銷售技巧和話術【精華15篇】

銷售技巧和話術1

　　1、紅酒銷售最大的一個信念：

　　一切成交都是為了愛!

　　2、紅酒銷售員要掌握的兩大能力

　　銷售攻心能力

　　整合資源的能力

　　3、紅酒銷售三境界

　　1)圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力;

　　2)維人：建立長期穩(wěn)定的關系，不是簡單的買賣關系，而是朋友、伙伴關系;

　　3)為人：不只是把產(chǎn)品賣出去，同時把自己也銷售出去。

　　4、紅酒銷售不出業(yè)績4主要原因

　　1)拖延習慣，不斷的拖延!

　　2)無意義的拜訪

　　3)一問三不知

　　4)生理的疲憊

　　5、業(yè)績猛增的5類紅酒銷售人員

　　1)導師型：靠智慧吃飯的.帶隊者;

　　2)斗士型：喜歡交談、擅長外交，喜歡與銷售并肩作戰(zhàn);

　　3)警官型：有極高的忠誠度;

　　4)自信型：沒有“不可能”;

　　5)事必躬親型：有強烈的責任感。

　　6、頂級紅酒銷售人員的6個人格特質

　　1)主動積極，永不放棄，提高成功機率;

　　2)同理心，察覺客戶沒說出口的需求;

　　3)正向思考，挫折復原力強，修正再出發(fā);

　　4)守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越;

　　5)聽多于說，先聽后說，提出對的問題;

　　6)說真話，重承諾，不說謊，不夸張。

　　7、紅酒銷售頂尖人員的7個小習慣

　　1)不要說尖酸刻薄的話;

　　2)牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會員檔案的習慣;

　　3)嘗試著跟你討厭的人交往;

　　4)一定要尊重顧客的隱私;

　　5)很多人在一起的時候，當你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在;

　　6)勇于認錯，誠信待人;

　　7)以謙卑的姿態(tài)面對身邊的每一個人。

　　8、紅酒銷售的八個更重要

　　1)找到顧客重要,找準顧客更重要;

　　2)了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;

　　3)搞清價格重要,搞清價值更重要;

　　4)融入團隊重要,融入顧客更重要;

　　5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;

　　6)獲得認可重要,獲得信任更重要;

　　7)達成合作重要,持續(xù)合作更重要;

　　8)卓越銷售重要,不需銷售更重要。

　　9、頂尖紅酒銷售員的九大秘訣

　　1)錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

　　2)想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由;世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

　　3)銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　　4)帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

　　5)沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

　　6)營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

　　7)客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

　　8)客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　9)客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

銷售技巧和話術2

　　電視的銷售技巧1：合理選擇附加功能

　　目前電視市場趨向同質化，同時廠家為了吸引消費者眼球紛紛給電視添加新功能，如LG電視“左右時間”功能、創(chuàng)維的 “無線藍波”功能和“屏變”功能、海爾的“流媒體”功能、雙卡自由通功能、收音功能、畫中畫、畫外畫與雙視窗功能、打印功能、MP3功能、童鎖對于這些附加的功能，許多消費者都好奇心大起，于是不自覺地為這些功能埋單。事實上，這些新功能看似很誘人，但真正了解后你會發(fā)現(xiàn)都是一些簡單功能的1+1疊加，而這些功能通過其他途徑也可實現(xiàn)，而廠商因為多加了這些功能至少把電視價格提千元以上。有調(diào)查報告顯示，多功能產(chǎn)品的故障發(fā)生率往往要比功能單一的產(chǎn)品高出10%左右，并且附加功能多的電視在維修價格方面相對較高，維修速度也慢，甚至某些功能暫時沒有相對的維修“對策”。筆者建議消費者根據(jù)自己實際需求選擇一些實際而自己又有需求的功能。

　　電視的銷售技巧2：不要盲目追求超高清

　　“買就得買1080P超高清，不然就會被淘汰�！边@是電視賣場聽得最多的一句話，那么是不是不購買1080P高清電視就代表落后呢?以下聽一聽不要盲目追求高清的理由：第一，我國的高清電視標準是720線，節(jié)目源發(fā)出的節(jié)目也是720線，即使電視的分辨率再高，也只能顯示720線;第二，如果經(jīng)常連接電腦當顯示屏用的消費者就需要考慮選擇1080P的電視，如果不是就沒有必要了。因為看有線電視和DVD，1080P是沒有意義，而且 42英寸以下的電視看電影時候的清晰度更是無法肉眼分別;第三，高清的'1920×1080信號源在這一過程中要經(jīng)過數(shù)字和模擬的多重轉換，雖然說現(xiàn)在的電子技術已經(jīng)比較成熟，但是像上面這樣多次的轉化，對于圖像的信息量和圖像的色彩無疑是一個比較大的損失，也來的效果真正達到1080P的幾乎沒有。

　　電視的銷售技巧3：明確售后服務

　　對于一臺上萬元的電視來說，售后服務是非常重要的。售后服務有很多需要注意的細節(jié)，如明確三包服務條例(這一點是最重要的，目前國家三包政策暫未出臺，需要買家與商家自定協(xié)議);索取發(fā)票;檢查包裝箱說明書、保修單以及配件;問清售后服務標準、售后維修網(wǎng)點等等你所顧慮的疑問。而最重要的是不要相信任何空口承諾，只要商家答應的每件事都必然以白紙黑字說明，并附以有效的簽章。最后還要認真檢查壞點與亮點。

　　電視的銷售技巧4：最佳電視亮度

　　目前市場上電視的亮度相差很大，從300-1000nit全有，個別的甚至更高。與等離子相比，電視的缺點是亮度提高不上去，這直接影響到電視畫面表現(xiàn)能力和觀賞效果，為了得到更好的畫質表現(xiàn)，廠商開始生產(chǎn)更高亮度的電視。事實上亮度過高會產(chǎn)生刺眼的感覺，同時也使純黑與純白的對比降低，影響色階的表現(xiàn)，過低的亮度眼睛必須高度集中，極容易疲勞，長期觀看低亮度的產(chǎn)品容易患近視眼。那么什么才是最佳的觀看亮度呢?事實上，選擇合適的亮度與觀看電視的距離有很大關系，大屏幕的電視觀看距離一般比較大，適合選擇亮度較高的款型，而小屏幕的電視則宜選擇低亮度的產(chǎn)品。

　　電視的銷售技巧5：帶上影碟

　　在賣場所看到的“巨清晰”的圖像往往是通過“數(shù)碼流” (就像視頻功放器，可以大幅提高清晰度)傳送，經(jīng)過這樣傳送的畫面質量要提高很多。因此，要判別一臺電視真正的畫面效果，建議購買者帶上自家的影碟現(xiàn)場試機，需要觀察有三部分：首先要觀察在播放快速動作的圖像時，有沒有拖尾現(xiàn)象;其次，在播放大面積的海洋、藍天或者火焰圖像時，色彩感覺是否均勻，層次過渡是否柔和;第三，在播放靜止圖像時，圖像的細膩程度是否足夠好。還要轉換成有線電視看看接受電視信號的效果和清晰度！

