【薦】銷售策劃7篇
銷售策劃 篇1
參賽班級 12級工商一班 參賽選手 盧善群、陳健宗、袁永康、連家樂、鐘巧嫦、陳愛青 指導(dǎo)教師 湯俊 聯(lián)系方式 13592745497/685497
摘要
隨著人們養(yǎng)生保健意識的增強，天然、安全、方便、有效，既保持了茶的特色又能充分發(fā)揮茶之功效的“茶療”，正逐步替代原有的保健品、營養(yǎng)品以及膳食療法，成為人們?nèi)粘１＝○B(yǎng)生的首選方式。
為了發(fā)展和弘揚養(yǎng)生茶療，針對當前各細分市場的巨大需求潛力和養(yǎng)生茶營銷過程中存在的問題，設(shè)計了養(yǎng)生茶營銷策劃方案，分別從市場分析、營銷組合策略、運營情況等等幾方面做出了詳盡的策劃，希望能給養(yǎng)生茶市場營銷提供新的策劃建議。
目錄
一、 方案概述...................................................................................................... 1
�。ㄒ唬┎邉潏F隊介紹.................................................................................... 1
�。ǘ┓桨柑厣榻B.................................................................................... 1
二、市場分析........................................................................................................ 1
�。ㄒ唬┦袌銮熬�............................................................................................ 1
（二）STP分析 ............................................................................................ 2
�。ㄈ└偁幏治�............................................................................................ 4
�。ㄋ模㏒WOT分析 ....................................................................................... 5
三、營銷組合策略................................................................................................ 6
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略............................................................................................ 6
�。ǘ┒▋r策略............................................................................................ 7
（三）渠道策略............................................................................................ 8
�。ㄋ模┐黉N策略............................................................................................ 9
四、經(jīng)營狀況及成效評估.................................................................................. 10
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（二）成長期.............................................................................................. 10
�。ㄈ┏墒炱�.............................................................................................. 10
（四）詳細計劃.......................................................................................... 10
�。ㄎ澹� 成效評估（預(yù)測）........................................................................ 11
六、 創(chuàng)意方案——“御致茗方愛心公益活動”............................................ 11
�。ㄒ唬┗顒幽康�.......................................................................................... 11
（二）活動時間.......................................................................................... 12
�。ㄈ┗顒雍喗�.......................................................................................... 12
（四）服務(wù)宗旨.......................................................................................... 12
一、方案概述
（一）策劃團隊介紹 我們的營銷策劃團隊由12級工商企業(yè)管理1班的六名學生組成，各有專長：盧善群整體統(tǒng)籌能力好，善于文字編輯和整理，主要負責本案營銷策劃書的修訂與營銷組合策略的撰寫；鐘巧嫦心思細膩，善于整理、分析文件資料，在本策劃中主要負責調(diào)市場背景、前景、目標消費人群的撰寫；袁永康思維縝密，對數(shù)據(jù)敏感，主要負責撰寫市場定位、SWOT分析；陳健宗擅長制作高水平的PPT，主要負責本案PPT的制作；連家樂有許多銷售的經(jīng)驗并對營銷方式有自己獨到的見解應(yīng)而主要負責市場定位和目標市場戰(zhàn)略的構(gòu)思與撰寫；陳愛青口頭語言表達能力強，有豐富的演講經(jīng)驗，主要負責團隊、策劃方案和PPT的講演�？偟膩碚f，本案策劃團隊精英匯聚，綜合能力強，按專長分工，相互協(xié)調(diào)，銜接流暢，策劃方案一氣呵成。
（二）方案特色介紹
