【精品】銷售計劃合集六篇
時光在流逝，從不停歇，又迎來了一個全新的起點，讓我們一起來學(xué)習寫計劃吧。計劃怎么寫才不會流于形式呢？下面是小編整理的銷售計劃6篇，僅供參考，大家一起來看看吧。
銷售計劃 篇1
總臺工作人員等我們說清楚的本公司的單位及主要的業(yè)務(wù)，電話一般情況下不轉(zhuǎn)接進主要負責過去的xx年，算不上精彩，但足夠讓自己記憶深刻;畢業(yè)已經(jīng)三年有余，在證券行業(yè)的發(fā)展不算長，也不算短，但面對過去的路，有失敗的淚水，也有成功的喜悅，記得在剛進入證券行業(yè)說的第一句話：三年，一定要混出個樣子來。
如果說xx是拼搏的一年，xx是勤奮的一年，xx是轉(zhuǎn)型的一年，那我的xx就是堅持的一年，所有的一切都已經(jīng)過去，唯有堅持的心不曾動搖、沒有改變，堅持行業(yè)、堅持營銷、堅持團隊……堅持一切需要堅持的。
一直以來，電話營銷都是我所堅持在做的，記得年初所有人都已經(jīng)搬到慶春路營業(yè)部了，唯有我們團隊還在青春坊奮斗，經(jīng)過一個寒冷的冬天，那時的環(huán)境雖然非�？炭啵菦]有任何借口，我們都在一起努力，打陌生的電話收集潛在客戶、跟蹤客戶到約見客戶，我們有計劃的做到我們該做的，雖然天氣寒冷，但是我們的心很火熱，新人進來也是和我們一樣電話營銷，確實在艱苦的條件下，堅持下來的都很了不起，注定能夠得到自己想要的，實現(xiàn)心中的目標，隨著3月份我們搬進慶春路8樓，不會在冷了，環(huán)境也好很多，那時經(jīng)歷著電話營銷部門的設(shè)立，我從此有了更多的時間，那時電話營銷我放下了，新組建的電話營銷部門經(jīng)歷著半年多的磨合，雖然成績不盡如人意，但是確實規(guī)模大了，團隊的兩名成員成為電話營銷部門的小組長，也得到了一定的鍛煉。
自從電話營銷團隊管理抽出以來，也面臨著自己的重新定位，那時對我來說，也是充滿模糊，通過和領(lǐng)導(dǎo)的溝通，我開始籌劃更多的事情：銀行合作、社區(qū)合作、杭圖活動、團隊內(nèi)部管理等等，當開始考慮團隊的未來發(fā)展的時刻，銀行一直是我們團隊最大的弱項，因為這三年，銀行渠道基本上都沒有爭取過，放棄的更多，在4月份我們團隊近15人的團隊僅僅有兩個銀行網(wǎng)點，說出去和其他營業(yè)部的區(qū)域經(jīng)理分享的時候，他們怎么也不敢相信這樣的團隊會有什么成績，從此我開始重視銀行渠道，第一個開始重視的是農(nóng)行秋濤路支行，這個網(wǎng)點合作時間最久，關(guān)系處理最好，但是過去的三年對他們的貢獻基本上沒有，第一次拜訪錢行長的時候，我沒有提任何要求，首先滿足他們的三方任務(wù)要求，那一次合作以后，銀行對我們才開始重視，關(guān)系更深一步。此后我們不斷去開發(fā)新的渠道，最終開發(fā)出農(nóng)行上泗支行和農(nóng)行浣沙支行的銀行渠道，另外民生銀行和深發(fā)展銀行也開始接觸，溝通合作的事情，曾經(jīng)給自己下了一個任務(wù)：平均兩個人至少要有一個銀行渠道，年終必須完成。離這個目標最后還是沒有完成，但是在年末的基金銷售過程中，銀行一直以來都是我們的弱項，但是通過銀行完成的任務(wù)確是不錯的，通過這次資源的互換合作，讓團隊的大多數(shù)人重新認識了渠道合作的意義，更多的'人選擇了走出去，進行聯(lián)合營銷，和農(nóng)行上泗支行在轉(zhuǎn)塘地區(qū)的第一次合作舉辦交流會，達到了我們的期望目標，雖然結(jié)果并不是很好，但是打開了局面，對于后期的合作大家都充滿希望和期待，無論是銀行領(lǐng)導(dǎo)還是高爾夫的領(lǐng)導(dǎo)都看到了多方合作的前景，以后或許可以做更多的嘗試，目前團隊可以駐點關(guān)系也不錯的銀行總共有四家：農(nóng)行秋濤路支行、農(nóng)行浣沙支行、農(nóng)行上泗支行和工行鳳起路支行。
從團隊的內(nèi)部管理來說，年初我們一直堅持的早早會持續(xù)了下來，并經(jīng)過改革創(chuàng)新之后得到了所有人的認可，參與積極性大幅提高，早會內(nèi)容包括消息解讀、大盤分析、業(yè)績速遞、經(jīng)驗分享和口號，通過消息解讀，新人能夠更多、更快的掌握消息解讀的技巧和能力，提高自我表達的能力，通過不斷的強化，出去就能夠和客戶進行溝通，當天氣冷下來了，經(jīng)常有人遲到，通過一定的懲罰，主要是通過罰一本書的方式，告訴這是不對的，故意經(jīng)常遲到的現(xiàn)象得到控制，一大批人能夠做到準時到，養(yǎng)成了好的習慣;另外團隊原來會議較多，經(jīng)過改革以后，團隊僅留下了周例會，平時小組不開會，一周碰頭一次，讓每個人了解團隊所有成員的情況，并且了解自己在團隊中扮演的角色，周例會結(jié)束后會安排一個人分享自己的經(jīng)驗，對新人的啟發(fā)較大，對演講者更是一種學(xué)習提升的機會，因為周例會都是安排在團隊長會議結(jié)束后，經(jīng)常一開就到晚上六七點鐘，因為事先溝通過，周一的例會是沒有時間限制的，所有的事情結(jié)束后就結(jié)束，周而復(fù)始的堅持，每個人都知道了周一要開會，甚至有時候我們開會到5點，看到大家都還在等，這種狀態(tài)真的很好;除了周例會以外，每個月也會安排一次月度例會，對團隊表現(xiàn)卓越的進行獎勵，雖然這種獎勵并沒有多少錢，但是這份榮譽必須給到，這是團隊的一種認可，種種規(guī)矩定下來后，自己也不會太累，乃至到今年8月份我們團隊一下擴展到二十多人，都能夠控制,。通過每天、每周的接觸，大家天天都能夠碰到一起，關(guān)系也慢慢熟悉起來，感情也逐步變深，這也許就是團隊的凝聚力。