　　電視的銷售技巧6：電視觀看距離

　　如果有錢購買，電視尺寸不是越大越好嗎?據(jù)專家稱，電視機的屏幕越大所需要的觀看距離就越大，這是應為人眼睛在不轉動的情況下視角是有限的，合理的距離，既是要求讓人能夠再不轉動眼睛和頭部的情況下看清楚電視畫面的每一個角落。一般建議觀看距離為電視高度的3-4倍。另外，看電視時眼睛要與電視屏幕平視，即保持在同一個高度。長時間仰視，不僅影響視力，還使得頸椎處于緊張狀態(tài)，進而出現(xiàn)頭頸痛、眩暈等癥狀。適合屏幕大小與觀看距離的建議如下(最適合觀看距離一覽表)：

　　電視的銷售技巧7：不要信免費禮品

　　節(jié)日促銷，商家總會以各種免費禮品吸引消費者，如1元購機、買電視送價格300元電風筒、送價格499元打印機等，其實這大多數(shù)是商家設下的禮品陷阱，目的只是讓禮品沖昏購買者的頭腦，讓他們心甘情愿地出高價購買產(chǎn)品，而推出1元購機目的只是撐旺賣場。謹記兩句名言：天下沒有免費的午餐與羊毛出在羊身上。

　　電視的銷售技巧8：不要信妖言惑眾

　　在你購買過程中，商家會否定你的原購機型，主動向你推薦一些你并不熟悉的機型，然后鼓吹該機型的許多優(yōu)點，在講解的過程他們會搬出一堆專業(yè)術語，讓你聽得糊里糊涂的。殊不知商家向你推薦的機型往往是利潤較大的機型，并且開價很高。解決方法是堅持自己的立場，不要輕易相信商家的推薦“妖言惑眾”。而你購買之前，最好對你選定的機型進行大致的了解。

　　電視的銷售技巧9：不要信超低價格

　　每隔一段時間，商家都會推出超低價機型，許多消費者也會為此心動。筆者卻建議在面臨這些超低機型時，要三思要后行，因為商家推出超低機型主要有三種原因：一種是商場促銷，限量銷售，但那一個“量”你永遠也沒有份;一種是廠家為了清理庫存，賠本甩貨，這些機型都是退市的機型，后期維修較麻煩;還有一種就是殘次品，這種產(chǎn)品也就不用說了。

銷售技巧和話術3

　　一：保持禮貌，熱情，真誠和主動的服務態(tài)度。

　　二：同色系服裝陳列在一個區(qū)，相關元素，相關風格搭配在一起。

　　三：顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業(yè)人員還應耐心觀察其變化。

　　四：成交后，付款包裝時應注意收到顧客付款后應把金額報清;并重申服裝應付款項。

　　五：用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;

　　六：抓住最佳時機，采取響應招呼方式

　　七：與顧客發(fā)生矛盾時，禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

　　八：與顧客發(fā)生矛盾時，要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

　　注意事項

　　 (1)、營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。

　　(2)、不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應裝作忙碌的.樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時慌里慌張)等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。

　　(3)、顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品(老客戶除外)，以免嚇跑客人，應讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費程度、體型、年齡、氣質、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。

　　她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感愛好時，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時你能夠很和氣地告訴她“你能夠試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服)等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看服裝，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。

　　(4)、試穿時，應該拿最適合她穿的碼子，做到大小準確無誤，以免顧客穿煩啦走人。

　　(5)、揣摩顧客的心理，如她說啦那句話意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設自己那就該顧客，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實力的挑戰(zhàn)。

　　(6)、顧客來啦好幾批，應接不暇時，應先接待有實力的和購買欲望強的客人;對其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務，特別是已到啦快付款時的關鍵時刻(如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲)。

　　(7)、對結伴而來的顧客，應先對付她的同伴，說服她的同伴。如你能夠對她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿如何?”等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等。

　　(8)、介紹時，應坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(辦法可多樣)，營業(yè)員間應默契配合。

　　(9)、顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。

　　(10)、顧客試好的衣服，應說：“就這件好啦”，切勿說：“這件你要不要?”。對有購買力的客人，應多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時間)。

銷售技巧和話術4

　　1.為什么現(xiàn)在這個商品要打特價？是不是有問題？

　　答：先生/小姐，您好！請放心這是沒有質量問題的，有質量問題的產(chǎn)品我們是不可能拿出來銷售，它打折只是因為它是期貨，我們補不到貨了。

　　2.當顧客問到特價商品可否再優(yōu)惠時？

　　答：先生/小姐，您好！這些鞋是斷碼所以才打特價，已經(jīng)很優(yōu)惠的，價格方面是不能再少的，難得有你合適的碼數(shù)，就選一雙吧。

　　3.我認識你們的老板，平時我買鞋他都會給8 折的，這樣你打電話問一問他吧？

　　答：先生/小姐，您好！請問你貴姓，既然您跟我門老板熟，應該知道我們老板很忙的，要不這樣我?guī)湍阆蚪?jīng)理申請優(yōu)惠折給您、下次見到老總我會幫您轉告，請留下您的姓名及電話好嗎?感謝您的支持！

　　4.這雙皮鞋是最后一雙了，又是擺板的價格能否再便宜一點？

　　答：先生/小姐，您好！我們的新款一般是一手碼和特價鞋普遍斷碼，這并不存在任何質量問題，你可以放心購買。

　　5.為什么一雙涼鞋皮料這么少，價格卻要這么貴？

　　答：先生/小姐，您好！價格高低不是單一由皮料決定的，雖然涼鞋皮料少，但它的手工制作更為講究，要穿起舒適，要求方面會更嚴格，所以它的價格也要這么貴。

　　6.這些商品現(xiàn)在打7 折，以后會不會更低一些？（這商品現(xiàn)在打 7 折，我等你們調(diào)到 6 折再來買。）答：先生/小姐，您好！現(xiàn)在這個折扣已經(jīng)很低了，這樣好的款式再調(diào)低折頭的可能性不大，您都很有眼光呀，難得喜歡、合適，遲點無適合您穿的碼數(shù)了，還是先下手為強，挑一雙吧！

　　7.這商品現(xiàn)在打7 折，我等你們調(diào)到 6 折再來買。

　　答：您好，現(xiàn)在打7 折都沒什么庫存了，而且這是我們的暢銷款，下次來可能就沒您合穿的碼數(shù)了，所以您還是先下手為強吧！

　　8.有一天，一位顧客來到店鋪，坐下幽默的問道：“小姐，你們的鞋這么貴，三百多元呢，買一頭牛都夠了”請問我該如何應付這個問題？

　　應講：您可真幽默！你要是買牛怎么會上我們這兒來呢？中國有句話“物盡其用”，買鞋還不止要皮好，鞋型是否漂亮，顏色是否好搭配都是買鞋過程中不可忽略的因素，這些可不是一頭牛能達到的，你說對不對！再說我們有著良好的售后服務，這讓你買得更放心，穿得更舒心。

