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市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)11篇
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 篇1
一、調(diào)查目的
一、是為了給華為公司技術(shù)申報(bào)提供科學(xué)、客觀數(shù)據(jù)。
二、通過(guò)客觀深入的市場(chǎng)調(diào)查和分析,充分了解消費(fèi)者一號(hào)通業(yè)務(wù)的需求和價(jià)格定義水平。
三、了解潛在客戶規(guī)模及分布狀況。
四、根據(jù)調(diào)查研究分析來(lái)確定產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)前景,做出市場(chǎng)潛力測(cè)評(píng)。
五、項(xiàng)目的研發(fā)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、市場(chǎng)推廣將面臨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
二、調(diào)查對(duì)象
一、學(xué)校附近的人群(通過(guò)抽樣調(diào)查選出適合的調(diào)查對(duì)象,以個(gè)體為單位)
二、上班人群
三、調(diào)查內(nèi)容
一、產(chǎn)品自身情況調(diào)查
二、需求市場(chǎng)調(diào)查
消費(fèi)者偏好
購(gòu)買決策
購(gòu)買行為
④價(jià)格支付能力
、葙(gòu)買人群
三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查
①主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
、诟鞲(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
四、一號(hào)通業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)查的重要性
四、搜集信息
一、消費(fèi)者的購(gòu)買意向
二、不同領(lǐng)域消費(fèi)者的需求
三、了解各個(gè)類似業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況
四、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求
五、制定抽樣計(jì)劃
一、實(shí)施分層抽樣
a、以所屬領(lǐng)域特點(diǎn)為分層標(biāo)準(zhǔn)
b、按比例抽取一個(gè)樣本量為500的樣本
二、樣本要求
a、家庭成員中沒(méi)有人在通訊業(yè)務(wù)公司或經(jīng)銷崗位工作
b、家庭成員沒(méi)有人在最近半年中接受過(guò)類似產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查
c、被調(diào)查者經(jīng)常使用手機(jī)、固話等通訊工具
六、設(shè)計(jì)問(wèn)卷
通過(guò)對(duì)“一號(hào)通業(yè)務(wù)”市場(chǎng)的`了解,對(duì)消費(fèi)者資料的調(diào)查,總結(jié)分析,進(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)。
七、調(diào)查進(jìn)度
第一階段:初步市場(chǎng)調(diào)查1天
第二階段:制定計(jì)劃2天
審定計(jì)劃半天
確定修正計(jì)劃半天
第三階段:?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)1天
問(wèn)卷修改確認(rèn)半天
第四階段:實(shí)施計(jì)劃2天
第五階段:研究分析2天
調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問(wèn)卷確認(rèn)后的第二天開(kāi)始執(zhí)行。
八、信息整理分析
一、通過(guò)對(duì)調(diào)查目的和搜集信息的整理,對(duì)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)并進(jìn)行整理分析。
二、根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查情況繪制數(shù)據(jù)表格
九、調(diào)查預(yù)算(略)
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 篇2
策劃的前提與對(duì)象
根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo),結(jié)合國(guó)內(nèi)XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀,設(shè)定在未來(lái)的銷售活動(dòng)中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號(hào)。
策劃的依據(jù)與目的
以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ),將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大,本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力,值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。
策劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
一、市場(chǎng)分析
中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英,也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前,保健品市場(chǎng)高潮疊起,打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來(lái),市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范,保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
。ㄒ唬 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
。、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規(guī)模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬(wàn)多家,品種2萬(wàn)多種,全年保健品銷售額超過(guò)500億元人民幣。
。、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),夸大功效、虛假?gòu)V告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重,給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī);(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷阻力。
。、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng),并具一定規(guī)模。
。、天然原料,成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。
。怠⑵放苿(chuàng)新能力強(qiáng),產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。
。、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高,強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。
。贰(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。
。、一對(duì)一營(yíng)銷(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。
。ǘ XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
XX保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng),從無(wú)到有,走過(guò)了不到四年的時(shí)光,與其他類保健產(chǎn)品相比,具有以下特點(diǎn):
。、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)XX的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí),但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。
。、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。
。、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金XX是國(guó)內(nèi)XX制品企業(yè)的老大,現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬(wàn)元。
4、XX類產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量,產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎,品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng)新表現(xiàn),沒(méi)有獨(dú)特的銷售主張,所以品牌知名度低。
。怠(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品,定價(jià)偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態(tài)。
綜上分析,XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。
。ㄈ┠c道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。
1、消費(fèi)需求
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來(lái)后,因?yàn)槌燥垺⒑人壬钸^(guò)程不可避免地在體內(nèi),尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁,若不清理,日積月累,一個(gè)30歲的人,人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!
2、目標(biāo)市場(chǎng)
。1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道,全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
。3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此,可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。
3、市場(chǎng)規(guī)模:據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示,腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。
由此可見(jiàn),腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè),國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。
。ㄋ模┦袌(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1、近二年來(lái),醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。
不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
。病⒛c道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn),為腸道保健需求打開(kāi)了渠道,奠定了基礎(chǔ)。
3、YY類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受,尤其是中老年消費(fèi)者。
。、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
。、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的XX類保健品上市。
。、XX保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候,同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
。贰(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析,在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng),正逢天時(shí),也得地利。把握機(jī)會(huì),捷足先登者贏。
。ㄎ澹 行銷阻力分析
多年來(lái),腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng),定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:
。薄a(chǎn)品品種多,蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重,消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi),這一現(xiàn)象更為加劇。
2、價(jià)格高低懸殊,價(jià)格心理取向空間大。
。场⒅髁鳟a(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢,對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。
。、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義,給消費(fèi)者購(gòu)買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí),與國(guó)際慣例也不接軌。
。怠⑽覈(guó)加入WTO后,美國(guó)、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng),不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。
。 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法
1、本人認(rèn)為,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力,即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品,這是重中之重。
2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價(jià)格異議。
。场⒁援a(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi),達(dá)成需求。
。、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng),利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。
。怠⒁詫I(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。
。丁⒏矣诿鎸(duì)強(qiáng)手,善于避實(shí)就虛,充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì),抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì),在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。
。、 著眼當(dāng)前,放眼長(zhǎng)遠(yuǎn),做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、產(chǎn)品定位
。ㄒ唬 定位的認(rèn)識(shí)
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
。、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。
。场⒁允袌(chǎng)需求為依據(jù),先進(jìn)行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念,有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。
(二) 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然,保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此,主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。
。、定位的依據(jù)
(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。
(2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。
。3)利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。
。、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。
。场a(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。
4、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:XX產(chǎn)品。
。ㄈ┊a(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一,本產(chǎn)品采用以下包裝策略:
。薄b品質(zhì):與產(chǎn)品品質(zhì)相一致,做到華而有實(shí),值得信賴。
2、包裝風(fēng)格:與產(chǎn)品功能相符,體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。
。场b規(guī)格:待定。
。础b形象:力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,能方便消費(fèi)者認(rèn)知,有利于終端展示促銷。
三、產(chǎn)品價(jià)格策略
。、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略,即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。
。、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。
。场⑼瑫r(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。
每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150~180元,每一療程為二個(gè)服用周期。
四、市場(chǎng)定位
。ㄒ唬┠繕(biāo)市場(chǎng)
。薄茨挲g細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;
。病唇(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;
3、按需求強(qiáng)度細(xì)分,本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;
4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。
綜上得到,本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。
。ǘ 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究
1、購(gòu)買保健品的主要原因:
(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能,促進(jìn)身體健康,延緩衰老;
。2)將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用,期望值較高;
。3)孝順父母、探親訪友需要送禮。
。、主要消費(fèi)者狀況
。1)年齡狀況:
A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
。2)收入狀況:都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。
。3)文化狀況:文化層次較高
。、購(gòu)買心理狀況
(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
4、購(gòu)買場(chǎng)所
。1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市。
5、購(gòu)買方式
。1) 按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購(gòu)買;(2)按促銷人員推薦購(gòu)買;(3)單盒購(gòu)買。
。丁⑿畔(lái)源渠道
。1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;
。4)其他渠道。
(三) 市場(chǎng)地位
。薄⒏(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn),本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊,新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。
2、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位: 2年內(nèi),爭(zhēng)創(chuàng)XX保健品行業(yè)的'第一品牌;2~3年內(nèi),爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷售渠道策略
(一) 渠道體制
基本體制:廠家—經(jīng)銷商—零售商