本次的營銷方案是通過加盟“御致茗方——養(yǎng)生茶”的'創(chuàng)業(yè)項目后，針對各色養(yǎng)生茶進行線上和線下的綜合營銷，而側(cè)重點在于線上微營銷。首先我們我們會采用當下最流行的“微營銷手段”對產(chǎn)品進行推廣，例如微信公眾平臺、微博，為我們與消費者互動提供了一個便利的平臺，同時也是收集反饋信息的渠道之一；再者我們規(guī)劃了一系列適應(yīng)目前市場的特色營銷模式，更好地將養(yǎng)生茶各種優(yōu)點與喝養(yǎng)生茶的必要性深刻的烙印在潛在消費者的心中，在通過病毒式的推廣更能取到很好的效果。同時“御致茗方”的產(chǎn)品憑借著運作全國上千家連鎖店的成功經(jīng)驗及創(chuàng)新模式，加上總部強大的品牌推廣、市場跟蹤、策劃扶持、養(yǎng)生專家團隊指導(dǎo)等全方位的傾力支持，使其無論從銷售業(yè)績、盈利能力、口碑影響力上，都堪稱楷模！因而本次的營銷方案可謂是具有極高的可行性和實際性。
二、市場分析
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據(jù)統(tǒng)計，在20年前，國內(nèi)名優(yōu)茶的市場總?cè)萘坎贿^萬噸，而現(xiàn)在，名優(yōu)茶的市場銷量已超過20萬噸。業(yè)內(nèi)人士指出，包括龍井、武夷巖茶、安溪鐵觀音、
洞庭碧螺春、黃山毛峰等在內(nèi)，在20xx年前后通過國家原產(chǎn)地保護的名優(yōu)茶，因每年產(chǎn)量有限，在未來幾年內(nèi)，將出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。
另外，功能性養(yǎng)生保健茶更成為茶消費的新趨勢。業(yè)內(nèi)人士介紹，青睞這些保健茶的大多為時尚女性和中老年顧客，主要目的很明確，要么美容潤顏，要么強身健體，要么解酒，降壓，降糖等保健功效，銷售勢頭很不錯。專家也指出，新興的養(yǎng)生保健茶在保持傳統(tǒng)茶香的基礎(chǔ)上，還根據(jù)不同的消費需求，加入了諸如玫瑰、金銀花、決明子等保健中藥材，滿足了相當一部分消費群體的要求，具有較高的附加值。
�。ǘ㏒TP分析
1、市場細分（S)
(1)女性消費者：臉上長斑、發(fā)胖、氣血虛、卵巢功能下降??這些問題困擾著很多女人，祛斑茶、美體茶、養(yǎng)血茶、養(yǎng)巢茶，還有口感口味一流的“抗衰茶”，解決了女人眾多問題的同時，更能讓我們重拾青春和美麗。
(2)男性消費者：應(yīng)酬多、飲食不規(guī)律、競爭壓力大，男人成“大難人”，脂肪肝、疲勞、“年富”但“力不強”，每天一杯養(yǎng)生茶，家庭事業(yè)才能兩頭頂。唯有健康，別人奪不去金錢買不到，權(quán)勢換不來！
(3)青少年消費者：一瓶飲料中，我們不知道會有多少防腐劑和添加劑；但我們知道，一杯花果茶，裝滿的卻是天然的美味！適合青少年的健脾胃茶、提神茶、祛痘茶，同樣也是美味之飲。
(4)中老年消費者：元氣不足，身體變差，百病更易來襲，免疫力低、抵抗力低，卻又是血糖高，吃藥會吃成藥罐子，學會養(yǎng)生才是正道。千金難買老人壽，茶療養(yǎng)生，中華養(yǎng)生文化瑰寶，改善體質(zhì)延年益壽。
(5)亞健康消費者：亞健康，說病不是病，但病來了又是山倒！茶療養(yǎng)生，有病治病，沒病還能保健養(yǎng)生，能品茶味之甘、香之郁，更能享受健康好生活！
(6)慢性病人消費者：《本草拾遺》中稱：“諸藥為各病之藥，惟茶為萬病之藥”。養(yǎng)生茶的長處，不僅僅在可以調(diào)理五臟、補益元氣，更可以針對根本，標
銷售策劃 篇2
為了實現(xiàn)20xx年的計劃目標，結(jié)合公司和市場實際狀況，確定20xx年幾項工作重點：
1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進超多補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的用心性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就用心搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標。
xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在那里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要思考產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣�？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的.合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。
銷售策劃 篇3
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動策劃書”，置于頁面中央。
二、活動背景：
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。
其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放 在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。
如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。
三、活動目的及意義：
活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的'語言將目的要點表述清楚;
在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。
四、活動名稱：
根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。
五、活動目標：
此部分需明示要實現(xiàn)的目標及重點(目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性)。
六、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。
在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等;
對策劃的各工作項目，應(yīng)按照 時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。
另外，人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
七、經(jīng)費預(yù)算：
活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
八、活動中應(yīng)注意的問題及細節(jié)：
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。
九、活動負責人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負責人)。
為指導(dǎo)同學們寫出專業(yè)化、規(guī)范化的策劃書，有效開展各項活動，現(xiàn)提供基本策劃書模式如下：
1、策劃書須制作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂;
2、系級以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。
銷售策劃 篇4
主辦：生物科學與工程學院
承辦：生物科學與工程學院學生會宣傳部
生物科學與工程學院 迎 新 花 卉 展 策 劃書
一、活動目的:
新生入學都是學生從一個熟悉的環(huán)境來到一個陌生的環(huán)境，為了給新生留下一個積極樂觀、充滿活力的大學印象，我院將在新生入學之際報道的'時候舉辦迎新花卉展，既可以充實大學生校園活動，又可以讓新生體驗大學的美好。
