市場(chǎng)營(yíng)銷方案（實(shí)用15篇）
為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的方案，一份好的方案一定會(huì)注重受眾的參與性及互動(dòng)性。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案1
青春舞動(dòng)夢(mèng)想，成長(zhǎng)烙下足跡，讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活，讓我們來(lái)攜手并進(jìn)，展示自我，營(yíng)銷自我，感受生活，感受營(yíng)銷藝術(shù)！
一、活動(dòng)背景
鑒于5月5日將于我班上市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課，應(yīng)姬虹老師的要求，將于5月5號(hào)在本班舉行一次融入一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，本組選用紅牛飲料這樣一個(gè)有形產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。
二、活動(dòng)宗旨
通過(guò)此次活動(dòng)，讓我們體驗(yàn)營(yíng)銷，開(kāi)啟學(xué)習(xí)的新篇章，積累生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴
三、活動(dòng)目的
體驗(yàn)營(yíng)銷，營(yíng)銷紅牛飲料也營(yíng)銷我們自己；通過(guò)公開(kāi)課，也可以營(yíng)銷我們共同的07經(jīng)3。
四、活動(dòng)時(shí)間
20xx年5月5日
五、活動(dòng)地點(diǎn)
綜合樓313
六、活動(dòng)準(zhǔn)備流程
策劃階段：本次營(yíng)銷紅牛飲料活動(dòng)，將汲取多種素材
1。課外拍攝廣告片，拍攝現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景作為放映背景，以達(dá)到視覺(jué)上的營(yíng)銷目的，更貼近生活，貼近現(xiàn)實(shí)（由胡思旭、薛煥梅等人負(fù)責(zé)）
2。編寫幽默小話劇，以達(dá)到提高現(xiàn)場(chǎng)的`氣氛（編寫：潘慧萍演員：曹爽，劉鵬飛，郭麗霞）
3。搞一次市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)，以隨機(jī)調(diào)查方式舉行（調(diào)查表編寫：劉高龍調(diào)查工作：乙組各同學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析：薛煥梅，劉高龍），此次問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)是想初步了解大家對(duì)紅牛的了解情況，以利于我們的現(xiàn)場(chǎng)講解。
七、活動(dòng)的宣傳
本次活動(dòng)的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問(wèn)卷調(diào)查表階段
八、活動(dòng)資源需要
紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)
九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)
紅牛飲料5瓶5。3元/瓶總計(jì)：26。5元
玫瑰花一支3元
經(jīng)費(fèi)經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)?/p>
十、活動(dòng)具體流程
1。放映廣告片，配以適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)介紹（由組員薛煥梅主持）
2。過(guò)渡到演幽默小話劇階段，以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛
3。以問(wèn)卷調(diào)查表為載體進(jìn)行講解
結(jié)語(yǔ)：為了此次活動(dòng)，我們付出了很多，但是我們也收獲了很多。我們相信，年輕的我們定將這生活點(diǎn)綴的多姿多彩，定能將我們自己營(yíng)銷的更好！
市場(chǎng)營(yíng)銷方案2
1、計(jì)劃是對(duì)方案的有效解讀
營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷計(jì)劃往往碰到無(wú)法有效執(zhí)行的情況，一種情況是營(yíng)銷戰(zhàn)略不正確，營(yíng)銷計(jì)劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰敗;另一種情況則是營(yíng)銷計(jì)劃無(wú)法貫徹落實(shí)，不能將營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略，一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù)，而從另一個(gè)角度看，營(yíng)銷計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù)，而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺，還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。
無(wú)論是營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，還是企業(yè)，都把主要精力放在方案的制定上，常常是戰(zhàn)略明確、定位清楚、策略系統(tǒng)，卻計(jì)劃不足，目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，任務(wù)沒(méi)有呈現(xiàn)明晰化，執(zhí)行過(guò)程沒(méi)有實(shí)現(xiàn)時(shí)點(diǎn)化，更沒(méi)有相關(guān)的系統(tǒng)支撐體系，比如薪酬體系、績(jī)效管理體系、激勵(lì)機(jī)制等。最終導(dǎo)致，營(yíng)銷策劃方案漂漂亮亮，營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃卻“唯唯諾諾”。
先知品牌營(yíng)銷策劃認(rèn)為，營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃是對(duì)營(yíng)銷策劃方案的有效解讀，如果不能將營(yíng)銷策劃方案解讀成一個(gè)個(gè)可操作、可執(zhí)行、可評(píng)估的小模塊，說(shuō)明營(yíng)銷策劃方案缺乏落地能力，必須進(jìn)行重新調(diào)整。
2、目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理是執(zhí)行計(jì)劃的方法論
通常，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，我們會(huì)采取目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和績(jī)效管理等理論作為營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的方法論。一般情況下，我們將策劃項(xiàng)目當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施目標(biāo)管理法，建立目標(biāo)、任務(wù)和計(jì)劃，并進(jìn)行有效分解，使得整個(gè)項(xiàng)目分解成若干個(gè)階段，同時(shí)通過(guò)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)對(duì)各個(gè)階段進(jìn)行評(píng)價(jià)，使得策劃項(xiàng)目有目標(biāo)、有任務(wù)、有計(jì)劃、有節(jié)點(diǎn)、有評(píng)價(jià)。同時(shí)，為了保證最終目標(biāo)能夠得以有效達(dá)成，我們還幫助企業(yè)建立營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程管控機(jī)制，以保證把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)，并在過(guò)程中得到解決，而不是留到最后。
在目標(biāo)管理執(zhí)行層面，企業(yè)必須擁有哪些技能，才能夠順利執(zhí)行整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程?
�、佟⑴渲眉寄�。
是指市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在職能、政策和方案3個(gè)層次上配置時(shí)間、資金和人員的能力。
�、�、調(diào)控技能。
包括建立和管理一個(gè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)，控制有4種類型：年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。
�、�、組織技能。
常用于發(fā)展有效工作的組織中，理解正式和非正式的市場(chǎng)營(yíng)銷組織對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行活動(dòng)是非常重要的。
�、堋⒒�(dòng)技能。
指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷人員不僅必須有能力推動(dòng)本企業(yè)的人員有效地執(zhí)行理想的戰(zhàn)略，還必須推動(dòng)企業(yè)外的人或企業(yè)(如市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司、經(jīng)銷商、批發(fā)商、代理商等)來(lái)實(shí)施理想的戰(zhàn)略，即使他們的目標(biāo)與本企業(yè)的'目標(biāo)有所不同。
3、執(zhí)行過(guò)程的效率監(jiān)控
營(yíng)銷監(jiān)控強(qiáng)調(diào)宏觀上對(duì)營(yíng)銷方案、計(jì)劃、實(shí)施的把握，監(jiān)督管理，更注重與公司整體戰(zhàn)略推進(jìn)的配合、一致和協(xié)同推進(jìn)。營(yíng)銷監(jiān)控的目的在于保證營(yíng)銷方案、計(jì)劃等與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的協(xié)調(diào)一致、相互配合、協(xié)同推進(jìn)，避免營(yíng)銷戰(zhàn)略與公司整體戰(zhàn)略和其它方面戰(zhàn)略規(guī)劃的脫節(jié)或矛盾，以便于發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，保證公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)(方案)的順利達(dá)成。
盡管我們擁有明確的營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃和管控理論及方法，但仍然避免不了營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象，導(dǎo)致目標(biāo)無(wú)法達(dá)成、任務(wù)無(wú)法完成。
為此，先知品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)建了“矩陣3+3”營(yíng)銷模式，通過(guò)這一模型，我們脫離開(kāi)營(yíng)銷策劃方案和營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃，把注意力集中在兩個(gè)層面：市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷動(dòng)力，通過(guò)對(duì)這兩個(gè)層面創(chuàng)建矩陣模型，計(jì)算出市場(chǎng)壓力和營(yíng)銷動(dòng)力數(shù)值，時(shí)刻保證營(yíng)銷動(dòng)力值大于等于市場(chǎng)壓力數(shù)值，以保證營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效率。
市場(chǎng)壓力矩陣包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力、渠道壓力、終端壓力、消費(fèi)者壓力，在每一個(gè)壓力方面，總結(jié)出五到十個(gè)細(xì)分影響因素，總計(jì)為20到40個(gè)影響因素，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估，計(jì)算出市場(chǎng)壓力指數(shù)，并據(jù)此制定有效減小或者緩解市場(chǎng)壓力的方案。
營(yíng)銷動(dòng)力矩陣包括素質(zhì)能力、技術(shù)能力、政策動(dòng)力、精神動(dòng)力，在每一個(gè)動(dòng)力影響層面整理出五到十個(gè)細(xì)分影響因素，總計(jì)為20到40個(gè)影響因素，并對(duì)此因素進(jìn)行有效分析并評(píng)估，計(jì)算出營(yíng)銷動(dòng)力指數(shù)，并據(jù)此制定有效提升或者增強(qiáng)營(yíng)銷動(dòng)力的方案。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案3