為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力,增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量,保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少,不宜多,這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持,調(diào)控市場(chǎng)。
。ǘ 渠道建設(shè)與運(yùn)作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者,有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷,快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。
廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn),資源信息共享,形成魚(yú)水關(guān)系。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。
。ㄈ 市場(chǎng)管理
市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等),基本要求是克服空白市場(chǎng),避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì),同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。
。ㄋ模 管理創(chuàng)新
在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域,建立集廠家、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,使廠家對(duì)市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位,促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。
六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí),在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、
總結(jié)、提高的過(guò)程。因此,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。
。ㄒ唬 上市初期,選擇5~6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng), 其特點(diǎn)是:
。、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;
2、同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈;
。、市場(chǎng)容量大,有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;
。、媒介投入成本相對(duì)較低;
。、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。
。ǘ 開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、首批計(jì)劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng),它們是:
(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2、第二批開(kāi)發(fā)計(jì)劃,在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功
經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開(kāi)發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無(wú)錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長(zhǎng)沙;(8)珠江三角洲等。
。场⑵渌髋(jì)劃(略)
。ㄈ┦袌(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排
計(jì)劃用4~5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作;用3~4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計(jì)用16~18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
七、銷售目標(biāo)計(jì)劃(略)
八、銷售組織工作計(jì)劃
爭(zhēng)取用3~4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。
。ㄒ唬 配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上,根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要,增強(qiáng)人員力量,建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門,組建精干、高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。
(二) 專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。
。ㄈ 招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員。
。ㄋ模 市場(chǎng)調(diào)查研究。
。ㄎ澹 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。
。 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。
。ㄆ撸 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。
。ò耍 強(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量,做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準(zhǔn)備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。
(一)廣告目的
將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話,新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有:
。、擴(kuò)大影響,提高產(chǎn)品知名度;
。、告知目標(biāo)市場(chǎng),創(chuàng)造需求;
3、教育培養(yǎng)消費(fèi)群,擴(kuò)大銷售;
。础橹衅趧(chuàng)造條件,打好基礎(chǔ)。
。ǘ⿵V告策略
1、廣告宣傳造勢(shì)
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù),依據(jù)生態(tài)理論,仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
。ǎ保┰趪(guó)家權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。
。ǎ玻┭(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。
。ǎ常┡e辦新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。
。ǎ矗┬麄鳟a(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程,投入情況(或者是巨資購(gòu)買產(chǎn)品專利等)。
。、招商廣告策略
充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果,更省力更有效地開(kāi)展上市招商活動(dòng)。
。ǎ保┤珖(guó)性招商廣告,在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布,以平面廣告為主。
(2)區(qū)域性招商廣告,在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。
。ǎ常⿵V告內(nèi)容(詳略)。
3、上市期廣告策略
(1)投入計(jì)劃:根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃,決定上市期的廣告投入計(jì)劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo),結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè),決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現(xiàn):上市期,廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。
。ǎ常⿵V告內(nèi)容:上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn),同時(shí)輔以情感訴求。
。ǎ矗┰V求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。
。、廣告創(chuàng)意
(1)產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效,對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。
。痢a(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù),結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值,編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷的理論,如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。
。、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果,編寫(xiě)一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內(nèi)環(huán)保論”等,以教育消費(fèi)者。
C、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論(即排它理論), 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn),
編寫(xiě)一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì),洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。
。、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP),這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品,并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。
(2)訴求內(nèi)容提鋼
。痢⒖萍純r(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng),國(guó)際專利”。
。隆a(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“XX之鄉(xiāng)”、“YY家園”。
C、產(chǎn)品功能(細(xì)化):“以潤(rùn)致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合,保肝護(hù)胃”、“抵御衰老,美容養(yǎng)顏”。
。、CI形象:品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。
(3)硬性廣告口號(hào)
。、“內(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對(duì)象為青年女性,簡(jiǎn)稱“外秀篇”。
B、“腸長(zhǎng)清,人健康”。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對(duì)象為中老年人,簡(jiǎn)稱“健康篇”。
。谩ⅰ吧拼c道,全身受益”。
功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者,簡(jiǎn)稱“受益篇”。
。、“XX產(chǎn)品,令我神采飛揚(yáng)”,綜合訴求篇,訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者,簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇”。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運(yùn)作得當(dāng),其促銷作用十分明顯,現(xiàn)草擬主題如下:
。、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對(duì)女性癥狀)。
。、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
C、“天生的真,自然的好”(對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià))。
。、“白娘子盜仙草的啟諦”(對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。
。、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”(同上)。
。、“一旦擁有,另無(wú)它求”。
G、“生物科技結(jié)晶,腸道保健精品”(新聞報(bào)道)。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 篇3
國(guó)貿(mào)1004班 劉潞 學(xué)號(hào):20xx110475
公司簡(jiǎn)介:
藍(lán)月亮,中國(guó)洗衣液市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌,洗衣液連續(xù)三年市場(chǎng)份額第一,市場(chǎng)占有率高達(dá)44%。廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司于20xx年成立,是由香港藍(lán)月亮國(guó)際集團(tuán)有限公司全資控股的外商獨(dú)資企業(yè),旗下?lián)碛袀(gè)人護(hù)理、衣物護(hù)理和家居護(hù)理三大系列,其中藍(lán)月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為全國(guó)第一。藍(lán)月亮最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是威露士和奧妙兩個(gè)品牌。藍(lán)月亮的品牌價(jià)值達(dá)到27.41億元,截止至20xx年,資產(chǎn)價(jià)值已高達(dá)31.2億元。而藍(lán)月亮在20xx年的年銷售額在20億左右。藍(lán)月亮已通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證,為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。藍(lán)月亮的愿景是精品洗滌締造精致生活-,理念是一心一意做洗滌。
市場(chǎng)細(xì)分:
。1) 地理細(xì)分:從地理方面,將消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為城市和農(nóng)村兩個(gè)區(qū)域。因?yàn)?/p>
經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們對(duì)清潔理念的不同,藍(lán)月亮的主要銷售地區(qū)是城市,因?yàn)槌鞘邢M(fèi)者對(duì)于洗衣液等清潔用品接受度更強(qiáng),依賴度更高。
(2) 人文細(xì)分:從年齡方面,將消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為18-25歲和25-60歲兩個(gè)年
齡段。其中25-60歲年齡群體為主要銷售對(duì)象,因?yàn)橐袚?dān)家中清潔工作,對(duì)于洗衣液等清潔用品使用度更高。從性別方面,將消費(fèi)者劃分為男性和女性,其中女性因?qū)τ诩覄?wù)的承擔(dān)比例更高,而且對(duì)于生活必需品的采買大多歸屬于女性,所以絕大多數(shù)消費(fèi)者均為女性。從收入方面,將消費(fèi)者分為低檔收入者和中檔收入者和高檔收入者,其中中高檔收入者為主要消費(fèi)群體,因藍(lán)月亮為中高檔清潔產(chǎn)品,價(jià)格方面會(huì)比同類產(chǎn)品稍高,對(duì)于低檔收入者購(gòu)買人數(shù)較少。
。3) 心理細(xì)分:從生活方式方面,將消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為使用洗衣液洗衣服的和
不使用洗衣液洗衣服的兩個(gè)群體。其中使用洗衣液洗衣服的為主要消費(fèi)群體。藍(lán)月亮要將重點(diǎn)人群放在使用洗衣液洗衣服者。
。4) 行為細(xì)分:從使用者狀況方面,將消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為經(jīng)常使用藍(lán)月亮洗衣
液者、偶爾使用藍(lán)月亮洗衣液者和從未使用藍(lán)月亮洗衣液者三個(gè)群體。其中經(jīng)常使用藍(lán)月亮洗衣液者是主要的消費(fèi)群體。
根據(jù)有一定的規(guī)模和較好的發(fā)展前景、有足夠的結(jié)構(gòu)性吸引力、符合企業(yè)的目標(biāo)和能力這三個(gè)條件,藍(lán)月亮洗衣液等產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)選擇是身處城市的25-60歲之間的中高檔收入的使用洗衣液洗衣服的'女性消費(fèi)者。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇之后,將對(duì)這一類消費(fèi)群體進(jìn)行深度研究,在技術(shù)創(chuàng)新方面,藍(lán)月亮在中國(guó)搶先推出全球首款手洗專用洗衣液,這款洗衣液采用了獨(dú)特的創(chuàng)新泵頭設(shè)計(jì),輕松一按就能享受便捷手洗。在潔凈方面,它不僅有效去漬,還增加了亮白增艷的新功能,比目前市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品更優(yōu)越。如今,液體洗衣的新觀念正隨著人們家庭生活觀的改變而受到追捧,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求更加多樣,藍(lán)月亮的專業(yè)和創(chuàng)新技術(shù)更能滿足人們對(duì)液體洗衣的更高要求。
在產(chǎn)品宣傳上面,藍(lán)月亮選擇楊瀾為新產(chǎn)品做廣告,目標(biāo)則是中年女性群體。新廣告以“專業(yè)”、“潔凈”、“出眾”作為主要訴求點(diǎn),展現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)的同時(shí)更主張一種“專業(yè)”的生活態(tài)度。片中,楊瀾從生活、職場(chǎng)、社交等多角度演繹了一位職業(yè)女性的專業(yè)追求,“做更專業(yè)的女性,不論工作還是生活”,楊瀾在片中的這句話充分展現(xiàn)了新時(shí)代女性追求獨(dú)立、高品位的生活觀和價(jià)值觀,而她本人專業(yè)、自信、陽(yáng)光的氣質(zhì)也很好地闡釋了“專業(yè)讓潔凈更出眾”的新產(chǎn)品訴求。而廣告還對(duì)這款藍(lán)月亮“亮白增艷型”洗衣液的功能做了充分展示,藍(lán)月亮這次強(qiáng)力推出新產(chǎn)品以及攜手楊瀾,將加速其在洗衣液領(lǐng)域的發(fā)展步伐,為更高階段的發(fā)展提供專業(yè)保障,另外,不斷升級(jí)的洗衣液產(chǎn)品也勢(shì)必會(huì)加速液體洗衣的發(fā)展趨勢(shì)。
在促銷方面,藍(lán)月亮并不急功近利的和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),但是會(huì)在節(jié)假日期間進(jìn)行打折促銷將潛在用戶提升至使用者,提高藍(lán)月亮的銷售量。
總之,藍(lán)月亮考慮到當(dāng)今消費(fèi)者面對(duì)無(wú)數(shù)廣告和宣傳手段,為了有效的把信息傳遞給目標(biāo)顧客,藍(lán)月亮采用了多種宣傳方式,憑借其比同行更
專業(yè)的技術(shù)研究和創(chuàng)新手段,藍(lán)月亮產(chǎn)品廣泛進(jìn)入中國(guó)人的家庭,贏得了大眾的真誠(chéng)信賴。與國(guó)際洗滌業(yè)發(fā)展同步,為人們生活品質(zhì)提高盡力。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 篇4
房地產(chǎn)行業(yè) 一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一,尤其是最近幾年,我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展,不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫,導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī),我們相處了很多的辦法,但是都是治標(biāo)不治本,所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷 方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū) ,以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷 活動(dòng)。市場(chǎng) 營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司 要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能,必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中,制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括:
1.計(jì)劃概要:對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽 2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀:提供有關(guān)市場(chǎng),產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析:綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo):確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略:提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案:本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表:綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源:
8.控制:講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書(shū) 一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容,內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì) 應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料,市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的'總額,并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出,而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì) 應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì) 主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì) 應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì),即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng),應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作,即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候,也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界,因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的,這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái),而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 篇5
一、背景
深秋時(shí)節(jié),薊縣的山貨、水果豐收了,開(kāi)始大量上市。每天源源不斷進(jìn)入市內(nèi)各大水果批發(fā)市場(chǎng),同時(shí)還遠(yuǎn)銷外埠10余個(gè)省市。生產(chǎn)的水果80%左右用于外銷(每年都有外地商、中間商、或者物流公司來(lái)收購(gòu)),基本上發(fā)往全國(guó)各地的都有。由于近年來(lái)薊縣發(fā)揮山區(qū)優(yōu)勢(shì),注重果品基地的建設(shè),果品種植面積不斷擴(kuò)大,目前已達(dá)31萬(wàn)畝。山貨不僅暢銷華北地區(qū),而且還遠(yuǎn)銷國(guó)外出口創(chuàng)匯。山貨特產(chǎn)豐富,每年都有山貨廟會(huì),吸引中外客商彌猴桃在歐美市場(chǎng)被譽(yù)為"世界珍果",倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場(chǎng)上的熱銷商品,燕山板栗是日本"甘栗節(jié)"最受寵愛(ài)的佳品。但大多的中小企業(yè),由于規(guī)模小,資金相對(duì)薄弱,沒(méi)有能力建立自身完整的物流系統(tǒng),這時(shí)第三方物流是他們的最好選擇。
二、計(jì)劃概要
該物流公司目前是個(gè)中型規(guī)模的企業(yè),是以汽車運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主的公司,有各種類型的貨車。公司將在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步推動(dòng)現(xiàn)代物流的發(fā)展,以提高供應(yīng)鏈管理水平為核心,以實(shí)現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點(diǎn),引進(jìn)信息技術(shù),建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),打造以倉(cāng)儲(chǔ)、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現(xiàn)代物流體系。致力成為輻射全國(guó)的山貨水果物流集散中心,在實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)后再逐步向國(guó)際市場(chǎng)推進(jìn),促進(jìn)薊縣山貨水果市場(chǎng)的現(xiàn)代化,國(guó)際化。
三、市場(chǎng)分析
我們所面對(duì)的天津市場(chǎng)是個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng),我們的任務(wù)是將本地的現(xiàn)有資源進(jìn)行整合,形成完整的物流體系。與周邊的物流企業(yè)協(xié)作,國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠商聯(lián)合,逐漸擴(kuò)大規(guī)模,完善服務(wù)業(yè)務(wù)和運(yùn)作及管理水平。市場(chǎng)有很大的發(fā)展?jié)摿,?jìng)爭(zhēng)者不多,而且他們的網(wǎng)上銷售做的不夠完善。我們將利用網(wǎng)上營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),與現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
四、計(jì)劃的指導(dǎo)思想及原則
以誠(chéng)為本、以信為譽(yù)的原則,業(yè)務(wù)處理快速、送貨及時(shí)、到達(dá)準(zhǔn)確、服務(wù)熱情,從戰(zhàn)略的高度去規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)物流,滿足客戶及市場(chǎng)的需要,引導(dǎo)市場(chǎng)潮流,用電子信息業(yè)去改造物流業(yè)。
五、SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)
。1)薊縣的物流條件還不夠完善,給我們提供了足夠的市場(chǎng)機(jī)會(huì),市場(chǎng)完全開(kāi)放,政策支持,有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件。將直銷體系和個(gè)性化服務(wù)應(yīng)用與第三方物流產(chǎn)業(yè),是一個(gè)地區(qū)性、針對(duì)性極強(qiáng),依靠高度的信息化來(lái)經(jīng)營(yíng)的小、精、專的新型物流公司。
。2)我們制定較低的市場(chǎng)價(jià)格,并依靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶關(guān)系管理來(lái)吸引客戶,依靠規(guī)模經(jīng)營(yíng)來(lái)盈利。
。3)我們以雙贏為最終目標(biāo),以合作為競(jìng)爭(zhēng)手段。無(wú)形中擴(kuò)大自身規(guī)模,提高了公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。
2、劣勢(shì)
。1)公司在起步階段經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,資金少,沒(méi)有廣闊的資金來(lái)源,資金運(yùn)轉(zhuǎn)方面可能會(huì)不很靈活。
(2)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足,面對(duì)突發(fā)事件應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足,缺乏對(duì)策。
六、市場(chǎng)定位
通過(guò)對(duì)我國(guó)物流市場(chǎng)及天津物流市場(chǎng)的分析,公司將在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù),充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點(diǎn)與功能,集采購(gòu)、包裝、裝卸、運(yùn)輸、儲(chǔ)存保管、流通加工、配送、物流情報(bào)等功能要素于一體的物流企業(yè),建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。致力于整合地區(qū)的物流資源優(yōu)勢(shì),使地方的有利條件充分發(fā)揮,形成完備的物流系統(tǒng),為地方的經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供可靠的保障,及有力的支持。
公司將在一到三年內(nèi)對(duì)地區(qū)性的物力資源進(jìn)行整合,形成服務(wù)一流、設(shè)備完備、技術(shù)先進(jìn)、管理到位的地區(qū)性的物流公司。
七、營(yíng)銷目標(biāo)
以最快的速度進(jìn)入本地市場(chǎng),并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則,與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
八、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1、產(chǎn)品策略
。1)產(chǎn)品功能定位:更便捷,更安全,更準(zhǔn)時(shí)的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)
。2)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍定位:北京、天津、河北地區(qū)的物流服務(wù)
。3)產(chǎn)品服務(wù)方式定位:通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、免費(fèi)客服電話、傳真進(jìn)行訂單服務(wù)。主要業(yè)務(wù)包含物流的基本業(yè)務(wù)即運(yùn)輸、保管(即倉(cāng)儲(chǔ))、代加工、包裝及配送。
。4)增設(shè)采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流信息供應(yīng)等產(chǎn)品線,實(shí)現(xiàn)一體化的管理。
。5)提供增值服務(wù),如在倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)中,建立高層的自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù),利用巷道式堆垛起重機(jī)和激光引導(dǎo)無(wú)人駕駛小車完成物流任務(wù),吸引大型企業(yè),滿足其要求。
(6)既要注重長(zhǎng)途運(yùn)輸,又要發(fā)展短途運(yùn)輸、送貨上門等低值的服務(wù),吸引小企業(yè)。
。7)增加倉(cāng)庫(kù)、汽車等的數(shù)量;加強(qiáng)人員素質(zhì)的培養(yǎng)等,通過(guò)這種有形商品的合理使用,可以有效的吸引客戶。
。8)引進(jìn)新技術(shù),設(shè)計(jì)本企業(yè)的物流服務(wù)項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的全面升級(jí)。
2、價(jià)格策略
公司主要的服務(wù)對(duì)象是中小企業(yè),所以我們實(shí)行低價(jià)策略依靠規(guī)模盈利。定價(jià)是采取以下方法:(1)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法:通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得出顧客最愿接受的價(jià)格,并以此為基點(diǎn),將我們價(jià)格控制在與此基準(zhǔn)價(jià)格持平或較低的水平。(2)區(qū)別定價(jià)法:對(duì)于不同的地點(diǎn),不同的貨物我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,并列出詳細(xì)的價(jià)格清單,以此為基準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。(3)如果某一企業(yè)購(gòu)買本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價(jià)格或數(shù)量,可以享受價(jià)格折扣。(4)在銷售的淡季采取低價(jià)出售的方式鼓勵(lì)顧客消費(fèi)。冬天折扣大價(jià)格低;夏天的價(jià)格折扣低價(jià)格高。
3、渠道策略
。1)采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道,并利用互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,通過(guò)強(qiáng)大的電子配送中心進(jìn)行直銷體系的渠道管理。(2)經(jīng)紀(jì)商,與其建立長(zhǎng)期的合作合同,把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀(jì)商負(fù)責(zé),集中企業(yè)的精力進(jìn)行物流服務(wù)。
4、促銷策略
。1)廣告媒體選擇:網(wǎng)絡(luò)廣告、路牌廣告、經(jīng)濟(jì)類雜志和報(bào)紙的廣告;通過(guò)郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說(shuō)明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。
。2)推銷人員的上門、電話或信件推銷加強(qiáng)企業(yè)推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng),增強(qiáng)其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、交貨地點(diǎn)、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)以及未來(lái)的發(fā)展等,取得客戶的信任和支持;推銷人員要向顧客詳細(xì)介紹物流企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)承諾、服務(wù)費(fèi)用、交貨方式、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款條件等,吸引采用本企業(yè)的服務(wù);推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場(chǎng)信息,包括客戶信息、市場(chǎng)供求信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,從而使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
。3)抓住時(shí)機(jī)的事件營(yíng)銷
(4)營(yíng)業(yè)推廣
I、推行會(huì)員制度:只要與公司有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往的就自動(dòng)成為會(huì)員,我們將保存客戶信息保持關(guān)系來(lái)往。通過(guò)客戶業(yè)務(wù)成交金額累積量,我們分成幾種不同級(jí)別并給予不同程度的優(yōu)惠
II、定期與高校聯(lián)合項(xiàng)目,提高公司知名度。
。5)公共關(guān)系管理
I、處理好與客戶的關(guān)系,完善售后服務(wù),定期顧客回訪;
處理好與中間商的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展;
處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系,加強(qiáng)合作,促進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展;
處理好與新聞界的關(guān)系,真誠(chéng)相待、主動(dòng)聯(lián)系、促進(jìn)人際關(guān)系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作,虛心接受新聞界的批評(píng);積極參與慈善事業(yè)捐獻(xiàn),提高社會(huì)聲譽(yù);
II、制定預(yù)防危機(jī)的公關(guān)章程
制定預(yù)防危機(jī)的公關(guān)章程,在危機(jī)出現(xiàn)時(shí),組成事故處理小組,迅速著手,查明原因,明確責(zé)任,在第一時(shí)間通過(guò)各媒體告知公眾,說(shuō)明原因,并做出適宜的解決措施,搞好善后工作。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
在信息平臺(tái)的基礎(chǔ)上使用條形碼技術(shù)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)(GPS)、物流采購(gòu)管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件,并對(duì)其實(shí)施無(wú)縫鏈接和有效整合,以充分滿足客戶日益增長(zhǎng)的信息化需求。
(1)展示平臺(tái)在線展示主營(yíng)業(yè)務(wù),部門類型,,最新動(dòng)態(tài)
。2)服務(wù)平臺(tái)在線咨詢,洽談交易,訂制訂單,投訴,進(jìn)入公司的網(wǎng)站或通過(guò)電話查詢貨物當(dāng)時(shí)所處的地點(diǎn)及貨物信息。
。3)努力把網(wǎng)站建設(shè)成為一個(gè)物流信息平臺(tái),以及物流咨詢查詢平臺(tái)和物流學(xué)術(shù)交流平臺(tái)。
。4)定期在公司網(wǎng)站上發(fā)布講座和培訓(xùn)信息,邀請(qǐng)專家來(lái)為果民講解與他們自身相關(guān)的經(jīng)濟(jì)、法律知識(shí)等。
九、組織管理戰(zhàn)略
。1)成立之初采用樹(shù)型結(jié)構(gòu)與橫向工作相結(jié)合,自上而下成立總經(jīng)理,秘書(shū)處,財(cái)務(wù)部,人力資源部,公關(guān)部,規(guī)劃部,營(yíng)銷部,技術(shù)部,安全衛(wèi)生部,執(zhí)行部等部門,依靠項(xiàng)目經(jīng)理與各個(gè)部門通力合作,完成我們的服務(wù)。各級(jí)管理人員形成一個(gè)團(tuán)隊(duì),明確職責(zé),各盡其能。(2)建立有效的激勵(lì)機(jī)制,為員工建立良好的工作環(huán)境。
(3)加強(qiáng)對(duì)公司內(nèi)部管理,聘請(qǐng)專業(yè)人士及有領(lǐng)導(dǎo)才能的'人,
。4)建立完善的工資制度,獎(jiǎng)懲制度,
。5)通過(guò)開(kāi)展各種活動(dòng)強(qiáng)化公司員工的技能知識(shí)素質(zhì)
(6)我們將與附近的大學(xué)聯(lián)合,定期培訓(xùn)我們業(yè)務(wù)骨干,不斷提高員工素質(zhì),將人的成長(zhǎng)視為企業(yè)成長(zhǎng)的基礎(chǔ),對(duì)人的繼續(xù)教育永遠(yuǎn)視為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。
十、風(fēng)險(xiǎn)分析與控制
行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
有數(shù)據(jù)顯示,我國(guó)水果蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品在采摘、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25%~30%左右,也就是說(shuō)1/4強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)中被消耗掉了。而發(fā)達(dá)國(guó)家的果蔬損失率則控制在5%以下,美國(guó)蔬菜水果物流則更為典型,產(chǎn)品可以一直處于采后生理需要的低溫狀態(tài)并形成一條冷鏈:田間采后預(yù)冷——冷庫(kù)——冷藏車運(yùn)輸——批發(fā)站冷庫(kù)——超市冷柜——消費(fèi)者冰箱,水果蔬菜在物流環(huán)節(jié)的損耗率僅有1%~2%。水果運(yùn)輸?shù)臈l件比較復(fù)雜,有的品種怕冷,有的怕熱。
質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)
1、物理?yè)p傷主要原因是不良操作、超載、堆垛安排不當(dāng)?shù)?/p>
因而在水果運(yùn)輸中要嚴(yán)格做到輕裝輕卸。碼貨的安排也是十分重要的,將一車水果有秩序地堆好、碼好、最大限度地保護(hù)好。各包裝之間要靠緊,這樣在運(yùn)輸中各包裝物間就不會(huì)有太大的晃動(dòng)。包裝要放滿整個(gè)車的底部,以保證貨物中的靜壓分布均勻。要注意垛碼不要超出車邊緣。要使下層的我裝承擔(dān)上層整個(gè)包裝件的重量而不是由下層的商品來(lái)承受上層的重量。為此,長(zhǎng)方形的容器比較好,形狀不規(guī)則的容器,如竹筐、荊條筐,要堆放成理想的格式就困難得多
2、失水在高溫季節(jié),要注意遮蓋貨物,使陽(yáng)光不能直接照射在商品上。遮蓋物的放置要使貨物前后通風(fēng)道不被擋住。
防止聚熱的主要方法是加強(qiáng)通風(fēng),就是在堆放包裝件時(shí),使各包裝之間空氣可以自由流動(dòng)。特別是要注意利用運(yùn)輸工具行駛時(shí)產(chǎn)生的空氣流動(dòng),使空氣流過(guò)貨堆甚至流過(guò)包裝件內(nèi)部。
財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1.資金不足解決措施:加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)的管理,加強(qiáng)與合作伙伴的合作關(guān)系,爭(zhēng)取創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策,同時(shí)吸引會(huì)員和投資者加入。
2.盈利不足解決措施:建立風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)蓄金,減少前期固定資產(chǎn)支出;轉(zhuǎn)變策略,在營(yíng)銷方面,服務(wù)方面努力創(chuàng)新,在保證原有顧客群的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取爭(zhēng)取的顧客,增加更多的選擇方案,爭(zhēng)取市場(chǎng)。
市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
