汽車銷售技巧15篇（推薦）

汽車銷售技巧1

　　1.第一印象是成功的關(guān)鍵。

　　假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：

　�。�1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過于前衛(wèi)或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時(shí)候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因?yàn)槟阕寣Ψ降谝桓杏X就是：你要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。

　　（2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會(huì)讓客戶對你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。

　�。�3）有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

　　2.對自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足。

　　產(chǎn)品是你打仗的武器，你如果不熟悉產(chǎn)品，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對自己的產(chǎn)品都沒信心，那客戶則對你更沒信心。你的信心來源于三個(gè)方面：一是自己的業(yè)務(wù)能力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實(shí)力。

　　3.結(jié)合場景。

　　無論多完美的銷售語言，都沒有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大，你在去見客戶時(shí)，不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁，你最好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的一部分，放到場景里去演示，這樣結(jié)合場景去營銷，會(huì)比較容易成交。

　　4.找最適合自己的客戶。

　　你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力，再去選擇自己的客戶�？蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶茫�有時(shí)候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單，那是白費(fèi)功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績，開始時(shí)盡量從小單子做起，慢慢找感覺。

　　5.保持一顆平常心。

　　大量實(shí)踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時(shí)候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機(jī)會(huì)成功簽約。所以，初做業(yè)務(wù)的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問次數(shù)的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。

　　6.有備無患。

　　跟客戶電話溝通，最好自己先列個(gè)電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問題，提前準(zhǔn)備好答案，打電話時(shí)要內(nèi)容簡短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時(shí)間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來，以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以制訂下一步的銷售計(jì)劃。

　　7.拜訪客戶有技巧。

　　去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫@段時(shí)間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪會(huì)打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點(diǎn)：第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開的時(shí)候，說自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會(huì)比較忙。第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個(gè)地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時(shí)把特產(chǎn)送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢，有針對性地對客戶進(jìn)行勸說，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。

　　8.禮物是感情的潤滑劑。

　　給客戶送禮，有時(shí)候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學(xué)校開學(xué)，你可以采購一批點(diǎn)讀機(jī)、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因?yàn)辄c(diǎn)讀機(jī)、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的`，客戶也沒太大的理由拒絕，因?yàn)槟闶且躁P(guān)心孩子，對孩子成長有好處名義送的，誰會(huì)拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來會(huì)順暢很多。

　　9.在辦公室跟客戶要保持距離。

　　即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見到他，簡單地打個(gè)招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會(huì)覺得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會(huì)慢慢地疏遠(yuǎn)你。

　　10.中間人不是萬能的。

　　不要以為在一個(gè)項(xiàng)目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因?yàn)槟阏业闹虚g人有可能會(huì)考慮環(huán)境因素，一旦感覺環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí)，他會(huì)自我保護(hù)，不敢站出來支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。

　　11.在投標(biāo)中，學(xué)會(huì)給對手設(shè)置障礙。

　　在標(biāo)書中，想要設(shè)置障礙是非常簡單的，哪怕你的產(chǎn)品和競爭對手完全一樣！現(xiàn)在常用的一招是：限制投標(biāo)公司的注冊資金。比如，你們公司注冊資金是1000萬元，而競爭對手是500萬元，你就可以在標(biāo)書中要求投標(biāo)企業(yè)注冊資金最少800萬元，只這一條就夠了。

　　12.利用對比。

　　這里面說的對比有兩種，一種是高低價(jià)對比，一種是競爭對手對比。

汽車銷售技巧2

　　1、會(huì)員營銷

　　會(huì)員模式是汽車服務(wù)行業(yè)門店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”。憑借會(huì)員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車維修、護(hù)理、裝飾、維修、質(zhì)檢，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。會(huì)員管理與營銷模式是汽修店?duì)I銷的重要手段。

　　2、活動(dòng)策劃營銷

　　把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營活動(dòng)中，可以通過舉辦汽車評(píng)鑒、賽事、車友聚會(huì)等活動(dòng)，突出本企業(yè)的文化魅力�？梢栽俅嘶�礎(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營銷變成了一種公司文化經(jīng)營的行為的途徑。

　　3、服務(wù)營銷

　　服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要?jiǎng)?chuàng)新。對于汽車服務(wù)企業(yè)，可以針對一輛車提供從擁有到報(bào)廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車主的保姆級(jí)服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。

