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(精)汽車精品銷售話術(shù)
汽車精品銷售話術(shù)1
比網(wǎng)上的價(jià)格貴
這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的'，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
汽車精品銷售話術(shù)2
一、二手車銷售現(xiàn)狀
據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解，盡管很多消費(fèi)者想要購買二手車，但是大多因?yàn)椤败嚊r透明度”而選擇觀望。有關(guān)數(shù)據(jù)指出：在價(jià)位1—2萬的二手車潛在購車者中，有38。1%的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價(jià)位2—5萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價(jià)位5—10萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車價(jià)位不透明，以及擔(dān)心價(jià)格是否透明實(shí)惠的人；在價(jià)位10—15萬的二手車潛在購車者中，有36。4%的人擔(dān)心車況不透明，他們更注重保質(zhì)保量。所以，如何解決消費(fèi)者關(guān)于車況的擔(dān)憂成為銷售重點(diǎn)。
二、銷售常見問題及解決方法
在二手車銷售中，客戶常常會(huì)提出很多問題。如何完美的解答客戶疑問，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。
問題一：你這車不是事故車吧？
收回這臺(tái)車之前，我們跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的。因?yàn)檫@個(gè)車也是我們自己花錢買進(jìn)來的，所以對(duì)于車輛的各項(xiàng)歷史記錄、保險(xiǎn)公司檢測(cè)、甚至于交警隊(duì)記錄我們都會(huì)查詢，保證該車輛沒有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢買個(gè)車來砸自己的招牌。
問題二：你這車補(bǔ)漆多了、公里數(shù)大了、顏色不好......
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品存在挑剔時(shí)，往往證明客戶有購買意向。這時(shí)候，最好的辦法是提交一份車輛歷史報(bào)告，增加說服力，獲得客戶認(rèn)可。此外，客戶在挑剔產(chǎn)品的時(shí)候，大多數(shù)是覺得價(jià)格和自己的心里價(jià)位有差距，這時(shí)候一定要把握客戶的真正需求，多聽少說！
問題三：你別管我看沒看過，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買！
在二手車交易中，除了車況問題，客戶糾結(jié)最多的就是價(jià)格。當(dāng)然了，“價(jià)格”問題并非出現(xiàn)在二手車，新車交易同樣也存在相同問題。面對(duì)此類客戶，首先做到的不是談?wù)搩r(jià)格，而是要以價(jià)值作為引導(dǎo)。二手車沒有絕對(duì)的價(jià)格行情，一車一況，一況一價(jià)。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險(xiǎn)理賠等，在價(jià)格有差異的情況下，一定要從客戶最關(guān)心的“車況”問題入手，用合同的方式保證車輛無任何事故、泡水，給客戶信賴感。
三、日常銷售技巧
1、如何把電話里詢問底價(jià)的客戶邀請(qǐng)到店來？
�。�1）識(shí)別客戶目的
想買車，沒時(shí)間
想去別店壓價(jià)
談判策略
假客戶
�。�2）擋住報(bào)價(jià)要求
底價(jià)已告知
一朝被蛇妖，十年怕井繩
拿主機(jī)廠政策做擋箭牌
要求客戶換位思考
岔開話題不談價(jià)格談其他
（3）創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)
來店有優(yōu)惠
你不來，我就去
2、如何留住來店客戶？
�。�1）根據(jù)不同需求贊美客戶
中國每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫，難以獲得成功。你覺得他們共同的'心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因?yàn)椴煌挲g階段的贊美需求是不同的。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認(rèn)同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱贊，40—50歲需要的則是陪伴。
�。�2）贊美客戶什么？
外在具體的如：外形、打扮
內(nèi)在抽象的如：氣質(zhì)、特長
間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友
�。�3）贊美的話術(shù)技巧
善于找到對(duì)方真正的閃光點(diǎn)
逢物加價(jià)遇人減歲
生人看特征，熟人看變化
第一時(shí)間送上贊美
贊美對(duì)方最得意而別人不以為然的
獲得成功時(shí)馬上贊美
贊美你所希望對(duì)方做的一切
背后贊美效果更好
運(yùn)用第三者贊美（間接贊美）
（4）讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)
輕松接待氛圍的營造
留給客戶適當(dāng)?shù)目臻g
有效的溝通方式
提供飲料和資料
安全距離控制
談?wù)撈渌掝}
3、如何挖掘客戶需求？
其實(shí)挖掘客戶需求類似于中醫(yī)看病，我們可以從“望”、“聞”、“問”、“切”，四個(gè)方面來入手。
望觀察客戶的著裝、目前使用的車輛等；
聞聽客戶之間的對(duì)話、客戶的提問和抗拒等；
問針對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行詢問、探查、確認(rèn)；
切琢磨對(duì)客戶的判斷，仔細(xì)分析。
當(dāng)然了，以上技巧只能針對(duì)部分客戶而言，更多關(guān)于汽車銷售、二手車評(píng)估師知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注中華汽車網(wǎng)校！
汽車精品銷售話術(shù)3
不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�，�?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。
自報(bào)家門
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說出其姓名，你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。
隨時(shí)記錄
打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個(gè)客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。
