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銷售人員的培訓(xùn)方案

時間：2024-03-29 15:27:14 銷售我要投稿

(通用)銷售人員的培訓(xùn)方案20篇

　　為確保事情或工作順利開展，就需要我們事先制定方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等。方案應(yīng)該怎么制定才好呢？下面是小編為大家收集的銷售人員的培訓(xùn)方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

(通用)銷售人員的培訓(xùn)方案20篇

銷售人員的培訓(xùn)方案1

　　一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作

　　1.培訓(xùn)需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。

　　2.確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

　　(1)提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

　　(2)豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。

　　(3)提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。

　　3.制訂培訓(xùn)計劃

　　本次培訓(xùn)計劃如下表所示。

　　培訓(xùn)計劃表

　　培訓(xùn)課程

　　培訓(xùn)時間

　　培訓(xùn)地點

　　培訓(xùn)方式

　　培訓(xùn)講師

　　培訓(xùn)內(nèi)容

　　形象規(guī)范

　　公司培訓(xùn)室

　　集中講授

　　現(xiàn)場演示

　　公司培訓(xùn)講師

　　服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

　　服裝基本知識

　　公司培訓(xùn)室

　　集中講授

　　一線生產(chǎn)

　　專業(yè)技術(shù)人員

　　1.服裝的色彩、型號與搭配

　　2.服裝面料知識

　　3.服裝的洗滌與保養(yǎng)

　　市場開發(fā)

　　公司培訓(xùn)室

　　集中講授

　　銷售部經(jīng)理

　　1.如何選定市場

　　2.如何明確定位目標(biāo)客戶

　　3.初步接觸客戶的技巧

　　4.正式洽談的技巧

　　促成銷售的技巧

　　公司培訓(xùn)室

　　小組討論

　　案例研討

　　集中講授

　　公司培訓(xùn)專員

　　1.了解顧客的購買心理

　　2.及時抓住成交信號

　　3.促成銷售的方法

　　4.促成銷售的技巧

　　5.做好附加銷售

　　陳列技巧

　　公司培訓(xùn)室

　　集中講授

　　小組討論

　　銷售部經(jīng)理

　　1.服裝陳列的主要方法

　　2.陳列中常見的問題及注意事項

　　如何引導(dǎo)客戶補貨

　　公司培訓(xùn)室

　　集中授課

　　現(xiàn)場演練

　　銷售部經(jīng)理

　　1.幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期

　　2.讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

　　3.引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補貨

　　4.及時告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨

　　5.幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

　　處理客戶異議

　　公司培訓(xùn)室

　　集中授課

　　情景模擬

　　培訓(xùn)部講師、銷售骨干

　　1.異議產(chǎn)生的原因

　　2.正確面對顧客異議

　　3.處理顧客異議的方法

　　售后服務(wù)

　　公司培訓(xùn)室

　　集中講授

　　公司人力資源部工作人員

　　1.處理客戶投訴

　　2.服裝的退換服務(wù)

　　3.建立顧客檔案

　　業(yè)務(wù)能力

　　講授、角色扮演、情景模擬

　　培訓(xùn)講師

　　表達能力、交際能力、應(yīng)變能力等

　　二、培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細則

　　有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細則見下表。

　　培訓(xùn)實施準(zhǔn)備細則和注意事項

　　事項

　　準(zhǔn)備細則

　　培訓(xùn)人員準(zhǔn)備

　　1.受訓(xùn)者對培訓(xùn)安排和課程的了解

　　2.培訓(xùn)講師的確定

　　3.培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項

　　培訓(xùn)時間準(zhǔn)備

　　1.培訓(xùn)的課程時間和每天的日程安排

　　2.培訓(xùn)程序安排

　　3.受訓(xùn)學(xué)員工作時間與培訓(xùn)時間的協(xié)調(diào)

　　培訓(xùn)資料

　　1.培訓(xùn)講義

　　2.受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時整理

　　3.培訓(xùn)效果和評估問卷的.準(zhǔn)備

　　4.受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

　　培訓(xùn)場地

　　1.培訓(xùn)場地準(zhǔn)備

　　2.培訓(xùn)會場的布置與人員座次安排

　　3.培訓(xùn)環(huán)境

　　培訓(xùn)器材

　　1.投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

　　2.培訓(xùn)道具及器材的購買與準(zhǔn)備

　　三、培訓(xùn)效果考核與評估

　　對本次培訓(xùn)效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

　　1.定性分析。通過定性分析對培訓(xùn)的效果做出一個方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。

　　2.定量分析。通過定量分析對培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本―受益分析、假設(shè)檢驗分析等。

銷售人員的培訓(xùn)方案2

　　1、幫助新進銷售人員了解和熟悉新的工作環(huán)境，盡快適應(yīng)新的工作環(huán)境。

　　2、通過充分地講解公司文化，使新進銷售人員盡快地融入到企業(yè)文化之中。

　　3、加強新進銷售人員的認同感，提高員工的保留率。

　　4、為公司的人員配置和員工職業(yè)發(fā)展提供信息和經(jīng)驗積累。

　　新進銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括4個方面：公司基本情況及相關(guān)制度和政策、基本禮儀、產(chǎn)品性能的`了解及使用、銷售素質(zhì)的培訓(xùn)，銷售的技能及方法。

　　1、公司的基本情況。

　　1)公司的創(chuàng)業(yè)、成長和發(fā)展過程，公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)、經(jīng)營范圍，公司的性質(zhì)，公司的優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)。

　　2)公司的組織結(jié)構(gòu)和部門職責(zé)。

　　3)公司的產(chǎn)品及市場。主要包括公司產(chǎn)品或服務(wù)的種類及性能市場銷售情況，市場上同類產(chǎn)品及廠家。

　　4)公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化和價值觀、行為規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，也包括公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)、創(chuàng)始人的故事、公司標(biāo)志的意義等。

　　2、公司相關(guān)政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它們與員工的利益密切相關(guān)，因此應(yīng)詳細介紹并確認新進銷售人員全部理解。主要內(nèi)容有：工資、福利、績效考核辦法與系統(tǒng)、晉升制度，員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展政策，此外還有詳細的勞動紀(jì)律、上下班時間、請假規(guī)定、報銷制度、保密制度等。

　　這部分的內(nèi)容對企業(yè)特有氛圍的養(yǎng)成與維護有著特別的意義。新進銷售人員了解并運用以后，也能夠較快地融入企業(yè)的氛圍之中。主要包括：

　　1)問候與措詞;

　　2)著裝與化妝;

　　3)電話禮儀;

銷售人員的培訓(xùn)方案3

　　一、培訓(xùn)方式：

　　原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作（熟手業(yè)務(wù)人員除外）。

　　1、理論培訓(xùn)具體操作如下

　　1）批量招聘時，由辦公室統(tǒng)一安排集中理論培訓(xùn)。

　　2）個別招聘時，由辦公室提供培訓(xùn)資料，業(yè)務(wù)人員個人自行進行理論學(xué)習(xí)。

　　2、現(xiàn)場學(xué)習(xí)的具體安排：

　　在熟悉、掌握本部主營業(yè)務(wù)的報價、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內(nèi)容時，具體安排如下：

　　1）第一個月為自己本人自學(xué)，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報價單、營銷技巧等（口頭考核熟悉內(nèi)容）。

　　2）第二、三月按照市場部安排和第一個月學(xué)習(xí)的情況直接進入市場實戰(zhàn)，通過實戰(zhàn)總結(jié)出自身的不足再次進行培訓(xùn)；

　　二、培訓(xùn)、考核要求：

　　1、實踐考核：待定

　　2、理論考核：培訓(xùn)半個月后進行相關(guān)知識的口頭抽查、考核；一個月后進行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關(guān)。

　　三、試用期待遇：

　　試用期為1個月，試用期內(nèi)工作待遇參考《市場部業(yè)績考核制度方案》

　　四、試用期出差規(guī)定：

　　1、進公司的頭半個月，原則上不允許出差：（熟手業(yè)務(wù)員除外）；

　　2、試用期內(nèi)不允許出安徽省以外的遠差；

　　3、出差返回次日上交出差報告；

　　4、試用期內(nèi)出差，交通費據(jù)實報銷；出差返回后三日內(nèi)上交報銷單據(jù)，否則不以補報。

　　銷售人員的職業(yè)素質(zhì)要求

　　一、營銷人員的'職責(zé)：

　�、佟⑹占袌銮閳�

　�、凇鞑ズ蜏贤ㄐ畔�

　�、�、發(fā)現(xiàn)市場

　　④、銷售產(chǎn)品

　　⑤、收取貨款

　�、蕖⒔⒘己玫娜穗H關(guān)系和企業(yè)形象

　�、�、為銷售對象提供最佳服務(wù)

