酒店策劃常用4篇
酒店策劃 篇1
一 酒店概述
1、項(xiàng)目：x大酒店
x大酒店，原為領(lǐng)地大酒店，因經(jīng)營(yíng)不善于XX年年6月終止經(jīng)營(yíng),現(xiàn)定位為樂山本土中餐大酒店。
2、開業(yè)主題：味道嘉州樂食凱源
本主題給凱源大酒店注入樂山的特色味道，賦予大酒店自身獨(dú)有的特色和風(fēng)格，用與眾不同的特點(diǎn)吸引顧客；使顧客在開業(yè)時(shí)，就能夠轉(zhuǎn)換消費(fèi)者對(duì)凱源大酒店前身的原有印象，提高顧客對(duì)凱源大酒店的菜品品嘗興趣。
3、目的：
開業(yè)之初就給酒店付諸強(qiáng)烈的樂山本土特色菜品文化，為以后宣傳作鋪墊；
1）、告知樂山市民凱源大酒店正式開業(yè)迎賓。
2）、以開業(yè)活動(dòng)為載體，體現(xiàn)凱源大酒店獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。讓消費(fèi)者了解經(jīng)營(yíng)品位、理念和文化等，樹立其獨(dú)特的品牌形象，為日后在服務(wù)業(yè)贏得有利競(jìng)爭(zhēng)建造好基石。
3）、擴(kuò)大知名度和影響力。
4、開業(yè)時(shí)間：預(yù)訂為9月15日（周六）
5、定位：樂山本土特色菜品文化純樂山人川味
6、宣傳形式：媒體與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)互動(dòng)結(jié)合。
二 酒店swot分析
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，市區(qū)逐漸從老城區(qū)往外移。以樂山新世紀(jì)廣場(chǎng)和為中心向四周輻射，逐漸形成一個(gè)以餐飲、娛樂和休閑為重點(diǎn)的新商圈，目前在這個(gè)商業(yè)圈已經(jīng)形成了幾個(gè)大型且成熟的大酒店：三蘇大酒店、紅高粱海鮮大酒店、鴻瑞大酒店、飄香大酒店等，以及其他中小型的飯店。
優(yōu)勢(shì)（superiority）：
1、規(guī)模：占地總1180平方米，為一層,共有包間11間,其中7個(gè)小包間,4個(gè)大包間，大廳可容納8人桌的桌子10張，可同時(shí)容納260余人進(jìn)餐。
2、樂山獨(dú)有的以純本土文化為經(jīng)營(yíng)的中餐大酒店，周邊一公里范圍內(nèi)，存在有不少中高檔住宅小區(qū)，小區(qū)住戶有一定的消費(fèi)能力。
3、樂山地區(qū)第一家純樂山人口味川菜。
劣勢(shì)（worst）：
1、門店不夠突出（店招不夠明顯）
2、特色文化不能夠突出酒店特點(diǎn)，不夠吸引力
3、前領(lǐng)地大酒店的運(yùn)作失敗會(huì)對(duì)現(xiàn)凱源大酒店的經(jīng)營(yíng)造成一定的負(fù)面影響。
機(jī)會(huì)（opportunity）：
1、樂山市XX年餐飲行業(yè)占gdp的22%,樂山旅游局和樂山經(jīng)貿(mào)委決定加大對(duì)樂山本土飲食企業(yè)的扶持，力爭(zhēng)將樂山地區(qū)的餐飲業(yè)做大做強(qiáng)。
2、地理位置處于樂山未來高檔經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心圈附近。
3、樂山經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度迅猛，企業(yè)數(shù)字呈高速增長(zhǎng)。
4、在樂山特色中餐業(yè)還有沒標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)頭羊。
威脅（threaten）：
1、商業(yè)圈周邊的其他成熟中餐館對(duì)凱源酒店的威脅
2、隨著大酒店自身的發(fā)展 其它的大酒店也在發(fā)展
3、未來開張的大酒店對(duì)自身的威脅
4、附近各大大酒店，已經(jīng)運(yùn)作成熟，客源基本穩(wěn)定，造成客源分流難
三 前期運(yùn)作
�。ㄒ唬� 廣告宣傳
1、小區(qū)廣告：選擇新城區(qū)區(qū)域的高檔小區(qū)門口投放3個(gè)月的廣告，高檔小區(qū)是較高收入人集中的地方。高檔小區(qū)投放廣告針對(duì)性極強(qiáng)。告別傳統(tǒng)促銷和開業(yè)廣告的形式，告別無效而花費(fèi)高的廣告形式。利用人們好奇的心里，在短期之內(nèi)，聚集人氣，吸引潛在消費(fèi)者對(duì)凱源的關(guān)注，使其開業(yè)初期就來凱源消費(fèi)。這樣可以達(dá)到新城區(qū)80％的.居民知道凱源大酒店的優(yōu)惠、地點(diǎn)、唯一樂山特色的大酒店。提升其知名度和美譽(yù)度。
廣告內(nèi)容主要是：開業(yè)時(shí)間、地址、訂餐電話、優(yōu)惠政策、樂山獨(dú)特、適合婚宴聚會(huì)壽宴等團(tuán)體宴。
2、與中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等通訊行業(yè)合作，進(jìn)行短信群發(fā)，借助此手段可以覆蓋樂山城區(qū)絕大部分人群，并且采用分階段發(fā)送，一方面可以控制費(fèi)用，二方面可以最大化進(jìn)行消費(fèi)群體覆蓋。同時(shí)對(duì)其高端vip客戶在團(tuán)體訂餐時(shí)可以享受8折優(yōu)惠。
3、在一些免費(fèi)電臺(tái)發(fā)布信息。提升凱源的知名度和美譽(yù)度。
4、在交通臺(tái)發(fā)布信息
內(nèi)容主要是：開業(yè)時(shí)間、地址、訂餐電話、優(yōu)惠政策、樂山獨(dú)特、適合婚宴聚會(huì)壽宴等團(tuán)體宴。
交通臺(tái)音樂頻道是出租車、私家車經(jīng)常收聽的一個(gè)節(jié)目，而我們的目標(biāo)群體正是經(jīng)常打車或者有私家車的人。通過發(fā)布信息可以讓目標(biāo)群體知道開業(yè)時(shí)間、地址、訂餐電話、優(yōu)惠政策、樂山獨(dú)特、適合婚宴聚會(huì)壽宴等團(tuán)體宴等內(nèi)容，吸引他們來消費(fèi)。估計(jì)能讓打的和私家車的人能有40％人知道凱源。產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。
5、做dm單或生活指南