　　9.你們百麗男鞋這類型鞋底材料類似泡沫底，穿著很舒服，是不是容易吸灰？

　　答：如果是用泡沫作為鞋底的材料的話，這鞋一定是用來穿著用的。這類鞋采用這種輕巧的材料配合制作工藝就是為了讓大家穿著起來感覺舒適，在鞋底的下方還有膠底，所以還是很耐磨。

　　10.棕色鞋出現(xiàn)兩只鞋顏色不一致，該怎樣處理？

　　應講：用2/3 棕色＋1/3 黑色進行調(diào)試，在鞋不顯眼的地方先小面積上色，覺得顏色可以再大面積打理。注意：如果兩只鞋的色差非常嚴重，則無法采用這種方法。

　　11、什么是牛油皮，這類鞋怎打理？

　　應講：它是牛皮經(jīng)過特殊工藝制在的，叫牛油皮，它不可以上鞋油，更不能接觸，用絨布或無紡布擦拭或者用油皮水打理。

　　12.打蠟皮怎么處理？

　　應講：打蠟皮不能上鞋油，可以用干燥的絨布擦拭。11、鞋子上的金屬飾扣會不會褪色，遇水會不會生銹？

　　應講：可以在金屬飾扣上擦少許指甲油，以防止氧化，或者用去污膏將鞋扣擦亮。13.暗花羊皮要用什么鞋油打理？

　　應講：用白色鞋油或護理油可以打理。14、魚皮如何打理？

　　答：應講：魚皮鞋只能用柔軟的布很小心地擦拭，魚皮是一種非常特殊的材料，只有高檔鞋才會使用這種皮料，它的特點是時尚、前衛(wèi)、個性。而購買魚皮鞋的客人一般收入都比較高，他們追求的是與眾不同，標新立異。建議：一定要對客人強調(diào)鞋的賣點；真的`想購買它的客人并不會太介意它比較難打理。

　　14.漆皮到底是不是皮的？

　　應講：漆皮也是皮，它是在牛皮表面添加一種特殊的涂層后加工制成的，不但色澤光亮、高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮劑，只要用濕布（不滴水）擦擦即可，特別適合上班族穿著。

　　15.皮鞋可否用液體鞋油？

　　應講：最好不要用液體鞋油，因為我們的鞋是由真皮制成的，凡看真皮制品幾乎都比較怕水，液體鞋油中含有酒精和水的成分，偶爾使用還是可以的，但如果長期使用的話，那么會對鞋起到很好的保護作用，從而延長鞋的穿著壽命。

　　16.磨砂鞋穿舊了泛白怎么辦？

　　應講：我們店鋪有專用的磨砂粉，可以對它起保護作用。

銷售技巧和話術5

　　一、生日電話：每天早上第一件事情先將當天的生日顧客逐一電話拜訪，祝顧客生日快樂!

　　生日話術：您好!我是名發(fā)世家(一剪美)售后服務部經(jīng)理，請問今天是您的生日嗎?(如顧客回答是)，首先祝賀您今天生日快樂!另外告訴您一個好消息，在您生日當月憑您的有效證件如身份證，到我們店內(nèi)可以免費洗吹造型一次，同時還可以享受燙染三折、剪發(fā)五折的優(yōu)惠，再次祝您生日快樂，天天開心!

　　二、售后回訪：首先將賬單進行清理，凡洗吹造型的一律去掉，返工的也去掉，剩下的進行電話回訪并登記。

　　售后話術：您好!我是xxx售后服務部經(jīng)理，請問您是XXX(先生/女士/小姐)，您前幾天在我們xxx剪/燙/染過頭發(fā)嗎?(如顧客回答是)是這樣的，我們現(xiàn)在做一個售后回訪，請問您對我們店的服務還滿意嗎?(基本上顧客回答是滿意的)，請問您對您發(fā)型師為您設計的發(fā)型滿意嗎?

　　①(如回答滿意)那您可以多介紹幾個朋友過來，到時候發(fā)型師會有禮物送給你。那不好意思打擾您了，祝你天天開心，再見。

　�、�(如顧客回答不滿意)，那請問您是覺得剪/燙的發(fā)型不適合您(染的顏色不喜歡)，還是什么……?(顧客答復)那您憑發(fā)型師的名片到店內(nèi)找店長或技術總監(jiān)幫您重新修飾一下和打理一下，好嗎?那不好意思打擾您了，祝你天天開心，再見。

　　注：如顧客詢問是否再次收費，應回答為：是這樣的，我們只收一個十元的'洗頭費。

　　三、資料登記

　　將回訪完的賬單以店為單位按日期進行登記，必須注明發(fā)型師、助理、消費項目、顧客姓名、性別、生日、電話及回訪內(nèi)容。

　　四、表格填寫

　　1、售后服務顧客反饋統(tǒng)計表填寫：

　�、� 店名→總單數(shù)→無法接通類→關機、停機類→長途類→滿意個數(shù)→不滿意個數(shù)→滿意率→服務不滿意數(shù)(發(fā)型師/助理)→服務滿意數(shù)→服務滿意率→技術不滿意數(shù)(發(fā)型師/助理)→技術滿意數(shù)→技術滿意率。

　　滿意率=滿意數(shù)÷總單數(shù)

　　服務滿意率=(發(fā)型師服務滿意數(shù)+助理服務滿意數(shù))÷2÷總單數(shù)

　　技術滿意率=(發(fā)型師技術滿意數(shù)+助理技術滿意數(shù))÷2÷總單數(shù)

　　② 將當天不滿意個數(shù)達到三個的發(fā)型師標明，并注明店名。

　�、� 將每店不滿意的內(nèi)容寫出來，并注明發(fā)型師、助理。

　　2、售后服務顧客不滿意反饋統(tǒng)計表填寫：

　　將每天每店各個發(fā)型師不滿意的個數(shù)填寫在當天相應的表格內(nèi)，月底統(tǒng)計各個發(fā)型師的總個數(shù)。燙發(fā)客加100、80元送188、168染發(fā)一次

　　1、自我介紹

　　2、捧發(fā)型師

　　3、燙發(fā)定型時講

　　美女你好、我是本店的5號燙染師，今天你的燙發(fā)流程由我為你完成，今天為你服務很高興也很開心，其實人與人之間相見就是一種緣分，請放心，我會用100%的技術、100%的態(tài)度為你服務，有什么不周到的地方，請你一定要告訴我。

