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服裝批發(fā)營銷方案
為保障事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預先制定方案，方案是書面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。方案應該怎么制定才好呢？以下是小編收集整理的服裝批發(fā)營銷方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
服裝批發(fā)營銷方案1
服裝批發(fā)市場作為重要的服裝分銷形式，是百貨商場、超市、專賣店、大賣場等的有力補充，特別是在20世紀80年代的中國扮演著不可替代的角色。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國上規(guī)模的服裝批發(fā)市場達到上萬余家，年營業(yè)額平均在上千萬元�？山鼛啄�，購物中心、大型超市、大賣場等零售業(yè)態(tài)在我國陸續(xù)出現(xiàn)，由于其在經營方式、服務功能、物流配送等方面的顯著優(yōu)勢，使得服裝批發(fā)市場開始萎縮。在廣州，那些曾以款式新、價格便宜聞名全國的服裝批發(fā)中心，目前已有5成在虧損。而尋找新的出路，則成為時下服裝批發(fā)市場共同追求的目標。
我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展：
根據(jù)我國服裝批發(fā)市場在流通業(yè)中的發(fā)展特點將中國服裝批發(fā)市場分為三個階段：
第一階段，上世紀80－90年代中葉，基礎發(fā)展期。
這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費者購買服裝基本上是到國營商業(yè)和供銷合作社購買，還有一些攤檔式的小商品市場及農貿市場。隨著經濟發(fā)展，服裝批發(fā)市場開始萌芽，并呈現(xiàn)地攤式服裝批發(fā)市場的初級形態(tài)，但是尚未形成規(guī)模性的批發(fā)商圈。
第二階段，上世紀90年代中后期，升級發(fā)展期。
這一階段，商品種類開始豐富，服裝批發(fā)市場開始第一階段的升級，并發(fā)揮主導性作用。表現(xiàn)為由路邊的攤檔式轉為進入大棚經營，大棚轉向大廈式經營，將服裝小個體經營集中起來，由政府統(tǒng)一規(guī)劃引導。到90年代，開始漸趨規(guī)�；霈F(xiàn)了以廣州白馬、東莞虎門富民等為代表的服裝批發(fā)市場，其四通八達的龐大網(wǎng)絡覆蓋能力拉動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。
第三階段，邁入21世紀，發(fā)展蛻變期。
這一階段，商品多樣化，并強調個性化，商品生命周期縮短。
隨著服裝行業(yè)的不斷發(fā)展、新型營銷渠道的不斷滲透、品牌意識的覺醒，服裝批發(fā)市場經營也日漸艱辛。服裝批發(fā)市場也開始重新定位，提供差異化服務，打造市場特色。服裝批發(fā)市場必須要找到新的突破點，每個服裝批發(fā)市場要根據(jù)自我特點進行分析，找到適合自己發(fā)展的差異化模式。
我國服裝批發(fā)市場現(xiàn)階段特點：
我國批發(fā)市場經過改革開放20多年以來的迅猛發(fā)展，已經初具規(guī)模，并有走出國門的趨勢。20xx年阿聯(lián)酋的沙迦將建設一個中東最大的批發(fā)、倉儲與轉口服裝批發(fā)市場——中國（石獅）服裝批發(fā)市場。但我們還應該看到，市場規(guī)模形式發(fā)展極度不平衡：有具有全國輻射力、營業(yè)額千萬元以上的知名批發(fā)市場如，虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場、廣州白馬服裝市場等，也有瀕臨關閉的服裝市場；有設施齊全、環(huán)境一流的大廈式服裝批發(fā)市場也有臟亂差的地攤大棚式服裝批發(fā)市場。服裝批發(fā)市場各個發(fā)展階段形態(tài)并存，經營形式也各異。