轉(zhuǎn)入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會(huì)問很重要。
充滿自信，做好準(zhǔn)備
在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的'電話，當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。
當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接電話等老半天，你都沒有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容，你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
重視客人及客人時(shí)間
如果你在打電話時(shí)，如果對(duì)方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說：“您是稍等一會(huì)？還是過一會(huì)兒我再給您打過去？”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。
如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進(jìn)展。如，你可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說：“對(duì)不起讓您久等�！币砸饘�(duì)方的注意。
跟蹤電話促成交易
但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說過兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
汽車精品銷售話術(shù)4
一、外拓注意事項(xiàng)
1、尋找針對(duì)的目標(biāo)商鋪和客群質(zhì)量。
2、針對(duì)某種行業(yè)先思考如何推薦。
3、在合適的時(shí)間與客戶打招呼或介紹推薦。
4、一定要保持微笑給客戶親切感不會(huì)受到拒絕。
5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。
二、外拓基本技巧
1、接近客戶的辦法：
進(jìn)門(見面)時(shí)說：“您好，打擾一下，我是xxxx4S汽車銷售服務(wù)有限公司的，我們的新款xxx剛上市，性價(jià)比和評(píng)價(jià)都很高，想給您簡單介紹下，您看可以么?”客戶一般都不會(huì)說“不”，接下來我們就要以對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和詢問他的意向是什么，針對(duì)他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來推薦我們的車。
或者說：“老板(或者先生、小姐)我是xxxx的銷售顧問某某，為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品，公司特地派我來為您這樣有名望的老板服務(wù)，請(qǐng)問能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎?”以此打開話題，進(jìn)行拜訪。
2、客戶反應(yīng)價(jià)格高：
“你們的車太貴了，人家的車比你的便宜多了!”客戶認(rèn)為車價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們的“價(jià)格高”，是在與哪個(gè)品牌的汽車進(jìn)行比較，如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。
把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)(C-NCAP測(cè)試等)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶說明。告訴客戶我們的價(jià)格產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對(duì)手的完善的服務(wù)體系，也是后期使用和維護(hù)的重要保障。
注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。
對(duì)比技巧：
評(píng)價(jià)競品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn);
評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。
三、當(dāng)客戶聲明買不起時(shí)
“我們沒錢，買不起你們的車啊�！�
首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。
(1)對(duì)于真沒錢的客戶，我們只能做以宣傳。
(2)對(duì)于假?zèng)]錢的客戶，先目測(cè)加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤;然后為客戶介紹其它購買者的.使用(駕駛)感受;最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會(huì)難得。
四、客戶如果說“我們先看看再說吧”
可以說：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您了解的更直觀一些，也知道我對(duì)您說的是不是真的，您明天有時(shí)間嗎?好的機(jī)遇是不等人的，您可要把握好呀�！�
五、客戶如果說“暫時(shí)不考慮”
可以說：“沒關(guān)系，以前我們有的客戶買車的時(shí)候也沒打算買，當(dāng)時(shí)只是說在街上見過，很多人開，但是他們真正的試駕了以后就沒開始的那個(gè)想法了。計(jì)劃改不上變化，如果您試駕過后不是不考慮的話，那么以后您也不全后悔。
六、如何讓客戶留電話
1、直接索要。在讓客戶留電話時(shí)，我們要傳遞一個(gè)信息給他就是：我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息，而不會(huì)去打擾他。
2、利益引誘。送禮品，掃個(gè)二維碼，加一個(gè)微信，也可以嘛!告訴客戶我們做活動(dòng)、幫他介紹客戶、建立合作關(guān)系等方面的好處。
3、不要勉強(qiáng)留。如果進(jìn)行了以上幾項(xiàng)方面，客戶意向還是一點(diǎn)沒有，那么就不要再索要下去，否則造成客戶的反感。
汽車精品銷售話術(shù)5
電話銷售汽車保險(xiǎn)話術(shù)
1、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。
因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購買意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。
5、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的'講述相比，前者給客戶的印象更好。
6、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。
但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。
8、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
