電話銷售的技巧15篇[推薦]

電話銷售的技巧1

　　01讓自己處于微笑狀態(tài)

　　人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。

　　02音量與速度要協(xié)調(diào)

　　員工對(duì)所要干的事情存在某種顧慮，不敢放手去干。產(chǎn)生這種情況的主要原因，一是企業(yè)管理者對(duì)員工的授權(quán)結(jié)果不明確，讓員工不知所為，不知道領(lǐng)導(dǎo)所要的結(jié)果是什么，不知道該如何去做！二是沒有給員工一個(gè)寬松的工作環(huán)境和一個(gè)明確的立場(chǎng)，責(zé)權(quán)配置相對(duì)模糊，員工害怕自己承擔(dān)責(zé)任或因所干工作而得罪其他人。

　　解決方案：作為企業(yè)管理者對(duì)員工的授權(quán)結(jié)果要明確，最好有數(shù)字性的量化，讓員工清晰的知道授權(quán)者的目的和考核目標(biāo)；另外采用“給目標(biāo)設(shè)界限”的授權(quán)方式，給員工一個(gè)明確的立場(chǎng)，讓員工發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性去達(dá)成工作結(jié)果；比如：我們可以給員工一個(gè)立場(chǎng)“如果公司是你家開的，你該用什么樣的工作方式去達(dá)成結(jié)果。如果你是消費(fèi)者，你認(rèn)為我們的產(chǎn)品或服務(wù)該怎樣去做”，這就是給員工立場(chǎng)，只要是圍繞著這個(gè)立場(chǎng)去開展工作，再加上對(duì)員工自身的技能培訓(xùn)； 這樣即給員工了掌握主動(dòng)的工作空間，又提高了員工的工作積極性；

　　03判別通話者的形象增進(jìn)彼此互動(dòng)

　　從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。

　　04表明不會(huì)占用太多時(shí)間簡(jiǎn)單說(shuō)明

　　「耽誤您兩分鐘好嗎？」為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！

　　05語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致

　　語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣是將一句說(shuō)話表現(xiàn)得生動(dòng)靈活，語(yǔ)調(diào)的抑揚(yáng)頓挫可直接將語(yǔ)句生動(dòng)化，語(yǔ)氣是即那個(gè)說(shuō)話人的感情附帶其中，加上語(yǔ)速，我們需要把一句簡(jiǎn)單的話生動(dòng)化。一個(gè)講究語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣的.人是很有語(yǔ)言修養(yǎng)的人。同時(shí)，才不會(huì)使電話那邊的人對(duì)你的聲音產(chǎn)生厭惡感。

　　06善用電話開場(chǎng)白

　　好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問：「最近推出的投資型商品，請(qǐng)問您有什么看法？」諸如此類的開放式問句。

　　07善用暫停與保留的技巧

　　什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方：「您喜歡上午還是下午？」說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。

　　至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說(shuō)明或者碰到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說(shuō)明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方：您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎？「這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。

　　08身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛文字

　　假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將身體挺直或站著說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

　　09使用開放式問不斷問問題

　　問客戶問題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判定。

　　不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？」等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。

　　10即時(shí)逆轉(zhuǎn)

　　即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)：「我買了很多保險(xiǎn)」時(shí)，不妨就順著他的話說(shuō)：「我就是知道您買很多保險(xiǎn)，才打這通電話�！巩�(dāng)客戶說(shuō)：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話�！�

　　11一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判定

　　您自己做決定

　　在為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。

　　12強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性

　　「這個(gè)產(chǎn)品很非凡，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解………」在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很非凡，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你！切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶失去見面的愛好。

　　13給予二選一的問題及機(jī)會(huì)

　　二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與業(yè)務(wù)人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。

　　14為下一次開場(chǎng)做預(yù)備

　　在將要掛斷電話的時(shí)候一定要和客戶約定好下次電話訪談的時(shí)間，否則冒昧的在未知會(huì)客戶的情況下打電話給客戶，會(huì)讓客戶覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話，就要先想好說(shuō)辭，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

電話銷售的技巧2

　　1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?

　　2、我打電話給客戶的目的是什么?

　　3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?

　　那么如何引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進(jìn)入主題呢？

　　建立融洽關(guān)系

　　在電話銷售開場(chǎng)白技巧這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員會(huì)產(chǎn)生疑惑：原來(lái)我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，是不是這句話可以不問？而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員自身。

　　不管如何，利用電話銷售開場(chǎng)白技巧盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您�！保�以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

　　與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)

　　這特別適合純粹的以銷售為目的的電話銷售開場(chǎng)白技巧，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對(duì)吧？

　　吸引客戶的注意力

　　運(yùn)用電話銷售開場(chǎng)白就是要達(dá)到的主要目標(biāo)：吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的電話銷售開場(chǎng)白的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的`普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥�一產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

　　對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。另外，吸引對(duì)方注意力的電話銷售開場(chǎng)白還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助”等等。

電話銷售的技巧3

　　電話銷售與溝通技巧——詳細(xì)知識(shí)

　　一：準(zhǔn)備..

　　心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之

　　后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

　　內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講

　　話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2 言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。

　　二： 時(shí)機(jī)…

　　打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我

　　是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話的時(shí)

　　間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。

　　三： 接通電話… 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)�事。例如：“您好，我�?**公司，請(qǐng)問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于……. 講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了… 由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌… 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。 掛斷后… 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的`。 接聽電話的藝術(shù)…. 有的顧客圖省力，方便，用電話與綜合部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。

　　1、 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門

　　如：“您好這里是“盛藏文化客服部”或“您好我是—–很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣。接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

　　2、記錄電話內(nèi)容

　　在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。

　　3、重點(diǎn)重復(fù)

　　當(dāng)顧客打來(lái)電話時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)他想要得到的信息。 這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。

　　4、讓顧客等候的處理方法

　　如果通話過(guò)程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福?/p>

　　“對(duì)不起讓您久等了�！比绻�讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過(guò)去。

　　5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法

　　如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽者可直接說(shuō)：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。

　　6、電話找人時(shí)的處理方法

　　若遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)：“對(duì)不起現(xiàn)在他（她）出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍�轉(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話。

　　無(wú)論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電話、接聽電話過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好

　　的印象，反之亦然，因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。

　　[電話銷售的技巧]電話銷售與溝通技巧——詳細(xì)知識(shí)

　　一：準(zhǔn)備..