二、活動主題:
迎新生花卉展。
三、活動時間:
20xx年新生報到時持續(xù)一周
四、展出地點:
新生報到地點
五、主辦單位
主辦單位：生物科學與工程學院
承辦單位：生物科學與工程學院宣傳部
六、展出內(nèi)容：
以“迎新”為主題，展出一些色彩鮮明給人以舒適感的小型花卉產(chǎn)品，品種各個班級定
七、獎項設(shè)置及獎勵辦法
評獎方式：投票。投票方式：給投票的新生和新生的家長沒人一個票紙，選出自己認為好的班級的號碼，根據(jù)票的多少評出獲獎班級。
獎 項：
一等獎：一名 300元
二等獎：一名 200元
三等獎：一名 100元
優(yōu)秀獎：三名各50元
八、活動流程：
1、20xx年6月份給各班班長開會，內(nèi)容是花卉展的意義，及給各班一定的經(jīng)費，買種子或者買花。每班出30盆花。
2、20xx年8月28日檢查各班花的情況
3、制作宣傳海報兩張，貼于15#6樓，和1樓大廳
4、條幅制作，掛于15#樓前
5、新生報到的早晨7:00，學生會各部門派出干事，搬30張大桌子和30張單人桌于新生報到點，并且擺好。
6、當天8:00，各班級將本班級的30盆花搬到新生報到處，并且在本班級的區(qū)域?qū)⒒〝[放整齊。
7、由宣傳部人員值班，查看選票情況。
8、晚上由人員看管花卉，付勞務(wù)費。
九、經(jīng)費預(yù)算：
海報 2張40元
條幅 2條180元
每個班級經(jīng)費 100元|每班 *20個班級 = 20xx元
獎金：750元
水 2件50元
勞務(wù)費 +餐費 1000元
總計3320元
銷售策劃 篇5
一.公司定位和品牌的定位
建通科技是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。建通科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C.以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標
1.采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標。
2.強調(diào)兩個重點;大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。
3.重點發(fā)展以下行業(yè)：
(1)住宅(智能小區(qū))
(2)醫(yī)院
(3)教育，政府，金融等行業(yè)。
a、采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
b、用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。
c、遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。
大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的'銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
d、實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。
e、大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。
三.市場行銷近期目標
1.目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
四.營銷基本理念和基本規(guī)則
1.營銷團隊的基本理念
A.開放心胸
B.戰(zhàn)勝自我
C.專業(yè)精神
2.營銷基本規(guī)則
A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
B.每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
C.競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
D.分銷市場上目標客戶的基本特征
(1)市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2)在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五.市場營銷模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。
E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌�，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A.客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(A)，地區(qū)的二級代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B.A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C.A級的信用等級評定標準：
1)簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。
2)前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3)在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒�。配合公司的市場營銷活動。
5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六.價格策略
1.高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。
3.制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。
4.嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。
七.渠道銷售的策略
1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2.短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。
八.售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負責全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2.以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。
3.建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。
九.培訓(xùn)工作的開展
1.認證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費培訓(xùn)，后為免費培訓(xùn)。
2.培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3.做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。
4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學。
5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點
