銷售技巧和話術(shù)15篇(熱門)
銷售技巧和話術(shù)1
客戶猶豫問(wèn)價(jià)：“這車多少錢？”
不正面回答：請(qǐng)問(wèn)——
四板斧話術(shù)：
你以前看過(guò)xxx車嗎？（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價(jià)格、產(chǎn)品的情況）
您打算什么時(shí)間購(gòu)買？今天定車嗎？（初步確認(rèn)客戶級(jí)別，但不能完全相信）
您大概想買個(gè)什么價(jià)位的車？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車型推薦）
您還看中其它什么車型或您在跟什么車型作對(duì)比 ？（確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，準(zhǔn)備競(jìng)品話術(shù)）
不斷詢問(wèn)客戶需求
主導(dǎo)銷售、用銷售顧問(wèn)理性引導(dǎo)客戶：
您預(yù)算是多少？
您準(zhǔn)備什么時(shí)間購(gòu)車？
您買車做什么用？
您是否需要商量后才能確定？
您了解這款車嗎？
要談價(jià)先拿訂單坐車來(lái)談
填好所有信息以后再議價(jià)：訂單就是照妖鏡，意向強(qiáng)不強(qiáng)一試就現(xiàn)形
該說(shuō)不時(shí)一定要堅(jiān)決說(shuō)“不”。
標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹立選車標(biāo)準(zhǔn)，留下聯(lián)系方式請(qǐng)他離開(kāi)
每回答完客戶一次敏感性提問(wèn)，必須問(wèn)：
�。ㄖ貜�(fù)問(wèn)，反復(fù)問(wèn)）
您今天定車嗎
您確定您不用再商量了？
您是準(zhǔn)備刷卡還是付現(xiàn)金？
“真的真的真的不能再降了”至少說(shuō)三遍以后才可以去請(qǐng)示銷售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠
銷售顧問(wèn)要做好“百問(wèn)不倒”的準(zhǔn)備
品牌、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)
客戶不會(huì)在不專業(yè)的人那兒買東西
車展上“不爭(zhēng)論”
不回避客戶問(wèn)題
異議是機(jī)會(huì)：嫌貨才是買貨人
你再送我個(gè)坐墊我就訂了
先生真是太佩服您了，都這時(shí)候了還有有再送的道理了嗎
真的真的真的是送不了了
您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎(jiǎng)，最低都是贈(zèng)送保養(yǎng)，最高贈(zèng)送幾千元的筆記本電腦
您確定、一定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴申請(qǐng)看看。
我回去再商量下
一看就知道您是個(gè)買東西特別謹(jǐn)慎的人
我確確實(shí)實(shí)給您盡全力好不容易為您爭(zhēng)取的優(yōu)惠，您看這樣行不？
價(jià)格也到這份上了，資源 又這么緊張，要不您先交點(diǎn)訂金先預(yù)著。
提車也是按訂單先后順序提車的，回去商量后感覺(jué)不好，我們也不能強(qiáng)賣給您!
您看會(huì)計(jì)在這邊先交訂金吧！
我沒(méi)帶錢
您可真會(huì)開(kāi)玩笑
現(xiàn)在哪個(gè)爺們出門不帶千把兩千塊錢
要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠(yuǎn)的趕過(guò)來(lái)，不訂車不是白搭了嗎
來(lái)，我?guī)ハ菜⑺?/p>
沒(méi)現(xiàn)車，我是外地的，現(xiàn)在就得提車走
太抱歉了，真是不好意思，沒(méi)有現(xiàn)車可交
再說(shuō)我們有標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，這樣草草地給您交車，太不尊重您了，好多注意事項(xiàng)沒(méi)法給您細(xì)說(shuō)，回頭咱們會(huì)有一個(gè)隆重的交車儀式。
您要不今天先預(yù)定一下，交車我們改天再根據(jù)您的'時(shí)間安排，您看可以嗎？
能試駕嗎？
您真是內(nèi)行！
買車前一定要試駕！
您現(xiàn)在對(duì)我們這款車如果還有什么不明白我再給您講講！
您先定下來(lái)，回頭您試駕要是不滿意保證全額退您訂金好吧？
團(tuán)購(gòu)便宜多少錢
非常抱歉！
車展上的價(jià)格都是最低價(jià)！
來(lái)我給您算算您把車開(kāi)回家要準(zhǔn)備多少錢……
能優(yōu)惠嗎？
真的真的真的是最優(yōu)惠了！
您的眼光那么好，無(wú)論是車子大氣的外觀還是精致的內(nèi)飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認(rèn)可，之前資源太緊張了，都必須加裝飾才有訂車。
現(xiàn)在不但不加裝飾，還贈(zèng)送5000元裝飾。
沾車展的光，現(xiàn)在訂車還可以參加抽獎(jiǎng)的，平時(shí)是沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)的。
銷售技巧和話術(shù)2
1、銷售規(guī)范用語(yǔ)有哪些？
“您好，歡迎光臨嘉宜居整體家居，我是家居顧問(wèn)***�！�、“謝謝您！”、“您好，很高興為您服務(wù)！”、 “您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您”、 “對(duì)不起，馬上來(lái)�！薄ⅰ皩�(duì)不起，讓您久等了。”、“實(shí)在對(duì)不起，嘉宜居實(shí)行的是統(tǒng)一定價(jià)制度�！�、“本店正在舉行某某活動(dòng)，歡迎您的光臨！”、“謝謝您，歡迎再次光臨！”、“不用客氣，沒(méi)有關(guān)系”。
2、銷售禁忌用語(yǔ)有哪些？
“你自已看吧”、“不可能出現(xiàn)這種問(wèn)題”、“這肯定不是我們的原因”、“我不知道”、“你要的這種沒(méi)有”、“這么簡(jiǎn)單的東西你也不明白”、“我只負(fù)責(zé)賣貨，不負(fù)責(zé)其它的”、“這些產(chǎn)品都差不多，沒(méi)有什么可挑的”、“想好沒(méi)有，想好了就趕快交錢吧”、“沒(méi)看我正在忙嗎，一個(gè)一個(gè)的來(lái)”、“別人用的挺好的呀，我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀”、“你先聽(tīng)我講”、“你怎么這么講話”、“你不相信我也沒(méi)辦法”。
3、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員賣的是什么？我們的賣點(diǎn)從哪里來(lái)？
賣的是產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份彼此信賴，賣的是一種生活品味，賣的是一種衣柜文化，賣的是一種美的感覺(jué)。
4、導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中應(yīng)該要把握住哪幾個(gè)細(xì)節(jié)？
禮節(jié)禮儀——查顏觀色——抓住顧客需求——觸動(dòng)心靈情感——活用產(chǎn)品賣點(diǎn)——果斷應(yīng)變
5、與顧客交流應(yīng)該避免哪些話題？
（1）、指名道姓的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)品牌，有意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（2）、采用虛假不實(shí)的東西，引誘、誤導(dǎo)消費(fèi)，留下售后麻煩。
�。�3）、超出規(guī)定的范圍許愿或承諾做不到的事情。
6、如何讓顧客的同伴產(chǎn)生共鳴？
一對(duì)年輕男女顧客進(jìn)入歐派店，男性顧客看看這里，摸摸那里，表現(xiàn)主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員一邊對(duì)男顧客講這款，一邊講那款，耐心細(xì)致的為男顧客做著導(dǎo)購(gòu)，但是沒(méi)有打動(dòng)這位男性顧客。這個(gè)案例可能可以看出：導(dǎo)購(gòu)員只管給男性顧客導(dǎo)購(gòu)，忽略了站一邊的這位男士的女友。這位男士跟女友一起選購(gòu)衣柜，很有可能女士有定下購(gòu)買決心的可能性。沒(méi)有顧及女士，忽視了同伴共鳴，欠缺兼顧同伴的意識(shí)。
7、如何處理顧客反對(duì)意見(jiàn)？
顧客反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)：評(píng)估反對(duì)意見(jiàn)，強(qiáng)調(diào)本品差異化特點(diǎn)，以事實(shí)澄清顧客傳遞的錯(cuò)誤信息，不要打擊競(jìng)爭(zhēng)者；顧客反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自價(jià)格時(shí)，不要對(duì)本品價(jià)格太敏感，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，品牌純正，使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、性價(jià)比；顧客反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自偏見(jiàn)時(shí)：抱歡迎的積極態(tài)度，耐心、和氣、穩(wěn)重、自信的對(duì)待，避免顯出任何蔑視的形態(tài)和表情。
8、如何應(yīng)付同行的市場(chǎng)調(diào)查？
首先應(yīng)識(shí)別誰(shuí)是同行。
同行的基本表現(xiàn)是：
�。�1）、舉止動(dòng)作有職業(yè)化特點(diǎn)，進(jìn)店后眼神敏感，四處張望。
�。�2）、不等看清產(chǎn)品就急于詢問(wèn)價(jià)格，詢問(wèn)計(jì)價(jià)辦法，詢問(wèn)一些敏感問(wèn)題。
�。�3）、盯住某一種產(chǎn)品翻來(lái)覆去眼看手動(dòng)，用行話詢問(wèn)一些產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題，對(duì)一些問(wèn)題追根問(wèn)底，或者有針對(duì)性的提出一些反問(wèn)等等。 當(dāng)基本識(shí)別是同行打探時(shí)，要有理有節(jié)的對(duì)待，要回避產(chǎn)品賣點(diǎn)和特點(diǎn)、回避價(jià)格體系及暢銷產(chǎn)品等敏感問(wèn)題，不亢不卑，不能因?yàn)槭峭芯筒焕聿�，同樣�?bào)以微笑。
