實(shí)用的銷售策劃（必備10篇）
銷售策劃 篇1
一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析
目前互聯(lián)網(wǎng)處于迅猛發(fā)展的趨勢，企業(yè)為了更好地發(fā)展，實(shí)行了線上線下結(jié)合的交易模式，這樣更好地推廣了企業(yè)的形象和產(chǎn)品�；ヂ�(lián)網(wǎng)作為一種新的傳播媒介，一種新的推廣平臺(tái)和交易平臺(tái)，新的推廣品牌的方式，越來越容易被網(wǎng)名們所接受。如在義烏購平臺(tái)上積極推廣自己的店鋪和產(chǎn)品、參加能力秀以及各大信息平臺(tái)的活動(dòng)。如義烏資訊網(wǎng)、義烏黃頁等，在一定程度上提高了企業(yè)的知名度和曝光率，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售起到了一定的效果。
但是在通過觀察和分析之后，也能夠發(fā)現(xiàn)一些不足之處，例如，旭凱日用品廠與同行業(yè)的競爭對(duì)手相比，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面還是存在一定的距離的。
例如在義烏購平臺(tái)上查看“日常生活用品”分類下的商戶，總共有10740位，這個(gè)相對(duì)數(shù)字于其他行業(yè)的商家數(shù)目還是比較大的，說明了這個(gè)行業(yè)的競爭壓力還是比較大的，按照“活躍度”的排名來看，旭凱排名為33位，與排名考前的“義烏市紫薇日用品”、“寶泰日用品”等存在很大的差距。在一些門戶網(wǎng)站上，旭凱日用品發(fā)布的信息缺乏一定的科學(xué)性和規(guī)范性，上述原因都會(huì)在一定程度上影響企業(yè)的平拍的推廣和產(chǎn)品的銷售。
二、有效的網(wǎng)絡(luò)推廣策略分析及執(zhí)行方案(分階段)
旭凱日用品廠主要經(jīng)營日常生活所需掛鉤，門擋，桌布夾，牙線，粘塵器等，所以主要是面向大眾群體，其消費(fèi)人群還是比較廣泛的，而且，隨著人們生活水平的的不斷提高，人們對(duì)生活用品的要求和需求也越來越多。
20xx年，國家主管部門研究決定由于中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)牽頭組織有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)單位共同開展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查，自20xx年至今已經(jīng)發(fā)布了30次全國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告，本次于20xx年一月發(fā)布了《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，本次報(bào)告指出，截至20xx年12月底，我國網(wǎng)名規(guī)模達(dá)到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)為42.1%。隨著名人數(shù)和普及率的不斷增長，網(wǎng)路推廣成為了企業(yè)推廣品牌和產(chǎn)品的首要選擇，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣的低成本、高受眾的特點(diǎn)越來越受到企業(yè)的青睞。
根據(jù)日用品該行業(yè)的消費(fèi)群體的特點(diǎn)，旭凱日用品廠可以采用博客營銷、微博營銷、網(wǎng)路廣告、論壇營銷、軟文營銷以及搜索引擎等推廣方法來提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。
(一)推廣方法及推廣方案分析
1.博客營銷：
博客(Blog)：博客是一個(gè)新型的個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)出版工具，是網(wǎng)站應(yīng)用的一種新方式，它是一個(gè)網(wǎng)站，它為每一個(gè)人提供了一個(gè)信息的發(fā)布、知識(shí)交流的傳播平臺(tái)，博客使用者可以很方便地用文字、鏈接、影音、圖片建立起自己個(gè)性化的網(wǎng)絡(luò)世界。博客內(nèi)容發(fā)布在博客托管網(wǎng)站上，如博客網(wǎng)、google屬下的Blogger網(wǎng)站等，這些網(wǎng)站往往擁有大量的用戶群體，有價(jià)值的博客內(nèi)容會(huì)吸引大量潛在用戶瀏覽，從而達(dá)到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的。
2.微博營銷：
微博營銷以微博作為營銷平臺(tái)，每一個(gè)聽眾(粉絲)都是潛在營銷對(duì)象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天更新內(nèi)容就可以跟大家交流互動(dòng)，或者發(fā)布大感興趣的話題，這樣來達(dá)到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營銷。
“以客戶為中心的精準(zhǔn)營銷和主動(dòng)式服務(wù)營銷，在正確的時(shí)間把正確的信息傳遞給正確的人”的微博營銷理念，也將引領(lǐng)微博精準(zhǔn)化營銷的發(fā)展。企業(yè)微博營銷一個(gè)很關(guān)鍵的原則就是“一切圍繞客戶”。
企業(yè)可以在客戶不同的消費(fèi)階段與用客戶進(jìn)行互動(dòng)，并逐步建立情感關(guān)系。在消費(fèi)者認(rèn)知階段，可以主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需求，幫助消費(fèi)者了解品牌和產(chǎn)品的基本功能;在消費(fèi)者購買階段，可以有針對(duì)性的回答客戶咨詢，促進(jìn)購買決策的達(dá)成;在消費(fèi)者使用階段，通過貼心的互動(dòng)讓客戶有更好的體驗(yàn);最后很關(guān)鍵的要傾聽客戶在怎么評(píng)價(jià)產(chǎn)品和使用體驗(yàn)，給予關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，促使客戶更有動(dòng)力的向身邊的朋友推薦。
3.論壇營銷：
論壇營銷就是“企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái)，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達(dá)到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)”，就是論壇營銷。首先分析要傳播的目標(biāo)用戶群體的習(xí)慣與活動(dòng)范圍;精心策劃符合網(wǎng)友喜好的論壇營銷事件或活動(dòng);積累論壇相關(guān)人脈資源，會(huì)對(duì)開展論壇營銷提供很大支持;做好統(tǒng)計(jì)分析，以了解論壇營銷的成功與失敗之處，加以改進(jìn)。
4.網(wǎng)絡(luò)廣告
網(wǎng)絡(luò)廣告就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。與傳統(tǒng)的四大傳播媒體(報(bào)紙、雜志、電視、廣播)廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，是實(shí)施現(xiàn)代營銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。Internet是一個(gè)全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，是中小企業(yè)擴(kuò)展裝大的很好途徑，對(duì)于廣泛開展國際業(yè)務(wù)的公司更是如此。、
5.搜索引擎營銷
搜索引擎營銷就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶。簡單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用人們對(duì)搜索引擎的依賴和使用習(xí)慣，在人們檢索信息的時(shí)候盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)客戶。
(二)推廣階段目標(biāo)
第一階段：提高企業(yè)的`知名度
通過微博營銷、博客營銷、論壇營銷以及在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上做一些比較低成本的網(wǎng)絡(luò)廣告，并積極地完善在義烏購上的信息等提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)知名度，企業(yè)網(wǎng)站及企業(yè)在義烏購上的商鋪頁面的訪問人數(shù)的增加則是其效果的體現(xiàn)。我們可以使用CNZZ站長統(tǒng)計(jì)工具或者百度提供的統(tǒng)計(jì)工具等工具來監(jiān)測及查看推廣的效果。
第二階段：擴(kuò)大企業(yè)的消費(fèi)人群
在第一階段實(shí)施后得到的效果的基礎(chǔ)上，做一些促銷活動(dòng)，來吸引消費(fèi)的注意而產(chǎn)生購買行為。最好在各大團(tuán)購網(wǎng)站上參加一些團(tuán)購活動(dòng)，比如參加日常用品、掛鉤，門擋，桌布夾，牙線，粘塵器等團(tuán)購促銷活動(dòng)，增加企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，以進(jìn)一步地提高企業(yè)的知名度以及品牌形象，以至擴(kuò)大消費(fèi)人群。
第三階段：提高品牌的忠誠度
企業(yè)要提高品牌忠誠度，贏得消費(fèi)者的好感和信賴，企業(yè)一切活動(dòng)就要圍繞消費(fèi)者展開，為滿足消費(fèi)者需求服務(wù)。讓顧客在購買使用產(chǎn)品與享受服務(wù)的過程中，有難以忘懷、愉悅、舒心的感受。因此，品牌在營銷過程中必須擺正短期利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系，必須忠實(shí)地履行自己的義務(wù)和所應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任，以實(shí)際行動(dòng)和誠信形象贏得消費(fèi)者的信任和支持。品牌有了信譽(yù)，何愁市場不興、品牌不旺?這是品牌運(yùn)營的市場規(guī)則，也是一個(gè)普遍的經(jīng)營規(guī)律，也是提高品牌忠誠度最好的途徑。品牌應(yīng)不遺余力地做實(shí)做細(xì)，盡心盡力。