1.顧客數(shù)量不足,顧客流失解決措施:加大宣傳力度,提高服務(wù)質(zhì)量;穩(wěn)定,增加核心顧客數(shù)量,推出相應(yīng)的優(yōu)惠措施。
2.宣傳效果不明顯解決措施:做好前期市場(chǎng)調(diào)研,整合營(yíng)銷傳播,利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。
管理風(fēng)險(xiǎn)
1.市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足,有可能出現(xiàn)管理漏洞,造成資金流失解決措施:聘請(qǐng)專家作為營(yíng)銷,管理顧問(wèn),提高管理和銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
2.員工的素質(zhì)能力不足解決措施:首先從培訓(xùn)人員身上查找原因,提高培訓(xùn)能力,加大培訓(xùn)力度。
法律風(fēng)險(xiǎn)
依法經(jīng)營(yíng),咨詢法律顧問(wèn)有關(guān)企業(yè)成立的相關(guān)法律事項(xiàng),嚴(yán)格按照法律程序成立和經(jīng)營(yíng)。當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)到一定規(guī)模進(jìn)行增資擴(kuò)股時(shí),交由法律顧問(wèn)進(jìn)行評(píng)估。
公司聘請(qǐng)法律顧問(wèn)就經(jīng)營(yíng)方面所發(fā)現(xiàn)的法律問(wèn)題,財(cái)務(wù)規(guī)章建設(shè)等進(jìn)行咨詢。企業(yè)的組建包括文件的起草和法律手續(xù)的辦理及跨省開(kāi)辦工商企業(yè)組織的條件,提供產(chǎn)權(quán)咨詢意見(jiàn)和代辦手續(xù)等;向金融機(jī)構(gòu)借貸、發(fā)行債券籌措資金,不動(dòng)產(chǎn)租賃、抵押等事項(xiàng)進(jìn)行法律咨詢。
企業(yè)嚴(yán)格按照《公司法》、《稅法》要求依法納稅,決不偷稅,漏稅,逃稅、騙稅。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 篇6
一、策劃時(shí)間:20xx年x月x日
二、策劃人員:xx
三、策劃對(duì)象:廣東華逸達(dá)雨刮器有限公司
四、策劃方式:本公司自有產(chǎn)品於20xx年進(jìn)入東莞市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃&產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷售計(jì)劃
五、目標(biāo):華逸達(dá)品牌下的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝、渠道建設(shè)、物流方式、回款機(jī)制、利潤(rùn)獲取、信息反饋、客源撐控、市場(chǎng)巡查等
前言
目前國(guó)內(nèi)雨刷市場(chǎng)總體而言,存在品牌多樣,品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像,除幾個(gè)外國(guó)品牌占據(jù)高瑞市場(chǎng)以外,其余都是國(guó)內(nèi)的雜牌在混亂比拼,并沒(méi)有形成有口碑傳徑的雨刷品牌,相對(duì)我廠此時(shí)拓展市場(chǎng)這不失為一個(gè)好的時(shí)機(jī)。本計(jì)劃針對(duì)華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行銷希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場(chǎng)行銷組合,并將它付諸實(shí)施,望見(jiàn)其效。
正文
。1)策劃目的
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成
華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點(diǎn),以便作為全國(guó)各地的行銷參考計(jì)劃,意議重大!為使我華逸達(dá)雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車后方市場(chǎng),渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營(yíng)店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);開(kāi)發(fā)成零售點(diǎn),讓華逸達(dá)的品牌彩盒爆光在市場(chǎng)上,以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌,并接合廣告宣傳,最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個(gè)華逸達(dá)的形像,成為銷費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向(后期);或以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國(guó)內(nèi)外車廠oem的原件配套。
。2)分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況
a、當(dāng)前市場(chǎng)狀況
就20xx年11月初對(duì)東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論,目前在本地市場(chǎng),高檔雨刷是國(guó)外的佳霸、denso、nwb和山多力(無(wú)骨)這幾個(gè)品牌,佳霸效多。這些款都是有骨雨刷,100元/支左右的單價(jià)。銷量不錯(cuò),取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費(fèi)者還是不少的,但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表,其它的就是拼價(jià)格的雜牌,代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進(jìn),中軸等等。以雅閣和博世款為主,這些的價(jià)格都是6—10塊,雅閣在12—15/支的批發(fā)價(jià),競(jìng)爭(zhēng)很大,零售點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌也沒(méi)有選擇,所以目前并沒(méi)有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對(duì)雨刷也沒(méi)有要求,只聽(tīng)推薦或是高消費(fèi)的心理,貴的一定好。對(duì)於保修期3—5個(gè)月在車主這里是沒(méi)有考慮的,因?yàn)樗麄冄b車后就走了~,也沒(méi)有誰(shuí)說(shuō)壞了要換的,在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭。
基本上拿貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式。(本地)
b、市場(chǎng)前景分析
1.目前不單單是雨刷市場(chǎng),在汽車配件后市場(chǎng)中都處?kù)哆@樣的一個(gè)階段,在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬(wàn)個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng),造成市場(chǎng)的低價(jià)混戰(zhàn),不但消費(fèi)者找不到可信任的東西,就經(jīng)銷商而言也不得利,市場(chǎng)的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應(yīng),以幾個(gè)有勢(shì)的品牌占有市場(chǎng),其它的退出或放棄本市場(chǎng)。所以這是本公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī),趨勢(shì)強(qiáng)力打造品牌形像;
2.汽車保有量會(huì)執(zhí)續(xù)上升,這一點(diǎn)不得懷凝,所以雨刷的總體需求量將一年比一年大,市場(chǎng)容量可觀。
3.從目前雜亂的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中可以看出,之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千伙,并非是品質(zhì)和品牌的機(jī)會(huì),大多是打的價(jià)格戰(zhàn),若打造強(qiáng)勢(shì)品牌介入,在消費(fèi)上形成取向性,其市場(chǎng)機(jī)會(huì)不可小視。
(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問(wèn)題如下:
1.公司和品牌的知名度不高,形象不鮮明,對(duì)產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動(dòng)作用;
2.產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高,須要突破目前市場(chǎng)上的雨刷品質(zhì),才方便樹(shù)立形像,若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng),就會(huì)淹沒(méi)在市場(chǎng)中。此點(diǎn)望技術(shù)部門著力解決。
3.產(chǎn)品包裝,市場(chǎng)上大多是紙盒,山多力在包裝上值得學(xué)習(xí)。
4.產(chǎn)品價(jià)格,待定(盡可能的提高膠條品質(zhì),配用好的膠條,然后價(jià)格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高,結(jié)合成本制定合理的價(jià)格體制,容易讓市場(chǎng)接受,同時(shí)又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,這樣品牌形像自然建立)
5.銷售渠道,待定?
6.促銷方式,待定?
7.服務(wù)質(zhì)量,售后保證,待定(建議半年,因?yàn)楸姸喙疽?個(gè)月為限,我們得有差異)
b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。
目前能進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品就有這幾款,有骨和博世款在市場(chǎng)上已經(jīng)超底,我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率;其它款式(x5、x6)的優(yōu)勢(shì)在於外觀上,雅閣的容量還可以,認(rèn)為價(jià)格不能定的高了,我們主要在銷量上下功夫,我以為品質(zhì)比其它的好,價(jià)格又與其它的相差不大,這樣更容易占有!
調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對(duì)劣質(zhì)的雨刷很反感的,那些2、3個(gè)月就壞掉的雨刷車主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài),我們不能走這條路;而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次,且占去了大半的機(jī)會(huì),我們的優(yōu)勢(shì)在於膠條,可以考慮用好的膠條,為品牌樹(shù)立一個(gè)物美價(jià)斂的形像。
(4)營(yíng)銷目標(biāo)
目標(biāo):待定
(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
a、營(yíng)銷宗旨:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。待定;
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等,增加零售點(diǎn)。
b、產(chǎn)品策略:
1)產(chǎn)品定位。博世款定在低價(jià),滲透一下,有骨的和新款定價(jià)在中端市場(chǎng),與頂刮刮之類爭(zhēng)市場(chǎng)?還是定在低中兩端之間,機(jī)會(huì)更大?
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場(chǎng)上都是保3個(gè)月的,我們是否可以考慮6個(gè)月?技術(shù)部門能否解決?解決不了可以檢討!
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,美譽(yù)度,樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意,如火炬形的彩卡就很好。
c、價(jià)格策略:
拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。(直銷:積累到一定數(shù)量時(shí)公司可以折扣或返利?)
以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。
d、銷售渠道:
渠道建設(shè)以:汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營(yíng)店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商的銷售積極性
e、廣告宣傳
1)原則:服從公司整體行銷宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司品牌形象,基於成本的考慮,可以采取傳單宣傳(當(dāng)?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單,進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)在交通要道口給過(guò)往的車主送卡片,憑卡消費(fèi)折扣優(yōu)惠方式,讓廣大車主記住hyd,已便取向的建立。
廣告訴求對(duì)像:車主、汽車配件經(jīng)營(yíng)者
長(zhǎng)期化:廣告宣傳產(chǎn)品個(gè)性,不宜變來(lái)變?nèi),所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的`廣告宣傳。比如說(shuō):無(wú)聲的雨刷,刮過(guò)的玻璃不沾水等,顯出產(chǎn)品性能獨(dú)特。總之就是要找出點(diǎn)差異做嗜頭來(lái)推廣,不同的型號(hào)配上特別功能的廣告語(yǔ)言。
不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如與汽車有關(guān)的活動(dòng)可以去活動(dòng)場(chǎng)地周邊作展式宣傳等,靈活性。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
銷后適時(shí)推出誠(chéng)征經(jīng)營(yíng)商廣告。
雨季和車展時(shí)推出促銷廣告。
把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。
具體行動(dòng)方案:
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。,抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),是否考慮傳單的同時(shí)大打現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),有我司人員搭展臺(tái),在各地鎮(zhèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣,現(xiàn)場(chǎng)推廣的同時(shí)介入當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn)?
(6)各地操作規(guī)程意見(jiàn)
1.市場(chǎng)調(diào)查,欲進(jìn)入一個(gè)地區(qū),先要做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,調(diào)查的內(nèi)容如下:
a.汽車保有量,市場(chǎng)有多大容量,也為配套動(dòng)作作參考。
b.銷費(fèi)習(xí)慣如何,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?也就是當(dāng)?shù)匾阅男﹫?chǎng)地作為雨刷的銷費(fèi)主流,他們?nèi)∠蚰男┛钍剑骺钍降氖袌?chǎng)行情如何
c.當(dāng)?shù)赜心男┩,?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何?他們的品質(zhì),包裝,價(jià)格(代理價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià)),渠道建設(shè),入市方法怎么樣?參考分析。
2.辦事處的設(shè)立,選址,人員安排;
片區(qū)式管理,把全國(guó)分為若干個(gè)區(qū)域,區(qū)域由區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌
區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個(gè)辦事處,辦事處由工廠分派負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng),辦事處負(fù)責(zé)人由工廠指派,辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅负线m之人選若干,由辦事處經(jīng)理帶隊(duì)開(kāi)展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動(dòng)作。
選址:在省級(jí)市設(shè)立代表處,分管本省市的銷售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址,一個(gè)倉(cāng)庫(kù)一個(gè)工作室就ok,或是員工宿舍一起考慮,(是否要在汽配市場(chǎng)里開(kāi)設(shè)店鋪?zhàn)鳛樾蜗竦、代表處?)待定!一個(gè)經(jīng)理/兩個(gè)業(yè)務(wù)員?可仍據(jù)市場(chǎng)的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開(kāi)拓以后并是長(zhǎng)期的客服,或是送貨等。
3.物流渠道
工廠至辦事處用貨運(yùn)的方式托運(yùn)至辦事處提貨。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情靈活操作,可以用快遞方式,摩托車或是電動(dòng)車(可由業(yè)務(wù)員自行提供,公司給與一定的補(bǔ)助)等方式把貨送至目的地;或有必要采用機(jī)動(dòng)車面包車等。總之是在動(dòng)作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。
4.推廣方案
當(dāng)?shù)赝茝V方案參考前文部份:(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案),結(jié)合實(shí)情為要!
5.辦事處管理體制
由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開(kāi)拓市場(chǎng),包括辦事處地點(diǎn)的選擇,人員的分配,零售點(diǎn)的開(kāi)拓等一切建全后專員方可調(diào)離。
一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理/一個(gè)會(huì)計(jì)文員/兩個(gè)業(yè)務(wù)員/?
1)業(yè)務(wù)員管理方式:
a.先進(jìn)職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)ok后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作;
b.送貨以當(dāng)天與文員結(jié)算的方式操作,既當(dāng)天拿出多少貨,下班前就要交回多少的貨款結(jié)算;?這個(gè)方法有點(diǎn)笨,或有其它方法。
c.扣壓一個(gè)月的工資和獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成作為對(duì)業(yè)務(wù)員的掌控。
d.有自帶交通工具的給予一定的補(bǔ)貼,
2)辦事處薪資和辦公費(fèi)用專項(xiàng)支出由總公司統(tǒng)一管理;
3)每個(gè)月或定期做庫(kù)存盤算清查,貨物流通、貨款清查結(jié)算,清單明細(xì)帳,以便總公司對(duì)代表處業(yè)績(jī)的評(píng)估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。
6.貨款和客戶的管理體制
辦事處每周(定期)產(chǎn)生的貨款匯回公司總部;
各業(yè)務(wù)員開(kāi)拓的成交零售點(diǎn)都要把零售點(diǎn)的名稱,地址,聯(lián)系人,電話號(hào)碼等,貨物清單往來(lái)明細(xì)帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理,并上呈至總公司,由專區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場(chǎng)不會(huì)失控。業(yè)務(wù)員因?yàn)槭侵苯优c零售商接觸的,所以對(duì)市場(chǎng)信息最是敏感,要每周匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商,了解合作中的問(wèn)題和意見(jiàn)。采取針對(duì)性的解決方案,對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng),調(diào)整行銷方案或價(jià)格機(jī)制建議等。
7.其它
業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)激利體制:
一線業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強(qiáng),所以激歷很重要,新資用底薪+提成的方式,效益好的業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì),和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式,以便管理。辦事處年終業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,獎(jiǎng)利。代表處經(jīng)理也適用激利方式,拉動(dòng)業(yè)務(wù)員和自己的拓銷熱情。
在公司網(wǎng)站建立交流平臺(tái),供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和交換意見(jiàn),增加團(tuán)隊(duì)的凌聚力。
鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐膐em業(yè)務(wù)等多種方式增加銷量和產(chǎn)量!