　　心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之

　　后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

　　內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講

　　話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2 言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。

　　二： 時(shí)機(jī)…

　　打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我

　　是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話的時(shí)

　　間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。

　　三： 接通電話…撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)�事。例如：“您好，我�?**公司，請(qǐng)問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于……. 講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了… 由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌… 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見�！绷硗猓�一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。 掛斷后… 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。 接聽電話的藝術(shù)…. 有的顧客圖省力，方便，用電話與綜合部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。

　　1、 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門

　　如：“您好這里是“盛藏文化客服部”或“您好我是—–很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣。接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

　　2、記錄電話內(nèi)容

　　在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。

　　3、重點(diǎn)重復(fù)

　　當(dāng)顧客打來(lái)電話時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)他想要得到的信息。 這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。

　　4、讓顧客等候的處理方法

　　如果通話過(guò)程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福?/p>

　　“對(duì)不起讓您久等了。”如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過(guò)去。

　　5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法

　　如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽者可直接說(shuō)：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。

　　6、電話找人時(shí)的處理方法

　　若遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)：“對(duì)不起現(xiàn)在他（她）出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍�轉(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話。

　　無(wú)論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電話、接聽電話過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好

　　的印象，反之亦然，因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。

電話銷售的技巧4

　　1.激起興趣法

　　這種方法在開場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。

　　【示例】

　　約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。

　　有一次，他打電話給美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開場(chǎng)白如下：

　　“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢?”

　　這一番問話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　2.好奇心利用法

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象�！蹦切┛蛻舨皇煜ぁ⒉涣私�、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。電話營(yíng)銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶的注意。

　　【示例】

　　電話銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的空調(diào)。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”

　　電話銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對(duì)此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元。”

　　電話銷售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇。然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。

　　3.真誠(chéng)贊美法.

　　每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選好既定的目標(biāo)。

　　【示例】

　　電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他剛剛跟我訂購(gòu)了十臺(tái)顯示器，據(jù)說(shuō)您最近也需要購(gòu)買顯示器?”

　　4.第三人介紹法

　　告訴客戶，是第三者(如客戶的.親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的電話銷售人員都比較客氣。

　　【示例】

　　電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”

　　客戶：“是的。”

　　電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問好。”

　　客戶：“謝謝，他客氣了�！�

　　電話銷售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jī)提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品�！�

　　通過(guò)第三人介紹，更容易打開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對(duì)起來(lái)，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。

　　5.牛群效應(yīng)法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂的�！芭Ｈ盒�應(yīng)”法。它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法

　　【示例】

　　電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的。我打電話給您的原因是，目前國(guó)內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢?

　　電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購(gòu)買欲望。

　　6.巧借東風(fēng)法

　　三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。

　　【示例】

　　Linda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。

　　Linda：“您好，請(qǐng)問張經(jīng)理在嗎?”

　　客戶：“我就是，你哪位?”

　　Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”

　　客戶：“這沒什么，不客氣。”

　　Linda：“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請(qǐng)問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)去�！�

　　客戶：“成都市……”

　　7.與人為師法

　　有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來(lái)引起客戶注意。

　　【示例】

　　“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過(guò)我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過(guò)來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷售。

　　8.老客戶回訪

　　老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

　　【示例】

　　電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒有使用它。我想請(qǐng)問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”

　　王總：“上一次不小心丟了�！�

　　電話銷售人員：“原來(lái)是這樣子，真抱歉沒有及時(shí)給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過(guò)來(lái)。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”

電話銷售的技巧5

　�、� 電話營(yíng)銷前的一些準(zhǔn)備工作

　　電話營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購(gòu)買我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉(zhuǎn)介紹我們的產(chǎn)品，電話是為產(chǎn)生銷售而服務(wù)的，所以在打電話前必須把準(zhǔn)備工作做好，否則的話不但浪費(fèi)電話費(fèi)，還有可能使電話銷售的效果降低。

　　首先要把電話數(shù)據(jù)庫(kù)做個(gè)整理。專門從事電話營(yíng)銷的公司一般都有龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)名單，數(shù)據(jù)庫(kù)名單少則十來(lái)萬(wàn)，多的有幾百萬(wàn)，這些名單中有大部分都是無(wú)用的，可以通過(guò)Excel進(jìn)行篩選。

　　電話銷售前需要進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)。主要是講解電話銷售的一些注意事項(xiàng)和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現(xiàn)象。因?yàn)殡娫掍N售人員和客戶從未謀面，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無(wú)關(guān)，所以，大不可為被客戶拒絕而難過(guò)，要堅(jiān)持到底。

　　電話營(yíng)銷的成功有它的幾率。在擁有優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，每100個(gè)顧客名單中能夠產(chǎn)生5—6個(gè)意向客戶，每10個(gè)意向客戶中可以產(chǎn)生1個(gè)購(gòu)買客戶。所以說(shuō)如果你想每天有2個(gè)客戶買你的貨，你每天至少要打200個(gè)電話。如果你每天打200個(gè)電話，產(chǎn)生的意向客戶低于10個(gè)，購(gòu)買客戶低于1個(gè)，那么說(shuō)明你的電話營(yíng)銷技巧還有待提高。

　　要制定科學(xué)的電話營(yíng)銷時(shí)間。保健品會(huì)議營(yíng)銷的電話對(duì)象都是50歲以上的中老年人，陌生電話拜訪最好選擇上午8點(diǎn)半至11點(diǎn)半，下午3點(diǎn)半至5點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)間段。這兩個(gè)時(shí)間段老年朋友一般至少有一個(gè)時(shí)間段在家里，電話接聽率高。如果這兩個(gè)時(shí)間段老人家都不在家，可以在晚上7點(diǎn)左右再打，晚上7點(diǎn)左右老人家百分之八九十在家里，但是他們的子女也有可能在身邊，會(huì)提反對(duì)意見，阻止老人家參加會(huì)議，所以在晚上的時(shí)間段打電話要盡可能簡(jiǎn)短。

　　正式電話銷售前的最后一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是設(shè)計(jì)一個(gè)好的電話腳本。產(chǎn)品之所以賣不出去，是因?yàn)殡娫掍N售人員沒有一套好的對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明方法，對(duì)產(chǎn)品的解釋有問題，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運(yùn)用一套話術(shù)，來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。運(yùn)用不同凡響的語(yǔ)言，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣，即時(shí)顧客暫時(shí)不打算購(gòu)買產(chǎn)品，也能給對(duì)方留一個(gè)好印象，為下次電話拜訪留有余地。