人性化的滿足消費(fèi)者需求就是要真正了解消費(fèi)者。國內(nèi)絕大數(shù)品牌只提供了產(chǎn)品的主要使用價(jià)值與功能，但對(duì)細(xì)膩需求的滿足遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與國外品牌相比。我國的火腿腸味道營養(yǎng)俱佳，外出攜帶方便，但食用時(shí)沒有拉開的口子，必須要找一把剪刀剪開。美國的吉列手動(dòng)刮胡刀的手柄不僅用一圈圈凸紋來增加摩擦力，以防止刮胡刀滑出手而刮破臉，并且還想到了在凸紋上套上一層橡皮讓顧客使用時(shí)提在手中更貼合皮膚，更舒服，每一細(xì)微之處都為消費(fèi)者想到了。麥當(dāng)勞、肯德基等一些西餐廳的洗手間，洗手的地方有高低兩個(gè)洗手臺(tái)，小朋友們在用餐過程中要洗手不用家長陪同或抱起來，要洗手小朋友可以自己完成。而國內(nèi)的中餐廳很少滿足了消費(fèi)者的這種細(xì)膩需求。因此，大老板和市場總監(jiān)們，應(yīng)該多離開寫字樓，去市場第一線和零售終端，與顧客保持緊密接觸，才有可能深入地了解顧客的內(nèi)心世界和潛在需求，為產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)提供第一手翔實(shí)的信息;既要到大市場中去坐坐公交車、吃吃大排檔、到集貿(mào)市場找人聊聊，了解大眾消費(fèi)者的購買心理，也要運(yùn)用規(guī)范的調(diào)查手段如入戶問卷調(diào)查、小組座談會(huì)、連續(xù)追蹤調(diào)查顧客滿意。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
網(wǎng)絡(luò)營銷是一場持久戰(zhàn)，而且任務(wù)龐大，需要有團(tuán)隊(duì)的合作才能更好的完成這項(xiàng)任務(wù)。針對(duì)旭凱生活用品企業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣中，估且需要以下人員安排：
網(wǎng)絡(luò)營銷推廣總監(jiān)：主要負(fù)責(zé)推廣方案和目標(biāo)的制定，推廣方案和執(zhí)行的監(jiān)督，對(duì)推廣結(jié)果進(jìn)行分析并對(duì)推廣方案的優(yōu)化。
軟文推廣專員：主要負(fù)責(zé)博客、微博、論壇營銷，能夠把網(wǎng)絡(luò)營銷和軟文寫作很好的結(jié)合在一起，并在網(wǎng)上發(fā)布營銷的軟文文章。
客戶服務(wù)：主要負(fù)責(zé)對(duì)顧客提出的異議給予回答，幫助顧客購物。
線下專員：主要輔助網(wǎng)絡(luò)營銷方案中一些線下的工作。
四、網(wǎng)站推廣效果預(yù)估
只要能夠充分地利用好上述的各種網(wǎng)絡(luò)推廣工具以及網(wǎng)絡(luò)推廣的方案，旭凱日用品廠在義烏購的商鋪以及企業(yè)自身的網(wǎng)站的頁面瀏覽量應(yīng)該會(huì)有很大的提升，訪問轉(zhuǎn)化率也會(huì)有一個(gè)較大的提升，用戶的忠誠度也會(huì)有很大的提高，從而使得企業(yè)的產(chǎn)品銷量得到了提高，企業(yè)的形象也會(huì)有相應(yīng)的提高。
五、總結(jié)
絡(luò)營銷是新一代營銷手段，費(fèi)用低，見效快，幫助企業(yè)快速完成從市場調(diào)研、網(wǎng)站策劃及建設(shè)、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)推廣等進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)。制定科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案并合理地利用網(wǎng)絡(luò)營銷工具，將會(huì)對(duì)企業(yè)的形象提升和產(chǎn)品品牌的知名度提升以及提高產(chǎn)品的銷量有著很重要的作用。此策劃方案是基于旭凱日用品廠的行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷理論和工具，給出其推廣方案。我相信該方案一定會(huì)給旭凱日用品廠的品牌建立和銷量的提升都會(huì)有相應(yīng)的積極作用，同時(shí)也希望本人寫的該方案對(duì)于同行業(yè)也會(huì)有積極的借鑒和參考作用。
銷售策劃 篇2
豪苑小區(qū)將定于20xx年5月20日開工，小區(qū)項(xiàng)目各項(xiàng)手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)將銷售策劃定制如下：
一、銷售客觀準(zhǔn)備
銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)
�。ㄒ唬╀N售部的確定
銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷售部面積，大約在50－60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念。
�。ǘ╀N售團(tuán)隊(duì)的建立
銷售團(tuán)隊(duì)成員必須經(jīng)過銷售培訓(xùn)，通過銷售培訓(xùn)讓團(tuán)隊(duì)成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項(xiàng)目理解項(xiàng)目的層面不僅僅是對(duì)項(xiàng)目的全面了解，更是對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項(xiàng)目，才會(huì)對(duì)豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心，銷售培訓(xùn)同時(shí)要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷售流程的理解等，這些會(huì)更好的`加強(qiáng)銷售流程的完成和對(duì)銷售氛圍的營造。
二、產(chǎn)品價(jià)格的策略
�。ㄒ唬﹥r(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的話題，也是小區(qū)項(xiàng)目投資利潤能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房價(jià)定在1％－3％。
�。ǘ┊�(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第二、第三階段時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于小區(qū)已有一定的認(rèn)知感與認(rèn)同感時(shí)，小區(qū)房產(chǎn)價(jià)格可進(jìn)行階段性的調(diào)整。調(diào)整的幅度應(yīng)控制在1％－2％。調(diào)價(jià)后的一段時(shí)間會(huì)有短期銷售低迷，會(huì)直接影響到銷售的成績與成交量，這時(shí)可配以適當(dāng)折扣，作為價(jià)格過渡期，經(jīng)過一段時(shí)間的磨合取消折扣。
三、銷售渠道的建立
主要選擇直接銷售，通過小區(qū)項(xiàng)目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費(fèi)用，同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要，及時(shí)了解文化趨勢，縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。
四、促銷策略
隨著購房者的理性決策意識(shí)的不斷加強(qiáng)，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難并增加，一個(gè)樓盤銷售用周期不斷延長。而延長銷售周期就會(huì)面對(duì)更大的營銷風(fēng)險(xiǎn)，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。五，銷售的管理
銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。
1、銷售控制表�？梢灾庇^的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以此制度銷售改進(jìn)策略。
2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對(duì)來電、來客的需求，意愿、特征的登記。
3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料，認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。
4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。
5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。
6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營銷假人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。
銷售策劃 篇3
策劃書即對(duì)某個(gè)未來的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本；策劃書寫作。
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵
傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來的企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要來源。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理來說，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長期影響上，為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)
�。�1）不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代到來，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來越多地要依賴腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業(yè)績卻可能占企業(yè)全部業(yè)績的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當(dāng)大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略時(shí)，越來越需要同步思考未來五年、十年的銷售人力配置，從戰(zhàn)略角度來研究銷售人力資源的開發(fā)、培養(yǎng)和使用，而不是讓銷售團(tuán)隊(duì)管理工作被動(dòng)地做出反應(yīng)，這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。