我國服裝批發(fā)市場也呈現(xiàn)出明顯的產業(yè)集群現(xiàn)象。馬丁貝克曼（Martin Beckman）認為服裝產業(yè)集群有兩種路線：1.專業(yè)化集群2.都市化集群。由此，我國服裝批發(fā)市場布局特點是“點面結合”，點是指由單個點狀輻射服裝批發(fā)市場所形成的區(qū)域，如：河南鄭州的銀基商貿城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場等，面是指由幾個地域相近的服裝批發(fā)市場形成的面狀輻射區(qū)域。
服裝批發(fā)市場不斷升級，傳統(tǒng)批發(fā)市場依舊存在，這就形成了多種經營模式混合化的現(xiàn)狀。也就是傳統(tǒng)批發(fā)、、加盟等經營模式交叉使用。因此，服裝批發(fā)市場要根據(jù)商戶不同給予必要的服務。
我國服裝批發(fā)市場現(xiàn)階段存在的問題：
我國服裝批發(fā)所處的發(fā)展階段，所具有的特點，也相應的暴露了很多問題。我國很多服裝批發(fā)市場可能存在以下問題：
1.服裝批發(fā)市場仍處于自發(fā)階段，市場形象、制度混亂，市場信用度底，缺乏能領導本批發(fā)市場的龍頭企業(yè)、龍頭品牌，市場缺少統(tǒng)一的規(guī)劃和專業(yè)化服務。
2.制約因素明顯。商戶對該市場的意見集中于兩個不到位：硬件環(huán)境不到位(交通、房地產開發(fā)、金融、物流、環(huán)境、治安)，軟件環(huán)境不到位(政策支持不力，稅費過重，市場混亂，假冒偽劣嚴重，信息服務差)。
3.很多傳統(tǒng)型服裝批發(fā)市場由街道或地方政府掌控，缺乏市場管理經驗，市場運作水平低，只注重稅收不注重整個市場的發(fā)展規(guī)劃。
4.市場大部分仍處于現(xiàn)金、現(xiàn)貨、現(xiàn)場交易方式的初級階段。服裝的交易、運輸、庫存成本高。市場的供貨與交易方式柔性小。
如何解決：
服裝批發(fā)市場可能處在不同的發(fā)展階段，處在不同的社會環(huán)境和地理環(huán)境中，擁有不同的商戶，因此，就不可能有統(tǒng)一的解決方案。但應該看到處在不同發(fā)展階段的批發(fā)市場，有其大體的發(fā)展方向和要解決的核心問題。
服裝批發(fā)市場要做大做強就必須分兩步走：第一步，硬件升級——營造適合本批發(fā)市場的交易環(huán)境和市場形象特色；第二步，軟件升級——為商戶提供個性化、專業(yè)化服務，加強品牌孵化功能、渠道營銷功能，形成更具價值的“無形市場”，營造市場的營銷服務特色。成功的新型服裝批發(fā)市場模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場模式、哈爾濱紅博廣場模式、麥德龍模式等。
可借鑒的新型模式：
1.產業(yè)集群型批發(fā)市場
筆者有幸參與了中國濮院毛衫名城“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的研究，就以此為例說明產業(yè)集群型批發(fā)市場的發(fā)展模式。
濮院羊毛衫市場特點與現(xiàn)狀
濮院現(xiàn)有毛衫針織企業(yè)3725家，較大規(guī)模的有820家。1988年興建毛衫交易市場，現(xiàn)有商鋪4603家，是全國知名的毛衫交易市場。該市場由濮院市場管理委員會管理，主要還是由地方政府掌控；市場主要依托周圍毛衫企業(yè)產業(yè)，商鋪大多為企業(yè)的直營點、批發(fā)點、貿易門市部等；市場在淡季關門率教高，經營狀況良莠差異很大；市場為兩層建筑呈長條街道狀，由十個交易區(qū)組成。