　　二、銷售人員的禮儀與形象

　　作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷售的成敗。

　　銷售人員要不斷提高語言的表達能力。要做到語言親切簡練、清晰、音調(diào)柔和、自然、甜潤，語速適當(dāng)。

　　禮貌和規(guī)矩反映一個人的修養(yǎng)水平。

　　1、儀表與裝束

　　2、語言的運用

　　3、禮貌的行為

　　三、如何塑造成功的銷售人員

　　1、有助于銷售的人品與性格

　�、�、積極的人生態(tài)度

　　②、勤奮的持久力

　　③、智力

　�、堋⒖尚判�

　�、�、勇氣（很重要，銷售產(chǎn)品的同時也是在推銷自己的個人魅力）

　�、�、善解人意（站在客戶的角度考慮問題）

　�、�、想象力

　　2、業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痛疾

　�、�、言談偏重道理

　�、凇⒄Z氣蠻橫

　�、�、喜歡隨時反駁

　　④、談話無重點

　�、蕖⒀圆挥芍缘墓ЬS

　�、蕖卸瑁ń鉀Q：定量定點跑市場，聯(lián)系客戶）

　　四、成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

　　1、要有現(xiàn)代營銷觀念

　�、�、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調(diào)起來，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng)造新的要求又要向準(zhǔn)顧客提出建議性意見，引導(dǎo)其認識自己的真實需要。

　　②、正確的信息觀念、競爭觀念、時間觀念、效率觀念、服務(wù)觀念和進取觀念。

　　2、要有事業(yè)心和責(zé)任感：

　　①、事業(yè)心——熱愛本職，忠實于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強。

　�、�、責(zé)任感——不怕苦，任勞任怨，堅定、耐心、熱忱地去克服困難，不達目的決不罷休。

　　3、要對市場有敏感的觀察和預(yù)測能力

　　4、要有豐富的知識：

　�、�、企業(yè)知識

　　②、產(chǎn)品知識

　　③、市場知識

　�、�、風(fēng)土文化

　�、�、法律知識

　　5、要掌握嫻熟的銷售方法和技巧：

　�、�、發(fā)掘客戶

　�、�、接近客戶

　�、�、取得信任

　�、�、充分洽談

　　⑤、正確處理異議

　�、�、善于選擇合適的成交時機

　�、�、有效地幫客戶克服障礙，達到最終購買的決策

　　6、要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)

　　7、要有良好的個性和習(xí)慣

　　8、要有良好的道德修養(yǎng)

　　9、要有正確的金錢觀

　　10、懂得容忍別人

　　11、能超越失敗

銷售人員的培訓(xùn)方案4

　　一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

　　1、企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等）。

　　2、銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識（包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。

　　3、有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。

　　4、有關(guān)銷售的技巧性知識。

　　5、有關(guān)銷售市場的知識。

　　6、有關(guān)行政工作的知識。

　　7、有關(guān)顧客類型的知識。

　　一、培訓(xùn)的方式

　　銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

　　1、在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

　　2、個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。

　　3、小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。

　　4、個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。

　　5、銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓(xùn)的目的。

　　6、設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓(xùn)。

　　7、通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進行培訓(xùn)。

　　二、確定培訓(xùn)的時間

　　銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：

　　1、新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要xx周的時間。

　　2、老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：

　�。�1）每天半小時的培訓(xùn)。

　�。�2）每星期x小時的培訓(xùn)。

　�。�3）每兩年x周至x個月的在職培訓(xùn)。

　�。�4）每x年x個月的集中培訓(xùn)。

　　3、進修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

　　銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有：

　　1、產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。

　　2、市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。

　　3、銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。

　　4、銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。

　　5、培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時間可縮短一半。

　　三、確定培訓(xùn)人員

　　銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的'高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

　　四、確定受訓(xùn)人員

　　對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點：

　　1、受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。

　　2、受訓(xùn)人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。

　　3、受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

　　五、確定實施的程序

　　培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

　　1、最初培訓(xùn)

　　企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

　　2、督導(dǎo)培訓(xùn)

　　當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新；當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進行督導(dǎo)培訓(xùn)。

　　3、復(fù)習(xí)培訓(xùn)

　　當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機會。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

銷售人員的培訓(xùn)方案5

　　一、導(dǎo)購員銷售職業(yè)樂趣

　　大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認為童裝銷售是一個簡單的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學(xué)費給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通�？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！

　　職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過童裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實；而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

　　二、消費文化

　　因為大部分的童裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對童裝消費形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認為童裝需求就是商品購買需求，對童裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。

　　消費文化包括，目標(biāo)顧客年齡與童裝消費需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與童裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費需求等種種目標(biāo)消費群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。

　　三、商品基本知識

　　商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導(dǎo)購員對商品的基礎(chǔ)知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

　　商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、童裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

　　四、客戶關(guān)系處理

　　在銷售過程中快速的反映應(yīng)對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。

　　在童裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實的顧客需求上才會有效。

　　五、童裝搭配技術(shù)

　　童裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多童裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的童裝品牌更是明顯。

　　童裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關(guān)注童裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。

　　1你的童裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的童裝商品。

　　2你的童裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的.顧客類型，如果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。

　　3你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。

　　4對童裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。童裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強的搭配功底。這不是一個資深導(dǎo)購或者一個學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！

　　六、附加銷售

　　很多做過一段時間的導(dǎo)購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買�？催^連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

　　附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對童裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會引導(dǎo)顧客連帶購買呢？我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時尚風(fēng)格的。”休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表童裝風(fēng)格的名詞。連自己的童裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客�，F(xiàn)在的信息化時代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解童裝穿衣知識。

　　七、成交技巧

　　成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。

　　成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。童裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。

　　作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個導(dǎo)購員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導(dǎo)購員在成長。

　　培訓(xùn)形式：

　　培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購直接的是理論結(jié)合實操來培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時間。不過這種培訓(xùn)對講師的要求很高，我見過很多沒有做過童裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實戰(zhàn)演練就會暴露缺陷。

　　對于導(dǎo)購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購員培訓(xùn)可以分級進行，結(jié)合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時間、業(yè)績完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導(dǎo)購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓(xùn)中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓(xùn)。事實也證明，每一次的培訓(xùn)對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

銷售人員的培訓(xùn)方案6

　　培訓(xùn)銷售計劃書分成六個方面：

　　1.體能的訓(xùn)煉

　　做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝炎。

　　當(dāng)這家公司正要進行全國銷售渠道建設(shè)的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

　　2.產(chǎn)品知識的培訓(xùn)

　　銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)越多越好，因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而競爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。

　　通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。

　　3.銷售技巧的培訓(xùn)班

　　銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化

　　他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

　　4.研究對手信息班

　　通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　5.經(jīng)理言傳身教班

　　實地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作�，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，競爭技能等。銷售結(jié)果是最好的答卷�，F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。

　　地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的'團隊。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。

　　6.年底的聚會和大餐

　　年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。

　　最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。

銷售人員的培訓(xùn)方案7

　　一、培訓(xùn)目的

　　傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進公司業(yè)務(wù)開展。

　　二、培訓(xùn)對象

　　酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容

　　1.理論知識培訓(xùn)

　　（1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（8課時）

　�、倬茦I(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細。

　　②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。

　�、劬茦I(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

　�、芫茦I(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。

　�。�2）酒的基本知識（6課時）

　�、倬频幕局R、文化背景與品評技巧。

　�、诰频墓に嚵鞒膛c勾兌技術(shù)。

　�。�3）如何搜集市場信息

　�、偃绾伍_展有效的市場調(diào)研。

　�、谌绾畏治雠c利用調(diào)研資料。

　�。�4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施（3課時）

　　①酒類產(chǎn)品的推廣策略

　　A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析。

　　B.市場推廣基本要素分解與應(yīng)用。

　　C.如何制定切實可行的市場推廣策略。

　　D.目標(biāo)客戶定位與分析。

　�、诰祁惍a(chǎn)品推廣實施

　　A.銷售隊伍組建與管理

　　B.區(qū)域市場調(diào)研計劃

　　C.區(qū)域市場界定

　　D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準(zhǔn)備

　　E.怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

　　F.從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法

　�。�5）銷售流程培訓(xùn)

　�。�6）客戶購買行為分析

　�。�7）成功銷售拜訪步驟

　�。�8）如何達成銷售協(xié)議

　�。�9）客戶關(guān)系（4課時）

　�、倏蛻粜枨笮畔⒌耐诰�

　�、诳蛻絷P(guān)系的建立與維護

　�、壑攸c客戶的開發(fā)與維護

　　④處理客戶異議的`方法與技巧

　　2.營銷實操培訓(xùn)

　�。�1）白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進行。

　�。�2）營銷實踐培訓(xùn)。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認識。

　　四、培訓(xùn)方式

　　培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運用多種培訓(xùn)方式來進行培訓(xùn)。

　　五、培訓(xùn)考核與獎懲

　　1.培訓(xùn)考核

　　（1）對培訓(xùn)講師及課程的評價

　　即對講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目進行評價。

　�。�2）對培訓(xùn)組織工作的評價

　　主要是對培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇、培訓(xùn)時間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進行評價。