1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答，新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3.電子商務(wù)�？蛻粝聠危浳锊樵�，庫存查詢等。
十一.內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策
1.每周一召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：
A.本周完成銷售數(shù)
B.本周渠道開發(fā)的進展
C.下周工作計劃和銷售預(yù)測。
D.困難。
E.月末會議進行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。
2.價格控制
A.統(tǒng)一的價格和折扣制度。
B.價格的審批制度
3.工作單制度
4.做好銷售支持工作;一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名
5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
銷售策劃 篇6
免費試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃，具體步驟如后：
一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競品任何一點喘息機會;
二、培訓(xùn)、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業(yè)務(wù)人員5名、(劃片區(qū)進行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責任推卸的發(fā)生，營銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展)外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進行培訓(xùn)后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產(chǎn)品免費試吃推廣，周末二天集中安排在(類似足達、之佳便利、家樂福等)系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店. 10天后免費品嘗活動結(jié)束(視活動情節(jié)可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長)，但端架特殊陳列仍然繼續(xù)!
三、為什么實施這步呢?我認為：廠家越來越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯!如XXXX國際品牌曾做過調(diào)研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多;又如20xx年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡!
四、免費試吃活動是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產(chǎn)生第一次購買，然后成為了忠誠顧客!
國際上很多大品牌如可口可樂(近段時間我在XX市場走訪中發(fā)現(xiàn)XX的主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關(guān)的國美、蘇寧、國貿(mào)中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，)、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步!但做免費試吃要注意：
1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴;
2、一次性分發(fā)免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。
3、免費試吃包品質(zhì)一定要過硬，口感一定要適用當?shù)叵M者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準云南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購買機會!
免費試吃活動總結(jié)：培養(yǎng)了消費群體、提升了產(chǎn)品知名度!
第三波： 排面特價+快訊 促銷活動：經(jīng)過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產(chǎn)品之特價推廣，再一次地培養(yǎng)消費群體之忠誠度!
例如：確定特價產(chǎn)品為：“XXX酸角糕”
特價為XX元/袋，比原價降1元!同時投放了5000元之快訊費，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門店是否可以特價產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價活動結(jié)果是：(足達、之佳便利等)系統(tǒng)30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產(chǎn)品，如果效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動!這次活動只承擔了費用50%與讓利10%(及我司讓利10%、商超讓8%)，
為什么在第三波采取“排面特價+快訊”活動呢?原因在于：
1、快訊支持只是為了進一步地擴大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢;
2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，同一消費者只要連續(xù)二個月以來都購買與消費我們的產(chǎn)品，那么他(她)的'忠誠度可達80%以上!
3、本產(chǎn)品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到“便宜”之感覺!
4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經(jīng)是消費者相當熟悉的產(chǎn)品了(貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場)更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品，形成帶動整體產(chǎn)品銷售之趨勢!
5、我認為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度!產(chǎn)品做特價時一定要讓消費者感到“實惠!”因為價格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產(chǎn)品銷量就停滯不前!因此，如長期地做特價活動，無異等于“慢性自殺!”因此這次活動過后再緩下推廣!
總結(jié)：新品上市，產(chǎn)品在零售終端“動”起來特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節(jié)假日促銷起量的思路操作市場，那么我們的產(chǎn)品可能很快就會被淘汰!因為我們的新品，已在零售終端“滿面均是”，早已不足為奇、只是“改頭換面”而已!