汽車精品銷售話術(shù)6
最初階段
客戶只是剛剛有買車的想法，尚且處于不同品牌不同車型的比對(duì)期。
這個(gè)階段的客戶，需要的是對(duì)各個(gè)品牌的車的全面了解。一般的銷售人員，套路是首先自我內(nèi)定客戶只準(zhǔn)備買本4s店面的車。他們習(xí)慣的問題套路：價(jià)格區(qū)間定位 + 車型定位 + 專業(yè)介紹
這確實(shí)是一個(gè)汽車銷售里常態(tài)的慣例，但問題是，客戶現(xiàn)在是處于比較期，并不只對(duì)你一個(gè)車品牌感興趣，作為銷售，如果在這個(gè)階段就自我內(nèi)定客戶只是要買自己的品牌，那么很多話是非常不切合客戶心理，容易造成排斥。
那么這個(gè)階段，不妨先拋開常見的品牌定位，不要讓客戶覺得你就是在推自己品牌的車，不要讓客戶選擇的范圍只局限在自己的品牌中。
那么銷售在這個(gè)過程中做什么？不賣品牌，不賣車，賣什么？答案呼之欲出，賣自己！
作為一個(gè)汽車銷售，首先你必須是專業(yè)的，一個(gè)有買車需求的客戶，尤其在初期這個(gè)階段，肯定是希望更多了解之后再做評(píng)定。所以，為了迎合這個(gè)階段的客戶，銷售人員應(yīng)該這樣塑造自己：
首先，我是一個(gè)專業(yè)的汽車行業(yè)銷售人員，對(duì)于各個(gè)品牌各種車型的了解，沒有人比我更專業(yè)。客戶一方，根據(jù)你的需求的描述，我知道哪個(gè)品牌哪個(gè)車型最適合你。你不買我的品牌的車沒關(guān)系，但是你可以向我咨詢，我們以后可以成為朋友啊，買車這一塊我可以幫助你。
因?yàn)榭蛻羧匀惶幱诒容^期，留給銷售人員可做功課的機(jī)會(huì)還有很多，所以首先建立起友好的客戶關(guān)系是第一步。
擬購階段
客戶在對(duì)品牌，車型，價(jià)位等等有所了解之后有備而來，內(nèi)心中是有清晰的備選答案，來店主要是兩個(gè)目的：
1、了解這家店面的價(jià)格、售后等等情況
2、試駕實(shí)體車
對(duì)待這個(gè)階段的客戶，雖然是第一次見面，但銷售人員千萬不能再做那些關(guān)于車型上的基礎(chǔ)的介紹，這樣子只會(huì)讓內(nèi)心中充滿著獨(dú)立思考的客戶對(duì)你反感。
這個(gè)階段，是同品牌下店面與店面的競爭。這個(gè)時(shí)候銷售人員賣的重點(diǎn)仍然不是車，并且不只是賣自己，關(guān)鍵是賣服務(wù)質(zhì)量。
作為一名專業(yè)的.汽車銷售人員，你不僅僅要了解銷售方面的知識(shí)，更是要在汽車購買后的保養(yǎng)、注意事項(xiàng)等維修部、售后部門的工作范圍內(nèi)成專家。
汽車作為大件商品，具有長期使用的特性�？蛻糍徺I不僅僅是商品，更是購買的一份安心與保障。如果客戶從你這里購買之后，在日后的使用期間，存在的大大小小的問題都能有你提供舒心的解答與建議。那么這一次購買就是一個(gè)長期快樂的過程。
說一句題外話，很多銷售人員看到上面一段很不以為然，說售后的服務(wù)，有專門的售后部門、維修部門負(fù)責(zé)，關(guān)我什么事？我的意見是，汽車產(chǎn)品的銷售，雖然是大件商品的價(jià)格，與工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格相似。但是卻擁有著工業(yè)產(chǎn)品不具有的一個(gè)非常重要的特性：重復(fù)購買性��！
按照節(jié)點(diǎn)理論，每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶后面，都隱藏著50個(gè)潛在的客戶。你成功的服務(wù)好一個(gè)客戶，就是潛在的服務(wù)好50個(gè)客戶。我在3線城市認(rèn)識(shí)的一個(gè)工作3年的汽車銷售，他說他每個(gè)月穩(wěn)定能賣出15輛車左右，其中百分之80，都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的。
汽車精品銷售話術(shù)7
禮品
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的`禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
汽車精品銷售話術(shù)8
作為汽車銷售，需要掌握的這幾個(gè)汽車銷售技巧：
一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧
在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
前三分鐘
當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。
把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；
動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。
汽車銷售技巧應(yīng)注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。
初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的'車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。
做銷售是一個(gè)積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，如果抓住銷售核心本質(zhì)想做到并不難。
二、分析客戶需求的汽車銷售技巧
客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰�；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)。
分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。
�。�1）弄清來意：
首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。
�。�2）購買角色：
到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？
（3）購買重點(diǎn)：
購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
汽車精品銷售話術(shù)9
什么時(shí)候車能降價(jià)
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的`階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
汽車精品銷售話術(shù)10
一、汽車電話銷售話術(shù)
1、不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，您應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略颍?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在您做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意您將電話轉(zhuǎn)給 他人。
2、自報(bào)家門
