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業(yè)務(wù)員營銷技巧
業(yè)務(wù)員營銷技巧1
1、正確的迎賓技巧
每一個(gè)導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店，開始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開始關(guān)注其動(dòng)向。
雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時(shí)可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機(jī)會(huì)，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己，導(dǎo)購人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!
總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)!
2、主動(dòng)出擊縮小范圍
導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問顧客想購買什么，挖掘顧客心思。
總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性!
3、幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品
在導(dǎo)購人員確定顧客想買什么時(shí)，思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備讓顧客再浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客，把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。
總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!
4、說出產(chǎn)品賣點(diǎn)
導(dǎo)購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款鞋子與眾不同的方面，而且要把握顧客心理，強(qiáng)調(diào)這雙鞋子的價(jià)值及顧客穿著優(yōu)勢(shì)。并且為了突出優(yōu)勢(shì)，可以和旁邊其他款式進(jìn)行比較襯托!
總結(jié)：一定把握襯托的度!不能因?yàn)橄脘N售這件，把另一件貶得一無是處。萬一顧客想購買那件怎么辦呢?
5、抓住顧客最關(guān)心的問題
如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢(shì)，那么導(dǎo)購人員可以把精力放在獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(顧客最需要最期望的那個(gè)賣點(diǎn))，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。
總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處
6、讓顧客感受提出異議
我們?cè)阡N售過程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗(yàn)不同款式的試穿感受，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。
總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象!
7、適當(dāng)扮演專家角色
從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是對(duì)第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來。
8、所有的賣點(diǎn)都要講出來嗎?
把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)!
9、介紹產(chǎn)品時(shí)又來人怎么辦?
假設(shè)導(dǎo)購人員正在給一位顧客講解，有別的顧客進(jìn)來，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)，這時(shí)應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移?不能，否則前功盡棄。只需對(duì)后來的顧客微笑下，接著對(duì)原顧客講解就可以了。
總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10、誘導(dǎo)顧客下定購買決心
要及時(shí)詢問顧客感覺如何，并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等!
當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的`答案。
總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!
11、巧用店長，配合默契
在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與門店主管講價(jià)。進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。
即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破絀。
總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力!
12、“粘”住顧客，別忘了一“攔”
顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，要運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。
通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。
這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是商品本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來�！毕鄳�(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。
業(yè)務(wù)員營銷技巧2
1、正式推產(chǎn)品前應(yīng)做的準(zhǔn)備（關(guān)鍵是注重細(xì)節(jié)）
�。�1）著裝：比客戶加一（得體）；
�。�2）產(chǎn)品準(zhǔn)備：a.分類保存
b.準(zhǔn)備好想推薦的產(chǎn)品
�。�3）心理準(zhǔn)備：a.決心：對(duì)目標(biāo)客戶要有一定拿下來的決心。
b.耐心：事情不可能一帆風(fēng)順，要有準(zhǔn)備接受挫折。
c.虛心：要抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)和客戶交流。
d.信心：最自己推薦的產(chǎn)品和自己有堅(jiān)定的自信心。
e.恒心：堅(jiān)持不懈，不輕易放棄任何一個(gè)客戶。
（4）行為準(zhǔn)備：有禮貌、不搶話、舉止言談要優(yōu)雅。
（5）靈活變通、見機(jī)行事：
a、客戶正在搬運(yùn)貨物時(shí)，主動(dòng)幫忙；
b、客戶正在銷售貨物時(shí)，促進(jìn)客戶產(chǎn)品賣出；
（6）要了解客戶的基本情況：
了解是門診還是批發(fā)；是禽藥為主還是豬牛羊藥為主；是否兼賣飼料；主要合作廠家；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何；缺少哪些產(chǎn)品類型；買貨人多少、經(jīng)營狀況如何；店面大小、存貨量如何；人員結(jié)構(gòu)如何、有無技術(shù)支撐；信譽(yù)度怎樣；面目是否和善等。
�。�7）了解全國行業(yè)的信息：豬、禽飼料行情；疫病狀況；新技術(shù)開發(fā)；新獸藥的研制等。
�。�8）了解當(dāng)?shù)匾卟×餍袪顩r，用藥效果，用藥習(xí)慣。
�。�9）了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、行情等。
2、賣貨前的座談
（1）抓住客戶的需求心理，幫助他們解決問題；
�。�2）站在客戶的角度考慮問題，找到并展現(xiàn)和你合作的理由；
（3）說明我方售后服務(wù)方面、結(jié)款方面的政策，可達(dá)到量后派售后，暫時(shí)咳電話咨詢，物流代收、先款后貨、量大年終返點(diǎn)等；
（4）進(jìn)一步了解客戶的狀況：進(jìn)貨人和銷貨人是否一致，結(jié)款人是誰；
（5）交談時(shí)盡量拒絕電話，但只能拒接一次，需要接聽時(shí)和客戶表達(dá)歉意；
�。�6）如果客戶對(duì)上訴條件不認(rèn)可，可先緩一步，先看看產(chǎn)品。
3、如何給客戶介紹產(chǎn)品
�。�1）給客戶拿出的第一個(gè)產(chǎn)品一定是客戶最需要的；
（2）客戶當(dāng)天的心情也是生意談成與否的關(guān)鍵，如果客戶心情不好，可通過自己的好心態(tài)影響對(duì)方，盡量把客戶的心情調(diào)整過來，若沒有把握，可借故下次再來；
（3）盡快融入客戶的氣氛，若客戶正在聊天或玩時(shí)，試著融入氣氛，不要強(qiáng)硬打擾和死等；
（4）客戶選產(chǎn)品時(shí)，抓住機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，和在市場(chǎng)上的反饋信息。
4、維護(hù)客戶的技巧：堅(jiān)持原則，巧妙變通，投其所好
�。�1）保護(hù)市場(chǎng)
（2）技術(shù)咨詢
�。�3）貨物跟蹤和反饋信息收集
5、如何將小客戶做大
�。�1）和實(shí)際銷貨人員保持聯(lián)系，客戶那里的.技術(shù)人員、業(yè)務(wù)員，其他廠家的售后服務(wù)人員，小的物資刺激會(huì)帶來大的利潤；
（2）逐步用我們的產(chǎn)品替代其他廠家的產(chǎn)品；
�。�3）教會(huì)客戶會(huì)賣我方的產(chǎn)品；
�。�4）逐步找出客戶應(yīng)增加的品種；
�。�5）如客戶需要的產(chǎn)品本廠沒有，如確有前途，可提議開發(fā)這種產(chǎn)品；
�。�6）對(duì)本廠的產(chǎn)品要有極強(qiáng)的信心，從而帶動(dòng)客戶信心。
6、銷量不好要找原因：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原因；產(chǎn)品質(zhì)量原因；銷售手段原因。
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