9、如何把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客使用價(jià)值？
導(dǎo)購(gòu)人員講述賣點(diǎn)無(wú)可非議，但如何把講述的賣點(diǎn)濃縮精干，講得透徹，把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的使用價(jià)值，讓其獲取產(chǎn)品帶來(lái)的使用效益是關(guān)鍵問(wèn)題。比如：封邊條上有LOGO字樣是我們的賣點(diǎn)，但顧客更關(guān)心的是貨真價(jià)實(shí)，品質(zhì)有保證，所以展示十環(huán)認(rèn)證證書就很必要。而且歐派品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)范統(tǒng)一，銷售體系完善，售后保質(zhì)、保服務(wù)。
10、當(dāng)顧客覺(jué)得我們交貨太長(zhǎng)的話如何應(yīng)答？
答：不好意思啊，我們都是原廠發(fā)貨，不象一些品牌都是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的，雖然我們時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，但是我們質(zhì)量更有保證，而且我們的衣柜都是要用十年二十年的，所以多花幾天時(shí)間也是值得的。
單純的生產(chǎn)，我們只需要大概10左右，不過(guò)，我們?cè)谏a(chǎn)前，會(huì)給你測(cè)量，再為你家衣柜做設(shè)計(jì)，然后，下單到工廠，之前的時(shí)間一般會(huì)用3~5天。生產(chǎn)完了，我們還要從廣州歐派總部統(tǒng)一發(fā)物流過(guò)來(lái)，
這個(gè)時(shí)間也用了3~6天。所以，我們總的算起來(lái)就是16~21天。我們工廠是承接全國(guó)各地的定單，每天要生產(chǎn)的定單都很多，所以，到了工廠一般要排期7天，特殊件要8-10天。所以，從你下定到我們上門安裝時(shí)需要30天左右。這個(gè)時(shí)間是衣柜行業(yè)當(dāng)中也是正常的交貨時(shí)間。
交付預(yù)收貨款后，通常需要等待較長(zhǎng)的時(shí)間才能到貨。這是因?yàn)闅W派產(chǎn)品幾乎都是量身定做產(chǎn)品，工序相對(duì)復(fù)雜；國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途配送受到自然條件等方面影響。這些因素我們要考慮進(jìn)去，所以相對(duì)來(lái)講交貨周期稍長(zhǎng)些，另外預(yù)定的到貨期也有可能偶爾有所推遲。但是我們?cè)缬嗀浽缗懦�，早確圖，也就爭(zhēng)取了時(shí)間，況且裝修新房竣工后還需要一段時(shí)間透氣放風(fēng)除味。
11、如何回答嘉宜居產(chǎn)品確實(shí)好，但是價(jià)格太貴了？
導(dǎo)購(gòu)：（微笑）非常高興您能喜歡我們的產(chǎn)品！只是說(shuō)到貴，首先：所謂一分價(jià)錢一分貨；另外，我要告訴您的是：貴是一個(gè)相對(duì)的問(wèn)題，就看如何對(duì)比了，如果和木工做比，那我可以幫你算一下，到底差價(jià)有多少呢？首先為了環(huán)保，你肯定要買好一點(diǎn)的板材，價(jià)錢也不會(huì)便宜；為了做工好點(diǎn)，你要請(qǐng)兩個(gè)好的木工師傅，人工費(fèi)也不少，每個(gè)師傅每天現(xiàn)在都要一百元；而且您還要買油漆、五金件等等小配件，這一點(diǎn)花錢是小事，更麻煩的是經(jīng)常要來(lái)建材市場(chǎng)采購(gòu)；而交給我們第一環(huán)保有保證，第二專業(yè)、規(guī)模化的生產(chǎn)，做工工藝有保證，更重要的是省心啊，您只需要確認(rèn)設(shè)計(jì)方案，交貨款，等地板鋪好后打電話給我們預(yù)約安裝即可。我們有好幾個(gè)客戶都說(shuō)“如果只有兩千元的差價(jià)，我就選歐派�！比鏧X小區(qū)張先生、XX花園王女士，XX樓盤的何阿姨等等，我們實(shí)際測(cè)量設(shè)計(jì)算價(jià)出來(lái)差價(jià)也就是一千多一點(diǎn)，就如同買了一兩件衣服，所以他們都選擇了我們歐派。您可以仔細(xì)考慮一下。
要點(diǎn)：各專賣店平時(shí)最好搜集一些客戶檔案，這個(gè)問(wèn)題最好采取舉例銷售技巧，比較好也更有說(shuō)服力
12、面對(duì)客戶退單時(shí)，我們應(yīng)該如何做工作？
首先問(wèn)明退單原因，如果是因?yàn)殚T店服務(wù)問(wèn)題要誠(chéng)心溝通，消除誤會(huì)，勸說(shuō)挽留。如果因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，要講清價(jià)格體系的統(tǒng)一性，取得用戶
理解，必要時(shí)巧接眉目，給主管打個(gè)電話或編說(shuō)一個(gè)恰當(dāng)理由，根據(jù)用戶的心理反映和價(jià)格欲望，有理有據(jù)的適當(dāng)讓利幾個(gè)點(diǎn)數(shù)。如何判斷用戶退單后選用其他品牌，要從性價(jià)比方面，品牌優(yōu)勢(shì)方面，品質(zhì)品味方面去說(shuō)服顧客。
13、為什么還要收預(yù)付款？
定制衣柜是根據(jù)特定居室量身定做，不象傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)家俱那樣千家萬(wàn)戶通用。如果顧客由于自身原因退（換）貨，將造成訂制商品廢品利用。所以為了化解風(fēng)險(xiǎn)，彌補(bǔ)人為的退（換）貨造成的成本損失，通常情況下要收取總貨款的50%做為預(yù)付貨款（原商品退（換）貨只能取其原材料的二次利用價(jià)值與預(yù)付貨款相加之和，來(lái)抵付整件商品產(chǎn)生的直接損失）。
14、你們家的衣柜怎么比別人家的貴那么多�。�
答：是的，相對(duì)來(lái)說(shuō)我們價(jià)格要高一點(diǎn)，但是我們選擇東西的時(shí)候不能單看價(jià)格，更要看他的性價(jià)比。您覺(jué)得價(jià)格貴是嗎？其實(shí)，價(jià)格并不是非常貴，也有一部分相對(duì)較低一些，可以根據(jù)您的要求選擇不同的樣式，比如這款柜門（***系列）***元/平方；像柜體，如果您主要以掛衣服為主，那樣價(jià)格就會(huì)低些，當(dāng)然我們的價(jià)格肯定不是市場(chǎng)最低的。我們購(gòu)買家具，主要追求價(jià)值，考慮劃不劃算，而不是選擇最低價(jià)格，在索菲亞這里肯定能讓您感覺(jué)到物有所值，價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)成正比。
相對(duì)一般品牌，歐派價(jià)格較高，但是比歐派貴的一樣也有不少啊�？茨趺纯戳�，我們堅(jiān)信產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格是成對(duì)等的。讓您看看細(xì)節(jié)，我們的豎框采用國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)木紋貼面，板材足10厘厚，滑輪則是專利產(chǎn)品，保證10萬(wàn)次以上的推拉，如果您一天推拉10次，要用上近30年的。
要點(diǎn)：主要抓住歐派的優(yōu)點(diǎn)著重介紹如底輪的專利、木紋色的邊框、足厘厚的門板、獨(dú)特的玻璃等方面
15、我這都沒(méi)看到東西呢你就問(wèn)我要錢（測(cè)量定金）你先去測(cè)，方案出來(lái)了我一分不少你的。
導(dǎo)購(gòu)：（微笑）*先生，您也知道，您讓設(shè)計(jì)師給您家裝修設(shè)計(jì)，不是也有測(cè)量定金嗎。再說(shuō)了，這個(gè)定金最后會(huì)充當(dāng)貨款，相當(dāng)于免費(fèi)測(cè)
量，這樣您就可以放心了吧。但是，如果您因?yàn)槠渌虿欢ǖ脑�，您�?huì)拿到我們的全套方案，但是定金是不退的，因?yàn)樗洚?dāng)了設(shè)計(jì)師的.勞務(wù)費(fèi)。這個(gè)您能理解的，對(duì)不對(duì)（得到對(duì)方答復(fù)收取定金）。 要點(diǎn)：很多客戶是害怕如果做不成定金也退不了了，這時(shí)要告訴客戶測(cè)量定金是含在貨款里的如果確實(shí)是做不成我們無(wú)償退款，如果客戶不定了我們只扣200元的設(shè)計(jì)費(fèi)其他費(fèi)用一律退給客戶
16、這個(gè)價(jià)格與我預(yù)算的差太多了？
導(dǎo)購(gòu)：（面帶微笑），開(kāi)玩笑似的問(wèn)顧客：“*先生，您有沒(méi)有買過(guò)價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？等待回答“*先生，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢一分貨很有道理？”“*先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是很公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”但是，我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。張先生，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買家具，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度。
要點(diǎn)：根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況可以重新給客戶出方案或與客戶了解更多客戶家裝情況如果這個(gè)客戶很在乎價(jià)格就主要介紹其他款式的柜體或柜門引導(dǎo)客戶自己降低價(jià)格達(dá)到成交的目的
17、你們這里沒(méi)有我喜歡的款式？
答：那可以給我說(shuō)一下你喜歡怎樣的款式嗎？這里擺放的樣品的確很多，也許就因?yàn)檫@樣，你喜歡的款式還沒(méi)有讓你發(fā)現(xiàn)呢。
問(wèn)題1）我喜歡鮮艷明亮的顏色，但我不喜歡玻璃門。
哦，我們這兩年出了不少玻璃的門款式，現(xiàn)在喜歡玻璃的人還不少。不過(guò)，木紋和板材才是我們公司一直以來(lái)專攻的。請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么顏色呢，例如說(shuō)是黃色還是紅色或其他呢？
問(wèn)題2）具體什么顏色我不知道，只要看了覺(jué)得舒服都可以。
那再請(qǐng)問(wèn)一下，您家房子的裝修風(fēng)格和主要色調(diào)是什么呢？這樣我可以更準(zhǔn)確的給你一些參考的意見(jiàn).
