《影響力》讀書筆記

　　讀完某一作品后，大家心中一定是萌生了不少心得，不能光會(huì)讀哦，寫一篇讀書筆記吧。你想知道讀書筆記怎么寫嗎？以下是小編為大家整理的《影響力》讀書筆記，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

《影響力》讀書筆記1

　　今天開始重讀《影響力》，并且把讀書筆記整理成日更文章�！队绊懥Α防锝榻B的第一個(gè)原理就是“互惠原理”，所謂互惠原理，就是人會(huì)盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。即我們在接受別人給予的好處時(shí)，會(huì)覺得有義務(wù)在將來回報(bào)。

　　互惠原理是人類能進(jìn)化得比其它物種快的一大因素，因?yàn)榛セ菰�理的存在，使得援助、送禮、防御和貿(mào)易體系成為可能。互惠原理及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中無處不在，在這個(gè)世界上恐怕找不到一個(gè)不認(rèn)同這條原理的社會(huì)組織。

　　互惠原理如此廣泛又堅(jiān)挺，是因?yàn)樽袷厮�合乎社�?huì)規(guī)范，而違背它則會(huì)被唾棄、嘲弄，而根據(jù)進(jìn)化的原理，可能大多數(shù)違背它的基因都無法延續(xù)下去了吧。

　　文中舉了大量的例子來說明互惠原理的功效：在“順便”給被實(shí)驗(yàn)者帶了一瓶可樂之后再向其推銷彩票的成功率比未主動(dòng)帶可樂的情況高得多;黑爾?克里希納會(huì)社在向路人募捐之前先贈(zèng)送路人一朵花，結(jié)果募集的資金直線上升；1985年幾乎是世界最貧窮的.國家埃塞俄比亞的紅十字會(huì)給墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略時(shí)，墨西哥給其提供了援助。

　　別人給的好處使得受惠者有種負(fù)債感，而這種負(fù)債感使得受惠者會(huì)做出與恩惠不存在時(shí)截然不同的決定。而且其力量十分強(qiáng)大，強(qiáng)大到可以完全掩蓋受惠者對施惠者的喜惡。

《影響力》讀書筆記2

　　正如這本書的封面所說，“如果你是營銷人員——這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作�！薄叭绻�你是一般人——防止上當(dāng)受騙，只要你認(rèn)真的讀過此書，面對五花八門的商業(yè)勸說，你就不會(huì)輕易的說‘是’”。讀了這本書后，有種恍然大悟的感覺。書中雖然許多事例是以美國人的社會(huì)文化生活為依據(jù)，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書中介紹有關(guān)人們在生活中的購買行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對于我們來說都還是挺受用的，有時(shí)自己的神經(jīng)思維也開始變得敏感起來，喜歡試著從心理學(xué)的角度去分析別人做某種行為的原因。

　　例如在最近上的營銷心理課上，喬老師沒有直接上課，而是先向大家表揚(yáng)了一些積極與他交流意見或提出建議的同學(xué)，然后原樣的把某些同學(xué)提的比較好的'意見和建議年給我們聽，喬老師剛出這一招，就讓我感覺教心理學(xué)的老師就是和其他老師不一樣。

　　在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫一些關(guān)于課程或授課方法的意見和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結(jié)束的幾分鐘里，讓我們把想寫的話寫在一張小紙條上，然后由班長統(tǒng)一收起來交給老師，一般最后的情況是，老是背著包，塞著我們的想法走了，下次再來上課時(shí)繼續(xù)上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒注意，認(rèn)為和以前沒什么改變，所以大家上課的積極性并沒有因?yàn)槔蠋熖崃私ㄗh而提高。

　　于這些老師做法不同的喬老師呢，運(yùn)用了一點(diǎn)點(diǎn)心理學(xué)，上課效果就得到明顯改善。我認(rèn)為老師首先運(yùn)用了這本書中的“社會(huì)認(rèn)同和一致”的原則。首先讓那些表現(xiàn)積極的同學(xué)在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢？對于那些被表揚(yáng)的同學(xué)由于被老師在大家表揚(yáng)一番，認(rèn)為這些同學(xué)比較積極，首先就是得到了其他同學(xué)和他本人的認(rèn)同，既然得到了認(rèn)同，這些被表揚(yáng)的同學(xué)就可能在以后采取與老師所表揚(yáng)的一致行為，積極帶動(dòng)班上的學(xué)習(xí)氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個(gè)人都希望聽到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表揚(yáng)一些主動(dòng)積極的同學(xué)，而這些同學(xué)反過來也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學(xué)們上課也會(huì)變得認(rèn)真積極起來。最后一點(diǎn)也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見展示出來，被展示的意見也正是他在以后課堂上所改進(jìn)的地方，而我們在那節(jié)課上也確實(shí)感覺到他所做的努力改進(jìn)，課堂中的小游戲與心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合，很有趣，大家上課后都覺得比較輕松愉快，而且很快掌握所學(xué)的知識(shí)要點(diǎn)。

　　讀了這本書后，雖然學(xué)到不少心理學(xué)知識(shí)，小技巧，但我覺得更重要的是“運(yùn)用”。我想如果自己早點(diǎn)讀這本書，上次做人力資源管理作業(yè)有關(guān)崗位問卷調(diào)查就沒那么難了。如果自己平時(shí)就多給老師幫幫小忙，主動(dòng)積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問卷拿給他們，他們可能就不會(huì)再說忙，沒時(shí)間了。這也讓我想到有些企業(yè)在做市場調(diào)研時(shí)，往往涉及到群眾調(diào)查，為了使公眾能配合的完成調(diào)查問卷，他們一般都會(huì)先贈(zèng)送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調(diào)查問卷。只有先給他人一些“恩惠”，當(dāng)你在提出要求，被答應(yīng)的可能性就大大提高了。

　　這本書還有一點(diǎn)對自己影響比較明顯的是，學(xué)會(huì)理性購物。大家都知道女孩子在買衣服，化妝品時(shí)往往是一時(shí)沖動(dòng)，被導(dǎo)購員說的心花怒放，心情澎湃，認(rèn)為再晚一刻購買就等不及了，我的經(jīng)驗(yàn)是，那些自己一時(shí)沖動(dòng)購買的東西，買回去后就開始后悔。但如果現(xiàn)在，即使導(dǎo)購員再說的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實(shí)有購買的必要行嗎。

　　其實(shí)在最后我還想申明一點(diǎn)，這本書雖然講的很好，一個(gè)觀點(diǎn)一個(gè)論證，有理有據(jù)。但我覺不能完全照搬書本，因?yàn)闀�中有些地方把人的行為分析的太�?xì)了，例如在購買車的時(shí)候，為什么導(dǎo)購員先給你說他們的車比其他店同款型的更便宜，他又如何從車的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒感覺的情況下把付款總額悄悄地?cái)U(kuò)大了許多。如果我們不管在買什么東西時(shí)，都考慮的想買車這么細(xì)，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結(jié)究竟要不要聽導(dǎo)購的建議，那么我覺太累了，因?yàn)橛袝r(shí)消費(fèi)，買東西就是一種享受的過程。我覺得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書本，但不能全部都“拿來主義”。

《影響力》讀書筆記3

　　回顧【影響力】這本書，作者把“影響力”描述為對生活和工作上的一把利器，使其可以勇敢，從容的面對生活和工作上的種種挑戰(zhàn)。我總結(jié)出“影響力”的以下幾點(diǎn)特征：

　　1、互惠互利

　　2、承諾和一致

　　3、社會(huì)認(rèn)同

　　4、喜好

　　5、權(quán)威

　　6、稀缺

　　以上的6把利器，都在各自充分的解釋了什么是“影響力”，當(dāng)我們在決策時(shí)頻繁，機(jī)械地使用互惠，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威以及稀缺的原理時(shí)，每個(gè)原理本身都能夠極為可靠的提示我們，什么時(shí)候說“是”比說“不”更加有力。更多時(shí)候，學(xué)會(huì)對生活，對工作說“yes”是一個(gè)好的開始。

