銷售策劃【精華】
銷售策劃 篇1
如果說8、9月是戰(zhàn)爭的步奏，那10月份就是戰(zhàn)爭的開始，縱觀國慶節(jié)市場的實(shí)際情況各大食品商家紛紛各出齊招爭奪旺季市場，而我們各部門的戰(zhàn)前準(zhǔn)備，工作如何呢，相信各位經(jīng)理，心中最清楚，所以本月提出以下幾個建議：
1. 將春節(jié)前的每月指標(biāo)必須規(guī)劃完必，做到每個人有總指標(biāo)，每個重點(diǎn)客戶有指標(biāo)明細(xì)。
2. 針對旺季市場促銷的準(zhǔn)備，實(shí)施，總結(jié)工作如何做到人人心中有數(shù)。
3. 新品入市的工作應(yīng)怎樣展開、解決、進(jìn)場---終端鋪市----促銷配合。
4. 作好春節(jié)的重點(diǎn)客戶備貨計(jì)劃。
5. 如何重視炒貨與豆乳片的銷量。
6. 客群關(guān)系的進(jìn)一步加強(qiáng)，防止春節(jié)促銷活動實(shí)施受阻或出現(xiàn)臨時抱佛腳的現(xiàn)象。
7. 請各級主管正視自己的工作崗位與責(zé)任，因?yàn)槟慵缲?fù)著下面員工的發(fā)展與老板的信任。讓良好的.工作態(tài)度為責(zé)任心來帶動團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作能力與效率。
營銷部本月目標(biāo)
本月營銷部及各部門促銷重點(diǎn)
1. 重視炒貨并將炒貨及時開通，并在終端形成強(qiáng)勢陳列。特別是“煮瓜子”--天喔廣告之際，搶占終端陳列從而形成市場壓力。
2. 針對豆乳片加強(qiáng)促銷力度，因?yàn)?0-12月是豆乳片旺銷的季節(jié)。
3. 加強(qiáng)禮盒、桶裝產(chǎn)品的出樣陳列。
4. 新品的展示與新產(chǎn)品集中陳列黃金位置。
銷售策劃 篇2
化妝品行業(yè)無論是企業(yè)還是代理商無論是超市還是店鋪，都需要更多的促銷方法來增加銷售業(yè)績擴(kuò)大自己的知名度，相對講，中國的化妝品店主更加需要掌握不同類型的促銷方法，現(xiàn)將我自己收集到的促銷方法整理如下：
一;時令促銷;1季節(jié)性促銷，如夏季產(chǎn)品的熱賣，一般是面膜貼，花露水，防曬霜，清爽的乳液和潤膚水類，香水和清香劑類，消殺類，兒童沐浴潤膚類等。2清倉促銷;夏季清倉，季中清倉，反季清倉。比如，針對壓庫較多的品牌做促銷針對某一品牌做套盒低價或者買贈促銷。
二;贈送類促銷;1禮品促銷，2買送禮品惠贈促銷;買一送一，買多送一，送紅包，送積分，買多送多。
三;借力促銷;1利用事實(shí)熱點(diǎn)促銷，比如神九飛天。2明星促銷，利用娛樂明星吸引。3依附式促銷，奧運(yùn)會贊助商，雙十一活動促銷。
四;指定促銷;1指定產(chǎn)品促銷，比如買古藍(lán)朵眼霜送古藍(lán)朵蘆薈膠。2 加一元多一件，比如古藍(lán)朵無添加潤膚乳加一元多送一款指定，產(chǎn)品。
五;附加值促銷;1品牌型促銷，2榜單排名式促銷比如古藍(lán)朵藍(lán)金絲肽素蟬聯(lián)全國眼部品牌銷售冠軍3口碑式促銷，邀請返利，好評有禮好評返利比如采取見證營銷模式促銷邀請到的見證人要給與適當(dāng)?shù)莫剟睢?承諾式促銷邀請有禮品，買了保證不后悔，保證一個月內(nèi)見效果。5故事性促銷;她離開以后。。。。。。。6服務(wù)性促銷;幫你制定減肥計(jì)劃，幫你檢測肌膚癥狀。包郵，以舊換新。
六另類促銷;1視覺沖擊力促銷2模糊式銷售，便宜賣。3稀缺性促銷;國內(nèi)唯一代理，絕版促銷，機(jī)不可失失不再來。4通告式促銷，設(shè)定預(yù)售日5反促銷式促銷，比如，高價促銷。原價銷售堅(jiān)決不打折。6懸念式促銷，不標(biāo)價，猜價格。
七;名義主題促銷;1主題促銷2聯(lián)動促銷，比如和服裝店聯(lián)合和金店和婚紗攝影聯(lián)動促銷。3聯(lián)合促銷，不同品牌的聯(lián)合活動。4公益性活動促銷。5首發(fā)儀式促銷。
八;限定式促銷1限時，比如秒殺，今日有效。2限量，限量銷售3階梯式促銷，第一天7折第二天8折第三天9折，早買早便宜
4單品促銷，只做一款。
九;臨界點(diǎn)促銷;1最低銷售折扣，比如低至五折，最低2折。2最高額促銷，比如最高60元，80元封頂。3極端式促銷，全城最低價。
十回報(bào)式促銷;1免費(fèi)式;免費(fèi)試用，免單。2回扣返利;滿就減，返現(xiàn)金3拼單;滿幾件就送，團(tuán)購價。
十一;紀(jì)念式促銷;1節(jié)日，三八五一。2紀(jì)念日，店慶，生日3特定周期，每周二，每個月一天半價。4會員式促銷，滿就送會員卡，會員日，會員特價。
十二;產(chǎn)品特性促銷，1新品促銷，新品九折，2效果促銷3產(chǎn)品賣點(diǎn)，質(zhì)量優(yōu)越效果好，4引用案例額，某客戶用了古藍(lán)朵眼霜黑眼圈很快就沒了。
十三;定價促銷;1滿額送。2特價。3統(tǒng)一價，比如全場10元。
十四;獎勵促銷;1互動式促銷，簽約有禮收藏有禮。2抽獎式促銷3優(yōu)惠券促銷，現(xiàn)金券，低價券優(yōu)惠券。
十五;組合促銷;1搭配促銷，買一款古藍(lán)朵霜配一款水半價。2捆綁式，買古藍(lán)朵面奶送一蘆薈膠，加一元送一件。3連貫式;首次購買全價，第二次購買兩件半價。
十六;情景劇促銷，注意促銷現(xiàn)場的'妝扮氛圍的渲染，促銷商品和促銷人員等的全面安排，注意服務(wù)熱情禮貌周到。(需要專業(yè)人員參與設(shè)計(jì))
十七;創(chuàng)意營銷;針對特定的環(huán)境和主題設(shè)計(jì)不同的吸引人的活動。(需專業(yè)人員參與設(shè)計(jì))
銷售策劃 篇3