18、你們的計(jì)價(jià)方式太復(fù)雜了 我看都看不懂？
其實(shí)我們的計(jì)價(jià)方式是最簡(jiǎn)單最合理的。我給您看下您就明白了。就是您用多少板材我們就給你算多少價(jià)錢。其他的例如抽屜、格子架等等都是單個(gè)計(jì)算的。非常的簡(jiǎn)捷明了的，沒(méi)有任何的虛假成分。不像市面上和那多品牌采用的是洞口面積計(jì)算，那種計(jì)價(jià)方式您才會(huì)永遠(yuǎn)被蒙在鼓里。
19、你們的產(chǎn)品和別人的也沒(méi)什么太大區(qū)別，如果價(jià)格下不來(lái)，我還是考慮下買別人的
導(dǎo)購(gòu)：（微笑）張先生，您是電力設(shè)計(jì)院的，設(shè)計(jì)院王院長(zhǎng)選購(gòu)我們的全套產(chǎn)品，他就是看中我們產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，也知道大品牌在產(chǎn)品在選材和做工方面都是非常嚴(yán)格的，而且也只有這種知名的品牌才能符合他的身份，完善的服務(wù)才能讓他更加放心使用。先生，您也知道，僅僅從外表上是不能準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品的品質(zhì)和內(nèi)涵的，對(duì)嗎？?jī)r(jià)格方面我會(huì)仔細(xì)為您做預(yù)算，真的希望您也能擁有索菲亞的產(chǎn)品。 要點(diǎn)：這是談價(jià)格的關(guān)鍵時(shí)刻語(yǔ)氣仍然要委婉，列舉與客戶同一個(gè)小區(qū)的客戶（最好挑定單金額高的客戶說(shuō)）讓客戶有一個(gè)心理平衡。
銷售技巧和話術(shù)3
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。
總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。
做銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。
我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。
學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的`學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。
在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
四、成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?
開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。
六、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)�？蛻舻姆磳�(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。
所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。
銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。
你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
七、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。
任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。
約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料上門拜訪了，這才是真正的銷售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
銷售技巧和話術(shù)4
一、瓷磚銷售技巧有哪些？
1.要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說(shuō)話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。
2.善于慧眼識(shí)顧客
作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。
3.能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
4.善于觸動(dòng)顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)，他能不買嗎?
5.知道將心比心
事實(shí)上，有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么�；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
6.設(shè)計(jì)好導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白
—個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說(shuō)：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果�！贝撕螅俑鶕�(jù)顧客需要回答。
7.用對(duì)向顧客提問(wèn)的技巧
向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來(lái)買瓷磚，你當(dāng)面就問(wèn)“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問(wèn)：“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。再有，提問(wèn)時(shí)必須注意：開(kāi)始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次，切記不要追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
8.怎樣讓顧客跟著你走
許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。
二、瓷磚銷售 學(xué)術(shù)有哪些講究？
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是擺脫不舒服！
對(duì)于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說(shuō)錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購(gòu)要么把話說(shuō)錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”！所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說(shuō)的“臨門一腳”，不過(guò)是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的'要么是怪怨顧客太難對(duì)付，要么開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品沒(méi)特色，要么責(zé)怪品牌知名度有問(wèn)題，總之，會(huì)找出一大堆的問(wèn)題來(lái)抱怨，并以此來(lái)原諒自己的過(guò)錯(cuò)。
那么，怎樣接近顧客才是沒(méi)有壓力的呢？或者說(shuō)把這種壓力減少到最��？
1.上面已經(jīng)講過(guò)，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;
2.要說(shuō)對(duì)話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如：
“你好，是買**產(chǎn)品的嗎？”
“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔�？�?/p>
“如果喜歡的話，可以體驗(yàn)一下”
我們中國(guó)人面對(duì)抬頭不見(jiàn)低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因?yàn)闊o(wú)話可說(shuō)，就會(huì)用一句口頭禪來(lái)招呼對(duì)方“吃過(guò)飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導(dǎo)購(gòu)卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來(lái)應(yīng)付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來(lái)很大的障礙。
正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)可以采用以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……”(采用贊美的方式接近顧客)
“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來(lái)幫您介紹一下……”(單刀直入，開(kāi)門見(jiàn)山)
“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”
“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”(正確)
并且，你還可以借勢(shì)探尋需求“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對(duì)顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購(gòu)工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。
沉默型顧客和購(gòu)買習(xí)慣的障礙
是的，以上幾點(diǎn)只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁�，總�?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開(kāi)口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁矗悴恢浪胍裁�，�?dāng)然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”
先來(lái)看看我們平時(shí)都是怎么應(yīng)對(duì)的吧：
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤1“沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤2“好的，您先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤3“……”(無(wú)語(yǔ))
前兩種應(yīng)對(duì)都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦導(dǎo)購(gòu)這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度，是屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷售行為，自己主動(dòng)放棄;而至于第三種的無(wú)聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。
正確的應(yīng)對(duì)策略是：
1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買時(shí)的隨便應(yīng)付，也就是說(shuō)它是我們的購(gòu)買習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，更不要糾纏問(wèn)題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購(gòu)能夠把這種方法熟練運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
具體的應(yīng)對(duì)可以這樣說(shuō)：
模版1：“是的，先生！裝修新房子每個(gè)細(xì)節(jié)都很重要，肯定是要多看看的！不過(guò)我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來(lái)，這邊請(qǐng)……”
模版2：“沒(méi)關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn)，您目前裝修進(jìn)度如何？瓷磚和櫥柜的色調(diào)說(shuō)怎樣的？您比較喜歡。。。。？”
先認(rèn)同顧客，來(lái)緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)作以引導(dǎo)前往。這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開(kāi)始愿意聽(tīng)你說(shuō)話，留店時(shí)間開(kāi)始延長(zhǎng)，也就實(shí)現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。
其實(shí)，還沒(méi)有結(jié)束。導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“盡管使用了這樣的方法，還是會(huì)受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對(duì)方案：
首先，面對(duì)這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面，你就還有機(jī)會(huì);
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬。
此時(shí)你可以這樣說(shuō)，“沒(méi)關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請(qǐng)您立即喊我！”記住：說(shuō)話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當(dāng)然，第三次“破冰”的時(shí)候，針對(duì)這種難以應(yīng)對(duì)的顧客，，用以撬開(kāi)顧客的嘴巴。畢竟中國(guó)有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來(lái)順利實(shí)現(xiàn)第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠?qū)I(yè)，只要你足夠真誠(chéng)，只要你的服務(wù)能夠體現(xiàn)你的價(jià)值，你就一定能夠?qū)崿F(xiàn)“破冰。最后的總結(jié)，有人問(wèn)了：“怎樣才算是實(shí)現(xiàn)了‘破冰’呢？”答案是：你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本實(shí)現(xiàn)“破冰”了�！捌票敝螅焖侔杨櫩鸵疆a(chǎn)品的體驗(yàn)上來(lái)，顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品的體驗(yàn)當(dāng)中來(lái)的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)，我們才會(huì)擁有更多的機(jī)會(huì)。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中，通過(guò)有效的提問(wèn)方法來(lái)探尋顧客需求，刺激購(gòu)買欲望，引導(dǎo)顧客朝著購(gòu)買的方向前進(jìn)……
銷售技巧和話術(shù)5
車險(xiǎn)銷售話術(shù)：汽車保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)
