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保險增員學(xué)心得體會
從某件事情上得到收獲以后，可用寫心得體會的方式將其記錄下來，這樣可以幫助我們總結(jié)以往思想、工作和學(xué)習(xí)。那么問題來了，應(yīng)該如何寫心得體會呢？下面是小編精心整理的保險增員學(xué)心得體會，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
保險增員學(xué)心得體會1
一、我國壽險業(yè)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀分析
1.壽險市場主體經(jīng)營狀況
第一梯隊是中國人壽保險公司，在2003年以前一直占有中國壽險市場55%以上的市場份額，近年來隨著壽險市場主體增多和競爭加劇，市場份額有一定下降，但仍占據(jù)壽險市場主導(dǎo)地位。
第二梯隊為中國平安保險公司、太平洋保險公司等發(fā)展較早、實力較強的股份制保險公司，近年來保持基本穩(wěn)定的市場份額。2011年底，平安壽險占的份額為12.44%，太保壽險占9.75%。此外，新華人壽近年發(fā)展迅速，在2011年年底市場占有份額已上升至9.92%。
第三梯隊為其他保險公司。這當(dāng)中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險公司，如民生人壽等，還有數(shù)量眾多的外資保險公司，如美國友邦等。從近年壽險市場份額變化來看，一些中資保險公司增長速度很快，外資保險公司也異軍突起。雖然外資保險公司的市場份額還不足以影響國內(nèi)壽險市場格局，但其經(jīng)營機制和經(jīng)營理念比較靈活，發(fā)展?jié)摿涂臻g大，對國內(nèi)市場的影響不容忽視。
二、我國的壽險營銷模式及存在的問題分析
�。ㄒ唬﹤�人人營銷機制及其特點
個人人制度是壽險營銷的一種高級銷售模式,它是建立在嚴(yán)格的理性、科學(xué)甚至數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)上的按照市場法則運作的管理模式。利用科學(xué)規(guī)范的管理制度,約束營銷員的銷售行為,理順人關(guān)系,激發(fā)銷售人員主觀能動性的發(fā)揮,從而達(dá)到營銷業(yè)績迅速提升的目的,是營銷機制得以健康發(fā)展、合理運作的集中體現(xiàn)。總體看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團(tuán)險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主，產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別，營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。隨著個人人營銷機制的不斷發(fā)展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨具的特征，例如保險商品的特性決定了個人營銷的主觀能動性，傭金制的薪酬方式?jīng)Q定了營銷機制的利益驅(qū)動性，團(tuán)隊屬員的人力資本化決定了壽險營銷是一項勞動密集型產(chǎn)業(yè)等。
�。ǘ﹤�人人制度在運作過程中存在的問題分析
1.經(jīng)營規(guī)劃短期行為的弊端。經(jīng)營規(guī)劃的短期行為導(dǎo)致了個人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產(chǎn)生了矛盾。營銷機制對公司發(fā)展和市場拓展的影響是間接和長遠(yuǎn)的,但多數(shù)經(jīng)營者為追求在短期內(nèi)拓展市場的目的,在制定公司業(yè)務(wù)規(guī)劃時多為短期突擊行為,表現(xiàn)為重業(yè)績、輕增員；重展業(yè)、輕培訓(xùn)；重形式推動,輕理性引導(dǎo)。營銷員由于得不到正確的引導(dǎo)和支持,缺乏與公司進(jìn)行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰(zhàn)狀態(tài),久而久之就容易迷失方向。
2.個人人員素質(zhì)總體偏低。個人人員素質(zhì)偏低，失信行為嚴(yán)重，對投保人有誤導(dǎo)、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴(yán)重?fù)p壞保險行業(yè)聲譽，也在客觀上引發(fā)了壽險公司之間的惡性競爭，制約了壽險業(yè)的快速發(fā)展。
3.業(yè)務(wù)形式存在的問題。業(yè)務(wù)形式單調(diào)、模式單一、過多過濫,對營銷員展業(yè)行為產(chǎn)生了消極影響。有些公司業(yè)務(wù)推進(jìn)活動的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎勵措施來保持營銷員的最佳狀態(tài)。這種做法,一方面容易使?fàn)I銷員滋生等靠思想,一旦推進(jìn)活動結(jié)束,業(yè)績就明顯下滑,不利于總體業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定提升。另一方面有悖于營銷機制自我發(fā)展的原則,且在無形中加大了經(jīng)營成本。