在團隊的活動方面，一個有戰(zhàn)斗力的團隊一定要經(jīng)常的集體活動，這一點要感謝羅總教給了我，團隊每個月至少要有一次集體活動，像往常一樣唱歌、吃飯、看電影和旅游等等，緊張的工作確實給我們很大的壓力，再忙也要懂得適當?shù)恼{(diào)整和休息，因為4月份我們?nèi)〉昧送怀龅某煽�，�?月份我們安排了和安吉營業(yè)部集體漂流，那是一次非常愉快的經(jīng)歷，雖然花了不少銀子，這樣的活動大家集體參加，感覺非常好，美好的東西總是讓人懷念，以后每年也需要這樣一兩次的戶外活動。
在人員引進方面，年初團隊自身做了一次招聘，總共當時有8個人參加培訓(xùn)，最終簽約的有5個，留存率還是比較高的，當時團隊簽約的有十多個，實習的有四五個，一起將近20人，從4月以后，團隊基本上暫停了招聘，主要是學(xué)校的畢業(yè)生為主，一直持續(xù)到11月，行情一直低迷，團隊出現(xiàn)人員流失，當然我一直堅信，離開都是有理由的，但是作為把大家?guī)нM來的，沒有讓大家賺到錢，我是有責任的，團隊最多人數(shù)達到22人，在八九月份，那是考驗最大的時候，那時基本上停掉了新人的引進，從開始有人提出離職的時候，我想作為一個團隊沒有招聘長期的生存會成為問題，有進有出，這才是一個健康的營銷團隊，xx年對團隊的要求勢必更加嚴格。
對于自身的發(fā)展來說，xx年更多的偏向了團隊管理，個人的業(yè)績并不好，曾經(jīng)記得xx年年初給自己定下了5000萬的客戶資產(chǎn)，最終在xx年初達到了，在xx年12月31日，看客戶的資產(chǎn)損失將近1/3，到下半年基本上暫停了個人的開發(fā)，我也不知道是不是給自己找理由，但是每個月的業(yè)績確實很不理想，雖然營業(yè)部對我沒有考核，但是作為一名證券從業(yè)人員，誰都知道沒用客戶真的很難生存，不僅在客戶開發(fā)方面放松了很多，同時客戶服務(wù)也缺乏持續(xù)性，只是對部分關(guān)系較好的客戶聯(lián)絡(luò)較多，大量的客戶已經(jīng)基本上忘記了聯(lián)系，客戶關(guān)系也沒用以往那么用心，因為對客戶沒有以往那么關(guān)心，轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量大大減少，堅持該堅持的，這也許是今年最大的不足。
如果說xx年還有什么遺憾，應(yīng)該就是和我一樣堅持在財通、在證券行業(yè)的兄弟姐妹們，辛辛苦苦的一整年，沒有賺到錢，沒有過上有品質(zhì)的生活，年底了，回家甚至囊中羞澀，但是我堅信我們的付出會有回報，所有的遺憾，只要還在堅持，我們的xx，不要像去年這樣狼狽，一定要實現(xiàn)我們的財務(wù)自由。
銷售計劃 篇2
對多數(shù)主管來講，制定季度工作計劃時，無非是兩個內(nèi)容：一是銷售目標的制定和分解；二是為了實現(xiàn)銷售目標需要開展的促銷活動。這樣的工作計劃忽視了一個重要的環(huán)節(jié)，即對過程的管理。我們在制定工作計劃時，一定要有實現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。
A飲料20xx年第一季度工作計劃
一、與20xx年同季度進行對比比較的內(nèi)容主要有：
�。�1）市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況；消費者的消費習慣和特征是否有變化。
（2）競爭品牌的狀況。主要分析。
a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況；
b：消費者的評價（主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度，價格認可度，服務(wù)認可度）；
c：市場費用投入情況；
d：渠道布置情況（當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關(guān)注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。）
e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量；重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況；
f：二級客戶的評價等）