dm單和生活指南發(fā)放去不同的區(qū)域，包括店面等高收入人集中的地方，力爭(zhēng)這些區(qū)域的人群有80％知道凱源大酒店開業(yè)時(shí)間、地址、訂餐電話、優(yōu)惠政策、樂山獨(dú)特、適合婚宴聚會(huì)壽宴等團(tuán)體宴等內(nèi)容，產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。同時(shí)在做dm單或生活指南看菜的圖片猜菜名，猜上可以免費(fèi)送這個(gè)菜。
一定要將凱源新開業(yè)、高檔享受、樂山特色、大眾消費(fèi)、適合婚宴聚會(huì)壽宴等團(tuán)體宴的信息告知潛在消費(fèi)者。
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1 沒有提供餐飲的旅店合作。他們帶客人來消費(fèi)可以給他們20％的折扣。他們可以將將錢收在他們的帳單里面，他們帶他們的客人來消費(fèi)又可以有20％的回扣。
2 和茶樓洗足等合作。如果客人去消費(fèi)可以有20％的回扣。
3 和旅行社合作。旅行社來凱源消費(fèi)可以有20％的回扣。
4 和婚慶公司或結(jié)婚登記處合作。他們提供婚宴信息可以享受一定折扣的提成。
通過和以上公司合作，可以少花費(fèi)時(shí)間招攬客戶，提升營(yíng)業(yè)額。
四 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
1 給打的來消費(fèi)的人報(bào)銷打的費(fèi)。迎賓人員迎接來凱源消費(fèi)的人幫其出打的費(fèi)。
2 9.18這一國(guó)難日：在門口做一個(gè)kt板寫上：“漢奸與日本鬼子不得入內(nèi)“。吸引媒體來報(bào)道操作。提升就餐顧客心中隱藏的愛國(guó)熱情。做事件營(yíng)銷。
3 和婚慶公司做有亮點(diǎn)的結(jié)婚儀式，同時(shí)給婚宴低折扣。請(qǐng)報(bào)紙電視臺(tái)報(bào)道，做有償新聞。
4 開業(yè)促銷折扣
�。�1）凡是在9月15號(hào)到17號(hào)，到凱源大酒店進(jìn)行消費(fèi)的可以享受6折優(yōu)惠（不包括酒水）。
（2）凡是在9月18號(hào)到9月30號(hào)，到凱源大酒店進(jìn)行消費(fèi)的，可享受7折的折扣（不包括酒水）。
�。�3）凡是在10月1號(hào)到10月15號(hào)，到凱源大酒店進(jìn)行消費(fèi)的，可享受8折的折扣（不包括酒水）。同時(shí)凱源送凱源自己特色的一份涼菜和果盤。
五 現(xiàn)場(chǎng)布置
1、在酒店正門前方以紅色地毯鋪地，兩側(cè)各置中式花籃（具體數(shù)字由凱源大酒店安排）。
2、 雙龍拱門1個(gè)、燈柱2個(gè)（一天）。
3、 大酒店大廳置掛氣球裝飾200串、約1000個(gè)。
4、 放鞭炮和音樂。吸引行人注意。
酒店策劃 篇2
一、活動(dòng)主題
xx大酒店開業(yè)慶典儀式
二、活動(dòng)時(shí)間
20xx年6月 日
三、活動(dòng)地點(diǎn)
南陽(yáng)理工學(xué)院、文法學(xué)院、10#117室（待定）
四、活動(dòng)背景
如何將“xx大酒店”的認(rèn)知影響最大化，把品牌所營(yíng)造的“勢(shì)能”，轉(zhuǎn)化成其南陽(yáng)市同行業(yè)中的推動(dòng)力，并利用這次開業(yè)大典的契機(jī)，擴(kuò)大本酒店的知名度，增加本酒店的美譽(yù)度，從而給自己一個(gè)好的開端，是新店開業(yè)要解決的核心問題。
五、主持人：
六、參與人員（詳見附錄1）：
1、大酒店董事會(huì)人員以及全體工作人員。
2、南陽(yáng)市各大媒體相關(guān)人員。
3、南陽(yáng)市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓、宛城區(qū)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓。
4、其他相關(guān)生意合作伙伴。
七、策劃思路：
1、 精心營(yíng)造開業(yè)慶典現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛，對(duì)目標(biāo)受眾形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力，提高受眾對(duì)該銀行的`認(rèn)知和記憶。
2、 加大廣告整合宣傳力度，提升傳播效應(yīng)和社會(huì)影響力。
3、 開業(yè)慶典現(xiàn)場(chǎng)力求大氣、時(shí)尚、活躍，極力渲染開業(yè)的喜慶氣氛。
八、活動(dòng)目的及意義
正式宣布酒店開業(yè)，引起南陽(yáng)市場(chǎng)同行、目標(biāo)消費(fèi)者以及媒體朋友的關(guān)注；
讓南陽(yáng)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在用戶進(jìn)一步充分了解提供的獨(dú)特服務(wù)，創(chuàng)造出對(duì)體驗(yàn)的強(qiáng)烈欲望
進(jìn)一步加強(qiáng)與南陽(yáng)媒體的互動(dòng)和交流，為在區(qū)域市場(chǎng)的銷售和推廣營(yíng)造一個(gè)良好的輿論環(huán)境；
借助開業(yè)機(jī)會(huì)，建立起與南陽(yáng)市場(chǎng)的相關(guān)政府部門和合作伙伴的良性關(guān)系，為后續(xù)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)及推廣做好鋪墊。
讓人們對(duì)xx大酒店有一個(gè)初步的了解、認(rèn)識(shí)。
參與人員：市、縣級(jí)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、外界友人、相關(guān)媒體。
九、現(xiàn)場(chǎng)布置：包括場(chǎng)外布置和場(chǎng)內(nèi)布置：
1、在酒店（10#117）大門兩側(cè)設(shè)立迎賓兩名，用氣球等用品適當(dāng)布置。
2、酒店大門上沿掛橫幅一條，內(nèi)容：xx大酒店開業(yè)慶典；
3、在酒店（10#117）大廳里設(shè)置迎賓臺(tái)，設(shè)迎賓一名，旁邊有身著喜慶旗袍（可視情況而定）的 名禮儀小姐，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)來賓簽到、佩帶貴賓花、典禮開始引導(dǎo)來賓入場(chǎng)、配合儀式；