一、市場(chǎng)分析：
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷對(duì)象分析：
推銷對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右
對(duì)象需求分析：（1）對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷的有利切入點(diǎn)。（3）現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。
三、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員：
�。�1）推銷市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。（2）推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)�。�3）鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人！
推銷宗旨：誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！
前期準(zhǔn)備：
�。�1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作：
（1）提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
�。�2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段：
（1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的'主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。（2）宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。
�。�3）抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。
七、營(yíng)銷策略：重在抓住推銷對(duì)象的心理。
�。�1）首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的�？梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們?cè)谀莻�(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語(yǔ)的感覺(jué)，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。
�。�2）推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷成功，同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案4
1、營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為xxx萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利xxx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)xx。
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案、
�、贍I(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
�、诋a(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的`知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
�、蹆r(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu); 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
�、茕N售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象;長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
�、蘧唧w行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
3、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
4、方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍 。
5、結(jié)束語(yǔ)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案5
一、策劃目的：
全世界有185個(gè)國(guó)家經(jīng)銷電話卡。電話卡除了具有使用價(jià)值之外，還具有較高的收藏價(jià)值。發(fā)行電話卡是電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)拓市嘗提供業(yè)務(wù)、盤活資金的重要方式。經(jīng)過(guò)變革后的中國(guó)電信業(yè)形成了幾大電信運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)衛(wèi)通和鐵通公司。這些運(yùn)營(yíng)商形成了一個(gè)新型的產(chǎn)業(yè)格局，在電話卡市場(chǎng)上展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。
中國(guó)鐵通作為后起之秀，存在著許多的優(yōu)勢(shì)，也存在著很多的困難。為了增強(qiáng)鐵通電話卡的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，提高服務(wù)的質(zhì)量和水平，擴(kuò)大銷售的份額，鞏固市場(chǎng)地位，特撰寫此策劃書。
二、營(yíng)銷環(huán)境分析：
1、營(yíng)銷環(huán)境背景：
杭州下沙紫園公司是專業(yè)為學(xué)生提供后勤服務(wù)的公司，現(xiàn)在負(fù)責(zé)浙江金融職業(yè)學(xué)院、浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院、浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院三所院校近萬(wàn)名學(xué)生的衣、食、注行服務(wù)。由于下沙遠(yuǎn)離市區(qū)，學(xué)生與外界通訊主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電話的方式。其中電話占有很大的比重，雖然中國(guó)鐵通通過(guò)投標(biāo)的方式獲得三所院校的通訊經(jīng)營(yíng)權(quán)。但是隨著其他通訊公司的進(jìn)入，鐵通電話卡的銷售出現(xiàn)了滑坡，因此為了加大鐵通公司在學(xué)生中的影響力度，進(jìn)一步加大鐵通卡的銷售力度，特制定了本策劃書。
2、微觀環(huán)境：
通過(guò)上次對(duì)三所院校的學(xué)生的抽樣調(diào)查顯示，中國(guó)鐵通電話卡在運(yùn)營(yíng)還存在諸多的不足和缺陷：
①鐵通電話卡在學(xué)生中知名度未達(dá)到飽和，經(jīng)調(diào)查顯示只有近七成的同學(xué)對(duì)鐵通電話卡有一定的認(rèn)知度，還有近三成的同學(xué)不了解。
�、谠阼F通電話卡的客戶群中，絕對(duì)多數(shù)只了解常規(guī)服務(wù)項(xiàng)目，而對(duì)點(diǎn)歌業(yè)務(wù)等新項(xiàng)目不甚了解。
�、墼阼F通電話卡的通訊服務(wù)中還存在諸多的缺點(diǎn)和不足，有49%的同學(xué)反映鐵通電話卡的通話語(yǔ)音質(zhì)量存在很大的隱患，外界干擾雜音較大。另外有28％的同學(xué)反映在通話過(guò)程中斷線頻率較大。這些數(shù)字都表明學(xué)生對(duì)鐵通電話卡的服務(wù)還有很多的不滿意之處。
④另外在鐵通電話卡的售后服務(wù)上還存在明顯的不足。有65％的同學(xué)對(duì)其服務(wù)水平的評(píng)價(jià)為一般，還有近20%的`同學(xué)認(rèn)為其服務(wù)態(tài)度很差。
雖然，鐵通電話卡存在諸多的缺點(diǎn)和不足，但仍有其優(yōu)勢(shì)所在。最突出的是購(gòu)買方便，費(fèi)用低廉。
三、中國(guó)鐵通的市場(chǎng)分析：
中國(guó)鐵通雖然在這三所院校的生活服務(wù)區(qū)處于絕對(duì)壟斷地位，但是隨著手機(jī)的普及和服務(wù)項(xiàng)目的增多并且針對(duì)學(xué)生推出多種優(yōu)惠套餐活動(dòng)：
�、偈謾C(jī)的虛擬網(wǎng)套餐由于網(wǎng)內(nèi)免費(fèi)撥打減少了對(duì)鐵通電話卡的使用頻率。
�、谟捎诙滔⒌膹V泛使用也降低了對(duì)鐵通電話卡的依賴。
�、坩槍�(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，鐵通公司并沒(méi)有意識(shí)到危機(jī)采取相應(yīng)的策略，從而使其市場(chǎng)份額逐漸流失。
�、軜I(yè)務(wù)間替代性強(qiáng)，中國(guó)鐵通的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，有中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移、中國(guó)網(wǎng)通等幾家強(qiáng)大的對(duì)手。另外還有ｉｐ電話的廣為使用，也促使中國(guó)鐵通的市場(chǎng)份額流失。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案
1、產(chǎn)品方案：
中國(guó)鐵通電話卡的產(chǎn)品方案應(yīng)該包括如下兩個(gè)方面：
�、佼a(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量：
針對(duì)鐵通電話卡語(yǔ)音質(zhì)量不穩(wěn)定，經(jīng)常存在斷線的缺點(diǎn)，鐵通公司應(yīng)該不斷提升其技術(shù)含量，改進(jìn)產(chǎn)品缺點(diǎn)。
�、诜⻊�(wù)質(zhì)量策略：
中國(guó)鐵通面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，首先要把顧客的利益放在首位，把提高服務(wù)質(zhì)量作為提高鐵通核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)落實(shí)，規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的配置，強(qiáng)化服務(wù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，完善服務(wù)流程管理，加大監(jiān)督檢查粒度，對(duì)客戶的服務(wù)實(shí)行集中受理，集中派單，認(rèn)真處理顧客投訴。同時(shí)針對(duì)影響服務(wù)質(zhì)量的重點(diǎn)問(wèn)題，重點(diǎn)處理。
要想在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須不斷地提升自身產(chǎn)品地服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量地好壞直接影響到企業(yè)地形象和社會(huì)地位。因此要想提高其服務(wù)質(zhì)量就要從以下幾個(gè)方面入手：
提升員工素質(zhì)，加大對(duì)員工服務(wù)態(tài)度地培訓(xùn)。深化公司服務(wù)理念意識(shí)，秉承顧客至上的理念。
�、僖ㄆ趯�(duì)機(jī)器設(shè)備進(jìn)行維護(hù)檢查，保持其良好的工作狀態(tài)，確保消費(fèi)者正常使用。
�、谝腩櫩捅O(jiān)督制度，設(shè)置投訴意見(jiàn)箱，讓消費(fèi)者以函件的形式把對(duì)產(chǎn)品的不足和缺點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)的反饋，另外還可以設(shè)置投訴監(jiān)督電話、投訴監(jiān)督郵箱等形式。及時(shí)的獲取客戶信息，以利于公司及時(shí)的加以調(diào)整和改進(jìn)，以彌補(bǔ)自身產(chǎn)品的缺陷和不足。
③引入顧客問(wèn)責(zé)制，公司通過(guò)新聞發(fā)布平臺(tái)，及時(shí)向客戶解釋以給予滿意的回應(yīng)，從而樹(shù)立公司的良好的形象。
2、價(jià)格策略：
針對(duì)鐵通電話卡與同類產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——價(jià)格。鐵通公司應(yīng)該以此為契機(jī)，擴(kuò)大其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在保持其現(xiàn)有的定價(jià)方案的同時(shí)，合理對(duì)電話卡的價(jià)格向下浮動(dòng)，如：將鐵通卡的母卡的售價(jià)定價(jià)為15元，從而促進(jìn)銷售。
3、銷售渠道策略：