　�、陔娫掍N售中要注意的幾個(gè)問題

　　像對(duì)待老朋友一樣熱情陌生顧客。撥通電話之后，你就要像對(duì)待老朋友一樣和陌生客戶交流，要像他們就在你的面前一樣對(duì)待他們。要將熱情的語(yǔ)調(diào)貫穿這個(gè)通話過(guò)程，在通話時(shí)臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你，但是通過(guò)聲波的傳導(dǎo)，他們能夠感知到你的形象。

　　初次打電話只需簡(jiǎn)單表達(dá)目的，不需和顧客過(guò)多糾纏。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)際銷售是在會(huì)場(chǎng)上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會(huì)議，如果顧客有參加會(huì)議的意向，電話拜訪的目的就達(dá)到了。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語(yǔ)言，對(duì)顧客準(zhǔn)確分類。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂意參加會(huì)議的'，B類顧客是猶豫不決的，C類顧客是斷然拒絕的。電話銷售人員要養(yǎng)成正確記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣，按ABC分類法把顧客歸檔。A類顧客可以直接邀請(qǐng)參加會(huì)議，對(duì)B類顧客和C類顧客要后續(xù)電話跟進(jìn)，一般B類顧客要5—7次電話跟進(jìn)，C類顧客要3—4次電話跟進(jìn)。

　　電話銷售中難免會(huì)遇到顧客對(duì)電話內(nèi)容有異議。這也是再正常不過(guò)的事情，沒有一個(gè)人會(huì)無(wú)緣無(wú)故相信一個(gè)陌生人的推銷。不管對(duì)方用什么樣的形式反對(duì)，電話銷售人員一定要立場(chǎng)堅(jiān)定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象。

　　電話結(jié)束時(shí)一定要注意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕后怒氣沖沖地大力掛斷電話，不僅容易給客戶造成極壞印象（如果客戶還沒掛電話，話筒那邊聽得到），而且影響自己的心情，從而導(dǎo)致下一個(gè)電話營(yíng)銷的失敗。

　　這方面的資訊恐怕是關(guān)于電話行銷當(dāng)中最多的，也是最容易令人感興趣的部分，在此，本人將一些心得總結(jié)如下。

　　1、用敏感的心去傾聽和感受客戶的情緒，與他互動(dòng)，學(xué)會(huì)同理他的感受。

　　2、根據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！所以要學(xué)會(huì)巧妙地跟進(jìn)。

　　3、不論你是打電話還是接聽電話，都要表示禮貌，如詢問時(shí)間是否方便等等，并全神關(guān)注，傾聽客戶的每一個(gè)字眼。

　　4、一旦客戶主動(dòng)咨詢你，或有問題請(qǐng)教你。不管是什么形式，你都要第一時(shí)間處理。盡可能協(xié)助客戶得到他的需求。

　　5、把客戶看成是你的朋友一樣去關(guān)心他，愛護(hù)他，并以朋友或顧問的身份為他提供建議。介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)要簡(jiǎn)練明確，不要拖沓。

　　6、在開始打電話之前，你要先想想你這次電話的目的是什么？并事先準(zhǔn)備好題目和筆記本，隨時(shí)記錄你在溝通中獲得的信息，以此來(lái)判斷你每通電話的質(zhì)量。

　　7、要設(shè)計(jì)一些無(wú)壓力的資訊與他不斷的溝通，讓他逐步降低對(duì)你的抗拒，你要做的是給他一個(gè)自己選擇的機(jī)會(huì)。同時(shí)要利用策略，使客戶不再拖延，以完成自己的指標(biāo)

　　8、提問是電話銷售成功的關(guān)鍵。你事先最好要設(shè)計(jì)一些問題，并且制定出一個(gè)問題的關(guān)聯(lián)導(dǎo)圖，理解每一個(gè)問題與下一個(gè)問題之間的聯(lián)系，并可以擴(kuò)展到的領(lǐng)域。但要注意的是，問題與問題之間不能沒有間隔，要有自然的過(guò)渡。這樣就容易變成審問客戶。還有，問題的數(shù)量和種類也要事先準(zhǔn)備好。不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶失去對(duì)你的信任。

　　9、做電話銷售，絕不是只有電話——————這一種武器在戰(zhàn)斗。你要學(xué)會(huì)充分利用各種銷售媒介，結(jié)合電話與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通，如廣告信，郵件，目錄，電子郵件等。至于究竟如何使用和組合這些媒介，后文有詳細(xì)介紹。最重要的是，你要學(xué)會(huì)變換不同的形式，傳達(dá)不間斷的信息，以保持與客戶的聯(lián)絡(luò)。做生意，很基本的一點(diǎn)就是不要讓客戶和你斷絕聯(lián)系，每次溝通都要留有余地。

　　10、最后，也是最重要的一點(diǎn)，不管你接受了什么樣的專業(yè)電話銷售培訓(xùn)，了解了開場(chǎng)白，挖掘需求，異議處理，成交等多達(dá)百種技巧。這些都是你可以參考的，但絕不是一定要照搬的。其實(shí)，當(dāng)你真的全心工作，真正為客戶著想。即使你有再?gòu)?qiáng)的個(gè)性，你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅(jiān)持，勇于付出，你就一定會(huì)戰(zhàn)勝所有的障礙，去達(dá)到你要的成功。等積累到一定程度，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，技巧真的就不是那么重要了。

電話銷售的技巧6

　　一：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。

　　二：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。

　　三：電話目的明確

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的`明確。

　　四：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚

　　這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

　　五：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)

　　電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

電話銷售的技巧7

　　第一印象

　　同銷售顧問一樣服裝。這樣面試官才覺得你是真心對(duì)待，真心過(guò)來(lái)面試。自我介紹不要超過(guò)兩分鐘。

　　心態(tài)放正

　　現(xiàn)在面試官主要看的是你的心態(tài)如何，說(shuō)話漫不經(jīng)心的求職者是得不到認(rèn)可。一個(gè)名表出色的求職者，言談舉止也有可能讓他失敗，因?yàn)檫@是一個(gè)人長(zhǎng)期形成的心態(tài)一般是無(wú)法改變的。態(tài)度決定高度，細(xì)節(jié)決定成敗，作為一名優(yōu)秀的銷售人員面試心態(tài)都無(wú)法掌控，那在正常的工作中會(huì)不也把個(gè)人的情緒帶到工作中了。