　　我對其中的“互惠互利”和“承諾和一致”在工作上有深刻的體會(huì)，在讀完本書后，我曉得了，一些VIP客戶的產(chǎn)生，不是偶然，是我無意識(shí)中運(yùn)用了這兩種“影響力”武器，跟這些客戶達(dá)成的一種合作默契。

　　首先�！盎セ莼ダ�”原則，在最初和客戶拜訪時(shí)。都是低效率和不理想的，但在經(jīng)過一次，兩次，三次的小禮品拜訪后（俗稱禮多人不怪）�？蛻粼跓o形中，漸漸接受了我，也愿意和我聊天，主動(dòng)了解我的生活和銷售的產(chǎn)品情況，并在近期嘗試著使用我的產(chǎn)品。

　　這是一個(gè)好的開端，接著我運(yùn)用了“承諾和一致”的原則，借與客戶聊天的機(jī)會(huì)，跟客戶達(dá)成優(yōu)先支持我的產(chǎn)品的承諾，讓客戶了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢，迫使我們的言行與其原則保持一致，在這樣的壓力下，我隔三差五的間隔拜訪，讓客戶意識(shí)到自己所承諾的立場，以此來達(dá)到一個(gè)客戶使用產(chǎn)品上量的目的。

　　通過此書，也自身意識(shí)到，如果僅靠以上兩點(diǎn)原則來與客戶溝通還是不夠的。如“社會(huì)認(rèn)同”原則，也是相當(dāng)重要的，讓客戶能真正認(rèn)可，以及客戶身邊的同事，對產(chǎn)品的一致認(rèn)同，才能讓產(chǎn)品在客戶的心中，留存的更久，更長遠(yuǎn)。

　　在得到客戶認(rèn)同的同時(shí)，我相信“喜好”就自然而然的來了，我覺得他們倆是共生的，到了這個(gè)時(shí)候，我的客戶名會(huì)更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求或建議。

　　最后，我想說我喜歡這本書，對生活和工作上的盡可能簡單的分析，讓我能透過現(xiàn)象看事物的本質(zhì)，讓我在接下來的工作中，能很好的尋找成功的捷徑，少走彎路。也能讓自己更加從容的面對生活和工作上帶來的各種挑戰(zhàn)。根據(jù)“稀缺”原則，對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人的行動(dòng)力。我的行動(dòng)力來源于“窮”，每天都在把票子不斷花出去，所以要更加努力的把票子已數(shù)倍的形式再賺回來。

　　自己以前也是學(xué)習(xí)營銷方面的學(xué)生，在上學(xué)的時(shí)候就聽說過這本書啦�！队绊懥Α愤@本書作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國相關(guān)評論曾說到：這是一本同領(lǐng)域無爭的.、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作。公司讓我們讀這本書，也使我受益匪淺。在沒看《影響力》這本書之前，我對影響力的見解很簡單。以為就是個(gè)人魅力。我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候也大都靠著個(gè)人魅力去做一些事情，但真正讀完這本書，我對影響力有了新的認(rèn)識(shí)，自己也是在讀書中總結(jié)了六條：

　　第一條：互惠原則，這也是我們平時(shí)工作中運(yùn)用最多的一個(gè)原則，以前不了解其中為什么這么做，后來才明白，每次拜訪客戶帶點(diǎn)小禮品去拜訪的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不帶小禮品的時(shí)候。

　　第二條：承諾和一致原則，這也是作為銷售臉上必須要有的牌子，作為一名銷售必須要做到言行一致。否則不按原則去辦事情會(huì)讓自己自食其果。

　　第三條：社區(qū)認(rèn)同原則，對于那些心里搖擺不定的客戶我們通過身邊人去影響他，是不是更加容易達(dá)到我們想要的目的。

　　第四條：喜好原則，人們都喜歡和自己相似的人。所以我們會(huì)裝作和客戶有很多相似之處，我們會(huì)從各種角度客戶的喜好。從而達(dá)到我們的目的。

　　第五條：權(quán)威原則，人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。我們做好某領(lǐng)域的權(quán)威，在覆蓋下面縣市的時(shí)候我們能更好的利用權(quán)威宣傳我們。

　　第六條：稀缺原則，這一點(diǎn)我們可以運(yùn)用于我們的活動(dòng)，我們的活動(dòng)機(jī)會(huì)難得，我們可以借助這一點(diǎn)進(jìn)行上量。

　　這本書里好多的原則也都在日常工作中有所應(yīng)用，只是沒有像作者那樣總結(jié)歸納。讀起來不是很費(fèi)力，頗為享受。望公司繼續(xù)推薦好書。

《影響力》讀書筆記4

　　西奧迪尼的經(jīng)典作品《影響力》，豆瓣讀書評分8.6分，簡介上寫的是：該書從實(shí)踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

　　《影響力》這本書結(jié)構(gòu)上層次分明，條理清晰，案例豐富，確實(shí)是很實(shí)用、很通俗、很好理解的一本書。在閱讀的過程中，讓我屢屢生出“原來如此”的感嘆，解釋了很多我們生活中常常遭遇的事情，原來都是難以察覺的“影響力”。

　　第一章：影響力的武器

　　書中說：“文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。”這里提出了一個(gè)詞叫作“自動(dòng)化固定行為模式”，我們會(huì)不由自主地被這些邏輯支配著行為，比如在下文會(huì)詳細(xì)講到的互惠、對比、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

　　讓我想到之前輔導(dǎo)老師跟我說過，“面試的時(shí)候，如果你前面那個(gè)同學(xué)表現(xiàn)不好的話，要是你相應(yīng)地比他稍好一點(diǎn)的話，面試官也會(huì)覺得你很棒”，這就是對比原理的影響。

　　第二章互惠

　　互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以匯報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬。

　　安利公司有一種名叫“臭蟲”（BUG）的免費(fèi)試用手法。“臭蟲”由一系列安利產(chǎn)品組成，銷售員把他們提到消費(fèi)者的家里，安利公司的機(jī)密《操作手冊》指導(dǎo)銷售員說：把“臭蟲”留在消費(fèi)者那里，“一天、兩天甚至三天，不收任何費(fèi)用，也不要他負(fù)擔(dān)任何義務(wù)。你只要告訴他，你希望他試試這些產(chǎn)品。沒人會(huì)拒絕這種請求的�！钡仍囉闷诮Y(jié)束，安利的客戶代表回來，便順利地拿到了客戶希望購買的產(chǎn)品訂單。

　　第三章承諾和一致

　　承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

　　為什么我們會(huì)極力遵循承諾一致呢？或許是滿足我們的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承諾是我們一直尊崇的，也是我們一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固執(zhí)己見，要避免愚蠢的死腦筋。

　　第四章社會(huì)認(rèn)同

　　“在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事�！�

　　書中有一個(gè)例子：發(fā)生緊急情況時(shí)，若現(xiàn)場有大量旁觀者，伸出援手的可能性反而最低。我想這應(yīng)該是“社會(huì)性冷漠”事件的原因之一，旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。他們會(huì)根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。而一旦有一個(gè)人率先提供幫助之后，周圍的人也都慢慢開始幫忙。

　　第五章喜好

　　我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求，對于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　我們會(huì)對好看、有魅力的人充滿好感，樂于幫助他們。同時(shí)，我們也會(huì)更喜歡和我們相似的人，比如共同的興趣愛好會(huì)使我們更容易成為朋友。我們會(huì)喜歡受到別人的夸獎(jiǎng)，哪怕是適當(dāng)?shù)墓ЬS也會(huì)增加我們對他的印象分。同時(shí)，在接觸和合作的過程中，我們會(huì)增進(jìn)彼此的理解，為共同目標(biāo)而努力會(huì)增進(jìn)彼此的感情。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的`事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。

　　第六章權(quán)威

　　“很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了�！比藗儠�(huì)不由自主地屈從于權(quán)威，為的還是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了權(quán)威原理帶來的影響力，卻根本不曾拿出一個(gè)真正的權(quán)威，僅僅看起來像權(quán)威就足夠了。