由于在紫園生活區(qū)缺少電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)的媒介渠道，這就顯得人員銷售尤為重要，可以以誠(chéng)招代理人的方式，由學(xué)生代理銷售，突破了傳統(tǒng)的窗口銷售形式——電話充值窗口和宿管阿姨處購(gòu)買�；蛘吲c其他零售商進(jìn)行合作銷售和委托銷售的形式，例如，飯店可以根據(jù)其消費(fèi)者消費(fèi)的金額來(lái)酌情附送鐵通電話卡，一方面有利于為飯店自身招攬消費(fèi)者，另一方面也能夠?yàn)殍F通電話卡起到推廣的作用。再者，通過(guò)委托銷售的形式，給委托的商家一定的提成，這樣既節(jié)省了人員銷售的費(fèi)用，同時(shí)一定程度上也達(dá)到了促銷的作用。
4、促銷方案（具體方案略）：
①以促銷的方式，開(kāi)展凡購(gòu)買中國(guó)鐵通電話卡50或50元以上的附送點(diǎn)歌卡一張的親情奉送活動(dòng)。
�、谝话銓W(xué)校的學(xué)生會(huì)在舉辦活動(dòng)的時(shí)候，都要到外面拉一些贊助，以解決活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的緊缺問(wèn)題，因此，鐵通公司可以以此為契機(jī)，通過(guò)贊助商的身份參加，提供橫幅和海報(bào)，并以實(shí)物贊助的形式，以鐵通卡作為獎(jiǎng)品，在學(xué)生會(huì)的幫助下，推廣鐵通電話卡，以提高其知名度。
�、墼诳斓焦�(jié)假日期間，也可以通過(guò)學(xué)生會(huì)的渠道，由學(xué)生擺攤設(shè)點(diǎn)的形式，提供給他們一定數(shù)量設(shè)計(jì)精美的海報(bào)和橫幅，例如以溫馨
提示的方式，以“別忘記給家人朋友打電話”“問(wèn)候您的家人和朋友”等為主題，采取這種親情策略，進(jìn)一步拉近與學(xué)生之間的關(guān)系，不緊緊在節(jié)假日期間可以采用這種溫馨
提示的方式。由于大學(xué)環(huán)境的復(fù)雜性，會(huì)出現(xiàn)許多多變的情況，可以用“中國(guó)鐵通提醒您，現(xiàn)金存銀行，安全有保障。”“中國(guó)鐵通提醒您，雨天路滑，小心腳下。”“中國(guó)鐵通提醒您，今天的氣溫……”等等的溫情策略，同樣可以取得良好的效果。
使學(xué)生很容易被這種親情策略所感動(dòng)，進(jìn)一步提升中國(guó)鐵通的品牌形象，達(dá)到推廣的目的。或者在學(xué)生間開(kāi)展一些大型的知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，使鐵通的形象能夠更加的深入人心，從而使鐵通的美好形象深入每一個(gè)學(xué)生的心里，使之更快、更好的發(fā)展，取得更好更大的市場(chǎng)份額。
�、苤袊�(guó)鐵通電話卡可以運(yùn)用跟自己密切相關(guān)的鐵路作為宣傳推廣的渠道，由于學(xué)校的學(xué)生往往來(lái)自全省的四面八方，鐵路作為一種經(jīng)濟(jì)型的交通工具，其作用和功能不容忽視，一般學(xué)生票的購(gòu)買主要是單獨(dú)購(gòu)買和團(tuán)購(gòu)兩種形式，如果單獨(dú)購(gòu)買也可以獲贈(zèng)鐵通電話卡的方式，那么勢(shì)必會(huì)帶來(lái)費(fèi)用高的后果，不可取，所以可以采取，在團(tuán)購(gòu)時(shí)，超過(guò)一定的金額就可以獲贈(zèng)鐵通電話卡的方式，從而刺激學(xué)生消費(fèi)，起到宣傳鐵通電話卡的目的。
�、輳V告促銷策略：
由于紫元生活區(qū)遠(yuǎn)離市區(qū)，缺乏必要的電視、報(bào)紙等廣播媒介，學(xué)生大多采用網(wǎng)絡(luò)和傳單的形式來(lái)傳遞信息，因此中國(guó)鐵通電話卡在促銷推廣方面可以采取這兩種形式來(lái)進(jìn)行促銷的宣傳。中國(guó)鐵通可以針對(duì)學(xué)生的特定需求，建立相關(guān)的娛樂(lè)網(wǎng)站，里面提供學(xué)生所需求的相關(guān)娛樂(lè)信息，最為重要的是鐵通的形象，以此進(jìn)一步加大中國(guó)鐵通的企業(yè)形象，使學(xué)生在加深對(duì)中國(guó)鐵通企業(yè)形象認(rèn)知度的情況下，進(jìn)一步加深對(duì)鐵通電話卡的認(rèn)識(shí)，取得一舉兩得的效果。對(duì)于相關(guān)網(wǎng)站的推廣，可以通過(guò)兩種形式，一是學(xué)校內(nèi)的校園廣播的形式，其次是以人員散發(fā)的宣傳單的形式，使學(xué)生加深對(duì)網(wǎng)站的認(rèn)知度。
中國(guó)鐵通公司把提升服務(wù)作為提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要步驟，廣泛開(kāi)展了“服務(wù)質(zhì)量年”活動(dòng)，使全體員工牢固樹(shù)立了“服務(wù)贏得市嘗質(zhì)量塑造品牌”的意識(shí)，以“客戶需求和期望”作為服務(wù)工作的導(dǎo)向，以“質(zhì)量為本，服務(wù)創(chuàng)新”為做好服務(wù)工作的指導(dǎo)思想，建立和完善相應(yīng)配套的管理、監(jiān)督和考核機(jī)制，使服務(wù)方式和過(guò)程更加規(guī)范化，使服務(wù)流程和制度更加標(biāo)準(zhǔn)化。相信在未來(lái)的發(fā)展中，中國(guó)鐵通對(duì)自身的缺點(diǎn)會(huì)逐步的改進(jìn)，從而使更多廣大學(xué)生能夠使用中國(guó)鐵通卡，使中國(guó)鐵通的市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大。中國(guó)鐵通在下沙得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，促使其在這個(gè)領(lǐng)域必定有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
市場(chǎng)營(yíng)銷方案6
現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的極大提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個(gè)人甚至幾十個(gè)人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。
一、計(jì)劃匡要
1、年度銷售目標(biāo)xx萬(wàn)元。
2、擴(kuò)增經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)。
3、在本行業(yè)市場(chǎng)建立知名度、良好的企業(yè)形象。
公司簡(jiǎn)介：
該公司有自己自創(chuàng)的一個(gè)品牌產(chǎn)品，同時(shí)代銷國(guó)內(nèi)外化肥品牌。如xx實(shí)業(yè)開(kāi)發(fā)有限總公司的xx磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥xx省xx爾特化肥有限公司的.司爾特化肥，以“幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，爭(zhēng)當(dāng)?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。
經(jīng)營(yíng)理念：
“感恩”
在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛(ài)，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛(ài)，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務(wù)�！罢\(chéng)信”20xx年銷售工作計(jì)劃誠(chéng)信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、質(zhì)的化肥，以次充好，竭誠(chéng)為廣農(nóng)民朋友服務(wù)。
“快捷”
提供快捷的送貨上門服務(wù)。企業(yè)業(yè)務(wù)員以其最快的速度為您提供上門服務(wù)，保證您及時(shí)獲得各種優(yōu)質(zhì)化肥。
二、市場(chǎng)分析
2.1、國(guó)內(nèi)環(huán)境分析
目前我國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)“xx”發(fā)展重點(diǎn)已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。20xx-20xx年，國(guó)內(nèi)糧食連續(xù)x年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國(guó)化肥利用效率逐步提高。預(yù)計(jì)“xx”及20xx年前的化肥需求還將有小幅增長(zhǎng)，按糧食自給率98%測(cè)算，20xx年化肥需求約xx萬(wàn)噸，20xx年約xx萬(wàn)噸。
2.2、農(nóng)民消費(fèi)行為分析
據(jù)了解，目前，我國(guó)化肥年產(chǎn)xx萬(wàn)噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)�；噬a(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國(guó)化肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國(guó)化肥整體質(zhì)量不容樂(lè)觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時(shí)有發(fā)生，農(nóng)民對(duì)化肥質(zhì)量總體滿意率不高。
2.3、swot分析
作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，具有極大的發(fā)展?jié)摿�。但由于公司正處于起步階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案7
解決“三農(nóng)”問(wèn)題，建設(shè)好“新農(nóng)村”是我國(guó)發(fā)展的一個(gè)重要問(wèn)題。大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷�？梢约涌燹r(nóng)產(chǎn)品流通，降低流通成本，提高農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)農(nóng)民增收。
一、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
農(nóng)產(chǎn)品是指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級(jí)產(chǎn)品及初級(jí)加工品。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。由于農(nóng)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有著本質(zhì)性的不同，因此它的市場(chǎng)營(yíng)銷有自身特點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷包括從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采集、加工、運(yùn)輸、批發(fā)、零售和服務(wù)等。
（一）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求具有時(shí)效性、地區(qū)性
隨著人們生活水平的逐漸提高。消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求也發(fā)生了變化，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品提出了更高的要求，新鮮、營(yíng)養(yǎng)、無(wú)公害的農(nóng)產(chǎn)品成為時(shí)尚消費(fèi)，因此農(nóng)產(chǎn)市場(chǎng)需求表現(xiàn)出明顯的時(shí)效性。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)分散在農(nóng)村千家萬(wàn)戶且具有一定的地域性。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)也多為小型分散的市場(chǎng)，通常采用集市貿(mào)易的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，因此農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求表現(xiàn)出地區(qū)性。
�。ǘ┺r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供給具有季節(jié)性、周期性
由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有季節(jié)性，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的貨源隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季節(jié)變動(dòng)而變動(dòng)，特別是一些鮮活農(nóng)產(chǎn)品。表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須及時(shí)采購(gòu)和銷售。而農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)有的表現(xiàn)為季節(jié)生產(chǎn)、常年消費(fèi)，供給在一年內(nèi)出現(xiàn)淡旺季。具有一定的周期性，因此在農(nóng)產(chǎn)品供給中應(yīng)解決好季節(jié)性、周期性矛盾。