提問(wèn)者：車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個(gè)技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問(wèn)題。我學(xué)習(xí)了中國(guó)實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的絕對(duì)成交，無(wú)敵談判和絕對(duì)說(shuō)服力后我的情況慢慢變強(qiáng)了。車險(xiǎn)不像人壽不是強(qiáng)制的，車險(xiǎn)需要每年都上，老車主主要注意價(jià)格和理賠方便提問(wèn)者： 林籟泉韻Ailee5 汽車保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)中，平安電話車險(xiǎn)好不好我建議你學(xué)習(xí)中國(guó)實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的課，平安車險(xiǎn)報(bào)價(jià)他的絕對(duì)成交，無(wú)敵談判和絕對(duì)說(shuō)服力，還有3分鐘電話營(yíng)銷都是非常厲害而且實(shí)戰(zhàn)的。我們問(wèn)到電話業(yè)務(wù)技巧的問(wèn)題，張先生說(shuō)：“從小我就是快人快語(yǔ)，說(shuō)話連珠炮。剛做業(yè)務(wù)時(shí)覺(jué)得自己伶牙俐齒沒(méi)問(wèn)題，可不知為什么老碰釘子。后來(lái)我學(xué)乖了，原來(lái)是我說(shuō)了一大堆，人家根本沒(méi)聽(tīng)。再后來(lái)，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺(jué)得謹(jǐn)慎些、莊重些。為了降低語(yǔ)速、顯出專心，有時(shí)還要適度地重復(fù)接線人講的內(nèi)容，用業(yè)務(wù)培訓(xùn)的話說(shuō)就是用認(rèn)同感吸引對(duì)方。最重要的是我學(xué)會(huì)了聆聽(tīng)對(duì)方。而不是任自己一路勸說(shuō)引導(dǎo)�！�
車險(xiǎn)銷售話術(shù)：保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)面面觀
話術(shù)，又名說(shuō)話的藝術(shù)，以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)展開(kāi)的。保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)看似簡(jiǎn)單，卻包含著許多做人做事的技巧，在很多成功營(yíng)銷員的心里都有這樣一句話：我的重點(diǎn)不只在于賣出了保險(xiǎn)，而是我能不能買到客戶的滿意和信賴。
用真誠(chéng)的話語(yǔ)打動(dòng)客戶
真誠(chéng)，是說(shuō)話成功的第一樂(lè)章，真實(shí)、真情和真誠(chéng)的態(tài)度，是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說(shuō)話的魅力，不在于說(shuō)得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)。最能推銷產(chǎn)品的人，不見(jiàn)得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠(chéng)情感的人。
在生活中，有些人長(zhǎng)篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽(tīng)者的精神;而有些人僅僅寥寥數(shù)語(yǔ)，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡(jiǎn)單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)，為對(duì)方著想。因此，他們的話總是充滿真誠(chéng)，也更容易打動(dòng)人心。
信誠(chéng)人壽一位營(yíng)銷員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶跟她說(shuō)：“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買”，當(dāng)時(shí)她這樣回答客戶：“我了解，就因?yàn)樗悄?朋友，他不會(huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您找我，可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來(lái)探討他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。做買賣最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣? ”正是因?yàn)樗鲇谡嬲\(chéng)，設(shè)身處地地為客戶著想，最終贏得了這位客戶的信任，客戶最終從她這里購(gòu)買了一份保險(xiǎn)計(jì)劃。
專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對(duì)別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動(dòng)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員想讓自己說(shuō)出的話具有價(jià)值，能引起共鳴，或者能帶來(lái)價(jià)值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對(duì)待你，你首先就要如何對(duì)待別人。你只有從關(guān)懷對(duì)方的角度出發(fā)，多為對(duì)方著想，才能贏得對(duì)方的信任和認(rèn)可。
真誠(chéng)，還需要把客戶當(dāng)成是一種資源，是一種財(cái)富。只要你真誠(chéng)地對(duì)待每一位客戶，認(rèn)真地做好每一件你應(yīng)該做的事，即使出現(xiàn)了問(wèn)題也坦誠(chéng)地去面對(duì)，這樣你的客戶就會(huì)成為你的朋友，就會(huì)逐步與你建立起深厚的感情。真誠(chéng)營(yíng)銷如做人，首先要做一個(gè)好人，然后才是一名好的營(yíng)銷員。
去聆聽(tīng)而非簡(jiǎn)單做推介
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。
有這樣一個(gè)例子：一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員與準(zhǔn)客戶分享一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時(shí)準(zhǔn)客戶也認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品，心想“買下它吧!”而營(yíng)銷人員沒(méi)有感覺(jué)到客戶的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個(gè)時(shí)候，客戶的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會(huì)有更好的，等會(huì)再作決定。這個(gè)例子說(shuō)明，保險(xiǎn)營(yíng)銷員營(yíng)銷的目標(biāo)是，去聆聽(tīng)客戶的需求并引導(dǎo)他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行促成，錯(cuò)過(guò)適當(dāng)時(shí)機(jī)，想順利促成交易明顯就會(huì)有一定難度。
中國(guó)人壽資深營(yíng)銷員李源指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與客戶溝通過(guò)程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容;其次，與客戶談話時(shí)精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)漏聽(tīng)對(duì)方講話內(nèi)容;第三，受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，聽(tīng)不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。
掃除這些障礙，可以通過(guò)請(qǐng)第三者介入，如邀請(qǐng)高級(jí)主管加入來(lái)掃除部分障礙。此外，營(yíng)銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險(xiǎn)方案、幫助客戶制定長(zhǎng)期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問(wèn)題時(shí)能夠有所應(yīng)答。
禍從口出 與客戶交流有禁忌
保險(xiǎn)營(yíng)銷員在與顧客談話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營(yíng)銷員與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講，以下講講保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中的話術(shù)禁忌。
不要與客戶爭(zhēng)辯。營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí)，是推銷產(chǎn)品的，不是參加辯論會(huì)，與顧客爭(zhēng)辯會(huì)招致顧客的反感。營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許客戶講話，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚，但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。
不要質(zhì)問(wèn)客戶。營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。不要使用“您為什么不買保險(xiǎn)?”“您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)?”“您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的?”等語(yǔ)言，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。
不要命令客戶。營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應(yīng)采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
不要炫耀。和客戶溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等，這樣會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營(yíng)銷員一再炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢的，而不是來(lái)給我送保障的。
不要太直白。營(yíng)銷員在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
最后，就是不要把話說(shuō)得過(guò)于專業(yè)。在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷員一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會(huì)招致對(duì)方的不快。
銷售技巧和話術(shù)6
第一步，客戶來(lái)到俱樂(lè)部咨詢，會(huì)籍對(duì)于他是陌生人，所在的俱樂(lè)部也是陌生的環(huán)境。無(wú)論是誰(shuí)，在面對(duì)陌生的人和環(huán)境的時(shí)候都是比較拘謹(jǐn)，有抵觸心理的，這時(shí)會(huì)籍就需要想辦法解決客戶面臨的問(wèn)題，拉近彼此的距離，順利進(jìn)行開(kāi)始的淺層交流。
和一個(gè)初次見(jiàn)面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶也不例外，當(dāng)他聽(tīng)到你的贊美后，心情就會(huì)大好，更愿意聽(tīng)你說(shuō)話；其次模仿他的行為舉止，說(shuō)話方式，讓他感覺(jué)親近舒適；最后通過(guò)問(wèn)答找到對(duì)方的興趣愛(ài)好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶就會(huì)認(rèn)為你和他志趣相投，有共同話題。相信與客戶拉近距離后，接下來(lái)銷售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì)降低許多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”
2、客戶說(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對(duì)的�！蹦憧梢愿f(shuō)：“這個(gè)減肥方式是對(duì)的.�！笨蛻粲幸恍┲w動(dòng)作，你可以跟著做。
3、“你平時(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢？”客戶表示喜歡看美劇，你也可以說(shuō)同樣喜歡看美劇。
第二步，當(dāng)和客戶拉近距離后，接下來(lái)就要進(jìn)入主題了�？蛻暨^(guò)來(lái)是有健身想法的，會(huì)籍了解到客戶信息、背景、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣之后，談單成功的可能性就會(huì)大大提高。
這個(gè)階段很是重要，銷售人員通過(guò)一系列問(wèn)題獲取想要的客戶信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話術(shù)如下：
1、請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡
2、怎么知道我們俱樂(lè)部的呢？—了解客戶通過(guò)什么渠道認(rèn)識(shí)我們俱樂(lè)部的
3、第一次過(guò)來(lái)嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會(huì)籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德）、避免客戶了解價(jià)格、獲取上次為何沒(méi)有成交的理由
4、你是為自己咨詢嗎？—防止他幫別人問(wèn)
5、你有健身習(xí)慣嗎？—了解他是否有戶外健身習(xí)慣，俱樂(lè)部屬于室內(nèi)健身
6、你平時(shí)什么時(shí)候運(yùn)動(dòng)鍛煉呢？—拿到他的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，以免最后他說(shuō)到俱樂(lè)部運(yùn)動(dòng)是沒(méi)有時(shí)間的
7、你家里離我們俱樂(lè)部多遠(yuǎn)，是開(kāi)車過(guò)來(lái)的嗎？—了解距離遠(yuǎn)近和代步工具，距離遠(yuǎn)了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級(jí)推銷卡種
8、你現(xiàn)在是從事什么工作的呢？—工作性質(zhì)是否適合到俱樂(lè)部鍛煉，另外職業(yè)也影響著收入
9、你有哪些運(yùn)動(dòng)是不能參加的呢？—以免俱樂(lè)部健身運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目不適合
10、當(dāng)你過(guò)來(lái)運(yùn)動(dòng)，一周能來(lái)幾次？—獲取運(yùn)動(dòng)次數(shù)，避免最后說(shuō)一周鍛煉次數(shù)達(dá)不到要求等
11、家里人支持你來(lái)健身嗎？—防止最后說(shuō)“回家商量看看”
第三步，任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了。會(huì)籍銷售卡種時(shí)，最需要獲取的是客戶需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣出會(huì)員卡，創(chuàng)造價(jià)值。在加深客戶購(gòu)買欲望方面，會(huì)籍可以選擇運(yùn)用一些技巧，比如說(shuō)站在客戶的角度看問(wèn)題，為客戶切身利益著想。
能把產(chǎn)品銷售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶所需，通過(guò)知道客戶的需求，銷售人員才能對(duì)癥下藥，實(shí)現(xiàn)共贏。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶著想，就是向客戶說(shuō)明不運(yùn)動(dòng)鍛煉會(huì)帶來(lái)的壞處，而運(yùn)動(dòng)鍛煉會(huì)獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶辦卡。那么該如何做呢？
