實(shí)用的銷售策劃模板集錦九篇
銷售策劃 篇1
1、即使是模擬大賽非現(xiàn)實(shí)，你也要對(duì)你營(yíng)銷的產(chǎn)品(如禮氏物語(yǔ)高檔禮品網(wǎng)站的昆侖雪菊)有關(guān)概述、品牌名稱，規(guī)劃好產(chǎn)品系列(你的品類及品項(xiàng)、然后呢就是品牌定位、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品定位。
你接下來(lái)的營(yíng)銷是要圍繞這些做的。
2、市場(chǎng)背景分析。
你要做的細(xì)分市場(chǎng)潛力如何，容量如何，競(jìng)爭(zhēng)如何，做一下分析。
3、目標(biāo)制定。
既然是模擬就不要考慮那么多，只根據(jù)你的產(chǎn)品成長(zhǎng)周期制定銷售目標(biāo)或市場(chǎng)份額，目標(biāo)要符合smart原則(你應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)過(guò)吧);
4、SWOT分析。
(這個(gè)你也學(xué)過(guò)我就不說(shuō)了)根據(jù)環(huán)境機(jī)會(huì)威脅、自身優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)制定營(yíng)銷策略。
5、營(yíng)銷推廣策略。
分四方面：第一是品牌的推廣，也就是線上媒體方面(各種媒體的.特點(diǎn)你應(yīng)當(dāng)學(xué)過(guò))，根據(jù)產(chǎn)品成長(zhǎng)周期制定最佳的媒體組合策略實(shí)現(xiàn)宣傳效果最大化;第二是渠道建設(shè)，辦公用品嘛，傳統(tǒng)渠道就是流通領(lǐng)域，離開經(jīng)銷商做不起來(lái)的。
你要建設(shè)怎樣的渠道呢(廠家直銷、平臺(tái)式營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷)一般情況下辦公用品都是選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，靠總經(jīng)銷下的分銷商下的零售商，你也可以廠家直銷+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
渠道建設(shè)好后就采取渠道策略(對(duì)有銷售能力的給予銷售政策支持，沒(méi)有銷售能力的給予終端陳列支持，提升產(chǎn)品曝光度嘛)，比如選擇幾家主要的經(jīng)銷商，將銷售指標(biāo)分解，最好是根據(jù)經(jīng)銷商資源采取渠道策略更有針對(duì)性，有的經(jīng)銷商做商超系統(tǒng)，有的做企業(yè)團(tuán)購(gòu)等，這個(gè)渠道策略沒(méi)別的意思，主要是給經(jīng)銷商銷售政策支持，給他足夠的利潤(rùn)空間，讓他有動(dòng)力賣貨，這是流通的本質(zhì)問(wèn)題;第三，就是終端支持了。
你政策也有了，你不能交給經(jīng)銷商就不管了吧，大多數(shù)經(jīng)銷商都有門店的，你要作品牌就得注重終端形象問(wèn)題，所以呢你要提供足夠的物料支持，比如筆的展架啊、海報(bào)啊、貨架啊等;第四銷售促進(jìn)。
經(jīng)銷商進(jìn)貨了打款了，產(chǎn)品不動(dòng)銷或動(dòng)銷慢咋辦，你不能一錘子買賣吧，所以呢你要時(shí)不時(shí)地制定幾套銷售促進(jìn)方案幫助經(jīng)銷商開發(fā)分銷資源，保證產(chǎn)品活躍度。
6、實(shí)施執(zhí)行。
你策略有了，現(xiàn)在就是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題了。
要把戰(zhàn)略計(jì)劃落到實(shí)處怎么辦呢?時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人、職責(zé)、監(jiān)督、管控機(jī)制，這些要細(xì)化建立起來(lái)。
這個(gè)環(huán)節(jié)你做的時(shí)候用5W，PDCA管控，既然學(xué)了就要用么，我實(shí)在無(wú)法想象你怎么會(huì)做的慘不忍睹。
7、費(fèi)用預(yù)算。
不管你費(fèi)用如何分配，要記住留出10%作為機(jī)動(dòng)費(fèi)用。
投入產(chǎn)出比的預(yù)期是根據(jù)銷售額目標(biāo)定的。
銷售策劃 篇2
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日信息系×活動(dòng)策劃書”，置于頁(yè)面中央。
二、活動(dòng)背景：
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述，具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。
其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放 在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。
如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動(dòng)目的及意義：
活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將目的要點(diǎn)表述清楚;
在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的.核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。
四、活動(dòng)名稱：
根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱。
五、活動(dòng)目標(biāo)：
此部分需明示要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及重點(diǎn)(目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性)。
六、活動(dòng)開展：
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解。
在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;
對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照 時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。
另外，人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。
八、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。
九、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
為指導(dǎo)同學(xué)們寫出專業(yè)化、規(guī)范化的策劃書，有效開展各項(xiàng)活動(dòng)，現(xiàn)提供基本策劃書模式如下：
1、策劃書須制作一張封面，裝訂時(shí)從紙張長(zhǎng)邊裝訂;
2、系級(jí)以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。
銷售策劃 篇3