　　美女，今天你的發(fā)型是7號老師為你設計的，7號老師很優(yōu)秀，每年每月都到北京、上海、韓國進修學習、前幾天剛從韓國回來，帶回來了38款發(fā)型。而且他更厲害的一招，就是會根據(jù)你的臉型設計一款適合你臉型的發(fā)型。(邊按摩邊講)美女現(xiàn)在也沒什么事，我介紹一下我們家的優(yōu)惠，今天你染發(fā)是188元，假如你今天在多加100元，就可以送你188元的染發(fā)一次，這是我們公司對我們店消費滿100元以上的一個特大優(yōu)惠，好劃算啊，美女、我建議你多加100元享受一次特大優(yōu)惠。

　　注：

　　a加：馬上到前臺辦理，這是流程

　　b不加：美女，不加100元也沒關系。介紹我們店的優(yōu)惠是我們每一個人的責任，不介紹對不起你，也對不起我自己，多加100元的好處，就是你可以來免費做一次188元的染發(fā)一次，對我們的好處就是拉主戶。讓你來享受我們的技術和服務，我建議你加100元更劃算。辦不辦有你自己定。

銷售技巧和話術6

　　讓進店的顧客買得更多

　　顧客原本只計劃購買一件產(chǎn)品，能不能想辦法讓顧客買得更多呢?對于很多行業(yè)來說，這一點并不難做到。比如很多業(yè)主家里裝修的時候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對于防水產(chǎn)品來說顯然不夠，能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會告訴顧客買一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優(yōu)惠，但是我絕對不會做買2米防水7折的促銷，因為只有這樣才能刺激顧客增加1米的消費。這種促銷方法在服裝行業(yè)非常普遍，唯一的一個缺點就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵顧客拼單的行為。不過，如果在促銷細則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話，業(yè)主拼單的可能性就會得到有效控制。

　　讓不買的顧客留得更久

　　有一些顧客根本就不是你的目標顧客，隨便你做什么活動，要么他覺得你的價格還是貴不想買，要么他根本就沒有看上你的產(chǎn)品，可是既然把顧客吸引進店了，我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動，或者發(fā)放一些食品，是增加顧客逗留時間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎活動，可是抽獎活動怎么抽也大有學問，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎只能讓抽獎的顧客一個人開心，獨樂樂不如眾樂樂，新的抽獎形式扔掉抽獎箱，改用大轉盤，雖然成本增加了，但是大轉盤讓一些不買的顧客開始圍觀，對玩轉盤的人指手畫腳提供各種意見，一下子現(xiàn)場就熱鬧了起來，圍觀的人越多，大家在店內(nèi)逗留的時間就會越久。娛樂營銷的時代已經(jīng)來臨，是時候該給門店增加一點笑聲了。

　　讓買過的.顧客帶人來買

　　針對老顧客的促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉介紹，這可是個大話題，老客戶檔案關系管理，會員營銷，感情營銷，數(shù)據(jù)庫營銷，各種各樣的客戶關系管理都會被提上日程。房地產(chǎn)行業(yè)在報紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶，成功簽約的。新客戶享受9.8折優(yōu)惠，老客戶享受9.5折優(yōu)惠。老客戶帶新客戶來我們店內(nèi)消費，如果你還是送一個禮品做一份客情的話，顯然還只限于客情管理，能否用促銷的形式促動老客戶轉介紹，也是值得促銷人員思考的一個問題。

　　女裝加盟的銷售，一定要尋找到好的方法，才能帶來好的經(jīng)營效果。我們在女裝加盟的經(jīng)營中，一定要不斷的注意一些經(jīng)營細節(jié)，才能尋找到更好的銷售的方法。只有把銷售做好了，我們才能把女裝加盟的整體競爭力提升到另一個層次，幫助女裝加盟更好的發(fā)展。

銷售技巧和話術7

　　導購銷售技巧和話術內(nèi)容

　　導購銷售技巧和話術一：

　　導購銷售技巧一、直接報價

　　顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)摹?/p>

　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　導購銷售技巧二、用反問回應價格訴求

　　當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　導購銷售技巧三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價�？磥韲�美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　導購銷售技巧四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

　　導購銷售技巧五、報價留有余地

　　標價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

　　導購銷售技巧六、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

　　顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。4960元的冰箱，屬于高端冰箱了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的冰箱一般20xx左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的冰箱好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

　　導購銷售技巧七、上級權利策略

　　顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領導來解決。

　　這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。

　　導購銷售技巧八、尋求第三方幫助

　　在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用，因此，主任出場了。主任親自過來，并給出了4800的底價，說明國美內(nèi)部主任和導購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650，主任同意了，也許這個價格權力只有主任才有。

　　主任和導購之間的價格權力分配是不一樣的，比如，導購只有100元的優(yōu)惠權力，主任可以有200元的優(yōu)惠權力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。

　　導購銷售技巧九、讓步的策略

　　價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。

　　從開始的報價，到導購說的.“活動價”，到主任的“底價”，到最后的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。

　　反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。

導購銷售技巧十、應對要求升級策略

　　顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷滴優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠。

　　禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導購的資源調(diào)劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。

　　該導購不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯過任何銷售機會。本來是去點歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導購具有的特質。原一平坐的士都能發(fā)現(xiàn)大客戶，喬?吉拉德去餐館吃飯都要發(fā)幾張名片，海底撈的楊曉麗在公交車上都要找來兩個顧客。這樣的成功不難復制，只要有心，明天就會燦爛。

　　導購銷售技巧和話術二：

　　目前，眾多銷售者遇到的一個普遍的問題就是：如何留住顧客。如果顧客都不能留下，那成交又從何而談?下面世界工廠網(wǎng)小編跟大家分享些銷售技巧和話術，幫助大家解決“如何留住顧客”這個難題。

　　其實顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，再到市場攔截，可以說目前的品牌營銷費用大多都花在了這些環(huán)節(jié)上。導購如果不能同顧客之間建立基礎關系，顧客不愿意聽導購的介紹，那么，接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感。

　　那么，為什么顧客不愿意聽導購的介紹?答案是：顧客同導購之間有一層“冰帶”，它的存在是障礙，更是冷漠!那么作為導購要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，融化這層“冰帶”。

　　在這之前，還是先來分析一下顧客進店時的心理吧。顧客進店時，難免會產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導購的問題，更不愿意多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放;所以，最好的方式就是盡量不說話，或者少說話。這種情況在家居耐用品方面尤為突出。

　　根據(jù)多年的終端研究，結合上述顧客進店時的心理分析，顧客不愿意留下主要有以下幾方面的原因：

　　一、迎賓的錯誤狀態(tài)，讓顧客產(chǎn)生距離感

　　迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標就是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。

　　二、接近顧客的時機不佳

　　其實，顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購就提前進入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到他們當下心理的排斥。也就是說，導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕;但也不能太晚，這樣也會讓人感覺慢待，服務不周到。

　　那么，正確的該怎么做?正確的時機是什么樣子的呢?我們又該如何把握呢?