　　4、網(wǎng)絡(luò)營銷

　　汽車服務(wù)店的`經(jīng)營者，要學(xué)會(huì)高效地利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，利用百度競價(jià)、建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，包括利用微信營銷等途徑和方式，實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)支持，加強(qiáng)自己與老顧客的聯(lián)絡(luò)和感情溝通。

　　5、其他

　　除了以上介紹的四點(diǎn)之外，市場開發(fā)與營銷還可以通過參加汽車展銷會(huì)、參加汽配展銷會(huì)、給客戶價(jià)格折扣、派送優(yōu)惠券、與汽車銷售店合作附送禮品、免費(fèi)送貨、積分促銷等方式進(jìn)行。當(dāng)然，還有電話營銷、短信營銷手段等常規(guī)營銷手段在合適的情況下也可以利用，比如節(jié)假日、汽車展銷會(huì)等。

汽車銷售技巧3

　　一、二手車銷售現(xiàn)狀

　　據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解，盡管很多消費(fèi)者想要購買二手車，但是大多因?yàn)椤败嚊r透明度”而選擇觀望。有關(guān)數(shù)據(jù)指出：在價(jià)位1—2萬的二手車潛在購車者中，有38。1%的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價(jià)位2—5萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價(jià)位5—10萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車價(jià)位不透明，以及擔(dān)心價(jià)格是否透明實(shí)惠的人；在價(jià)位10—15萬的二手車潛在購車者中，有36。4%的人擔(dān)心車況不透明，他們更注重保質(zhì)保量。所以，如何解決消費(fèi)者關(guān)于車況的擔(dān)憂成為銷售重點(diǎn)。

　　二、銷售常見問題及解決方法

　　在二手車銷售中，客戶常常會(huì)提出很多問題。如何完美的解答客戶疑問，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。

　　問題一：你這車不是事故車吧？

　　收回這臺(tái)車之前，我們跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的。因?yàn)檫@個(gè)車也是我們自己花錢買進(jìn)來的，所以對于車輛的各項(xiàng)歷史記錄、保險(xiǎn)公司檢測、甚至于交警隊(duì)記錄我們都會(huì)查詢，保證該車輛沒有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢買個(gè)車來砸自己的招牌。

　　問題二：你這車補(bǔ)漆多了、公里數(shù)大了、顏色不好......

　　當(dāng)客戶對產(chǎn)品存在挑剔時(shí)，往往證明客戶有購買意向。這時(shí)候，最好的.辦法是提交一份車輛歷史報(bào)告，增加說服力，獲得客戶認(rèn)可。此外，客戶在挑剔產(chǎn)品的時(shí)候，大多數(shù)是覺得價(jià)格和自己的心里價(jià)位有差距，這時(shí)候一定要把握客戶的真正需求，多聽少說！

　　問題三：你別管我看沒看過，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買！

　　在二手車交易中，除了車況問題，客戶糾結(jié)最多的就是價(jià)格。當(dāng)然了，“價(jià)格”問題并非出現(xiàn)在二手車，新車交易同樣也存在相同問題。面對此類客戶，首先做到的不是談?wù)搩r(jià)格，而是要以價(jià)值作為引導(dǎo)。二手車沒有絕對的價(jià)格行情，一車一況，一況一價(jià)。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險(xiǎn)理賠等，在價(jià)格有差異的情況下，一定要從客戶最關(guān)心的“車況”問題入手，用合同的方式保證車輛無任何事故、泡水，給客戶信賴感。

　　三、日常銷售技巧

　　1、如何把電話里詢問底價(jià)的客戶邀請到店來？

　�。�1）識(shí)別客戶目的

　　想買車，沒時(shí)間

　　想去別店壓價(jià)

　　談判策略

　　假客戶

　�。�2）擋住報(bào)價(jià)要求

　　底價(jià)已告知

　　一朝被蛇妖，十年怕井繩

　　拿主機(jī)廠政策做擋箭牌

　　要求客戶換位思考

　　岔開話題不談價(jià)格談其他

　�。�3）創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)

　　來店有優(yōu)惠

　　你不來，我就去

　　2、如何留住來店客戶？

　　（1）根據(jù)不同需求贊美客戶

　　中國每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫，難以獲得成功。你覺得他們共同的心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因?yàn)椴煌�年齡階段的贊美需求是不同的。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認(rèn)同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱贊，40—50歲需要的則是陪伴。