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。xx科技已提供和將提供的本產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)本產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信本產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動整個網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
(1) 住宅(智能小區(qū))
(2) 醫(yī)院
(3) 教育，政府，金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
2.用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的本產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線本產(chǎn)品的銷售。
3.遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。大小互動：以網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售。
4.實(shí)際的出貨量決定本產(chǎn)品的知名度，每一個本產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告。
5.大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)本產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。
三、市場行銷近期目標(biāo)
1.目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身本產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平本產(chǎn)品的一部分市場，與國外本產(chǎn)品形成競爭關(guān)系�？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
四、營銷基本理念和基本規(guī)則
1.營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念;
A.開放心胸：
B.戰(zhàn)勝自我：
C.專業(yè)精神;
2.營銷基本規(guī)則：
A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
B.每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。
C.競爭對手是國內(nèi)同類本產(chǎn)品的廠商。
D.分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征
(1) 市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2) 在當(dāng)?shù)氐?網(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五、市場營銷模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，本產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌�，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A. 客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(A)，地區(qū)的二級代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C. A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：
1) 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒�。配合公司的市場營銷活動。
5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六、價格策略
1.高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，公開報(bào)價，市場銷售的最底價。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。
4.嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。
七、渠道銷售的策略
1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2.短渠道策略：分四種客戶：A,AA,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來銷售本產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋�融資平臺，一個財(cái)務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。
八、售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。
3. 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS.