　�。�3）對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估

　　對銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。

　�、偈苡�(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識的掌握程度

　�、谑苡�(xùn)銷售人員的服務(wù)意識

　　受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。

　　③受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績

　　即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績有何變化。

　　2.培訓(xùn)獎懲

　　（1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進行考核、測試及評估等。

　　（2）凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。

　　（3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費用。

　�。�4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。

銷售人員的培訓(xùn)方案8

　　第一條、目的

　　銷售人員是公司新鮮的血液，為規(guī)范公司銷售人員入職培訓(xùn)管理，使銷售人員能夠盡快熟悉和適應(yīng)公司文化、制度和行為規(guī)范，了解企業(yè)情況及崗位情況，并快速地勝任新的工作，以滿足公司發(fā)展需要，打造一支高素質(zhì)、高效率、高執(zhí)行力團隊，使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力、競爭能力，特制定本方案。

　　第二條、培訓(xùn)對象

　　公司新入職員工。

　　第三條、培訓(xùn)目標(biāo)

　　1、使銷售人員在入職前對公司歷史、發(fā)展情況、相關(guān)政策、企業(yè)文化等有一個全方位的了解，認識并認同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語言和行為規(guī)范，從而樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念，行為模式。

　　2、使銷售人員明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快進入崗位角色。

　　3、讓銷售人員了解公司相關(guān)規(guī)章制度，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質(zhì)，為勝任崗位工作打下堅實的基礎(chǔ)。

　　4、加強新老員工之間、銷售人員與銷售人員之間的溝通，減少銷售人員初進公司時的緊張情緒，讓銷售人員體會到歸屬感，滿足銷售人員進入新群體的心理需要。

　　5、提高銷售人員解決問題的能力，并向他們提供尋求幫助的方法。

　　第四條、培訓(xùn)時間

　　第一階體段，由公司進行集中培訓(xùn)，起始時間為銷售人員入職后的第一個月，軍事訓(xùn)練3—5天，規(guī)章制度與基礎(chǔ)理論培訓(xùn)2—3天；第二階段的培訓(xùn)，起始時間為銷售人員入職當(dāng)天，為期1個月；第三階段的培訓(xùn)，起始時間為銷售人員入職當(dāng)天，為期3~6個月。在第一、二階段早晚要堅持軍事化訓(xùn)練。

　　第五條、培訓(xùn)內(nèi)容

　　1、企業(yè)的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀。

　　2、軍事訓(xùn)練，培養(yǎng)服從意識、團隊合作與吃苦耐勞精神。

　　3、企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)、具體工作流程。

　　4、企業(yè)的組織機構(gòu)及部門職責(zé)。

　　5、企業(yè)的.經(jīng)營理念、企業(yè)文化、規(guī)章制度。

　　6、工作崗位介紹、業(yè)務(wù)知識及技能和技巧培訓(xùn)。

　　培訓(xùn)內(nèi)容具體實施分三個階段進行，第一階段由公司集中組織培訓(xùn)，第二階段由車間組織培訓(xùn)，第三階段，試用期采用師徒制一帶一頂崗培訓(xùn)。

　　第六條、培訓(xùn)實施

　　1、銷售人員入職培訓(xùn)具體由人力資源部組織實施，其它部門配合。

　　2、培訓(xùn)講師軍訓(xùn)請武警部隊教員培訓(xùn)，理論與實操講授由公司管理與技術(shù)人員及一線優(yōu)秀操作人員擔(dān)任。

　　3、每班設(shè)定一名兼職班主任，一名兼職軍事教員，早晚進行軍事訓(xùn)練。

　　4、培訓(xùn)內(nèi)容

　　表1培訓(xùn)內(nèi)容一覽表

　　5、培訓(xùn)考核

　　培訓(xùn)后由人事組織用人單位對培訓(xùn)對象進行綜合考核與評價。理論考試結(jié)果占綜合評價結(jié)果的20%，試用期員工評價占綜合評價的80%。

　　集中培訓(xùn)后進行理論知識閉卷考試，具體由人事部門組織實施。

　　工作態(tài)度與職業(yè)品德評價，具體由人事部門和用人單位進行評價，以用人單位評價為主。（見試用期員工評價表）

　　實際操作考核：由人事部門組織相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員與用人單位領(lǐng)導(dǎo)組成評委組進行評價。（見試用期員工評價表）

　　綜合評價結(jié)果為同工種同批次培訓(xùn)倒數(shù)第一名或倒數(shù)第1—2名的培訓(xùn)對象將被淘汰。

　　綜合評價結(jié)果為同工種同批次培訓(xùn)順數(shù)第一名或倒數(shù)第1—2名的培訓(xùn)對象將提前轉(zhuǎn)正定級。

　　第七條、培訓(xùn)管理

　　由公司人力資源部負責(zé)統(tǒng)一規(guī)劃與管理。集中培訓(xùn)由人力資源部負責(zé)考勤，頂崗培訓(xùn)由用人單位考勤，班主任、早、晚班軍事教官的工作量及績效由人力資源部考核，根據(jù)考核結(jié)果計算津貼，津貼基準(zhǔn)按20元/天計算。

　　第八條、培訓(xùn)紀(jì)律

　　1、培訓(xùn)期間不可遲到、早退，無故遲到、早退累計時間在30～60分鐘者，以曠工半天論處；超過1小時，以曠工1天處理；情節(jié)嚴重者，記過1次。培訓(xùn)期間不得隨意請假，如有特殊原因，須經(jīng)所在部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批，并將相關(guān)證明交至人力資源部，否則，以曠工論處。曠工2天及以上視為自動離職。人力資源部每天必須做好檢查記錄。

　　2、進入培訓(xùn)場所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。

　　3、見到上司要主動打招呼，對上司要服從，不可當(dāng)面頂撞。

　　4、培訓(xùn)時要保持安靜，手機要調(diào)成靜音狀態(tài)，不可竊竊私語，注意力要集中。

　　5、培訓(xùn)中同事之間要互相謙讓、友愛，不可發(fā)生爭執(zhí)、打架；不能拉邦結(jié)派，一切不利于團結(jié)的事，一律禁止。

　　6、培訓(xùn)期間必須愛護公共財物，故意損壞公共財物者除照價賠償外，還將視情況處罰。

　　7、服從管理，按時作息。

　　8、培訓(xùn)時應(yīng)認真聽課，作好筆記，不得做與培訓(xùn)無關(guān)的事。第九條、培訓(xùn)學(xué)員所需態(tài)度用“心”學(xué)習(xí)，態(tài)度積極。心若改變，你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變，你的習(xí)慣跟著改變；習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。第十條、培訓(xùn)評價。

　　每次集中授課培訓(xùn)和頂崗實習(xí)培訓(xùn)后，由人力資源部組織學(xué)員對培訓(xùn)效果進行評價。（如表2）頂崗操作培訓(xùn)由人力資源部組織用人單位和學(xué)員對師傅進行評價，學(xué)員評價占評價總分30%。師傅培訓(xùn)津貼按公司相關(guān)制度執(zhí)行。

　　培訓(xùn)結(jié)束，由人力資源部對學(xué)員成績和評價結(jié)果進行統(tǒng)計，并出具書面培訓(xùn)評價結(jié)果報告呈人力資源部主管領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)，以做為培訓(xùn)學(xué)員轉(zhuǎn)正定級和培訓(xùn)講師津貼發(fā)放依據(jù)。

　　第十一條、培訓(xùn)講師在培訓(xùn)過程中需注意事項

　　1、確認銷售人員是否清楚地掌握了其工作性質(zhì)、責(zé)任，真正掌握了業(yè)務(wù)知識。

　　2、對銷售人員的責(zé)任心、效率、效能意識重點加強培訓(xùn)。

　　3、訓(xùn)練銷售人員的禮儀修養(yǎng)，養(yǎng)成禮貌待人的良好習(xí)慣。

　　4、讓銷售人員意識到校園生活與企業(yè)生活的差別，意識到自己的責(zé)任。

　　5、培養(yǎng)銷售人員尊重知識、尊重時間、嚴肅認真的工作態(tài)度。

　　6、注意培養(yǎng)銷售人員的團隊合作和集體利益優(yōu)先的意識。

　　第十二條、本方案的制訂與修改由人力資源部負責(zé)，其修改權(quán)、最終解釋權(quán)歸人力資源部所有。

銷售人員的培訓(xùn)方案9

　　汽車銷售服務(wù)有限公司是一個快速發(fā)展的企業(yè)，為了配合適應(yīng)公司的發(fā)展，需要提升現(xiàn)有團隊的各項素質(zhì)，故此對企業(yè)每位員工提出了新的、全面的標(biāo)準(zhǔn)及要求，同時公司還要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。20xx年公司將以一個嶄新的面貌去迎接更高的挑戰(zhàn)，為了突顯公司戰(zhàn)略目標(biāo)，必須堅持外培內(nèi)訓(xùn)的措施，從而造就一支高素質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的員工隊伍。20xx年將根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，全力以赴加強員工技能訓(xùn)練，提高企業(yè)執(zhí)行力，建設(shè)高效團隊，加強培訓(xùn)管理，增強培訓(xùn)效果，提升公司員工隊伍素質(zhì)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況，人力資源部特制定了針對售后服務(wù)部現(xiàn)狀而編撰的20xx年度培訓(xùn)計劃。鞏固知識以及培養(yǎng)公司急需的人才。