　　一般情況下，進店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產(chǎn)品;第二類是沉默型顧客，進店后不說話，有些斯文，節(jié)奏較慢。當然，這兩類顧客除了給出的一些判斷參考外，更多的還要靠導購的經(jīng)驗來判斷，相信這也是一個合格導購的基本功。

　　主動型顧客相對來說較好接待。比如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以快速上前“先生，請問有什么可以幫您的?”這類顧客往往會說出自己的需求，然后就可以繼續(xù)下面的導購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對于沉默型顧客一定要給一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說“先生，請問有什么可以幫忙您的?”那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客“先隨便看看”。在迎賓之后，導購可以給顧客10-20秒的獨立瀏覽空間，而這段時間就是導購的尋機階段。一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下幾種情形：

　　·用手觸摸商品看標簽

　　·一直注視同一商品或同類商品

　　·揚起臉來想什么

　　·看完商品看導購

　　·走著走著停下腳步

　　·與導購目光相碰

　　·想往里走又有些徘徊

　　·瀏覽速度很快，無明顯目標物

　　這時，導購就要快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客。

　　那么，在上前接待之前的這段短短的時間里，導購到底該做些什么呢?也就是如何正確尋機呢?

　　首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟;第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規(guī)范的品牌;導購的行為必須與工作有關，并且最好是動態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機，比如可以調(diào)換樣板，擦擦某個角落，與同事之間討論一下問題等等。

　　三、給顧客的壓力太大：行為壓力，錯誤的話術

　　何謂壓力?壓力就是讓顧客感覺不舒服!不舒服的結果是什么?就是擺脫不舒服!

　　對于進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

　　然而，基于上述兩個原因分析，現(xiàn)在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒有的話就趕快“轉移”!所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產(chǎn)品沒特色，要么責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯。

　　那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢?或者說把這種壓力減少到最小?

　　第一，上面已經(jīng)講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;

　　二，要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如

　　“你好，是買**產(chǎn)品的嗎?”

　　“請問需要我?guī)兔��?”

　　“如果喜歡的話，可以體驗一下”

　　我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎?”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客，這樣接近顧客的話術是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。

　　正確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：

　　“先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個款式風格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)

　　“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來幫您介紹一下……”(單刀直入，開門見山)

　　“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我?guī)湍�打開看看……!”

　　“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下;”(正確)

　　并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這里，基本上就實現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。

　　四、沉默型顧客和購買習慣的障礙

　　是的，以上幾點只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理?要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么!這時，就要進行第二次“破冰”

　　先來看看我們平時都是怎么應對的吧：

　　應對錯誤1“沒關系，您先隨便看看!”

　　應對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我!”

　　應對錯誤3“……”(無語)

　　前兩種應對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄;而至于第三種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。

　　解決“如何留住顧客”這個問題正確的應對策略是：

　　第一，不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的隨便應付，也就是說它是我們的購買習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。

　　第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。

　　具體的應對可以這樣說：

　　模版1：“是的，先生!買東西肯定是要多看看的!不過我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下!來，這邊請……”

　　模版2：“沒關系，先生!您現(xiàn)在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您介紹下……請問，您比較喜歡....”。

　　先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時使用專業(yè)的手勢作以引導前往。這時，大多數(shù)顧客會感到盛情難卻，便進入到產(chǎn)品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產(chǎn)品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產(chǎn)品推介。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現(xiàn)了第二次“破冰”的目標。

　　其實，還沒有結束。導購問“盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦?”這里有一套應對方案：

　　首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會;

　　其次，可以采用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。

　　此時你可以這樣說，“沒關系，先生!您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請您立即喊我!”記�。赫f話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠。

銷售技巧和話術8

　　電話銷售技巧—保險電話銷售技巧： 通過電話與客戶溝通時，由于時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發(fā)生。所以對于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關系，將是推動電話交流的一個基礎。

　　所謂融洽關系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點探討如何適應不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

　　由于各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的'研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買產(chǎn)品。

　　保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關系，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，并學會適應他們。

　　理解了人的性格特征，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識別不同性格特征的客戶，并與之相適應。

　　在電話中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時，你的客戶當時的心情、工作狀態(tài)會對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。

　　電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節(jié)奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特征。

　　我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，并對這四種類型的客戶做了一定的分析：

銷售技巧和話術9

　　1：我年紀太大了，不用做了

　　答：姐，您這么年輕，精力這么好，以后見人千萬千萬別說你老，不是有個廣告上講三十歲的年齡，六十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠年輕，美容無國界，不分年齡，再說您一輩子為兒女操心，沒有條件，現(xiàn)在正好補回來，我們?yōu)槟�選擇抗衰老，讓時光逆轉。

　　2：顧客要求打折怎么辦?

　　答：我們是全國統(tǒng)一價格，這是信譽規(guī)則。好產(chǎn)品永運不打折，如果價格打折了，我們的服務也隨著打折您肯定接受嗎?專業(yè)就是硬道理，效果就是強保障，就象看病不打折是同樣道理，我們的品牌，產(chǎn)品專業(yè)度上，都是無可挑剔打折意味著不自信。

　　3：保養(yǎng)太麻煩，太費時間?

　　答：任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護理流程設計是按照皮膚生理結構來進行的，在這方面不能簡單了事，如果您想保養(yǎng)皮膚，您要知道美麗是靠時間堆積，靠金錢打造，美是需要代價，女人做什么都可以趕時間，就是不能為美麗趕時間，給自己一棵平靜，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品位的女人。

　　4：我不知道您的產(chǎn)品到底好不好?

　　答：您放心，我們的產(chǎn)品榮獲了國家發(fā)明專利呢，而且有權威部門的檢測報告，真正的既有效又安全的產(chǎn)品。全國幾十萬高端顧客都在用呢。

　　5：我再考慮考慮，下次再辦吧。

　　答：1、不要再考慮了，早用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且是限時限量的，我?guī)湍�辦一張吧。

　　2、皮膚每個人都不一樣，今天我們公司店慶才打五折，您趕上機會了，下次來怕就過機會了，今天辦卡能讓您省一半的錢，來吧，辦了吧。

　　6：我的朋友做過美容，但反映效果不好答：

　　效果好壞是相對而言的，您的朋友說效果不好，可能是她沒有堅持來做護理，或者沒有按美容師教她的方法使用，那樣的話肯定效果不好。您放心，我是優(yōu)秀的'美容師，把您的皮膚交給我您就放心吧。我一定會給您護理好的。

　　7：我是使用“世界知名品牌”我才不相信你們答：

　　太好了，您使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實不錯，這是我特別要找您的理由，因為一種產(chǎn)品如果使用久后會出現(xiàn)飽和的現(xiàn)象，就象我們經(jīng)常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調(diào)整飲食結構可能會更科學，全面。山珍海味吃膩了還可以吃點農(nóng)家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結晶，您可以給自己一個嘗試的機會。因為有一句話叫“適合自己的才是最好的”。

　　8、 我不會聽您推銷產(chǎn)品答：

　　我不是做銷售，我是向您講授護膚美容知識，正確的護理方式，通過溝通，交流，引導您消費。從這個意義上講，姐，我希望您把我當著您的私人美容顧問，而不是一個普通銷售人員，我的名字是……

　　9： 我今天還有事，就做一個免費的吧

　　答：姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是普通的護理，你皮膚的基底很好，免費只是滋養(yǎng)一下，您看您的臉上有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾次持續(xù)治療，吃藥不間斷，才能藥到病除，姐，女人人人需要自己愛自己，自己給加碼，自己不能給自己免費。您說是嗎?