一.市場(chǎng)環(huán)境分析
�。�1）營(yíng)銷環(huán)境的種類
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的所有外部因素。公司的營(yíng)銷環(huán)境是指在營(yíng)銷活動(dòng)之外，能夠影響營(yíng)銷部門建立并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營(yíng)銷環(huán)境既能夠提供機(jī)遇，也能造成威脅。成功的公司都知道持續(xù)不斷的觀察并適應(yīng)變化著的環(huán)境是非常重要的。 識(shí)別環(huán)境的重要變化主要由公司的營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)。與公司其他部門不同，營(yíng)銷部門必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢(shì)、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。盡管公司所有的管理者都應(yīng)該了解外部環(huán)境，但營(yíng)銷部門有兩個(gè)專長(zhǎng)。他們有科學(xué)的辦法——市場(chǎng)情報(bào)和市場(chǎng)調(diào)研——來(lái)收集關(guān)于營(yíng)銷環(huán)境的信息，而且他們?cè)陬櫩秃透?jìng)爭(zhēng)環(huán)境上也花費(fèi)更多的時(shí)間。在對(duì)市場(chǎng)做了系統(tǒng)的調(diào)查后，營(yíng)銷部門能夠?qū)⑵鋺?zhàn)略加以改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
我們可以簡(jiǎn)單把其分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境二大類。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。宏觀環(huán)境則是指影響營(yíng)銷環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量，主要是人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。
微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也稱直接營(yíng)銷環(huán)境，又稱作業(yè)環(huán)境。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，在特定場(chǎng)合，也可直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。宏觀環(huán)境被稱作間接營(yíng)銷環(huán)境。
所有的營(yíng)銷活動(dòng)都有可能涉及到微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。在這里需要注意的幾點(diǎn)是：1、不同營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的主要營(yíng)銷環(huán)境是不同的，有的可能主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而有的可能主要是技術(shù)原因，等等。2、對(duì)同一個(gè)企業(yè)或同一種水平而言，在不同的時(shí)期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的，或者說(shuō)是會(huì)變化的。如山西假酒案被曝光后，山西省內(nèi)白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營(yíng)銷環(huán)境就是社會(huì)對(duì)山西整個(gè)白酒行業(yè)的不信任危機(jī)。在這種信任危機(jī)的籠罩下，即使質(zhì)量很好的白酒生產(chǎn)企業(yè)，他的產(chǎn)品也很難銷售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言，
使得香蕉嚴(yán)重滯銷，香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴(yán)重虧損。這種整個(gè)行業(yè)的.聲譽(yù)危機(jī)就是行業(yè)內(nèi)企業(yè)面臨的最大營(yíng)銷環(huán)境。這種行業(yè)信任危機(jī)不改變，所有行業(yè)內(nèi)企業(yè)將根本無(wú)法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營(yíng)銷成功的最主要因素�！皽刂菪睆摹凹倜皞瘟印钡氖袌�(chǎng)形象轉(zhuǎn)為“名優(yōu)商品”的市場(chǎng)形象，使幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)深刻體會(huì)到營(yíng)銷環(huán)境的厲害。
因此，企業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，它的生存和發(fā)展與其所面臨的內(nèi)外環(huán)境休戚相關(guān)。內(nèi)外環(huán)境是一把“雙韌的劍”，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，另一方面也為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)與威脅。外部宏觀環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素，分析研究它，才能捕捉到環(huán)境變動(dòng)帶來(lái)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，也才能避免環(huán)境變動(dòng)造成的危機(jī)和威脅；微觀環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的力量，分析研究它，才能協(xié)調(diào)企業(yè)的相關(guān)利益群體，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實(shí)際與發(fā)展趨勢(shì)，相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，自覺(jué)地利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，
防范可能出現(xiàn)的威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能確保在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
�。�2）營(yíng)銷環(huán)境的特征
1.客觀性