　　完整簡(jiǎn)歷

　　簡(jiǎn)歷是就是對(duì)個(gè)人學(xué)歷、經(jīng)歷、特長(zhǎng)、愛好及其它有關(guān)情況所作的簡(jiǎn)明扼要的書面介紹。個(gè)人形象，資歷與能力的書面表述，充分批露出自己的優(yōu)勢(shì)，展示出實(shí)際的'東西來(lái)；但不能冗長(zhǎng)啰嗦，言簡(jiǎn)意陔，點(diǎn)到為止，突出簡(jiǎn)。

　　語(yǔ)言表達(dá)

　　準(zhǔn)確、靈活、恰當(dāng)?shù)目谡Z(yǔ)表達(dá)，是面試的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要不驕不躁，聲響清楚洪亮，這樣才有銷售員的基本語(yǔ)言溝通要求。如果你表達(dá)能力差，不能將所要表達(dá)的內(nèi)容充分表達(dá)出來(lái)，主試者會(huì)因難以了解而不錄用你。

電話銷售的技巧8

　　電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何透過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙

　　有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽，總是站在接電話人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔�內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

　　(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常但是的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景就應(yīng)十分的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

　　(2)善于總結(jié)。我們就應(yīng)感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。正因我們能夠從他們那里吸取到為什么會(huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都就應(yīng)記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅螒?yīng)對(duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

　　(3)每一天抽一點(diǎn)時(shí)刻學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)�學(xué)習(xí)的目的不在于到達(dá)一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們就應(yīng)有選取性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞能夠先寫在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"，電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就能夠直接向其說(shuō)公司產(chǎn)品，透過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。因此說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選取客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選取永遠(yuǎn)比發(fā)奮重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

　　選取客戶務(wù)必具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有必須的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

　　四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

　　資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：

　　1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

　　2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不一樣的號(hào)碼去打，不一樣的人接，會(huì)有不一樣的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

　　3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

　　4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不好放下，能夠找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也能夠?qū)W到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨日我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒有這個(gè)人，能夠說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”

　　7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說(shuō)：沒關(guān)聯(lián)，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　五、成功的電話銷售開場(chǎng)白

　　歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，務(wù)必要在30秒內(nèi)做到公司及自我說(shuō)，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，正因沒人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)刻。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您能夠作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能帶給給您的客戶，維護(hù)好您的.客戶關(guān)聯(lián)。注：不好總是問客戶是否有興趣，要幫忙客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；應(yīng)對(duì)客戶的拒絕不好立刻退縮，放下，最主要是約客戶面談。

　　六、說(shuō)自己的產(chǎn)品

　　電話里說(shuō)產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

　　1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，能夠分幾次刷卡送貨，還能夠充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)刻，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

　　2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，此刻都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)聯(lián)維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作用心性，工作效率還用說(shuō)嗎!!

　　3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來(lái)走親訪友，能夠根據(jù)自己的需求和喜好，選取不一樣的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

　　七、處理客戶的反對(duì)意見

　　說(shuō)產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們持續(xù)好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)�？蛻舻姆磳�(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。

　　非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：

　　1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作用心性，維系好他的客戶關(guān)聯(lián)，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶此刻到底情緒是好還是壞，適不適合此刻進(jìn)行溝通。因此能夠從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫忙他化解了煩躁的情緒，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

　　3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們能夠贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不一樣看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不一樣意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也到達(dá)了自己銷售的目的。

　　真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看立刻過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)聯(lián)吧，員工福利能夠提高員工工作用心性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)聯(lián)，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要思考下次打電話時(shí)，怎樣樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。(3)“我還要思考思考”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“思考”的真實(shí)含義了，能夠詢問：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不好貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你能夠這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫忙您的地方？如客戶感興趣，能夠給其分析下你的對(duì)手

　　的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不一樣之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選取也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。(5)“我此刻很忙，沒有時(shí)刻和你談”，這種答復(fù)我們能夠這樣回答客戶：沒關(guān)聯(lián)，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)刻，給客戶個(gè)緩沖期。

　　2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，能夠報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，因此打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們能夠給自己留下后路，能夠這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那一趟…哦，明天您沒時(shí)刻啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)刻，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)刻…好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就到達(dá)了，下方的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎樣樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售潛質(zhì)的考驗(yàn)。

電話銷售的技巧9

　　近年來(lái)，電話營(yíng)銷以"高效、便捷、低成本"的優(yōu)勢(shì)成為現(xiàn)代銷售的主流模式之一。但在目前急功近利氣氛空前濃厚的電話銷售行業(yè)，一股浮躁的氣息正在扼殺很多基礎(chǔ)并沒有夯實(shí)的電話銷售經(jīng)理。他們?yōu)槎唐诘臉I(yè)績(jī)、單調(diào)的電話數(shù)據(jù)以及和他們同樣年輕的團(tuán)隊(duì)，傾注了滿腔心血，卻在懵懂中漸漸迷失自己。

　　電話銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以從以下兩個(gè)方面著手：

　　1.幫助新業(yè)務(wù)員克服憂慮癥

　　憂慮癥主要是指新業(yè)務(wù)員不能克服心理障礙而形成的緊張不安甚至恐懼的精神狀態(tài)，他們非常擔(dān)心自己打不好電話。但是，沒有失敗哪有成功?總是畏手畏腳，終會(huì)一事無(wú)成。這時(shí)，經(jīng)理要時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功。

　　2.幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力

　　有的業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)：我的說(shuō)服力不強(qiáng)，恐怕做不好這份工作。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理一聽便知是新手所言，還知道說(shuō)這話的人不僅沒做過(guò)電話銷售，也缺乏溝通經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上，靠說(shuō)去折服人幾乎是不可能的，結(jié)果恰恰相反：說(shuō)而不服。有些業(yè)務(wù)員滔滔不絕，引經(jīng)據(jù)典，聲勢(shì)奪人，說(shuō)完還特地追問客戶："還有什么問題嗎?"客戶提不出任何問題，但就是不接受。有些業(yè)務(wù)員碰了釘子后就請(qǐng)經(jīng)理出馬，但看到經(jīng)理并沒有顯示特別的說(shuō)服力，客戶卻欣然接受時(shí)，大惑不解："我也是這么說(shuō)的，客戶為什么不認(rèn)同?"這樣的現(xiàn)象幾乎每天都在上演。

　　其實(shí)，人天生都具固執(zhí)的一面，"說(shuō)"服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著說(shuō)服客戶肯定會(huì)碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。所以，經(jīng)理一定要加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)。

