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銷售的方案

時(shí)間：2023-02-28 08:57:13 銷售我要投稿

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銷售的方案(通用15篇)

　　為了確保事情或工作科學(xué)有序進(jìn)行，我們需要提前開(kāi)始方案制定工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計(jì)劃。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？以下是小編為大家收集的銷售的方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售的方案(通用15篇)

銷售的方案1

　　一. 區(qū)域劃分

　　1. 20xx年計(jì)劃分三個(gè)區(qū)域,以河南鄭州為中心,分為: a.鄭州西北區(qū): 洛陽(yáng) 南陽(yáng) 三門峽平頂山許昌 b.鄭州西南區(qū): 安陽(yáng) 鶴壁新鄉(xiāng) 濮陽(yáng) 焦作濟(jì)源 c.鄭州東南區(qū): 商丘漯河周口駐馬店信陽(yáng) 開(kāi)封

　　2.鄭州市周邊地區(qū)和鄭州市內(nèi)不劃分,以項(xiàng)目備案立項(xiàng)為準(zhǔn).每個(gè)區(qū)域分配年銷售額在 400 萬(wàn)以上.

　　3.區(qū)域劃分之后,正常情況下不允許跨區(qū)域跟蹤項(xiàng)目,如果有關(guān)系項(xiàng)目在其他區(qū)域,需向部門經(jīng)理提出申請(qǐng). 跨省項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目情況另行分配.

　　二. 銷售指標(biāo)

　　年度銷售任務(wù):經(jīng)市場(chǎng)部研究決定,20xx年度銷售指標(biāo)確定為,年度回籠資金達(dá)到90 %以上.

　　三.信息儲(chǔ)備

　　項(xiàng)目信息儲(chǔ)備:年終總體必須要達(dá)到100個(gè)以上項(xiàng)目信息儲(chǔ)備資源,其中55個(gè)以上為正在了解跟蹤項(xiàng)目,25個(gè)以上確定為有意向項(xiàng)目,10個(gè)以上為要簽約項(xiàng)目,8個(gè)以上為已簽約等待發(fā)貨項(xiàng)目,為下一年銷售工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).

　　四. 工作方向

　　1. 在20xx年度主要目標(biāo)是在取得一定成交業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上盡量為20xx年打下基礎(chǔ),做好鋪墊,不斷完善市場(chǎng)部銷售制度,努力培養(yǎng)出合格銷售人才,

　　爭(zhēng)取為20xx年銷售規(guī)劃打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).

　　2. 從20xx年-20xx年,努力培養(yǎng)出自己的銷售團(tuán)隊(duì),力爭(zhēng)走出河南建立銷售網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售,為公司的知名度推上一個(gè)新的`臺(tái)階,在全國(guó)行業(yè)圈內(nèi)樹(shù)立公司特有的位置.市場(chǎng)部爭(zhēng)取在20xx年銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)雙翻增長(zhǎng).

　　五. 人員配置

　　市場(chǎng)部經(jīng)理: 1人 2. 業(yè)務(wù)人員: 3人 3. 銷售內(nèi)勤: 1人4. 技術(shù)支持: 1人 5. 報(bào)價(jià)員: 1人

　　六. 績(jī)效考核

　　建立績(jī)效考核,將每個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷售責(zé)任書(shū)確定,然后每個(gè)月底做一次考評(píng).考評(píng)主要內(nèi)容包括:當(dāng)月銷售,資金回收,客戶拜訪數(shù)目及質(zhì)量,管理制度遵守等多項(xiàng)指標(biāo).對(duì)不合格和差距較大業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)督促,幫其找出原因,加強(qiáng)培訓(xùn),提高其業(yè)務(wù)能力.績(jī)效考核得分情況,可作為年終獎(jiǎng)金,工資調(diào)整,人員晉升依據(jù).(見(jiàn)績(jī)效考核表)

　　七. 員工培訓(xùn)

　　1. 一是組織業(yè)務(wù)人員看公司資料和看光盤.2. 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員互動(dòng),由銷售做的比較好的講解.3. 由公司人力資源處安排專門培訓(xùn).

　　八．其他

　　按照以上方案，嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度，實(shí)行表格管理及過(guò)程管理，并不斷完善銷售管理制度，不斷的提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，為公司下一步計(jì)劃打好基礎(chǔ)。

銷售的方案2

　　一、前言

　　二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析.

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)環(huán)境分析..

　　（二）企業(yè)形象分析.

　�。ㄈ┊a(chǎn)品分析.

　　（四）競(jìng)爭(zhēng)分析

　�。ㄎ澹┫M(fèi)者分析.