找到您所要找的人之后（有時(shí)您知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，您就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，您是來做什么的，您能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說出其姓名，您可 以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。
3、隨時(shí)記錄
打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下您所聽到的信息（當(dāng)然，如果您是左手寫字的話，可以反過來）。如故您沒做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到您心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，您一日要打那么多電話，您是沒有辦法記住每個(gè)客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀(jì)錄也方便您以后在次電話跟進(jìn)情況。
4、轉(zhuǎn)入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒是聽您亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問題，您是為別人 的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會(huì)問很重要。
5、充滿自信，做好準(zhǔn)備
在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)您給他人打電話時(shí)，您應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)您撥打的電話鈴響起之時(shí)，您應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接了電話等了老半日，您都沒有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒有興趣聽您講下面的內(nèi)容了，您便會(huì)失去 得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
6、重視客人及客人時(shí)間
如果您在打電話時(shí)，如果對(duì)方問一些您無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說：“您是稍等一會(huì)？還是過一會(huì)兒我再給您打過去？”讓對(duì)方等候時(shí)，您可以按下等候健。如果您的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過您所預(yù)料的'時(shí)間，您可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白您的進(jìn)展。如，您可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)您查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說：“對(duì)不起讓您久等了。”以引起對(duì)方的注意。 跟蹤電話促成交易 但您為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說考慮一下或跟上級(jí)商量一下，您應(yīng)該說過兩日再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。您是 為他提供服務(wù)，不是求著他給錢您的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開，對(duì)該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。同樣說：“您好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話時(shí)， 應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。
2、要有喜悅的心情
打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見您，但是從歡快的語調(diào)中也會(huì)被您感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。
3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
打電話過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，即使看不見對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。打電話過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會(huì)親切悅耳，充滿活力。
4、迅速準(zhǔn)確的接聽
現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時(shí)間無人接電話，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，您的單位會(huì)給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人 員都應(yīng)該養(yǎng)成的。
5、認(rèn)真清楚的記錄
隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。
6、有效電話溝通
我們首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來，委婉地探求對(duì)方來電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。對(duì)對(duì)方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對(duì)方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。接到責(zé)難或批評(píng)性的電話時(shí)，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對(duì)方認(rèn)同，不可敷衍了事。
7、掛電話前的禮貌
要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束 語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。
汽車精品銷售話術(shù)11
價(jià)格
這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的.報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
汽車精品銷售話術(shù)12
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)1、客服的開發(fā)
開發(fā)客戶是進(jìn)行汽車銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發(fā)新客戶，保證客源。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)2、客戶接待