4.各級主管管理職能劃分不清。銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級主管管理職能的發(fā)揮。各級主管的主要職能就是要不斷發(fā)展屬員,迅速壯大自己的團(tuán)隊,同時還要幫助屬員提高業(yè)績,解決他們解決不了的問題。但實際上多數(shù)主管定位不準(zhǔn),不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業(yè),很少關(guān)心屬員的發(fā)展和團(tuán)隊中存在的問題,走的依然是靠提取業(yè)務(wù)傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級主管主而不管,團(tuán)隊缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營銷隊伍的發(fā)展。
（三）影響我國壽險營銷的其他因素分析
1.營銷方式粗放,營銷渠道單一。主要表現(xiàn)在：一，在沒有質(zhì)量保證前提下，單純以保費數(shù)量作為人傭金分配的指標(biāo)，促成了輕營銷管理和服務(wù)，重銷售市場的粗放型營銷管理模式。二，重規(guī)模擴(kuò)張，輕經(jīng)營效益。各級機構(gòu)在粗放型的經(jīng)營政策推動下，普遍不重視對“投入―產(chǎn)出比”的分析，經(jīng)營費用與成本負(fù)擔(dān)日重，危機日重。三，壽險營銷培訓(xùn)急功近利，培訓(xùn)效果不佳。當(dāng)前雖然表面上看保險公司的培訓(xùn)活動多而到位，實際上培訓(xùn)效果并不理想。
2.部分險種結(jié)構(gòu)單一，開發(fā)設(shè)計不合理，缺少競爭優(yōu)勢。保險產(chǎn)品是保險公司的基礎(chǔ)，雖然近年來各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，但仍不能適應(yīng)壽險市場需求，可供消費者選擇的險種很少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢。這種狀況使得保險公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導(dǎo)致過度競爭和有限資源的浪費。
3.保險監(jiān)管能力弱。我國保監(jiān)會自1998年成立以來，在規(guī)范保險市場行為、完善保險市場秩序方面做了大量的工作。然而，當(dāng)前我國保險監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現(xiàn)為監(jiān)管理念欠科學(xué)，監(jiān)管力量不足，監(jiān)管力度不夠。
三、我國壽險營銷體系的完善對策及措施
�。ㄒ唬┌l(fā)展和完善壽險營銷體制
1.嚴(yán)格執(zhí)行營銷員管理制度,建立科學(xué)完善的營銷員晉升考核辦法。建立公正、公平、公開的職級升降機制。重視營銷員的工作成果,準(zhǔn)確、及時地核發(fā)業(yè)務(wù)員的各項傭金和津貼；樹立正確的經(jīng)營理念，尊重組織發(fā)展，不人為地干涉營銷人員的組織發(fā)展,避免通過長官意志利用行政手段隨意任免各級主管，靠公平競爭實現(xiàn)團(tuán)隊的優(yōu)勝劣汰。
2.優(yōu)化人隊伍素質(zhì)，走精兵強將之路。首先，把好人的入口關(guān)，提高考試人員的文化條件，增加考試內(nèi)容的技術(shù)含量，嚴(yán)格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓(xùn)練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監(jiān)部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質(zhì)。其次，對已經(jīng)或準(zhǔn)備進(jìn)入保險行業(yè)的人員的教育和培訓(xùn)必須是全方位的。壽險公司不能僅注重技能的培訓(xùn)，人對行業(yè)、對客戶、對公司忠誠的態(tài)度和良好的職業(yè)習(xí)慣更為重要。只有用高素質(zhì)的員工隊伍筑起壽險營銷的.高平臺，才能提升公司的競爭力，增強公司的誠信度。
3.建立合理的激勵機制。激發(fā)營銷員的工作積極性,有效的激勵能使?fàn)I銷員在較長的時間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài),目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動力,落實在行動上就是每個人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握營銷員內(nèi)在的、真實的需求是制定激勵機制的關(guān)鍵所在。
4.建立全方位監(jiān)管體系，約束營銷員不良執(zhí)業(yè)行為。一是加強職業(yè)道德教育，訂立營銷員職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)規(guī)范，讓廣大營銷人自覺做到自律自強，自覺規(guī)范執(zhí)業(yè)行為，做到誠實守信、文明服務(wù)；二是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，在保險行業(yè)協(xié)會內(nèi)部成立個人人專業(yè)管理委員會，建立營銷員檔案信息，進(jìn)行不良執(zhí)業(yè)行為登記；三是建立舉報、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用；四是加強監(jiān)管處罰力度，保險監(jiān)管部門對個人人的規(guī)范行為，應(yīng)及時查處。