�。�2）可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設(shè)法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對(duì)銷售人力進(jìn)行開發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)能力的影響輻射力，以贏得企業(yè)長久，持續(xù)的競爭力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷售專才以應(yīng)付當(dāng)前的銷售問題，長此以往，企業(yè)在銷售活動(dòng)方面僅僅只是應(yīng)付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開發(fā)銷售人員的潛力，以促進(jìn)銷售人員的發(fā)展是銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃。
�。�3）整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨(dú)，職能式的狹隘視角方式來開展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門的工作。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度去思考這一問題。事實(shí)上，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設(shè)出發(fā)指導(dǎo)、培養(yǎng)、約束、激勵(lì)下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神，提升下屬人員的人力資本價(jià)值，尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌，體現(xiàn)企業(yè)形象的群體，銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與否及其程度直接關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)管理工作。
（4）系統(tǒng)的觀點(diǎn)。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，對(duì)銷售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等往往被分割開，孤立進(jìn)行管理，其結(jié)果很可能使員工自我感覺原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵(lì)不足，損害企業(yè)的競爭力。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個(gè)部分有機(jī)地結(jié)合起來，進(jìn)行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)。這樣一來，由于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及其方法得到統(tǒng)一，會(huì)使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報(bào)，以及什么事是重要的，從而增強(qiáng)員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨(dú)特競爭能力來對(duì)付競爭對(duì)手。
（5）競爭的觀點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細(xì)節(jié)性的單純“技術(shù)”性的工作，活動(dòng)和影響的范圍有限，以短期業(yè)績導(dǎo)向?yàn)橹�。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競爭能力建設(shè)上，它的目的是利用銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營績效和市場競爭力。
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配
企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略，要制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當(dāng)將銷售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對(duì)待，而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一體化聯(lián)系時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團(tuán)隊(duì)管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中的。在銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中，銷售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇;一旦做出戰(zhàn)略選擇，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是，通過分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件，做出有關(guān)開發(fā)和形成銷售人力資源的管理實(shí)踐來為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外，通過有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
如果采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營中降低成本，力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場占有率來保持競爭優(yōu)勢。其適合于成熟的市場和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為：強(qiáng)調(diào)銷售人員技能的高度專業(yè)化;企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才，形成高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì);為穩(wěn)定優(yōu)秀員工，實(shí)行內(nèi)部晉升制度;實(shí)行差別較大的績效管理，與業(yè)績掛鉤的浮動(dòng)部分比例大;為控制銷售費(fèi)用，在實(shí)行高薪的同時(shí)，嚴(yán)格控制銷售人員人數(shù)。
如果實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過聘用數(shù)量較多的員工，形成一個(gè)備用人才庫，以提高企業(yè)銷售活動(dòng)的靈活性，并儲(chǔ)備多種技能員工，視員工為投資對(duì)象，主要強(qiáng)調(diào)銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力;實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的績效管理，以團(tuán)隊(duì)考核為主。
如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動(dòng)參與。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識(shí)，通過有效地授權(quán)，鼓勵(lì)銷售員工參與決策或通過銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓銷售人員自主決策。
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配
1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時(shí)，往往具有規(guī)范的職能型組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制;具有高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級(jí)指揮系統(tǒng)，各部門和人員之間有嚴(yán)格分工。因此，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售員工的選擇和培訓(xùn)上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個(gè)系統(tǒng);薪資計(jì)劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面;績效考核體系更注重行為的考核。這種家長式的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，在銷售員工的選擇招聘和績效考核上較多從銷售職能作用上評(píng)判，且較多依靠各級(jí)主管的.主觀判斷。多采用自上而下的家長式分配方式，即上司說了算。
2、內(nèi)部成長和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