九、培訓(xùn)工作的開展
1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2. 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3. 做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。
4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1.公司形象，本產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3.電子商務(wù)�？蛻粝聠危浳锊樵�，庫存查詢等。
十一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
1.每周一召開工作會議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
A.本周完成銷售數(shù)
B.本周渠道開發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測。
D.困難。
E.月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。
2.價格控制
A. 統(tǒng)一的價格和折扣制度。
B. 價格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷售支持工作;一定時間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名
5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
十二、附屬文件
1.授權(quán)營銷的協(xié)議
2.授權(quán)營銷商的季度返點(diǎn)表
3.授權(quán)營銷商注冊登記表
4.銷售情況預(yù)測表
5.本產(chǎn)品定單和銷售合同
6.信用等級評定辦法
7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9.授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策
10.備件庫的建立和管理辦法
11.發(fā)展計(jì)劃一覽表
12.20xx年市場營銷計(jì)劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告
15.部門工作交接單
16.本產(chǎn)品價格表
17.返點(diǎn)確認(rèn)單
18.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表
19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表
銷售策劃 篇4
銷售員通過銷售前的準(zhǔn)備，尋找客戶，到拜訪客戶就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷售階段寫銷售計(jì)劃書是必做的工作。銷售員提交銷售計(jì)劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書面依據(jù)，也是銷售員對市場認(rèn)知的一個反映。銷售員的銷售計(jì)劃要以公司的銷售策略為指導(dǎo)，以公司的銷售任務(wù)為前提，實(shí)事求是的制定計(jì)劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績。
銷售計(jì)劃書是每一個銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計(jì)劃書是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對銷售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量。可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計(jì)劃呢？我認(rèn)為要成為一個優(yōu)秀的.銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你如何寫銷售計(jì)劃書呢？
銷售計(jì)劃的架構(gòu)
1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)?銷售計(jì)劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)
2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容?簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：?
(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)?