　　三、SWOT分析

　　四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

　　五、實(shí)施計(jì)劃

　　六、費(fèi)用預(yù)算

　　七、方案調(diào)整

　　一、前言

　　全球現(xiàn)正陷入Internet的淘金熱中，如何從Internet找到商機(jī)?各行各業(yè)都使出渾身解數(shù)、Yahoo與Amazon的成功可以證明Internet商機(jī)無(wú)限、雖然本業(yè)還未賺錢。但大量的到訪人潮及具創(chuàng)意的行銷方式，顛覆了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道。小而美的企業(yè)也可能當(dāng)主角了。也許你已經(jīng)來(lái)不及成為現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)的重要品牌、但是你絕對(duì)有機(jī)會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)上的

　　知名品牌

　�。ㄒ唬┎邉澞康�

　　互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的改變我們的生活，人們對(duì)電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個(gè)性化、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來(lái)，即要實(shí)現(xiàn)“你在WEB上工作”到“WEB為你工作”這一重大轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，高賽爾公司雖已有自己的門戶網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才剛剛起步，尚未形成一套完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略和方案，因而需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的特點(diǎn)和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)行銷計(jì)劃，以期能使傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售有機(jī)地集合。

　�。ǘ┱w概念

　　二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析

　　營(yíng)銷環(huán)境，是指對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗，在于營(yíng)銷管理者能否順應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境。公司的'市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指在營(yíng)銷活動(dòng)之外，能夠影響營(yíng)銷部門發(fā)展并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營(yíng)銷環(huán)境既能提供機(jī)遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應(yīng)變化著的環(huán)境。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)分析

　　我國(guó)的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長(zhǎng)到目前的大約140噸,從而使中國(guó)成為世界第三大黃金消費(fèi)國(guó),照此速度增長(zhǎng)的話我國(guó)的黃金市場(chǎng)規(guī)模會(huì)發(fā)展得令人吃驚.據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),世界上大約7,000人就擁有一家金店,而我國(guó)目前僅有8,000多家金店,即使僅以發(fā)達(dá)地區(qū)

銷售的方案3

　　此次管理咨詢改善的是一家紡織企業(yè)，它之前用了一個(gè)OA系統(tǒng)及小型ERP系統(tǒng)，現(xiàn)在為了管理的需求更換為大型ERP系統(tǒng)，同時(shí)對(duì)存在的部分業(yè)務(wù)流程不合理的地方進(jìn)行優(yōu)化和改善，鑒于對(duì)該企業(yè)保密的需要，部分信息做了修改。如下是對(duì)其生產(chǎn)跟單業(yè)務(wù)流程的改善方案：

　　1.電話查詢，費(fèi)時(shí)又?jǐn)?shù)據(jù)不準(zhǔn)：將庫(kù)存信息通過(guò)ERP系統(tǒng)共享，生產(chǎn)跟單可以直接通過(guò)系統(tǒng)來(lái)查詢所需要的庫(kù)存信息；

　　2.只查詢佛山庫(kù)存，得到的庫(kù)存信息不全，因此可能導(dǎo)致計(jì)劃不準(zhǔn)：在織廠設(shè)置健潤(rùn)現(xiàn)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)，并將該倉(cāng)庫(kù)納入到ERP系統(tǒng)中進(jìn)行出入庫(kù)的管理，從而保證庫(kù)存數(shù)據(jù)的全面性；

　　3.雖然樓下胚布的質(zhì)量要求不高，其只是相對(duì)訂單而言，但并不說(shuō)不需要質(zhì)量，如果市場(chǎng)胚布在織造完后無(wú)需質(zhì)檢，對(duì)織廠保證質(zhì)量失去了控制手段，對(duì)質(zhì)量無(wú)保證：對(duì)應(yīng)樓下市場(chǎng)部的委外加工的胚布也需進(jìn)行質(zhì)檢，只是質(zhì)檢的要求沒(méi)有訂單客戶的要求高；

　　4.調(diào)胚申請(qǐng)單在OA系統(tǒng)中進(jìn)行審批，倉(cāng)庫(kù)根據(jù)審批后的調(diào)胚申請(qǐng)單進(jìn)行發(fā)布，即它只是發(fā)胚布的憑證，既要做調(diào)胚申請(qǐng)單，還要做出庫(kù)碼單，銷售請(qǐng)購(gòu)單本身就可作為發(fā)胚布的`依據(jù)，調(diào)胚申請(qǐng)單顯得有點(diǎn)重復(fù)工作：建議在打樣調(diào)胚及做貨調(diào)胚中將調(diào)胚申請(qǐng)單與出庫(kù)單合二為一，直接在系統(tǒng)中進(jìn)行出庫(kù)單的審批流程，減少一個(gè)流程在兩個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作及減少單據(jù)量，通過(guò)生產(chǎn)訂單號(hào)可鏈接查詢對(duì)應(yīng)生產(chǎn)信息，滿足了目前調(diào)胚單中的對(duì)應(yīng)合同信息查詢的要求，即減少了單據(jù)量；將“填制調(diào)胚申請(qǐng)單”去掉，拷貝銷售請(qǐng)購(gòu)單來(lái)直接生產(chǎn)對(duì)應(yīng)的胚布出倉(cāng)單，即簡(jiǎn)化作業(yè)也增加的業(yè)務(wù)流程的連貫性；

　　5. 包裝及驗(yàn)貨說(shuō)明沒(méi)必要再單獨(dú)做一張單據(jù)，即增加業(yè)務(wù)工作量，也使流程復(fù)雜化：在銷售請(qǐng)購(gòu)單體現(xiàn)包裝說(shuō)明，檢驗(yàn)要求放在質(zhì)檢模塊中作為檢驗(yàn)參數(shù)錄入.