1、挖掘客戶需求—“是要進(jìn)行有氧訓(xùn)練還是力量訓(xùn)練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”
2、了解客戶健身動(dòng)機(jī)—過(guò)來(lái)咨詢的客戶，肯定是有健身目標(biāo)和計(jì)劃的，那么“健身動(dòng)機(jī)是什么呢？要結(jié)婚了？剛生完孩子？要比賽？”
3、開(kāi)始表示為客戶著想—“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，身體健康才是最重要的是嗎？要對(duì)自己的身體負(fù)責(zé)。”
4、說(shuō)明現(xiàn)在大多數(shù)人面臨的健康問(wèn)題—“現(xiàn)在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學(xué)會(huì)從現(xiàn)在開(kāi)始避免這種情況的出現(xiàn)”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數(shù)，要懂得生于憂患死于安樂(lè)�！�
5、反問(wèn)客戶如果不正確看待現(xiàn)狀開(kāi)始健身會(huì)出現(xiàn)什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制，到最后會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”
6、向客戶解說(shuō)自己對(duì)健康問(wèn)題的了解—據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍?zhǔn)资锹詣趽p。長(zhǎng)期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節(jié)囊的損傷，會(huì)引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現(xiàn)能力炎癥機(jī)化，并形成骨質(zhì)增生�！�
7、告訴客戶科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓(xùn)練可以強(qiáng)壯骨骼；培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度低、有節(jié)奏，可以提高人體對(duì)氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補(bǔ)充。……
第四步，此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入談單的尾聲，相信解決客戶所有顧慮，才能最終賣出會(huì)員卡，為會(huì)籍工作畫上完美句號(hào)。這時(shí)候，你需要問(wèn)明白，客戶還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂(lè)部的哪些問(wèn)題。當(dāng)然，會(huì)籍也需要給客戶信心，告訴他俱樂(lè)部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說(shuō)呢？
1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問(wèn)我”
2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節(jié)私教課�！薄拔覀兊慕叹毷菍I(yè)的，都有國(guó)家等級(jí)健身指導(dǎo)員證書，將為你帶來(lái)科學(xué)的健身方法�！�
3、“你選擇我們俱樂(lè)部是對(duì)的，既能獲取健康，又能享受良好的服務(wù)�！�
銷售技巧和話術(shù)7
1.學(xué)會(huì)思考，擺正自己心態(tài)
首先我們要感謝那些刁難自己的客戶，因?yàn)檫@些客戶給我們制造了麻煩，因?yàn)檫@些客戶我們學(xué)會(huì)了思考，因?yàn)檫@些客戶提升自己處理客戶異議和客戶投訴的建議，因?yàn)檫@些客戶讓我們得到了成長(zhǎng)了鍛煉的機(jī)會(huì)，或許也因?yàn)檫@些客戶，讓領(lǐng)導(dǎo)看到了我們能力獲得了升職的機(jī)會(huì)，那我們不應(yīng)該感謝這些刁難自己的客戶嗎？
好的銷售員善于從客戶角度去思考�；〞r(shí)間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情，還會(huì)愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。
當(dāng)遇到刁難客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測(cè)試當(dāng)中，有一件很重要的事情，就是當(dāng)你沒(méi)有辦法回避一件事情時(shí)候，就勇敢的面對(duì)它。
因?yàn)槊鎸?duì)它，我們就減少了對(duì)事物的壓力。所以當(dāng)遇到客戶刁難自己時(shí)就勇敢的面對(duì)它，每一次都這樣勇敢的面對(duì)他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長(zhǎng)了嗎？
2.處變不驚，時(shí)刻保持耐心
客戶的敵對(duì)情緒其實(shí)是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒(méi)有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對(duì)型客戶大多較為沉默，面對(duì)銷售人員的熱情介紹，他們往往會(huì)表現(xiàn)出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。
銷售員要時(shí)刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語(yǔ)氣講話，待客戶冷靜下來(lái)再討論客戶關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么？我的答案是，隨時(shí)保持內(nèi)心平靜的能力。
現(xiàn)實(shí)工作生活當(dāng)中，每個(gè)人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會(huì)，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。職場(chǎng)上，生活中，銷售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。
保持平靜的一個(gè)絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無(wú)壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識(shí)地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考，這會(huì)對(duì)你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當(dāng)然，與敵對(duì)型客戶打交道時(shí)，銷售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對(duì)態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)、捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。
3.以誠(chéng)待人，與客戶交朋友
人與人相處，最重要的是坦率和真誠(chéng)，在哪里也一樣。敵對(duì)型客戶往往在會(huì)對(duì)銷售人員熱情的介紹無(wú)動(dòng)于衷。這類客戶疑心很重，他們的說(shuō)辭往往讓銷售人員難以回答。而且情況嚴(yán)重的.時(shí)候，這類客戶容易情緒失控，而且顯得不可理喻。
針對(duì)敵對(duì)型客戶，銷售人員不能馬上離開(kāi)，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠(chéng)，才能相處；只有真心，才能相知。無(wú)論是在現(xiàn)實(shí)中和虛擬世界上，我們都離不開(kāi)朋友，我們都渴望擁有知己。
一般來(lái)說(shuō)，這種客戶產(chǎn)生懷疑敵對(duì)情緒的原因可能是曾經(jīng)上過(guò)當(dāng)，也可能是對(duì)銷售人員存有戒心，或者是對(duì)產(chǎn)品不放心。銷售人員在和這類客戶交談時(shí)要注意語(yǔ)氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
毫無(wú)疑問(wèn)，人人都喜歡坦誠(chéng)的人�？鬃釉唬骸把员卣\(chéng)信，行必忠正。”這是前人對(duì)于誠(chéng)信的理解和重視，說(shuō)明誠(chéng)信待人的重要。
具有敵對(duì)心理的人一般很難與人相處，也難以主動(dòng)與人示好。他們的敵對(duì)心理常常使銷售人員很難接近他們，更不要說(shuō)成功洽談了。
盡管如此，銷售員如果能以友好的態(tài)度對(duì)待他們，相信無(wú)論是哪種客戶，銷售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個(gè)友好的人。
“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見(jiàn)彩虹”。這一句簡(jiǎn)單的歌詞，告訴我們一個(gè)道理，沒(méi)有人能隨隨便便成功。
成功的路上一定有很多苦難，有很多險(xiǎn)境，刁難客戶就是我們需要去跨越的一個(gè)屏障，只要我們勇敢的面對(duì)了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷售員會(huì)很有信心的說(shuō)，我得到了收獲，得到了成長(zhǎng)。
銷售技巧和話術(shù)8
(一)影響
成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。
(1)客戶來(lái)這里的目的是什么?
(2)滿足客戶需求的條件是什么?
(3)如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d?
(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?
(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?
(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購(gòu)買行為?
(7)如何把自己對(duì)汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?
(二)影響客戶選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白
步驟2：簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明
步驟4：處理客戶異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)
步驟7：交車
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：
一、是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。
可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車銷售人員。
汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實(shí)需求，客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績(jī)的提升。
(三)有效搜集客戶的購(gòu)買信息
在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。
與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶覺(jué)得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷售人員注意他們，還沒(méi)有銷售人員出來(lái)接待。
(2)讓客戶覺(jué)得太過(guò)熱情。
當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的'工作是對(duì)客戶購(gòu)車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶的信息。
要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應(yīng)該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢問(wèn)技術(shù)--6W2H詢問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What：客戶買什么樣的汽車?
When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車?
Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?
Who：誰(shuí)做出購(gòu)買決策?
Why：客戶為什么要買車?
Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?
How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?
Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?
要收集客戶的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢問(wèn)過(guò)程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。
問(wèn)題一：您將要購(gòu)買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。
問(wèn)題二：您為什么要買車?買車的用途?
客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿，"要買車"是一種購(gòu)車的行為。對(duì)銷售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢問(wèn)，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。
問(wèn)題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?
如果這位客戶在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車銷售商看過(guò)汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷售。如果這位客戶還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢(shì)。
問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎?
要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。
問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買車的決定?
不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買，要影響銷售的最終 結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)買意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六：假若這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?
問(wèn)題七：您家住在哪里?
如果沒(méi)有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷售都是無(wú)效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。
(四)把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求
這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求。
銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶為什么來(lái)?
(2)客戶為什么走?
(3)客戶為什么買?