環(huán)境作為營(yíng)銷部門外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，營(yíng)銷部門無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩�、社�?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系，適者生存，不適者淘汰，就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，也完全適用。有的企業(yè)善于適應(yīng)環(huán)境就能生存和發(fā)展，有的企業(yè)不能適應(yīng)環(huán)境的變化，就難免被淘汰。
2.差異性
不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著大多數(shù)中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響，有的受影響程度并不是很明顯。
3.多變性
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)。構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。
銷售策劃 篇4
在實(shí)際營(yíng)銷工作中除前期策劃定位工作外，項(xiàng)目銷售中、后期的跟蹤、調(diào)整、優(yōu)化工作尤其重要。同時(shí)，必須切實(shí)加強(qiáng)對(duì)一線銷售人員的`不斷培訓(xùn)和再培訓(xùn)管理，促使銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)悟策劃精髓及銷售策略，確保項(xiàng)目策劃和銷售工作的統(tǒng)一。
虎狼之師是如何建立的？和鋼鐵是怎樣煉成的一個(gè)道理！
打造和提高一線銷售體系的戰(zhàn)斗力已經(jīng)成為近期集團(tuán)以及項(xiàng)目營(yíng)銷工作的核心重點(diǎn)！ 自力更生，豐衣足食！
一次大規(guī)模的整編、整風(fēng)、操練、比武的大練兵即將拉開帷幕。
一、基礎(chǔ)類培訓(xùn)和考核
1、《集團(tuán)企業(yè)文化介紹》
2、《集團(tuán)規(guī)章制度課程》
3、《營(yíng)銷中心工作流程和行為規(guī)范》
4、《基礎(chǔ)工程知識(shí)》
5、《財(cái)務(wù)和按揭課程》
6、《合同與政策法規(guī)課程》
7、《銷售技巧課程》
8、《化妝與儀態(tài)課程》
9、《電話接聽課程》
10、《建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》
培訓(xùn)形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動(dòng)、個(gè)案分析
考核形式：筆試、口試
二、項(xiàng)目類培訓(xùn)和考核
1、《項(xiàng)目總體介紹》
2、《項(xiàng)目園林設(shè)計(jì)介紹》
3、《樓盤結(jié)構(gòu)與戶型介紹》
4、《沙盤與樣板房介紹》
5、《銷售流程課程》
6、《入住流程與物管課程》
7、《市場(chǎng)狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析》
8、《客戶管理技巧與客戶分析》
9、《銷售表格填寫規(guī)范》
培訓(xùn)形式：實(shí)地講解、周邊樓盤實(shí)地踩盤總結(jié)與分享、個(gè)案分析
考核形式：一對(duì)一的實(shí)地考核（口試）、筆試
三、素質(zhì)類培訓(xùn)和考核
1、《禮儀與氣質(zhì)修煉》
2、《自我心理調(diào)節(jié)》
3、《顧客心理學(xué)簡(jiǎn)介》
4、《風(fēng)水學(xué)介紹》
考核形式：筆試、口試
四、管理類培訓(xùn)和考核
1、《管理概念課程》
2、《團(tuán)隊(duì)性格分析與組合》
3、《溝通與激勵(lì)技巧》
4、《會(huì)議技巧》
5、《有效授權(quán)》
培訓(xùn)形式：游戲感悟、分析練習(xí)和實(shí)操練習(xí)
考核形式：筆試、實(shí)操考核
五、實(shí)地培訓(xùn)和考核
1、《實(shí)地訓(xùn)練》
2、《開盤及展銷會(huì)演練》
3、《實(shí)施踩盤計(jì)劃》
考核形式：根據(jù)實(shí)習(xí)和演練成績(jī)作為考核分?jǐn)?shù)
以上培訓(xùn)及考核執(zhí)行計(jì)劃由營(yíng)銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設(shè)計(jì)中心、物管公司、法律事務(wù)部等單位和部門配合，部分內(nèi)容培訓(xùn)可邀請(qǐng)外單位專家支持。培訓(xùn)工作未盡之處，及時(shí)增補(bǔ)。
銷售策劃 篇5
化妝品銷售廣告策劃書在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國(guó)化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國(guó)外知名化妝品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)！作為一個(gè)銷售國(guó)內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國(guó)內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過(guò)于宏大，自己也無(wú)法完成，但是我想我會(huì)努力的：
一、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 ：
隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)xx年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。19xx年，全國(guó)化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。XX年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23。8％的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41％，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。 正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。
此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。
二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析：
我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。
國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14％，但這14％的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)停瑥亩鴩?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。
2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：
化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是 10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。 雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距，但國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì)：