　　10： 我準備買衣服，沒打算買化妝品

　　答：姐，衣服再漂亮，臟了，舊了過時了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊，誰不愿青春永駐呢，皮膚緊致，有彈性，白里透紅，讓您盡顯青春活力，臉和皮膚是我們的一張名片，是女人最大的資本，我們應該投資，讓自己的價值最大化，這是最好的投資。

銷售技巧和話術10

　　1顧客進店：

　　營業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠說歡迎光臨。

　　2詢問顧客：

　　了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看，營業(yè)員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。

　　3關注產(chǎn)品：

　　如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說名顧客已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時營業(yè)員的大腦在2秒鐘時間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據(jù)自己的判斷如果剛好適合，營業(yè)員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產(chǎn)品的真正意圖。

　　4激發(fā)顧客的需求：

　　熟話說知己知彼百戰(zhàn)百勝，這一步很關鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據(jù)產(chǎn)品的特點向顧客介紹他最關心的問題，她沒有關心的問題營業(yè)員最好不要介紹，有時候你認為這款產(chǎn)品的.優(yōu)點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認為這款產(chǎn)品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經(jīng)很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

　　5

　　如果這款產(chǎn)品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業(yè)員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷。（營業(yè)員根據(jù)現(xiàn)場靈活運用）

　　6

　　通過一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購買產(chǎn)品的真正意圖，這時營業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產(chǎn)品，最好是營業(yè)員一起進入試衣間為顧客試穿。

　　7

　　如果顧客怕丑拒絕，營業(yè)員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘后，營業(yè)員要主動詢問碼數(shù)合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時營業(yè)員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿，盡量多給幾款試穿。

　　8

　　如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業(yè)員征求意見，營業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買一件沒關系，開玩笑似的說你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。

　　9

　　如果顧客說帶的錢不夠，營業(yè)員應該微笑的說沒關系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產(chǎn)品，由于營業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營業(yè)員要主動給臺階客戶下。

　　10

　　如果顧客試穿后很滿意但是她沒有帶錢，營業(yè)員應該笑者說，沒關系我給你包裝好放在那里，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。

　　11如果顧客試穿后不滿意；

　　應該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應的記錄，還要抱歉對顧客說，對不起沒有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品，有時間在來看看，我們過幾天會有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門時還應微笑說“你慢走，歡迎下次光臨”

　　12

　　顧客決定購買產(chǎn)品后，營業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺，然后在繼續(xù)向顧客推銷關聯(lián)產(chǎn)品，比如購買了文胸后推銷配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。

　　13

　　如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時營業(yè)員應立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營業(yè)員應該說“多謝”，你購買的產(chǎn)品原價是多少，打完折后應該支付多少，顧客確認無誤后付款，營業(yè)員收到錢后首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然后把產(chǎn)品當著顧客清點好后，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產(chǎn)品。

　　14

　　根據(jù)顧客購買產(chǎn)品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優(yōu)惠條件，同時做好登記客戶資料，（包括電話、姓名、年齡、職業(yè)等）以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動方便通知客戶。

　　15成交后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識、洗滌方法、晾曬方法

　　比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。

銷售技巧和話術11

　　關注細節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多終端推銷業(yè)務員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務員，這點同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的`經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。

　　送君一程

　　銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的30倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

　　“做產(chǎn)品先做人，產(chǎn)品等于人品”，做為一個促銷員，本身素質的要求必須要高，并且要獨善其身，活到老學到老，多向銷售培訓大師們學習，要以知識來提煉自己的修養(yǎng)，方能服務于別人，服務于客戶。同樣，做銷售工作，也是一種持久戰(zhàn)，是一種耐力的考驗。很多顧客都是多次跟進后成交的，有些可能要跟進達半年一年之久。

　　引導策略案例

　　很多化妝品品牌產(chǎn)品都有小樣或試用裝，這方便了顧客體驗產(chǎn)品效果。有經(jīng)驗的顧客，如果看中某一款產(chǎn)品，一般都會主動提出試用的要求。這時，美導應當盡快取出試用裝，用自己專業(yè)的美容化妝手法來證明產(chǎn)品的價值和顧客的眼光。

　　即使是興趣不太強烈的顧客，店銷員也可通過產(chǎn)品體驗來深入挖掘顧客的需求。

　　要讓這類顧客接受試用，店銷員需要注意以下幾點：

　　第一，向顧客說明產(chǎn)品功效以及能給顧客帶來的好處;

　　第二，強調(diào)化妝品的好壞一試就知道;

　　第三，呈現(xiàn)對自己專業(yè)的自信;

　　第四，讓顧客放心，購買決定權在顧客手上，絕不會強迫購買。

　　金牌話術

　　美導：“美女，您的膚質不錯哦!我看您對這款產(chǎn)品不是很感興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想將您服務好。請問您今天打算了解一下化妝水還是乳液呢?乳液在您右手邊，您左手邊是……”

　　點評：顧客拒絕試用的原因之一是對該類產(chǎn)品不感興趣。應該對該原因有以下三步：第一，贊美顧客，在互動中了解顧客真正的需求。然后根據(jù)顧客的需求決定接下來的導購服務，或者繼續(xù)說服，或者推介其他類別的產(chǎn)品。

　　美導：“美女，您的膚質不錯，您是干性肌膚對吧，干性肌膚到了秋季更要注意補水。這款補水產(chǎn)品是我們**化妝品品牌的明星產(chǎn)品，回頭率很高，它的主要成分有透明質酸……，具有超強的補水美白作用，很適合干性肌膚使用。您看，光我說好還不行，您自己覺得好才是最重要的，美女，您親自感受一下效果吧…”

　　點評：顧客拒絕試用產(chǎn)品，但其皮膚狀況又非常需要該類產(chǎn)品，這時，靈活地進行專業(yè)指導可以很好地轉化這一難題。用導購的專業(yè)技能對顧客的膚質狀況進行分析，讓顧客清楚了解到自己的膚質狀況，激發(fā)顧客的試用欲望。然后一邊講解，一邊委婉地再次說服顧客試用。

　　美導：“美女，您的膚質不錯，您是干性肌膚對吧，干性肌膚到了*季要更注意補水。這款補水產(chǎn)品是我們**化妝品的明星產(chǎn)品，回頭率很高。它的主要成分是透明質酸……，具有超強的補水美白作用，很適合干性肌膚使用�，F(xiàn)在是活動期間，可以打8.8折，這樣算下來，100ML只要112元，112元可以用3-4個月左右，很劃算的。您看，我?guī)湍�試用一�?”