（三）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)比較大
農(nóng)產(chǎn)品具有鮮活的特點(diǎn)，在運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷售中會(huì)發(fā)生腐爛、發(fā)霉和病蟲(chóng)害，極易造成損失，所以農(nóng)產(chǎn)品在銷售時(shí)要盡量縮短流通時(shí)間，妥善保管，降低風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)自然條件依賴性較大。銷售過(guò)程中存在著許多不可控制的因素，且投入產(chǎn)出比小，投資回收期長(zhǎng)，回報(bào)率低，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)性較高。
二、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
（一）營(yíng)銷觀念落后
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的不斷深入，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)也普遍重視市場(chǎng)營(yíng)銷，但是營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷理念和方法有待改進(jìn)。大部分企業(yè)還處于推銷觀念階段，仍然以生產(chǎn)為中心，只重視生產(chǎn)和田間管理，片面強(qiáng)調(diào)抓生產(chǎn)、抓技術(shù)，忽視農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)和社會(huì)需求變化，沒(méi)有從消費(fèi)者的需要出發(fā)，主要還是依靠加強(qiáng)推銷來(lái)獲取利潤(rùn)。
�。ǘ┢放埔庾R(shí)淡漠
隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提高，消費(fèi)者的安全漕養(yǎng)、保健意識(shí)顯著增強(qiáng)，消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌。然而農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中大部分農(nóng)產(chǎn)品存在無(wú)商標(biāo)無(wú)品牌的現(xiàn)象，品牌意識(shí)淡漠，不能有效地開(kāi)展品牌經(jīng)營(yíng)。農(nóng)產(chǎn)品的包裝也主要以保護(hù)商品為主，缺乏個(gè)性特色。不利于產(chǎn)品的識(shí)別與宣傳。更談不上樹(shù)立品牌形象。
（三）產(chǎn)品定位準(zhǔn)
從農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求看，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，多樣化、優(yōu)質(zhì)化、綠色化的農(nóng)產(chǎn)品需求成為主流。而大多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者未能很好地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)需求的變化，僅僅是依靠現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)資源進(jìn)行生產(chǎn)，使得農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)性高，差異性小。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，不能滿足市場(chǎng)需求，不能凸顯企業(yè)的'競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢。
�。ㄋ模┙M織化程度低
組織化程度不高是制約農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的一個(gè)主要因素。從生產(chǎn)領(lǐng)域來(lái)看，農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分散，規(guī)模較小，難以形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)效益，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)波動(dòng)較大，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益低下，農(nóng)民收入難以提高。從市場(chǎng)流通領(lǐng)域來(lái)看，農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)行為分散，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，談判能力低，很難與大市場(chǎng)、大流通相對(duì)接，很難與銷區(qū)建立相對(duì)穩(wěn)定的供貨渠道，占據(jù)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。
三、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新
農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，確立以市場(chǎng)需求為中心的綠色營(yíng)銷觀念。所謂綠色營(yíng)銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一。市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式以滿足市場(chǎng)需求的一種管理過(guò)程。消費(fèi)者日益重視食品安全，環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng)。消費(fèi)無(wú)公害的綠色食品已成為人類的共同向往，綠色農(nóng)產(chǎn)品越來(lái)越受到青睞。因此應(yīng)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷，不斷滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。
（二）強(qiáng)化品牌意識(shí)，提升品牌價(jià)值
同工業(yè)產(chǎn)品一樣，農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷也應(yīng)該重視品牌建設(shè)。具有良好品牌形象的農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中質(zhì)量水平高、消費(fèi)信譽(yù)好、市場(chǎng)占有率大、經(jīng)濟(jì)效益顯著的產(chǎn)品。隨著農(nóng)產(chǎn)品買方市場(chǎng)的形成，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，只靠以低價(jià)促銷而不在品牌上下功夫。已經(jīng)難以在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。因此，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中通過(guò)塑造品牌形象，凸顯品牌個(gè)性，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)。通過(guò)各種媒體對(duì)品牌進(jìn)行宣傳。提高其知名度，提升品牌價(jià)值，打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)產(chǎn)品。
（三）美化商品注重包裝。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品包裝已不僅僅具有保護(hù)產(chǎn)品的基本功能。而發(fā)展成為產(chǎn)品營(yíng)銷中的一種重要競(jìng)爭(zhēng)手段。包裝不應(yīng)該僅僅是給農(nóng)產(chǎn)品裝個(gè)盒子、套個(gè)袋子，還應(yīng)包括在進(jìn)入市場(chǎng)前對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工、等級(jí)處理。為了便于消費(fèi)者消費(fèi)、儲(chǔ)存、攜帶等，還應(yīng)該注重包裝的環(huán)保與特色。農(nóng)產(chǎn)品要根據(jù)其質(zhì)量檔次和目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)包裝、按質(zhì)論價(jià)。使產(chǎn)品包裝能夠凸顯產(chǎn)品特點(diǎn)。
�。ㄋ模�(zhǔn)確地市場(chǎng)定位
農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)按照目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的要求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分定位，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及時(shí)了解細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求變化，迅速調(diào)整市場(chǎng)定位。密切關(guān)注最新的科技動(dòng)態(tài)。關(guān)注新產(chǎn)品的引進(jìn)開(kāi)發(fā)情況。根據(jù)自身的條件有選擇地進(jìn)行新產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。積極進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)或者產(chǎn)品改良，加強(qiáng)創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品，推進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品深加工。提高農(nóng)產(chǎn)品附加值，拓展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求，滿足消費(fèi)者多層次的需求。
�。ㄎ澹┨岣咿r(nóng)業(yè)組織化程度
積極發(fā)展各類農(nóng)業(yè)合作組織，提高農(nóng)業(yè)組織化程度，克服農(nóng)戶分散經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)，促進(jìn)農(nóng)戶與市場(chǎng)的聯(lián)系，提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者在營(yíng)銷中的談判實(shí)力和能力。降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。將分散的農(nóng)戶組織起來(lái)，成立各種形式的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人組織，并為農(nóng)戶提供信息、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)。通過(guò)培育農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和代理商、中間批發(fā)商組織，擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模，提高交易效率。另外。扶持和培育農(nóng)業(yè)企業(yè)，尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。組建成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷組織實(shí)體。促使農(nóng)業(yè)企業(yè)與農(nóng)戶簽訂各種農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷合約和協(xié)議，帶動(dòng)周圍農(nóng)戶的發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案8
在企業(yè)營(yíng)銷中，大客戶營(yíng)銷尤其顯得重要，大客戶帶給企業(yè)的利潤(rùn)往往占所有客戶利潤(rùn)的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營(yíng)銷策略，大客戶營(yíng)銷對(duì)于開(kāi)局顯得非常重要。針對(duì)大客戶，我們應(yīng)該需要注意哪些呢?怎樣開(kāi)局才會(huì)更有利于下一步的開(kāi)展?