（1）、消費(fèi)者偏好：
國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2。5％。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。
（2）、成本價(jià)格 ：
國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1％，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
三、媒介策略：
�。ㄒ唬⿵V告市場(chǎng)：
全國(guó)
（二）廣告目標(biāo)
1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。
2、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。
3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場(chǎng)份額。
�。ㄈ⿵V告目標(biāo)群
1、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。
2 、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。
3、推動(dòng)招商工作的`全面開展與更大范圍的滲透。
四、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)：
我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。
1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念：
在化妝品觀念的營(yíng)銷方面，國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。
2、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位：
目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品，一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。
3、注重品牌宣傳 ：
廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí)，吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。
4、提高科技水平 ：
化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對(duì)方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的科技含量。只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外企業(yè)，致使產(chǎn)品的科技含量低，缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力�？萍妓降鸵呀�(jīng)成為制約我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高的“瓶頸”。
我國(guó)入世后，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須把科技開發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置上，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 現(xiàn)在中國(guó)加入wto以后，中國(guó)面臨的挑戰(zhàn)十分巨大，所以我們必須要及時(shí)的調(diào)整我們的戰(zhàn)略，必須要在新形勢(shì)的情況下實(shí)現(xiàn)民族企業(yè)的快速增長(zhǎng)，我相信我們的民族企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸取得勝利的！相信我國(guó)的化妝品市場(chǎng)最終勝利者還是我們的民族品牌！
銷售策劃 篇6
一、 活動(dòng)目的
1.以歡度中秋佳節(jié)為契機(jī)，讓本次促銷活動(dòng)出師有名，并通過(guò)有效促銷手段，在中秋消費(fèi) 市場(chǎng)中贏得一杯羹。 2.通過(guò)具有吸引力的促銷活動(dòng)，擴(kuò)大顧客對(duì)活動(dòng)參與度，促進(jìn)即時(shí)性銷量帶動(dòng)永久性銷量。 3.通過(guò)行為促銷來(lái)整合傳播，以增加賣油翁的品牌曝光率，擴(kuò)大品牌知名度，鞏固品牌忠 誠(chéng)度。 4、通過(guò)中秋的活動(dòng)，帶動(dòng)重陽(yáng)節(jié)的促銷，并打開綠谷油翁中老年?duì)I養(yǎng)調(diào)和油市場(chǎng);
二、 活動(dòng)時(shí)間
9 月 13 日—9 月 22 日，活動(dòng)共計(jì) 10 天(中秋節(jié)為 9 月 22 日) 1) 2) 內(nèi)場(chǎng)時(shí)間為：9 月 13 日—9 月 22 日(內(nèi)場(chǎng)具體時(shí)間按照超市檔期而定) 外場(chǎng)時(shí)間為：18 日(周六)19 日(周日) 18：00—21：00
三、 活動(dòng)主題
中秋“ 中秋“油”禮送不停，天倫之樂(lè)禮相隨! 禮送不停，天倫之樂(lè)禮相隨! 主題闡述： 主題闡述：本次活動(dòng)的背景是中秋節(jié)，因此主題一定是跟中秋相關(guān)聯(lián)的，在中秋佳節(jié)之夜，人們仰
望天空如玉如盤的朗朗明月，自然會(huì)期盼家人團(tuán)聚，遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的游子，也借此寄托自己對(duì)故鄉(xiāng)和親人 的思念之情， 所以， 中秋又稱“團(tuán)圓節(jié)”。 在團(tuán)圓的.節(jié)日里， 享天倫之樂(lè)是眾多老百姓心目中最渴望的， 中秋節(jié)在中國(guó)老百姓心目中的地位僅次于春節(jié)，因此，活動(dòng)的主題應(yīng)突出“天倫之樂(lè)”團(tuán)圓的意境。 回家探親的游子們，總會(huì)帶上寄托親情和孝心的禮物送給家人，因此，主題應(yīng)突出一個(gè)“禮”字。而 本次活動(dòng)的主打產(chǎn)品為“油”，讓顧客一看到“油”字就明白商家的行為主體，因此，“中秋油禮送 不停，天倫之樂(lè)禮相隨”的主體暗合了活動(dòng)的主體、背景、意義和消費(fèi)者心理訴求，是比較貼切的一 個(gè)主題。
四、 活動(dòng)內(nèi)容及形式
1、 場(chǎng)內(nèi)促銷 、
時(shí)間： 時(shí)間：9 月 13 日—9 月 22 日(內(nèi)場(chǎng)具體時(shí)間按照超市檔期而定)
1) 2) 3)
促銷賣場(chǎng)： 促銷賣場(chǎng) 、世紀(jì)聯(lián)華(朝暉、外海、江城、施家橋、大關(guān)、馬騰、華商、慶春、航海) 促銷的產(chǎn)品：純山茶油 1.5L、2.5L;中老年?duì)I養(yǎng)油 500ML 促銷的產(chǎn)品 促銷方式 促銷方式 1：創(chuàng)意地堆