采用內(nèi)部成長發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨(dú)特的有專長的銷售人員的配備問題。企業(yè)在市場不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷增長的情況下，要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調(diào)動(dòng)和提升銷售員工，而向不同的市場進(jìn)行擴(kuò)張的結(jié)果又有可能會(huì)對(duì)員工所具備的未來技能提出新的要求。因此，任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場知識(shí)為依據(jù)，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此;對(duì)銷售人員績效評(píng)價(jià)主要注重員工的行為和結(jié)果兩個(gè)方面考核;薪酬更強(qiáng)調(diào)對(duì)增長目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分的獎(jiǎng)勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃營銷管理。
如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略，在組織結(jié)構(gòu)上較多實(shí)行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動(dòng)作機(jī)制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷售部門的實(shí)際績效和效益。其任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：銷售人員的挑選、招聘和績效考評(píng)較多依靠客觀標(biāo)準(zhǔn)，立足于事實(shí)和具體數(shù)據(jù)，薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績和效率，銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主，少數(shù)通才主要通過工作輪換來培養(yǎng)。
3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃
采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營權(quán)，這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售人員的招聘上，較多運(yùn)用系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn);對(duì)銷售人員的考核主要看銷售員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)并用;薪資的基礎(chǔ)是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)的投資效益;銷售員工的培訓(xùn)和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。
四、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過程
銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過程一般包括四個(gè)步驟：準(zhǔn)備階段、預(yù)測階段、實(shí)施階段和評(píng)估階段準(zhǔn)備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息;預(yù)測階段的主要任務(wù)是選擇有效的預(yù)測方法，對(duì)企業(yè)未來某一段時(shí)期的銷售人力資源供給和需求作出預(yù)測;實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對(duì)銷售人力資源的需求得到滿足。
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施
銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施主要包括銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立和銷售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制由以下六個(gè)方面組成：日常銷售事務(wù)辦公系統(tǒng)，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費(fèi)用管理、銷售員工招聘管理、培訓(xùn)管理，考勤管理，考核管理、獎(jiǎng)懲管理等;銷售主管測評(píng)，包括領(lǐng)導(dǎo)測評(píng)、管理能力測評(píng);心理測驗(yàn)，包括個(gè)性測驗(yàn)、智力測評(píng)、氣質(zhì)測驗(yàn)等;管理診斷，包括工作滿意感調(diào)查等;職務(wù)分析;其他事務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)通過應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學(xué)、行為科學(xué)等，不斷使銷售團(tuán)隊(duì)的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設(shè)備并于辦公人員構(gòu)成服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)的人機(jī)信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質(zhì)量，輔助銷售管理決策。
銷售策劃 篇4
參賽班級(jí) 12級(jí)工商一班 參賽選手 盧善群、陳健宗、袁永康、連家樂、鐘巧嫦、陳愛青 指導(dǎo)教師 湯俊 聯(lián)系方式 13592745497/685497
摘要
隨著人們養(yǎng)生保健意識(shí)的增強(qiáng)，天然、安全、方便、有效，既保持了茶的特色又能充分發(fā)揮茶之功效的“茶療”，正逐步替代原有的保健品、營養(yǎng)品以及膳食療法，成為人們?nèi)粘１＝○B(yǎng)生的首選方式。
為了發(fā)展和弘揚(yáng)養(yǎng)生茶療，針對(duì)當(dāng)前各細(xì)分市場的巨大需求潛力和養(yǎng)生茶營銷過程中存在的問題，設(shè)計(jì)了養(yǎng)生茶營銷策劃方案，分別從市場分析、營銷組合策略、運(yùn)營情況等等幾方面做出了詳盡的策劃，希望能給養(yǎng)生茶市場營銷提供新的策劃建議。
目錄
一、 方案概述...................................................................................................... 1
�。ㄒ唬┎邉潏F(tuán)隊(duì)介紹.................................................................................... 1
（二）方案特色介紹.................................................................................... 1
二、市場分析........................................................................................................ 1
�。ㄒ唬┦袌銮熬�............................................................................................ 1
（二）STP分析 ............................................................................................ 2
�。ㄈ└偁幏治�............................................................................................ 4
�。ㄋ模㏒WOT分析 ....................................................................................... 5
三、營銷組合策略................................................................................................ 6
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略............................................................................................ 6
�。ǘ┒▋r(jià)策略............................................................................................ 7
（三）渠道策略............................................................................................ 8
�。ㄋ模┐黉N策略............................................................................................ 9
四、經(jīng)營狀況及成效評(píng)估.................................................................................. 10
�。ㄒ唬┏跗�.................................................................................................. 10
�。ǘ┏砷L期.............................................................................................. 10
（三）成熟期.............................................................................................. 10
�。ㄋ模┰敿�(xì)計(jì)劃.......................................................................................... 10
（五） 成效評(píng)估（預(yù)測）........................................................................ 11