　　一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

　　1、需要進行企業(yè)文化、商務(wù)禮儀培訓(xùn)的占x%

　　2、需要進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)的%

　　3、需要進行溝通技巧與談判技巧的%

　　4、需要進行產(chǎn)品車型維修培訓(xùn)的%

　　5、需要進行助理技師手冊培訓(xùn)的%

　　6、需要進行服務(wù)顧問的相關(guān)培訓(xùn)%

　　汽車銷售服務(wù)有限公司LOGO

　　從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的'培訓(xùn)，從公司的每一個員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認為：員工能夠積極主動的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的公司愿意為員工提供這個平臺并且給予全部的費用支持，并且要對公司中層管理者進行更強的業(yè)務(wù)培訓(xùn)以帶動基層員工的轉(zhuǎn)訓(xùn)。

　　二、培訓(xùn)目標(biāo)

　　公司人力資源開發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

　　1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務(wù)技能。

　　2、執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者。

　　3、提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能。

　　4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件。

　　5、進行規(guī)模的團隊建設(shè)培訓(xùn)，加強部門、員工的溝通。

　　6、積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。

　　三、x月度培訓(xùn)內(nèi)容概要

　　1、售后服務(wù)部業(yè)務(wù)前臺培訓(xùn)

　　2、售后部車間培訓(xùn)

　　3、售后配件部培訓(xùn)

　　四、培訓(xùn)實施

　　1、行政部根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查問卷、員工興趣愛好及部門經(jīng)理意見形成培訓(xùn)計劃。

　　2、各部門如有計劃外培訓(xùn)需求，可隨時填寫《培訓(xùn)需求申請表》，經(jīng)部門經(jīng)理同意簽字后方可培訓(xùn)。

銷售人員的培訓(xùn)方案10

　　一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作

　　2.確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

　�。�1）提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

　�。�2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。

　�。�3）提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。

　　3.制訂培訓(xùn)計劃

　　本次培訓(xùn)計劃如下表所示。

　　培訓(xùn)計劃表

　　培訓(xùn)課程培訓(xùn)時間培訓(xùn)地點培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容

　　形象規(guī)范x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中講授

　　現(xiàn)場演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

　　服裝基本知識x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)

　　專業(yè)技術(shù)人員

　　1.服裝的色彩、型號與搭配

　　2.服裝面料知識

　　3.服裝的洗滌與保養(yǎng)

　　市場開發(fā)x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中講授銷售部經(jīng)理1.如何選定市場

　　2.如何明確定位目標(biāo)客戶

　　3.初步接觸客戶的技巧

　　4.正式洽談的技巧

　　促成銷售的技巧x日x時～x時公司培訓(xùn)室小組討論

　　案例研討

　　集中講授公司培訓(xùn)專員

　　1.了解顧客的.購買心理

　　2.及時抓住成交信號

　　3.促成銷售的方法

　　4.促成銷售的技巧

　　5.做好附加銷售

　　陳列技巧x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中講授

　　小組討論銷售部經(jīng)理

　　1.服裝陳列的主要方法

　　2.陳列中常見的問題及注意事項

　　如何引導(dǎo)客戶補貨x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中授課

　　現(xiàn)場演練銷售部經(jīng)理

　　1.幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期

　　2.讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

　　3.引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補貨

　　4.及時告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨

　　5.幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

　　處理客戶異議x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中授課

　　情景模擬培訓(xùn)部講師、銷售骨干

　　1.異議產(chǎn)生的原因

　　2.正確面對顧客異議

　　3.處理顧客異議的方法

　　售后服務(wù)x日x時～x時公司培訓(xùn)室集中講授公司人力資源部工作人員

　　1.處理客戶投訴

　　2.服裝的退換服務(wù)

　　3.建立顧客檔案

　　業(yè)務(wù)能力x日x時～x時講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達能力、交際能力、應(yīng)變能力等

　　二、培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細則

　　有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實施事項和準(zhǔn)備細則見下表。

　　培訓(xùn)實施準(zhǔn)備細則和注意事項

　　事項準(zhǔn)備細則

　　培訓(xùn)人員準(zhǔn)備

　　1.受訓(xùn)者對培訓(xùn)安排和課程的了解

　　2.培訓(xùn)講師的確定

　　3.培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項

　　培訓(xùn)時間準(zhǔn)備

　　1.培訓(xùn)的課程時間和每天的日程安排

　　2.培訓(xùn)程序安排

　　3.受訓(xùn)學(xué)員工作時間與培訓(xùn)時間的協(xié)調(diào)

　　培訓(xùn)資料

　　1.培訓(xùn)講義

　　2.受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時整理

　　3.培訓(xùn)效果和評估問卷的準(zhǔn)備

　　4.受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

　　培訓(xùn)場地

　　1.培訓(xùn)場地準(zhǔn)備

　　2.培訓(xùn)會場的布置與人員座次安排

　　3.培訓(xùn)環(huán)境

　　培訓(xùn)器材

　　1.投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

　　2.培訓(xùn)道具及器材的購買與準(zhǔn)備

　　三、培訓(xùn)效果考核與評估

　　對本次培訓(xùn)效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

　　1.定性分析。通過定性分析對培訓(xùn)的效果做出一個方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。

　　2.定量分析。通過定量分析對培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設(shè)檢驗分析等。

銷售人員的培訓(xùn)方案11

　　一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計

　　本酒店對銷售人員的培訓(xùn)，公司實施三級培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計劃并組織實施，相關(guān)部門予以協(xié)助。

　　培訓(xùn)重點具有共性的培訓(xùn)對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進行培訓(xùn)重點是針對操作性較強的崗位進行培訓(xùn)（本酒店銷售人員暫時沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排）

　　實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

　　1.公司級培訓(xùn)

　　公司級培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個方面。

　�。�1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。

　�。�2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：員工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。

　　（3）員工的職業(yè)說明。具體包括：員工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對員工的期望、所在部門的職責(zé)等。

　�。�4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營理念等。

　　（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經(jīng)營場所進行參觀并了解各經(jīng)營場所的具體位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經(jīng)營特色，最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。

　�。�6）了解工作內(nèi)容：了解營銷人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報渠道及協(xié)調(diào)注意事項。

　�。�7）了解服務(wù)項目：通過學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊、酒店宣傳資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會基礎(chǔ)知識，能完整地、生動地向賓客進行酒店內(nèi)部各點的介紹；能及時為客人提供店外信息咨詢服務(wù)。

　�。�8）了解溝通方法：通過學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。

　�。�9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項等。

　�。�10）熟悉客戶檔案管理，要能準(zhǔn)確、及時地將客戶檔案進行整理。

　　2.分公司或部門級培訓(xùn)

　　分公司或部門級培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。

　　酒店在職銷售人員培訓(xùn)計劃表

　　培訓(xùn)項目具體內(nèi)容

　　市場環(huán)境分析：

　　1.酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析

　　2.競爭對手情況摸底分析

　　3.酒店優(yōu)劣式分析

　　4.銷售目標(biāo)分析

　　訂單跟進工作：

　　1.訂單跟進的意義

　　2.訂單跟進的程序

　　3.異常訂單跟進程序

　　客戶溝通技巧1.溝通類型分析

　　2.溝通技巧分析

　　酒店業(yè)務(wù)推廣：

　　1.市場調(diào)查

　　3.宣傳推廣工作實施

　　4.銷售陳述技巧

　　5.促銷活動的效果分析

　　銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

　　客人需求管理：

　　1.需求分析

　　2.供給分析

　　3.供需管理的.基本手段

　　二、培訓(xùn)實施部門

　　1.公司級培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓(xùn)經(jīng)理具體負責(zé)，在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，并進行書面考核

　　2.公司級培訓(xùn)結(jié)束后，營銷部按照本部門制定的培訓(xùn)計劃，進行崗前專業(yè)培訓(xùn)，由本部門組織實施，人力資源部予以協(xié)助。

　　3.崗前培訓(xùn)結(jié)束后，各部門按照崗位服務(wù)項目繼續(xù)對新員工進行專業(yè)技能培訓(xùn)。

　　4.在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo)，可采取派員實地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進行。

　　三、培訓(xùn)的實施

　　1.分公司或部門的培訓(xùn)實施時間，視酒店的實際經(jīng)營需要而定，以不影響酒店的實際運營為限。

　　2.培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實施計劃表按時實施培訓(xùn)，并負責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜；如培訓(xùn)場地的選擇、教材分發(fā)等。

　　3.各項在職培訓(xùn)實施時，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，教育培訓(xùn)部應(yīng)切實了解上課、出席情況。

　　4.參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時上課，因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平時的獎懲規(guī)定處罰。