市場規(guī)劃模式
政府提供有力政策，不在過分干預市場和企業(yè)實際運作。政府投入完善毛衫產業(yè)鏈結構，形成產業(yè)與市場共同繁榮的局面。打中國濮院的地方牌，形成地區(qū)知名度；打明星企業(yè)牌，支持優(yōu)秀企業(yè)打造名牌，打造出幾個全國毛衫知名品牌，形成以點代面、以產業(yè)帶動批發(fā)市場的局面。對市場交易區(qū)重新劃分，合理區(qū)分經營品類和檔次，更加突出每個交易區(qū)的經營特色。市場形象重新規(guī)劃，在主干道設立巨型廣告牌，市場內部的`宣傳廣告牌要規(guī)范化，導購地圖和服務標志醒目明確。進一步規(guī)范市場秩序，交易流程簡潔流暢；提高商戶進入門檻，引入高層次的經銷商、商和加盟商。
引入專業(yè)品牌策劃機構、市場營銷規(guī)劃機構，逐步打造集展示、檢測、信息平臺、品牌孵化、市場開拓等服務為一體的一流毛衫專業(yè)批發(fā)市場；建立專業(yè)毛衫網(wǎng)站，提供信息收集與分析服務，提供電子商務功能。市場逐步加強以下功能：1）產品展示功能2）信息服務與市場預測功能3）國內外貿易功能4）現(xiàn)代物流倉儲功能5）標準化權威檢測認證功能6）政策服務功能
2.品牌孵化型批發(fā)市場
服裝批發(fā)從攤鋪走入了大廈，具有現(xiàn)代化的商務環(huán)境，具有現(xiàn)代化流通業(yè)的很多先進元素。批發(fā)市場不僅僅是傳統(tǒng)意義上的分銷場所，更是一個品牌形象展示平臺、一個品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經顯示出其勃勃生機，如廣州海印繽繽廣場和北京百榮世貿商城等等。
繽繽廣場由現(xiàn)貨流向品牌流行文化、品牌經營理念、品牌形象經營等信息流的轉化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營銷為主的時尚、品牌展示、品牌貿易的中心。無疑創(chuàng)造了全新的服裝批發(fā)市場經營理念，拉開了以服飾品牌經營為主要內容的營銷方式革命。
品牌孵化型批發(fā)市場特點
1）集中眾多商戶優(yōu)勢，集木成林，打造批發(fā)市場整體品牌，形成規(guī)模與信譽優(yōu)勢
2）具有現(xiàn)代化的交易環(huán)境與交易方式
3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創(chuàng)造各種機會為品牌造勢
4）提供品牌策劃與維護的解決方案
3.營銷渠道開拓型批發(fā)市場
以紅博廣場為代表的服裝批發(fā)市場專業(yè)化的為服裝品牌提供快速營銷渠道開拓方案，著重于營銷網(wǎng)絡建設，把服裝批發(fā)市場經營從“賣”轉向了“買”的思維，把服裝批發(fā)市場經營看作了是對服裝品牌專業(yè)化的經紀，提出了“紅博服裝經紀人”營銷模式。
營銷渠道開拓型批發(fā)市場特點
1）“星探”式開發(fā)服裝品牌，并對其進行轉化化包裝推廣
2）對營銷網(wǎng)絡掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經營”方案
3）對營銷網(wǎng)絡進行深入挖掘，具有多種營銷推廣網(wǎng)絡，具有電子化網(wǎng)絡
4）“服裝經紀人”式營銷總體規(guī)劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業(yè)專注于產品開發(fā)，紅博專注于營銷渠道開拓與品牌推廣。
4.現(xiàn)代批發(fā)型