六、 創(chuàng)意方案——“御致茗方愛心公益活動(dòng)”............................................ 11
（一）活動(dòng)目的.......................................................................................... 11
�。ǘ┗顒�(dòng)時(shí)間.......................................................................................... 12
�。ㄈ┗顒�(dòng)簡介.......................................................................................... 12
�。ㄋ模┓⻊�(wù)宗旨.......................................................................................... 12
一、方案概述
�。ㄒ唬┎邉潏F(tuán)隊(duì)介紹 我們的營銷策劃團(tuán)隊(duì)由12級(jí)工商企業(yè)管理1班的六名學(xué)生組成，各有專長：盧善群整體統(tǒng)籌能力好，善于文字編輯和整理，主要負(fù)責(zé)本案營銷策劃書的修訂與營銷組合策略的撰寫；鐘巧嫦心思細(xì)膩，善于整理、分析文件資料，在本策劃中主要負(fù)責(zé)調(diào)市場背景、前景、目標(biāo)消費(fèi)人群的撰寫；袁永康思維縝密，對(duì)數(shù)據(jù)敏感，主要負(fù)責(zé)撰寫市場定位、SWOT分析；陳健宗擅長制作高水平的PPT，主要負(fù)責(zé)本案PPT的制作；連家樂有許多銷售的經(jīng)驗(yàn)并對(duì)營銷方式有自己獨(dú)到的見解應(yīng)而主要負(fù)責(zé)市場定位和目標(biāo)市場戰(zhàn)略的構(gòu)思與撰寫；陳愛青口頭語言表達(dá)能力強(qiáng)，有豐富的演講經(jīng)驗(yàn)，主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)、策劃方案和PPT的講演�？偟膩碚f，本案策劃團(tuán)隊(duì)精英匯聚，綜合能力強(qiáng)，按專長分工，相互協(xié)調(diào)，銜接流暢，策劃方案一氣呵成。
�。ǘ┓桨柑厣榻B
本次的營銷方案是通過加盟“御致茗方——養(yǎng)生茶”的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目后，針對(duì)各色養(yǎng)生茶進(jìn)行線上和線下的綜合營銷，而側(cè)重點(diǎn)在于線上微營銷。首先我們我們會(huì)采用當(dāng)下最流行的“微營銷手段”對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，例如微信公眾平臺(tái)、微博，為我們與消費(fèi)者互動(dòng)提供了一個(gè)便利的平臺(tái)，同時(shí)也是收集反饋信息的渠道之一；再者我們規(guī)劃了一系列適應(yīng)目前市場的特色營銷模式，更好地將養(yǎng)生茶各種優(yōu)點(diǎn)與喝養(yǎng)生茶的必要性深刻的烙印在潛在消費(fèi)者的心中，在通過病毒式的推廣更能取到很好的效果。同時(shí)“御致茗方”的產(chǎn)品憑借著運(yùn)作全國上千家連鎖店的'成功經(jīng)驗(yàn)及創(chuàng)新模式，加上總部強(qiáng)大的品牌推廣、市場跟蹤、策劃扶持、養(yǎng)生專家團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)等全方位的傾力支持，使其無論從銷售業(yè)績、盈利能力、口碑影響力上，都堪稱楷模！因而本次的營銷方案可謂是具有極高的可行性和實(shí)際性。
二、市場分析
（一）市場前景
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在20年前，國內(nèi)名優(yōu)茶的市場總?cè)萘坎贿^萬噸，而現(xiàn)在，名優(yōu)茶的市場銷量已超過20萬噸。業(yè)內(nèi)人士指出，包括龍井、武夷巖茶、安溪鐵觀音、
洞庭碧螺春、黃山毛峰等在內(nèi)，在20xx年前后通過國家原產(chǎn)地保護(hù)的名優(yōu)茶，因每年產(chǎn)量有限，在未來幾年內(nèi)，將出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。
另外，功能性養(yǎng)生保健茶更成為茶消費(fèi)的新趨勢。業(yè)內(nèi)人士介紹，青睞這些保健茶的大多為時(shí)尚女性和中老年顧客，主要目的很明確，要么美容潤顏，要么強(qiáng)身健體，要么解酒，降壓，降糖等保健功效，銷售勢頭很不錯(cuò)。專家也指出，新興的養(yǎng)生保健茶在保持傳統(tǒng)茶香的基礎(chǔ)上，還根據(jù)不同的消費(fèi)需求，加入了諸如玫瑰、金銀花、決明子等保健中藥材，滿足了相當(dāng)一部分消費(fèi)群體的要求，具有較高的附加值。
（二）STP分析
1、市場細(xì)分（S)
(1)女性消費(fèi)者：臉上長斑、發(fā)胖、氣血虛、卵巢功能下降??這些問題困擾著很多女人，祛斑茶、美體茶、養(yǎng)血茶、養(yǎng)巢茶，還有口感口味一流的“抗衰茶”，解決了女人眾多問題的同時(shí)，更能讓我們重拾青春和美麗。
(2)男性消費(fèi)者：應(yīng)酬多、飲食不規(guī)律、競爭壓力大，男人成“大難人”，脂肪肝、疲勞、“年富”但“力不強(qiáng)”，每天一杯養(yǎng)生茶，家庭事業(yè)才能兩頭頂。唯有健康，別人奪不去金錢買不到，權(quán)勢換不來！
(3)青少年消費(fèi)者：一瓶飲料中，我們不知道會(huì)有多少防腐劑和添加劑；但我們知道，一杯花果茶，裝滿的卻是天然的美味！適合青少年的健脾胃茶、提神茶、祛痘茶，同樣也是美味之飲。
(4)中老年消費(fèi)者：元?dú)獠蛔�，身體變差，百病更易來襲，免疫力低、抵抗力低，卻又是血糖高，吃藥會(huì)吃成藥罐子，學(xué)會(huì)養(yǎng)生才是正道。千金難買老人壽，茶療養(yǎng)生，中華養(yǎng)生文化瑰寶，改善體質(zhì)延年益壽。
(5)亞健康消費(fèi)者：亞健康，說病不是病，但病來了又是山倒！茶療養(yǎng)生，有病治病，沒病還能保健養(yǎng)生，能品茶味之甘、香之郁，更能享受健康好生活！
(6)慢性病人消費(fèi)者：《本草拾遺》中稱：“諸藥為各病之藥，惟茶為萬病之藥”。養(yǎng)生茶的長處，不僅僅在可以調(diào)理五臟、補(bǔ)益元?dú)�，更可以針�?duì)根本，標(biāo)
銷售策劃 篇5
在這一個(gè)月的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的'一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：
★工作中遇到的問題★
雖然很好地了解公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但沒能更好的向客戶展示自己產(chǎn)品優(yōu)勢，給客戶帶來的好處。表訴不夠細(xì)致,
★管理總結(jié)★
雖然團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)都已經(jīng)完成。但感覺還是有些欠缺，部分員工氣氛狀態(tài)還是不夠。
其實(shí)管理，帶團(tuán)隊(duì)并沒有想象中的難。只要認(rèn)真，細(xì)心，把該做的工作做好。多關(guān)心組員，全身心為他們著想，把他們的事當(dāng)做自己的事一樣上心做，自己也不會(huì)問心無愧。幫助他們也就是在成就自己。
★需要調(diào)整及改善★
(1)完善自己，把產(chǎn)品介紹得更詳細(xì),清楚,明了化。
(2)在管理上繼續(xù)多下功夫，提升每個(gè)組員工作能力，讓他們都有成長，爭取完成業(yè)績目標(biāo)，完成團(tuán)隊(duì)總業(yè)績。
銷售策劃 篇6
花茶銷售策劃書
人員安排及分工
主要負(fù)責(zé)人：4名（其中總負(fù)責(zé)人1名） 團(tuán)隊(duì)長：3-6名 銷售員：不限
負(fù)責(zé)人的職責(zé)分工：總負(fù)責(zé)人1名，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和處理茶葉銷售過程中出現(xiàn)的各種問題。
市場總監(jiān)1名，主要負(fù)責(zé)茶葉的宣傳、市場的分析和開拓。財(cái)務(wù)總監(jiān)1名，主要負(fù)責(zé)茶葉銷售的入賬管理、財(cái)務(wù)預(yù)算和待遇的發(fā)放。物流主任1名，根據(jù)市場銷售情況，及時(shí)靈活調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量和品牌。
團(tuán)隊(duì)長的職責(zé)：負(fù)責(zé)招收銷售員和宣傳銷售花茶 銷售員的職責(zé)：負(fù)責(zé)宣傳和銷售花茶
花茶的市場分析
銷售前景：
花茶是集茶味與花香于一體，茶引花香，花增茶味，相得益彰；既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香；沖泡品吸，花香襲人，甘芳滿口，令人心曠神怡；花茶不僅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康�！侗静菥V目》記載：花茶性微涼、味甘、入肺、腎、經(jīng)，有平肝、潤肺養(yǎng)顏之功效；近代醫(yī)學(xué)證明，長期飲用花茶有祛斑、潤燥、明目、排毒、養(yǎng)顏、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌等。因此，花茶是愛美人士的最佳選擇。選擇花茶，就是選擇健康，就是選擇美麗。在交大，目前還沒有專門銷售花茶的店面，這是一個(gè)很好的花茶市場。據(jù)了解，交大有近兩萬名在校學(xué)生，如果有1%的學(xué)生一個(gè)月消費(fèi)250克花茶，那么交大一個(gè)月就能消費(fèi)掉近100斤茶葉。如果我們能夠開拓財(cái)大、江西理工等高校市場，那么我們的發(fā)展將不可小視。另外，花茶不僅可以自己食用，還可以作為禮品送人。
銷售難點(diǎn)：
盡管我們有巨大的'銷售市場，但我們也面臨著不小的困難和挑戰(zhàn)。學(xué)生大多數(shù)沒有喝茶的習(xí)慣，學(xué)生大多數(shù)對(duì)健康不太關(guān)注，改變他們的習(xí)慣成了擺在我們面前最棘手的問題。另外，如何讓別人信任我們也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。