　　5.培訓(xùn)考試的成績、成果報告，作為考績和升遷的參考。

　　四、培訓(xùn)的評估

　　1.每期培訓(xùn)結(jié)束后，主辦部門應(yīng)讓學(xué)員填寫在職培訓(xùn)學(xué)員意見調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類似培訓(xùn)提供參考。

　　2.為評估各部門培訓(xùn)成效，各單位主管應(yīng)填寫培訓(xùn)成效調(diào)查表，由教育培訓(xùn)部匯總，并參考銷售績效的變動，分析、評估培訓(xùn)成效，之后做成書面報告，經(jīng)上報審核后分送各部門及有關(guān)人員，為下次培訓(xùn)提供參考。

銷售人員的培訓(xùn)方案12

　　xx汽車銷售服務(wù)有限公司是一個快速發(fā)展的企業(yè)，為了配合適應(yīng)公司的發(fā)展，需要提升現(xiàn)有團隊的各項素質(zhì)，故此對企業(yè)每位員工提出了新的、全面的標(biāo)準(zhǔn)及要求，同時公司還要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的`管理與經(jīng)營。20xx年公司將以一個嶄新的面貌去迎接更高的挑戰(zhàn)，為了突顯公司戰(zhàn)略目標(biāo)，必須堅持外培內(nèi)訓(xùn)的措施，從而造就一支高素質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的員工隊伍。20xx年將根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，全力以赴加強員工技能訓(xùn)練，提高企業(yè)執(zhí)行力，建設(shè)高效團隊，加強培訓(xùn)管理，增強培訓(xùn)效果，提升公司員工隊伍素質(zhì)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況，人力資源部特制定了針對售后服務(wù)部現(xiàn)狀而編撰的20xx年度培訓(xùn)計劃。鞏固知識以及培養(yǎng)公司急需的人才。

　　一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

　　1、需要進行企業(yè)文化、商務(wù)禮儀培訓(xùn)的占x%

　　2、需要進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)的xx%

　　3、需要進行溝通技巧與談判技巧的xx%

　　4、需要進行產(chǎn)品車型維修培訓(xùn)的xx%

　　5、需要進行助理技師手冊培訓(xùn)的xx%

　　6、需要進行服務(wù)顧問的相關(guān)培訓(xùn)xx%

　　xx汽車銷售服務(wù)有限公司LOGO

　　從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。公司高層管理者認為：員工能夠積極主動的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵推行的公司愿意為員工提供這個平臺并且給予全部的費用支持，并且要對公司中層管理者進行更強的業(yè)務(wù)培訓(xùn)以帶動基層員工的轉(zhuǎn)訓(xùn)。

　　二、培訓(xùn)目標(biāo)

　　公司人力資源開發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

　　1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務(wù)技能。

　　2、執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者。

　　3、提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能。

　　4、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件。

　　5、進行規(guī)模的團隊建設(shè)培訓(xùn)，加強部門、員工的溝通。

　　6、積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。

　　三、x月度培訓(xùn)內(nèi)容概要

　　1、售后服務(wù)部業(yè)務(wù)前臺培訓(xùn)

　　2、售后部車間培訓(xùn)

　　3、售后配件部培訓(xùn)

　　四、培訓(xùn)實施

　　1、行政部根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查問卷、員工興趣愛好及部門經(jīng)理意見形成培訓(xùn)計劃。

　　2、各部門如有計劃外培訓(xùn)需求，可隨時填寫《培訓(xùn)需求申請表》，經(jīng)部門經(jīng)理同意簽字后方可培訓(xùn)。

銷售人員的培訓(xùn)方案13

　　(一)培訓(xùn)要點

　　酒店員工的基本素質(zhì)包括思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)等方面。在日常的工作中，可以將其具體化為豐富的服務(wù)知識、隨機應(yīng)變的服務(wù)能力和熱情周到的服務(wù)態(tài)度等方面。

　　一、員工服務(wù)知識

　　餐飲業(yè)服務(wù)知識是餐飲業(yè)員工為了更好地提供服務(wù)而應(yīng)當(dāng)知道的各種與服務(wù)有關(guān)的信息總和。掌握餐飲業(yè)服務(wù)知識是餐飲業(yè)各項工作得以開展的最基礎(chǔ)性的東西，只有在了解了豐富服務(wù)知識的基礎(chǔ)上，才能順利地向客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　1.了解豐富服務(wù)知識的作用

　　(1)增加服務(wù)的熟練程度，減少服務(wù)中的差錯

　　如果本店員工能熟練地掌握自己所在崗位的服務(wù)知識，就會在為客人的服務(wù)中游刃有余，妥帖周到。否則就容易發(fā)生差錯，引起客人的不滿和投訴。

　　(2)增加服務(wù)的便捷性，提高員工招待客人的工作效率

　　豐富的知識可以使服務(wù)隨口而至，隨手而來，使客人所需要的服務(wù)能夠及時、熟練地得到準(zhǔn)確的提供。而本店也能因效率的極大提高為更多的客人提供更為周到的服務(wù)。

　　(3)減少本店員工在提供服務(wù)中的不確定性

　　豐富的服務(wù)知識可以在很大程度上消除服務(wù)中的不確定方面，從而使酒店員工在服務(wù)中更有針對性，減少差錯率。

　　2.員工服務(wù)知識培訓(xùn)內(nèi)容

　　(1)本店的管理目標(biāo)、服務(wù)宗旨及其相關(guān)企業(yè)文化。

　　(2)員工崗位職責(zé)的培訓(xùn)內(nèi)容

　�、俦緧徫坏穆毮�、重要性及其在本店中所處的位置。

　�、诒緧徫坏墓ぷ鲗ο�、具體任務(wù)、工作標(biāo)準(zhǔn)、效率要求、質(zhì)量要求、服務(wù)態(tài)度及其應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任、職責(zé)范圍。

　　③本崗位的工作流程、工作規(guī)定、獎懲措施。

　　二、員工從業(yè)能力

　　1.駕馭自如的語言能力

　　語言是員工與客人建立良好關(guān)系、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言不僅是交際、表達的工具，它本身還反映和傳達企業(yè)文化、員工的精神狀態(tài)等輔助信息。員工的語言能力的運用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　(1)語氣

　　酒店員工在表達時，要注意語氣的自然流暢、和藹可親，在語速上保持勻速表達，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。

　　(2)語法

　　語法運用要正確。主要講的是語句成分的結(jié)構(gòu)搭配準(zhǔn)確無誤，其主要指句子成分的搭配是不是準(zhǔn)確，詞性是不是被誤用等。

　　(3)邏輯

　　邏輯講的是語句的因果關(guān)系、遞進關(guān)系等方面的正確使用。這是語言表達中一個非常重要的方面，邏輯不清或錯誤的句子很容易被客人誤解。

　　(4)身體語言

　　身體語言在表達中起著非常重要的作用，在人際交往中，身體語言甚至在某種程度上超過了語言本身的重要性。酒店員工在運用語言表達時，應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)?shù)厥褂蒙眢w語言，共同構(gòu)造出讓客人感到易于接受和感到滿意的表達氛圍。

　　(5)表達時機和表達對象

　　員工應(yīng)當(dāng)根據(jù)客人需要的服務(wù)、客人的身份、客人的心理狀態(tài)等具體情況采用適當(dāng)?shù)皿w的語言進行表達。

　　2.牢牢吸引客人的交際能力

　　人際交往所產(chǎn)生的魅力是非常強大的，它使客人對員工及傣妹產(chǎn)生非常深刻的印象，而良好的交際能力則是員工在服務(wù)中實現(xiàn)這些目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。

　　(1)員工在與客人的交往中，首先應(yīng)把客人當(dāng)作“熟悉的陌生人”

　　每一位新來的客人盡管對于員工都是陌生的，但在交往時，卻要把客人當(dāng)作已經(jīng)相處很長時間的老朋友來看待，這樣，酒店員工在提供服務(wù)時，便會擺脫過于機械的客套和被動的應(yīng)付狀態(tài)，使客人感覺到一種比較自然的但又出自真心誠意的禮遇。

　　(2)給客人留下美好的第一印象

　　第一印象對人際交往的建立和維持是非常重要的，給人記憶最深的常常是第一次接觸所留下的印象。而儀表、儀態(tài)的優(yōu)美，真誠的微笑，無微不至的禮貌則是給客人留下美好第一印象的關(guān)鍵。

　　(3)人際關(guān)系的建立還應(yīng)當(dāng)有始有終，持之以恒每一個員工都應(yīng)當(dāng)持之以恒地與客人建立良好的人際關(guān)系，不能因自己一時的失誤和思考的不周而使客人感到怠慢，從而斷送自己在其他時候以及其他員工與客人所建立的良好人際關(guān)系。

　　3.敏銳的觀察能力

　　觀察能力的實質(zhì)就在于善于想客人之所想，將自己置身于客人的處境中，在客人開口言明之前將服務(wù)及時、妥帖地送到。

　　三、員工的從業(yè)理念

　　1、客人至上的理念

　　客人與員工的關(guān)系

　　客人與傣妹、員工之間的關(guān)系，由于各自在社會與經(jīng)濟中的角色特征，客人與我們就存在著豐富的多元關(guān)系，這些關(guān)系也從不同的角度豐富地闡釋了我們對客人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任。