　�。�2）贊美客戶什么？

　　外在具體的如：外形、打扮

　　內(nèi)在抽象的如：氣質(zhì)、特長

　　間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友

　�。�3）贊美的話術(shù)技巧

　　善于找到對方真正的閃光點(diǎn)

　　逢物加價(jià)遇人減歲

　　生人看特征，熟人看變化

　　第一時(shí)間送上贊美

　　贊美對方最得意而別人不以為然的

　　獲得成功時(shí)馬上贊美

　　贊美你所希望對方做的一切

　　背后贊美效果更好

　　運(yùn)用第三者贊美（間接贊美）

　�。�4）讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)

　　輕松接待氛圍的營造

　　留給客戶適當(dāng)?shù)目臻g

　　有效的溝通方式

　　提供飲料和資料

　　安全距離控制

　　談?wù)撈渌�話題

　　3、如何挖掘客戶需求？

　　其實(shí)挖掘客戶需求類似于中醫(yī)看病，我們可以從“望”、“聞”、“問”、“切”，四個(gè)方面來入手。

　　望觀察客戶的著裝、目前使用的車輛等；

　　聞聽客戶之間的對話、客戶的提問和抗拒等；

　　問針對相關(guān)信息進(jìn)行詢問、探查、確認(rèn)；

　　切琢磨對客戶的判斷，仔細(xì)分析。

　　當(dāng)然了，以上技巧只能針對部分客戶而言，更多關(guān)于汽車銷售、二手車評(píng)估師知識(shí)，請關(guān)注中華汽車網(wǎng)校！

汽車銷售技巧4

　　你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員，更多地會(huì)朝樣車所在的方向走去。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。

　　說明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，此時(shí)不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。

　　先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔��?

　　技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時(shí)所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長，或伸手去拉車門把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動(dòng)。

　　現(xiàn)場實(shí)況二：

　　你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：迎接客戶的開場白。

　　這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?

　　說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。

　　您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。

　　技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對自己看法的信心。

　　那就介紹一下吧!

　　說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

　　這款車有十大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)?

　　技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的`目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異。

　　【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。

汽車銷售技巧5

　　介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時(shí)，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動(dòng)對方的心。

　　這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購物習(xí)慣。連一個(gè)人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號(hào);經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。

　　2.介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安全。

　　在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。

　　4.介紹展示結(jié)語汽車營銷過程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

　　很多培訓(xùn)都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。

　　顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時(shí)。

　　不能太讓自己成為一個(gè)汽車專家，這會(huì)傷害顧客;不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

　　汽車試駕試乘銷售介紹技巧

　　理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司;因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費(fèi)者對于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對缺失的`前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動(dòng)感營銷，它把汽車這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動(dòng)中得以傳播。

　　如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問題;其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個(gè)概念。

　　營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結(jié)語

　　不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。

汽車銷售技巧6

　　一、外拓注意事項(xiàng)

　　1、尋找針對的目標(biāo)商鋪和客群質(zhì)量。

　　2、針對某種行業(yè)先思考如何推薦。

　　3、在合適的時(shí)間與客戶打招呼或介紹推薦。

　　4、一定要保持微笑給客戶親切感不會(huì)受到拒絕。

　　5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。

　　二、外拓基本技巧

　　1、接近客戶的辦法：

　　進(jìn)門(見面)時(shí)說：“您好，打擾一下，我是xxxx4S汽車銷售服務(wù)有限公司的，我們的新款xxx剛上市，性價(jià)比和評(píng)價(jià)都很高，想給您簡單介紹下，您看可以么?”客戶一般都不會(huì)說“不”，接下來我們就要以對我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和詢問他的意向是什么，針對他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來推薦我們的車。

　　或者說：“老板(或者先生、小姐)我是xxxx的銷售顧問某某，為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品，公司特地派我來為您這樣有名望的老板服務(wù)，請問能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎?”以此打開話題，進(jìn)行拜訪。

　　2、客戶反應(yīng)價(jià)格高：

　　“你們的車太貴了，人家的車比你的便宜多了!”客戶認(rèn)為車價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對的。先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們的“價(jià)格高”，是在與哪個(gè)品牌的汽車進(jìn)行比較，如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹�名度和市場定位都不一樣�?/p>