一.事先的信息收集及分析。
在開(kāi)始大客戶營(yíng)銷/拜訪前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶營(yíng)銷策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括：
第一、大客戶的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)情況，大客戶在行業(yè)中的地位等;
第二、大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購(gòu)決策流程等;
第三、大客戶高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)他有影響力的人等;
第四、大客戶存在的問(wèn)題(跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的);
第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);
第六、你自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;
第七、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析;
......
二.制定大客戶營(yíng)銷策略及計(jì)劃。
在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶營(yíng)銷策略及計(jì)劃。在營(yíng)銷策略里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素，需要營(yíng)銷策劃人員加以注意：
1、營(yíng)銷策略人員要明確誰(shuí)是購(gòu)買的影響者，即客戶企業(yè)對(duì)于購(gòu)買的決策者，這些人有哪些特征。
2、要明確自己在營(yíng)銷策略中的強(qiáng)項(xiàng)。在銷售時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問(wèn)題。一旦發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，首先要標(biāo)明問(wèn)題所在，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問(wèn)題，確保營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行。
3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過(guò)程中，時(shí)刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)客戶的判斷，最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行成功營(yíng)銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋，營(yíng)銷人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果。
4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。
5、理想型的客戶。在面對(duì)眾多類型的客戶時(shí)，營(yíng)銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機(jī)會(huì)取得成功。
6、漏斗原則。營(yíng)銷人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時(shí)，往往感覺(jué)要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。正確的方法是，營(yíng)銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。
三.根據(jù)策略、計(jì)劃，進(jìn)行大客戶營(yíng)銷開(kāi)局工作。在開(kāi)局工作時(shí)，要注意2點(diǎn)：
1、在開(kāi)始基礎(chǔ)的營(yíng)銷工作(如與技術(shù)部門，采購(gòu)接觸/談)的同時(shí)，要(開(kāi)始)推進(jìn)與大客戶高層(決策者)的關(guān)系，即要與他們打交道。很多營(yíng)銷人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說(shuō)忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關(guān)系。
在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)營(yíng)銷人員(或者說(shuō)一家公司)與大客戶做了很長(zhǎng)時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手換了一個(gè)營(yíng)銷人員后，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見(jiàn)的原因就是：之前的`營(yíng)銷人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而營(yíng)銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關(guān)系，就輕易地贏了。
從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進(jìn)行成功的營(yíng)銷。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個(gè)具體項(xiàng)目有關(guān)的的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的人，其重要性甚至超過(guò)客戶企業(yè)的總裁。營(yíng)銷人員如果能夠與這類人會(huì)面，進(jìn)行效果良好的交流和溝通，那么營(yíng)銷成功的幾率就會(huì)極大地增加。
2、做大客戶高層(決策者)的關(guān)系，要做就要做好，不然會(huì)起反作用。關(guān)于這點(diǎn)可以點(diǎn)擊“大客戶營(yíng)銷中如何與客戶高層保持關(guān)系”，有詳細(xì)說(shuō)明!
最后要強(qiáng)調(diào)的是：大客戶營(yíng)銷的開(kāi)局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn)，及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶營(yíng)銷工作，并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系，大客戶營(yíng)銷才能事半功倍。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案9
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、長(zhǎng)株潭的融城；
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的`，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到**年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)—————婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略。
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：
A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
B、采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；
C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；
D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；
E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：
A、開(kāi)放心胸；
B、戰(zhàn)勝自我；
C、專業(yè)精神；
（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案10
一、企業(yè)概況
xxx——中國(guó)知名品牌，全球四大飲料制造商之一。杭州xxx集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1987年，主要生產(chǎn)銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，xxxx年銷售額達(dá)200多億元，占據(jù)中國(guó)飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在
資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年，全國(guó)民企500強(qiáng)排行第8位。xxx堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng)，資助教育和各類社會(huì)公益事業(yè)2億多元；解決了40萬(wàn)農(nóng)村人口的就業(yè)問(wèn)題。
二、現(xiàn)狀分析（微觀分析）
�。�1）市場(chǎng)潛力
哇哈哈集團(tuán)多年來(lái)構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧，人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營(yíng)和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強(qiáng)，知名度較高，市場(chǎng)滲透率較高。
�。�2）競(jìng)爭(zhēng)者
哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排行前五，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國(guó)內(nèi)地的影響力，所以，哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略。
�。�3）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)
消費(fèi)者的口味和消費(fèi)方式都有很大差別，這給飲料行業(yè)供給了充足的市場(chǎng)空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對(duì)健康生活的追求，人們對(duì)純天然產(chǎn)品越來(lái)越熱衷，果汁的消費(fèi)正在逐步增長(zhǎng)，所以，哇
哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求，堅(jiān)持其在潛在市場(chǎng)中屹立不倒。
三、結(jié)果分析（SWOT分析）
1、優(yōu)勢(shì)（S）
�。�1）較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展前景較好，擁有開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的技術(shù)
�。�2）新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率平均達(dá)20%—30%
�。�3）產(chǎn)品跟進(jìn)速度快，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂(lè)等都是典型的跟進(jìn)產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新
�。�4）其構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理本事較強(qiáng)，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低
�。�5）廣闊的銷售渠道，在全國(guó)各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售點(diǎn)，實(shí)行“聯(lián)銷體”
�。�6）產(chǎn)品形式多樣，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品
2、劣勢(shì)（W）
�。�1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)定，外商品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，威脅較大
（2）品牌的創(chuàng)新本事較弱，跟進(jìn)太多，不能造成品牌效力，容易構(gòu)成“山寨”的印象
（3）廣告投放相對(duì)其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高
（4）營(yíng)銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村，農(nóng)村購(gòu)買力相對(duì)較弱
3、機(jī)會(huì)（O）
�。�1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式
�。�2）作為有影響力的民族品牌，相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策
4、威脅（T）
（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，外商不斷進(jìn)軍使得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)并已造成了必須的影響力，占據(jù)了必須的市場(chǎng)份額
�。�2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的，能為消費(fèi)者理解和喜愛(ài)的新產(chǎn)品
四、營(yíng)銷策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品分析策略
1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)x保健品、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品，其中純凈水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一向位居全國(guó)第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異，讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。
2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的.跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒，這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新，不高明，但有效，不必須能塑造長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但必須能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高。占高銷售額的、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為xxx產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。
3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌，其開(kāi)創(chuàng)的聯(lián)銷
體政策使銷售商意識(shí)到，市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。
4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不一樣的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)成可愛(ài)的葫蘆形狀。