現(xiàn)代批發(fā)是區(qū)別于傳統(tǒng)批發(fā)的一種形式，它是采購式批發(fā)超市，如麥德龍。不過麥德龍不是專做服裝業(yè)務的，但這種模式對我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展有很大的借鑒意義。
現(xiàn)代批發(fā)型服裝批發(fā)市場特點
1）采購式、大型連鎖批發(fā)經營
2）針對專業(yè)顧客，會員式管理客戶，適合多品種小規(guī)模批發(fā)
3）電腦選題控制物流、交易、結算，單據(jù)明細透明
4）依靠先進的管理系統(tǒng)，實現(xiàn)高效率低成本運作，與供應商形成雙贏。
服裝批發(fā)營銷方案2
“我做服裝這么多年，最后賺的就是一堆壓在庫房的衣服！”一位服裝經銷商頗有些經典性的抱怨道破了這個行業(yè)陷入的困局。
競爭的同質化導致大部分服裝企業(yè)患上了“大公司病”，表現(xiàn)出來的第一個癥狀就是庫存――據(jù)估算，排名前幾位的企業(yè)庫存至少在億元級，庫存成為行業(yè)“癌癥”。特別是2003年一場SARS，把服裝庫存問題暴露無遺，形成全行業(yè)高達50％以上的大面積庫存，造成近三成服裝企業(yè)難以為繼。第二個癥狀是變成“服裝恐龍”――多數(shù)服裝企業(yè)對市場和客戶的變化響應遲鈍。
同質化是企業(yè)競爭到一定高度的“行業(yè)標準”要“玩”必須先過“同質關”，即先要達到行業(yè)的平均水平。換句話說，同質化就是一道不低的“門檻”。但企業(yè)要保持比較優(yōu)勢，則必須要超越同質化。如果滿足同質化，就會淹沒在“大�！敝�。
21世紀是階層細分、個性張揚的時代，消費進入1+1或1對1模式。消費需求的個性化實際就是差異化，這必然要求企業(yè)供給的差異化。因為企業(yè)惟一目的就是滿足客戶的需求，海爾CE0張瑞敏曾對筆者談起企業(yè)的核心競爭力是什么，他說只有兩個宇，“客戶”！
競爭戰(zhàn)略大師邁克爾波特認為，企業(yè)要想在市場競爭中生存，要么具有成本優(yōu)勢，要么實行差異化戰(zhàn)略，能夠在細分市場上取得競爭優(yōu)勢。當今中國正處于深刻的社會轉型期，社會階層逐步細分BOBO、中產階級……階層還細劃出亞階層。今后的社會將步入CLUB經濟時代，每個小群體都會圍繞“自己”的“組織”，消費“自己”的品牌，在“自己”的“地盤”活動。
面對社會階層從“大眾”時代步入“小眾”或“分眾”，消費模式步人多品種、小批量時代，企業(yè)如果拿不出新舉措，細分市場，采用二維、三維戰(zhàn)略，滿足差異，創(chuàng)造差異，而沿用平面時代的“一體化”戰(zhàn)略，將必死無疑。
戰(zhàn)略轉型
面對這種困局，仕奇開始尋找自己的突圍之路。放眼國外，成衣和定制之間的比例關系正悄然變化：美國2002年成衣銷售下降6％，日本的成衣銷售持續(xù)下滑，定做成為企業(yè)和個人服裝消費的主流，英國查爾斯紡織CEO訪華時說道歐洲中產階級95％以上以定做服裝為榮。再看國內2003年我國GDP超過1萬億美元，人均GDP首次達到1000美元，隨著全球化進程加快，商務交流增加，服裝逐步與國際接軌，國外20世紀80年代逐步興起的定制營銷在國內推廣的'時機成熟。國內服裝行業(yè)原來零售和定制沒有分開，專業(yè)化分工要求分出子行業(yè)，團體職業(yè)裝定制和個人1+1量體裁衣的服裝定制行業(yè)應運而生。但職業(yè)裝不是簡單的產品買賣，如果企業(yè)還延續(xù)傳統(tǒng)的經營模式，以簡單提品的模式將無法滿足客戶。市場和消費者的特點要求企業(yè)必須進行戰(zhàn)略
表1《仕奇11分滿意定制》評分表思路轉型，把賣產品變成賣服務。
順應這種需求變化，仕奇把目標調整為爭做職業(yè)裝定制細分市場老大，而要實現(xiàn)這個目標，就必須改變以往無差異化的營銷戰(zhàn)略，以定制營銷作為差異化的經營模式。