(2)渠道計(jì)劃(透過何種渠道?)?
(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)?
(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售?)?
(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)?
(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?)?很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精x所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。
銷售計(jì)劃書包括以下幾個方面：
1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。
4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。
5.考核時間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃�？己说臅r間也不一樣。
6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評判。以上六個方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。
寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會制定銷售計(jì)劃的人。所以說對于想要獲得成功的銷售員來說銷售計(jì)劃書的必須寫堅(jiān)持寫的。
銷售策劃 篇5
一.市場環(huán)境分析
�。�1）營銷環(huán)境的種類
市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動的所有外部因素。公司的營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門建立并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能夠提供機(jī)遇，也能造成威脅。成功的公司都知道持續(xù)不斷的觀察并適應(yīng)變化著的環(huán)境是非常重要的。 識別環(huán)境的重要變化主要由公司的營銷部門負(fù)責(zé)。與公司其他部門不同，營銷部門必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢、尋找市場機(jī)會。盡管公司所有的管理者都應(yīng)該了解外部環(huán)境，但營銷部門有兩個專長。他們有科學(xué)的辦法——市場情報(bào)和市場調(diào)研——來收集關(guān)于營銷環(huán)境的信息，而且他們在顧客和競爭環(huán)境上也花費(fèi)更多的時間。在對市場做了系統(tǒng)的調(diào)查后，營銷部門能夠?qū)⑵鋺?zhàn)略加以改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
我們可以簡單把其分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境二大類。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。宏觀環(huán)境則是指影響營銷環(huán)境的一系列巨大的社會力量，主要是人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)等因素。
微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也稱直接營銷環(huán)境，又稱作業(yè)環(huán)境。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，在特定場合，也可直接影響企業(yè)的營銷活動。宏觀環(huán)境被稱作間接營銷環(huán)境。
所有的營銷活動都有可能涉及到微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。在這里需要注意的幾點(diǎn)是：1、不同營銷活動所面臨的主要營銷環(huán)境是不同的，有的可能主要的競爭對手，而有的可能主要是技術(shù)原因，等等。2、對同一個企業(yè)或同一種水平而言，在不同的時期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的，或者說是會變化的。如山西假酒案被曝光后，山西省內(nèi)白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營銷環(huán)境就是社會對山西整個白酒行業(yè)的不信任危機(jī)。在這種信任危機(jī)的籠罩下，即使質(zhì)量很好的白酒生產(chǎn)企業(yè)，他的產(chǎn)品也很難銷售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言，