5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期，如營(yíng)養(yǎng)快線，八寶粥；企業(yè)在長(zhǎng)期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的xx品牌，就應(yīng)當(dāng)不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌，發(fā)音簡(jiǎn)單，利于持久。
�。ǘ┒▋r(jià)策略
哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場(chǎng)策略，以低價(jià)和很多的促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，然后隨著銷量的增加，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，構(gòu)成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但哇哈哈集團(tuán)完全能夠在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象。
（三）渠道策略
采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場(chǎng)，節(jié)省很多的人力物力，銷售面廣、滲透力強(qiáng)，構(gòu)成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗。但如果管理不慎，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。
�。ㄋ模┐黉N策略
主要是廣告策略，哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國(guó)及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象，并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。
五、營(yíng)銷實(shí)施方法和步驟
1、首先，加強(qiáng)新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進(jìn)與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費(fèi)者理解和喜歡的新產(chǎn)品
2、在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后，加大對(duì)廣告的投放力度，大力進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)哇哈哈這一品牌效力，增強(qiáng)其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷起到必須作用的同時(shí)，完善其價(jià)格的制定，擺脫低價(jià)和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時(shí)進(jìn)軍城市市場(chǎng)，采取“高價(jià)位高投入”的策略來(lái)建立自我的品牌形象
4、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)和提高職工素質(zhì)貫穿始終
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用：200萬(wàn)
2、廣告費(fèi)用：300萬(wàn)
3、拓寬銷售渠道費(fèi)用：600萬(wàn)
市場(chǎng)營(yíng)銷方案11
一、銷售部經(jīng)理工資計(jì)算方法：
實(shí)際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x（當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+回款獎(jiǎng)金xx元x（回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金xx%+崗位管理津貼（僅銷售總監(jiān)享有）。
備注：
1、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%，按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng)。
2、回款周期內(nèi)（xx天）回款任務(wù)低于80%，不享受回款工資，超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。
具體崗位待遇：
銷售總監(jiān)：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎(jiǎng)金xx元，崗位津貼xx元。
高級(jí)銷售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，回款獎(jiǎng)金xx元。
銷售經(jīng)理：基本工資xx元，任務(wù)工資xx元，（任務(wù)同樣占高級(jí)銷售經(jīng)理的xx%）回款獎(jiǎng)金xx元。
見(jiàn)習(xí)銷售員及文員：參照酒店工資體系。
銷售部全年任務(wù)：
銷售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的xx%。即一檔指標(biāo)為xxx萬(wàn)；二檔指標(biāo)為xxx萬(wàn)。
二、工資獎(jiǎng)金說(shuō)明
崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項(xiàng)包含有銷售人員的通訊費(fèi)、拜訪客戶的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等；銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次，有銷售總監(jiān)制表記錄，非工作原因少一次扣罰x元）。
任務(wù)工資：每月任務(wù)完成的比例的工資。
回款獎(jiǎng)金：回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。
超額獎(jiǎng)金：是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分，酒店所給予銷售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金。
崗位津貼：管理崗位上的`職位津貼。
三、營(yíng)銷經(jīng)理的激勵(lì)政策：
1、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務(wù)，按照部門預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷任務(wù)。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門任務(wù)的xx%為參考，如果部門銷售經(jīng)理增加，可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷售經(jīng)理。
3、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)考核范圍：A、團(tuán)隊(duì)、婚宴、會(huì)議（含用房、用餐、會(huì)議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)印）收入。B、餐飲AR結(jié)賬收款。C、由營(yíng)銷部聯(lián)系的長(zhǎng)住房。D、協(xié)議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)�。┦杖�。
4、銷售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見(jiàn)習(xí)銷售員只拿崗位工資，不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見(jiàn)習(xí)銷售員轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門超額獎(jiǎng)金。
5、政府性的大型會(huì)議（如人大會(huì)、政協(xié)會(huì)等），銷售部人員要全力以赴做好接待，會(huì)議結(jié)束后，以實(shí)際結(jié)算總額的xx%劃分給銷售部，有部門總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。
6、銷售部整體超額完成部分提成方案：
1）個(gè)人任務(wù)超出后，按超出額的金額提成x%。部門全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門。
2）年終超額提成獎(jiǎng)金由部門總監(jiān)進(jìn)行按銷售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。
3）每月末，銷售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部，下月每人銷售指標(biāo)的任務(wù)分解情況，另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
4）銷售部當(dāng)月任務(wù)完不成，可順延到下月，每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務(wù)，可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。
7、為保證賓館分配給銷售部的任務(wù)能充分完成，每月部門超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管，每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成，xx%超額提成如數(shù)發(fā)放，如果半年完不成任務(wù)，順延至全年結(jié)束，如果全年仍沒(méi)有完成指標(biāo)任務(wù)，xx%超額提成將不再發(fā)放。
四、考核辦法：
1）目標(biāo)任務(wù)
以酒店財(cái)務(wù)和部門預(yù)算為基礎(chǔ)，部門進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人，銷售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷任務(wù)，降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位。
2）銷售回款額
依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則：每月銷售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額，按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì)，扣發(fā)部分待回款后發(fā)放。回款截止日期為簽單發(fā)生日起xx天之內(nèi)。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金、但回款必須追回，否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。
3）客戶的滿意度
營(yíng)銷部營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核同時(shí)結(jié)合客戶人員對(duì)銷售經(jīng)理會(huì)議跟蹤的滿意度與投訴率
第一次投訴：口頭警告處理；
第二次投訴：書面警告處理；并扣罰xx元罰款。
第三次投訴：記過(guò)罰款處理；并扣罰xx元罰款。
三次以上者：調(diào)離服務(wù)崗位；
備注：因客人對(duì)酒店的硬件及相關(guān)接待部門服務(wù)配合引發(fā)的投訴，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待。
4）客戶服務(wù)
營(yíng)銷人員的主要工作是拉客戶，和客戶上門服務(wù)的跟蹤，會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，并協(xié)助相關(guān)部門（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門。例如：會(huì)議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部；餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門主要負(fù)責(zé)，營(yíng)銷部協(xié)助。
五、銷售業(yè)績(jī)的管理規(guī)定
1、營(yíng)銷人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷部客戶管理制度建立客戶檔案，并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績(jī)的歸屬。
2、嚴(yán)禁營(yíng)銷人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽(tīng)預(yù)定電話并將業(yè)績(jī)拒為己有（違者倒扣10倍業(yè)績(jī)）。
3、主動(dòng)上門洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門文員負(fù)責(zé)接待，后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷售經(jīng)理；或有值班銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷售經(jīng)理的排班，打印張貼。
4、營(yíng)銷經(jīng)理每次會(huì)議，宴會(huì)等結(jié)束后，必須填寫《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。一式三聯(lián)，及時(shí)核實(shí)分別留存，月底匯總核對(duì)。
5、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷人員，酒店質(zhì)檢部處理。
六、績(jī)效工資的發(fā)放辦法
市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核，財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批。
業(yè)績(jī)包括銷售經(jīng)理通過(guò)預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi)，每月15日，任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。
七、操作表格
具體操作表格另附。
附表1：《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
附表2：營(yíng)銷經(jīng)理權(quán)限表。
附表3：營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表。
此方法自運(yùn)作以來(lái)，效果還是蠻不錯(cuò)滴！但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同，工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的，這是作為總經(jīng)理必須要考慮的！
市場(chǎng)營(yíng)銷方案12
1、課程性質(zhì)分析