循著這個突破口，仕奇確定了突圍之路――戰(zhàn)略定位差異化轉型，即由產品生產商向團體和個人服裝解決方案服務商轉型，相應的經營模式調整為以定制直銷實現(xiàn)零庫存，其實現(xiàn)方式是量體裁衣。
在仕奇創(chuàng)新的定制營銷直銷系統(tǒng)中，給經銷商的不僅僅是全系列的產品，更多的是提供解決方案。運用中外協(xié)作設計網(wǎng)絡，通過對客戶的企業(yè)文化研究，了解其行業(yè)特征，根據(jù)其內部崗位特點，結合全球最新設計理念和國外領袖企業(yè)的樣本對比和吸收，仕奇可以提供整套職業(yè)裝定制解決方案。同時，定制可以實現(xiàn)較高的增值――獨一無二的產品和1對1服務的價值是批量生產無法比擬的。當然，這種轉型具備很大的風險，如破壞原有的品牌形象、全員面臨戰(zhàn)略轉型之后的心理和技能的調整和再造，但轉型有風險，不轉型面臨的風險更大！
戰(zhàn)術跟進
一、“11分滿意定制”不僅是產品，更是服務
明確自己不是售賣一種產品，而是服裝解決方案的服務，仕奇給它賦予了一個有些懸念的的名字――“11分滿意定制”。廣告語也自然產生“11分用心，11分滿意”。
“11分滿意定制”抓住定制流程的11個關鍵性環(huán)節(jié)，讓顧客直接參與企業(yè)經營管理，將這些環(huán)節(jié)相對應成客戶考評企業(yè)的管理機制。
《仕奇11分滿意定制》評分表(見表1)。
仕奇職業(yè)裝流程模塊化、集成化、規(guī)范化。這個流程的成功締造是直銷模式加速周轉、減少成本、快速反應、降低風險的關鍵。
11分滿意定制把流程分為11個關鍵記分點，每項按1分進行計算，《仕奇11分滿意定制》請客戶進行逐項評分，通過“內外監(jiān)督”，保證生產和服務質量，滿足消費者需求。
每項按A=1分、B一0.75分、c一0.5分、D=O.25分、E一0分評分。
二、再造營銷、研發(fā)、生產流程
戰(zhàn)略定位的轉型要求我們全面調整營銷、研發(fā)和生產流程�？傮w原則是以定單履約為中心，以《11分滿意定制》為考核依據(jù)，以361度服務為手段，實施全流程客戶滿意工程。
1.營銷體系強化以“主動接近顧客”為重點就是俗話說的“走出去”，改變“坐商”習氣。仕奇決定實施六大營銷手段A廣告?zhèn)鞑�。由公司負責，但耍求營銷業(yè)務人員監(jiān)測廣告效果，要求其口頭傳播。B．電話營銷。要求營銷業(yè)務必須具有自建的準客戶數(shù)據(jù)庫，每天要求電話拜訪次數(shù)20次。CDM直接郵件。由營銷人員提供重點客戶名單，公司定期寄送。每人要求提供200名。D.產品目錄營銷。由營銷人員上門推廣，要求其反饋客戶對目錄的意見，以便于每年兩次的目錄修訂。E.網(wǎng)絡營銷。利用數(shù)據(jù)庫，通過E―mall進行陌生拜訪，每天要求5次。F.人員推廣，即上門推銷。要求業(yè)務人員每天陌生拜訪次數(shù)2次。
2.研發(fā)體系以“傾聽顧客的聲音”為重點調整流程。原來我們的設計師大多風花雪月，“嘔心瀝血”為顧客閉門造車，習慣對顧客以“專業(yè)知識”進行教育。仕奇做了一個重大調整，把設計人員視同業(yè)務員管理。張瑞敏就在海爾取消了“設計師”，改為“型號經理”。由具有學術氣息的“師”到具有“銅臭味”的“經理”，可以說是設計師職業(yè)劃時代的革命！我們要求，設計師必須協(xié)同業(yè)務人員走出去，接受客戶的“再教育”。同時，在分配上與業(yè)務直接掛鉤，設計方案最終采納的話，提成與業(yè)務人員按比例“瓜分”。