難點(diǎn)攻關(guān)：
針對(duì)學(xué)生沒有喝茶的習(xí)慣，我們關(guān)鍵要打花茶具有養(yǎng)顏保健的這張王牌，突出我們花茶的特色。作為我們負(fù)責(zé)人自己，我們一定要學(xué)習(xí)如何泡茶、喝茶，掌握一定的茶葉知識(shí)，這樣才能更好的為顧客介紹。我們要敢于向消費(fèi)者承諾，我們的茶葉來自無污染的貴州純天然茶葉生產(chǎn)基地，打消消費(fèi)者的顧慮。
市場定位：
花茶不僅有茶的清香，還有美容養(yǎng)顏、養(yǎng)生的功效。它于“藥”“茶”于身。因此，
我們賣的不僅僅是簡單的茶葉，還有一份健康，一份美麗。我們一定要把花茶定位在“藥”“茶”于一身的基礎(chǔ)上銷售。突出它茶葉以外的健康價(jià)值。
目標(biāo)消費(fèi)者：
我們的花茶有高中低三個(gè)檔次，針對(duì)不同的消費(fèi)者，我們推薦不同檔次的花茶。學(xué)生，推薦中低檔花茶。老師，推薦中高檔花茶。愛美人士，推薦高檔花茶。在交大，我們的消費(fèi)者主要鎖定在校女大學(xué)生，學(xué)院主要鎖定金管、國際人文等女生較多的學(xué)院，其他周邊高校主要以代理的形式開拓市場。
宣傳方式：
QQ宣傳，各負(fù)責(zé)人及銷售人員通過QQ向自己的交大同學(xué)宣傳我們的花茶。宣傳單宣傳，前期，各負(fù)責(zé)人及銷售員要向本班的同學(xué)派發(fā)宣傳單，并介紹我們花茶的功效及食用價(jià)值，如果可以，以后我們將組織骨干銷售員到各單元樓去掃樓。通過銷售員宣傳，多發(fā)展銷售員，讓宣傳員幫我們宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳，可以通過朋友建立的各種網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，條件允許可以放在朋友的網(wǎng)店上銷售。電話宣傳，銷售時(shí)把買方電話留下，方便后期訪問及下一次銷售，也可以通過這種服務(wù)方式給消費(fèi)者留下良好的印象。更能體現(xiàn)我們銷售人員的良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。微博宣傳，利用微博的傳播速度宣傳我們的花茶。
銷售模式：
給銷售員少量樣品，讓銷售員直接銷售。倉庫可以設(shè)在校外，可以在校外交易。周末可以組織人員到各高校擺地?cái)備N售。如果顧客需要我們可以送貨上門。其他高�？梢园汛頇�(quán)轉(zhuǎn)讓給有能力的各高校負(fù)責(zé)人。讓各高校負(fù)責(zé)人自己去開拓市場。在節(jié)假日時(shí)可以推出一些優(yōu)惠活動(dòng)。
優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢：
市場大，在交大，花茶市場目前處于空缺狀態(tài)，我們有廣袤的銷售市場。茶葉質(zhì)量好，我們的茶葉是純天然優(yōu)質(zhì)茶葉。另外，我們擁有一批擁有共同愛好，共同理想的年輕人在一起創(chuàng)業(yè)，我們擁有激情，擁有活力，擁有新思想。
我們的產(chǎn)品特色：我們的產(chǎn)品來自氣候宜人的貴州。產(chǎn)品不僅安全，而且天然、無
污染。
劣勢：
消費(fèi)人群占目標(biāo)人群的比例小，學(xué)生大多數(shù)沒有喝茶的習(xí)慣，這給我們開拓市場帶來了不小的挑戰(zhàn)。沒有正規(guī)的店鋪銷售，這給我們以后做大做強(qiáng)帶來了困難。這就需要我們銷售員大力宣傳我們花茶的健康特色，教會(huì)顧客一些基本的茶葉知識(shí)。另外，人員銷售經(jīng)驗(yàn)不足也是一個(gè)制約我們發(fā)展的一個(gè)因素。
21世紀(jì)最健康的飲品——花茶（花茶雖好，可不要太“花”哦�。�
花 茶 銷 售 策 劃 書
主營產(chǎn)品：19種中高低花茶 主營市場: 交大及周邊各高校 品茶熱線：13576043479
地 址：交大北區(qū)花茶指定銷售點(diǎn)
前期準(zhǔn)備
物資準(zhǔn)備：制作好花茶的宣傳單和宣傳標(biāo)語。準(zhǔn)備一定的啟動(dòng)資金。打印宣傳單。 人員準(zhǔn)備：找好各負(fù)責(zé)人和銷售員，明確各負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)，凝聚團(tuán)隊(duì)力量，統(tǒng)一團(tuán)
隊(duì)思想。對(duì)銷售員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑。
制度建設(shè)：建立健全各種規(guī)章制度和酬金分配制度。
知識(shí)準(zhǔn)備：團(tuán)隊(duì)人員要掌握一定的花茶知識(shí)，并學(xué)習(xí)一些簡單的花茶泡茶方法。這樣
才能讓隊(duì)員更好地為消費(fèi)者介紹我們的花茶。負(fù)責(zé)人要掌握一定的團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)和銷售知識(shí)。
前 期 培 訓(xùn) 安 排 表
產(chǎn)
品 銷 售 登 記 表
銷售策劃 篇7
建材市場一直是大眾消費(fèi)者選購家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購已經(jīng)成為時(shí)尚，越來越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團(tuán)購。而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團(tuán)購帶來的不確定性，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購所帶來的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此，各地的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛起。
一、前期準(zhǔn)備
1.1小區(qū)普查
小區(qū)樓盤信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的首要前提。通過小區(qū)樓盤信息普查，建立各樓盤檔案，為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)
1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法
1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息
2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視，報(bào)紙，橫幅，噴繪廣告牌)
3導(dǎo)購員平時(shí)的對(duì)顧客的信息收集
4從裝修公司的渠道收集
5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場調(diào)研。
1.1.2設(shè)立樓房盤檔案
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》
1.2人員招聘及管理
成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管，對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)市場進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤檔案》信息表并及時(shí)呈報(bào)主管。
1.2.1人員招聘及培訓(xùn)
對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞�？梢姼奖矶缎^(qū)推廣人員課程表》
1.2.2崗位的職責(zé)
主管崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員
2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工;
4.開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo);
6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：
1.開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理;
2.對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系;
3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待;
4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作;
6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;
7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。
1.2.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法
小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充、儲(chǔ)備，保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào)，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針;小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天早上上班時(shí)間舉行，會(huì)上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對(duì)昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q，必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。會(huì)議結(jié)束主管帶動(dòng)大家喊出如：“好萊客，領(lǐng)跑者，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號(hào)，令早會(huì)充滿工作的激情;團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動(dòng)等等方法。
1.2.3績效考核控制與管理