　　(1)選擇與被選擇關(guān)系

　　現(xiàn)代餐飲業(yè)市場競爭非常激烈，對于客人來說，選擇機會非常多�？腿诉x擇吃飯都不是盲目隨意的，而是有著自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)。如酒店的地理位置的適宜與否，酒店員工的服務(wù)態(tài)度，酒店所提供的服務(wù)有無特別之處等等。

　　(2)客人與主人關(guān)系

　　相對于客人來說，我們就是主人，但傣妹這個概念是非常抽象的,我們這個店不可能被視為主人;經(jīng)營者、管理者雖然是傣妹的法人代表、實際的投資者和最高的決策者，但在服務(wù)中，他們一般并不直接出面，而只是負責(zé)一些重大事件的決策和處理工作。因此，在實際工作中客人便會把為他們提供服務(wù)的員工視為主人。

　　(3)服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系

　　客人到我們這里所要購買的是我們的服務(wù)產(chǎn)品，他不僅為得到這一服務(wù)產(chǎn)品對我們進行了成本補償，而且還為本店利潤的獲得奠定了基礎(chǔ)。而我們作為對客人的回報的唯一途徑就是為客人提供質(zhì)優(yōu)價宜的服務(wù)產(chǎn)品�？腿速徺I我們的服務(wù)產(chǎn)品就是為了在這里獲得需求的滿足，并且這種滿足是高要求的，客人需要的是高素質(zhì)、專業(yè)化、規(guī)范化的服務(wù)。而這種服務(wù)是通過員工提的，一般無須客人自己動手。這種服務(wù)是人與人的接觸，客人在得到服務(wù)時要得到精神上的舒暢滿足，通過服務(wù)感到自己是我們最為重要、最受歡迎的客人。

　　(4)朋友關(guān)系

　　客人在來我們這里就餐的過程中，我們與客人雙方通過相互間的理解與合作，短時間的相處，很容易在彼此之間留下較為深刻的印象，容易結(jié)下友誼�？腿瞬粌H是我們的消費者，也是我們的朋友，我們的新、老朋友多了，我們的經(jīng)營就有了非常堅實的基礎(chǔ)。

　　2.對待客人的意識

　　(1)客人就是上帝

　　客人就是上帝其含義是客人在本店中享有至高無上的地位。時代在變，“上帝”的需求也在不斷變化，“上帝”對我們的左右力量也變得越來越強大。我們只有在對“上帝”進行深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，深深把握客人的需求規(guī)律，并輔之以獨到的'營銷策略，才能吸引“上帝”，得到讓“上帝”滿意的機會。

　　(2)客人永遠是對的

　　在我們的服務(wù)中強調(diào)“客人永遠是對的”，強調(diào)的是當(dāng)客人對我們的服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容發(fā)生誤會或?qū)T工服務(wù)提出意見時，員工首先站在客人的立場上看問題，從理解客人、盡量讓客人滿意的角度來解決問題。另外，強調(diào)客人總是對的，主要是指酒店員工處理問題的態(tài)度要委婉，富有藝術(shù)性，當(dāng)錯誤確實是在客人一方，或客人確實是對員工的服務(wù)發(fā)生了誤會時，酒店員工應(yīng)當(dāng)通過巧妙的處理，使客人的自尊心得到維護，特別是有其他客人在場時則更要如此，不能讓其他客人覺得某一位客人判斷力有誤或是非不明。當(dāng)然，如果客人出現(xiàn)嚴重越軌,違法行為或者損害本店利益的情況下,這一原則就不能適用了。

　　3.服務(wù)客人方程式

　　在服務(wù)中，有幾個簡單的方程式能夠幫助員工理解自己所處地位和對待客人態(tài)度的重要性。員工應(yīng)當(dāng)認識到自己所扮演的重要角色，而不能把自己當(dāng)作簡單的一個普通的員工。

　　(1)每個員工的良好形象=我們的整體良好形象，即1=100

　　這一方程式所表示的是，本店的任何一個員工都是本店形象的代表，員工對待客人的一言一行都代表著傣妹的管理水平、全體員工的素質(zhì)、本店店的整體服務(wù)水平。

　　(2)大家整體良好形象-一個員工的惡劣表現(xiàn)，即100-1=0

　　這一方程式的其含義是我們的服務(wù)形象是由一個個員工共同來決定的，即使其他員工表現(xiàn)出色，但只要其中任何一個員工表現(xiàn)惡劣都會使我們的形象受到嚴重損失。

　　(3)客人滿意=各個服務(wù)員工表現(xiàn)的乘積

　　在這一方程式中，員工表現(xiàn)出色，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，其得分為100，表現(xiàn)惡劣，態(tài)度極差，得分則為零。我們的形象并不是每個員工的表現(xiàn)簡單相加的結(jié)果，而是一個乘積。

　　酒店服務(wù)人員不能只是將服務(wù)簡單化，而且應(yīng)將服務(wù)做到更深的層次——優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客人感到滿足基本要求的同時，還要讓其感到高興和愉快。

銷售人員的培訓(xùn)方案14

　　一、培訓(xùn)目的.

　　1、新入職營銷人員除參加人事部組織的上崗前培訓(xùn)以外，還需接受7天的強化銷售知識培訓(xùn);

　　2、培訓(xùn)員由部門領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)當(dāng)，并對培訓(xùn)效果、考核結(jié)果負督導(dǎo)責(zé)任;

　　3、受訓(xùn)人員如未能經(jīng)過此次培訓(xùn)考核，將由部門出具書面意見，做延遲轉(zhuǎn)正、勸退處理;

　　二、工作計劃

　　第一天：熟悉工作環(huán)境、熟悉團隊、初期磨合;

　　第二天：掌握基本參數(shù)(、時間)、3次傳單(11:00、4:00、7:00)、書法基礎(chǔ)專業(yè)知識學(xué)習(xí);

　　第三天：基礎(chǔ)接待流程、4次傳單(9:00、11:00、4:00、7:00)、每人留資3個，書法情景模擬、圍棋專業(yè)知識學(xué)習(xí);

　　第四天：接待技巧、4次傳單、每人留資3個，圍棋情景模擬、國學(xué)基礎(chǔ)專業(yè)知識學(xué)習(xí);

　　第五天：4次傳單、每人留資3個，國學(xué)情景模擬、美術(shù)基礎(chǔ)專業(yè)知識學(xué)習(xí);

　　第六天：掌握銷售技巧與接待流程、4次傳單、每人留資3個，情景模擬、圍棋助教、考試驗收;

銷售人員的培訓(xùn)方案15

　　方案

　　名稱酒廠銷售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)

　　編號

　　執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

　　一、培訓(xùn)目的

　　傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進公司業(yè)務(wù)開展。

　　二、培訓(xùn)對象

　　酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容

　　1.理論知識培訓(xùn)

　　（1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（x課時）

　�、倬茦I(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細。

　�、诰茦I(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。

　�、劬茦I(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

　�、芫茦I(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。

　�。�2）酒的基本知識（x課時）

　�、倬频幕局R、文化背景與品評技巧。

　　②酒的工藝流程與勾兌技術(shù)

　�。�3）如何搜集市場信息

　�、偃绾伍_展有效的市場調(diào)研。

　　②如何分析與利用調(diào)研資料。

　�。�4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施（x課時）

　　①酒類產(chǎn)品的推廣策略

　　A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析

　　B.市場推廣基本要素分解與應(yīng)用

　　C.如何制定切實可行的市場推廣策略

　　D.目標(biāo)客戶定位與分析

　�、诰祁惍a(chǎn)品推廣實施

　　A.銷售隊伍組建與管理

　　B.區(qū)域市場調(diào)研計劃

　　C.區(qū)域市場界定

　　D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準(zhǔn)備

　　E.怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

　　F.從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法

　　（5）銷售流程培訓(xùn)

　�。�6）客戶購買行為分析

　�。�7）成功銷售拜訪步驟

　　（8）如何達成銷售協(xié)議

　�。�9）客戶關(guān)系（x課時）

　�、倏蛻粜枨笮畔⒌耐诰�

　�、诳蛻絷P(guān)系的建立與維護

　�、壑攸c客戶的開發(fā)與維護

　�、芴幚砜蛻舢愖h的方法與技巧

　　2.營銷實操培訓(xùn)

　�。�1）白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進行

　�。�2）營銷實踐培訓(xùn)。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

　　白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認識

　　四、培訓(xùn)方式

　　培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的`培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運用多種培訓(xùn)方式來進行培訓(xùn)。