（3）銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在20xx年相比20xx年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在20xx年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在20xx年的人員數(shù)量迅速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的`直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長處。
�。�4）去年同期的銷售目標及達成狀況。如：20xx年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件，一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定20xx年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：20xx年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。
二、隊伍的建立
有了清晰的目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3。5萬件的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求體現(xiàn)在工作計劃中，工作計劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有說服力的計劃，相信主管上級會支持你合理要求的。
三、分解
把季度銷量分解到每月，在分解時，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比如，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，按照正常的銷售情況，A飲料在1月的銷量為8000件，
如果在設(shè)定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問，本季度你不是設(shè)定了3。5萬件的銷量目標嗎？2月去掉春節(jié)假日的時間，實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎？怎么解決這個矛盾，答案其實很簡單，找到新的銷量增長點，比如，開發(fā)10個二級批發(fā)，開發(fā)特殊渠道：20個KTV，開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道，當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話。
四、經(jīng)銷商
工作計劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進去，因為計劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的，在工作計劃中可以有一下的體現(xiàn)：如每個月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫存進銷表，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財務(wù)管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。
總之，制定有效的工作計劃，一定要有具體的執(zhí)行的細則，不能夠泛泛而談！
銷售計劃 篇3
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。
公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費用達萬元以上(每件萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達到4萬元以上代理費。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達7萬元以上。做馳名商標與商標業(yè)務(wù)開發(fā)的.同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到面，代理費用每月至少達萬元以上。
二、制訂學(xué)習計劃。
學(xué)習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對20年的個人工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正�；疖嚺艿目爝�靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20年新的挑戰(zhàn)。
20xx年，我有著的期待，相信自己一定能夠在20xx年取得更大的進步，自己就是這樣一年一年的走過來的，從一個什么都不懂的毛頭小伙到現(xiàn)在很有深度的資深公司業(yè)務(wù)員，我的成長充滿了曲折，不過在今后的工作中，我還是需要繼續(xù)不斷的努力，相信自己在20xx年一定走的更遠!