　　另外總裁還總結(jié)了電話銷售的成功具備的六大關(guān)鍵因素：

　　1.準(zhǔn)確地定義自己的目標(biāo)客戶

　　電話銷售管理系統(tǒng)這六個(gè)關(guān)鍵的成功因素中非常重要的一點(diǎn)，就是你一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。你的目標(biāo)客戶到底在哪里，哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品，這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無(wú)效的。

　　例如，池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢，你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)的胡亂釣魚。

　　在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。

　　2.準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)

　　有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會(huì)有很大的提高。

　　3.良好的系統(tǒng)支持

　　如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。

　　例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個(gè)銷售代表都跟客戶接觸時(shí)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷售代表來(lái)合作，因?yàn)樗麄�(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。

　　4.各種媒體的支持

　　你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來(lái)，因?yàn)榻�立起�?lái)以后會(huì)吸引很多的客戶去主動(dòng)地給你打電話，他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給你，而這時(shí)銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。

　　5.明確的多方參與的電話銷售流程

　　銷售流程很重要，如果沒有一個(gè)很明確的銷售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表，假如某個(gè)銷售代表自己判斷這個(gè)客戶應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后，外部銷售代表的'反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷售的流程來(lái)提供支持。

　　6.高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍

　　最后，你一定要有支非常強(qiáng)大的電話銷售隊(duì)伍。電話銷售的一個(gè)組織機(jī)構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶一一地分類，大客戶不可以用電話銷售代表做支持，一定要有大客戶的銷售經(jīng)理去親自拜訪客戶，建立密切而又牢固的客戶關(guān)系。

　　實(shí)施電話銷售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷售的基礎(chǔ)。一些企業(yè)雖然也在實(shí)施電話銷售，但其內(nèi)部的銷售管理十分明顯的一塌糊涂，電話費(fèi)用相當(dāng)高而銷售效率反而很低，公司反映這種銷售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這種反映是因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)其預(yù)想的效果。要想通過(guò)電話銷售這種模式來(lái)提高企業(yè)的銷售利潤(rùn)，公司內(nèi)部的有效管理是絕對(duì)必不可少的。

電話銷售的技巧10

　　開始的銷售工作很無(wú)聊，每天打電話積累客戶，說(shuō)白了就是宣傳公司和自己，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員能做到客戶一提到商品首先想到的就是你們的公司，一提到你們公司首先想到的就是你，但是這里也有很多的注意事項(xiàng)：

　　首先最重要的還是保持心態(tài)，每天打電話你不知道客戶在做什么？有的時(shí)候客戶心情不好你一個(gè)電話打過(guò)去了反而會(huì)造成反效果，有的時(shí)候心情特別糟糕的時(shí)候還會(huì)說(shuō)你幾句這就需要你調(diào)整好心態(tài)，切記不能與客戶爭(zhēng)吵，因?yàn)槟阋粋�(gè)人代表的'事整個(gè)公司的形象，不能因?yàn)槟阋粋�(gè)人的原因而給公司帶來(lái)?yè)p失，因?yàn)槊恳粋�(gè)用貨的人都有可能成為公司的客戶。你自己聯(lián)系不成還有別人在聯(lián)系；

　　其次打電話的時(shí)機(jī)很重要，你不能挑選別人休息的時(shí)候，吃飯的時(shí)候打電話，這影響到了自己的發(fā)揮，個(gè)人覺得周一的上午周五的下午周六周天全天都不適合打電話，因?yàn)榇蠖鄶?shù)時(shí)間不是在開會(huì)就是在休息，每天的中午十一點(diǎn)二十分開始到下午的一點(diǎn)半之間不要打電話，這個(gè)時(shí)間大說(shuō)多數(shù)人呢都在午睡尤其南方夏熱的時(shí)候，心情煩躁千萬(wàn)不要去觸霉頭。

　　打電話問好是必須的，但是不要把產(chǎn)品介紹變成你的獨(dú)白，適合的時(shí)候問問客戶什么想法例如：離別贈(zèng)言

　　1。你好，我是xx的業(yè)務(wù)員我叫xx，我家主要生產(chǎn)xxxx，不知道你有沒有興趣！

　　2。xx經(jīng)理你好，我家是生產(chǎn)xx的，不知道你有沒有興趣

　　針對(duì)第一句話如果客戶直接一句沒興趣，你肯定沒有下文，最多留下聯(lián)系方式，如果第二句話的時(shí)候客戶多少有時(shí)候會(huì)問一句，你家廠子叫什么等等，然后，產(chǎn)品介紹，豈能只一個(gè)“好”字了得，這算是我們公司的潘總教會(huì)我的，要時(shí)刻記住自己家的貨是最好的，這里不行那里好，那里不行這里補(bǔ)，讓客戶知道我們的貨最好。如果客戶來(lái)看貨說(shuō)和電話里的不一樣怎么辦？無(wú)所謂，因?yàn)樽约旱哪康囊呀?jīng)達(dá)到了！因?yàn)榭蛻魜?lái)到公司就是用意向去買貨，雖然客戶因?yàn)闀?huì)不高興，但是業(yè)務(wù)員的本職工作不就是維護(hù)客戶關(guān)系么？請(qǐng)吃頓飯，點(diǎn)跟煙好好說(shuō)說(shuō)，解釋一下最近不好的原因等等。客戶來(lái)到公司本質(zhì)上就是抱著采購(gòu)的心理，人與人都一樣，買東西的時(shí)候永遠(yuǎn)想用最便宜的價(jià)格買到最好的貨，來(lái)到公司，你留不住客戶，有些可能是公司上的規(guī)定原因，但是有些客戶留不住就是你自己沒做到位！

　　最后掛電話一定要等到對(duì)方先掛斷，因?yàn)橛械臅r(shí)候客戶會(huì)殺出一下回馬槍，如果你這個(gè)時(shí)候錯(cuò)過(guò)了，你可能就與訂單無(wú)緣。掛斷之前還要確定對(duì)面是否留下你的聯(lián)系方式，雖然很繁瑣，但是這是最有效的讓客戶記住你的方法！

電話銷售的技巧11

　　銷售給客戶打電話：很好的心理素質(zhì)和較好的口才

　　作為一位業(yè)務(wù)員，特別是電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，首先你一定要有很好的心理素質(zhì)和較好的口才及應(yīng)變能力。差不多擁有了這些之后，找客戶就要找到一些有效的信息，你可以在專業(yè)的網(wǎng)站上查找你需要的客戶資料，也可以在一些黃頁(yè)電話簿上找一些客戶資料，另外，還要注意路邊的廣告牌和電視、廣播以及車體廣告等，畢竟這些都是最新的，最有效的客戶信息。以下是作為一個(gè)電話營(yíng)銷員應(yīng)該必備的知識(shí)，你可以看一下，希望對(duì)你有所幫助，如果還有什么問題，可以給我發(fā)電子郵件。