業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。公司的績效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平設(shè)定)，提成為1.5%—4%，如有其他人設(shè)計(jì)師或安裝工只能提1.5%。實(shí)行多形式的報(bào)備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報(bào)備的信2息，這樣即使是客戶單獨(dú)來展廳購買，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵(lì)了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會(huì)有意外的收獲。
二、目標(biāo)小區(qū)選定
通過《樓盤檔案》表等各種信息對(duì)小區(qū)進(jìn)行評(píng)估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開發(fā)價(jià)值評(píng)估并制定推廣計(jì)劃方案。
2.1評(píng)估目標(biāo)小區(qū)的方法
在對(duì)目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析之后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
需投入多少人?進(jìn)行多少天?2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計(jì)劃推廣方案。
2.2時(shí)機(jī)的選擇
小區(qū)推廣在時(shí)機(jī)的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長，說不定她們可以將購房者的資料給予出來，為電話營銷解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的'時(shí)期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期，這時(shí)期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期，公司進(jìn)行造勢活動(dòng)，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。交樓后的第三個(gè)月，小區(qū)推廣小組就可退出來了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點(diǎn)在電話營銷。很多業(yè)主對(duì)地板沒有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實(shí)相片，大力向新客戶宣傳推介。
三、宣傳方式
1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)�；ㄙM(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對(duì)一、門對(duì)門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點(diǎn)到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會(huì)那么累。
2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來，買得起房的業(yè)主很多是知識(shí)分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈(zèng)送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)，售樓表演戶外SHOW、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高的美譽(yù)度和知名度。
4、設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，我們把握機(jī)會(huì)，在每個(gè)小區(qū)樹立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀。對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼好萊客報(bào)廣告，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。
四、促銷活動(dòng)
可選取具有代表性的時(shí)間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動(dòng)。改促銷活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間、主題、促銷方式、物料準(zhǔn)備等。(附一范例促銷活動(dòng))
五、事后評(píng)估
5.1促銷活動(dòng)事后評(píng)估
促銷活動(dòng)結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷活動(dòng)的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷活動(dòng)。經(jīng)銷商要對(duì)促銷活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算，用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。
5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評(píng)估分析
當(dāng)該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊，并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。
銷售策劃 篇8
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。xx科技已提供和將提供的本產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)本產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信本產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
(1) 住宅(智能小區(qū))
(2) 醫(yī)院
(3) 教育，政府，金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的本產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線本產(chǎn)品的銷售。
3.遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售。
4.實(shí)際的出貨量決定本產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)本產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5.大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)本產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。
三、市場行銷近期目標(biāo)
1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身本產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平本產(chǎn)品的一部分市場，與國外本產(chǎn)品形成競爭關(guān)系�？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
四、營銷基本理念和基本規(guī)則
1.營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念;
A.開放心胸：
B.戰(zhàn)勝自我：
C.專業(yè)精神;
2.營銷基本規(guī)則：
A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
C.競爭對(duì)手是國內(nèi)同類本產(chǎn)品的廠商。
D.分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征
(1) 市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2) 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五、市場營銷模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，本產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
A. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商(A)，地區(qū)的二級(jí)代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。
C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1) 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?dòng)。配合公司的市場營銷活動(dòng)。
5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六、價(jià)格策略
1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。
4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的.價(jià)格距離級(jí)利潤空間。
七、渠道銷售的策略
1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2.短渠道策略：分四種客戶：A,AA,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來銷售本產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋�(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
八、售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個(gè)月營銷額的1%來提供維修備件。
3. 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS.