　　把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)(C-NCAP測試等)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶說明。告訴客戶我們的價(jià)格產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，也是后期使用和維護(hù)的重要保障。

　　注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。

　　對比技巧：

　　評(píng)價(jià)競品的`時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn);

　　評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。

　　三、當(dāng)客戶聲明買不起時(shí)

　　“我們沒錢，買不起你們的車啊�！�

　　首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。

　　(1)對于真沒錢的客戶，我們只能做以宣傳。

　　(2)對于假?zèng)]錢的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤;然后為客戶介紹其它購買者的使用(駕駛)感受;最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會(huì)難得。

　　四、客戶如果說“我們先看看再說吧”

　　可以說：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您了解的更直觀一些，也知道我對您說的是不是真的，您明天有時(shí)間嗎?好的機(jī)遇是不等人的，您可要把握好呀�！�

　　五、客戶如果說“暫時(shí)不考慮”

　　可以說：“沒關(guān)系，以前我們有的客戶買車的時(shí)候也沒打算買，當(dāng)時(shí)只是說在街上見過，很多人開，但是他們真正的試駕了以后就沒開始的那個(gè)想法了。計(jì)劃改不上變化，如果您試駕過后不是不考慮的話，那么以后您也不全后悔。

　　六、如何讓客戶留電話

　　1、直接索要。在讓客戶留電話時(shí)，我們要傳遞一個(gè)信息給他就是：我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息，而不會(huì)去打擾他。

　　2、利益引誘。送禮品，掃個(gè)二維碼，加一個(gè)微信，也可以嘛!告訴客戶我們做活動(dòng)、幫他介紹客戶、建立合作關(guān)系等方面的好處。

　　3、不要勉強(qiáng)留。如果進(jìn)行了以上幾項(xiàng)方面，客戶意向還是一點(diǎn)沒有，那么就不要再索要下去，否則造成客戶的反感。

汽車銷售技巧7

　　銷售情景1： 能不能便宜點(diǎn)？

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、這個(gè)價(jià)格好商量等等

　　2、對不起,***是品牌,不還價(jià).

　　問題分析: 顧客買車時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。導(dǎo)購員在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多導(dǎo)購員并不知道顧客的問題中大多數(shù)都是假問題。顧客問“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，做為一個(gè)老練的導(dǎo)購員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的'消極導(dǎo)購行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

　　導(dǎo)購策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢担?/p>

　　語言模板：導(dǎo)購：大姐，買電動(dòng)車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車？那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)電動(dòng)車和自行車一樣都是一等價(jià)錢一等貨。買電動(dòng)車我覺得耐用性和安全性才是最重要的。

　　導(dǎo)購：您如果覺得這款車的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的車……

　　銷售情景2：我今天不買，過兩天再買.

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、今天不買，過兩天就沒了。

　　2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

　　問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。

　　導(dǎo)購策略：導(dǎo)購員只有找到顧客不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。

　　語言模板：導(dǎo)購：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些電動(dòng)車的基本知識(shí)，等您過兩天想買的時(shí)侯，您就可以心中有數(shù)了嘛……

　　導(dǎo)購：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的車，是豪華款的還是簡易款的？

　　銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

　　2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。

　　問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡單，無法打動(dòng)顧客�！安灰�轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的導(dǎo)購陷入了被動(dòng)。

　　導(dǎo)購策略：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的車，導(dǎo)購員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。

　　語言模板：導(dǎo)購：大姐，是不是對我的服務(wù)不滿意？〈顧客一般會(huì)回答：不是，是你們的車太貴了〉大姐剛才最看中的是哪輛車？您買到一輛好車不容易，我發(fā)展一個(gè)顧客也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的�！慈绻�顧客回答：不是，是沒有我喜歡的車〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的車是什么樣子的？〈等顧客說完，把他帶到相似的車前……〉

　　銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧.

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

　　2、那就2700塊錢吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)2880元，第一次還價(jià)到2750元）

　　問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這臺(tái)車，這時(shí)候的導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價(jià)。

　　導(dǎo)購策略：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而導(dǎo)購員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

　　語言模板：導(dǎo)購：大姐，價(jià)錢不是最主要的。您買一輛車至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是導(dǎo)購員三言兩語就叫您賣車，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎？

　　銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞698活動(dòng)再買.