4、現(xiàn)場(chǎng)禮儀服務(wù)人員 名，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)、給嘉賓倒茶等事項(xiàng)。
5、主席臺(tái)兩側(cè)放置戶外遠(yuǎn)程音響一對(duì)，活動(dòng)開始活動(dòng)期間播放喜慶音樂和活動(dòng)開始主持人及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓發(fā)言講話擴(kuò)音。
十、相關(guān)慶典布置人員安排：（詳見附錄2）
十一、開業(yè)典禮實(shí)施流程
20xx年 月 日， ：00酒店工作人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)做準(zhǔn)備工作，保安人員正式對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安全保衛(wèi)。
十二、慶典活動(dòng)流程：
00:00 活動(dòng)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緒，播放喜慶音樂；
00:00 禮儀小姐迎賓（佩帶貴賓花、請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)簽名并引導(dǎo)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和來賓至休息處）；
00:00 主持人介紹相關(guān)活動(dòng)情況， 邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和來賓至主席臺(tái)前就位；
00:00 主持人宣布xx大酒店儀式正式開始，介紹到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓。
00:00 第一項(xiàng)：
鳴炮（下載鞭炮音樂代替）
00:00 第二項(xiàng)：
邀請(qǐng)省南陽(yáng)市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話；
�。ㄉ吓_(tái)時(shí)配出場(chǎng)樂，講話時(shí)配輕音樂）
00:00 第三項(xiàng)：邀請(qǐng)宛城區(qū)領(lǐng)導(dǎo)致恭賀詞：（上臺(tái)時(shí)配出場(chǎng)樂，講話時(shí)配輕音樂）
00:00 第四項(xiàng)：酒店董事長(zhǎng)或總經(jīng)理表態(tài)發(fā)言,企業(yè)介紹；
�。ㄉ吓_(tái)時(shí)配出場(chǎng)樂，講話時(shí)配輕音樂）
00:00 第五項(xiàng)：主持人邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為xx大酒店剪彩；
（禮儀陪同、放禮花炮、喜慶音樂）
00:00 第六項(xiàng)：主持人宣布開業(yè)大典勝利閉幕，由酒店董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理送別相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以及嘉賓。
十三、預(yù)期效果
1、使xx大酒店開業(yè)的消息得到廣泛的傳播，吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群體來參加此來次活動(dòng)。
2、加深xx大酒店在消費(fèi)者心目中的印象。
3、不管是從前期策劃還是從后期執(zhí)行上，都要力爭(zhēng)做到使這一開業(yè)慶典達(dá)到空前轟動(dòng)的效果。
4、增強(qiáng)內(nèi)部員工對(duì)公司的信心。
5、在同行業(yè)中做到后來者居上，成為行業(yè)內(nèi)一匹黑馬
十四、活動(dòng)預(yù)算經(jīng)費(fèi)
1、現(xiàn)場(chǎng)布置：條幅、氣球、禮炮、禮花等共×××元。
2、請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)赴會(huì)的車費(fèi)以及其他花費(fèi)共×××元。
3、活動(dòng)結(jié)束給相關(guān)嘉賓以及記者贈(zèng)送的禮品等共×××元。
十五、所需物品清單：（詳見附錄3）
酒店策劃 篇3
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1.我酒店經(jīng)營(yíng)中存在的問題
�。�1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。
總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
�。�2）廣告宣傳力度不夠，市場(chǎng)知名度較小。
我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解，我酒店也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰八一路客運(yùn)站，機(jī)場(chǎng)大巴終點(diǎn)也在本酒店門口。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車程5-10分鐘可達(dá)西寧火車站、西寧汽車站，距離西寧曹家堡機(jī)場(chǎng)25公里，乘坐出租車約25分鐘。地處西寧市主要交通要道，是所有進(jìn)入西寧市車輛必經(jīng)之路，所以過往的車輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。低價(jià)位吸引他們來我酒店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我酒店淡季最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于酒店對(duì)面華辰大酒店，華辰大酒店開業(yè)于20xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級(jí)酒店，總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。但因營(yíng)業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無法接待的大型會(huì)議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。