九、培訓(xùn)工作的開展
1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2. 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3. 做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。
4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1.公司形象，本產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3.電子商務(wù)�？蛻粝聠�，貨物查詢，庫存查詢等。
十一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
1.每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
A.本周完成銷售數(shù)
B.本周渠道開發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測。
D.困難。
E.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2.價(jià)格控制
A. 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
B. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名
5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
十二、附屬文件
1.授權(quán)營銷的協(xié)議
2.授權(quán)營銷商的季度返點(diǎn)表
3.授權(quán)營銷商注冊登記表
4.銷售情況預(yù)測表
5.本產(chǎn)品定單和銷售合同
6.信用等級(jí)評(píng)定辦法
7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9.授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策
10.備件庫的建立和管理辦法
11.發(fā)展計(jì)劃一覽表
12.20xx年市場營銷計(jì)劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告
15.部門工作交接單
16.本產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認(rèn)單
18.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表
19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表
銷售策劃 篇9
素有“中華第一蟹”之稱的陽澄湖大閘蟹，孕育在美麗動(dòng)人的陽澄湖中。能培育出如此誘人的蟹，陽澄湖自有其獨(dú)特之處。獨(dú)特的生態(tài)環(huán)境，清澈祥和的湖水，富含各種營養(yǎng)與礦物質(zhì)，生活有眾多水生生物，從而造就了陽澄湖大閘蟹的味美質(zhì)優(yōu)，使其在大閘蟹家族中獨(dú)占鰲頭，馳名中外。
那么我們究竟如何才能挑選出優(yōu)質(zhì)的大閘蟹呢。首先認(rèn)識(shí)一下什么是優(yōu)質(zhì)的大閘蟹？ 優(yōu)質(zhì)的大閘蟹膏滿黃肥，蟹黃流油，蟹膏如白玉，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道鮮美，集養(yǎng)生保健和美容養(yǎng)顏于一體。
想吃美味的螃蟹，首先必須學(xué)會(huì)選螃蟹。
陽澄湖大閘蟹都有一派“青殼白肚，金爪黃毛”的威武賣相。蟹殼呈青泥色，平滑有光澤，沒有斑點(diǎn)。蟹腹部的甲殼潔白晶瑩，非常光滑，這是湖底水草打磨的結(jié)果。蟹腳最前端的尖呈金黃色，在湖底的硬結(jié)的泥土上鍛煉得堅(jiān)實(shí)有力，即使在玻璃上也能夠六腳挺立，揮動(dòng)雙螯。蟹腳上的毛根根豎挺、顏色發(fā)黃，一副英姿勃勃的戰(zhàn)斗姿態(tài)。 學(xué)會(huì)六看自然百試百靈：
1.看蟹殼：凡殼背呈黑綠色，帶有光亮，都為肉厚壯實(shí)；而殼背呈黃色，則肉較瘦弱。
2.看肚臍：凡肚臍突出的，均肥膏滿脂；而肚臍凹進(jìn)的，則膘體不足。
3.看螯足：凡螯足上絨毛叢生，都膘足老��；而螯足無絨毛，則體軟無膘。
4.看活力：將蟹仰放，腹部朝天，凡能迅速翻身爬行的，則顯得老健；而不能翻身爬行的，則活力差、不能買。另外螃蟹的眼睛對(duì)外界刺激的感應(yīng)最為靈敏，因此挑選時(shí)先觸摸螃蟹的眼睛，反應(yīng)比較激烈者說明其鮮活。也可以將其翻轉(zhuǎn)肚皮朝上，看其是否可以自己翻轉(zhuǎn)過來，判斷是否足夠健康鮮活。
5.看雄雌：農(nóng)歷九月前后，雌蟹性腺成熟，肉豐滿；農(nóng)歷十月之后，雄蟹性腺成熟，肉豐滿。
6、將蟹拿在手里掂，手感沉重的為肥大壯實(shí)的好蟹，手感輕飄的多是干癟肉少的劣蟹。好螃蟹的背部呈青色且堅(jiān)硬，腹部飽滿厚重。還可以仔細(xì)觀察蟹腿，腿部堅(jiān)硬，很難捏動(dòng)的螃蟹最肥滿。觀察螃蟹的.腹臍，黑色越多則螃蟹越肥滿，輕輕打開腹臍，隱約可見黃色者為佳。將螃蟹置于陽光或燈光下背光觀察，透過陽光，蟹蓋邊緣不透光的螃蟹肥滿，若透亮縫隙可見，則螃蟹比較空，這類就比較次品了。
另外為您奉上一些儲(chǔ)存法典適合家用哦！
第一，冰箱儲(chǔ)存法
眾所周知陽澄湖大閘蟹是鮮活水產(chǎn)，脫離水后可儲(chǔ)存時(shí)間很短，所購陽澄湖大閘蟹基本能在三天左右的時(shí)間吃完，儲(chǔ)存比較簡單，選很有活力的大閘蟹，把大閘蟹的腳和夾子捆起來以減少大閘蟹體力消耗，然后放在冰箱的冷藏柜，蓋上濕毛巾即可。
第二，塑料桶或盆儲(chǔ)存法
選活力旺盛的陽澄湖大閘蟹，準(zhǔn)備一個(gè)高于大閘蟹直立的且內(nèi)壁光滑的塑料桶或盆，以免大閘蟹逃跑。把大閘蟹放入其中不要重疊啊，然后加水至大閘蟹身體的一半高，這樣主要是為了保濕，別漫過大閘蟹，如果沒有增氧設(shè)備，要不了多久大閘蟹就會(huì)把水中的氧耗盡致死。不用加蓋，每天看看大閘蟹，把活力不足的大閘蟹趕快吃掉。采用這種方法保存陽澄湖大閘蟹，大閘蟹可存活10天左右。
第三，暫養(yǎng)池儲(chǔ)存法
如果所購陽澄湖大閘蟹很多一下吃不完，盡量不要用上面的方法，最好是把自己的浴缸做成臨時(shí)暫養(yǎng)池，浴缸光滑，大閘蟹也無法跑出，然后把陽澄湖大閘蟹輕輕倒入浴缸中，注水到
大閘蟹身體一半深，保持大閘蟹蟹體濕潤，投味少量的小魚小蝦，這樣做可以儲(chǔ)存陽澄湖大閘蟹一般可超過7天或更長。另外，每天檢查大閘蟹，把活力不足的大閘蟹要及時(shí)吃掉。
死了的陽澄湖大閘蟹別食用因?yàn)轶π废彩硠?dòng)物尸體和腐爛食物，它們的胃腸里也常有致病細(xì)菌和有毒雜物。一旦死后，這些病菌便大量繁殖。另外，蟹體內(nèi)含有較多的組氨酸，螃蟹死的時(shí)間越長，體內(nèi)積累的組氨越多。組氨是一種有毒物質(zhì)，當(dāng)它在體內(nèi)積蓄到一定程度，就會(huì)引起中毒。
銷售策劃 篇10
在這一個(gè)月的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的`基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)：
1、工作中遇到的問題
雖然很好地了解公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但沒能更好的向客戶展示自己產(chǎn)品優(yōu)勢，給客戶帶來的好處。表訴不夠細(xì)致。
2、管理總結(jié)
雖然團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)都已經(jīng)完成。但感覺還是有些欠缺，部分員工氣氛狀態(tài)還是不夠。
其實(shí)管理，帶團(tuán)隊(duì)并沒有想象中的難。只要認(rèn)真，細(xì)心，把該做的工作做好。多關(guān)心組員，全身心為他們著想，把他們的事當(dāng)做自己的事一樣上心做，自己也不會(huì)問心無愧。幫助他們也就是在成就自己。
3、需要調(diào)整及改善
(1)完善自己，把產(chǎn)品介紹得更詳細(xì),清楚,明了化。
(2)在管理上繼續(xù)多下功夫，提升每個(gè)組員工作能力，讓他們都有成長，爭取完成業(yè)績目標(biāo)，完成團(tuán)隊(duì)總業(yè)績。
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