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、698不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

　　2、（無言以對）

　　問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

　　導(dǎo)購策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的導(dǎo)購人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

汽車銷售技巧8

　　汽車銷售有內(nèi)涵

　　認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者

　　在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解他們的工作、愛好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

　　只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　顧客進(jìn)店前三分鐘做點(diǎn)什么?

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己!不需要汽車銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。所以，作為銷售顧問這時(shí)你要：

　�、侔盐諘r(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問;②動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。

　　初次溝通的要點(diǎn)：

　　初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。

　　【比如】可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。

　　所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　分析客戶需求

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰�、以車代步的需求，更可能是圓夢。

　　因此從分析潛在客戶動(dòng)機(jī)的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：

　　1、弄清來意：首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?有可能;開開眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約占走進(jìn)車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

　　2、購買車型：如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了，銷售人員要推斷其喜歡這個(gè)車型的可能原因，無論是他們愿意承認(rèn)的原因，還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。

　　3、購買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書，還是朋友?

　　4、購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

　　5、客戶類型：不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車消費(fèi)者按其購買行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。

　　建立顧客檔案，深入了解顧客

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

　　所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶：

　　增多潛在客戶的渠道：

　　1、朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。2、老客戶介紹。3、售后服務(wù)人員介紹。4、電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。5、銷售信函電話：最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。6、展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所)。

　　7、參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案，從身邊人入手。

　　步步為"營"的談判技巧

　　任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?

　　1)首先，不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。2)其次，就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，

　　3)最后，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

　　需要注意的是：在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

　　排除顧客反對意見

　　當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車銷售顧問，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對意見呢?

　　1、顧客說："市場不景氣。"

　　答：X先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們這，不會(huì)讓不景氣影響我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的`基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，不是嗎?

　　2、顧客說："能不能便宜一些。"

　　答：X先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。因?yàn)槟阗徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。

　　3、顧客說："別的地方更便宜。"

　　答：X先生，那可能是真的，誰不想以最少的錢買最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎?X先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對嗎?

　　4、顧客說："沒有那么多預(yù)算(沒有錢)。"

　　答：X先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預(yù)算的大件商品。預(yù)算是幫助您鎖定目標(biāo)的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算?

　　5、顧客說："我要考慮一下"

　　答：X先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的某款車型是嗎?X先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢的問題呢?

　　做銷售是一個(gè)積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，抓住銷售核心本質(zhì)，提高銷售成交量...讀完這篇文章，你是不是能找到些許思路呢?

汽車銷售技巧9

　　您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

　　技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

　　真的嗎，正好出差去了。

　　說明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

　　今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢?

　　技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的.強(qiáng)度。

　　旗艦型，怎么樣?現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了?

　　說明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對新選定車型的認(rèn)同。

　　張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。

　　技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。

　　這么好賣啊!不會(huì)吧?

　　說明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

　　還沒真想到，這幾天買車的人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?

　　技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會(huì)讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

　　還沒定!還有些問題沒有弄清楚。

　　說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機(jī)會(huì)就來了。

　　是哪些問題讓您下不了決心呢?

　　技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。

　　主要是………

　　說明：在客戶表述他們的問題時(shí)，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。

　　大哥，我還以為是什么大問題呢!您擔(dān)心的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯(cuò)吧!還猶豫什么?

　　技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

　　【成功法則】把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。

汽車銷售技巧10

　　(1)語言態(tài)度顧客進(jìn)店，導(dǎo)購員應(yīng)用“您好，歡迎光臨”或其它語言打招呼，表示顧客的到來已引起我們的注意和重視;在為顧客服務(wù)的過程中，我們要有主動(dòng)、熱情、耐心、周到的服務(wù)態(tài)度，要使語言、動(dòng)作、神態(tài)互相配合，形成三者的和諧統(tǒng)一，這樣才能取得服務(wù)態(tài)度的最佳效果。當(dāng)然，我們的態(tài)度也不能太過于熱情，也不能過于華麗的言語對待顧客，使其對導(dǎo)購員產(chǎn)生一種“敬而遠(yuǎn)之”的情緒電動(dòng)車銷售技巧電動(dòng)車銷售技巧。