4.我店優(yōu)勢(shì)分析
（1）我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司，聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。
�。�2）我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和即將開業(yè)的八一路客運(yùn)站。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市的客戶。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無異于“盲人騎瞎馬”
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的.消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車4S店，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
1． 收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶。
2． 具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。
3． 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對(duì)其VIP接待服務(wù)
三 、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：
1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方�？梢栽趫�(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
2．采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
四、xxx年淡季行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
�。ㄒ唬╀N售方法的策略：
1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場(chǎng)部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客消費(fèi)潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。
銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下：
馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司、旅行社。
袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè)、各汽車4S店。旅行社
馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。
朱萬春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作，做好登記接待工作。
2.規(guī)定銷售指標(biāo)，市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有<1>銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，銷售額、平均房?jī)r(jià)、銷售收入等。<2>銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。<3>銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用，如銷售和招待費(fèi)用。
由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量時(shí)，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知、銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力和以及與客戶關(guān)系等。
3.市場(chǎng)部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招來生意。
公務(wù)客人：針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，如免費(fèi)在客人房間供應(yīng)免費(fèi)水果一份，免費(fèi)提供歡迎飲料。
會(huì)議客戶：如在會(huì)議期間提供點(diǎn)心咖啡
家庭客戶：如單人間供全家住宿，小孩與父母同住在客人需求下可免收加床費(fèi)，餐廳提供兒童套餐。
蜜月客戶：新婚夫婦一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房、免費(fèi)床前西式早餐，客房里可供應(yīng)鮮花、水果籃
針對(duì)本市是進(jìn)藏必經(jīng)城市，可針對(duì)進(jìn)藏客人在房間提供進(jìn)藏須知及進(jìn)藏路線等一類的小產(chǎn)品。
�。ǘ⿵V告策略
酒店廣告是通過購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。
市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。
可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體，經(jīng)常性的報(bào)道酒店新近推出的特色房及客房產(chǎn)品，提高賓客對(duì)酒店的感官印象。
運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