使得香蕉嚴(yán)重滯銷，香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴(yán)重虧損。這種整個行業(yè)的聲譽(yù)危機(jī)就是行業(yè)內(nèi)企業(yè)面臨的最大營銷環(huán)境。這種行業(yè)信任危機(jī)不改變，所有行業(yè)內(nèi)企業(yè)將根本無法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營銷成功的`最主要因素�！皽刂菪睆摹凹倜皞瘟印钡氖袌鲂蜗筠D(zhuǎn)為“名優(yōu)商品”的市場形象，使幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)深刻體會到營銷環(huán)境的厲害。
因此，企業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，它的生存和發(fā)展與其所面臨的內(nèi)外環(huán)境休戚相關(guān)。內(nèi)外環(huán)境是一把“雙韌的劍”，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇，另一方面也為企業(yè)的發(fā)展帶來風(fēng)險(xiǎn)與威脅。外部宏觀環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素，分析研究它，才能捕捉到環(huán)境變動帶來的營銷機(jī)會，也才能避免環(huán)境變動造成的危機(jī)和威脅；微觀環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營銷活動的力量，分析研究它，才能協(xié)調(diào)企業(yè)的相關(guān)利益群體，促進(jìn)企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢，相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營銷策略，自覺地利用市場機(jī)會，
防范可能出現(xiàn)的威脅，揚(yáng)長避短，才能確保在競爭中立于不敗之地。
�。�2）營銷環(huán)境的特征
1.客觀性
環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩�、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系，適者生存，不適者淘汰，就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，也完全適用。有的企業(yè)善于適應(yīng)環(huán)境就能生存和發(fā)展，有的企業(yè)不能適應(yīng)環(huán)境的變化，就難免被淘汰。
2.差異性
不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著大多數(shù)中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響，有的受影響程度并不是很明顯。
3.多變性
市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。
銷售策劃 篇6
DuangDuang茶促銷方案
活動主題：Duang掉冷漠，Duang回快樂，一起感恩吧 活動時間：20xx年10月01日—20xx年12月31日 活動目的：
增加DuangDuang茶品牌知名度，促進(jìn)消費(fèi)者嘗試——使更多消費(fèi)者了解DuangDuang茶的特點(diǎn)，增加Duang茶公眾號關(guān)注量
激發(fā)消費(fèi)者的購買動機(jī)——促成DuangDuang茶在目標(biāo)客戶中的滲透和試飲進(jìn)而激發(fā)購買
活動背景：
活動內(nèi)容：
設(shè)計(jì)原則：
1、明確目標(biāo)受眾——清晰傳達(dá)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者定位，尋求他們樂于接受的派發(fā)/試飲活動方式
2、分析目標(biāo)受眾經(jīng)常出現(xiàn)的場所——集中有效地與目標(biāo)消費(fèi)者通過線上與線下宣傳、嘗試進(jìn)行溝通，以最低成本操作本活動，活動的效益明顯 3、品牌聯(lián)合：與其他品牌聯(lián)合，資源互動整合，吸引消費(fèi)者
一.活動形式（派發(fā)+試飲+互贈）
第一波次——掃描Duang茶二維碼關(guān)注送紅包（第一個月）
線上——在成都各類社交媒體平臺派發(fā)DuangDuang茶紅包（自己關(guān)注得10元，推薦好友關(guān)注20元） 線下——在天府大道南延線上的.各寫字樓（大學(xué)/商業(yè)中心地段）進(jìn)行派發(fā)活動�；顒悠陂g，凡掃二維碼關(guān)注Duang茶公眾號者，均送DuangDuang茶體驗(yàn)裝一份+價值10元的“DuangDuang傳情”活動紅包（可用紅包購買Duang茶一杯送親朋好友表達(dá)感恩與祝福）；