接待客戶，你得通過有禮親切的態(tài)度去接待客戶，與客戶進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續(xù)將客戶引導(dǎo)到下一個(gè)流程中去。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)3、客戶咨詢
在汽車銷售中，客戶必定會(huì)有一些疑問與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)。這時(shí)，你應(yīng)以客戶為中心，以他的的需求為工作導(dǎo)向，為他進(jìn)行分析，以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車產(chǎn)品。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)4、產(chǎn)品介紹
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你需要緊扣這部汽車的主題去介紹，詳細(xì)地將汽車的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個(gè)購車環(huán)節(jié)。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)5、試駕試乘
這是對(duì)上述第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，這時(shí)，客戶可以坐上車試駕試乘，擁有真切的體驗(yàn)與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)6、異議處理
在你的銷售過程中，客戶肯定會(huì)存在一些疑問與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問題處理好，才能實(shí)現(xiàn)銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答；接著確定客戶異議的動(dòng)機(jī)，深入探究客戶的動(dòng)機(jī)；再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問題；最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)7、成交交車
成交以后你要盡快安排將新車交給客戶，交車過程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)8、售后服務(wù)
汽車銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長期的維系，以助你鞏固客戶，同時(shí)通過這些客戶開發(fā)新的客源。
在汽車銷售中，掌握一門好的汽車銷售技巧和話術(shù)能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦！
汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個(gè)問題
汽車銷售過程中銷售顧問總會(huì)遇到客戶各種各樣的問題，銷售顧問的話術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。我們針對(duì)客戶常問的七個(gè)問題，總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的銷售話術(shù)。
客戶第一問：這車多少錢？
這是一個(gè)很直接的問題，但是在話術(shù)中銷售顧問絕對(duì)不能簡單回答一句多少錢完事。銷售顧問回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的`價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問：能優(yōu)惠多少？
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個(gè)問題汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個(gè)問題。
客戶第三問：還有什么東西送？
做銷售顧問都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在應(yīng)對(duì)話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話，我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問題在銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，銷售顧問在回答時(shí)首先要肯定客戶。可以說：我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶第五問：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？
客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺(tái)車，銷售顧問就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問：什么時(shí)候車能降價(jià)？
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售顧問一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在話術(shù)中可以說：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問：那我回去考慮一下
聰明的銷售顧問都明白這是客戶在給暗示他就想要這臺(tái)車，這時(shí)候千萬不能就這樣放客戶走
汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見七個(gè)問題默認(rèn)。話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。”站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀銷售顧問的話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售顧問的那份話術(shù)是不是迎合著客戶。
汽車精品銷售話術(shù)13
(一)影響
成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。
(1)客戶來這里的目的是什么?
(2)滿足客戶需求的條件是什么?
(3)如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d?
(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?
(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明?
(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?
(7)如何把自己對(duì)汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?