　　銷售給客戶打電話：自信

　　關(guān)于電話營(yíng)銷技巧和話術(shù)，你作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，給別人打電話一定要有自信!!還要給人一種好的印象，也就是把微笑傳遞給對(duì)方，把好心情傳遞給對(duì)方!一下使應(yīng)該注意的地方：

　　一、準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　在分析電話營(yíng)銷技巧和話術(shù)有哪些中，有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。

　　二、時(shí)機(jī)：打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽，調(diào)整你的肢體語(yǔ)言，注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力，訓(xùn)練你的`聲音和客戶交談時(shí)客戶要

　　1、多使用正面詞語(yǔ)：

　　2、多采用贊美、提問的句式

　　3、聆聽是最寶貴的禮物

　　學(xué)會(huì)問問題的另一個(gè)好處在于：我們可以暫時(shí)免開尊口———記得嗎?講多錯(cuò)多、言多必失。讓客戶來(lái)說(shuō)�？蛻粽f(shuō)的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就會(huì)更大。

電話銷售的技巧12

　　案列：

　　1、開門見山。

　　銷售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問小明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?

　　情況①顧客：沒關(guān)系，是什么事情?

　　情況②

　　顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　銷售員：此次調(diào)研只會(huì)花費(fèi)您5-10分鐘的時(shí)間，能否請(qǐng)您幫忙呢?

　　顧客：沒關(guān)系，是什么事情?(大多數(shù)情況下，客戶都是直覺性的回答沒有時(shí)間，其實(shí)是想變相的拒絕你，你可以再努力一次)

　　情況③顧客回答：不行，確實(shí)很忙。

　　銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)

　　2、他人引薦開場(chǎng)法。

　　銷售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的'課程顧問小明，打擾你工作/休息，您的好友陳琳是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

　　顧客：陳琳?我怎么沒有聽他講起呢?

　　銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)陳小姐最近因?yàn)槠渌�原因，還沒來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。

　　顧客朱：沒關(guān)系的。

　　銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　3、制造憂慮開場(chǎng)法

　　銷售員：您好，請(qǐng)問是X小姐/先生嗎?

　　顧客朱：是的，什么事?

　　銷售員：我是某公司的課程顧問小明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。

　　顧客：是的.....

　　——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

　　銷售員要趕快接口：那請(qǐng)問X小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品?

　　4、故作熟悉開場(chǎng)法

　　銷售員：你好，XX小姐/先生嗎?我是莫某公司的課程顧問小明，打擾你工作/休息，在我們的網(wǎng)站后臺(tái)了解到，您想要咨詢英語(yǔ)學(xué)習(xí)方面的知識(shí)，所以給您來(lái)電做一下回訪。

　　顧客：沒有啊，我沒有咨詢。

　　銷售員：確實(shí)有，可能您忘記了。此次給你來(lái)電，主要是因?yàn)樽罱�公司針�?duì)部分顧客做了一次免費(fèi)的體驗(yàn)活動(dòng)，想邀請(qǐng)你一次免費(fèi)體驗(yàn)的。

　　顧客：什么活動(dòng)?

電話銷售的技巧13

　　客戶：喂，哪里?

　　銷售經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保信用貸款，請(qǐng)問您是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?

　　客戶：不需要。

　　銷售經(jīng)理：那請(qǐng)問你是做什么工作的呢?你們通常在哪些時(shí)間段資金壓力比較大一點(diǎn)?……這樣嘛，你把我的號(hào)碼存上，后面你或者你親戚朋友向你借錢或者有這方面的需要可以讓他們找我!

　　抱歉打擾了。

　　此時(shí)，針對(duì)有需要的意向客戶，你主動(dòng)添加他的微信進(jìn)行朋友圈轟炸，意向強(qiáng)力的需短信急需跟進(jìn)(短信內(nèi)容參考：你好，我是個(gè)人信用借款服務(wù)平臺(tái)的XXX，專做，無(wú)需抵押擔(dān)保貸款，只需3個(gè)工作日左右，地址：XXXX

　　電話：XXXXX 期待您的來(lái)電 )

　　【意向客戶跟進(jìn)話術(shù)】

　　客戶：你們哪里的，怎么借款?

　　銷售經(jīng)理：介紹：我們是xx信用貸款平臺(tái)的，提供個(gè)人信用借款服務(wù)，額度1-xx萬(wàn)，無(wú)需抵押擔(dān)保，無(wú)任何手續(xù)費(fèi)用，地點(diǎn)在***********，請(qǐng)問先生您和您的朋友近期是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?

　　客戶：您們是正規(guī)公司嗎?

　　銷售經(jīng)理：請(qǐng)您放心，我們是正規(guī)的個(gè)人借款服務(wù)平臺(tái)，不收取任何手續(xù)費(fèi)用。借款辦理成功后，會(huì)直接匯至您個(gè)人的銀行賬戶上，后期還款也是由銀行代扣，正規(guī)性您可以放心。您可以在辦理業(yè)務(wù)之前來(lái)我們公司考察一下，這樣我們可以互相了解一下，您也可以放心。

　　【申請(qǐng)條件回復(fù)話術(shù)】

　　客戶：需要什么條件才能辦理?

　　銷售經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個(gè)月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。

　　客戶：我能辦理嗎?

　　銷售經(jīng)理：獲知客戶信息：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ�的個(gè)人情況不是很了解，所以目前無(wú)法判斷，可以簡(jiǎn)單的問您幾個(gè)問題嗎?

　　------

　　請(qǐng)問您之前是否辦過(guò)信用卡，房貸，車貸，或者其他類型的`銀行貸款，還款是否都準(zhǔn)時(shí)呢，有沒有出現(xiàn)連續(xù)3個(gè)月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計(jì)有5次以上逾期情況，信用卡是否累計(jì)有10次以上逾期情況? 目前銀行負(fù)責(zé)大概多少?)

　　------請(qǐng)問您現(xiàn)在所居住的房屋是自己的還是租賃的?(自己的話，房子是全款的還是按揭的，房產(chǎn)證是否辦理了，產(chǎn)證是以自己名義辦理的，還是愛人的名義?)(租賃的，租賃合同還在嗎，水電費(fèi)是自己交嗎?)

　　------

　　請(qǐng)問您是工作呢還是自己做生意呢?