——互送DuangDuang傳情茶（30元/杯起——150元/杯）
針對同事之間、親友、客戶、閨蜜、同學(xué)之間開展用紅包購買DuangDuang傳情茶服務(wù)，憑紅包/現(xiàn)金購買DuangDuang茶同城傳情服務(wù)，DuangDuang茶將為您指定好友送上一杯暖暖的DuangDuang茶。 （醞釀情感）
第二波次——曬照片贏大獎（第二個月）
發(fā)送或收到DuangDuang茶傳情禮物的朋友拍靚照上傳給DuangDuang茶（如能統(tǒng)計(jì)個人送禮與收禮數(shù)量的就按最多的獎勵）網(wǎng)絡(luò)評選出最感動照片/最美照片予以獎勵。配合大量社區(qū)媒體發(fā)酵 （不斷發(fā)酵感情）
第三波次——開盒掃碼贏大獎（第三個月）
購買DuangDuang茶系列產(chǎn)品后掃描包裝內(nèi)卡片二維碼，立即參加“掃茶二維碼贏大獎活動” 就有機(jī)會獲得，ipone6s、限量版的茶具、靠枕、旅行裝備等精彩好禮！100%中獎，塊來掃一掃，各種萌禮品送到家！ （轉(zhuǎn)換感情為銷售成果）
二、活動渠道
本次活動主要選擇在以下渠道進(jìn)行：
成都天府大道南延線：大型寫字樓（大學(xué)、百貨商場、健身房、KTV、電影院） 地面?zhèn)鞑シ绞剑号c送水員、快遞員、送餐員合作推廣代理身份派傳單+售點(diǎn)試飲推廣促銷
互聯(lián)網(wǎng)傳播方式：在成都社交平臺（QQ群、微信群、論壇、貼吧等）廣泛傳播活動內(nèi)容，邀約參與活動
各渠道的特點(diǎn)：
寫字樓：年輕人集中工作的場所，目標(biāo)消費(fèi)群集中，消費(fèi)場所
大型百貨商場：年輕人經(jīng)常出入的場所，目標(biāo)消費(fèi)群集中，有購買能力。 電影院及娛樂場館:容易接受新產(chǎn)品,符合產(chǎn)品針對的對象特點(diǎn)
健身房：關(guān)注自己的身體健康、生活質(zhì)量，注重產(chǎn)品質(zhì)量、效果，目標(biāo)對象比較集中。
三、活動時間：20xx年10月1日——12月31日（已掃描包裝內(nèi)卡片二維碼時間為準(zhǔn)） 備注：地面活動根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型不同，洽談進(jìn)度不同，適時選擇不同時間段進(jìn)行
二.宣傳方案
1. 媒體攻略：
1) 樓宇廣告（3個月） 2) 短信平臺（3波次） 3) 網(wǎng)絡(luò)社交媒體（3波次）
2. 地面活動氛圍渲染:
1) 地面活動點(diǎn)外圍：地貼、采用宣傳單、氫氣球等手段營造出熱鬧的氣氛。
2) 設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)試飲臺促銷人員在試飲區(qū)域身穿促銷服、派發(fā)包進(jìn)行派樣，建議留有一定的空間
以放置部分電子數(shù)碼設(shè)備，并考慮照相區(qū)域建議配置的設(shè)備： 筆記本電腦一臺，數(shù)碼照相機(jī)，即時照片打印機(jī)一臺，每個派發(fā)點(diǎn)計(jì)劃安排數(shù)量不等的派發(fā)員及一個理貨員進(jìn)行派發(fā)，根據(jù)場地情況而定，保持派發(fā)樣品的整潔度，現(xiàn)場設(shè)備安全和派樣結(jié)束清理派樣現(xiàn)場 3) 實(shí)際功能：
數(shù)碼相機(jī)：為對DuangDuang茶品牌感興趣的年輕人現(xiàn)場拍照留念（建議活動一天內(nèi)選擇一個固定時間點(diǎn)進(jìn)行），并在消費(fèi)者簽署相關(guān)協(xié)議的情況下，保留其相片資料，做為宣傳素材或形象評比試點(diǎn)（如：DuangDuang茶麗顏佳人）即時照片打印機(jī)：拍攝的照片可作為禮品贈與消費(fèi)者 4) 代理售點(diǎn)布置：用拉網(wǎng)式展架、易拉寶展架、活動細(xì)則海報(bào)加上氣球、地貼等裝飾物品進(jìn)
一步刺激進(jìn)入售點(diǎn)的每一位客戶。
三.人員分工與架構(gòu)
活動執(zhí)行流程:
活動前首先對各活動點(diǎn)進(jìn)行談點(diǎn)，征得在其同意下，在指定地點(diǎn)進(jìn)行派發(fā)、試飲。 活動紀(jì)律——
嚴(yán)格控制派發(fā)樣品數(shù)量，減少可能出現(xiàn)的哄搶損失 嚴(yán)格控制促銷員員手中樣品數(shù)量，有效杜絕私吞樣品
嚴(yán)格控制活動整個環(huán)節(jié)的流程執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)消極怠工立即予以處理或清退。
四.資金預(yù)算
銷售策劃 篇7