堆頭尺寸：120CM*120CM*160CM 設(shè)計(jì)理念解讀： 地堆整體色調(diào)：山茶綠色，體現(xiàn)山茶油自然
健康綠色的產(chǎn)品特性; 地堆主題思想突出三點(diǎn)：一是要突出 “綠谷油翁山茶油，高檔植物油”概念， 二是要突出中秋送禮的概念，三是要突出“1 元換購(gòu)”的促銷。
亮點(diǎn)一： 突出綠谷油翁山茶油的品牌唯一性， 表現(xiàn)形式為綠谷油翁產(chǎn)品形象代 言人以放大和異型的效果出現(xiàn)，這也是區(qū)別于其他油品品牌的標(biāo)志之一。
亮點(diǎn)二：地堆頂部山茶果(帶花) 、油瓶、帶有純字的油滴圖形，生動(dòng)演繹產(chǎn) 品由來(lái)和品質(zhì)， 形象地向消費(fèi)者傳達(dá)綠谷油翁山茶油是山茶果榨取的高檔植物 油這樣的信息; 亮點(diǎn)三： 產(chǎn)品形象代言人、 產(chǎn)品圖片等都采用異型形式展現(xiàn)， 吸引消費(fèi)者眼球; 亮點(diǎn)四：地堆上面 POP 海報(bào)，突出中秋、送禮、1 元換購(gòu)的信息，把本次促銷
第二個(gè)概念“中秋送禮”凸顯出來(lái)，這樣的設(shè)計(jì)不破壞地堆整體要表現(xiàn)的“綠 谷油翁山茶油，高檔植物油”概念。
b) 堆頭貨物擺放要求：
每個(gè)超市備貨情況： (需要討論)
產(chǎn)品二次包裝盒設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)理念解讀： 定義產(chǎn)品賣點(diǎn):一個(gè)有歷史沉淀和文化的產(chǎn)品是消費(fèi)者容易接受和認(rèn)同的，松陽(yáng)裕 溪油茶所擁有的歷史文化是所有茶油產(chǎn)品中獨(dú)一無(wú)二的，所以“百年沉淀·源自 1918”自然應(yīng)成為品牌文化與賣點(diǎn)，并加以凸顯和陳述(側(cè)面陳述文案摘自公司畫 冊(cè)“裕溪油茶歷史篇”。 )
定義標(biāo)準(zhǔn)色： 深綠外包裝和嫩綠色內(nèi)瓶貼寓意一株山茶樹， 成熟穩(wěn)重的葉子包裹著 嫩綠的果實(shí)，整體綠色與綠谷油翁品牌名稱相呼應(yīng)，表現(xiàn)綠色健康的主題。 設(shè)計(jì)風(fēng)格：現(xiàn)代風(fēng)格與傳統(tǒng)元素的融合，背景為宋代米芾筆體的賣油翁典故，前景 以 “純” 字作為產(chǎn)品的亮點(diǎn)， 與綠色油滴形象結(jié)合， 表現(xiàn)產(chǎn)品的精致與純粹的品質(zhì)，
4 。底部海水江牙紋樣代表具有皇室貢品的產(chǎn)品基因。 促銷方式 ： 促銷方式 2：1 元換購(gòu) a) 換購(gòu)方式： 活動(dòng)期間， 購(gòu)買綠谷油翁純山茶油 1.5L、 2.5L、 加 1 元， 5L 均換購(gòu) 500ML 的中老年?duì)I養(yǎng)油 1 瓶，買 2 瓶換 2 次，多買多換，換完為止。 (請(qǐng)憑購(gòu)物小票到超 市服務(wù)臺(tái)換購(gòu))
b) 換購(gòu)流程： 顧客購(gòu)買綠谷油翁純山茶油→收銀臺(tái)結(jié)算→服務(wù)臺(tái)憑購(gòu)物小票， 加一元， 換購(gòu) 500ML 的中老年?duì)I養(yǎng)油;
c) d) e) 每個(gè)超市備貨： (需要討論) 其他：每瓶中老年?duì)I養(yǎng)油附贈(zèng)一本《中老年養(yǎng)生經(jīng)》 包裝方式：500ML 中老年?duì)I養(yǎng)油和《中老年養(yǎng)生經(jīng)》用透明塑料袋包裝在一起，用 綠絲帶扎在一起。
6)內(nèi)場(chǎng)布置：配合效果圖和物料設(shè)計(jì)稿 )內(nèi)場(chǎng)布置： 以創(chuàng)意地堆和 POP 海報(bào)為主營(yíng)造中秋氣氛。
2、 場(chǎng)外促銷方式 、
1) 時(shí)間及地點(diǎn)：18 日(周六)18：00—21：00
2) 時(shí)間及地點(diǎn)： 19 日(周日)18：00—21 ：00
3) 世紀(jì)聯(lián)華華商店 西城廣場(chǎng)
備選地點(diǎn)：運(yùn)河廣場(chǎng)、德勝樂(lè)購(gòu)、世紀(jì)聯(lián)華親親家園店
銷售策劃 篇7
建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi)者選購(gòu)家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為時(shí)尚，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來(lái)結(jié)成“同盟”團(tuán)購(gòu)。而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的不確定性，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此，各地的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛起。
一、前期準(zhǔn)備
1.1小區(qū)普查
小區(qū)樓盤信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的首要前提。通過(guò)小區(qū)樓盤信息普查，建立各樓盤檔案，為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)
1.1.1小區(qū)樓盤信息普查的方法
1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息
2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視，報(bào)紙，橫幅，噴繪廣告牌)
3導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)的對(duì)顧客的信息收集
4從裝修公司的渠道收集
5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場(chǎng)調(diào)研。
1.1.2設(shè)立樓房盤檔案
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案。見(jiàn)附表一《樓盤檔案》
1.2人員招聘及管理
成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管，對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤檔案》信息表并及時(shí)呈報(bào)主管。
1.2.1人員招聘及培訓(xùn)
對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞。可見(jiàn)附表二《小區(qū)推廣人員課程表》
1.2.2崗位的職責(zé)
主管崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員
2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工;
4.開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo);