　　如何拒絕？關(guān)鍵就是要用不太費(fèi)勁的方式判斷什么時(shí)候該遵循權(quán)威指示，什么時(shí)候該保持獨(dú)立的見解。

　　第七章稀缺

　　“機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高”，我們常說物依稀為貴，人們對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。這應(yīng)該就是保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

　　尾聲即時(shí)的影響力

　　盡管只靠孤立數(shù)據(jù)很容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們來不及了解所有信息，只會(huì)去利用所有信息里最具代表性的一條。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導(dǎo)，但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯(cuò)誤。

　　我們不得不防。

《影響力》讀書筆記5

　　承諾和一致原理除了可以運(yùn)用在別人身上以達(dá)到自己的目的，還可以運(yùn)用到自己的身上以達(dá)成自己的目標(biāo)。

　　這就是是輝哥一直所推崇的：公開承諾。

　　一個(gè)承諾要起到改變一個(gè)人的自我形象和未來行為的作用，就應(yīng)該是主動(dòng)的、公開的、而且是付出了努力才做出的。但有效的承諾還有另一個(gè)特征比這三者加在一起還要更重要。那就是對這個(gè)承諾負(fù)起責(zé)任來。

　　當(dāng)我們在沒有外界壓力的情況下做出選擇時(shí)，便會(huì)在心中為這一選擇負(fù)起責(zé)任來。如果不是承諾的事項(xiàng)本身，而是一件誘人的獎(jiǎng)品使得你做出了承諾，那獎(jiǎng)品也是一種來自外界的壓力。它雖然能夠讓我們采取某一行動(dòng)，卻不能讓我們從內(nèi)心深處相信這一行動(dòng)，因此我們也就沒有真正地做出承諾。同理，一個(gè)強(qiáng)大的威脅也是如此，雖然它讓我們乖乖地屈服，卻不大可能讓我們心悅誠服。

　　這也就告訴我們，如果我們想利用公開承諾來促使自己達(dá)成目標(biāo)，有一個(gè)前提是這個(gè)目標(biāo)是自己內(nèi)心深處渴望達(dá)成的目標(biāo)，而非因?yàn)橥饨缬X得你應(yīng)該達(dá)成或達(dá)成這個(gè)目標(biāo)能給你帶來的'與目標(biāo)本身其實(shí)沒有關(guān)系的好處。

　　公開承諾以后，為了維護(hù)自身的形象，你會(huì)努力地遵循自己的承諾，這就成了你達(dá)成目標(biāo)的支持體系的第一根根支柱。隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，成果開始顯現(xiàn)，從其中的獲益也紛紛成為支持體系中的一根支柱。

　　隨著支柱越來越多，最開始起決定作用的為了維護(hù)自身形象這個(gè)支柱反倒越來越不重要，而你自己不需要這種外界的壓力，也足以達(dá)成自己的目標(biāo)了。

《影響力》讀書筆記6

　　翻它的時(shí)候是從前到后依著順序看的，沒有了當(dāng)初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實(shí)多讀幾遍再寫更好，可好久沒寫過讀后感了，很希望寫點(diǎn)什么。

　　羅伯特總是無法拒絕別人的請求，或者是在小販、籌款商那樣的運(yùn)營者那兒吃虧欠。以此為切入點(diǎn)，開始研究順從心理學(xué)。他發(fā)現(xiàn)了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性，并構(gòu)成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業(yè)執(zhí)業(yè)者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當(dāng)然也有人受益。

　　這五項(xiàng)原則分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

　　互惠原則：我們應(yīng)該盡量以別人對待我們的方式去報(bào)答別人。簡單地說就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報(bào)。這本身是處在社會(huì)生活中的人一種正常的'反應(yīng)，讓我們以德報(bào)德，學(xué)會(huì)感恩。但是有人利用了這一點(diǎn)。他有求于你，于是帶著這種目的給你饋贈(zèng)，在你接受之后又向你提出要求。為了避免內(nèi)心的譴責(zé)和道德的壓力，你會(huì)被迫同意對方的要求。

　　承諾和一致：當(dāng)你對某事有了自己的態(tài)度或判斷，你會(huì)更傾向于選擇相信。比如思聰?shù)奈⒉┏楠?jiǎng)，當(dāng)你沒有參與時(shí)不會(huì)覺得身邊任何一個(gè)人有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)，但當(dāng)你參與時(shí)，卻非常相信自己會(huì)是那個(gè)幸運(yùn)兒。也就是說，在承諾和一致原則的影響下，你會(huì)想方設(shè)法證明自己是正確的。

　　社會(huì)認(rèn)同：人腦的精力是有限的，所以不會(huì)在已經(jīng)證明過得事實(shí)上投入大量時(shí)間。中國有個(gè)成語叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評判別人是一種膚淺的行為，但不可否認(rèn)的是衣冠取人是一套很有效的評價(jià)體系——那些成功者無不是整潔干凈，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會(huì)傾向于選擇那些人多的店，因?yàn)槟銜?huì)下意識(shí)認(rèn)為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點(diǎn)衍生出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會(huì)用這個(gè)原則欺騙你。

　　喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會(huì)影響你在生活中的某些行為。

　　權(quán)威：權(quán)威的力量是強(qiáng)大的，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年的也會(huì)在權(quán)威的命令下干出匪夷所思的事情來。

　　稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會(huì)利用失去一種東西的可能性來激發(fā)我們的行動(dòng)力。出去購物時(shí)經(jīng)常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買，明天可能就被人買走了。聽到這些話，如果面對一件你很心儀的衣服，你可能會(huì)下買的決心�；蛘咴谝欢侮P(guān)系中，你追得越緊，對方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩(wěn)。

　　大多數(shù)情況下，即時(shí)的判斷是好事，因?yàn)檫@已經(jīng)被無數(shù)人驗(yàn)證過。況且人腦這臺(tái)精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點(diǎn)，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學(xué)習(xí)和判斷。

　　但這絕不是一本關(guān)于陰謀論的書。人腦的某些一觸即發(fā)的反應(yīng)可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點(diǎn)損害我們的利益，這是不能被允許的。

　　《影響力》是一本值得一看再看的好書。

《影響力》讀書筆記7

　　如何利用影響力武裝自己？

　　我們?nèi)粘��?huì)通過機(jī)械記憶、后天培養(yǎng)潛意識(shí)或思維習(xí)慣的方式，養(yǎng)成一種自動(dòng)化模式的行為。就好比，我們思維+行為已經(jīng)錄制了好幾盤磁帶，特定的環(huán)境與影響下會(huì)自動(dòng)按下“播放鍵”。

　　充斥我們生活里的事物會(huì)更加復(fù)雜、變數(shù)更大，我們必然要越來越多地依賴于捷徑應(yīng)對、解決它們。因?yàn)檫@樣模式自動(dòng)化的行為方式，在很多的時(shí)候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我們這樣的方式，通過各種技巧引導(dǎo)、甚至影響我們的行為與思想。

　　本書，通過以下7個(gè)技巧告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造出影響力，也詮釋了人性的弱點(diǎn)。

　　1、對比原理

　　人類在認(rèn)知方面有個(gè)原理，叫“對比原理”。

　　它會(huì)影響我們對前后兩件事情之間的差異的判斷。

　　簡單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大。（先看貴的，再看便宜的;先看差的，再看好的）。

　　2、互惠

　　給予、索取、再索取！說白了就是先給你一些小的好處之后，再向你不斷壓榨與索取。

　　中國也有句古話叫：滴水之恩，涌泉相報(bào)因?yàn)樾《骰輹?huì)讓內(nèi)心產(chǎn)生：還債感、義務(wù)感、甚至是虧欠感！

　　例如：商場免費(fèi)試吃，試用一旦體驗(yàn)了很難拒絕去購買。

　　倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那么就置之不理。

　　所以，成年人要懂得：接受與拒絕（拿起與放下）

　　3、承諾和一致

　　人人都有一種言行一致的愿望（除非這個(gè)人原本就是騙子）。

　　一旦做出選擇之后，我們一次次的騙自己堅(jiān)持自己做的沒錯(cuò)。

　　因?yàn)槌兄Z操縱了一個(gè)人的自我形象！

　　一旦做出承諾，形象就有了來自2方面的`壓力：①自我形象與行為一致性②按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。