故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃!凡事事在人為，正確的思路與執(zhí)行力也能打造出全新的品牌!
銷售策劃 篇7
一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析
目前互聯(lián)網(wǎng)處于迅猛發(fā)展的趨勢，企業(yè)為了更好地發(fā)展，實行了線上線下結(jié)合的交易模式，這樣更好地推廣了企業(yè)的形象和產(chǎn)品�；ヂ�(lián)網(wǎng)作為一種新的傳播媒介，一種新的推廣平臺和交易平臺，新的推廣品牌的方式，越來越容易被網(wǎng)名們所接受。如在義烏購平臺上積極推廣自己的店鋪和產(chǎn)品、參加能力秀以及各大信息平臺的活動。如義烏資訊網(wǎng)、義烏黃頁等，在一定程度上提高了企業(yè)的知名度和曝光率，對企業(yè)產(chǎn)品的銷售起到了一定的效果。
但是在通過觀察和分析之后，也能夠發(fā)現(xiàn)一些不足之處，例如，旭凱日用品廠與同行業(yè)的競爭對手相比，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面還是存在一定的距離的。
例如在義烏購平臺上查看“日常生活用品”分類下的商戶，總共有10740位，這個相對數(shù)字于其他行業(yè)的商家數(shù)目還是比較大的，說明了這個行業(yè)的競爭壓力還是比較大的，按照“活躍度”的排名來看，旭凱排名為33位，與排名考前的“義烏市紫薇日用品”、“寶泰日用品”等存在很大的差距。在一些門戶網(wǎng)站上，旭凱日用品發(fā)布的信息缺乏一定的科學性和規(guī)范性，上述原因都會在一定程度上影響企業(yè)的平拍的推廣和產(chǎn)品的銷售。
二、有效的網(wǎng)絡(luò)推廣策略分析及執(zhí)行方案(分階段)
旭凱日用品廠主要經(jīng)營日常生活所需掛鉤，門擋，桌布夾，牙線，粘塵器等，所以主要是面向大眾群體，其消費人群還是比較廣泛的，而且，隨著人們生活水平的的不斷提高，人們對生活用品的要求和需求也越來越多。
20xx年，國家主管部門研究決定由于中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)牽頭組織有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)單位共同開展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展狀況調(diào)查，自20xx年至今已經(jīng)發(fā)布了30次全國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統(tǒng)計報告，本次于20xx年一月發(fā)布了《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計報告》，本次報告指出，截至20xx年12月底，我國網(wǎng)名規(guī)模達到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達為42.1%。隨著名人數(shù)和普及率的不斷增長，網(wǎng)路推廣成為了企業(yè)推廣品牌和產(chǎn)品的首要選擇，因為網(wǎng)絡(luò)推廣的低成本、高受眾的特點越來越受到企業(yè)的青睞。
根據(jù)日用品該行業(yè)的消費群體的特點，旭凱日用品廠可以采用博客營銷、微博營銷、網(wǎng)路廣告、論壇營銷、軟文營銷以及搜索引擎等推廣方法來提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。
(一)推廣方法及推廣方案分析
1.博客營銷：
博客(Blog)：博客是一個新型的個人互聯(lián)網(wǎng)出版工具，是網(wǎng)站應(yīng)用的一種新方式，它是一個網(wǎng)站，它為每一個人提供了一個信息的發(fā)布、知識交流的傳播平臺，博客使用者可以很方便地用文字、鏈接、影音、圖片建立起自己個性化的網(wǎng)絡(luò)世界。博客內(nèi)容發(fā)布在博客托管網(wǎng)站上，如博客網(wǎng)、google屬下的Blogger網(wǎng)站等，這些網(wǎng)站往往擁有大量的用戶群體，有價值的博客內(nèi)容會吸引大量潛在用戶瀏覽，從而達到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的。