　　五、培訓(xùn)考核與獎懲

　　1.培訓(xùn)考核

　�。�1）對培訓(xùn)講師及課程的評價

　　即對講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目進行評價。

　　（2）對培訓(xùn)組織工作的評價

　�。�3）對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估

　　對銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。

　�、偈苡�(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識的掌握程度

　�、谑苡�(xùn)銷售人員的服務(wù)意識

　　受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。

　�、凼苡�(xùn)銷售人員的業(yè)績

　　即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績有何變化。

　　2.培訓(xùn)獎懲

　�。�1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進行考核、測試及評估等。

　�。�2）凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。

　�。�3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費用。

　�。�4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。

銷售人員的培訓(xùn)方案16

　　方案內(nèi)容：

　　1、新銷售人員在行政人事部辦理完入職手續(xù)后到銷售部報到，由部門負責(zé)人在部門內(nèi)部進行簡短的歡迎介紹。

　　2、由行政部管理人員給新員工進行公司制度、企業(yè)文化的培訓(xùn)。

　　3、由銷售部負責(zé)人給新員工進行入職培訓(xùn)。

　　4、新銷售人員一共參加五個階段的培訓(xùn)，周期大約在天，行政和銷售部管理人員進行全程跟蹤和考核。

　　培訓(xùn)時間：周期（天），每天培訓(xùn)x小時

　　第一階段：入職強化培訓(xùn)（行政部）

　　培訓(xùn)方式：PPT課件講座式培訓(xùn)時間：x小時

　　企業(yè)簡介、公司組織架構(gòu)、人力資源、經(jīng)營業(yè)績、公司的業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品、人事行政規(guī)章制度、財務(wù)制度、員工手冊等。

　　第二階段：行業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)（銷售部）

　　培訓(xùn)方式：PPT課件講座式培訓(xùn)時間：x天

　　公司產(chǎn)品類別、產(chǎn)品的發(fā)展歷史和應(yīng)用、公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀、主要客戶、主要競爭對手情況。

　　第三階段：生產(chǎn)部培訓(xùn)（生產(chǎn)部）

　　現(xiàn)場實操式培訓(xùn)培訓(xùn)時間：天方式：現(xiàn)場實踐。

　　了解工序及作業(yè)指導(dǎo)、了解公司產(chǎn)品系列及工序過程、工藝要求、參數(shù)要求、作業(yè)要求、產(chǎn)品零部件的組裝、各部件產(chǎn)品在系統(tǒng)中的作用、功能、安裝調(diào)試、產(chǎn)品的檢測設(shè)備、測試要求等。

　　第四階段：銷售專項培訓(xùn)（銷售部）

　　培訓(xùn)方式：PPT課件講座式培訓(xùn)時間：x天

　　關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部資源介紹、銷售管理制度、客戶類型及政策、準(zhǔn)客戶的尋找和接近、公司產(chǎn)品問答、典型異議的處理、銷售案例分析、競爭對手研究等。

　　第五階段：銷售工具培訓(xùn)（IT部）

　　培訓(xùn)方式：PPT課件講座式培訓(xùn)時間：x小時

　　CRM的應(yīng)用、K/3系統(tǒng)銷售訂單管理、郵件、OA等

　　備注：

　　1、新進銷售人員培訓(xùn)由銷售部主導(dǎo)，行政人事監(jiān)督，確保每一環(huán)節(jié)嚴謹高效，防止走過場。

　　2、新進銷售人員每一階段培訓(xùn)結(jié)束后，由各培訓(xùn)部門負責(zé)人對其工作表現(xiàn)進行鑒定，計入實習(xí)期考核。

　　企業(yè)無論是經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產(chǎn)品和服務(wù)。連接產(chǎn)品與客戶之間的橋梁——營銷人員，在這里我們就可以知道營銷人員對一個企業(yè)來說有多么的重要，同時也能知道一個具有優(yōu)秀的營銷能力的員工能給企業(yè)帶來多大的利益。首先我認為所有的營銷人員必須將《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》中的建議融入日常的營銷活動中，《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》并不是實現(xiàn)企業(yè)低成本的萬能方案，它也有很多的不足，但是我認為里面提到的一些日常節(jié)約意識和一些建議都是在道德范疇之內(nèi)的。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德意識，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認為營銷人員也應(yīng)該認真的把節(jié)約和低成本意識融入自己的生活和經(jīng)營中，你不單是企業(yè)員工，更是社會人。

　　從理論的角度來將，營銷人員必須的八項基本工作：

　　一、營銷知識，這是一位營銷人員必須需要掌握的，比如市場細分和營銷渠道的管理等。

　　二、開發(fā)客戶，營銷人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標(biāo)客戶。

　　三、拜訪客戶，這是營銷中重要的'環(huán)節(jié)，營銷人員的任何表現(xiàn)都將影響客戶的最后簽約。

　　四、成功簽約，通過營銷人員的不斷努力達成交易，這里營銷人員要學(xué)會引導(dǎo)客戶決定，和必要的合同法知識。

　　五、服務(wù)客戶，這是后期客戶關(guān)系的維護。

　　六、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營銷人員必須掌握必要的收款和催款的方法。

　　七、客戶管理，這些內(nèi)容我已經(jīng)在《中小企業(yè)客戶關(guān)系管理實施方案》中提到其重要性和實施方法。

　　八、商務(wù)禮儀，營銷人員的形象代表著企業(yè)自身的形象，所以營銷人員對商務(wù)禮儀的掌握是非常必要的。

　　以上是營銷人員的最基本的工作內(nèi)容，也是企業(yè)培訓(xùn)營銷人員的內(nèi)容。而我個人看重溝通在企業(yè)管理和營銷活動中的重要地位。所以我會將一些系統(tǒng)的營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方式闡述之外，我還將單獨分析溝通在營銷中的重要作用，因為溝通貫穿整個營銷的過程。

銷售人員的培訓(xùn)方案17

　　一、培訓(xùn)目標(biāo)：

　　1、通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；

　　2、重點要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場發(fā)展?fàn)顩r。

　　3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力，幫助員工更好地完成任務(wù)；

　　4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績；

　　5、增強團隊意識與合作精神。

　　二、銷售團隊編制：

　　基本編制為10人，銷售經(jīng)理一名銷售業(yè)務(wù)九名。

　　三、培訓(xùn)對象：

　　銷售部所有人員。

　　四、銷售培訓(xùn)計劃：

　　1、目的

　　提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。

　　2、適用范圍

　　市場及銷售部人員。

　　3、職責(zé)

　�。ㄤN售工程師的工作職責(zé)）

　　4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

　　第一、實際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個方面：A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結(jié)果。

　　每個人都從易到難，先做自己擅長的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個規(guī)范制度的`制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內(nèi)部來講，是考慮到員工合理的要求；對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。

　　另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客戶。

　　第二、主管人員的核心工作：

　　1、目標(biāo)管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo)，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標(biāo)分解到每個銷售員身上。分解目標(biāo)的時間一定要細，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準(zhǔn)客戶，然后根據(jù)實際情況，再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等；例如：公司租賃年度目標(biāo)是24W，一年12個月，按12個月的就每月是2W，8個租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進一個客戶，回訪5—10套房源。

　　2、表格管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結(jié)合報表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。

　　3、運用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特殊情況例會等等，要確定好例會的流程和內(nèi)容，注意讓例會除了具備匯報總結(jié)性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強久實施，還要關(guān)心每個銷售員的生活和目標(biāo)進度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著；

　　4、運用好獎懲和監(jiān)督機制：整個框架出來后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執(zhí)行到位。

　　第三、團隊凝聚力和營銷氣氛一個團隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無形的精神力量，是將一個團隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的至高體現(xiàn)。

　　一個有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團隊，在外部表現(xiàn)為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標(biāo)，團隊因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。

　　5、附錄

　　培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

銷售人員的培訓(xùn)方案18

　　一、培訓(xùn)流程

　　新人入職，先接受公司入職培訓(xùn)、到旅游部學(xué)習(xí)旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負責(zé)簽證業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)、再由證照部主管負責(zé)安排到證照部各崗位見習(xí)、最后進行綜合考核、通過后，安排到銷售部進行銷售技能培訓(xùn)。

　　之所以如上述流程培訓(xùn)，是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務(wù)后，銷售人員到證照部崗位見習(xí)的時候可以處理一些簡單的客戶咨詢。

　　二、培訓(xùn)對象

　　熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷售新人。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容

　　業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預(yù)訂、旅游，客戶延展的公司合作。

　　銷售部門培訓(xùn)——銷售培訓(xùn)計劃。

　　1.實習(xí)情況回顧，模擬銷售現(xiàn)場。

　　指出銷售模擬中的不足，針對性調(diào)整。

　　2.公司優(yōu)勢的認知及對外宣傳：團隊優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏前景宣傳。

　　3.基礎(chǔ)銷售技巧：

　　加強自身專業(yè)學(xué)習(xí)，做到立體銷售。多聽少說，有的放矢；從客戶利益出發(fā)、杜絕功利，按需推廣。

　　直客的溝通：以指導(dǎo)客人填表為突破口；溝通客戶去向，推簽證業(yè)務(wù)、機票、酒店；最后達成辦證服務(wù)為前提；后續(xù)維系，延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。