銷售計劃 篇4
由于我銷售經(jīng)驗不足，并且對公司所經(jīng)營的產(chǎn)品還不夠了解，所以如我有幸加入公司，工作分兩個階段來完成。
一、學(xué)習階段
1.、每天學(xué)習了解公司的產(chǎn)品，分析歸納產(chǎn)品的特點，亮點，賣點，總結(jié)出如何更好的按客戶的需求提供合適的產(chǎn)品。（主要途徑：通過閱讀公司的產(chǎn)品資料，參加培訓(xùn)，與老員工的溝通交流等）
2、每天跟隨老員工學(xué)習拜訪，電話約談等工作技巧。并盡快融入團隊。
3、每天撰寫工作學(xué)習日志，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，反思個中得失
二、工作階段
1. 每天收集一定數(shù)量的客戶資料（收集內(nèi)容大致包括公司基本情況、規(guī)模、對我公司的產(chǎn)品需求情況、決策者情況等）
A．通過公司渠道收集。
B．通過自己的渠道收集，
1）通過網(wǎng)絡(luò)、媒體進行電話聯(lián)系收集客戶資料（如每天聯(lián)系10個客戶）。
2）按片區(qū)掃街形式上門拜訪收集詳細資料（如每天收集一個區(qū)域內(nèi)的大客戶）。
2. 每天將收集的客戶資料以統(tǒng)一的格式和標準匯總客戶信息，整理，分析，總結(jié)。篩選出有價值的潛在客戶并對潛在客戶進行重點跟進。梳理、排查、研究客戶個性化特點，從中分析特點，研究具體的跟進措施。
3．每天通過對客戶的收集整理，開發(fā)一定數(shù)量的客戶。
4. 每天及時就工作中出現(xiàn)的自身無法克服或解決的'情況向同事請教。
5．每天及時以公司統(tǒng)一的標準和格式向潛在客戶電郵有關(guān)公司、項目、產(chǎn)品的資料。
6．每天撰寫工作日志，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。反思個中得失。
7. 每天及時完成公司交辦的其他工作。
8．每周對潛在客戶進行一次全面的梳理和排查，研究情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。
9．每周根據(jù)公司的大客戶開發(fā)，及時將工作細化、分解，并及時予以跟進。
10. 每周提交工作匯報，就計劃執(zhí)行情況做出分析和總結(jié)，闡述其中的得失及原因，提出整改意見，并向公司提出自己的合理化意見及建議。
以上就是我短期內(nèi)的工作計劃，工作中會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事請教，共同努力克服，為公司做出自己最大的貢獻。不過現(xiàn)實來講，我目前有很多不足之處需要改進和學(xué)習，我相信自己能夠勝任這份工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)能夠給我這次機會。
銷售計劃 篇5
七月份要來了，六月份也即將過去，我的銷售工作在六月份也快結(jié)束了，為了七月份我的銷售量能更好，我打算提前把下一個月的工作計劃制定好。以下是我七月份的銷售工作計劃：
第一，參加公司的銷售員培訓(xùn)。因為自己剛進公司沒有特別久，之前自己一直沉浸工作中，沒有去加強自己的能力，所以在六月份的工作中，我的銷售量不高，甚至都沒有達到標準，這成績已經(jīng)是最差的了。那在七月份，就直接報名參加公司對銷售員進行的培訓(xùn)，也是為自己吸取之前的教訓(xùn)，讓自己在七月份把銷售工作做好，提高自己的'銷售量。培訓(xùn)學(xué)習是對自己銷售能力的提高，現(xiàn)在的我很需要去提升個人的能力，只有這樣才能為公司做出自己的貢獻。
第二，主動聯(lián)系客戶，進行上門銷售。前幾月的我，因為剛進入這個行業(yè)，不是很能厚臉皮去做銷售，所以成績就一直不好，在六月份看到公司其他銷售員都拿到很高的成績，我只能改變策略。在吸取之前工作的教訓(xùn)及經(jīng)驗，我在七月份就打算自己去主動的聯(lián)系客戶，并進行上門去銷售，這樣近距離的銷售更能讓客戶了解公司要售賣的產(chǎn)品，也比較能夠更客戶進行良好的溝通。七月份我主要就是要積累客戶，盡量為自己爭取更多的客戶資源，讓自己的銷售的成績提高上來。
第三，練習銷售中交流的說話技巧。我在六月份的成績之所以很低，就是因為在進行銷售的時候，我在跟客戶交流的時候不能講到重點，所以客戶一般都不愿意聽我說話，因此浪費了很多客源。在七月份我要避免自己跟六月份的情況一樣，就必須要改變自己的交流方式，學(xué)習更多說話的技巧，多加練習，為自己在銷售中添加助力，幫助自己拉攏客戶，守住客源，這樣才能把產(chǎn)品銷售出去，自己也才能達到公司的銷售低標準，取得更好一點的成績。
制定的的這份銷售計劃，我在下個月一定按照計劃進行，努力去做好個人的銷售工作，把自己個人銷售成績提高起來，讓自己能夠得到領(lǐng)導(dǎo)的認可。雖然在本月的銷售工作沒做好，但是也找到自己的缺點，因此在下個月就能及時改正，把自己變得更優(yōu)秀一些，也是為自己在公司能夠爭取上升的機會。
銷售計劃 篇6
醫(yī)療設(shè)備銷售計劃書
作為經(jīng)歷過兩類大型醫(yī)療設(shè)備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經(jīng)目睹和參與其營銷演變歷程，從一個市場經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺埽Ｍc同行們溝通探討。有關(guān)這類設(shè)備的營銷經(jīng)驗尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。
現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒有認真研究過大型醫(yī)療設(shè)備營銷。事實上，營銷作為一種理論對這類企業(yè)沒有直接的應(yīng)用價值。當大型醫(yī)療設(shè)備誕生之際，其產(chǎn)品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷說話的余地，只有執(zhí)行操作的本份。技術(shù)導(dǎo)向始終處于主導(dǎo)地位，通常是一種醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備，然后通過銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設(shè)備技術(shù)之復(fù)雜，導(dǎo)致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導(dǎo)向被迫處于次要和從屬地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業(yè)最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對銷售業(yè)績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點。
然而，真理就是真理。現(xiàn)代營銷學(xué)作為人類營銷經(jīng)驗的提煉和總結(jié)，必定有其深刻的道理，盡管其基礎(chǔ)是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助營銷經(jīng)理起草一份“規(guī)范的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對新情況建立起正確的營銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客戶和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層，所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調(diào)試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經(jīng)濟效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這并不影響其照常運作，因為經(jīng)驗是最好的導(dǎo)師，“學(xué)著別人做”成為最有效的行動方針。