(4)客戶為什么不買?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車銷售中"有效開(kāi)發(fā)客戶需求的五步銷售法"來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。
再次告誡銷售人員：要讓客戶購(gòu)買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系
在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對(duì)他的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對(duì)銷售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過(guò)程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車銷售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶對(duì)銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭(zhēng)讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購(gòu)買汽車產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權(quán)
在明確了客戶的購(gòu)買車型后，主要是與客戶一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)因?yàn)榭蛻暨�沒(méi)有簽字畫押，還沒(méi)有繳納定金，客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。" "花錢的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶新提出的問(wèn)題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問(wèn)題應(yīng)該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶對(duì)銷售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨
如果能對(duì)客戶未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個(gè)銷售過(guò)程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。
(2)對(duì)客戶作出承諾。
(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。
(4)要求客戶介紹潛在客戶。
銷售技巧和話術(shù)9
賣鞋子的銷售的10個(gè)技巧
1明確的目標(biāo)
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。
優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說(shuō)技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。
2健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)
優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。
4強(qiáng)烈的自信
自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
5專業(yè)知識(shí)強(qiáng)
銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。
6找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。
7解說(shuō)技巧
此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的`業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。
8擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)
善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來(lái)很大的壓力。
要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9善于跟蹤客戶
在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
10收款能力強(qiáng)
極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)(推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。
賣鞋子情景對(duì)話的銷售技巧
1. ●假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。
2. ●幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
3. ●利用“怕買不到”的心理：人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了�！�
4. ●先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。
5. ●反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
6. ●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
7. ●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
8. ●欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
推銷技巧可以快速的引導(dǎo)消費(fèi)者完成購(gòu)買行為，快速提高商品銷量，同時(shí)也為企業(yè)降低了銷售成本，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，這些都是商家們樂(lè)于見(jiàn)成的，而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，更是提高工作技能，獲得更同報(bào)酬的砝碼。
賣鞋子銷售的注意事項(xiàng)
1.顧客是可以創(chuàng)造的
顧客只要一跨進(jìn)你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠(chéng)的問(wèn)候，相信這位顧客很可能就變成了你的買客”了。所以公司要求門店對(duì)來(lái)店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問(wèn)候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷對(duì)象
經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購(gòu)買的不只一人，可能是一對(duì)夫婦或跟朋友、同事一起來(lái)。這時(shí)就必須先判定誰(shuí)是購(gòu)買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。
3.過(guò)于熱情會(huì)趕走顧客
當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒(méi)有決定購(gòu)買時(shí)，他們的心情都是比較膽怯的，對(duì)店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對(duì)他過(guò)分積極的接待，可能會(huì)導(dǎo)致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對(duì)寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時(shí)再主動(dòng)上前服務(wù)。
4. 因人而異的推銷
因每個(gè)顧客對(duì)商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時(shí)，必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會(huì)造成顧客對(duì)你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營(yíng)”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才是最重要的。
5.給顧客臺(tái)階的推銷
顧客一般都比較好面子，所以在推銷過(guò)程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺(tái)階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
6.幽默推銷法
幽默是一種潤(rùn)滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默的話往往可以博得客人的開(kāi)心，而放松防備的心理，最后達(dá)成交易。不過(guò)須注意幽默推銷時(shí)要懂得把握時(shí)機(jī)和推銷的對(duì)象。
7.讓對(duì)方說(shuō)是的推銷法
一個(gè)人說(shuō)“是”越多，他被別人的意見(jiàn)和立場(chǎng)所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對(duì)我們的價(jià)格定位表示懷疑，那你就可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”對(duì)方肯定說(shuō)是。
然后你說(shuō)：“那是不是我們的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)低很多呢?”客人也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭。接著你又說(shuō)：“羊毛出在羊身上，那我們的價(jià)格肯定會(huì)比別人低，是吧!”相信通過(guò)這樣的一番交談，客人就能理解了。不過(guò)交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。
銷售技巧和話術(shù)10
1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人;
2、信賴感大于實(shí)力。手機(jī)銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交;
3、力不致而財(cái)不達(dá)，心不善而福不到。手機(jī)銷售，就要積德行善!
4、拒絕是成交的開(kāi)始。手機(jī)銷售就是零存整取的游戲，顧客每
一次的拒絕都是在為你存錢。
5、要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷方案。
6、手機(jī)銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說(shuō)服;談判是決心的較量;成交是意志力的體現(xiàn)。
7、當(dāng)你學(xué)會(huì)了手機(jī)銷售和收錢，你才是手機(jī)銷售的入門，但是，更重要的是你會(huì)——服務(wù)!做到這三點(diǎn)，你不想成功都難!
8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。
9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。
10、顧客買的不僅是手機(jī)本身，更買手機(jī)相應(yīng)的及額外的服務(wù)。成交后，服務(wù)才剛剛開(kāi)始!
11、人脈就是錢脈，人緣就是財(cái)緣，人脈決定命脈。
12、你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。
13、手機(jī)銷售=收入。這個(gè)世界上所有的成功都是銷售的成功。當(dāng)你學(xué)會(huì)了手機(jī)銷售和收錢的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。
14、做業(yè)績(jī)千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。
15、沒(méi)有賣不出的手機(jī)，只有賣不出手機(jī)的人;沒(méi)有劈不開(kāi)的柴，只是斧頭不夠快;不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣!
16、一流手機(jī)銷售員——賣自己;二流手機(jī)銷售員——賣服務(wù);三流手機(jī)銷售員——賣手機(jī);四流推銷員——賣價(jià)格。
17、銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見(jiàn)面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把顧客當(dāng)家人的人。
18、隨時(shí)隨地都在銷售，把銷售變成一種習(xí)慣。成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長(zhǎng)。
19、只有找到與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。手機(jī)銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。
20、選對(duì)池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來(lái)越窮;你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販;你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。
21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì)飛掉?是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。
22、手機(jī)銷售不變的法寶——多聽(tīng)少講，必備多問(wèn)少說(shuō);服務(wù)的最高境界——發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。
23、銷售等于幫助，一切成交都是為了愛(ài)!愛(ài)他就成交他吧!收到錢是幫助顧客的.開(kāi)始。
24、手機(jī)銷售員必備的乞丐精神——面對(duì)“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。
25、對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的熱情，對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到。
26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量;銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。
27、顧客買的更多的是種感覺(jué)——被尊重、被認(rèn)同、放心。