(二)影響客戶選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過程的工作。
步驟1：打招呼、開場(chǎng)白
步驟2：簡單詢問客戶的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說明
步驟4：處理客戶異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)
步驟7：交車
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問題：
一、是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)"問答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。
可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。
汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實(shí)需求，客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。
(三)有效搜集客戶的購買信息
在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步"開場(chǎng)白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。
與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶覺得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。
(2)讓客戶覺得太過熱情。
當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕松的"開場(chǎng)白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對(duì)客戶購車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。
要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應(yīng)該用"開放性問題"的詢問技術(shù)--6W2H詢問技術(shù)來完成。
What：客戶買什么樣的汽車?
When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車?
Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?
Who：誰做出購買決策?
Why：客戶為什么要買車?
Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?
How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?
Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?
要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問題，編制成一個(gè)正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。
問題一：您將要購買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。
問題二：您為什么要買車?買車的用途?
客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對(duì)銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對(duì)客戶購買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。
問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?
如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個(gè)問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢(shì)。
問題四：您能描述一下周邊的.朋友用車的體會(huì)嗎?
要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。
問題五：除了您之外，還有誰會(huì)參與來做這次買車的決定?
不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。
問題六：假若這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來?
問題七：您家住在哪里?
如果沒有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開始做起。
(四)把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求
這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求。
銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問題：
(1)客戶為什么來?
(2)客戶為什么走?
(3)客戶為什么買?
(4)客戶為什么不買?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢問技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽技術(shù))"，遵循汽車銷售中"有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法"來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。
再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系
在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對(duì)他的購買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來到這里，對(duì)銷售人員來講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車銷售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶對(duì)銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權(quán)
在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問題：
(1)因?yàn)榭蛻暨�沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點(diǎn)鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問題，客戶此時(shí)只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問題應(yīng)該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶對(duì)銷售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨
如果能對(duì)客戶未來將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個(gè)銷售過程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。
(2)對(duì)客戶作出承諾。
(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。
(4)要求客戶介紹潛在客戶。
汽車精品銷售話術(shù)14
優(yōu)惠
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的`精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
汽車精品銷售話術(shù)15
一、汽車電話銷售話術(shù)
準(zhǔn)備
1、不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�，�?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給 他人。
2、自報(bào)家門
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說出其姓名，你可 以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。
3、隨時(shí)記錄
撥打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個(gè)客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。
4、轉(zhuǎn)入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問題，你是為別人 的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會(huì)問很重要。
5、充滿自信，做好準(zhǔn)備
在撥打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人撥打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解，有一套撥打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接了電話等了老半天，你都沒有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容了，你便會(huì)失去 得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
6、重視客人及客人時(shí)間
如果你在撥打電話時(shí)，如果對(duì)方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說：“您是稍等一會(huì)？還是過一會(huì)兒我再給您打過去？”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進(jìn)展。如，你可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說：“對(duì)不起讓您久等了�！币砸饘�(duì)方的注意。 跟蹤電話促成交易 但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說過兩天再給您電話。撥打電話跟進(jìn)時(shí)，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是 為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當(dāng)我們撥打電話給某單位，若一接通，就能聽到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開，對(duì)該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。同樣說：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話時(shí)， 應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。
2、要有喜悅的心情
撥打電話時(shí)我們要保持良好的`心情，這樣即使對(duì)方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。
3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
撥打電話過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽”得出來。如果你撥打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此撥打電話時(shí)，即使看不見對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。撥打電話過程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽”得出來。如果你撥打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會(huì)親切悅耳，充滿活力。
4、迅速準(zhǔn)確的接聽
現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時(shí)間無人接電話，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，你的單位會(huì)給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人 員都應(yīng)該養(yǎng)成的。
5、認(rèn)真清楚的記錄
隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)撥打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。
6、有效電話溝通
我們首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來，委婉地探求對(duì)方來電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。對(duì)對(duì)方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對(duì)方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。接到責(zé)難或批評(píng)性的電話時(shí)，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對(duì)方認(rèn)同，不可敷衍了事。
7、掛電話前的禮貌
要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由撥打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束 語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。