�。ǘ淞⒁钥蛻魹橹行牡慕�(jīng)營理念
以客戶為中心，一切從方便客戶出發(fā)，這是真正以客戶滿意為本經(jīng)營思想的體現(xiàn)。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標(biāo)準(zhǔn)，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風(fēng)險需求，開發(fā)出能最大滿足客戶需求的險種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準(zhǔn)則，貫穿到壽險營銷的全過程。
�。ㄈ﹦�(chuàng)新并拓寬壽險營銷渠道
1.個人營銷渠道創(chuàng)新。要創(chuàng)新發(fā)展思路,依靠人力素質(zhì)的不斷提高和人均績效的增加來實現(xiàn)擴(kuò)張的集約式增長模式；要創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式,增加對人的培訓(xùn)和輔導(dǎo),增強人的銷售技能；要創(chuàng)新考核模式,從以保費規(guī)模為關(guān)鍵考核指標(biāo)轉(zhuǎn)變成以業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展能力為關(guān)鍵指標(biāo)；要創(chuàng)新隊伍管理模式,對現(xiàn)有人隊伍逐步實現(xiàn)分級管理,變現(xiàn)有的單一管理模式為差異化管理模式。
2.團(tuán)體直銷渠道創(chuàng)新。要創(chuàng)新銷售模式,通過推進(jìn)員工福利計劃等為客戶提供一攬子風(fēng)險保障手段,提高團(tuán)體直銷渠道的創(chuàng)費創(chuàng)利能力;要創(chuàng)新人才培養(yǎng),努力培養(yǎng)職業(yè)化、專業(yè)化、具有豐富團(tuán)體保險和員工福利知識的優(yōu)秀銷售隊伍。
3.整合渠道資源。一是建立渠道資源共享平臺,實現(xiàn)客戶資源的共享、產(chǎn)品資源的共享和銷售隊伍資源的共享；二是共同開發(fā)客戶資源,銀行和團(tuán)體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊伍實現(xiàn)二次開發(fā)；三是個人渠道的客戶資源也可借助人開展團(tuán)體保險的銷售,實現(xiàn)客戶資源的深度開發(fā)；四是共同維護(hù)客戶資源,通過規(guī)范的客戶服務(wù)體系來實現(xiàn)對客戶資源的維護(hù)和管理,確�？蛻糍Y源的可持續(xù)開發(fā)。
（四）加強政府監(jiān)管及誠信服務(wù)，創(chuàng)造公平有序的壽險營銷市場
從政府監(jiān)管角度，需要做到：一是按照國際保險監(jiān)管的發(fā)展趨勢，建立保險營銷市場的監(jiān)管制度，明確監(jiān)管內(nèi)容，監(jiān)管手段和監(jiān)管方式；二是要建立和完善相關(guān)的政策和法律法規(guī)，為壽險營銷提供政策法規(guī)保障；三是督促保險公司完善公司治理結(jié)構(gòu)，定期對保險公司的章程、議事規(guī)則、會議決議和內(nèi)控制度等方面的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查或抽查，強化制度執(zhí)行，督促保險公司改進(jìn)，實施重點監(jiān)管；四是突出以被保險人為主的利益相關(guān)的利益保護(hù)，保險公司營銷活動應(yīng)體現(xiàn)社會責(zé)任的要求。
從誠信服務(wù)角度，加強誠信建設(shè)，重點在保險市場的主體，即保險公司。保險服務(wù)分為拜訪、簽單、理賠等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，保險公司在各個環(huán)節(jié)都應(yīng)以誠信道德觀為指導(dǎo)，制定誠信行為準(zhǔn)則規(guī)范保險從業(yè)者的行為，使誠信經(jīng)營落到實處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時還應(yīng)積極推進(jìn)保險合同通俗化建設(shè)，降低保險合同信息不對稱的程度。
保險增員學(xué)心得體會2
一、勞動就業(yè)
就業(yè)總量繼續(xù)增長，就業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步改善。年末全國城鄉(xiāng)就業(yè)人員73740萬人，比上年末增加715萬人。其中第一產(chǎn)業(yè)36870萬人，占50.0%；第二產(chǎn)業(yè)15780萬人，占21.4%；第三產(chǎn)業(yè)21090萬人，占28.6%.城鎮(zhèn)就業(yè)人員24780萬人，比上年末增加840萬人。其中城鎮(zhèn)單位就業(yè)人員10985萬人，比上年末減少181萬人；城鎮(zhèn)私營和個體就業(yè)人員4267萬人，比上年末增加609萬人。在城鎮(zhèn)單位就業(yè)人員中，在崗職工10558萬人，比上年末減少234萬人。年末全國城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為4.0%.