　　公開承諾往往具有持久的效力：當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)力，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

　　所以：一開始就拒絕，比最后返回要容易

　　4、社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同原理：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。

　　不確定因素：一般在我們自己不確定、情況不明和含糊不清楚、意外性大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

　　例如：城市中老太太摔倒，旁觀群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。當(dāng)然這個(gè)扶老太太的案例，放到了農(nóng)村又截然不同，農(nóng)村相識(shí)的親鄰必定會(huì)出手幫助。

　　因?yàn)槌鞘泻娃r(nóng)村是有區(qū)別的城市：混亂、人口眾多、相識(shí)度低；農(nóng)村：簡單、人口稀少、相識(shí)度高。社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用：我們會(huì)根據(jù)他人行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。

　　所以：在人人想法都差不多的地方，沒人會(huì)想的太多！

　　5、喜好

　　影響人喜好的因素：外表、相似性、恭維話術(shù)、熟悉感。

　　長得好看的人明顯占有極大的社會(huì)優(yōu)勢。他們更招人喜歡，更有說服力，更頻繁得到幫助。每當(dāng)我買衣服或鞋的時(shí)候，導(dǎo)購都會(huì)夸：我穿這個(gè)好看、漂亮、合適的時(shí)候，往往我都招架不住付了賬單。

　　所以：一旦有人利用喜好推銷，我們需把注意力放到效果上。

　　6、權(quán)威

　　權(quán)威始終會(huì)給人高壓的感覺，很多情況下只要有正統(tǒng)的權(quán)威說話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

　　我們對權(quán)威人物下意識(shí)反應(yīng)有一點(diǎn)很重要特性：一旦處于“按一下就播放”的模式，只要拿出權(quán)威象征的符號(hào)就能將我們降服。

　　頭銜、衣著、身份標(biāo)志，這些比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響人他人行為。

　　比如：知道對方是教授，或者某個(gè)領(lǐng)域的KOL，我們自然會(huì)放棄思考。

　　所以：教化下的敬重，導(dǎo)致我們會(huì)跟著權(quán)威走，要懂得理性思考。

　　7、稀缺

　　對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性，就像“搶購”�？释麚碛幸患�眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。有時(shí)候喜悅并非來自對稀缺商品的體驗(yàn)，而是來自對它的占有。稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。也正是因?yàn)檫@樣：不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛上它了。

　　自動(dòng)反應(yīng)：我們在對某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們用到了所有信息里最具代表性的一條。

　　盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代社會(huì)生活的快節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快，復(fù)雜程度越來越高，我們利用快捷響應(yīng)的頻率也越來越快。

　　可以肯定，別人對我們耍這類手腕的頻率也會(huì)越來越快。比如：利用社會(huì)認(rèn)同，我們需要把認(rèn)知精力節(jié)省下來，去應(yīng)對生活里鋪天蓋地的其他信息，做出更合理的決定。

　　《影響力》應(yīng)該是一本講述人性的弱點(diǎn)的書：告訴人們?yōu)槭裁磿?huì)順從、妥協(xié)和認(rèn)同。告訴我們?yōu)槭裁磿?huì)迷信權(quán)威？該如何具備一些理性的知識(shí)，防范落入不良企圖的圈套中。

《影響力》讀書筆記8

　　大家好！

　　我是來自夢想晨讀會(huì)六年級的小陳，今天的文章先從一則生活實(shí)例開始，老練的賣瓜子售貨員一開始不會(huì)抓足稱的瓜子，而是會(huì)稱一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱上去，讓顧客前后對比產(chǎn)生實(shí)惠感。

　　不知道你們在買東西的時(shí)候有沒遇到類似的情形，仔細(xì)一想，生活中這種例子真的很多，每當(dāng)此時(shí)我們的心理會(huì)發(fā)現(xiàn)一種微妙的改變，在這一前一后對比之中，我們對售貨員開始產(chǎn)生一種好感，覺得自己賺到了實(shí)惠，并自我暗示下次還來光顧該店家。

　　讀了《影響力》這本書后，我頓時(shí)明白銷售員不過是利用了簡單的對比原理。書中說的對比原理在生活中和工作中百試不爽，跟老公提要求，可以提一個(gè)大要求，接下來再提一個(gè)小要求會(huì)更容易被滿足，其實(shí)小要求就是自己的目的；跟領(lǐng)導(dǎo)或同事提要求，可以提一個(gè)全面的方案，可以提一個(gè)簡單的方案，其實(shí)簡單的方案通過了就萬事大吉了。

　　所謂對比，就是兩個(gè)事情、兩種請求進(jìn)行對比，然后達(dá)到自己目的的一種心理學(xué)運(yùn)用。所謂“對比原理”，就是基于先前發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西會(huì)顯的不同，即對比物不同，我們的感受不同。

　　只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)，對比原理處處皆有，你會(huì)發(fā)現(xiàn)日常與人溝通中，隱隱感覺到的一些道理，背后是有大量的心理學(xué)依據(jù)的。

　　比如，你去商店買套裝和毛衣，營業(yè)員先給你套裝，買完價(jià)高的套裝，你再也不會(huì)覺得一件毛衣的價(jià)格有多高。房產(chǎn)銷售員先帶客戶看一兩套很破卻昂貴的房子，等你看到漂亮而沒有那么昂貴的房子時(shí)，你不會(huì)猶豫的。

　　如果你現(xiàn)在路上走著，有人向你推薦一個(gè)價(jià)值5000元的音響，大部分的人都不會(huì)去買這樣的音響，都會(huì)覺得5000元的音響太貴，并且也不能顯著地改善自己的生活。

　　現(xiàn)在你花10萬買下了一輛車，汽車銷售會(huì)對你說，有套5000元的音響很適合你這款車，和已經(jīng)掏出去的10萬元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就買下了這套音響。

　　如果有朋友找你借錢，最開始向你借1千被拒絕，而后說500，你可能就借了，因?yàn)槟阋詾閷Ψ揭呀?jīng)從借1千降低到借500了，還不同意真的就說不過去了，其實(shí)很有可能500才是對方想借的.數(shù)目，這就是對比形成的退讓接受，影響力這本書中給這個(gè)現(xiàn)象取了個(gè)名字叫“拒絕—撤退”。

　　因此，在營銷中我們要使我們的顧客很容易地做出購買決定，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結(jié)，患得患失。例如：把A、B兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品，在B的對比下，就很容易把A賣出去。

　　精明的賣玩具老板會(huì)把一模一樣大小的玩具標(biāo)價(jià)一樣，促使大玩具暢銷，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對比，讓顧客購買不糾結(jié)；促銷活動(dòng)時(shí)，商家們必定會(huì)把原價(jià)標(biāo)在旁邊，做對比。

　　以上種種案例銷售員得以成功銷售和業(yè)績飆升，其實(shí)是利用了對比原理，而普通大眾總是一不小心就會(huì)掉入了賣家的對比陷阱里。

　　影響力簡單來說可以理解為說服力，是關(guān)于如何說服別人和自己為什么會(huì)被說服的。《影響力》是防騙防營銷的好書，當(dāng)然更是一本市場營銷的好案例，每一個(gè)做市場營銷的人應(yīng)該懂得心理學(xué)和社會(huì)學(xué)。在生活工作中我們學(xué)會(huì)善于利用對比原理的影響力，我們就會(huì)讓別人喜歡上自己，從而達(dá)到自己想要的效果和目的，同時(shí)學(xué)會(huì)拒絕不懷好意的說服，防止自己陷入他人的圈套。

《影響力》讀書筆記9

　　今天是《影響力》讀書筆記的最后一章，寫完這本讀書筆記，如果寶寶還沒發(fā)動(dòng)，那么接下來我就繼續(xù)寫《稀缺》的讀書筆記，或者從孕婦的角度推薦一些好用的東西。

　　說實(shí)話，我覺得看外國人（尤其是歐美人）寫的書，還是很有些困難的。不知道究竟是因?yàn)樗麄兊倪壿嬇c我們不同，還是由于譯者的種種原因�？偢杏X書中的觀點(diǎn)反反復(fù)復(fù)，不夠清晰。