6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：
1.開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理;
2.對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系;
3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待;
4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購(gòu)工作;
6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;
7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。
1.2.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法
小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充、儲(chǔ)備，保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒(méi)有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒(méi)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào)，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針;小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天早上上班時(shí)間舉行，會(huì)上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對(duì)昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過(guò)程中遇到的難題、建議等提出來(lái)由大家?guī)椭餐鉀Q，必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。會(huì)議結(jié)束主管帶動(dòng)大家喊出如：“好萊客，領(lǐng)跑者，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號(hào)，令早會(huì)充滿工作的激情;團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見(jiàn)面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動(dòng)等等方法。
1.2.3績(jī)效考核控制與管理
業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)不斷的上升。公司的績(jī)效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平設(shè)定)，提成為1.5%—4%，如有其他人設(shè)計(jì)師或安裝工只能提1.5%。實(shí)行多形式的報(bào)備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫敘述推銷的情景，做到不漏過(guò)任何可做為報(bào)備的信2息，這樣即使是客戶單獨(dú)來(lái)展廳購(gòu)買，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)多形式備案、業(yè)績(jī)的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無(wú)形之中也鼓勵(lì)了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會(huì)有意外的收獲。
二、目標(biāo)小區(qū)選定
通過(guò)《樓盤檔案》表等各種信息對(duì)小區(qū)進(jìn)行評(píng)估，從中選取自己的'目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購(gòu)買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開發(fā)價(jià)值評(píng)估并制定推廣計(jì)劃方案。
2.1評(píng)估目標(biāo)小區(qū)的方法
在對(duì)目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析之后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
需投入多少人?進(jìn)行多少天?2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計(jì)劃推廣方案。
2.2時(shí)機(jī)的選擇
小區(qū)推廣在時(shí)機(jī)的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，說(shuō)不定她們可以將購(gòu)房者的資料給予出來(lái)，為電話營(yíng)銷解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁(yè)、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期，這時(shí)期的業(yè)績(jī)?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期，公司進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。交樓后的第三個(gè)月，小區(qū)推廣小組就可退出來(lái)了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)地板沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買的用板客戶作為榜樣，并把所有用過(guò)好萊客用戶拍成寫實(shí)相片，大力向新客戶宣傳推介。
三、宣傳方式
1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長(zhǎng)期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)�；ㄙM(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁(yè)單張，掃樓梯式一對(duì)一、門對(duì)門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點(diǎn)到線，由線到面的覆蓋過(guò)程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會(huì)那么累。
2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，買得起房的業(yè)主很多是知識(shí)分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈(zèng)送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)，售樓表演戶外SHOW、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高的美譽(yù)度和知名度。