　　點評：顧客拒絕試用的另一個原因是對產(chǎn)品感興趣，但產(chǎn)品太貴，自己承受不起。這時，導購要抓住顧客對產(chǎn)品有興趣這一有利點，靈活地從顧客的膚質入手，慢慢轉移到產(chǎn)品功效以及產(chǎn)品性價比上，將產(chǎn)品價格分攤到每一天，用數(shù)字來打動顧客，這樣可以很好地引導顧客思考，在推介中一步步說服顧客進行產(chǎn)品試用或購買。

銷售技巧和話術12

　　玩具店經(jīng)營技巧一： 承諾話術

　　對顧客表示“我們將會為您特別留意您感興趣的這一類玩具”，是玩具店員為爭取顧客成為回頭客而做出的承諾。

　　通常來說，一位顧客光臨玩具店，購買了某種玩具這完全是一種隨機的消費行為，往往很難會有第二次。但是，如果玩具店員能夠通過這位顧客瀏覽及購買的玩具中判斷出他所感興趣的玩具類型，并且告訴他玩具店將會為其特別留意該類玩具，這是最為親切、平實的一種服務用語。那么，玩具店很可會因此而多了一名回頭客。當玩具店員對顧客做出“為其留意同類產(chǎn)品”的承諾的同時，是給顧客一種心理暗示，說明玩具店可以成為他的一種固定資源。

　　玩具店經(jīng)營技巧二：激起購物欲望的話術

　　讓顧客有再次來店里消費成為回頭客，則必須讓他們對某種產(chǎn)品有很大的購物欲望。因此，玩具店員表示“這類玩具已經(jīng)開始有新品上市了，不久就會降價�！眲t能夠成功的激起消費者的購物欲望。

　　玩具店經(jīng)營技巧三：欲擒故縱話術

　　作為玩具店員，當你表示“我們這里還沒有您要的這種玩具，某地有一家玩具店剛剛新進了一批這種產(chǎn)品，您可以去那里買�！睍r，能夠激起消費者內(nèi)心的震撼。也能夠輕而易舉的得到消費者的信任，因為如果玩具店員能夠在必要的時候向顧客推薦其他商家，尤其是與玩具店形成競爭關系的同類店鋪，那么，玩具店往往能夠收獲意想不到的效果。因為，玩具店員在必要的時候向顧客推薦其他店鋪，以滿足其具體需求，這將會讓顧客充分的領略到玩具店特有的真誠、信心以及顧客利益和需求至上的工作態(tài)度，那么，有什么顧客會拒絕在這樣的玩具店進行消費呢?這種優(yōu)秀的'商業(yè)品質足以為玩具店吸引龐大的顧客群了。

　　玩具店經(jīng)營技巧四：關心顧客話術

　　在顧客離開或者瀏覽商店時，可以說“我來幫您……”看似無用的一句話往往能夠讓消費者體會到賓至如歸的感覺。而這樣的一句話，也能夠使那些銷售行為變得更加人性化。在玩具店員為提著貨物的顧客開門等狀況下，如果能夠適時的說出這么一舉服務用語，將會讓顧客在潛意識里肯定玩具店員的熱情服務，并且會對玩具店產(chǎn)生極大的信任感。這種感覺往往能夠促使他們成玩具店的回頭客。

　　玩具店經(jīng)營技巧五：理暗示話術

　　對于消費者而言，某一類優(yōu)惠活動的最終期限是不斷刺激他們消費的有效動力，因此，“我們的優(yōu)惠只會持續(xù)要下一個月的五號�！边@句話對他們有很大的暗示作用，會讓顧客有再次光臨玩具店的沖動。因為玩具店員告訴他的最后期限讓他意識到，這種物美價廉的商品并不多，這種購買機會也許會稍縱即逝。因此，玩具店的優(yōu)惠活動也應當有一個時間的期限，明確的告訴消費者，這些優(yōu)惠轟動并不會總是保持這么有誘惑力的價格。通常意義上來說，越短的優(yōu)惠期限越能夠激發(fā)消費者的購買沖動。

銷售技巧和話術13

　　首先，燈具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買燈具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的燈具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修的話，我想沒有人愿意來逛燈具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”�！�

　　一、迅速的建立信任：

　�、趴雌饋硐襁@個行業(yè)的專家。

　�、谱⒁饣�本的商業(yè)禮儀。

　�、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)

　�、让�人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)

　�、蓹嗤�見證(榮譽證書)

　　⑹問話(請教)

　�、擞行я雎犑�大技巧：

　�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。

　�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。

　�、懿淮驍啵�不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　�、莶灰�發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

　�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　�、嗖灰�組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　　⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

　�、藤澝�(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　�、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。

　�、陂W光點(贊美顧客閃光點)

　�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點)

　�、荛g接(間接贊美效果會更大)

　�、莸谌�者(通過贊美小孩、衣服等)

　　⑥及時

　　經(jīng)典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;

　　贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

　　二、問問題的方法

　�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的燈具?什么風格?

　�、趯δ翘谉艟邼M意嗎?買了多長時間?

　�、墼谫徺I那套燈具之前是否對燈具做過了解?

　　④現(xiàn)在使用的燈具有哪些不足，需要加強更改的地方?

　　⑤當時購買的那套燈具，在現(xiàn)場嗎?

　�、奕绻�今天您要重新購買燈具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先燈具的不足，又在您的預算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　問問題的頂尖話術舉例：

　�、倌�怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

　�、谀�是搬新家還是添補燈具，或是家里有人結婚?

　�、塾械狡渌�的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶戶型圖紙過來嗎?我?guī)湍�看一看燈具要多少瓦的�?/p>

　　⑤家里的照片能看一下嗎?我?guī)湍�看看配什么樣風格的。

　�、弈�是自己用還是給家里其他人用?

　　問問題的步驟：

　�、賳栆恍┖唵稳菀谆卮鸬膯栴}.

　　②問YES的問題.

　�、蹎柖�選一的問題.

　�、苁孪认牒么鸢�.

　�、菽苡脝柕谋M量少說.

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：

　�、賰r格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)

　�、跓艟叩墓δ�

　　③服務(售前、中、后、上門安裝)

　�、芫蛊窌�不會更便宜，功能會不會更好。

　�、葜С�(是否有促銷、是否有活動)

　�、薇ＷC及保障。

　　請記�。河肋h不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　根據(jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。

　　模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們這買燈具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

　　四、如何回答異議：(肯定認同法)

　　先認同，再反問，認同不是贊同。

　　動作上時刻保持點頭，微笑。

　　處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

　　我很同意(認同)┈┈其實┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這套燈具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這個燈打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適?