2.微博營銷：
微博營銷以微博作為營銷平臺，每一個聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天更新內(nèi)容就可以跟大家交流互動，或者發(fā)布大感興趣的話題，這樣來達到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營銷。
“以客戶為中心的精準營銷和主動式服務(wù)營銷，在正確的時間把正確的信息傳遞給正確的人”的微博營銷理念，也將引領(lǐng)微博精準化營銷的發(fā)展。企業(yè)微博營銷一個很關(guān)鍵的原則就是“一切圍繞客戶”。
企業(yè)可以在客戶不同的消費階段與用客戶進行互動，并逐步建立情感關(guān)系。在消費者認知階段，可以主動發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需求，幫助消費者了解品牌和產(chǎn)品的基本功能;在消費者購買階段，可以有針對性的回答客戶咨詢，促進購買決策的達成;在消費者使用階段，通過貼心的互動讓客戶有更好的體驗;最后很關(guān)鍵的要傾聽客戶在怎么評價產(chǎn)品和使用體驗，給予關(guān)注和獎勵，促使客戶更有動力的向身邊的朋友推薦。
3.論壇營銷：
論壇營銷就是“企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動”，就是論壇營銷。首先分析要傳播的目標用戶群體的習慣與活動范圍;精心策劃符合網(wǎng)友喜好的論壇營銷事件或活動;積累論壇相關(guān)人脈資源，會對開展論壇營銷提供很大支持;做好統(tǒng)計分析，以了解論壇營銷的成功與失敗之處，加以改進。
4.網(wǎng)絡(luò)廣告
網(wǎng)絡(luò)廣告就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運作方式。與傳統(tǒng)的四大傳播媒體(報紙、雜志、電視、廣播)廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實施現(xiàn)代營銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。Internet是一個全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，是中小企業(yè)擴展裝大的很好途徑，對于廣泛開展國際業(yè)務(wù)的公司更是如此。、
5.搜索引擎營銷
搜索引擎營銷就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶。簡單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索信息的時候盡可能將營銷信息傳遞給目標客戶。
(二)推廣階段目標
第一階段：提高企業(yè)的知名度
通過微博營銷、博客營銷、論壇營銷以及在網(wǎng)絡(luò)平臺上做一些比較低成本的網(wǎng)絡(luò)廣告，并積極地完善在義烏購上的信息等提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)知名度，企業(yè)網(wǎng)站及企業(yè)在義烏購上的商鋪頁面的訪問人數(shù)的增加則是其效果的體現(xiàn)。我們可以使用CNZZ站長統(tǒng)計工具或者百度提供的統(tǒng)計工具等工具來監(jiān)測及查看推廣的效果。
第二階段：擴大企業(yè)的消費人群
在第一階段實施后得到的效果的基礎(chǔ)上，做一些促銷活動，來吸引消費的注意而產(chǎn)生購買行為。最好在各大團購網(wǎng)站上參加一些團購活動，比如參加日常用品、掛鉤，門擋，桌布夾，牙線，粘塵器等團購促銷活動，增加企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，以進一步地提高企業(yè)的知名度以及品牌形象，以至擴大消費人群。
第三階段：提高品牌的忠誠度