以下從一些營銷常用概念談?wù)劥笮歪t(yī)療設(shè)備營銷：
一、需求與客戶
很多醫(yī)療設(shè)備銷售人員說，醫(yī)療設(shè)備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設(shè)備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環(huán)境下�？蛻敉ǔＶ纲徺I單位—醫(yī)院。與大宗消費品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶
涵蓋范圍比較復(fù)雜�；跔I銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價值所在；而帶給院長、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價值，如設(shè)備的'檔次、聲譽、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟和社會效益等等。
為什么準確地定義客戶概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，營銷活動就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價格、服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個系統(tǒng)完整的項目。項目內(nèi)既有硬件（設(shè)備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場指導(dǎo)、管理方案）。事實表明，購買大型醫(yī)療設(shè)備的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進行論證的對象也不僅是產(chǎn)品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業(yè)來說，賣產(chǎn)品和賣項目兩種不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結(jié)項全過程，按照項目管理規(guī)則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設(shè)備。
我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫(yī)院，如果引進設(shè)備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶滿意，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果�，F(xiàn)實中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎項和專利，得到黨和領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場上表現(xiàn)卻平平。究其根源，是因為其作為產(chǎn)品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經(jīng)濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現(xiàn)真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎(chǔ)上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說，大型醫(yī)療設(shè)備營銷是無招勝有招。只要認真實現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來。
二、買賣與合作
大型醫(yī)療設(shè)備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的，因為技術(shù)進步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳舞。對于這點，企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度，而應(yīng)實事求是地告訴客戶，以真誠合作的態(tài)度面對問題。企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買賣關(guān)系，而應(yīng)
是真誠信賴的合作伙伴關(guān)系。一方面，醫(yī)院引進設(shè)備后，需要企業(yè)長期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導(dǎo)，甚至市場開發(fā)指導(dǎo)；另一方面，企業(yè)需要醫(yī)院在應(yīng)用過程中發(fā)現(xiàn)問題并改進，積累臨床經(jīng)驗，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應(yīng)用示范基地。因此，客戶服務(wù)概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場指導(dǎo)等，有利于建立和維系這種長期互利合作關(guān)系。從項目角度來說，客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價值，一定程度上彌補產(chǎn)品技術(shù)歷史局限，使整個項目獲得增值。
在這個指導(dǎo)思想下，我們要求銷售人員增強為客戶服務(wù)意識，要從與客戶建立長期信任合作關(guān)系立場出發(fā)，為客戶提供技術(shù)、臨床、管理和市場全方位合作服務(wù)。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。
三、市場驅(qū)動與驅(qū)動市場
自奧沃成功研發(fā)國產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨�，國�?nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓�；重慶海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫(yī)療設(shè)備開發(fā)顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅(qū)動產(chǎn)生的事件。然而，產(chǎn)品開發(fā)出來后，企業(yè)應(yīng)積極去驅(qū)動市場，擴大需求，尤其對市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)而言，開發(fā)需求應(yīng)是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場經(jīng)久不衰，保持旺盛的活力。
我們將大型醫(yī)療設(shè)備市場分為三個層次：醫(yī)療市場、產(chǎn)品市場和經(jīng)營市場。醫(yī)療市場就是臨床用戶，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表；產(chǎn)品市場就是醫(yī)院，主管院長、設(shè)備科長和科主任是其代表；經(jīng)營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場和經(jīng)營市場開發(fā)，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷于領(lǐng)導(dǎo)和社會的贊美，卻不認真對待客戶的反應(yīng)。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長久在行業(yè)立足，就必須認真扎實從醫(yī)療市場做起，確立行業(yè)標準地位和先入為主優(yōu)勢，從根本上抓住需求。同時，應(yīng)主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發(fā)經(jīng)營市場。這也是“一個中心，兩個基本點”。產(chǎn)品市場永遠是中心，醫(yī)療市場和經(jīng)營市場是兩個基本點。