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 篇7
一、自我認(rèn)識(shí)。
做到“走在前面,面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快,一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí),不接受新知識(shí),不自我審視,那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走,甚至要超越時(shí)代的步伐,只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做,要怎么做才能做到最好,而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去,在每一個(gè)店面里,我們面對(duì)經(jīng)銷商,面對(duì)營(yíng)業(yè)員,面對(duì)消費(fèi)者,必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下,去滿足他們及他們的的需求,才能解決問(wèn)題,才能提高業(yè)績(jī),提高自己。
二、心態(tài)修煉。
做到“四心”。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō):“要么你去駕馭生命,要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎,誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己,我們必須擁有一顆樂(lè)于工作和解決問(wèn)題的心;面對(duì)經(jīng)銷商,我們必須擁有一顆樂(lè)于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心;面對(duì)店員,我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者,我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三、專業(yè)營(yíng)銷技巧。
做到“把握重點(diǎn),產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個(gè)故事說(shuō):“一天一位女士到店里買鞋,在試穿了很多雙以后還是不滿意,其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大,于是就對(duì)該女士說(shuō),你的一只腳比另外一只腳大些,因而穿起來(lái)不是很舒服,所以......沒(méi)等店員說(shuō)完話,該女士就走了。同樣,該女士進(jìn)了另外一家鞋店,在同樣的問(wèn)題下,服務(wù)店員對(duì)該女士說(shuō),你的.一只腳比另外一只腳要小些,可能穿起來(lái)會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們,只有把話說(shuō)到點(diǎn)子上了,成功銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí),去鍛煉口才,掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上,我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷商,店員,消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值。
四、奪取市常做到“切入實(shí)際,找到問(wèn)題的解決方法”。
在市場(chǎng)中,我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠,失掉優(yōu)勢(shì),使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無(wú)法贏得市常所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮,多下功夫,把市場(chǎng)做活起來(lái)。怎樣做好市場(chǎng),我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)分析,利用市場(chǎng)策略,改變現(xiàn)有促銷手段,通過(guò)對(duì)店址,門面,裝潢,圖像效果,背景音樂(lè),公關(guān)廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。
五、店面5s。
“極度推崇5s理論”。銷售導(dǎo)購(gòu)的5s,就是微笑(smile)、迅速(s peed)、誠(chéng)懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。
5s的具體內(nèi)容
1、微笑(smile)、
微笑是指適度的笑容,微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容,表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼,導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心,才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。
2、迅速(s peed)
迅速是指動(dòng)作快速,在此有兩層含義:①指物理上的速度,工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些,不要讓顧客久等;②“演出”上的速度,導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿足感,使他們相應(yīng)地也不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。
3、誠(chéng)懇(sincerity)
誠(chéng)懇是以真誠(chéng)、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作,這是導(dǎo)購(gòu)員的基本原則。導(dǎo)購(gòu)員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠(chéng)意,顧客一定能體會(huì)得到。
4、靈巧(smart)
靈巧是指“精明、整潔、利落”,以干凈利落的方式來(lái)接待顧客,即是所謂靈巧的服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來(lái)包裝商品,以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的信賴。
5、研究(study)
研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購(gòu)物心理、銷售服務(wù)技巧,以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí),不僅能有效地提高接待顧客的能力,而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績(jī)。
導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中堅(jiān)持 5s原則,不但使顧客感到滿意,而且使導(dǎo)購(gòu)員得到成長(zhǎng),同時(shí)使企業(yè)也勢(shì)必獲得了利潤(rùn),而所謂的5s原則的三贏作用(客戶、自己、企業(yè))。
5s企業(yè)內(nèi)員工的理想,莫過(guò)于想擁有良好的工作環(huán)境,和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境,提升員工真、善、美的品質(zhì),從而塑造企業(yè)良好的形象,贏得良好正面的社會(huì)形象,得到客戶的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想。
六、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
個(gè)人的成就離不開(kāi)一個(gè)有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì)。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值,首先我們要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對(duì)信心,再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個(gè)人力量,最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去。當(dāng)回過(guò)頭來(lái),我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時(shí),價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺(jué),而是團(tuán)隊(duì)是通過(guò)是否離得開(kāi)你、是否需要你等標(biāo)志來(lái)衡量的。所以我自己一定或者無(wú)條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去,創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌。
新年新氣象,龍年或許更是一個(gè)豐收年,我相信在這一年里,只要我們跟著公司營(yíng)銷戰(zhàn)略走,結(jié)合自己的計(jì)劃,緊緊圍繞并團(tuán)結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導(dǎo)層,務(wù)實(shí)工作在各部門領(lǐng)導(dǎo)下,踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中,一定能龍騰虎躍。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 篇8
現(xiàn)代人憂心大魚(yú)大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:義美寶吉純果汁
2。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:統(tǒng)一水果原汁
3。市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園
4。市場(chǎng)補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)
外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的.選取。
第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細(xì)分
1。性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))
2。收入:月收入b1xx元以上
3。消費(fèi)習(xí)性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品
4。生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容
5。區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市
四、商品定位
1。商品:“純果露”是果計(jì),但在名稱上否定“計(jì)”,因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2。品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費(fèi)者印象,又有熱帶情調(diào)的感覺(jué),貼合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3。包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。
五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案
六、定價(jià)策略
1。目的:
爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,一年內(nèi)達(dá)30%
2。其他廠牌:
(l)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺(tái)幣
。2)統(tǒng)一水果原汁:250cc,易開(kāi)罐20元臺(tái)幣
。3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺(tái)幣
3。定價(jià):
目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元臺(tái)幣,150cc,鋁箔包裝
七、通路策略
(一)廣告:
1。電臺(tái):icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)
2。電視:三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3。報(bào)紙:工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)
4。雜志:依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5。車廂內(nèi)、外
6、海報(bào)、dm
7。氣球:做成水果形狀
。ǘ┐黉N:
1。試飲
2。抽獎(jiǎng):集盒上剪角,或買一箱附抽獎(jiǎng)券
3。贈(zèng)獎(jiǎng):集盒上剪角即送贈(zèng)品
4。配合電視節(jié)目贈(zèng)品:強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十
5。贊助公益活動(dòng)
(三)宣傳報(bào)道:
所有促銷活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿,帶給新聞媒體作報(bào)道。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 篇9
鴻翔電子公司主要設(shè)計(jì)生產(chǎn)便攜式移動(dòng)電源和無(wú)線路由器等設(shè)備。雖然國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)有很多的優(yōu)惠政策,例如大學(xué)生有自主創(chuàng)業(yè),從注冊(cè)之日起,一年內(nèi)免交有關(guān)登記類、證照類和管理類收費(fèi)。個(gè)體工商戶注冊(cè)登記費(fèi)、個(gè)體工商戶管理費(fèi)、集貿(mào)市場(chǎng)管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同兼證費(fèi)等費(fèi)用免收等。但是考慮企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的情況,還是決定創(chuàng)立小規(guī)模企業(yè),要求各部門充分發(fā)揮個(gè)人和職能部門的專業(yè)特長(zhǎng)。
1、企業(yè)組織架構(gòu)及各單位職能;
職位
職能
總經(jīng)理
全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營(yíng)管理。
企劃部
主要負(fù)責(zé)公司品牌行銷計(jì)劃、廣告策劃、公共關(guān)系維護(hù)等
市場(chǎng)部
主要負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)細(xì)化、客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等
客戶部
主要負(fù)責(zé)與客戶溝通、開(kāi)發(fā)新客戶、維護(hù)良好的客戶關(guān)系、收集管理客戶信息資料等
財(cái)務(wù)部
主要負(fù)責(zé)公司資金營(yíng)運(yùn)管理和財(cái)務(wù)核算
設(shè)計(jì)部
產(chǎn)品研發(fā)升級(jí)等
2、產(chǎn)品行業(yè)概況
隨之手機(jī)電腦和信息網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展,移動(dòng)電源與無(wú)線路由的市場(chǎng)得到了很大的提升,從此運(yùn)營(yíng)對(duì)新公司來(lái)說(shuō)不太有利。但是這些設(shè)備還存在一些問(wèn)題,現(xiàn)在市場(chǎng)上的這些產(chǎn)品不夠美觀,而且大部分太笨重質(zhì)量也存在問(wèn)題。這正是本公司的入手點(diǎn)。所以本公司主要設(shè)計(jì)生產(chǎn)便攜式移動(dòng)電源以及無(wú)線路由器。
起源:手機(jī)電池容量沒(méi)有跟上系統(tǒng)功能的提升,對(duì)移動(dòng)電源市場(chǎng)有利。手機(jī)和筆記本W(wǎng)IFI功能和移動(dòng)信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的提上又對(duì)無(wú)線路由有利。例如經(jīng)常出差在外的人肯定不想拿個(gè)磚頭似的`移動(dòng)電源,住進(jìn)賓館網(wǎng)線只能提供給筆記本上網(wǎng)的需要,而現(xiàn)代手機(jī)的流量耗又是大家不斷考慮的問(wèn)題。所以現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)二者的要求還是市場(chǎng)沒(méi)有滿足的,所以生產(chǎn)出二者或者把二者相結(jié)合的產(chǎn)品是很有市場(chǎng)前景的。
發(fā)展:市場(chǎng)上兩種產(chǎn)品都有很多,但大多形式比較單一。移動(dòng)電源大多求量(電量)不求質(zhì)(外觀),一般是磚塊型。而無(wú)線路由更是單一的家庭式,根部無(wú)法滿足大多數(shù)人的需求。所以還是比較有發(fā)展前景的。