　　當(dāng)然，最有可能是我的學(xué)術(shù)水平不能達(dá)到大師的級別，所以讀起來略感糾結(jié)。《影響力》是，《稀缺》也是。因此，我決定，《稀缺》的讀書筆記不按照章節(jié)來寫，自己重新梳理歸納一下思路，分成三部分左右。假如你去買衣服，并且同時(shí)看上兩件衣服。你很猶豫，不知道該買哪一件。此時(shí)，你突然從導(dǎo)購小姐口中得知，其中一件就只剩下你手里這最后一件；而另外一件則還有很多存貨。此時(shí)，這兩件衣服在你心里的地位還一樣嗎？

　　我想，顯然是不一樣了。如果你最終只買一件的話，很可能會(huì)買那件只剩下一件的衣服。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們，稀有的就是好的。

　　這就是我們今天要梳理的，影響力的第六個(gè)因素——稀缺。對應(yīng)《影響力》第七章。

　　一、稀缺的作用原理

　　稀缺的作用原理也很簡單：機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值就越高。

　　稀缺在生活中應(yīng)用也是隨處可見。比如說，你有一張印刷錯(cuò)誤的人民幣（注意：只是印刷錯(cuò)誤，但是是真錢），這張面值100的紙幣上居然少印了一個(gè)“0”！

　　你會(huì)如何對待這張紙幣？當(dāng)廢紙丟掉？顯然不可能。就因?yàn)檫@個(gè)荒謬的印刷錯(cuò)誤，你手里這張紙幣可能就價(jià)值連城了，因?yàn)樗�是一種“珍貴的錯(cuò)誤”。就因?yàn)檫@種錯(cuò)誤太過稀缺，反而顯得彌足珍貴。

　　我上小學(xué)的時(shí)候遇到過一次類似的狀況。有一次買完零食，老板應(yīng)該找我五毛錢。于是，老板找了一枚黃色的硬幣給我。

　　眾所周知，我們的五毛硬幣就是黃色的，我看都沒看，握著硬幣走出小賣店。走在路上，我打開手心，我仔細(xì)看了看這枚硬幣，居然上面的數(shù)字是“1”。小學(xué)的我，只知道虧了4毛，于是立馬跑進(jìn)小賣店跟老板換了個(gè)5毛的硬幣。后來想起來，覺得自己真有點(diǎn)傻。那枚硬幣當(dāng)然有可能是一種“珍貴的錯(cuò)誤”，也有可能是其他幣種的硬幣。但是無論是哪種情況，都比4毛錢更有價(jià)值。稀缺影響我們的另外一個(gè)原因在于：同樣一件物品，我們對失去它的恐懼遠(yuǎn)大于得到它的渴望。

　　例如，醫(yī)院宣傳體檢，如果只是從正面強(qiáng)調(diào)體檢的重要性，未免顯得枯燥乏味。而反面強(qiáng)調(diào)你不體檢可能造成的損失及存在的風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)使得你不得不嚴(yán)肅地考慮體檢的必要性了。

　　二、稀缺的例子

　　稀缺在生活中非常的普遍。

　　第一個(gè)例子。

　　如果你是女性，應(yīng)該對這個(gè)場景非常熟悉：商場的一個(gè)你喜歡的牌子打出廣告——限量版，數(shù)量有限，最后一天。這簡簡單單的三句話，你可能就已經(jīng)攥著你的錢包君心神蕩漾了。

　　第一，限量版。說明獨(dú)家供應(yīng)，毫無疑問，稀缺。

　　第二，數(shù)量有限。說明數(shù)量稀缺。

　　第三，最后一天。說明時(shí)間也稀缺。

　　三重稀缺齊上陣，難保你不會(huì)腦子一熱就貢獻(xiàn)出了錢包。

　　第二個(gè)例子。

　　有三個(gè)牛肉銷售員。你猜測一下哪個(gè)銷售員銷售業(yè)績好。

　　銷售員A給客戶打電話，做標(biāo)準(zhǔn)陳述，介紹自己的牛肉。

　　銷售員B給客戶打電話，除了標(biāo)準(zhǔn)陳述以外，還附加了一個(gè)消息：最近牛肉會(huì)緊缺。

　　銷售員C則是在銷售員B的基礎(chǔ)上又透露出“牛肉會(huì)緊缺”的消息是從公司內(nèi)部傳出的，很多客戶都不知道。

　　顯然，C的銷售業(yè)績最好。B相對于A的成功之處是制造了貨源稀缺。而C相對于B的成功之處是同時(shí)制造了消息和貨源的雙重稀缺。因此，客戶更為緊張。

　　第三個(gè)例子。有關(guān)叛逆。

　　如果你養(yǎng)過孩子，那你一定知道“可怕的兩歲”。

　　我第一次知道“可怕的兩歲”是在買二手嬰兒床的時(shí)候。賣家的孩子差不多兩歲，她告訴我，兩歲是孩子的第一個(gè)叛逆期。

　　你讓他往東，他偏要往西。你要抱著他，他偏要自己走；你要讓他自己走，他偏要你抱。

　　為什么會(huì)如此難纏呢？

　　原來兩歲的小孩第一次有了自我意識(shí)，形成了自由的概念，只是他不知道這個(gè)“自由”的邊界在哪里。他在試探“自由”的邊界，同時(shí)也害怕失去自由。也就是說，“自由”在兩歲的孩子這里較為稀缺。青春期的叛逆也是類似原理。

　　我們所熟知的羅密歐與朱麗葉的故事是一個(gè)浪漫的愛情故事。不知道你有沒有想過，一對相識(shí)不久，且背景差異很大的青年男女，為何在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生天崩地裂的愛情。

　　當(dāng)然，你可以說這正是愛情的迷人之處。然而從稀缺的角度去看，這個(gè)故事只是對“自由稀缺”的一種反抗。因?yàn)榧依锏淖钃�，兩個(gè)人感覺到失去“選擇的自由”，自由越是稀缺，越是珍貴，于是兩人拼命反抗。

　　從這個(gè)角度看來，如果把主人公換掉一個(gè)，變成邁克爾和朱麗葉，或許這個(gè)故事的結(jié)局還是一樣的。

　　三、稀缺的特點(diǎn)

　　稀缺的特點(diǎn)之一：新稀缺的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于持續(xù)稀缺的'影響。

　　一件物品你一直擁有，突然被拿走；另一件物品你一直沒有。你感覺那種稀缺對你來說更抓心難受？顯然是擁有過又被拿走。前者是新的稀缺，而后者就屬于持續(xù)稀缺。

　　根據(jù)稀缺的這一特點(diǎn)，作者也提醒家長們：管教前后不一的父母，孩子更容易逆反。誰能忍受的了本來已經(jīng)到手的自由又被奪走呢？

　　稀缺的特點(diǎn)之二：競爭造成的稀缺更為重要。

　　你身邊一定有過排隊(duì)買蘋果手機(jī)的例子吧？雖然我自己不能理解蘋果粉的狂熱，但是這個(gè)現(xiàn)象就是由競爭造成的稀缺。因?yàn)橛心敲炊嗳艘黄馉帗�，競爭就產(chǎn)生了；首發(fā)數(shù)量有限，稀缺產(chǎn)生了。這種由競爭產(chǎn)生的稀缺使購買者更加堅(jiān)定了要買到的信念。

　　四、如何應(yīng)用稀缺

　　無論是你是專業(yè)賣家還是二手物品的賣家，“稀缺”對于銷售來說，絕對是不二法寶。

　　銷售時(shí)，你可以運(yùn)用“限時(shí)”的原理來打造“時(shí)間稀缺”的氛圍，讓購買者感覺到時(shí)間的緊迫；同時(shí)，你也可以同時(shí)約見多個(gè)買主，讓買主之間由于競爭而產(chǎn)生稀缺，估計(jì)很快就有人沉不住氣要下手啦！