國有企業(yè)下崗職工基本生活繼續(xù)得到保障。年末國有企業(yè)（含國有聯(lián)營企業(yè)、國有獨資公司）下崗職工410萬人，比上年末減少105萬人。絕大多數(shù)進(jìn)入再就業(yè)服務(wù)中心的下崗職工基本生活得到保障。全年120萬出中心的國有企業(yè)下崗職工實現(xiàn)再就業(yè)，再就業(yè)率為26.2%.
勞動力市場建設(shè)繼續(xù)推進(jìn)。勞動力市場信息網(wǎng)絡(luò)初步建成，90個城市實現(xiàn)了市區(qū)內(nèi)實時聯(lián)網(wǎng)，并實現(xiàn)按季度職業(yè)供求分析報告。勞動力市場秩序逐步規(guī)范。年末全國各類職業(yè)介紹機構(gòu)26158所，全年介紹成功1354萬人次，比上年增加125萬人次，增長10.2%.其中勞動保障部門辦職業(yè)介紹機構(gòu)18010所，全年介紹成功978萬人次。
職業(yè)培訓(xùn)工作取得明顯成效。年末全國技工學(xué)校3075所，在校學(xué)生153萬人，比上年增加18萬人，增長13.3%；面向社會開展培訓(xùn)和再培訓(xùn)208萬人次，比上年增長27.6%.就業(yè)訓(xùn)練中心3465所，社會培訓(xùn)機構(gòu)17350所，全年開展培訓(xùn)1071萬人次，比上年增長32.7%.技校和培訓(xùn)機構(gòu)培訓(xùn)的人員中，518萬失業(yè)人員和下崗職工參加了再就業(yè)培訓(xùn)，31萬人參加了創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，110萬城鎮(zhèn)未能繼續(xù)升學(xué)的初高中畢業(yè)生參加了勞動預(yù)備制培訓(xùn)。
職業(yè)技能鑒定工作有了新進(jìn)展。年末全國職業(yè)技能鑒定機構(gòu)8517個，職業(yè)技能鑒定考評人員近18萬人。全年662萬人參加了職業(yè)技能鑒定，其中556萬人獲得職業(yè)資格證書，職業(yè)技能鑒定平均通過率為84%.
二、社會保險
�。ㄒ唬B(yǎng)老保險
年末全國離退休人員4223萬人，比上年末增加205萬人。其中離休人員153萬人，退休人員4070萬人。全年人均離退休費8849元，比上年增長13.7%.城鎮(zhèn)基本養(yǎng)老保險的覆蓋面繼續(xù)擴(kuò)大。年末全國11128萬職工和3608萬離退休人員參加了基本養(yǎng)老保險，其中企業(yè)參保職工9090萬人，企業(yè)參保離退休人員3333萬人。絕大多數(shù)離退休人員按時足額領(lǐng)到基本養(yǎng)老金。全年基本養(yǎng)老保險基金收入3171.5億元（其中當(dāng)年征繳收入2551.4億元，比上年增加459.6億元，增長22.0%；當(dāng)年中央財政補助408.2億元），支出2842.9億元，年末基金滾存結(jié)余1608.0億元。養(yǎng)老金社會化發(fā)放的目標(biāo)基本實現(xiàn)，年末企業(yè)離退休人員社會化發(fā)放率為99.4%.