醫(yī)療市場開發(fā)更具前瞻性和基礎(chǔ)性。我們在某個地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟效益，更重要的是開拓和占據(jù)醫(yī)療市場。醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個海扶刀營銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產(chǎn)品”的附加價值，增強客戶興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。
經(jīng)營市場開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，最大范圍擴大合作領(lǐng)域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時攻克不了產(chǎn)品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰(zhàn)略一個重大轉(zhuǎn)變。
四、差異和定位
面對日益激烈的競爭，大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術(shù)人員，事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景。擁有強大而無人企及的科研臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學(xué)、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學(xué)工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫(yī)學(xué)專家顧問網(wǎng)絡(luò)等，構(gòu)成強大的基礎(chǔ)科研和臨床應(yīng)用基礎(chǔ)，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們?nèi)绾涡麚P制造、技術(shù)、成本、專利等優(yōu)勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大的臨床應(yīng)用支持，臨床經(jīng)驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的角色。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品，其次才是無創(chuàng)產(chǎn)品；海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術(shù)刀，其次才是高強超聲聚焦治療設(shè)備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優(yōu)勢；等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。
五、營銷、銷售與市場
營銷、銷售和市場三者關(guān)系如何，反映了企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想。我們認為，銷售是解決現(xiàn)實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)無論是否具有相應(yīng)稱謂的部門，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思維，才能在未來市場環(huán)境變化中游刃有余，主動適應(yīng)。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競爭對手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應(yīng)萬變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應(yīng)是主動適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時代先鋒。
所以，大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)緊緊抓住根本的一條：客戶價值最大化。一切營銷活動，應(yīng)從這一點出發(fā)并歸結(jié)到這一點。我們的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強
調(diào)客戶中心的作用�？蛻糁行捏w現(xiàn)營銷中最核心的內(nèi)容：需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現(xiàn)有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。 人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業(yè)展會活動，進行內(nèi)部培訓(xùn)等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負著開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場的重任。
在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，如果越來越倚重于銷售，說明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn)，說明市場職能存在嚴重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現(xiàn)了問題。
六、直銷與分銷
一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷為主。然而，大型醫(yī)療設(shè)備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。
我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔對代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個具體客戶經(jīng)營權(quán)，并采取一對一授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益，也充分保證區(qū)域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓(xùn)和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。
七、全國市場與地區(qū)市場
銷售職能不強的企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強大者設(shè)立幾個分公司，分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設(shè)備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項目管理人員。
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