　　在家庭教育方面，孩子不珍惜時(shí)間是個(gè)令家長非常頭疼的問題。

　　一般來說，家長較為珍惜時(shí)間，因?yàn)榧议L已經(jīng)“蹉跎”掉不少歲月，加上每天要處理家庭和工作各種雜事，時(shí)間就會(huì)顯得非常稀缺。

　　而小孩子每天只有上學(xué)這一件事情，當(dāng)時(shí)時(shí)間不稀缺。對“時(shí)間稀缺”感受的巨大差異讓父母和孩子之間沖突不斷。因此，在父母在教育過程中，可以想辦法讓孩子感受到時(shí)間的稀缺和寶貴，從而珍惜時(shí)間。

　　五、如何拒絕稀缺

　　如何能拒絕“最后一天，售完為止”的誘惑呢？

　　方法很簡單：警惕。當(dāng)你在順從環(huán)境中體驗(yàn)到高漲的情緒，就需要警惕。

　　問問你自己，你這么按捺不住錢包，到底是希望能占有這個(gè)商品呢？還是真的覺得這件商品的功能非常贊？

　　如果你心里的答案是：占有！好了，感覺帶著你的錢包君離開吧！

《影響力》讀書筆記10

　　《影響力》這本書解釋了影響人們?nèi)粘�決策的一些心理學(xué)方法，分析人們無意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理運(yùn)用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。

　　此外，明白了生活中讓我們無意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說，這本書與我們的生活密切相關(guān)，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會(huì)有很大幫助。

　　這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的。

　　舉幾個(gè)例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會(huì)覺得有必要給予報(bào)答，有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人施與的程度。我們覺得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃�告訴我們知恩圖報(bào)是美德，另一方面，我們的'“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答。推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會(huì)購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。

　　另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ�活中是非常常見的。比如超市里�?jīng)常掛著清倉大處理，限時(shí)搶購等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個(gè)常見的現(xiàn)象就是超市生意異�；鸨�。

　　這兩個(gè)例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會(huì)清楚的知道自己無意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動(dòng)，這就是這本書教給我們的。

《影響力》讀書筆記11

　　《影響力》的四章內(nèi)容分別是：社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺以及不能稱之為一章的尾聲即時(shí)的影響力，第四章的主題是社會(huì)認(rèn)同，一章我覺得整本書最不好理解的內(nèi)容。

　　在人人想法都差不多的地方，沒人會(huì)想得更多—沃爾特·李普曼（來源于《影響力》第四章開篇），社會(huì)認(rèn)同原理大概就是我們在對事件作出回應(yīng)的時(shí)候，只是遵循社會(huì)依據(jù)，并沒有附加自己的思考。

　　電視臺(tái)引導(dǎo)鼓掌的聲音和笑聲，這甚至已經(jīng)發(fā)展成一項(xiàng)職業(yè)。隨著年齡的增長，人對同一個(gè)事情也會(huì)有不同的看法。芒果臺(tái)的快樂大本營可以說是很多人的童年記憶，當(dāng)然我小時(shí)候也是一枚忠實(shí)的粉絲，但最近陪著老媽看的時(shí)候，總是感覺到一種迷之尷尬，談話或者游戲與嘉賓的化學(xué)反應(yīng)都是由主持人非常生硬地帶動(dòng)觀眾。

　　以前的食物都是靠味道取勝的，現(xiàn)在開家店，你不找個(gè)百十個(gè)人或者美食博主po個(gè)照片啥的，你還想火，怕是想去雷峰山。砸錢在宣傳上當(dāng)然是可以理解的，但凡事過猶不及。

　　不管是電視的收視率還是網(wǎng)紅食物的高利潤都說明了社會(huì)認(rèn)同原理得到了非常普遍的應(yīng)用并且作用力還很大。

　　如果人所處的當(dāng)前環(huán)境不明，不知事情的發(fā)展趨勢，自身判斷力有限的情況下，是很容易參照別人的做法的。舉個(gè)例子就是，之前在公交車上碰到群剛下課的小學(xué)生，就一直在說著weare伐木累。大多數(shù)小學(xué)生在小學(xué)階段才剛剛開始接觸英語，很容易模仿節(jié)目里的口音，這其實(shí)是一種錯(cuò)誤引導(dǎo)。鄧超出于對節(jié)目的綜藝效果考慮這樣做其實(shí)也沒有錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候父母就需要對自己的孩子進(jìn)行正確的引導(dǎo)。

　　類似的.還有發(fā)生事故時(shí)，在一定程度上，人越多，旁觀者越多。在文中叫做“多元無知”。電視上總是報(bào)道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環(huán)境中，人們會(huì)看別人的“眼色”，他不去救，我為什么要去救，等會(huì)那個(gè)人反過來敲詐我怎么辦。這樣的想法數(shù)不勝數(shù)，無解。讀后感我們也左右不了別人的想法，當(dāng)有一天你是當(dāng)事人發(fā)出求救信號(hào)的時(shí)候，一定要抓住其中一個(gè)人，比較詳細(xì)的描述他的特征（那個(gè)穿著藍(lán)色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。

　　在這章，文中提出了“模仿自殺”這個(gè)概念。這個(gè)需要特別講一下，因?yàn)樯婕暗竭@個(gè)的次數(shù)較少。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在自殺的事件被新聞報(bào)道之后，事故（包括自殺）的發(fā)生概率也隨著上升了，這說明死亡事件出現(xiàn)之后，一部分有相同想法想要結(jié)束自己生命的或者殺害他們生命的人覺得自己的想法突然變得合理起來了。并不是我一個(gè)人這樣做的，我也不是第一個(gè)，我殺了自己或者殺了別人應(yīng)該也是合理的，那么多人和我一樣呢。所以新聞報(bào)道了這樣的事件之后，我們更要注意自己的安全，領(lǐng)事館告知廣大游客短時(shí)間不要去有飛機(jī)失事航班的國家是有理由的。

《影響力》讀書筆記12

　　《影響力》這本書解釋了影響人們?nèi)粘�決策的一些心理學(xué)方法，分析人們無意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理利用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情，此外，明白了生活中讓我們無意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說，這本書與我們的生活密切相關(guān)，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的.案例，讀完對我們的生活會(huì)有較大幫助。

　　這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的，這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但缺點(diǎn)之首先是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的，舉幾個(gè)例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會(huì)覺得有必要給予報(bào)答，有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人施與的程度，我們覺得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃�告訴我們知恩圖報(bào)是美德，另一方面，我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答，推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，例如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會(huì)購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。

　　另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ�活中是非常常見的。例如超市里�?jīng)常掛著清倉大處理，限時(shí)搶購等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個(gè)常見的現(xiàn)象就是超市生意異�；鸨�。這兩個(gè)例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會(huì)清楚的知道自身無意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自身的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動(dòng)，這就是這本書教給我們的。

《影響力》讀書筆記13

　　4月份，因工作原因，我從合肥來到北京。公司在朝陽區(qū)一處非常有名的寫字樓里。在外人看來，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事。

　　一天中午，我照例下去吃飯。我有個(gè)習(xí)慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí)，以緩解工作中帶來的疲勞。就在我剛要回去時(shí)，忽然看見馬路邊圍了一群人。因?yàn)楹闷�，我便信步走了過去。

　　原來，這是一對在乞討在乞丐。說到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數(shù)人對乞丐乞討的現(xiàn)象都不以為奇。這不是因?yàn)橥�情心的消失，而是因�(yàn)檫@世界上乞丐太多了，我們大家根本無從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們大家也不會(huì)輕易施舍給他們一分錢。

　　然而眼前的這對乞討者卻并不一樣。他們沒有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對夫妻，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當(dāng)時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風(fēng)衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒有刮，但可以看得出來，一定是有一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因?yàn)槊孀拥脑�因，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著一張紙，大意是說他們是從外地來北京旅游，一時(shí)不甚錢財(cái)被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買點(diǎn)吃的。

　　旁邊圍觀了十幾個(gè)人，看此情形，大多數(shù)都解囊相助，其中多數(shù)是十元、二十元的面額，五元以下的已經(jīng)很少。由于當(dāng)時(shí)剛到北京，剛從大學(xué)校園出來，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢。