　　(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能? 卡發(fā)每月是否達(dá)到2500元以上呢? 發(fā)現(xiàn)金的話，每月您的儲(chǔ)蓄卡上是否有大于 2500的進(jìn)賬呢? 您公司是否有社保還有公積金呢?)

　　(自己做生意，營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否滿一年了呢? 您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗(yàn)資報(bào)告上股份占比是否達(dá)到20﹪以上呢? 個(gè)人近半年儲(chǔ)蓄賬戶每月進(jìn)賬大概有多少，公司對(duì)公賬目每月大概進(jìn)賬有多少呢?)

　　客戶：我如果要辦的話需要準(zhǔn)備哪些材料呢?

　　銷售經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對(duì)您基本情況的了解，您大概需要XXXX 材料，只需相關(guān)材料的復(fù)印件，稍后我會(huì)以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的地址發(fā)給您。

　　如果您在準(zhǔn)備材料時(shí)有任何不明白的地方可隨時(shí)給我來(lái)的話，我會(huì)盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時(shí)間，讓您的盡量一次性將材料準(zhǔn)備齊全。

　　【審批額度話術(shù)】

　　客戶：哪我能辦多大額度?

　　銷售經(jīng)理：額度：您的額度和您的信用狀況，負(fù)責(zé)情況以及相應(yīng)的財(cái)力證明都有很大的關(guān)系，目前我對(duì)您個(gè)人情況之有大概的了解，具體細(xì)節(jié)還需要從您后期提供的書面材料上才能體現(xiàn)。

　　客戶：批的少我就不要了，低于XX 萬(wàn)

　　我就不辦了?

　　銷售經(jīng)理：降低客戶期望值：在沒有最終審批出來(lái)我不能承諾您一定能達(dá)到什么樣的額度，這樣是很不負(fù)責(zé)任的，也是不實(shí)際的。我非常期望能夠達(dá)到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對(duì)您資質(zhì)的認(rèn)可，都是一個(gè)合作的開始。多一個(gè)融資的方式總沒有壞處的。也許您后期可能不止一次需要資金周轉(zhuǎn)，那么如果是我們老客戶的話，不論金額還有總費(fèi)用都會(huì)做對(duì)您更有利的調(diào)整。

　　【利息問題話術(shù)】

　　客戶：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?

　　銷售經(jīng)理：我們綜合金融費(fèi)用是xx, 無(wú)任何其他附加費(fèi)用。我們的期限是x-xx 個(gè)月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。

　　客戶：您們家的利息怎么這么高。

　　銷售經(jīng)理：信用借款都有承擔(dān)額外風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)費(fèi)用的，即使一些平臺(tái)剛開始表示收費(fèi)很低，后期可能會(huì)增加其他的費(fèi)用，整體來(lái)說(shuō)信用貸款類的綜合費(fèi)用大體是差不多的。

　　客戶：我借款的話利息在多少呢?

　　銷售經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx 之間的，因每個(gè)人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù)債有所不同，還有我們電話回訪核實(shí)信息也是有所影響的，所以只能在我們成功審批過(guò)后我才確切的告訴您。

　　【時(shí)效性話術(shù)】

　　客戶：那確定多久才能辦成功呢?

　　銷售經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個(gè)工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會(huì)順延2天時(shí)間。建議您在您需要用款前2個(gè)禮拜做準(zhǔn)備，這樣時(shí)間上不會(huì)很趕。

　　客戶：好的，我需要時(shí)會(huì)來(lái)辦理?

　　銷售經(jīng)理：隨時(shí)歡迎，稍后我會(huì)將您所需的相關(guān)材料，我們單位地址，還有我個(gè)人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上，請(qǐng)您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時(shí)來(lái)電咨詢，期待與您的合作，再見!

電話銷售的技巧14

　　一、電話銷售特點(diǎn)

　　1、*聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能*“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。

　　2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣：在電話銷售的過(guò)程中如果沒有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

　　3、雙項(xiàng)溝通的過(guò)程：最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

　　4、感性的銷售：時(shí)刻記得“人是感性的動(dòng)物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。

　　二、電話銷售目標(biāo)

　　一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情;而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。

　　1、常見的主要目標(biāo)有下列幾種：

　　1)根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求產(chǎn)品類型;

　　2)約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間;

　　3)銷售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù);

　　4)確認(rèn)出客戶何時(shí)能夠作出簽單的決定;

　　5)讓準(zhǔn)客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)的講解。

　　2、常見的次要目標(biāo)有下列幾種：

　　1)獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息;

　　2)銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù);

　　3)訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間;

　　4)引起準(zhǔn)客戶的興趣;

　　5)讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料;

　　6)讓客戶愿意為你引見或介紹其他有價(jià)值的.聯(lián)系人。

　　列出每次通話的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)可以使電話銷售工作得更有效率。一般來(lái)說(shuō)，若一位商務(wù)代表每天打100通電話，其中90%的客戶會(huì)說(shuō)“NO”，訂下次要電話銷售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話銷售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話銷售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來(lái)主要目標(biāo)的達(dá)成。

　　三、電話銷售作用

　　電話開發(fā)潛在客戶是銷售流程中比較關(guān)鍵的一步，主體是商務(wù)代表與客戶方。要求商務(wù)代表盡量在3分鐘左右的時(shí)間，盡可能多的了解客戶的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀，現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)商，硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(計(jì)算機(jī)臺(tái)數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng))，公司規(guī)模，員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人個(gè)人信息(公司或主要部門的負(fù)責(zé)人)…… 通過(guò)獲取的信息判斷客戶的需求，并爭(zhēng)取與直接負(fù)責(zé)人面談的機(jī)會(huì)。另外，準(zhǔn)確的回答客戶的詢問，如：公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例、價(jià)格等方面的問題。在整個(gè)過(guò)程中你要隨時(shí)提醒自己：

　　1、電話是公司為你提供的免費(fèi)資源，是桌上的一座寶藏;

　　2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象;

　　3、讓每位客戶感到特殊的禮遇，因?yàn)樗�有的�?lái)電都能創(chuàng)造價(jià)值;

　　4、打電話是最簡(jiǎn)單、有效的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的溝通方式，幫你降低銷售成本;

　　5、電話是一種心理學(xué)的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心;

　　6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達(dá)到了解客戶需求并獲得面談機(jī)會(huì)的目的;

　　7、打電話是一種超越時(shí)間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機(jī)會(huì)。