農(nóng)村社會養(yǎng)老保險整頓規(guī)范工作繼續(xù)進(jìn)行。年末全國參加農(nóng)村養(yǎng)老保險人數(shù)5462萬人。
�。ǘ┽t(yī)療保險
城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險覆蓋面進(jìn)一步擴(kuò)大。年末全國絕大部分地級以上統(tǒng)籌地區(qū)組織實施了基本醫(yī)療保險，參保人數(shù)9400萬人，比上年末增加2114萬人，增長29.0%.其中參保職工6926萬人，參保退休人員2474萬人，分別比上年末增加1455萬人和659萬人。全年基本醫(yī)療保險基金收入607.8億元，支出409.4億元，年末基金滾存結(jié)余450.7億元。
�。ㄈ┦I(yè)保險
失業(yè)保險的作用進(jìn)一步增強。年末全國領(lǐng)取失業(yè)保險金人數(shù)440萬人，比上年末增加128萬人。全年失業(yè)保險基金收入215.6億元，支出186.6億元，分別比上年增長15.3%和18.9%.年末全國參加失業(yè)保險的人數(shù)10182萬人，比上年末減少173萬人。
�。ㄋ模┕�、生育保險
工傷、生育保險制度改革繼續(xù)深化。年末全國參加工傷保險的'職工4406萬人，比上年末增加60萬人。全年工傷保險基金收入32.0億元，支出19.9億元，年末基金滾存結(jié)余81.1億元。年末全國參加生育保險職工3488萬人，比上年末增加33萬人。全年生育保險基金收入21.8億元，支出12.8億元，年末基金滾存結(jié)余29.7億元。
�。ㄎ澹┥鐣ｋU基金監(jiān)督
社會保險基金行政監(jiān)督體系和監(jiān)督舉報網(wǎng)絡(luò)初步建立。全國239個地市設(shè)立了基金監(jiān)督機構(gòu)，13個省、自治區(qū)和直轄市建立了省級社會保障監(jiān)督委員會，28個省級和205個地市勞動保障部門開通了社會保險基金監(jiān)督舉報電話。
三、工資分配
全年城鎮(zhèn)單位在崗職工平均工資12422元，比上年增長14.3%，扣除價格因素，實際增長15.5%.其中國有單位12869元，城鎮(zhèn)集體單位7667元，其他單位13212元。
企業(yè)工資收入分配制度改革積極推進(jìn)。2.3萬家企業(yè)進(jìn)行了以崗位工資為主的內(nèi)部分配制度改革，3萬多家企業(yè)建立了工資集體協(xié)商制度，29個省、自治區(qū)和直轄市建立了工資指導(dǎo)線制度，118個大中城市了勞動力市場工資指導(dǎo)價位，18個大中城市了行業(yè)人工成本。
四、勞動關(guān)系
企業(yè)集體協(xié)商機制穩(wěn)步推進(jìn)。全年通過集體協(xié)商簽訂集體合同63.5萬份，涉及職工8000多萬人。30個省、自治區(qū)和直轄市建立了省級勞動關(guān)系三方協(xié)調(diào)機制。下崗職工勞動關(guān)系進(jìn)一步理順。全年從再就業(yè)服務(wù)中心轉(zhuǎn)出下崗職工191萬人，其中解除或終止勞動合同的占47.0%.
勞動爭議案件數(shù)量繼續(xù)增加。全年各級勞動爭議仲裁委員會立案受理勞動爭議案件18.4萬件，涉及勞動者61萬人，分別比上年增加19.1%和30.2%.其中集體勞動爭議案件1.1萬件，比上年增長12%.全年各級勞動爭議仲裁委員會審理結(jié)案17.9萬件，結(jié)案率為91.0%.
五、勞動立法與監(jiān)察
勞動保障立法取得新的進(jìn)展。勞動和社會保障部頒布了《境外就業(yè)中介管理規(guī)定》，全年各地制定勞動保障方面的地方性法規(guī)和規(guī)章17件。
各地勞動保障監(jiān)察機構(gòu)加大維權(quán)力度，在全國范圍內(nèi)重點組織開展了農(nóng)民工權(quán)益保護(hù)、女職工權(quán)益保護(hù)、貫徹實施《禁止使用童工規(guī)定》和農(nóng)民工工資支付情況等專項檢查活動。
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