　　(2)語言的重點(diǎn)和要點(diǎn)銷售溝通的重點(diǎn)在于推薦和說明，其它僅僅是鋪墊，因此說話要抓住重點(diǎn)，突出重點(diǎn)，要精練、簡短，避免羅嗦，不要讓顧客有被推銷感和壓迫感。

　　(3)敏感語言的表達(dá)導(dǎo)購員應(yīng)注意敏感語言的表達(dá)，要把顧客忌諱的話說的委婉一些，讓顧客覺得你是在尊重和理解他

　　(4)語言的通俗易懂性導(dǎo)購員要說普通話，尤其對流動(dòng)人口大的城市，更要做到說“標(biāo)準(zhǔn)普通話”，對于那些主動(dòng)跟你說方言和普通話方言味濃重的顧客，可用方言溝通。另外在交談時(shí)，不要使用太專業(yè)的術(shù)語。

　　(5)語言誠實(shí)性不切實(shí)際地吹噓夸大我們的商品，一是使顧客反感，尤其是內(nèi)行的顧客;二是雖暫時(shí)可能會(huì)推銷出商品，但可能會(huì)永遠(yuǎn)失去顧客。所以，應(yīng)該誠實(shí)客觀的'介紹，推薦商品電動(dòng)車銷售技巧默認(rèn)。

　　(6)問答的耐性顧客提出的有關(guān)交易或不關(guān)交易的事情，只要不牽涉公司的利益和機(jī)密的問題，導(dǎo)購員應(yīng)該做到有問必答，盡量滿足顧客的需求，如問路、乘車路線、游覽、其他品牌等問題。如遇到不能回答或不會(huì)回答的問題，向顧客道歉。

汽車銷售技巧11

　　面試技巧一：準(zhǔn)備

　　不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場簡單情況。

　　2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的'提問)

　　做好面試前的形象準(zhǔn)備：

　　1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

　　2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

　　沒有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!”中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動(dòng)出擊，爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺得你煩”。

　　除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：

　　1、不能說謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

　　2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意

　　延伸閱讀：應(yīng)聘者與招聘者交談須把握“四個(gè)度”。

　�。ㄒ唬�體現(xiàn)高度，在交談中展示自己的水平。招聘單位通常派出考察應(yīng)聘者思想政治素質(zhì)的人事干部和精通專業(yè)知識(shí)的業(yè)務(wù)干部，因此應(yīng)聘者要有充分的思想準(zhǔn)備，以充分展示自己的水平，一方面是政治思想水平，在交談中，尤其是回答提問時(shí)要反映自己愛黨、愛國、愛人民的深厚感情，要表達(dá)自己愛專業(yè)的強(qiáng)烈敬業(yè)精神。另一方面是專業(yè)水平，在與招聘單位專業(yè)干部交談時(shí)要多用專業(yè)術(shù)語，對要答的問題不能滿足于“知其然”還要答出“所以然”。

　�。ǘ�）增強(qiáng)信度，在交談中展示自己的真誠，首先，態(tài)度要誠，與招聘者交談不要心不在焉；其次，表達(dá)要準(zhǔn)，少用“可能”、“也許”、大概”等模棱兩可的詞語；再

　　者，內(nèi)容要實(shí)，尤其對于自己的優(yōu)缺點(diǎn)要一分為二，實(shí)事求是。

　�。ㄈ�）表現(xiàn)風(fēng)度，在交談中展示自己的氣質(zhì)，應(yīng)聘者一方面要體現(xiàn)自身的外在芙，另一方面更要體現(xiàn)內(nèi)在氣質(zhì)，言語是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)、涵養(yǎng)的外在體現(xiàn)，應(yīng)聘者要注意用自己的語言魅力展示自己。

　�。ㄋ模┍３譄岫�，在交談中展示自己的熱情，在交際場合，尤其是遇到陌生人時(shí)，熱情是成功的重要前提。為此應(yīng)聘者要注意做到：主動(dòng)問候，精神飽滿，悉心聆聽。

汽車銷售技巧12

　　您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：專業(yè)的接待。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開車門)。

　　說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶需要時(shí)及時(shí)提供幫助。

　　先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔��?

　　技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會(huì)。

　　我先看看(打開車門坐進(jìn)車內(nèi))。

　　說明：此時(shí)，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。

　　怎么樣，方向盤的設(shè)計(jì)有高檔車的那種手感吧!內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?