　　和同事一說在樓下見到的事情，他毫不猶豫便答應(yīng)陪我一起下樓親自去看看。但是當(dāng)我們大家再次回到剛才的地方時(shí)，他們已經(jīng)不見了。問了一旁賣水果的師傅，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們大家不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情，也為自己沒能幫助他們而感到深深悔恨。

　　在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責(zé)。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來。

　　半年之后，也就是20xx年的10月份，我因?yàn)楣ぷ髟�因，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時(shí)間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場情況。就在我經(jīng)過某大型超市的旁邊時(shí)，一個(gè)非常熟悉的場景映入了我的眼簾：一對夫妻蹲在地上乞討，男的`戴著眼鏡，女的懷里抱著個(gè)孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來此處旅游，路上錢包被偷，請好心人行行好，給孩子買點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

　　我又仔細(xì)觀察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯(cuò)，正是半年前我在公司樓下遇見的那兩個(gè)人。當(dāng)時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因?yàn)闆]能幫助他們而內(nèi)疚了很長一陣子。但是現(xiàn)在看來，他們的的確確是騙子。

　　我當(dāng)時(shí)覺得很氣憤，想當(dāng)場揭穿他們的騙局。但是我沒有。我想，即使現(xiàn)在揭穿了他們，我們大家以后肯定還會(huì)遇到其他更為高明的騙子，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局，就能保證我們大家以后就永遠(yuǎn)不上當(dāng)受騙了嗎？所以，這不是問題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們大家要好好思考一下，自己為什么會(huì)受騙。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們大家在以后遇到類似的情況時(shí)不再受騙。

　　我一直在思考這個(gè)問題，直到我讀了一本書，書名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書中的說法，我們大家作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權(quán)威。是它在支配著我們大家在這樣高明的行騙者面前做出錯(cuò)誤的決定。

　　舉個(gè)例子來說吧。如果在某一公共場合，一個(gè)衣著平平、沒有任何出眾相貌的小販在公共場合發(fā)表演講，說納斯達(dá)克的某支股票價(jià)格會(huì)在一個(gè)月內(nèi)翻一番，我們大家可以肯定大多數(shù)的人都不會(huì)相信他，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的眼中——更準(zhǔn)確地說是在心中——他沒有任何值得人們信賴的地方，因此人們不會(huì)相信他的“謊言”，即使他說的全是真的。但是如果是一個(gè)相貌威嚴(yán)、戴著眼鏡的學(xué)者在發(fā)表同樣的演說，那么大多數(shù)的人都會(huì)立刻做出現(xiàn)在就去買股票的決定，即使他說的全是謊言。因?yàn)椋�人們從心底里認(rèn)為他是一個(gè)值得信賴的人，這一點(diǎn)從外表上就能看出來，不是嗎？

　　但是你有沒有想過，你為什么會(huì)信賴第二個(gè)人的演說？因?yàn)樗�有“信賴感”。為什么有“信賴感”？因�(yàn)樗�是“�?quán)威”。為什么他是“權(quán)威”？因?yàn)樗�的穿著，這一點(diǎn)我們大家一眼就能看出來。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的認(rèn)知當(dāng)中，第二個(gè)人的穿著更容易讓人相信他是一個(gè)值得信賴的人。在面對眼前的陌生人時(shí)，你是相信一個(gè)穿著一本正經(jīng)的學(xué)者，還是一個(gè)相貌邋遢的街邊小販？

　　在明白了這個(gè)問題之后，讓我們大家回到剛才的故事中來，分析一下我們大家到底是因?yàn)槭裁丛�因而受騙。通常，我們大家會(huì)認(rèn)為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們大家見到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是，這樣我們大家形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們大家見到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們大家舉的那個(gè)例子一樣，因?yàn)榇┲�體面、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當(dāng)我們大家遇見這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴的。這同樣也是因?yàn)椤八季S定勢”的作用。但是，如果當(dāng)事實(shí)情況與我們大家的“思維定勢”發(fā)生沖突時(shí)，我們大家會(huì)怎么樣呢？答案就是：我們大家會(huì)失去判斷的標(biāo)準(zhǔn)，從而做出錯(cuò)誤的行動(dòng)。就像前文所說的那個(gè)騙子，就是因?yàn)槠淅�用了我們大家的“思維定勢”，所以他才改變形象，從表面入手，樹立自己的“權(quán)威”的表面，打消人們對他的疑慮，從而達(dá)到影響他人做出錯(cuò)誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的。因?yàn)樗�獲得了比一般乞丐更多的“收入”。

　　明白了“權(quán)威”在給我們大家做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對類似現(xiàn)象時(shí)，或許我們大家就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準(zhǔn)確的判斷，而也會(huì)有更加高明的騙子在不知不覺中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問題是，我們大家如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會(huì)有人受騙了。

　　而讓所有的人都不去行騙，我們大家如何才能做到呢？這需要全社會(huì)的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現(xiàn)真正的“大同”，或許我們大家就可以實(shí)現(xiàn)這一切了。

《影響力》讀書筆記14

　　最近看完了一本書，《影響力》，感覺挺好的書，作者美國羅伯特·西奧迪尼，主要講生活中影響力的邏輯，舉例很多，還有如何回避、威脅等各要素，感覺對工作、生活中與人溝通，推動(dòng)協(xié)調(diào)項(xiàng)目進(jìn)展，有很多可以參考的方法。

　　這本書很經(jīng)典，《財(cái)富》雜志鼎力推薦的“75本商業(yè)必讀書”之一，社會(huì)心理學(xué)相關(guān)的經(jīng)典書籍，我覺得對提高情商有很大幫助。

　　書里講了影響力有關(guān)鍵作用的六大原則：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同感、喜好、權(quán)威、稀缺；

　　1，互惠，先給予，再索取，再索�。慌e例：商場、蛋糕店等，會(huì)有免費(fèi)試吃，本來人們沒有想法要買蛋糕或水果，但是看到有免費(fèi)試吃，就過去嘗嘗，如果旁邊還有服務(wù)人員，試吃之后，好多人感覺不錯(cuò)，就不好意思不買，哪怕少買點(diǎn)，尤其身邊還有朋友、情侶在場的情況下，不能小氣了，那就消費(fèi)了。

　　互惠也有的場景是，總有一些人，或機(jī)構(gòu)，經(jīng)常免費(fèi)派發(fā)、贈(zèng)送一些小東西給你，時(shí)間長了，你就覺得如果有機(jī)會(huì)了、碰到了，不消費(fèi)一下也不好意思，那就心理上去消費(fèi)一下，避免心理一直記著這個(gè)事情，覺得有虧欠。

　　2，承諾和一致，就是前面答應(yīng)了一些小事，后來被要求一些相關(guān)的小事，也不好意思拒絕，就跟前面保持一致了。書中舉例：如果有人敲門說在你家門口草坪立一個(gè)牌子，寫禁止超速（或酒駕），你可能不答應(yīng)。但是換個(gè)方法：有人上門先搞調(diào)查問卷：問是否支持保護(hù)環(huán)境，你一般都同意，并且簽名。第二天那些人又來了，說保護(hù)環(huán)境背景下，想在你家門前立一個(gè)牌子，寫禁止超速，調(diào)查顯示：同意概率很高

　　3，社會(huì)認(rèn)同感，就是你看到周圍有人群做了一些事情后，你覺得你也應(yīng)該跟隨。書中舉例：酒吧前臺(tái)調(diào)酒師面前有個(gè)罐子，每次開業(yè)時(shí)，自己先放里面幾個(gè)紙幣，讓來人看到前面有人認(rèn)可調(diào)酒師，并給了小費(fèi)，你拿了酒后是不是也給點(diǎn)小費(fèi)，喝完第一杯，再去前臺(tái)買酒感覺酒也不錯(cuò)，是不是也給點(diǎn)，前面有人給了，你也會(huì)給點(diǎn)；一些寺廟、募捐的錢箱子里，看到有錢，你判斷是前面人群捐贈(zèng)的，你也想跟著捐點(diǎn)；你看到馬路邊有個(gè)烤鴨店前排長隊(duì)，大家都說很好吃，你也想排隊(duì)買一個(gè)嘗嘗。