28、因?yàn)槭炀殻詫I(yè);因?yàn)閷I(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余手機(jī)銷售玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒(méi)有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。
29、手機(jī)銷售要永遠(yuǎn)問(wèn)自己的三個(gè)問(wèn)題：我為什么值得別人幫助?顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹?顧客為什么向我買手機(jī)?
30、天上不會(huì)掉錢，要賺錢找顧客拿。買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問(wèn)題，而是價(jià)值的問(wèn)題。要不斷的向顧客塑造手機(jī)的價(jià)值。
31、看自己的手機(jī)就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛(ài)自己，熱愛(ài)自己的手機(jī)，熱愛(ài)自己的團(tuán)隊(duì)，熱愛(ài)顧客。
銷售技巧和話術(shù)11
面對(duì)憤怒中的客戶應(yīng)該怎么做？
在銷售的過(guò)程中，時(shí)不時(shí)的都會(huì)遇上一些脾氣不好或者正在生氣的客戶。也許客戶生氣的原因和你并沒(méi)有什么直接關(guān)系，但因?yàn)槟闶卿N售人員，在客戶心中不自然的會(huì)把你當(dāng)成踢貓效應(yīng)的對(duì)象。最終可能會(huì)讓你自己感覺(jué)很不開(kāi)心。而且，在這個(gè)過(guò)程中，不管銷售人員多么耐心的，多么有禮貌，客戶都會(huì)不管不顧的吵你開(kāi)炮。
一般而言，生氣狀態(tài)下的客戶都是不講理的，他們總是能找到很多可以生氣的點(diǎn)。尤其在他們心情特別不好時(shí)，影響他們思考的不是正常的大腦皮層，而是原始的沖動(dòng)。這時(shí)候，銷售人員的通情達(dá)理往往不能對(duì)這些客戶起到作用，原因就在于前面剛說(shuō)的，當(dāng)客戶生氣時(shí)做的決定和冷靜時(shí)解決問(wèn)題的想法是很不一樣的。
互幫互助銷售培訓(xùn)通過(guò)對(duì)這種類型客戶大量的研究，最后總結(jié)出了以下幾種解決思路：
第一，找出客戶生氣的原因
處于憤怒狀態(tài)的客戶一般都急于的發(fā)泄心中的`不滿，表現(xiàn)出大喊大叫，貶低別人等狀態(tài)。這時(shí)候，聰明的銷售人員他不會(huì)被表象所迷惑，而是能夠透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，去找出客戶的生氣原因。大多數(shù)時(shí)候，客戶并不是因?yàn)椴粷M才生氣，而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點(diǎn)，銷售人員在處理這種客戶時(shí)，就會(huì)變占據(jù)主動(dòng)權(quán)
第二、耐心傾聽(tīng)
讓客戶吐露心中的不滿意，是平息客戶憤怒情緒的一種重要形式。其實(shí)，有時(shí)候客戶生氣也是為了能讓別人聽(tīng)他訴說(shuō)，他會(huì)潛意識(shí)的認(rèn)為這是別人愿意聽(tīng)他訴說(shuō)的唯一方式。這時(shí)候，要想讓客戶平靜下來(lái)，最好的辦法就是耐心的去傾聽(tīng)。當(dāng)客戶感覺(jué)你在意他的訴說(shuō)時(shí)，他的情緒可能會(huì)慢慢冷靜下來(lái)。尤其中間你給他一些肯定式的回應(yīng)，他會(huì)感到特別滿足。
當(dāng)客戶訴說(shuō)的越來(lái)越詳細(xì)，這時(shí)候你可以重復(fù)一下他的問(wèn)題，以表示你在耐心聽(tīng)他講話。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。
第三、找出客戶真正的需求
當(dāng)你成功的讓客戶感覺(jué)你在聽(tīng)他訴說(shuō)時(shí)，這時(shí)候你應(yīng)該顯腰明確一個(gè)問(wèn)題，就是客戶希望在你這里得到什么。此時(shí)，你可以適當(dāng)?shù)膯?wèn)一下，“您需要我為您做些什么嗎？”這樣可以比較簡(jiǎn)單直接的了解到客戶的真正需求，還能讓喋喋不休的客戶停止下來(lái)。而且，經(jīng)過(guò)前面一段時(shí)間的緩解，客戶的沖動(dòng)性思維慢慢向理性思維轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)了。這時(shí)候也不會(huì)出現(xiàn)自己降低感情去說(shuō)話做事。
對(duì)待憤怒型的客戶，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說(shuō)，客戶說(shuō)你一句，你兩句頂回去。這個(gè)別說(shuō)成交了，最后你們可能會(huì)打起來(lái)。有時(shí)候會(huì)在商場(chǎng)里看到一些商家和客戶發(fā)生了爭(zhēng)吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對(duì)于商家而言，并不是只得罪了這一個(gè)客戶，在其他客戶心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。
銷售技巧和話術(shù)12
1、我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看……
答：馬上按住她或握住她的手：“美女/帥哥，是不是因?yàn)槲矣惺裁吹胤經(jīng)]做好？讓你不滿意？還是覺(jué)得價(jià)格太高了？你告訴我，我會(huì)幫你協(xié)調(diào)�！被騿�(wèn)“你打算再去哪一家？”“……”
A：“美女/帥哥，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時(shí)間，就是從那一家用過(guò)來(lái)的，那邊怎么說(shuō)呢？有好多事情不便跟你說(shuō)，站在朋友的立場(chǎng)上，我要告訴你，古攝影婚紗在本地區(qū)就是最好的，你一定要相信我。”
B：找同仁幫忙，““美女/帥哥要去某某影樓”，同仁說(shuō)：某某影樓啊，有一個(gè)顧客叫XX，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結(jié)婚是到我們古攝影婚紗來(lái)化的新娘妝（強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣），昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，XX你放心的把你們的婚紗照交給我來(lái)安排，我會(huì)盡力給你安排到最好�！�
2、我只是先代朋友來(lái)看一下，要是好再過(guò)來(lái)嗎
答：你要以你的意見(jiàn)為主，你覺(jué)得我們這里怎么樣？我覺(jué)得你對(duì)你的朋友真的很好，你真是一個(gè)不錯(cuò)的朋友，百忙之中還會(huì)抽空來(lái)幫朋友選擇，你的朋友請(qǐng)你來(lái)看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長(zhǎng)時(shí)間我相信你也能接受，對(duì)不對(duì)？借這個(gè)機(jī)會(huì)先把它定下來(lái)，給你朋友一個(gè)驚喜，哪怕送你朋友當(dāng)一個(gè)禮物嘛，讓她先感受到你這個(gè)朋友真的不錯(cuò)，好人做到底。
3、我老公沒(méi)有來(lái)，我一個(gè)人做不了主，下次再帶他一起來(lái)……
答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來(lái)，你老公肯定會(huì)特別開(kāi)心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會(huì)再幫你另外安排。
4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺(jué)得不好意思……
答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的工作的我都很熟悉，因?yàn)槲乙苍谀抢锕ぷ鬟^(guò)，上次那個(gè)店的工作人員就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個(gè)內(nèi)部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì)幫你做最好的安排（她如果堅(jiān)持要走，要了解她的朋友是誰(shuí)？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì)享受很大的優(yōu)惠）。
5、我還沒(méi)有決定婚期，只是先過(guò)來(lái)看一看……
答：XX，其實(shí)結(jié)婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過(guò)來(lái)，所以你應(yīng)該先做一些安排，而且這段時(shí)間我們公司正在搞最優(yōu)惠的全年活動(dòng)，推出一些很特別優(yōu)惠的價(jià)格，你很幸運(yùn)，趕巧了，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機(jī)會(huì)先提前安排一下婚紗照。
6、我現(xiàn)在還定不下來(lái)，回去問(wèn)問(wèn)父母親……
答：XX，你好有孝心，其實(shí)你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來(lái)，而且你的父母親也會(huì)因?yàn)槟愕倪@個(gè)決定而替你高興的。
7、我們回去再商量一下，到時(shí)候一定再回來(lái)找你……
答：商量是好的，多商量才能找一個(gè)最喜歡的方式出來(lái)，我有什么能不能幫你們的？是不是價(jià)格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)判斷）。
8、我覺(jué)得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡……
答：對(duì)啊，我也覺(jué)得這個(gè)照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時(shí)有沒(méi)有經(jīng)常拍照的習(xí)慣？到時(shí)候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來(lái)，給我們攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來(lái)，你放心，我會(huì)幫你做最好的安排。
9、價(jià)格太高，我要考慮……
答：XX，太高了？這樣子好不好？我?guī)湍憧纯茨懿荒芴婺阕霭才�？另外給你介紹一下這個(gè)套系，可是這個(gè)內(nèi)容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺(jué)得我跟你很有緣，（或者是我覺(jué)得你滿支持我的，花這么長(zhǎng)時(shí)間跟我聊，而且我覺(jué)得你真的很像我姐姐的一個(gè)朋友），我可以把我的獎(jiǎng)金折給你（許諾可優(yōu)惠20元，或多贈(zèng)幾張照片），只要XX你再幫我們介紹顧客過(guò)來(lái)，一定要介紹啊。
10、我朋友在這里拍過(guò)，感覺(jué)作品很假，動(dòng)作重復(fù)得也特別多……
答：（這種情況她有可能看過(guò)的是別家的`，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過(guò)？什么時(shí)候來(lái)拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統(tǒng)一點(diǎn)的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當(dāng)然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了（拿出溝通表）。
11、家離這里太遠(yuǎn)，比較不方便……
答：“我們可以幫你報(bào)銷來(lái)回路費(fèi)。（一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客）
12、錢不是問(wèn)題，但是拍得我不滿意的時(shí)候我要求退款或是重拍……
答：XX，你不要給自己這么大的壓力，還沒(méi)有拍就這么緊張，到時(shí)候拍出來(lái)肯定你會(huì)喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿意，你要相信我，我會(huì)負(fù)責(zé)幫你另做安排。
13、我不要贈(zèng)品，能不能再便宜點(diǎn)兒…
答：XX，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺(jué)得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結(jié)婚的時(shí)候也能用到。
14、這里有沒(méi)有別家那種相冊(cè)？如果有，我才定……
答：真的？XX，你特別喜歡那種相冊(cè)，可不可以告訴我那種相冊(cè)是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點(diǎn)F形，顏色是深的？沒(méi)問(wèn)題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉(cāng)庫(kù)給你找（暗示她這個(gè)是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會(huì)幫你做安排，但是我覺(jué)得你對(duì)我不錯(cuò)，我還是要稍微跟你說(shuō)一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊(cè)），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說(shuō)，你喜歡的那種相本，外觀看起來(lái)還不錯(cuò)，可是翻久了以后就會(huì)掉落，我們公司當(dāng)初就是因?yàn)榻?jīng)常性使用，拿回來(lái)一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個(gè)交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過(guò)你放心,如果你真的喜歡,我會(huì)幫你找一本來(lái)(然后客人確定,到底要哪一本)
15、要求跟相本拍得一模一樣……
答:真的?xx?你喜歡像這樣的一種韓式風(fēng)格?沒(méi)問(wèn)題,我會(huì)幫你另作安排,但是,這對(duì)客人是因?yàn)榛?千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來(lái)的,很貴啊!我覺(jué)得劃不來(lái)（要站在朋友的立場(chǎng)上幫她想），如果同一個(gè)地方一百個(gè)攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個(gè)取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來(lái)的照片會(huì)有誤差，更何況是拍人。不過(guò)我覺(jué)得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個(gè)攝影師來(lái)幫你拍照（指定攝影師要加費(fèi)用100或300元固定費(fèi)用，但是門市可以拿這個(gè)固定費(fèi)用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我?guī)湍惆才拧Ｒ驗(yàn)橹付〝z影師要額外再收指定費(fèi)用