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)技能課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)最基本、最綜合的思維訓(xùn)練課程。它主要研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。該課程的核心內(nèi)容，就是在買方市場(chǎng)條件下，賣方如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，從而滿足消費(fèi)者需求，提高企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。課程主要培養(yǎng)企業(yè)需要的具有專業(yè)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用能力的高素質(zhì)勞動(dòng)者。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)技能營(yíng)銷人才，從對(duì)崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場(chǎng)容量、了解細(xì)分市場(chǎng)、準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品推廣是成功開(kāi)展銷售的基礎(chǔ)，而這些正是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程教學(xué)的主要目標(biāo)。學(xué)生通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程的學(xué)習(xí)，能提高學(xué)生分析市場(chǎng)、測(cè)算市場(chǎng)容量的能力，提高學(xué)生收集信息、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，也能提高學(xué)生定位選擇和營(yíng)銷推廣的能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的精神和顧客至上的營(yíng)銷理念。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)的課程教學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)起主要支撐作用。
2、課程設(shè)計(jì)思路分析
2。1課程設(shè)計(jì)理念
打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科模式，以營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)工作過(guò)程為主線，以營(yíng)銷任務(wù)為背景，以課證融合為指導(dǎo)，采用“教學(xué)項(xiàng)目化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場(chǎng)化”的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法、手段，構(gòu)建立體化多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，做到教、學(xué)、做合一。
2。2總體設(shè)計(jì)思路
以完成開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案制定的工作順序來(lái)組織教學(xué)過(guò)程，以校內(nèi)仿真模擬的實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運(yùn)用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合、教師評(píng)價(jià)與企業(yè)評(píng)價(jià)相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。
2。3教學(xué)內(nèi)容選擇
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”。根據(jù)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對(duì)銷售業(yè)務(wù)員和促銷員崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行詳細(xì)分析。本課程設(shè)計(jì)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇和營(yíng)銷策略制定三大項(xiàng)目，每一項(xiàng)目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“行業(yè)發(fā)展”需要。一方面課程教學(xué)主要立足于消費(fèi)品行業(yè)，通過(guò)解剖消費(fèi)品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學(xué)生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷新手段、新模式的教學(xué)，如在營(yíng)銷策略制定的項(xiàng)目教學(xué)中，除傳統(tǒng)的“4P”外，還增加了“營(yíng)銷新手段的運(yùn)用”模塊的教學(xué)，涉及體驗(yàn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷等營(yíng)銷新手段。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”。根據(jù)職業(yè)技能考試要求，學(xué)生不僅要求掌握市場(chǎng)環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷“4P”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營(yíng)銷策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場(chǎng)定位和“4P”理論教學(xué)的基礎(chǔ)上，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)形式增加了對(duì)營(yíng)銷實(shí)務(wù)活動(dòng)的分析和策劃訓(xùn)練。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”。在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷售業(yè)務(wù)員，但同時(shí)也要兼顧促銷助理、策劃助理等崗位的知識(shí)能力需要，以確保良好的首崗適應(yīng)，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。所以教學(xué)內(nèi)容不單純解決銷售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對(duì)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分的知識(shí)能力要求，而是還兼顧營(yíng)銷整體理念和思維過(guò)程的知識(shí)能力的要求。
2。4教學(xué)內(nèi)容的組織與安排
以工作過(guò)程序化教學(xué)內(nèi)容，以工作任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的融合。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案制定的工作順序?yàn)橹骶�，從市場(chǎng)分析開(kāi)始，到目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的確定，再到“4P”營(yíng)銷策略的制定，最終完成開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷方案的策劃，使市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論與營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)有機(jī)融合。
以任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學(xué)、做合一。課程內(nèi)容的組織與安排突出學(xué)生營(yíng)銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過(guò)程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。
以“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo)，以企業(yè)合作為前提，合理安排實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)。課程實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織與安排以“單項(xiàng)訓(xùn)練與綜合訓(xùn)練相結(jié)合、課內(nèi)訓(xùn)練與課外實(shí)踐相結(jié)合、仿真模擬與實(shí)戰(zhàn)頂崗相結(jié)合”的“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo)，在實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織中，搭建了校園商品展銷會(huì)、促銷聯(lián)誼會(huì)等營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)，學(xué)生在完成課內(nèi)學(xué)習(xí)的同時(shí)，完成營(yíng)銷方案策劃訓(xùn)練、市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程模擬訓(xùn)練，完成市場(chǎng)體驗(yàn)。
3、教學(xué)方法與手段分析
3。1行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式
教學(xué)項(xiàng)目化。市場(chǎng)營(yíng)銷課程項(xiàng)目教學(xué)，根據(jù)開(kāi)店創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷策略制定整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。
學(xué)習(xí)自主化。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式，即通過(guò)設(shè)定任務(wù)，將所要學(xué)習(xí)的新知識(shí)隱含在一個(gè)或幾個(gè)任務(wù)之中，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)所提的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，最后通過(guò)任務(wù)的完成而實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)。
實(shí)踐職場(chǎng)化。搭建“校園商品展銷會(huì)”平臺(tái)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)學(xué)生從商品展銷會(huì)整體策劃、籌備分工、促銷設(shè)計(jì)到現(xiàn)場(chǎng)管理，從市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、確定經(jīng)營(yíng)商品、了解所選商品行情、采購(gòu)商品、談判議價(jià)以及確定銷售價(jià)格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節(jié)的參與，體驗(yàn)商品銷售技術(shù)，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、核算意識(shí)，彌補(bǔ)了課堂教學(xué)只聽(tīng)不練、只想不做的不足。使得學(xué)生深刻體會(huì)課程中學(xué)過(guò)的營(yíng)銷理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)。
3。2多種教學(xué)方法的'運(yùn)用
啟發(fā)引導(dǎo)法。這是知識(shí)性內(nèi)容教學(xué)的一種主要方法，目的是為了加深學(xué)生對(duì)基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內(nèi)涵，全面深入地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，為實(shí)際中的運(yùn)用打好基礎(chǔ)。在講解中，采用先引入例子，再?gòu)睦拥姆治鲋幸龈拍罨蚶碚摻Y(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽(tīng)課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力。
案例教學(xué)法。案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識(shí)和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用典型案例，將學(xué)生帶入特定事件的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例分析，通過(guò)學(xué)生的獨(dú)立思考或集體協(xié)作，進(jìn)一步提高其識(shí)別、分析和解決某一具體問(wèn)題的能力，同時(shí)培養(yǎng)正確的營(yíng)銷理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。
角色扮演法。利用市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件，注冊(cè)公司，進(jìn)行角色分工，完成一個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程。
4、學(xué)習(xí)策略分析
學(xué)習(xí)策略是指學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)效果和效率，有目的有意識(shí)地制定有關(guān)學(xué)習(xí)過(guò)程的方案。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程而言，學(xué)習(xí)策略主要包括認(rèn)知策略、調(diào)控策略和資源策略等。認(rèn)知策略是指學(xué)生為了完成具體學(xué)習(xí)任務(wù)而采取的步驟和方法；調(diào)控策略是指學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施、反思、評(píng)價(jià)和調(diào)整的策略；資源策略是學(xué)生合理并有效利用網(wǎng)絡(luò)、多種媒體進(jìn)行學(xué)習(xí)和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的策略。
學(xué)習(xí)策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時(shí)、因事而異。在市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)教學(xué)中，教師要有意識(shí)地幫助學(xué)生形成適合自己的學(xué)習(xí)策略，并具有不斷調(diào)整自己的學(xué)習(xí)策略的能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)施中，幫助學(xué)生有效地使用學(xué)習(xí)策略，不僅有利于他們把握學(xué)習(xí)的方向、采用科學(xué)的途徑、提高學(xué)習(xí)效率，而且還有助于他們形成自主學(xué)習(xí)的能力，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。
5、考核方案設(shè)計(jì)分析
教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合、教師評(píng)定與企業(yè)評(píng)定相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。
形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問(wèn)、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項(xiàng)目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書面作業(yè)）、平時(shí)測(cè)試、課外作業(yè)等。
終結(jié)性考核包括課程綜合訓(xùn)練項(xiàng)目完成情況及成果展示、課程綜合設(shè)計(jì)或報(bào)告、期末卷面筆試等。
學(xué)生的成績(jī)?cè)u(píng)定以突出階段評(píng)價(jià)、目標(biāo)評(píng)價(jià)、理論與實(shí)踐一體化評(píng)價(jià)為指導(dǎo)，以評(píng)獎(jiǎng)激勵(lì)為手段，主要根據(jù)理論認(rèn)知的掌握、參與性和單元作品、綜合營(yíng)銷方案、營(yíng)銷模擬、營(yíng)銷實(shí)踐等五方面構(gòu)成。除理論認(rèn)知外，其他四部分的考核要遵循態(tài)度與業(yè)績(jī)兼顧、規(guī)范與創(chuàng)新兼顧的原則，充分吸收企業(yè)的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，做到客觀公平。