　�、苫卮饍r錢不能接受的方法：

　　①多少錢?

　　多少錢并不是最重要的，這套燈具您喜歡嗎?如果這款燈具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過飛雕嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

　�、谔�貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

　　c.您知道便宜燈具與貴的燈具差別在哪里嗎?

　　d.塑造價值

　　e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

　　f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

　　g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)h.大數(shù)小算法。

　�、郛a(chǎn)品本身貴：

　　a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

　　b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

　　c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。

　　d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是燈具中的奔馳。

　�、芤话忝鎸�貴，常用的方法：

　　a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎?

　　b.如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎?

　　c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?

　　d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。

　　e.在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。

　　f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

　　g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的'好處，然后比較。)

　　h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。

　　i.打電話給經(jīng)理。

　　五、肯定認同的技巧：

　�、倌�說的很有道理。

　�、谖依斫饽�的心情。

　�、畚伊私饽�的意思。

　�、芨兄x您的建議。

　�、菸艺J同您的觀點。

　�、弈�這個問題問的很好。

　　⑦我知道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認同的方法，既可以應用在現(xiàn)場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

　　六、成交的語言信號：

　　a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或對已經(jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

　　b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

　　c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

　　d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

　　e.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話信號：

　　a.這種燈具銷量怎么樣?

　　b.你們的最低折扣是多少?

　　c.你們將如何進行售后服務?

　　d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?

　　e.還有更詳細的資料嗎?

　　f.訂貨什么時候可以送貨?

　　g.我想問一下老婆的意見?

　�、莩山坏男袨樾盘枺�

　　a.顧客眼睛發(fā)亮時，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

　　b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

　　c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。

　　d.不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。

　　e.仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

　　f.第二次來看同一產(chǎn)品。

　　g.關心產(chǎn)品有無瑕疵。

　　h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當。

　�、蕹山坏姆椒ê图记桑�

　　a.大膽成交(反正不會死)

　　b.問成交

　　c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

　　d.沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)

　　e.成交后，轉移話題。

銷售技巧和話術14

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙

　　有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果�？朔�內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：

　�。�1）擺正好心態(tài)。作為銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

　�。�2）善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)�學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

　　選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

　　四、前臺或者總機溝通

　　資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

　　2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

　　3.隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業(yè)務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

　　4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”

　　7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　五、成功的電話銷售開場白

　　歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

　　六、介紹自己的`產(chǎn)品

　　電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

　　七、處理客戶的反對意見

　　介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。

　　非真實的反對意見有幾種：

　　1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

　　真實的反對意見主要包括兩個方面：

　　1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

　�。�1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

　　（2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。

　�。�3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

　�。�4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

　�。�5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

　　2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

　　電話行銷的步驟

　　成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

　　第一、問候客戶，做自我介紹。

　　接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時代光華管理培訓學院的小張，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

　　第二、寒暄贊美并說明意圖。

　　如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時間跟您談談？”

　　第三、面談邀約。

　　電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

　　第四、拒絕處理。

　　當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：

　�。ǎ保�“不行，那時我會不在。”

　　應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

　�。ǎ玻�“我對你們的產(chǎn)品沒有興趣�！�

　　應對話術：因為您對培訓的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

　　（３）“我很忙，沒有時間。”

　　應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

　�。ǎ矗�“你把資料寄過來，讓我先看看再說�！�

　　應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

　　（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�

　　應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。

　　（６）“我有個朋友也在網(wǎng)絡公司。”

　　應對話術：您的朋友在網(wǎng)絡公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務員夠不夠專業(yè)，可不可以為您設計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？

銷售技巧和話術15

　　技巧一：拿到獨家菜品的市場經(jīng)營權

　　就是將要進入菜市場的某一品類菜都收購，只剩下自己一家專營，那肯定有價格話語權。

　　無疑，電熱水器經(jīng)銷商要做的很簡單，就是要實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化銷售。結合本地區(qū)的實際情況，第一時間挑出一款具有較強市場競爭力的電熱水器新品，作為本地區(qū)的主打明星產(chǎn)品來宣傳來銷售。

　　而且要在第一時間把最新資訊傳遞給當?shù)叵�費者，在其心中留下“買電熱水器，就找我”的烙印，從而有效激活潛在消費者的購買欲望，讓其有消費需求時，潛意識里最先想到。這一點不少電熱水器經(jīng)銷商當前都有相應的意識，就是要從電熱水器廠家那里獲得部分產(chǎn)品的獨家市場經(jīng)營權。

　　技巧二：做好市口環(huán)境和菜品展示

　　很多蔬菜銷售商都會說，要在購物環(huán)境上做文章，要把菜檔口的環(huán)境整得像五星級酒店一樣，菜品干凈整潔是第一步，然后是菜品的布置和展示錯落有致，讓客人買得舒服。

　　顯然電熱水器經(jīng)銷商也必須得深諳此道，在終端布置上狠下功夫，整潔而統(tǒng)一的形象下突出重點產(chǎn)品及活動外，還特別要在細節(jié)上加以重視。比如是否在店內(nèi)可以擺放飲用水及一次性紙杯，免費讓消費者飲用。

　　比如購物體驗上是否可以給消費者多一點的裝修參考，把產(chǎn)品按照裝修風格進行劃分，小清新、簡單大方等風格，能夠引發(fā)消費者的聯(lián)想。

　　再比如樣機上的產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品參數(shù)等消費者關注的內(nèi)容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費者的閱讀習慣，這一切細節(jié)的提升都會影響到消費者的購買欲望及進店率。千萬不要將電熱水器專營店整得跟賣電瓶車專營店，或者摩托車修理鋪那樣。

　　技巧三：在增值服務上做文章。

　　索性把菜洗干凈來賣，又或者推出電話預約送菜上門等增值服務。

　　從電熱水器經(jīng)銷商角度出發(fā)，也就是要做好售后服務工作。甚至在某種程度上看，售后服務是電熱水器經(jīng)銷商抗擊電商渠道的最大籌碼和手段。

　　比如說，在規(guī)定的.時間內(nèi)送貨上門、預約安裝，清理掉安裝留下的廢品等一條龍解決掉所有問題，讓消費者百分百放心及滿意。同時，對于消費者提出來的售后服務需求，一個電話，甚至是一個熟人代話，電熱水器經(jīng)銷商就可以隨時上門提供解決和服務方案。

　　同時，將電熱水器品類做全，打通市場渠道，將電熱水器經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模做大，能夠為客人提供一整套的解決方案。

　　應該說，型號越全,當然能夠吸引越多的消費者，電熱水器經(jīng)銷商要多關注市場需求變化，抓住消費新需求及時完善品類，和增值服務的提供。

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