針對(duì)西寧市出租車的流動(dòng)性、載客量大，可利用出租車LED、車內(nèi)廣告進(jìn)行對(duì)酒店的宣傳。
�。ㄈ┕�(jié)日銷售
制定節(jié)日銷售計(jì)劃與方案，針對(duì)國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)制定相關(guān)的活動(dòng)方案，提高經(jīng)營(yíng)效益。
五、客戶接待：接待團(tuán)體、會(huì)議客戶做到全程跟蹤服務(wù)，“全天候”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到。針對(duì)各類賓客和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足精神和物質(zhì)需求。向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
根據(jù)旺季中出現(xiàn)的問題，與酒店其他部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作、密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門主動(dòng)聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫忙，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
六、營(yíng)銷預(yù)算
交際費(fèi)：
交通費(fèi)：
通訊費(fèi)：
其它總費(fèi)用
市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用總額：
酒店策劃 篇4
為順利進(jìn)行淡季營(yíng)銷工作，堅(jiān)定樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的經(jīng)營(yíng)思想，根據(jù)大廈實(shí)際狀況，市場(chǎng)管理部特制定淡季營(yíng)銷計(jì)劃，現(xiàn)將方案細(xì)則匯報(bào)如下。
一、問題界定
xx季將至，酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為xx市的高端酒店之一，xx大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場(chǎng)變化，市場(chǎng)管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會(huì)場(chǎng)出租率成為淡季營(yíng)銷工作首先要思考的問題。
二、環(huán)境分析
1、市場(chǎng)狀況。
近幾年來，隨著xx市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快，以及xx酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場(chǎng)的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角力愈發(fā)激烈。另一方面，隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春�，市�?chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。
目前的境況是，在xx市xx廣場(chǎng)附近高檔次的酒店較少，只有xx大廈一家xx酒店，其余為三類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中xx大廈主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂爾多斯酒店。從市場(chǎng)角度分析，此刻中檔酒店的市場(chǎng)日趨飽和，高級(jí)酒店在未來兩、三年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的狀況下下，各行各業(yè)都在收縮開支，高級(jí)酒店的市場(chǎng)需求實(shí)際上是被壓縮了。xx酒店服務(wù)業(yè)市場(chǎng)本身的容量較小，高級(jí)酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中來，從而構(gòu)成連鎖反應(yīng)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的格局產(chǎn)生巨大的影響。
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況。
對(duì)于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說，每個(gè)同等級(jí)的酒店（如虹橋、太陽(yáng)神賓館等）都是大廈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，某些不屬于同一等級(jí)的酒店也是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
從目前的狀況看，xx市稱得上是大廈的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高酒店，而是xx廣場(chǎng)附近xx年xx月、xx月新開業(yè)的xx酒店和xx酒店，以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類似的綜合性酒店（主要指xx酒店），其中尤以xx酒店對(duì)xx大廈的威脅。雖然目前xx大廈是xx廣場(chǎng)附近檔次的酒店，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的性，但xx酒店作為一家準(zhǔn)xx星標(biāo)準(zhǔn)的酒店，在正式營(yíng)業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下，xx酒店將會(huì)對(duì)大廈的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)帶來必須的沖擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店，雖然不及大廈高，但對(duì)一些特定需求的市場(chǎng)（例如綜合性會(huì)議），尤其是整個(gè)xx市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)構(gòu)成分流格局，從長(zhǎng)期來講，此類酒店對(duì)xx大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。