當(dāng)前銷售環(huán)境及銷售前景分析目前在山東甚至全國的市場上，尚沒有以"金"為銷售賣點(diǎn)的服裝品牌，金鈕扣服裝在銷售過程中應(yīng)以獨(dú)特的18K金扣子為主要宣傳點(diǎn)，突出品牌個性。在品牌重大的服裝市場上，這種品牌的個性是在短期內(nèi)很難被其他企業(yè)所克隆的。因此，可以預(yù)見在一段時間內(nèi)，金鈕扣會在在服裝市場上獨(dú)占一席之地。鮮見同類競爭對手。這為金鈕扣服裝的前期起步創(chuàng)造了較為寬松的條件。目標(biāo)消費(fèi)者及產(chǎn)品的市場定位金鈕扣面對的主要目標(biāo)消費(fèi)者群體為收入較高的上層階層，包括：政府、檢察院、法院、司法部門官員、工商、稅務(wù)、律師事務(wù)所工作人員，房地產(chǎn)、工程部門、醫(yī)療器械等企業(yè)的高層管理人員等。金鈕扣產(chǎn)品，應(yīng)吧自身定位于一種財(cái)富、身份和地位的象征，同時又不失高雅、典儒。通過市場推廣，當(dāng)我們的`消費(fèi)者穿著金鈕扣服飾時，別人能夠看出服飾品牌，并自然與高貴的身份與地位聯(lián)想在一起，使穿著者產(chǎn)生一種猶如佩戴金飾的自豪感。銷售戰(zhàn)略（具體行銷方案）銷售宗旨
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位于高層市場，突出產(chǎn)品特色。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立一級渠道，使產(chǎn)品便利低成本的進(jìn)入消費(fèi)者手中。產(chǎn)品策略
金鈕扣作為高端的服裝市場產(chǎn)品，在注重自身質(zhì)量的同時，也應(yīng)注重產(chǎn)品的包裝一級售后服務(wù)。每個消費(fèi)者心里都會有一種包裝越好產(chǎn)品越好的想法，座椅金鈕扣服裝的包裝應(yīng)該有別于市場上的其他T恤、襯衣品牌的包裝，不能簡單采用普通紙質(zhì)或者塑料制的粗糙包裝，這樣會降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價值。最好采用高檔硬紙或者木質(zhì)包裝，并在包裝的顯著位置標(biāo)明產(chǎn)品的品牌，樹立產(chǎn)品形象。同時，透過包裝，應(yīng)能看到服飾上的18K金扣子，提高消費(fèi)者的直觀認(rèn)知程度。售后服務(wù)對于任何一種產(chǎn)品的銷售都非常重要，銷售商應(yīng)建立完善的售后服務(wù)機(jī)制，為每套服裝編號，記錄消費(fèi)者信息。并與售后低第二周、第二月主動與消費(fèi)者聯(lián)系，問訊意見建議。使消費(fèi)者產(chǎn)生對品牌的絕對信任，并促使消費(fèi)者及其親友在選購?fù)惍a(chǎn)品時首先想到的就是金鈕扣服飾。價格策略由于產(chǎn)品采用了18K金作為扣子的材料，注定金鈕扣服飾將是走一種高價位的服飾。但是我們正可以利用這種高價位作為一種宣傳方式，作為本產(chǎn)品區(qū)別與其他同類產(chǎn)品的主要標(biāo)識之一。
鑒于產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)能力，他們大多不會在意產(chǎn)品價格在如此高價位上的小幅波動，因此不必采用頻繁的小幅降價或打折措施，應(yīng)使產(chǎn)品價格固定，凸現(xiàn)公司的標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)性。銷售渠道采用生產(chǎn)商--銷售商--消費(fèi)者這種最簡單的一級銷售渠道，就減少中間商的參與，讓產(chǎn)品更簡單更迅速的到達(dá)消費(fèi)者中。在產(chǎn)品銷售最初期，采用標(biāo)準(zhǔn)品牌店模式，樹立公眾中的品牌認(rèn)知度，同時可接受電話或傳真訂貨。隨生意擴(kuò)大，可設(shè)地區(qū)性代理商。在標(biāo)準(zhǔn)店開業(yè)前，應(yīng)注重對銷售人員的培訓(xùn)，服飾行業(yè)的銷售中，銷售人員對消費(fèi)者的講解非常重要，應(yīng)讓銷售員明確金鈕扣產(chǎn)品的各種特征，才能保證消費(fèi)者準(zhǔn)確獲得企業(yè)和產(chǎn)品的信息。明確銷售商的獎勵機(jī)制，超過一定金額按比例進(jìn)行獎勵，讓其個人利益與公司利益掛鉤，提高其積極性。廣告宣傳廣告宣傳要服從公司整體宣傳策略，要以樹立產(chǎn)品形象和公司形象為原則。廣告應(yīng)注重兩方面的宣傳，一要下面穿金鈕扣本神的產(chǎn)品，二要征召各地代理商。在選產(chǎn)產(chǎn)品時，要突出產(chǎn)品含"金"量十足的特征。媒體應(yīng)采用濟(jì)南市發(fā)行量大的《齊魯晚報(bào)》《濟(jì)南時報(bào)》為載體，于標(biāo)準(zhǔn)店開業(yè)前后進(jìn)行大量的宣傳，同時也應(yīng)注重利用白領(lǐng)們經(jīng)�？磿r尚、汽車等雜志媒體的廣告進(jìn)行宣傳。 同時，在政府、法律機(jī)構(gòu)、企業(yè)、寫字樓門口可派人散發(fā)傳單。傳單應(yīng)以彩頁形式介紹公司產(chǎn)品和各種促銷活動。
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