存在問(wèn)題:形式比較單一。移動(dòng)電源大多求量(電量)不求質(zhì)(外觀),一般是磚塊型。而無(wú)線路由更是單一的家庭式,根部無(wú)法滿足大多數(shù)人的需求。
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況:其他大型公司全憑品牌壟斷市場(chǎng),但沒(méi)有注重顧客對(duì)外觀和便攜要求的改變。其他小型公司不但質(zhì)量不行,外觀還在模仿權(quán)威公司。所以本公司的發(fā)展方向的競(jìng)爭(zhēng)壓力還是不太大的。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 篇10
通常創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人力資源等職能計(jì)劃的綜合。
做好酒店開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作,對(duì)酒店開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對(duì)從事酒店管理工作的專業(yè)人士來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。我采用倒計(jì)時(shí)的手法,將酒店開(kāi)業(yè)籌備工作作為一個(gè)項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作,實(shí)踐證明可操作性極強(qiáng)。
一、酒店開(kāi)業(yè)籌備的任務(wù)與要求
酒店開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作,主要是建立部門運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),并為開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的運(yùn)營(yíng)在人、財(cái)、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備,具體包括:
(一)確定酒店各部門的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍
各部門經(jīng)理到崗后,首先要熟悉酒店的平面布局,最好能實(shí)地察看。然后根據(jù)實(shí)際情況,確定酒店的管轄區(qū)域及各部門的主要責(zé)任范圍,以書(shū)面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報(bào)總經(jīng)理。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門對(duì)此進(jìn)行討論并做出決定。在進(jìn)行區(qū)域及責(zé)任劃分時(shí),各部門管理人員應(yīng)從大局出發(fā),要有良好的服務(wù)意識(shí)。按專業(yè)化的分工要求,酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一、效率的提高、設(shè)備投入的減少、設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)及人員的管理。職責(zé)的劃分要明確,最好以書(shū)面的形式加以確定。
(二)設(shè)計(jì)酒店各部門組織機(jī)構(gòu)
要科學(xué)、合理地設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu),酒店各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素,如:飯店的規(guī)模、檔次、建筑布局、設(shè)施設(shè)備、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)方針和管理目標(biāo)等。
(三)制定物品采購(gòu)清單
飯店開(kāi)業(yè)前事務(wù)繁多,經(jīng)營(yíng)物品的采購(gòu)是一項(xiàng)非常耗費(fèi)精力的工作,僅靠采購(gòu)部去完成此項(xiàng)任務(wù)難度很大,各經(jīng)營(yíng)部門應(yīng)協(xié)助其共同完成。無(wú)論是采購(gòu)部還是酒店各部門,在制定酒店各部門采購(gòu)清單時(shí),都應(yīng)考慮到以下一些問(wèn)題:
1.本酒店的建筑特點(diǎn)。
采購(gòu)的物品種類和數(shù)量與建筑的特點(diǎn)有著密切的關(guān)系。例如,客房樓層通常需配置工作車,但對(duì)于某些別墅式建筑的客房樓層,工作車就無(wú)法發(fā)揮作用;再者,某些清潔設(shè)備的配置數(shù)量,與樓層的客房數(shù)量直接相關(guān),對(duì)于每層樓有18—20間左右客房的飯店,客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設(shè)備是一套還是兩套。此外,客房部某些設(shè)備用品的配置,還與客房部的勞動(dòng)組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān)。再如餐飲部的收餐車,得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進(jìn)按摩間的門口,等等
2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
國(guó)家旅游局發(fā)布了“星級(jí)飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),它是客房部經(jīng)理們制定采購(gòu)清單的主要依據(jù)。
3.本飯店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。
酒店管理人員應(yīng)從本酒店的實(shí)際出發(fā),根據(jù)設(shè)計(jì)的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn),參照國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作清單,同時(shí)還應(yīng)根據(jù)本酒店的目標(biāo)市場(chǎng)定位情況,考慮目標(biāo)客源市場(chǎng)對(duì)客房用品的需求,對(duì)就餐環(huán)境的偏愛(ài),以及在消費(fèi)時(shí)的一些行為習(xí)慣。
4.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
酒店管理人員應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),在物品配備方面應(yīng)有一定的超前意識(shí),不能過(guò)于傳統(tǒng)和保守。例如,飯店根據(jù)客人的需要在客房?jī)?nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色,大紅色的餐具與布置,增加一些淡雅的安排等等。
5.其它情況。
在制定物資采購(gòu)清單時(shí),有關(guān)部門和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素,如:出租率、飯店的資金狀況等。采購(gòu)清單的設(shè)計(jì)必須規(guī)范,通常應(yīng)包括下列欄目:部門、編號(hào)、物品名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、參考供貨單位、備注等。此外,部門在制定采購(gòu)清單的同時(shí),就需確定有關(guān)物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
(四)協(xié)助采購(gòu)
酒店各部門經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購(gòu)任務(wù),但這項(xiàng)工作對(duì)各部的開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的運(yùn)營(yíng)工作影響較大,因此,酒店各部門經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并適當(dāng)參與采購(gòu)工作。這不僅可以減輕采購(gòu)部經(jīng)理的負(fù)擔(dān),而且還能在很大程度上確保所購(gòu)物品符合要求。酒店各部門經(jīng)理要定期對(duì)照采購(gòu)清單,檢查各項(xiàng)物品的到位情況,而且檢查的頻率,應(yīng)隨著開(kāi)業(yè)的臨近而逐漸增高。
(五)參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計(jì)與制作
酒店各部門參與制服的設(shè)計(jì)與制作,是飯店行業(yè)的慣例,同時(shí),特別指出因?yàn)榭头坎控?fù)責(zé)制服的洗滌、保管和補(bǔ)充,客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面,往往有其獨(dú)到的鑒賞能力。
(六)編寫(xiě)酒店各部工作手冊(cè)
工作手冊(cè),是部門的丁作指南,也是部門員工培訓(xùn)和考核的依據(jù)。一般來(lái)說(shuō),工作手冊(cè)應(yīng)包括崗位職責(zé)、工作程序、規(guī)章制度及運(yùn)轉(zhuǎn)表格等部分。
(七)參與員工的招聘與培訓(xùn)
酒店各部門的員工招聘與培訓(xùn),需由人事部和酒店各部門經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。在員工招聘過(guò)程中,人事部根據(jù)酒店工作的一般要求,對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選,而酒店各部門經(jīng)理則負(fù)責(zé)把好錄取關(guān)。培訓(xùn)是部門開(kāi)業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù),酒店各部門經(jīng)理需從本飯店的實(shí)際出發(fā),制定切實(shí)可行的部門培訓(xùn)計(jì)劃,選擇和培訓(xùn)部門培訓(xùn)員,指導(dǎo)其編寫(xiě)具體的授課計(jì)劃,督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施,并確保培訓(xùn)丁作達(dá)到預(yù)期的效果。
(八)建立酒店各部門財(cái)產(chǎn)檔案
開(kāi)業(yè)前,即開(kāi)始建立酒店各部門的財(cái)產(chǎn)檔案,對(duì)日后酒店各部門的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門經(jīng)理就因在此期間忽視該項(xiàng)工作,而失去了掌握第一手資料的機(jī)會(huì)。
(九)跟進(jìn)酒店裝飾工程進(jìn)度并參與酒店各部門驗(yàn)收
酒店各部門的驗(yàn)收,一般由基建部、工程部、酒店各部門等部門共同參加。酒店各部門參與驗(yàn)收,能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到飯店所要求的標(biāo)準(zhǔn)。酒店各部門在參與驗(yàn)收前,應(yīng)根據(jù)本飯店的情況設(shè)計(jì)一份酒店各部門驗(yàn)收檢查表,并對(duì)參與的部門人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。驗(yàn)收后,部門要留存一份檢查表,以便日后的跟蹤檢查。
(十)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作
在全店的基建清潔工作中。酒店各部門除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作外,還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔。開(kāi)業(yè)前基建清潔工作的成功與否,直接影響著對(duì)飯店成品的保護(hù)。很多飯店就因?qū)Υ隧?xiàng)工作的忽視,而留下永久的遺憾。酒店各部門應(yīng)在開(kāi)業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負(fù)責(zé)部門,共同確定各部門的基建清潔計(jì)劃,然后由客房部的PA組,對(duì)各部門員工進(jìn)行清潔知識(shí)和技能的培訓(xùn),為各部門配備所需的器具及清潔劑,并對(duì)清潔過(guò)程進(jìn)行檢查和指導(dǎo)。
(十一)部門的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)
酒店各部門在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后,即可進(jìn)行部門模擬運(yùn)轉(zhuǎn)。這既是對(duì)準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn),又能為正式的運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、酒店開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃
制定酒店開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃,是保證酒店各部門開(kāi)業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵。開(kāi)業(yè)籌備計(jì)劃有多種形式,飯店通常采用倒計(jì)時(shí)法,來(lái)保證開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備工作的正常進(jìn)行。倒計(jì)時(shí)法既可用表格的形式,又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達(dá)的開(kāi)業(yè)前工作計(jì)劃,僅供參考。
例:《某酒店開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備工作計(jì)劃》
進(jìn)度內(nèi)容 完成時(shí)間 責(zé) 任人備 注
4月
(運(yùn)營(yíng)) 1. 人力資源與營(yíng)銷,2. 餐飲部,3. 房務(wù)部經(jīng)理進(jìn)場(chǎng)工作
4. 制定賓館招員計(jì)劃。
5. 制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖,6. 崗位設(shè)計(jì)
7. 人員配備,8. 薪資計(jì)劃。 4.1---4.15 1.跟進(jìn)裝修工程進(jìn)度
4月
(工程) 1. 土建完成,2. 精裝修開(kāi)工。
3.宿舍4.后勤工程動(dòng)工,
5. 消防,空調(diào),水.電.氣管道完成,
6. 安裝窗
7. 客房.餐飲大堂裝修
8. 通信系統(tǒng)布線 4.1---
4.1---5.30
1.1---4.30
1.1---4.30
2.1---
3.10----- 1.重點(diǎn)是員工宿舍
5月
(運(yùn)營(yíng)) 1. 員工報(bào)到,辦入店手續(xù),
2. 新員工酒店入職培訓(xùn),
3. 開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研,并制定營(yíng)銷方案,
4. 印制各種報(bào)表.單據(jù)
5. 訂做員工訓(xùn)練服
6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂(lè)設(shè)施
5.1----6.30
5.20---6.30
5.25---6.30 人事
總辦
各部門經(jīng)理 1.本地和外地招員結(jié)合,
2.財(cái)務(wù)由董事會(huì)派
5月
(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購(gòu)架床.被子
3. 弱電系統(tǒng)安裝,鍋爐安裝
4. 室外場(chǎng)地清理,做綠化計(jì)劃.
5. 定制廚房設(shè)備設(shè)施, 5.20---7.10
5.1-----6.30
5.1-----6.25
5.1------6.25 1.
6月
(運(yùn)營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)
2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃
3. 定制營(yíng)銷用品,開(kāi)始前期介入性營(yíng)銷
4. 制訂開(kāi)業(yè)典禮方案
5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購(gòu)方案
6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)
7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 6.10—6.20
6.10---6.20
6.10---6.20
6.20----
6.10----6.20
6.10---6.30 人事
各部門,人事
營(yíng)銷部
各部門.采購(gòu)
采購(gòu) 1.保證員工吃住。
2.培訓(xùn)場(chǎng)地,用具
3.用具印上酒店標(biāo)志。
6月
(工程) 1. 空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試
2. 電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試
3. 廚房設(shè)備設(shè)施安裝與調(diào)試
4. 裝修工程竣工清理
6.10---6.30
6.10---6.30
6.15---6.30
7月
(運(yùn)營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)