16、在付定金的時(shí)候客人說(shuō)：“明天吧，現(xiàn)在趕時(shí)間，明天再來(lái)定……”
答：用手握住她，全部回答都順著她說(shuō)。我相信你明天肯定會(huì)來(lái)，其實(shí)明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對(duì)我服務(wù)的一個(gè)肯定和鼓勵(lì)。
17、這個(gè)樣本是不是你們攝影師拍的……
答：當(dāng)然了，你怎么會(huì)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題呢？在本地只有我古攝影婚紗攝影有成都的攝影師定期來(lái)指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在成都辦了一家全國(guó)最大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括貴陽(yáng)在內(nèi)很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當(dāng)相信我們家啊（笑著說(shuō)）。
18、收取定金的方法……
答：王先生，麻煩你先付1000元定金。有效（客人認(rèn)為定金太多……）不多，1000元定金對(duì)您而言
不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給她看），其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那1000元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來(lái)替你們做最好的安排。
20、要求現(xiàn)場(chǎng)試穿禮服，否則不下單……
答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢(shì)切入（因?yàn)槲覀兊亩Y服都是從總店運(yùn)過(guò)來(lái)的，在畢節(jié)只有我們古攝影婚紗禮服格調(diào)是最高的；因?yàn)槲覀冃碌犟R上開(kāi)業(yè)，所以現(xiàn)在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒(méi)有我們的新）。
21、通常沒(méi)有笑容又不怎么說(shuō)話的客人應(yīng)如何處理（大部分是新郎）……
答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說(shuō)話的客人，就要先去激起他對(duì)你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說(shuō)話的時(shí)候都要給對(duì)方一個(gè)回答的空間，首先就要先贊美對(duì)方。
22、我不想現(xiàn)在預(yù)約，等我有時(shí)間的時(shí)候再說(shuō)吧
答：對(duì)啊，你隨時(shí)想來(lái)拍的時(shí)候是很方便，可是我怕你會(huì)等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺(jué)得這樣對(duì)你的服務(wù)不好，而且我也非常過(guò)意不去，因?yàn)楝F(xiàn)在拍照都是要提前預(yù)約，你相信我，我一定會(huì)給你做最好的安排，你現(xiàn)在預(yù)約的好處。
23、我在別家已付過(guò)定金
答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒(méi)有帶過(guò)單子來(lái)，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請(qǐng)示經(jīng)理后把它吸收下來(lái)（吃單）。
24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……
答：直接告訴客人羊毛不會(huì)出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無(wú)人嘗”，XX，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會(huì)出在牛身上。
25、沒(méi)有禮貌，不等門市介紹完，自己說(shuō)走就走……
答：先做最后的努力，“XX，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意……”，堅(jiān)持到最后想盡辦法留她下來(lái)，但是顧客還是堅(jiān)持要走，門市就應(yīng)做到送客出門七步遠(yuǎn)。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來(lái)還要跟新郎握手：“真的很對(duì)不起，今天沒(méi)有能讓兩位滿意，別忘了我XX。我很希望能再有機(jī)會(huì)來(lái)為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時(shí)間，但是別忘了等再回來(lái)的時(shí)候就一定找我XX，再見(jiàn)，請(qǐng)慢走�！�
26、提前預(yù)約的好處
答：臨時(shí)預(yù)約確實(shí)太趕時(shí)間，而且對(duì)客人的選擇會(huì)過(guò)于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會(huì)覺(jué)得交待不下去，會(huì)過(guò)意不去的。相信我，先把它定下來(lái)，我會(huì)給你們做最好的安排。
（1）我們可以多送你……，因?yàn)楝F(xiàn)在正在搞活動(dòng)，（借入福利與價(jià)位跟顧客談）； （2）預(yù)約定金我可以把我的獎(jiǎng)金折給你（以退為進(jìn)的方法）；
�。�3）今天運(yùn)氣不好，業(yè)績(jī)不高，你是我第一對(duì)客人（送她一個(gè)小禮物），給客人一點(diǎn)壓力或小惠，請(qǐng)她去同情你；
�。�4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；
�。�5）感受婚期的喜悅，延長(zhǎng)小兩口的濃情蜜意，婚期還沒(méi)有決定，但是兩人早點(diǎn)感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險(xiǎn)（笑），把這份喜悅帶回去，你會(huì)有意想不到的福氣；
（6）早點(diǎn)預(yù)約，可以提前進(jìn)入拍照狀態(tài)，拍出來(lái)的效果會(huì)更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；
銷售技巧和話術(shù)13
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘��！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧�！�
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的`意見(jiàn)。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用�？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
銷售技巧和話術(shù)14
1.淡季壓力大
【話術(shù)舉例】
您看淡季現(xiàn)在每個(gè)店的老總天天都在逼下面銷售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)，老板又在逼老總，為了沖銷量，你現(xiàn)在買車肯定是最劃算的，因?yàn)槲覀兊膲毫Υ罅�，那您買車的壓力就小了啊……
2.旺季促銷大
【話術(shù)舉例】
現(xiàn)在可是車市淡季啊，這時(shí)候買車一定全年度最實(shí)惠的時(shí)候，現(xiàn)在不出手的話，您難道要等到?jīng)]有大型促銷活動(dòng)的時(shí)候再買嗎？
3.團(tuán)購(gòu)促銷
【話術(shù)舉例】
這可是非常難得的一次機(jī)會(huì)啊，一個(gè)季度都難得舉辦一次像這樣大型的團(tuán)購(gòu)啊，每個(gè)銷售顧問(wèn)手上都只有兩個(gè)名額呢！您要是不能來(lái)參加的話，那將是多么遺憾的事情啊，就這樣說(shuō)好了，我給您先報(bào)個(gè)名，您是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)呢？
4.老板不在店里
【話術(shù)舉例】
您要是真的喜歡這款車，正好我們老板不在店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點(diǎn)過(guò)來(lái)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
5.月頭沒(méi)單
【話術(shù)舉例】
大哥，您看現(xiàn)在是月頭，也是買車的最佳時(shí)期，因?yàn)樽鑫覀冞@行是“萬(wàn)事開(kāi)頭難”啊，您這臺(tái)車是我這月的第一單，小弟肯定會(huì)竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧！
6.新車到店
【話術(shù)舉例】
正好昨天我們有批新車到店，而且價(jià)格優(yōu)惠也比較大，顏色也比較全，所以第一時(shí)間就通知了您，這樣子在您購(gòu)車當(dāng)中也會(huì)有您想要的顏色，不然錯(cuò)過(guò)了時(shí)間就劃不來(lái)了，您要是有時(shí)間的'話過(guò)來(lái)看看，我已經(jīng)會(huì)幫您做到最適合您的價(jià)格。
7.差一臺(tái)
【話術(shù)舉例】
我這個(gè)月剛好就差一天就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您最近要用新車啊，早個(gè)幾天又不影響您是吧，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì)幫您用最少的錢買到最好的產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！
8.試駕會(huì)
【話術(shù)舉例】
這個(gè)周末正好我們有一個(gè)試駕會(huì)，您買車肯定要買一臺(tái)適合您的車對(duì)吧，因此正好可以過(guò)來(lái)試駕一下，感受我們這個(gè)車的動(dòng)力和操控性。同時(shí)我們這邊也有專業(yè)的人士教您以后用車，愛(ài)車的一些注意事項(xiàng)。您看這對(duì)您也是一個(gè)很大的幫助，機(jī)會(huì)難得您覺(jué)得呢？
9.店慶
【話術(shù)舉例】
我們這次是**周年店慶呢，為了回饋廣大新老客戶對(duì)XX的支持，特別拿出了15臺(tái)新車作為特價(jià)車型來(lái)感謝大家，數(shù)量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
10.月底沖量
【話術(shù)舉例】
現(xiàn)在到月底了，也是您買車的最佳時(shí)期，因?yàn)槲覀兊戡F(xiàn)在要月底沖量，小弟我也剛好就差一臺(tái)就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個(gè)忙，反正您最近要用新車啊，造個(gè)幾天又不影響您是吧，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì)幫您用最少的錢買到最好的產(chǎn)品，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！
11.老板壓力大
【話術(shù)舉例】
廠家這次要求我們店必須要一次性拿50臺(tái)“XX”車型，沒(méi)有辦法我們哪怕不賺錢都要賣啦，您趕快過(guò)來(lái)，不然過(guò)幾天數(shù)量沒(méi)那么多的時(shí)候就不好申請(qǐng)了，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
12.節(jié)日促銷
【話術(shù)舉例】
告訴你一個(gè)好消息，我們店為了慶祝**節(jié)日，特別推出了以下購(gòu)車“大套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯(cuò)過(guò)啊，要不我還是先給你報(bào)名吧，等您來(lái)的時(shí)候找我就好了。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)？
13.廠家促銷
【話術(shù)舉例】
為了獎(jiǎng)勵(lì)我們店上個(gè)月是整個(gè)XX區(qū)的銷量第一，特別拿出了15臺(tái)作為特價(jià)車型來(lái)感謝大家，數(shù)量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？
14.私人名額
【話術(shù)舉例】
這個(gè)月我可是我們店的銷售冠軍，老板特批了我2個(gè)特價(jià)名額，我可是第一時(shí)間就想到您了，就憑我們那么聊得來(lái)，肯定先給您，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)？
15.老總在店里
【話術(shù)舉例】
您要是真的喜歡這款車，我們老總也在店里，您過(guò)來(lái)我也好幫您去他那里申請(qǐng)，因?yàn)槲覀兝峡偤苌龠^(guò)店里面來(lái)，如果他在的話肯定申請(qǐng)到的價(jià)格也很低，所以這個(gè)您完全可以放心。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？
銷售技巧和話術(shù)15
鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢?作為一個(gè)鞋類的導(dǎo)購(gòu)員，最重要的是通過(guò)自己的語(yǔ)言賣掉鞋子。賣掉鞋子的語(yǔ)言也是有一定技巧的，并不是只要你說(shuō)了顧客就一定會(huì)購(gòu)買，了解鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)，對(duì)于鞋子更好的銷售十分有必要。
這個(gè)首先我們要有一口善于交流的口才，對(duì)于客戶的話，我們要有禮貌，這些是必須的'要做到的，還有就是多去學(xué)習(xí)鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)，才能在眾多的銷售員里面脫穎而出。
要想鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢，首先得熟悉自己的產(chǎn)品，知道自己賣的是哪些鞋子，尺碼都是多少，這是最基本的。你只有了解了這些，才能在回答顧客的問(wèn)題的時(shí)候從善如流，從而初步接觸到作為一個(gè)鞋子導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的銷售技巧和話術(shù)。
和顧客打招呼也是一種鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧。這個(gè)招呼要打得自然，讓顧客感覺(jué)親切自然，才能更好地將銷售進(jìn)行下去。
鞋子銷售技巧和話術(shù)之了解潛在的顧客信息。對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容。主動(dòng)性問(wèn)話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
鞋子銷售技巧和話術(shù)還有很多，需要作為導(dǎo)購(gòu)員的你去用心學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧和話術(shù)，真正把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做。
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