　　同行溝通：銷售要先了解同行反饋，傾聽同行意見，按需推薦；互利共贏。

　　4.競爭銷售技巧：

　　掌握自身優(yōu)勢：公司服務(wù)配套的周全性，大國簽證的過簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢，公司專業(yè)證照給同行帶來的客戶安全，省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。

　　了解客戶需求：從客戶利益出發(fā)，為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù)，全程跟蹤后續(xù)跟進。

　　后臺團隊支持：預(yù)訂部、旅游部提供后續(xù)支持。

　　5.市場公關(guān)：

　　關(guān)系第一，真誠溝通；生意第二，安撫擔(dān)當(dāng)；先做人，后談業(yè)務(wù)；客戶關(guān)懷發(fā)自內(nèi)心，隨時隨地關(guān)懷維系，杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時刻牢記維護公司對外形象。

　　6.網(wǎng)絡(luò)管理：

　　從自身做起，帶領(lǐng)團隊共同完善，達到良好的口碑宣傳；

　　長期維系，開發(fā)客戶后續(xù)的人脈網(wǎng)。

　　公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場的潛在商機市局直客市場的可開發(fā)性、延展性，壟斷性xx室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部優(yōu)勢帶來的客戶平臺和客戶資源對簽證及后續(xù)業(yè)務(wù)的影響從辦證開始，一條龍的需求

　　市場分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場空間介紹

　　未涉及的可開發(fā)領(lǐng)域——公司客戶、周邊單位；學(xué)校、留學(xué)機構(gòu)、中介公司的合作；翻譯公司的市場空間，翻譯業(yè)務(wù)的外接；外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。

　　客戶資源的'后續(xù)開發(fā)——客戶資料反應(yīng)出的客戶后期的業(yè)務(wù)開發(fā)空間：公司旅游會務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來“賣方市場”的品牌效應(yīng)。（即未來安馨賣什么客戶就認可并積極接受）。

　　四、培訓(xùn)目的

　　將公司和各部門的體系構(gòu)架介紹給新的銷售團隊，以便達到對公司充分的認識及認可，從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達到長期穩(wěn)定任職。同時綜合提升團隊成員的認知度及溝通能力。

　　讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系，綜合培養(yǎng)業(yè)務(wù)水平。有利于銷售業(yè)務(wù)的立體開展。

銷售人員的培訓(xùn)方案19

　　一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計

　　本酒店對銷售人員的培訓(xùn)，公司實施三級培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定詳細的培訓(xùn)安排并組織實施，相關(guān)部門予以幫助。

　　培訓(xùn)重點具有共性的培訓(xùn)對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進行培訓(xùn)重點是針對操作性較強的崗位進行培訓(xùn)（本酒店銷售人員短暫沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)支配）實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

　　1、公司級培訓(xùn)

　　公司級培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個方面。

　�。�1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理狀況等。

　�。�2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：員工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。

　�。�3）員工的職業(yè)說明。詳細包括：員工的工作職責(zé)、如何協(xié)作酒店的整體運作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對員工的期望、所在部門的職責(zé)等。

　　（4）酒店的`文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營理念等。

　　（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經(jīng)營場所進行參觀并了解各經(jīng)營場所的詳細位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經(jīng)營特色，最終能為客人供應(yīng)參觀服務(wù)和有吸引力的推介。

　�。�6）了解工作內(nèi)容：了解營銷人員的崗位職責(zé)、素養(yǎng)要求、作息支配、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報渠道及協(xié)調(diào)留意事項。

　　（7）了解服務(wù)項目：通過學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊、酒店宣揚資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會基礎(chǔ)學(xué)問，能完整地、生動地向來賓進行酒店內(nèi)部各點的介紹；

　　能剛好為客人供應(yīng)店外信息詢問服務(wù)。

　　（8）了解溝通方法：通過學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并駕馭主要常用電話等。

　�。�9）了解電話禮儀：嫻熟駕馭電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機等功能，運用電話的禮節(jié)禮貌及留意事項等。

　�。�10）熟識客戶檔案管理，要能精確、剛好地將客戶檔案進行整理。

　　2、分公司或部門級培訓(xùn)

　　分公司或部門級培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。酒店在職銷售人員培訓(xùn)安排表培訓(xùn)項目詳細內(nèi)容

　　市場環(huán)境分析：

　　1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析

　　2、競爭對手狀況摸底分析

　　3、酒店優(yōu)劣式分析

　　4、銷售目標(biāo)分析

　　訂單跟進工作：

　　1、訂單跟進的意義

　　2、訂單跟進的程序

　　3、異樣訂單跟進程序

　　客戶溝通技巧

　　1、溝通類型分析

　　2、溝通技巧分析

　　酒店業(yè)務(wù)推廣：

　　1、市場調(diào)查

　　3、宣揚推廣工作實施

　　4、銷售陳述技巧

　　5、促銷活動的效果分析

　　銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

　　客人需求管理：

　　1、需求分析

　　2、供應(yīng)分析

　　3、供需管理的基本手段

　　二、培訓(xùn)實施部門

　　1、公司級培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓(xùn)經(jīng)理詳細負責(zé)，在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，并進行書面考核

　　2、公司級培訓(xùn)結(jié)束后，營銷部根據(jù)本部門制定的培訓(xùn)安排，進行崗前專業(yè)培訓(xùn)，由本部門組織實施，人力資源部予以幫助。

　　3、崗前培訓(xùn)結(jié)束后，各部門根據(jù)崗位服務(wù)項目接著對新員工進行專業(yè)技能培訓(xùn)。

　　4、在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo)，可實行派員實地培訓(xùn)、返回總部參與培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進行。

　　三、培訓(xùn)的實施

　　1、分公司或部門的培訓(xùn)實施時間，視酒店的實際經(jīng)營須要而定，以不影響酒店的實際運營為限。

　　2、培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實施安排表按時實施培訓(xùn)，并負責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜；如培訓(xùn)場地的選擇、教材分發(fā)等。

　　3、各項在職培訓(xùn)實施時，參與培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，教化培訓(xùn)部應(yīng)切實了解上課、出席狀況。

　　4、參與培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時上課，因故不能參與者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不用心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平常的獎懲規(guī)定懲罰。

　　5、培訓(xùn)考試的成果、成果報告，作為考績和升遷的參考。

　　四、培訓(xùn)的評估

　　1、每期培訓(xùn)結(jié)束后，主辦部門應(yīng)讓學(xué)員填寫在職培訓(xùn)學(xué)員看法調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類似培訓(xùn)供應(yīng)參考。

　　2、為評估各部門培訓(xùn)成效，各單位主管應(yīng)填寫培訓(xùn)成效調(diào)查表，由教化培訓(xùn)部匯總，并參考銷售績效的變動，分析、評估培訓(xùn)成效，之后做成書面報告，經(jīng)上報審核后分送各部門及有關(guān)人員，為下次培訓(xùn)供應(yīng)參考。

銷售人員的培訓(xùn)方案20

　　一、新進銷售人員培訓(xùn)

　　1.培訓(xùn)目的

　　使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

　　2.培訓(xùn)階段

　　本企業(yè)對新進員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

　　不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

　　培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

　　公司培訓(xùn)讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

　　分支機構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解

　　2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)

　　現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo)，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績

　　3.培訓(xùn)時間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

　　對新進員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計劃的安排見下表。

　　第一階段培訓(xùn)計劃表

　　1.企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構(gòu)、集團高層管理人員的情況

　　2.產(chǎn)品知識：品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等

　　3.產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理

　　4.企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

　　5.公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等

　　二、在職人員培訓(xùn)

　　1.培訓(xùn)時機的選擇

　�。�1）有大批銷售人員加入企業(yè)時

　　（2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時

　�。�3）新產(chǎn)品上市時

　�。�4）市場競爭激烈時

　�。�5）人員晉升時

　　2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

　　（1）產(chǎn)品知識

　　包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。

　　（2）目標(biāo)顧客

　　包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機、購買習(xí)慣和行為等。

　　（3）競爭對手分析

　　包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

　�。�4）銷售知識和技巧

　　包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

　　（5）客戶異議處理

　�。�6）基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等

　�。�7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、）、銷售拜訪（訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系

　�。�8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

　�。�9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

　�。�10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

　　（11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設(shè)。

　　三、培訓(xùn)管理

　　1.培訓(xùn)教材

　　本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

　　2.培訓(xùn)講師的確定

　　新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

　　3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的.準(zhǔn)備

　　在新員工培訓(xùn)實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實施之前，要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實到位，以保證培訓(xùn)工作的正常進行。

　　4.培訓(xùn)紀(jì)律

　�。�1）尊重講師和工作人員，團結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。

　�。�2）認真填寫并上交各種調(diào)查表格。

　�。�3）遵守課堂紀(jì)律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。

　�。�4）培訓(xùn)結(jié)束后進行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓(xùn)。

　　四、培訓(xùn)方法

　　傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。

　　五、培訓(xùn)效果評估

　　在每期培訓(xùn)結(jié)束時，培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進行評估，作為以后培訓(xùn)工作的參考

　　1.對培訓(xùn)講師的評估