2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃
3. 定制營(yíng)銷用品,開(kāi)始前期介入性營(yíng)銷
4. 制訂開(kāi)業(yè)典禮方案
5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購(gòu)方案
6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)
7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 8.15---9.05
8.20---8.30
8.20---
8.15---8.30
8.15---8.25
8.15---8.30 人事
營(yíng)銷部
營(yíng)銷部
營(yíng)銷部.總辦
各部門.采購(gòu)
工程部
7月
(工程)
執(zhí)行細(xì)則
-------客房部
(一)開(kāi)業(yè)前三個(gè)月
與工程承包商聯(lián)系,這是工程協(xié)調(diào)者或住店經(jīng)理的職責(zé),但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道,以便日后的聯(lián)絡(luò)。
(二)開(kāi)業(yè)前第兩個(gè)月
1.參與選擇制服的用料和式樣。
2.了解客房的數(shù)量、類別與床的規(guī)格等,確認(rèn)各類客房方位等。
3.了解飯店康樂(lè)等其它配套設(shè)施的配置。
4.明確客房部是否使用電腦。
5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計(jì)藍(lán)圖并實(shí)地察看。
6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.了解所有已經(jīng)落實(shí)的訂單,補(bǔ)充尚未落實(shí)的訂單。
8.確保所有訂購(gòu)物品都能在開(kāi)業(yè)一個(gè)月前到位,并與總經(jīng)理及相關(guān)部門商定開(kāi)業(yè)前主要物品的貯存與控制方法,建立訂貨的驗(yàn)收、入庫(kù)與查詢的丁作程序。
9.檢查是否有必需的家具、設(shè)備被遺漏,在補(bǔ)全的同時(shí),要確保開(kāi)支不超出預(yù)算。
10.如果飯店不設(shè)洗衣房,則要考察當(dāng)?shù)氐南匆聢?chǎng),草簽店外洗滌合同。
11.決定有哪些工作項(xiàng)目要采用外包的形式,如:蟲(chóng)害控制,外墻及窗戶清洗,對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的投標(biāo)及談判。
12.設(shè)計(jì)部門組織機(jī)構(gòu)。
13.寫(xiě)出部門各崗位的職責(zé)說(shuō)明,制定開(kāi)業(yè)前的培訓(xùn)計(jì)劃。
14.落實(shí)員工招聘事宜。
(三)開(kāi)業(yè)前一個(gè)月
1.按照飯店的設(shè)計(jì)要求,確定客房的布置標(biāo)準(zhǔn)。
2.制定部門的物品庫(kù)存等一系列的標(biāo)準(zhǔn)和制度。
3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計(jì)劃。
4.制定客房部的安全管理制度。
5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。
6.制定客房設(shè)施、設(shè)備的檢查、報(bào)修程序。
7.制定制服管理制度。
8.建立客房質(zhì)量檢查制度。
9、制定遺失物品處理程序。
10、制定待修房的有關(guān)規(guī)定。
11、建立VIP房的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
12、制定客房的清掃程序。
13、確定客衣洗滌的價(jià)格并設(shè)計(jì)好相應(yīng)的表格。
14、確定客衣洗滌的有關(guān)服務(wù)規(guī)程。
15、設(shè)計(jì)部門運(yùn)轉(zhuǎn)表格。
16、制訂開(kāi)業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃
五)開(kāi)業(yè)前二十天
1、審查洗衣房的設(shè)計(jì)方案。
2、與清潔用品供應(yīng)商聯(lián)系,使其至少能在開(kāi)業(yè)前一個(gè)月將所有必需品供應(yīng)到位,以確保飯店“開(kāi)荒”工作的正常進(jìn)行。
3、準(zhǔn)備一份客房檢查驗(yàn)收單,以供客房驗(yàn)收時(shí)使用。
4、核定本部門員工的工資報(bào)酬及福利待遇。
5、核定所有布件及物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
6、實(shí)施開(kāi)業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(六)開(kāi)業(yè)前第十五天
1、對(duì)大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計(jì)劃和程序進(jìn)行復(fù)審。
2、制定客用物品和清潔用品的供應(yīng)程序。
3、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計(jì)劃。
4、建立OK房的檢查與報(bào)告程序。
5、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道。
6、制定員工激勵(lì)方案(獎(jiǎng)懲條例)。
7、制定有關(guān)客房計(jì)劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。
8、制定所有前后臺(tái)的清潔保養(yǎng)計(jì)劃,明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責(zé)任。
9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。
10、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(七)開(kāi)業(yè)前第十天
1、與財(cái)務(wù)部合作,根據(jù)預(yù)計(jì)的需求量,建立一套布件、器皿、客用品的總庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。
2、核定所有客房的交付、接收日期。
3、準(zhǔn)備足夠的清潔用品,供開(kāi)業(yè)前清潔使用。
4、確定各庫(kù)房物品存放標(biāo)準(zhǔn)。
5、確保所有客房物品按規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)上架存放。
6、與總經(jīng)理及相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量,做出確認(rèn)和修改。
7、與財(cái)務(wù)總監(jiān)一起準(zhǔn)備一份詳細(xì)的貨物貯存與控制程序,以確保開(kāi)業(yè)前各項(xiàng)開(kāi)支的準(zhǔn)確、可靠、合理。
8、如飯店自設(shè)洗衣房,則要與社會(huì)商業(yè)洗衣場(chǎng)取得一定的聯(lián)系,以便在必要時(shí)可以得到必要的援助。
9、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(八)開(kāi)業(yè)前第七天
1、與工程部經(jīng)理一起核實(shí)洗衣設(shè)備的零配件是否已到。
2、正式確定客房部的組織機(jī)構(gòu)。
3、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求,制定出人員分配方案。
4、取得客房的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明書(shū)。
5、按清單與工程負(fù)責(zé)人一起驗(yàn)收客房,確保每一間房都符合標(biāo)準(zhǔn)。
6、建立布件和制服的報(bào)廢程序。
7、根據(jù)店內(nèi)縫紉丁作的任務(wù)和要求,確定需要何種縫紉工,確立外聯(lián)選擇對(duì)象,以備不時(shí)之需。
8、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內(nèi)人員名單及有關(guān)規(guī)定。
9、著手準(zhǔn)備客房的第一次清潔工作。
(九)開(kāi)業(yè)前第五天
1、開(kāi)始逐個(gè)打掃客房、配備客用品,以備使用。
2、對(duì)所有布件進(jìn)行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗(yàn),以確定各種
布件在今后營(yíng)業(yè)中的最佳洗滌方法。
3、按照工程交付計(jì)劃,會(huì)同工程負(fù)責(zé)人逐個(gè)驗(yàn)收和催交有關(guān)區(qū)域和項(xiàng)目。
4、開(kāi)始清掃后臺(tái)區(qū)域和其它公共區(qū)域。
三、開(kāi)業(yè)前的試運(yùn)行
開(kāi)業(yè)前的試運(yùn)行往往是飯店最忙、最易出現(xiàn)問(wèn)題的階段。對(duì)此階段工作特點(diǎn)及問(wèn)題的研究,有利于減少問(wèn)題的出現(xiàn),確保飯店從開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備到正常營(yíng)業(yè)的順利過(guò)渡?头坎康墓芾砣藛T在開(kāi)業(yè)前試運(yùn)行期間,應(yīng)特別注意以下問(wèn)題:
(一)持積極的態(tài)度
在飯店進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段,很多問(wèn)題會(huì)顯露出來(lái)。對(duì)此,部分客房管理人員會(huì)表現(xiàn)出急躁情緒,過(guò)多地指責(zé)下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度,即少抱怨下屬,多對(duì)他們進(jìn)行鼓勵(lì),幫助其找出解決問(wèn)題的方法。在與其它部門的溝通中,不應(yīng)把注意力集中在追究誰(shuí)的責(zé)任上,而應(yīng)研究問(wèn)題如何解決。
(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況
前文已談到了客房部管理人員應(yīng)協(xié)助采購(gòu)、檢查物資到位的問(wèn)題。實(shí)踐中很多飯店的客房部往往會(huì)忽視這方面的工作,以至于在快開(kāi)業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位,從而影響部門開(kāi)業(yè)前的工作。常被遺忘的物品有:工作鑰匙鏈、抹布、報(bào)廢床單、云石刀片等。
(三)重視過(guò)程的控制
開(kāi)業(yè)前客房部的清潔工作量大、時(shí)間緊,雖然管理人員強(qiáng)調(diào)了清潔中的注意事項(xiàng),但服務(wù)員沒(méi)能理解或“走捷徑”的情況普遍存在,如:用濃度很強(qiáng)的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時(shí)不注意方法等等。這些問(wèn)題一旦發(fā)生,就很難采取補(bǔ)救措施。所以,管理人員在布置任務(wù)后的及時(shí)檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。
(四)加強(qiáng)對(duì)成品的保護(hù)
對(duì)飯店地毯、墻紙、家具等成品的最嚴(yán)重破壞,往往發(fā)生在開(kāi)業(yè)前這段時(shí)間,因?yàn)樵谶@個(gè)階段,店內(nèi)施工隊(duì)伍最多,大家都在趕工程進(jìn)度,而這時(shí)客房部的任務(wù)也是最重,容易忽視保護(hù),而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大。盡管如此,客房部管理人員在對(duì)成品保護(hù)的問(wèn)題上,不可出現(xiàn)絲毫的懈怠,以免留下永久的遺憾。為加強(qiáng)對(duì)飯店成品的保護(hù),客房部管理人員可采取以下措施:
1、積極建議飯店對(duì)空調(diào)、水管進(jìn)行調(diào)試后再開(kāi)始客房的裝潢,以免水管漏水破壞墻紙,以及調(diào)試空調(diào)時(shí)大量灰塵污染客房。
2、加強(qiáng)與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào)。敦促施工單位的管理人員加強(qiáng)對(duì)施工人員的管理。客房部管理人員要加強(qiáng)對(duì)尚未接管樓層的檢查,尤其要注意裝潢工人用強(qiáng)酸清除頑漬的現(xiàn)象,因?yàn)閺?qiáng)酸雖可除漬,但對(duì)潔具的損壞很快就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái),而且是無(wú)法彌補(bǔ)的。
3、盡早接管樓層,加強(qiáng)對(duì)樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費(fèi)相當(dāng)?shù)木Γ珜?duì)樓層的保護(hù)卻至關(guān)重要。一旦接管過(guò)樓層鑰匙,客房部就要對(duì)客房?jī)?nèi)的設(shè)施、設(shè)備的保護(hù)負(fù)起全部責(zé)任,客房部需對(duì)如何保護(hù)設(shè)施、設(shè)備做出具體、明確的規(guī)定。在樓層鋪設(shè)地毯后,客房部需對(duì)進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴(yán)格的控制,此時(shí),要安排服務(wù)員在樓層值班,所有進(jìn)出的人員都必須換上客房部為其準(zhǔn)備的拖鞋。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭,遇雨雪天氣時(shí),還應(yīng)放報(bào)廢的床單,以確保地毯不受到污染。
4、開(kāi)始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強(qiáng)調(diào)保養(yǎng),不僅可使地毯保持清潔,而且還有助于從一開(kāi)始,就培養(yǎng)員工保護(hù)飯店成品的意識(shí),對(duì)日后的客房工作將會(huì)產(chǎn)生非常積極的影響。
(五)加強(qiáng)對(duì)鑰匙的管理
開(kāi)業(yè)前及開(kāi)業(yè)期間部門工作特別繁雜,客房管理人員容易忽視對(duì)鑰匙的管理工作,通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問(wèn)題。這可能造成非常嚴(yán)重的后果?头坎渴紫纫獙(duì)所有的丁作鑰匙進(jìn)行編號(hào),配備鑰匙鏈;其次,對(duì)鑰匙的領(lǐng)用制定嚴(yán)格的制度。例如,領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開(kāi)自己的身體(將通用鑰匙當(dāng)取電鑰匙使用)等。
(六)確定物品擺放規(guī)格
確定物品擺放規(guī)格工作,應(yīng)早在樣板房確定后就開(kāi)始進(jìn)行,但很多客房管理人員卻忽視了該項(xiàng)工作,以至于直到要布置客房時(shí),才想到物品擺放規(guī)格及規(guī)格的.培訓(xùn)問(wèn)題,而此時(shí)恰恰是部門最忙的時(shí)候。其結(jié)果是難以進(jìn)行有效的培訓(xùn),造成客房布置不規(guī)范,服務(wù)員為此不斷地返工。正確的方法是將此項(xiàng)工作列入開(kāi)業(yè)前的工作計(jì)劃,在樣板房確定之后,就開(kāi)始設(shè)計(jì)客房?jī)?nèi)的物品布置,確定各類型號(hào)客房的布置規(guī)格,并將其拍成照片,進(jìn)而對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車的布置加以規(guī)范,往往能取得較好的效果。把好客房質(zhì)量驗(yàn)收關(guān)。
(七)客房質(zhì)量的驗(yàn)收,往往由工程部和客房部共同負(fù)責(zé)
作為使用部門,客房部的驗(yàn)收對(duì)保證客房質(zhì)量至關(guān)重要?头坎吭隍(yàn)收前應(yīng)根據(jù)本飯店的實(shí)際情況設(shè)計(jì)客房驗(yàn)收表,將需驗(yàn)收的項(xiàng)目逐一列上,以確保驗(yàn)收時(shí)不漏項(xiàng)。客房部應(yīng)請(qǐng)被驗(yàn)收單位在驗(yàn)收表上簽字并留備份,以避免日后的扯皮現(xiàn)象。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理在對(duì)客房驗(yàn)收后,會(huì)將所有的問(wèn)題按房號(hào)和問(wèn)題的類別分別列出,以方便安排施工單位的返工,及本部門對(duì)各房間狀況的掌握?头坎窟應(yīng)根據(jù)情況的變化,每天對(duì)以上的記錄進(jìn)行修正,以保持最新的記錄。
(八)注意工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,使部門工作逐步過(guò)渡到正常運(yùn)轉(zhuǎn)