6、課程內(nèi)容要求分析
參考文獻(xiàn)：
[1]熊璐基于工作過(guò)程導(dǎo)向的中職市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)與實(shí)施[J]。當(dāng)代職業(yè)教育，201。4（4）：1。4—17。
[2]李文新，謝海燕，杜南嵐，等基于工作過(guò)程的《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化課程開(kāi)發(fā)設(shè)想[J]。中國(guó)市場(chǎng)，20xx（1。4）：1。18—1。19。
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市場(chǎng)營(yíng)銷方案13
一、活動(dòng)目的
通過(guò)系列促銷活動(dòng)，增加今越品牌知名度、吸引銷費(fèi)者購(gòu)買——糖可營(yíng)養(yǎng)片，幫助和拉動(dòng)銷售。
二、活動(dòng)地點(diǎn)
首場(chǎng)為——各個(gè)已經(jīng)鋪貨的新品分銷點(diǎn)，次場(chǎng)為——個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各自選定的縣市分銷網(wǎng)絡(luò)，后場(chǎng)為縣市分銷網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)各自選定的全國(guó)——所有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
三、活動(dòng)時(shí)間20xx年
1、首場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；
2、次場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；
3、后場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—。
四、活動(dòng)內(nèi)容
1、凡持有本次活動(dòng)的報(bào)紙廣告者均可以到各個(gè)分銷點(diǎn)，填卡領(lǐng)取——集團(tuán)——糖可營(yíng)養(yǎng)片增送的精美禮品一份，讓你有意想不到的驚喜，地址是XX。
2、凡參加本次活動(dòng)，購(gòu)買并填寫糖尿病患者卡者，均可參加——集團(tuán)今越糖可營(yíng)養(yǎng)片會(huì)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一等獎(jiǎng)，全額返還購(gòu)物款，（1名，100%返還購(gòu)物款，超過(guò)XX元以XX元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購(gòu)物款，（—名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購(gòu)物款，（—名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購(gòu)物款，（—名）；無(wú)空獎(jiǎng)。
五、相關(guān)事宜
1、三位女促銷員，第一位促銷演講員由分銷點(diǎn)日常營(yíng)業(yè)員進(jìn)行，第二位促銷發(fā)放員由分銷點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)，第三位促銷驗(yàn)收員由分銷點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)。
2、三位女促銷員需全面了解“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”活動(dòng)的全布內(nèi)容和活動(dòng)細(xì)則。
3、經(jīng)銷商給促銷員集合起來(lái)集中培訓(xùn)。
4、售后服務(wù)的跟進(jìn)措施。
5、新產(chǎn)品的備貨和銷售高峰期的應(yīng)對(duì)措施。
6、活動(dòng)正試“啟動(dòng)前”的到貨情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況。
7、出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象促銷員的解釋和應(yīng)對(duì)策略。
六、銷售場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)內(nèi)容及程序
1、活動(dòng)當(dāng)天，在各商場(chǎng)門口放一幅用來(lái)宣傳“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”的掛畫易拉寶。
2、在各商場(chǎng)門口由促銷小姐掛授帶，向進(jìn)入或待進(jìn)入商場(chǎng)的.消費(fèi)者（是中老年人）發(fā)放有獎(jiǎng)答卷，熱情微笑。
3、消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)填寫有獎(jiǎng)答卷。
4、消費(fèi)者把填好的有獎(jiǎng)答卷交給商場(chǎng)內(nèi)促銷驗(yàn)收員。
5、促銷驗(yàn)收員仔細(xì)檢查答卷，確認(rèn)無(wú)誤，把答卷放起來(lái)，熱情地讓消費(fèi)者有秩序地排對(duì)隊(duì)。
6、當(dāng)長(zhǎng)發(fā)放禮品，并進(jìn)行登記，一份答卷一份禮品（今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆），避免虛報(bào)，然后備檔。
7、促銷演講員不失時(shí)機(jī)熱情地與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者介紹今越糖可營(yíng)養(yǎng)片的好處、優(yōu)特點(diǎn)，把產(chǎn)品賣出去。
8、下午4點(diǎn)，促銷驗(yàn)收員對(duì)當(dāng)天購(gòu)買后所收集的答卷幸運(yùn)號(hào)抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)，全額返還購(gòu)物款（—名，100%返還購(gòu)物款，超過(guò)————元以————元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購(gòu)物款（—名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購(gòu)物款（—名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購(gòu)物款（—名）；無(wú)空獎(jiǎng)（——糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆）。
9、注意事項(xiàng)
（1）活動(dòng)時(shí)間為——糖可營(yíng)養(yǎng)片上市后的星期六、星期日為佳。
�。�2）活動(dòng)前一天，布置好活動(dòng)銷售場(chǎng)，準(zhǔn)備好促銷驗(yàn)收員和促銷發(fā)放員月資金、問(wèn)卷、今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆、掛畫易拉寶、抽獎(jiǎng)箱、pop宣傳資料。
（3）控制人流量，避免出現(xiàn)混亂無(wú)序的局面。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案14
一、策劃目的
業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
�、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
�、谑袌�(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
�、巯M(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如xx一品牌的漱口水《＂xxx＂行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：
�、僖酝惍a(chǎn)品＂xxxx＂的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明＂德＂進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品＂xxx＂上市受普遍理解說(shuō)明＂李xxxx＂有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的.不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四、營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為xxx萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利xxx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)xx。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營(yíng)銷宗旨：
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
5、廣告宣傳。
1）原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
�、陂L(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰�，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦�(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
七、方案調(diào)整
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
市場(chǎng)營(yíng)銷方案15
一、市場(chǎng)分析
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)swot分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。
比如，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，清晰地明白市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷思路
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的資料：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化。
2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，構(gòu)成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅僅翔實(shí)、有可操作性，并且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，所以，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，所以，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照必須增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅僅體此刻具體的每一個(gè)月度，并且還職責(zé)到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行一套價(jià)格體系，兩種返利模式，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不一樣而有所不一樣的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在高價(jià)位、高促銷的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了連環(huán)促銷的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切能夠利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不一樣，經(jīng)過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)動(dòng)銷，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了5s溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。經(jīng)過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的`開(kāi)端。
五、團(tuán)隊(duì)管理
在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的資料：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，XX年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要到達(dá)200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)職責(zé)人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造鐵鷹團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母法，到營(yíng)銷管理制度這些子法，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員三個(gè)一日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)理解培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。經(jīng)過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。旨在經(jīng)過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的鐵血團(tuán)隊(duì)。
六、費(fèi)用預(yù)算
銷售計(jì)劃的最終一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，經(jīng)過(guò)費(fèi)用預(yù)算，能夠合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
做年度銷售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都經(jīng)過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅僅一目了然，并且還具有比較性、參照性，使以上資料更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，到達(dá)如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，不僅僅理清銷售思路，并且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅僅量化了全年的銷售目標(biāo)，并且還經(jīng)過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，經(jīng)過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展供給了策略支持。
4、吹響了鐵鷹團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，經(jīng)過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了鐵鷹打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)立學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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