4、設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過(guò)前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠(chéng)服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來(lái)參觀，我們把握機(jī)會(huì)，在每個(gè)小區(qū)樹立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀。對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說(shuō)服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼好萊客報(bào)廣告，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。
四、促銷活動(dòng)
可選取具有代表性的時(shí)間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠促銷活動(dòng)。改促銷活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間、主題、促銷方式、物料準(zhǔn)備等。(附一范例促銷活動(dòng))
五、事后評(píng)估
5.1促銷活動(dòng)事后評(píng)估
促銷活動(dòng)結(jié)束之后就促銷過(guò)程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷活動(dòng)的人員均可提出自己的意見(jiàn)和建議，以更加完善以后的促銷活動(dòng)。經(jīng)銷商要對(duì)促銷活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算，用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。
5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評(píng)估分析
當(dāng)該小區(qū)的市場(chǎng)基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊(cè)，并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。
銷售策劃 篇8
一、蛋糕店概況
1。本店發(fā)屬于餐飲服務(wù)行業(yè)，名稱為“麥琪下午茶”，是個(gè)人獨(dú)資企業(yè)。主要為人們提供蛋糕、面包、冰淇淋已及飲料等甜品。
2。本店打算開在社區(qū)貿(mào)易街，開創(chuàng)期是一家中檔蛋糕店，未來(lái)打算逐步發(fā)展成為像安德魯森、朝陽(yáng)坊、那樣的蛋糕連鎖店。
3。本店需創(chuàng)業(yè)資金9。5萬(wàn)元。
二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
1。由于地理位置處于貿(mào)易街，客源相對(duì)豐富，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不少，特別是本店剛開業(yè)，想要打開市場(chǎng)，必須要在服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，并且要進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍以滿足消費(fèi)者的不同需求。短期目標(biāo)是在貿(mào)易街站穩(wěn)腳跟，1年收回本錢。長(zhǎng)期目標(biāo)則是逐步發(fā)展成為一家經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚并有一定市場(chǎng)占有率的蛋糕連鎖公司，在眾多蛋糕品牌中闖出一片天地，并成蛋糕市場(chǎng)的著名品牌。
三、市場(chǎng)分析
1�？驮矗罕镜甑哪繕�(biāo)顧客有：到貿(mào)易街購(gòu)物娛樂(lè)的一般消費(fèi)者，約占50%;四周學(xué)校的學(xué)生、商店工作職員、小區(qū)居民，約占50%�？驮磾�(shù)目充足，消費(fèi)水平中低檔。
2。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)調(diào)查結(jié)果得知國(guó)內(nèi)品牌蛋糕店有很多，僅福州連鎖蛋糕店就有很多如安德魯森、朝陽(yáng)坊、紅葉、安琦爾。因此競(jìng)爭(zhēng)是很大的。
四、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
1。先是到四周幾家蛋糕店“刺探情報(bào)”，摸清不同種類和尺寸蛋糕的本錢價(jià)。了解各類蛋糕店的經(jīng)營(yíng)理念以及經(jīng)營(yíng)的“小花招”。
2。開業(yè)金籌齊后，開始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目張膽”地挖，要趁店里人少時(shí)，偷偷跑過(guò)往和店里師傅商量。或者招聘糕點(diǎn)師傅，開蛋糕店師傅很重要，所以要慎重考慮。
3。據(jù)了解發(fā)現(xiàn)一套消費(fèi)定率：“顧客永遠(yuǎn)沒(méi)有最便宜的'價(jià)錢。今天你能降低幾元錢，明天可能就有同行競(jìng)爭(zhēng)者以更低的價(jià)錢與你爭(zhēng)奪訂單�！睆闹畜w會(huì)到產(chǎn)品市場(chǎng)一定的競(jìng)爭(zhēng)策略：“降價(jià)促銷并不是長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)策略，唯有以最好的材料制作出最高品質(zhì)的蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住”。
4。蛋糕店主要是面向大眾，因此價(jià)格不會(huì)太高，屬中低價(jià)位。
5�？捎∫恍⿵V告?zhèn)鲉�，以�?yōu)惠券的形式發(fā)放，以達(dá)到廣告宣傳的效果
6。蛋糕店可以專門開辟休閑區(qū)域，設(shè)置很多造型別致的座椅。顧客可買上一些點(diǎn)心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進(jìn)一步強(qiáng)化。
銷售策劃 篇9
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。xx科技已提供和將提供的本產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)本產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信本產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
(1) 住宅(智能小區(qū))
(2) 醫(yī)院
(3) 教育，政府，金融等行業(yè)。
1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的本產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線本產(chǎn)品的銷售。