　　技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進(jìn)入車內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過診斷性問題對客戶的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的.接納程度。

　　不錯(cuò)!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。

　　只要客戶認(rèn)同，那么就可以順勢進(jìn)行心理誘導(dǎo)。

　　您真有眼光!您想知道為什么方向盤會(huì)成為該車的一大賣點(diǎn)嗎?

　　技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時(shí)，你的介紹才是有效的。

　　不知道，為什么?

　　說明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。

　　…………(全方位展示方向盤)

　　技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。

　　【成功法則】技巧性地“詢問”是導(dǎo)入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對話”能力的一個(gè)重要表現(xiàn)，它會(huì)

　　使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。

汽車銷售技巧13

　　汽車美容銷售技巧

　　1、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶？

　　要重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。

　　2、如何尋找接近客戶的最佳時(shí)機(jī)？

　　最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)；當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購員可主動(dòng)與客戶接近。

　　3、如何找話題與客戶接近？

　　第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）

　　第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下�！保▎蔚吨比�，開門見山）

　　第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍�打開聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）

　　第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細(xì)介紹一下。”（突出新款的特別之處）

　　第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”（突出專車專用）

　　4、如何介紹產(chǎn)品？

　　導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

　　5、如何用事實(shí)說話？

　　在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的'操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”

　　導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。

　　6、如何介紹價(jià)格？

　　可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月。”在導(dǎo)購員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。

　　7、如何促使盡快成交？

　　成交信號(hào)：當(dāng)客戶不再提問而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對導(dǎo)購員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個(gè)問題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

　　附：營銷策略

　　一、會(huì)員營銷

　　會(huì)員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”。憑借會(huì)員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車美容、護(hù)理、裝飾，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。

　　二、文化營銷

　　把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營活動(dòng)中，可以通過舉辦汽車評(píng)鑒、賽事、車友聚會(huì)等活動(dòng)，突出本企業(yè)的文化魅力�？梢栽俅嘶�礎(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營銷變成了一種不期然的行為。

　　三、服務(wù)營銷

　　服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要?jiǎng)?chuàng)新。對于大、中型汽車美容店，可以針對一輛車提供從擁有到報(bào)廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車主的保姆級(jí)服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。

汽車銷售技巧14

　　找話題與客戶接近

　　第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特!”(采用贊美的方式接近客戶)

　　第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下�！�(單刀直入，開門見山)

　　第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍�打開聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點(diǎn))

　　第4種話題：“先生，您好!這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請!我為您詳細(xì)介紹一下�！�(突出新款的`特別之處)

　　第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試?”。(突出專車專用)導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷;也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。

　　介紹精品

　　精品銷售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處;可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

　　如何用事實(shí)說話?

　　在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人!”

　　如何介紹價(jià)格?

　　可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹诰�品銷售員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。

　　如何處理異議?

　　首先說：“我很同意您的觀點(diǎn)!”“我原來也這么理解�！比缓笳f：“雖然……但是……”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決�！本�品銷售員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。

　　如何促使盡快成交?

　　成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問而進(jìn)行思考時(shí);當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對導(dǎo)購員的話表示同意時(shí);當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí);當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個(gè)問題時(shí);當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

　　不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處;強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定;強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶購買，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買!”

　　假定已成交，請客戶選產(chǎn)品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊?”

　　精品銷售員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。

　　安排付款。

　　客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。銷售員可說：“謝謝，一共888元，請到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬�，請您把車打開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)�，好�?”

汽車銷售技巧15

　　一、顧客一言不發(fā)或回答：隨便看看

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、沒關(guān)系，您隨便看看吧。

　　2、好的，那你隨便看看吧。

　　3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　對策演練：

　　①導(dǎo)購：沒關(guān)系，現(xiàn)在不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來我給您介紹一下我們的導(dǎo)航…… 請問您現(xiàn)在是什么車?

　　點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡單介紹精品的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答，就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

　�、趯�(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西要多看看!不過先生，我真想向您介紹我們最新的這款專業(yè)導(dǎo)航，這幾天賣的非常棒，您可以先了解一下，來這邊請。

　　點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)。

　　二、顧客喜歡，但同行人不認(rèn)可

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、不會(huì)呀，我覺得挺好。

　　2、這是我們的熱銷產(chǎn)品。

　　3、這個(gè)品牌很好呀，怎么會(huì)不好呢?