3、分銷狀況。
目前，xx大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場(chǎng)管理部營(yíng)銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪、機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)推銷、電話營(yíng)銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進(jìn)行客房、會(huì)場(chǎng)、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客；所謂間接渠道，即前廳部透過與xx等網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商合作，透過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式，進(jìn)行大廈客房的預(yù)售�？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對(duì)較少、分銷項(xiàng)目單一（僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡(luò)訂房）、銷售過程仍不夠順暢（經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)取消預(yù)訂的狀況發(fā)生）、交易成本仍有壓縮的空間（網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商傭金較高），因此交易效率仍有提高的空間。
4、問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)。
�。�1）分析問題。
�、賦x大廈以往主要依附航線勢(shì)力優(yōu)先接待機(jī)組入��；
�、诘鼐壩恢玫奶厥庑允勾髲B成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店；
�、圩吒叨说氖袌�(chǎng)定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對(duì)大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止；
�、艽髲B的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)；
�、菽壳八軒Ыo商務(wù)活動(dòng)的娛樂休閑項(xiàng)目比較少（如ktv、足療、洗浴等），致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足，不能高質(zhì)量的滿足市場(chǎng)需求。
�、薮髲B的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”：其一是價(jià)格較高，其二是缺乏特色；
�、卟蛷d服務(wù)的跟進(jìn)不足也一向是顧客抱怨的.中心話題，成為阻礙餐飲收入增長(zhǎng)的短板；
�、嘣谄放仆茝V上缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感，時(shí)至如今一些客戶甚至仍不了解xx大廈的性質(zhì)和功能；
以上種種劣勢(shì)導(dǎo)致xx大廈在與其他酒店的競(jìng)爭(zhēng)中，在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上處于劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益增長(zhǎng)實(shí)屬不易。
xx年xx月底，由于部分機(jī)組將撤銷住房，大廈和機(jī)場(chǎng)賓館的可出租客房量會(huì)到達(dá)xx間左右，而來自旅游市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮，營(yíng)銷任務(wù)加重。
�。�2）發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。
�、俅髲B是xx廣場(chǎng)區(qū)域的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨(dú)特性和排他性，擁有高級(jí)豪華的客房、會(huì)場(chǎng)和餐廳，周邊交通環(huán)境十分便捷，能夠招攬到社會(huì)商界、政界、文化界等各界宴請(qǐng)活動(dòng)和高端消費(fèi)的客人。此外，大廈營(yíng)造的xx文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì)各界消費(fèi)者的認(rèn)同。
�、诖髲B位于機(jī)場(chǎng)大巴車的終點(diǎn)站，離市中心1公里，離飛機(jī)場(chǎng)25公里，我們所能帶給的特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時(shí)無法復(fù)制。
三、淡季營(yíng)銷目標(biāo)
在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下，我們的營(yíng)銷目標(biāo)有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑；其二，想方設(shè)法增加會(huì)議接待的機(jī)會(huì)，提高會(huì)場(chǎng)出租率；其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。
四、營(yíng)銷組合策略