企業(yè)要提高品牌忠誠度，贏得消費者的.好感和信賴，企業(yè)一切活動就要圍繞消費者展開，為滿足消費者需求服務(wù)。讓顧客在購買使用產(chǎn)品與享受服務(wù)的過程中，有難以忘懷、愉悅、舒心的感受。因此，品牌在營銷過程中必須擺正短期利益與長遠利益的關(guān)系，必須忠實地履行自己的義務(wù)和所應(yīng)盡的社會責任，以實際行動和誠信形象贏得消費者的信任和支持。品牌有了信譽，何愁市場不興、品牌不旺?這是品牌運營的市場規(guī)則，也是一個普遍的經(jīng)營規(guī)律，也是提高品牌忠誠度最好的途徑。品牌應(yīng)不遺余力地做實做細，盡心盡力。
人性化的滿足消費者需求就是要真正了解消費者。國內(nèi)絕大數(shù)品牌只提供了產(chǎn)品的主要使用價值與功能，但對細膩需求的滿足遠遠不能與國外品牌相比。我國的火腿腸味道營養(yǎng)俱佳，外出攜帶方便，但食用時沒有拉開的口子，必須要找一把剪刀剪開。美國的吉列手動刮胡刀的手柄不僅用一圈圈凸紋來增加摩擦力，以防止刮胡刀滑出手而刮破臉，并且還想到了在凸紋上套上一層橡皮讓顧客使用時提在手中更貼合皮膚，更舒服，每一細微之處都為消費者想到了。麥當勞、肯德基等一些西餐廳的洗手間，洗手的地方有高低兩個洗手臺，小朋友們在用餐過程中要洗手不用家長陪同或抱起來，要洗手小朋友可以自己完成。而國內(nèi)的中餐廳很少滿足了消費者的這種細膩需求。因此，大老板和市場總監(jiān)們，應(yīng)該多離開寫字樓，去市場第一線和零售終端，與顧客保持緊密接觸，才有可能深入地了解顧客的內(nèi)心世界和潛在需求，為產(chǎn)品和服務(wù)的改進提供第一手翔實的信息;既要到大市場中去坐坐公交車、吃吃大排檔、到集貿(mào)市場找人聊聊，了解大眾消費者的購買心理，也要運用規(guī)范的調(diào)查手段如入戶問卷調(diào)查、小組座談會、連續(xù)追蹤調(diào)查顧客滿意。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷的團隊構(gòu)建
網(wǎng)絡(luò)營銷是一場持久戰(zhàn)，而且任務(wù)龐大，需要有團隊的合作才能更好的完成這項任務(wù)。針對旭凱生活用品企業(yè)的特點，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣中，估且需要以下人員安排：
網(wǎng)絡(luò)營銷推廣總監(jiān)：主要負責推廣方案和目標的制定，推廣方案和執(zhí)行的監(jiān)督，對推廣結(jié)果進行分析并對推廣方案的優(yōu)化。
軟文推廣專員：主要負責博客、微博、論壇營銷，能夠把網(wǎng)絡(luò)營銷和軟文寫作很好的結(jié)合在一起，并在網(wǎng)上發(fā)布營銷的軟文文章。
客戶服務(wù)：主要負責對顧客提出的異議給予回答，幫助顧客購物。
線下專員：主要輔助網(wǎng)絡(luò)營銷方案中一些線下的工作。
四、網(wǎng)站推廣效果預(yù)估
只要能夠充分地利用好上述的各種網(wǎng)絡(luò)推廣工具以及網(wǎng)絡(luò)推廣的方案，旭凱日用品廠在義烏購的商鋪以及企業(yè)自身的網(wǎng)站的頁面瀏覽量應(yīng)該會有很大的提升，訪問轉(zhuǎn)化率也會有一個較大的提升，用戶的忠誠度也會有很大的提高，從而使得企業(yè)的產(chǎn)品銷量得到了提高，企業(yè)的形象也會有相應(yīng)的提高。
五、總結(jié)
絡(luò)營銷是新一代營銷手段，費用低，見效快，幫助企業(yè)快速完成從市場調(diào)研、網(wǎng)站策劃及建設(shè)、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)推廣等進行的一系列營銷活動。制定科學的網(wǎng)絡(luò)營銷方案并合理地利用網(wǎng)絡(luò)營銷工具，將會對企業(yè)的形象提升和產(chǎn)品品牌的知名度提升以及提高產(chǎn)品的銷量有著很重要的作用。此策劃方案是基于旭凱日用品廠的行業(yè)特點和產(chǎn)品特點，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷理論和工具，給出其推廣方案。我相信該方案一定會給旭凱日用品廠的品牌建立和銷量的提升都會有相應(yīng)的積極作用，同時也希望本人寫的該方案對于同行業(yè)也會有積極的借鑒和參考作用。
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