　　4，喜好；人們更喜歡偏向自己喜歡的人或事務(wù)；前面排了幾個(gè)美女，發(fā)傳單，你是不是更喜歡去自己感覺漂亮的美女前面拿傳單；選舉調(diào)研，大家也會(huì)偏向選舉自己感覺長的比較好看的人，盡管大家都否則選舉誰跟長相沒有關(guān)系；有一個(gè)汽車推銷員，努力做的`事情只是讓顧客喜歡他，不是直接推薦車有多好；同樣差不多的兩個(gè)汽車，調(diào)研顯示旁邊有個(gè)美女車模的那輛車更受歡迎

　　5，權(quán)威，在自己不熟悉的事情上，如果有個(gè)“權(quán)威”站臺(tái)說他好，你就接受了，比如知名醫(yī)療專家健康專家說，吃苦瓜對腸胃非常有好處，可以預(yù)防重大疾�。�可能作用微乎其微），雖然你不知道苦瓜到底有什么作用；但是你接受了，有機(jī)會(huì)也多吃苦瓜了；甚至有的洗手液廣告，專家說可以有效抑制細(xì)菌，你去超市買的時(shí)候，價(jià)格不太離譜的情況下，你也傾向于買那個(gè)抑制細(xì)菌的（可能作用微乎其微）

　　6，稀缺，物以稀為貴；你想買一個(gè)二手車，去市場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，看到一個(gè)感覺差不多合適的，但是還想再看看，但是剛要走，又來一個(gè)看上這個(gè)車的人，也想買，這個(gè)時(shí)候商家問你要不要，因?yàn)槟阆葋淼�，不要的話，就賣給別人了，說不定又來了第三個(gè)買家，反正這個(gè)車就一輛，賣了就沒有這么合適的了，你就開始著急了，要不還是買了吧。但是可能后面來的商家可能是托。

《影響力》讀書筆記15

　　由于對心理學(xué)方面的知識(shí)比較感興趣，所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書籍《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼。這本書主要分析了心理學(xué)原理在社會(huì)營銷活動(dòng)和社會(huì)事件中所產(chǎn)生的巨大影響力，作者通過很多例子將原理闡述得清晰易懂，書中提出的現(xiàn)象和觀點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密，讓我產(chǎn)生很多共鳴。

　　作者先介紹了影響力的武器，之后揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理，下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟。

　　第一、互惠原理。

　　作者在書中舉了墨西哥與克利須那協(xié)會(huì)“先施恩再乞討”的例子，其實(shí)生活中我們也常常遇到類似的情況，比如微信群里幫填問卷可以領(lǐng)紅包的現(xiàn)象。問題是：是什么讓我們愿意犧牲寶貴的時(shí)間而只是因?yàn)閰^(qū)區(qū)幾分錢的紅包呢？

　　其實(shí)我們無形中陷入了對方給我們的一個(gè)看似“恩惠”的圈套里，它利用我們內(nèi)心的負(fù)債感“迫使”我們主動(dòng)花時(shí)間填完問卷，讓我們以“涌泉”來回報(bào)對方開始給予的“滴水”。書中將互惠原理總結(jié)為：給予，索取，再索取。商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換，人與人之間能夠保持一種長期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西。

　　個(gè)人認(rèn)為在中國這個(gè)講究“人情”的社會(huì)里，互惠原理可謂是所向披靡。因?yàn)榛セ菰�理允許了這樣的情況發(fā)生：一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。法國人類學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說：“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)�！庇纱丝梢�，互惠原理很容易遭到利用，可以觸發(fā)不對等交換，畢竟，虧欠感讓人覺得并不舒服，并且人們都不愿被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。

　　當(dāng)今社會(huì)我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報(bào)善意。但我們也要擦亮眼睛，對于別人強(qiáng)加過來的恩惠，超出原則底線的要堅(jiān)決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖，就是一個(gè)順從的伎倆，那么我們也不必受它影響，完全可以置之不理。

　　第二、承諾和一致原理

　　它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，堅(jiān)信自己做得選擇沒錯(cuò)。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到承諾和一致原理對人的行為有著強(qiáng)大的指引力量，它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

　　為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大？在我們的文化里，言行高度一致展現(xiàn)了一個(gè)人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定和誠實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。因此，許多營銷高手就會(huì)利用這些引我們?nèi)搿捌缤尽�。書中舉了冥想術(shù)的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人愿意追隨，其實(shí)是他們在付出金錢的那一刻便做出承諾，愿意相信這件事，之后也就矢志不渝地追隨了。

　　我們可以看到，承諾在這一過程中是關(guān)鍵，它相當(dāng)于播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請求時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎小心，因?yàn)橐坏┩�意了，它就有可能影響我們的認(rèn)知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場，你便不得不去努力維持，顯得前后一致。

　　第三、社會(huì)認(rèn)同原理

　　美劇中經(jīng)常會(huì)有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視臺(tái)高級主管卻十分喜歡，因?yàn)閷?shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)用“罐頭笑聲”會(huì)讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時(shí)笑得更久更頻繁，尤其對“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強(qiáng)大的影響力在起作用：社會(huì)認(rèn)同原理。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯(cuò)不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。

　　人們對社會(huì)認(rèn)同的方式完全是無意識(shí)、條件反射式的，這樣以來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說，人一到群體中，智商就嚴(yán)重降低，為了獲得認(rèn)同，個(gè)體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

　　書中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子，與國內(nèi)老人摔倒無人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時(shí)候，最有可能等待看別人怎么做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人采取行動(dòng)而顯得“冷漠”。所以當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳策略是減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，最好指定一個(gè)人告訴他你需要什么幫助。

　　反過來，當(dāng)我們作為旁觀者時(shí)，我們需要謹(jǐn)慎判斷情況，若明確是自己有責(zé)任插手的緊急事件，應(yīng)義不容辭提供幫助。我們生活在群體中，而群體通常是“無意識(shí)”的，個(gè)體很容易被引誘，放棄了自主的`思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里，人云亦云。因此，我們在群體中要有意識(shí)地減少由于社會(huì)認(rèn)同造成的影響，面對明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，保持警惕。

　　第四、喜好原理

　　大多數(shù)情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強(qiáng)我們對某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品與當(dāng)前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來。生活中，我們不需要識(shí)別出所有導(dǎo)致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區(qū)分開來，防御感性偏見對我們理性決策造成的影響。

　　第五、權(quán)威

　　書中開篇舉了著名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn)，我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對權(quán)威還是選擇將電壓加到最大，盡管他們內(nèi)心是惶恐的，但仍不敵權(quán)威的壓力。驚人的實(shí)驗(yàn)結(jié)果強(qiáng)有力證明了：人們對權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心在很多情況下使我們喪失理性的獨(dú)立思考，選擇不假思索地服從。

　　盡管服從權(quán)威大多數(shù)能做出適當(dāng)行為，但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數(shù)。避免受到權(quán)威地位的誤導(dǎo)，有效的方法就是先發(fā)問：這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？這些權(quán)威及資格是否與眼前的問題相關(guān)？最近紅黃藍(lán)幼兒園事件引起社會(huì)廣泛關(guān)注，單從權(quán)威角度看，年幼的孩子們受到來自老師的權(quán)威壓力下，加之缺乏相關(guān)自我保護(hù)的意識(shí)，最后釀成悲劇。因此，拒絕權(quán)威下的順從，除了對權(quán)威資格的質(zhì)疑，更重要的是相關(guān)知識(shí)的了解。

　　第六、稀缺原理

　　物以稀為貴，機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎越高，這是大家普遍認(rèn)同的。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。這也解釋了為什么拍賣場里，人們會(huì)不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”、“饑餓營銷”的方式吸引大眾，營造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現(xiàn)象。

　　總體來看書中列舉的六種順從策略，本質(zhì)上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無知的特點(diǎn)，但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類的進(jìn)化——融入社會(huì)、作為社會(huì)的個(gè)體活下去�！队绊懥Α返某踔允菐椭�人們辨清社會(huì)生活中可能遇到的陷阱，個(gè)人覺得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當(dāng)然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機(jī)。

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