　　四、電話銷售流程

　　1、 通話前準(zhǔn)備

　　事前做好完善的規(guī)劃，可以避免事倍功半，以下四項(xiàng)是開始通話前必須做好的重要準(zhǔn)備工作。

　　1) 獲取客戶基本信息

　　商務(wù)代表通常獲取客戶電話資料的途徑有電話黃頁(yè)、報(bào)紙雜志廣告、上網(wǎng)、其他行業(yè)搜集、介紹

　　等。并不是每個(gè)號(hào)碼都是有價(jià)值的，商務(wù)代表根據(jù)自己的需要按照行業(yè)、公司規(guī)模、地點(diǎn)、信息的準(zhǔn)確性等條件進(jìn)行塞選。

　　2) 研究客戶基本資料

　　在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，

　　電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，并投其所好。

　　3) 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料

　　包括產(chǎn)品的價(jià)格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應(yīng)用、賣點(diǎn)等，便于客戶想詳細(xì)了解時(shí)可以

　　及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給客戶。

　　4) 了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

　　每一位客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最終動(dòng)機(jī)可以歸納為兩大類：一類動(dòng)機(jī)是希

　　望獲得某種好處;另一類動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處?”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”并非“期望”�！靶枨蟆笔欠且�不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。商務(wù)代表通過(guò)電話對(duì)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬(wàn)不要本末倒置。

　　5) 自我狀態(tài)調(diào)整

　　在開始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客戶健

　　康熱情的聲音。聲音可以反應(yīng)出關(guān)懷或冷陌，充滿興趣或漠不關(guān)心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶接受你，就必須讓他透過(guò)你的聲音感受到你的笑容和友善。

　　6) 物品準(zhǔn)備

　　通話提綱、用來(lái)記錄的筆和紙、一杯溫開水(當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝水可以松弛聲帶)。

　　2、通話內(nèi)容

　　1)開場(chǎng)白: 電話銷售的開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑�，可以立刻使客戶產(chǎn)生好奇心并想繼續(xù)交談下去，反之會(huì)使人覺得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。開場(chǎng)白的內(nèi)容包括問候、自我介紹、說(shuō)明通話意圖三個(gè)部分，常用的開場(chǎng)白類型有相同背景法、緣故推薦法、自問自答法、老客戶回訪等方法。

　　2)有效詢問:客戶公司及本人的相關(guān)資料，從而判斷需求

　　3)介紹產(chǎn)品：要根據(jù)客戶的需求找興趣點(diǎn)，投其所好的介紹功能及利益

　　4)反對(duì)問題處理：首先要了解客戶反對(duì)問題產(chǎn)生的原因并因地制宜。

　　原因一 客戶不太需要你所銷售的商品或服務(wù)(這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間)

　　原因二 電話銷售人員銷售技巧不好(向電話銷售高手學(xué)習(xí)，總結(jié)出可行的話術(shù)并反復(fù)應(yīng)用)

　　原因三 業(yè)務(wù)人員說(shuō)的太完美，讓人生疑(列舉知名的大客戶案例)

　　原因四 價(jià)格太貴問題(用反問法或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值,提高客戶身價(jià)激發(fā)其虛榮心)

　　原因五 不希望太快做決定(施加購(gòu)買壓力，增強(qiáng)緊迫感)

　　原因六 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候(了解對(duì)方的工作時(shí)間并爭(zhēng)取面談)

　　原因七 害怕被騙(爭(zhēng)取把客戶請(qǐng)到公司來(lái),用公司的實(shí)力說(shuō)服他)

　　原因八 電話銷售人員不夠?qū)�業(yè)，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題 (加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并整理有效的電話銷售話術(shù)反復(fù)應(yīng)用)

　　5)有效結(jié)束電話：當(dāng)通話進(jìn)入最后階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是被拒絕，一種結(jié)果是被接受。如果遭到拒絕，也一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，因?yàn)檫@次客戶雖然沒有接受你，但當(dāng)他有需求時(shí)，如果你給他留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他成交。另外，這通電話因?yàn)樵獾骄芙^就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面的情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的感受。那么當(dāng)客戶接受你說(shuō)推銷的產(chǎn)品或你的要求時(shí)，切記不要頭腦發(fā)熱，一定要有效的結(jié)束語(yǔ)與客戶的通話。例如表示感謝，再次確認(rèn)客戶的要求，強(qiáng)化客戶的決定，并約好再次聯(lián)系的時(shí)間和目的。

　　6)后續(xù)追蹤：電話銷售往往不會(huì)讓客戶一次就接受你的建議或產(chǎn)品，因?yàn)槟承┰�因你無(wú)法在這次電話中達(dá)到預(yù)期的目的，而必須再安排下一次通話。通話前要根據(jù)上次的記錄設(shè)計(jì)好有效的話術(shù)，并且兩次通話的時(shí)間不能超過(guò)24小時(shí)，否則你的銷售工作很有可能要重新開始，甚至更遭。

　　五、電話銷售技巧：

　　在銷售過(guò)程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點(diǎn)對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。很多商務(wù)代表在電話中沒有意識(shí)去提問題，原因是沒有幫助客戶解決問題的意識(shí)。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名優(yōu)秀的商務(wù)代表，應(yīng)該以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向，關(guān)注客戶目前面臨的問題，從專業(yè)的角度給客戶提出合理化建議,卓有成效地幫助客戶解決這些問題。如何全面地了解客戶存在的問題,這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。

電話銷售的技巧15

　　在9月25日，在幸參加了徐瀅的《溝通》課程的學(xué)習(xí)，雖然因工作事宜只聽了不到一個(gè)小時(shí)，但也讓自己受益良多。

　　在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了建立一個(gè)高效的，而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通，正是每一個(gè)部門長(zhǎng)久以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。

　　涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而建行良好的關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營(yíng)銷運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。

　　其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說(shuō)來(lái)，而來(lái)要從問題出發(fā)，結(jié)合對(duì)的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。其二、擁有豐富的是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說(shuō)出去的話具有信服力、說(shuō)服力，才能打動(dòng)對(duì)方，獲得對(duì)方的認(rèn)可。

　　其三、在營(yíng)銷中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事。

　　其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無(wú)效溝通即溝通障礙也需我

　　們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障-

　　礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。

　　其五、在溝通過(guò)程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)

　　鍵，敏銳的.觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。

　　雖然我參予培訓(xùn)的很短暫，但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于表現(xiàn)自

　　己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過(guò)溝通達(dá)成自己的目的，這是目前每天面臨的問題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。

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