開(kāi)業(yè)期間部門工作繁雜,但部門經(jīng)理應(yīng)保持清醒的頭腦,將各項(xiàng)工作逐步引導(dǎo)到正常的軌道。在這期間,部門經(jīng)理應(yīng)特別注意以下的問(wèn)題:1、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時(shí)灰塵大、制服尚未到位等原因,此時(shí)客房部管理人員可能還未對(duì)員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容做較嚴(yán)格的要求,但隨著開(kāi)業(yè)的臨近,應(yīng)開(kāi)始重視這些方面的問(wèn)題,尤其要提醒員工做到說(shuō)話輕、動(dòng)作輕、走路輕。培養(yǎng)員工的良好習(xí)慣,是做好客房工作的關(guān)鍵所在,而開(kāi)業(yè)期間對(duì)員工習(xí)慣的培養(yǎng),對(duì)今后工作影響極大。2、建立正規(guī)的溝通體系部門應(yīng)開(kāi)始建立內(nèi)部會(huì)議制度、交接班制度,開(kāi)始使用表格;使部門間及部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌。3、注意后臺(tái)的清潔、設(shè)備和家具的保養(yǎng)。各種清潔保養(yǎng)計(jì)劃應(yīng)逐步開(kāi)始實(shí)施,而不應(yīng)等問(wèn)題變得嚴(yán)重時(shí)再去應(yīng)付。
(九)注意吸塵器的使用培訓(xùn)
做基建清潔衛(wèi)生時(shí)會(huì)有大量的垃圾,很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項(xiàng),或?yàn)閳D省事,會(huì)用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品,有些甚至吸潮濕的垃圾,從而程度不同地?fù)p壞吸塵器。此外,開(kāi)業(yè)期間每天的吸塵量要比平時(shí)大得多,需要及時(shí)清理塵袋中的垃圾,否則會(huì)影響吸塵效果,甚至可能損壞電機(jī)。因此,客房管理人員應(yīng)注意對(duì)員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓(xùn),并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。
(十)確保提供足夠的、合格的客房
國(guó)內(nèi)大部分飯店開(kāi)業(yè)總是匆匆忙忙,搶出的客房也大都存在一定的問(wèn)題。常出現(xiàn)的問(wèn)題是前廳部排出了所需的房號(hào),而客房部經(jīng)理在檢查時(shí)卻發(fā)現(xiàn),所要的客房存在著這樣或那樣的一時(shí)不能解決的問(wèn)題,而再要換房,時(shí)間又不允許,以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿意度。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò),根據(jù)前廳的要求及飯店客房現(xiàn)狀,主動(dòng)準(zhǔn)備好所需的客房。
(十一)使用電腦的同時(shí),準(zhǔn)備手工應(yīng)急表格
不少飯店開(kāi)業(yè)前由于各種原因,不能對(duì)使用電腦的部門進(jìn)行及時(shí)、有效的培訓(xùn),進(jìn)而影響到飯店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為此,客房部有必要準(zhǔn)備手工操作的應(yīng)急表
(十二)加強(qiáng)安全意識(shí)培訓(xùn),嚴(yán)防各種事故發(fā)生
客房管理人員要特別注意火災(zāi)隱患,發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動(dòng)用明火要及時(shí)匯報(bào)。此外,還須增強(qiáng)防盜意識(shí),要避免服務(wù)人員過(guò)分熱情,隨便為他人開(kāi)門的情況。
(十三)加強(qiáng)對(duì)客房?jī)?nèi)設(shè)施、設(shè)備使用注意事項(xiàng)的培訓(xùn)
很多飯店開(kāi)業(yè)之初常見(jiàn)的問(wèn)題之一,是服務(wù)員不完全了解客房設(shè)施、設(shè)備的使用方法,不能給客人以正確的指導(dǎo)和幫助,從而給客人帶來(lái)了一定的不便,如:房?jī)?nèi)沖浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū) 篇11
一 、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)總量將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)
目前,建筑業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)的消費(fèi)熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),國(guó)內(nèi)需求將逐步增加,北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、西部大開(kāi)發(fā)、振興東北、各地城市改造及新城建設(shè)的拉動(dòng)下,鋁門窗市場(chǎng)總量將繼續(xù)保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。
2、鋁合金門窗產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將有較大改變
鋁合金仍以明框、隱框?yàn)橹,鋁合金門窗在建筑門窗市場(chǎng)的占有率將保持在55%以上,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有較大變化。國(guó)家建筑負(fù)責(zé)人表示:“受國(guó)家建筑節(jié)能政策和能源危機(jī)的影響,節(jié)能環(huán)保型的鋁合金門窗、幕墻的使用比例將有較大提高。
3、形成以大型企業(yè)為主導(dǎo),中小企業(yè)為輔助的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
目前,門窗行業(yè)已經(jīng)形成了大型企業(yè)為主體,以骨干企業(yè)為代表的技術(shù)創(chuàng)新體系。這批大型骨干企業(yè)完成的工業(yè)產(chǎn)值約占全行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值的50%左右,在國(guó)家重點(diǎn)工程、大中城市形象工程、城市標(biāo)志性建筑、外資工程以及國(guó)外工程建設(shè)中,為全行業(yè)樹(shù)立了良好的市場(chǎng)形象,成為全行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、品牌創(chuàng)優(yōu)、市場(chǎng)開(kāi)拓的主力軍。
4、環(huán)保、節(jié)能將成發(fā)展主題
隨著小康生活的到來(lái),消費(fèi)者對(duì)自己的居住環(huán)境的要求越來(lái)越高。綠色消費(fèi)成為主導(dǎo)建筑消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)觀念,綠色消費(fèi)帶來(lái)了巨大的綠色商機(jī)。雅之軒門窗負(fù)責(zé)人分析道:“因此,滿足綠色消費(fèi)需求,發(fā)展高性能、高技術(shù)生態(tài)門窗,不僅要從建筑外觀效果、門窗自身的.基本物理性能以及造價(jià)等方面去思考,也要把幕墻及門窗的整體設(shè)計(jì)與生態(tài)環(huán)境掛上鉤,針對(duì)建造后的門窗能具有良好的性能,減少對(duì)環(huán)境的污染,給人們營(yíng)造舒適的環(huán)境。
5、鋁門窗產(chǎn)品差異性小,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈
鋁門窗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。由于門窗行業(yè)已進(jìn)入初步成熟期階段,競(jìng)爭(zhēng)程度激烈,導(dǎo)致目前各企業(yè)利潤(rùn)降低。建筑門窗市場(chǎng)產(chǎn)品日漸豐富,形成了以鋁、塑、木、鋼四大材料為主的多元化市場(chǎng)結(jié)構(gòu),新材料、新技術(shù)的應(yīng)用將出現(xiàn)更多新產(chǎn)品,鋁門窗產(chǎn)品與其他行業(yè)比,產(chǎn)品差異性小,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的小企業(yè)將很有可能被淘汰出局。
二、總體市場(chǎng)構(gòu)成
科牛集團(tuán)市場(chǎng)部目標(biāo)20xx年完成50家科牛專賣店,我們將首先開(kāi)拓 廣東;深圳市、東莞市、惠州市本地市場(chǎng)。接著;珠海市、汕頭市、韶關(guān)市、湛江市、茂名市、梅州市、汕尾市、河源市、陽(yáng)江市 清遠(yuǎn)市、潮州市、揭陽(yáng)市。海南;?谑 三亞市 文昌市 瓊海市 萬(wàn)寧市。福建。桓V菔 廈門市 莆田市 泉州市 漳州市 龍巖市。廣西壯族自治區(qū);南寧市 柳州市 桂林市 北海市 防城港市 欽州市 貴港市 百色市。江西省;南昌市 贛州市 吉安市 上饒市。山東省;濟(jì)南市 青島市 東營(yíng)市 威海市 濟(jì)寧市 濱州市 菏澤市。湖南。婚L(zhǎng)沙市 株洲市 湘潭市 衡陽(yáng)市 邵陽(yáng)市 岳陽(yáng)市 張家界市 郴州市 懷化市 婁底市。 在上述城市范圍內(nèi),首先開(kāi)拓本地市場(chǎng)及外省省會(huì)市場(chǎng),然后向周邊地級(jí)市擴(kuò)張,預(yù)計(jì)在四個(gè)月時(shí)間內(nèi)建立好本地市場(chǎng)及外省省會(huì)市場(chǎng),并且加強(qiáng)對(duì)其它地級(jí)市的市場(chǎng)調(diào)查,以及開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,人力資源準(zhǔn)備工作。
三、市場(chǎng)劃分
各市場(chǎng)實(shí)行片區(qū)市場(chǎng)內(nèi)部區(qū)域劃分制,將各片區(qū)市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小,根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境,以及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)而定,市場(chǎng)分為;本地市場(chǎng)
1、東莞、2、深圳、3、惠州:外地市場(chǎng);1、月西、2、月東3、月北、片區(qū)劃分可根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作,以及人力資源隨時(shí)做出調(diào)整。
在每一個(gè)所轄片區(qū)內(nèi)將任務(wù)明確劃分,制作相應(yīng)的業(yè)務(wù)區(qū)域路線圖;并對(duì)所有區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)城市、實(shí)行明確化、精細(xì)化管理。每一個(gè)片區(qū)以及片區(qū)內(nèi)的區(qū)域,都含有一定銷售渠道,這些銷售渠道是我們的銷售陣地,對(duì)于銷售渠道的明確劃分有助于我們對(duì)市場(chǎng)的全面開(kāi)發(fā),以及全面管理。
四、銷售渠道
1、專賣店賣場(chǎng)面積100-200平米
2、市級(jí)代理商賣場(chǎng)面積100-200平米
以上兩點(diǎn)銷售渠道為我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的主要銷售渠道,銷售渠道的選擇應(yīng)根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn),以及總體市場(chǎng)規(guī)劃而定。
五 、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、 業(yè)務(wù)員招聘培訓(xùn)工作
根據(jù)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)需求,向公司“人力資源部門”申請(qǐng)招聘12-15人全部實(shí)習(xí)一周時(shí)間,然后在這12-15人當(dāng)中選出5-8人。人員最終確定后,開(kāi)始對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行全方面的培訓(xùn),包括:產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、市場(chǎng)構(gòu)成、如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng),以及業(yè)務(wù)人員的日常工作,如建立客戶檔案、如何逐步擴(kuò)展市場(chǎng)等等內(nèi)容。一切工作準(zhǔn)備就緒后正式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
2、開(kāi)發(fā)客戶
、倭私饪蛻粜枨螈哿私饪蛻艚(jīng)營(yíng)品牌及經(jīng)營(yíng)模式④陳述本公司政策及運(yùn)作概況⑤了解終端客戶的市場(chǎng)情況⑥綜合分析客戶意向⑦爭(zhēng)取確定合作產(chǎn)品需求
六、市場(chǎng)維護(hù)
老客戶拜訪,詢問(wèn)銷售情況、產(chǎn)品陳列查看、新產(chǎn)品推介、新政策宣傳、客戶建議或意見(jiàn)信息收集及處理、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品收集并做記錄向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)、禮貌的再見(jiàn)。
市場(chǎng)維護(hù)工作與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作同樣重要。因?yàn)槲覀冊(cè)谧鍪袌?chǎng)的過(guò)程中,只有不斷的開(kāi)發(fā)新客戶,牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)維護(hù)不是單方面的維持現(xiàn)狀,而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品銷售,以及提升產(chǎn)品的知名度。
七 、促銷宣傳
對(duì)有必要時(shí)間進(jìn)行促進(jìn)銷量宣傳。促銷維護(hù)的形式較為單一,一般只針對(duì)終端市場(chǎng)。市場(chǎng)宣傳的形式是多方面的,這些形式各自起的的目的是一樣的,宣傳的力度以及宣傳的面
度是不一樣的,這些形式包括:網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫(huà)報(bào)宣傳、商場(chǎng)宣傳等多種宣傳形式。根據(jù)公司的情況而定。
八、市場(chǎng)人員管理分配
市場(chǎng)人員是我公司整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行者,市場(chǎng)人員對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況關(guān)系到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的全局,所以對(duì)市場(chǎng)人員的管理,將是公司整個(gè)市場(chǎng)工作的重心。
市場(chǎng)人員的組成從上涉及到公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,從下涉及到市場(chǎng)經(jīng)理、主管、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。這里面涉及到的所有人員,我們雖然崗位不一樣但我們的目標(biāo)是一致的,那就是為公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的落實(shí)而努力奮斗,市場(chǎng)人員的組成和工作分配做一介紹。
首先,公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、主管、負(fù)責(zé)一切市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,以及所有市場(chǎng)工作的管理。區(qū)域經(jīng)理,主要分配到,東莞、深圳、惠州、月西、、月東、月北,以及業(yè)務(wù)人員、區(qū)域經(jīng)理以下涉及到片區(qū)內(nèi)各區(qū)域業(yè)務(wù)員,主要工作是做好區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)維護(hù)工作。
九、市場(chǎng)人員工作管理
1、區(qū)域經(jīng)理工作制度
區(qū)域經(jīng)理的主要工作是對(duì)市場(chǎng)工作進(jìn)行相應(yīng)的部署,對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面管理,并親自開(kāi)發(fā)一些較大的市場(chǎng),將市場(chǎng)銷售期間主要工作隨時(shí)向總部做匯報(bào),每月回公司進(jìn)行工作述職,每周向總部提交工作總結(jié)及下周工作安排。
2、業(yè)務(wù)人員工作制度
業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后,對(duì)當(dāng)天的工作做詳細(xì)的安排,并向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。然后到各自區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)工作開(kāi)展期間,隨時(shí)記錄客戶檔案和一切客戶反饋信息,對(duì)片區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品所涉及到的賣場(chǎng)進(jìn)行逐一開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)維護(hù)。如有訂貨,業(yè)務(wù)員應(yīng)做好記錄,當(dāng)天必須跟接單部做好客戶資料交接。對(duì)每日片區(qū)經(jīng)理安排的工作任務(wù)要認(rèn)真完成,每日晚報(bào)到時(shí)向市場(chǎng)主管做出當(dāng)日的工作總結(jié)。