3.遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售。
4.實(shí)際的出貨量決定本產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)本產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5.大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)本產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。
三、市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)
1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身本產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平本產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外本產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系�？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
四、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念;
A.開放心胸：
B.戰(zhàn)勝自我：
C.專業(yè)精神;
2.營(yíng)銷基本規(guī)則：
A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類本產(chǎn)品的廠商。
D.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征
(1) 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
(2) 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，本產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
E.在當(dāng)?shù)氐腵區(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
A. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商(A)，地區(qū)的二級(jí)代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。
C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1) 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5)沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六、價(jià)格策略
1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
七、渠道銷售的策略
1.市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
2.短渠道策略：分四種客戶：A,AA,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來(lái)銷售本產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋�(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
八、售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2. 以前三個(gè)月營(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。
3. 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS.
九、培訓(xùn)工作的開展
1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2. 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。
4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1.公司形象，本產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3.電子商務(wù)�？蛻粝聠�，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。
十一、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策
1.每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
A.本周完成銷售數(shù)
B.本周渠道開發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。
D.困難。
E.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2.價(jià)格控制
A. 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
B. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名
5.編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
十二、附屬文件
1.授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議
2.授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表
3.授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表
4.銷售情況預(yù)測(cè)表
5.本產(chǎn)品定單和銷售合同
6.信用等級(jí)評(píng)定辦法
7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9.授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策
10.備件庫(kù)的建立和管理辦法
11.發(fā)展計(jì)劃一覽表
12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告
15.部門工作交接單
16.本產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認(rèn)單
18.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
【銷售策劃】相關(guān)文章：
銷售策劃(經(jīng)典)12-10
(精選)銷售策劃12-10
銷售策劃(精選)11-08
銷售策劃【精選】12-31
銷售策劃[經(jīng)典]03-05
銷售策劃[精選]12-01
（精選）銷售策劃10-06
銷售策劃09-07
銷售策劃（精選）01-30
(經(jīng)典)銷售策劃03-02