　　4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這品牌很好呀，怎么會(huì)不好呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對，這種說法缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍�！斑@是我們的熱銷產(chǎn)品”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣?”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　對策演練：

　�、賹�(dǎo)購：這位先生，您不僅對導(dǎo)航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來真好!請教一下您覺得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?

　　點(diǎn)評(píng)：首先真誠巧妙地贊美陪購者，然后請教他對購買的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　�、趯�(dǎo)購：(對顧客)您的朋友對購買導(dǎo)航挺內(nèi)行，也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買導(dǎo)航呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么感覺不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車的導(dǎo)航好嗎?

　　點(diǎn)評(píng)：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

　　三、顧客接受建義，但沒購買離開

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!

　　2、 真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3、 ……(無言以對，開始收東西)

　　4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢買東西商量是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有說服力。而無言以對則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來” 給人以驅(qū)逐客戶離開的感覺，只要這句話一出口，顧客為避免留在原地的尷尬，就只有離開。

　　對策演練：

　　①導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺(tái)好導(dǎo)航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮才會(huì)更全面。

　　點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

　�、趯�(dǎo)購：這臺(tái)導(dǎo)航無論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合，并且我感覺得出來你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔(dān)心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因?qū)е履�不能現(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)

　　③導(dǎo)購：對您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導(dǎo)入下步)

　　④導(dǎo)購：您要考慮一下我也能理解。這臺(tái)導(dǎo)航非常適合您，并且現(xiàn)在買非常劃算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，并且?guī)旆楷F(xiàn)在只有一臺(tái)現(xiàn)貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時(shí)給您保留起來，真希望您不要錯(cuò)過這臺(tái)導(dǎo)航，因?yàn)檫@臺(tái)導(dǎo)航確實(shí)非常的適合您!

　　點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：適度施壓可提高業(yè)績，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為。

　　四、建議顧客感受功能，顧客不愿意

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、喜歡的話，可以感受一下。

　　2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ……

　　3、這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

　　“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是…… 這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的`款式，只要看到顧客看就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦�？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。

　　對策演練：

　�、賹�(dǎo)購：真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為您的車配上這款導(dǎo)航，效果一定不錯(cuò)。光我說好看不行，來，您可以先試一下這導(dǎo)航的功能效果……

　�、趯�(dǎo)購：(如對方還不動(dòng))導(dǎo)航有很多的功能在不同時(shí)候都能幫到您。比如開車接電話時(shí)可以開啟藍(lán)牙，保證行車安全。

　　點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客對導(dǎo)航產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。遇到顧客拒絕體驗(yàn)時(shí)沒放棄，繼續(xù)自信地給對方提供體驗(yàn)理由，并順勢再次引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

　�、蹖�(dǎo)購：您真有眼光。這款導(dǎo)航是我們的最新款，賣得很好!來我給您介紹一下 , 這款導(dǎo)航采用…… 材質(zhì)， …… 技術(shù)與功能，非常受車主的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，導(dǎo)航是您自己用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來您自己感受一下這款導(dǎo)航吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))

　�、軐�(dǎo)購：(如果顧客不是很配合)我發(fā)現(xiàn)您對這款導(dǎo)航似乎不是很有興趣，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，我是真想為您服好務(wù)。是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗(yàn)。

　　五、顧客認(rèn)為特價(jià)商品質(zhì)量有問題

　　錯(cuò)誤應(yīng)對：

　　1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

　　2、 都是同一批貨，不會(huì)有問題。

　　3、都是一樣的東西，怎么會(huì)呢?

　　4、都是同一個(gè)品牌，沒有問題。

　　對策演練：

　　①導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，您說的這種情況在行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款是特價(jià)，但它們都是同一品牌質(zhì)量完全一樣，現(xiàn)在價(jià)格上比以前優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買非常劃算!

　　點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動(dòng)顧客作決定。

　�、趯�(dǎo)購：我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)都是同一品牌，質(zhì)量完全一樣，包括質(zhì)量保證都是一樣的，所以現(xiàn)在買非常劃算，您完全可以放心地選購!

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

　�、蹖�(dǎo)購：我能理解您的想法，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，因?yàn)槲覀兓仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷品，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購買的導(dǎo)購。

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