淡季的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)變更為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)（包括政府接待、集團(tuán)消費(fèi)、商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、各類宴會(huì)等），旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)的開發(fā)，我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會(huì)議及客房接待，不僅僅只是本地區(qū)的，而且要把營(yíng)銷的觸角發(fā)展到周邊城市，提高xx大廈的知名度和美譽(yù)度，把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力持續(xù)并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務(wù)會(huì)議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模，持續(xù)老顧客的忠誠(chéng)度，提高新客戶的滿意度，為酒店應(yīng)對(duì)中長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下扎實(shí)的客源基礎(chǔ)。
1、產(chǎn)品策略。
�、倬频甑漠a(chǎn)品即是客房、會(huì)場(chǎng)、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)。我們?cè)谝延袀鹘y(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項(xiàng)目，如一站式乘機(jī)服務(wù)，這是xx大廈的特色優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員，連貫中間環(huán)節(jié)，促進(jìn)客房順暢銷售。
②對(duì)入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈(zèng)送航空紀(jì)念品等方式“抓心”。
③餐飲方面，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質(zhì)量、服務(wù)過程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識(shí)，主動(dòng)推薦。
�、軙�(huì)場(chǎng)出租方面，透過電話營(yíng)銷的方式主動(dòng)詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，及時(shí)通知新老客戶大廈最新的營(yíng)銷政策了解市場(chǎng)需求。
2、價(jià)格策略。
大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價(jià)格策略，構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)對(duì)酒店全年的銷售活動(dòng)實(shí)行全程管控，確保各項(xiàng)銷售指標(biāo)能夠順利完成。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格，配合有效的促銷策略，同時(shí)完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會(huì)議出租率增加吸引力，提高外援的主動(dòng)合作意識(shí)。
3、渠道策略。
鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項(xiàng)目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場(chǎng)管理部策劃增加透過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會(huì)場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目：透過發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡(luò)、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料。現(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有xx公司及各大旅行社網(wǎng)站等。
繼續(xù)執(zhí)行出租車司機(jī)推薦入住即可計(jì)提成的營(yíng)銷方式，提成的類型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營(yíng)銷渠道，增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
4、促銷策略。
�、賦x年xx月、xx月間，重點(diǎn)做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊(cè)信息，制定合理的淡季房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)xx市xx以及五個(gè)百貨公司的推介宣傳，開發(fā)潛在客戶。
�、诩訌�(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作，本地市場(chǎng)中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時(shí)光逐一登門回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。
�、坩槍�(duì)新的上門散客進(jìn)行捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、會(huì)議、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。
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