3.生產體系消滅“服裝恐龍”�，F(xiàn)代的企業(yè)不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。精細化生產管理，細分多道工序，有其適應社會化大生產的一面。原來的生產線設計是以批量為主，某種號型的服裝一生產就是幾百幾千套，甚至上萬套。但現(xiàn)在消費觀念趨向個性化，每種服裝不可能生產很多，“多品種、小批量”。而精細化“傻瓜型”生產管理造成工人技能單一，如遇工序或工藝變化，即造成生產混亂。服裝企業(yè)要跟上經銷商的采購和消費者的需求，提高自身的靈活性和快速反應能力的要求比以前更迫切。否則，將像恐龍一樣不適應環(huán)境變化而滅絕。
于是，仕奇“化整為零”拆分生產線，把大線變成小線，合并工序，工人一專多能。同時增設一條快速反應線，用于樣衣生產和招投標。中心思想是進行柔性的“四化”改造生產線扁平化、工藝環(huán)�；a品多樣化、工人技能綜合化。整合資源，一切圍繞為客戶提供11分滿意的服裝解決方案服務。
三、通路差異化：從分銷到直銷
1.像“戴爾”定做商用電腦一樣定制職業(yè)裝。服裝傳統(tǒng)的“坐商”模式，在客戶資源方面很被動，缺乏個性化服務，很難滿足顧客購物的便捷性和心理需求。同時，商場經營趨同，購買分散，流通費用過高，貨款賬期拖沓，產生庫存。服裝傳統(tǒng)營銷模式對場地、租金、首批進貨款要求相當高。經銷商經營品牌服裝一般需要投入60萬～70萬元，甚至100萬～200萬元，風險很大。而加盟“仕奇11分滿意定制”直復渠道，三類地區(qū)加盟費用只需5萬元，二類、一類地區(qū)加盟費用只需十幾萬元，大致相當于傳統(tǒng)分銷模式投入資金的1／10～1／4。直銷方式不需金街旺鋪，不需進現(xiàn)貨。甚至可以采用無店鋪經營只需設立辦公問和展示間就可以開業(yè)大吉。
2.“削藩”，建立面向社會的特許經營直銷通路。通路如何建設？直營，還是特許)我們決定進行全國范圍的首次直復渠道特許招商。一則特許經營方式已成為新經濟時代資源共享的渠道模式，盟主可通過特許經營進行快速覆蓋，節(jié)省固定投資，同時促進通路的“本地化”，加盟商通過加盟知名品牌，起點高，切入快，進入風險降低。二則是，我們想通過特許加盟，實現(xiàn)企業(yè)內部市場化。仕奇在國有體制改制之前，已經形成全國的自營渠道體系�？梢哉f，有些分公司、辦事處患有嚴重的“國有企業(yè)病”管理混亂、效率低下、人浮于事。雖然仕奇剛剛進行改制，但更要“改芯”！我們決定每個城市都對外招商，不設“自留地”。原來的“自己人”和意向加盟商站在“同一起跑線”比賽，通過完全的市場化考察，比較《市場可行性方案》，誰贏誰干！通過“以外促內，內外兼修”的策略，“賽馬不相馬”，保證了我們招到質量好的加盟商，這也對原有渠道產生了極大震動。有的通過“賽馬”，轉變成純粹市場化的加盟商，實現(xiàn)了“改芯”。競爭失敗的地區(qū)自然實現(xiàn)“削藩”。
四、服務差異化
1361度服務。即服務全流程，服務全方位，1度代表服務增值，服務創(chuàng)造附加值。實施“顧客100％滿意度工程”每件服裝必須力爭顧客100％滿意。仕奇職業(yè)裝在把握整體性的同時，采用量體裁衣，在細微之處滿足個性化追求。在定制活動中出現(xiàn)一定的返修率是正常的，一是因為與購買成衣的環(huán)境和習慣不一樣，購買成衣實際上的合體率只能達到60％左右，但人們已習慣此種購買方式，也知道不會因為袖口、衣長的長短等細微之處而修改，另一方面，與每一個顧客體形的變化、穿著習慣有關。
員工在實際工作中容易產生一個誤區(qū)服務就是售后服務。我們在提倡服務差異化中，始終灌輸一點服務不等同售后，服務應該增值。為更好地服務好客戶，我們成立“仕奇新形象俱樂部”，只要購買仕奇職業(yè)裝的人士均可加入，我們?yōu)闀䥺T提供積分購物、以舊換新、商務交流、旅游休閑、生日賀禮等項服務。同時，每逢重大節(jié)日或客戶有紀念意義的日子，我們均要求業(yè)務人員對客戶進行規(guī)律性回訪。
2.定制營銷和直復通路的一個關鍵問題要靠速度解決用戶的等待時間。
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