銷售的方案4

　　職位描述：

　　工作職責(zé)：

　　1、制定并執(zhí)行區(qū)域公共安全行業(yè)解決方案拓展策略；

　　2、執(zhí)行機(jī)會(huì)點(diǎn)拓展專項(xiàng)行動(dòng)；

　　3、負(fù)責(zé)公共安全行業(yè)客戶解決方案需求引導(dǎo)及管理；

　　4、參與策劃公共安全行業(yè)品牌規(guī)劃及營(yíng)銷活動(dòng)；

　　5、參與本地行業(yè)生態(tài)建設(shè)。

　　任職要求：

　　業(yè)務(wù)技能要求：

　　1、5年以上工作經(jīng)驗(yàn)，2年以上ict行業(yè)產(chǎn)品或解決方案銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；

　　2、精通1種以上ict產(chǎn)品解決方案。

　　專業(yè)知識(shí)要求：

　　1、有公共安全或政務(wù)相關(guān)行業(yè)（內(nèi)政、警察、應(yīng)急、消防、海關(guān)、稅務(wù)等）以及智慧城市從業(yè)背景者優(yōu)先；

　　2、對(duì)指揮中心、警務(wù)大數(shù)據(jù)、警務(wù)信息系統(tǒng)，視頻監(jiān)控、無(wú)線集群等行業(yè)解決方案有較深理解者優(yōu)先。

　　其他要求：

　　1、英語(yǔ)可作為工作語(yǔ)言；

　　2、成就導(dǎo)向，沖勁足，服從全球分配。

銷售的方案5

　　方案目的：

　　在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹(shù)立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

　　實(shí)施步驟：

　　一、銷售管理

　　在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。

　　銷售管理制度包括：

　　制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé)；

　　1、銷售部經(jīng)理工作職能：

　　（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；

　�。�2）提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；

　�。�3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；

　�。�4）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；

　　（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；

　　（6）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局；

　�。�7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

　�。�8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；

　�。�9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；

　�。�10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；

　�。�11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；

　�。�12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；

　�。�13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；

　　（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；

　　（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

　　2、銷售主管：

　　（1）管理推銷員的日常工作；

　　（2）對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；

　�。�3）對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；

　�。�4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；

　�。�5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

　　3、推銷員：

　�。�1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；

　�。�2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；

　�。�3）上報(bào)銷售業(yè)績(jī)；

　�。�4）反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問(wèn)題；

　　（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；

　�。�6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

　　4、售前、售后技術(shù)員：

　　（1）機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。

　�。�2）填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。

　�。�3）對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。

　�。�4）對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。

　　推銷員的挑選與訓(xùn)練，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的`推銷人員，對(duì)沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí)，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。

　　建立適合本地區(qū)的薪酬制度，員工的工資、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出。公司建議對(duì)推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。并對(duì)當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等，以便更好的激勵(lì)全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中；

　　二、前期市場(chǎng)調(diào)查：

　　針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。

　　三、確立目標(biāo)市唱—

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

　　四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)

　　根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開(kāi)門紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好，容易樹(shù)立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對(duì)較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng)，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會(huì)很高，從而為今后開(kāi)發(fā)潛在客戶群打下良好基矗

　　五、制訂銷售目標(biāo)

　　由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。

　　六、客戶群培養(yǎng)

　　投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

　　七、售后服務(wù)

　　各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開(kāi)展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。

　　客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

　　八、綜合意見(jiàn)反饋

　　應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法，針對(duì)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案。

　　九、損益預(yù)估：

　　應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

銷售的方案6

　　一、商圈派單

　　適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。

　　工作安排：

　　1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

　　2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

　　3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

　　4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

　　5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

　　6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

　　二、動(dòng)線堵截

　　適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期

　　拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

　　拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）

　　工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶

　　工作安排：

　　1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

　　2、并對(duì)目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂(lè)等動(dòng)線進(jìn)行分析，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等

　　3、確定動(dòng)線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式

　　4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)

　　審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

　　招式特點(diǎn)：

　　1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高

　　2、對(duì)真正有購(gòu)買意向的準(zhǔn)客戶說(shuō)服力很強(qiáng)

　　三、社區(qū)覆蓋

　　適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期

　　拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

　　拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

　　工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

　　工作安排：

　　1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

　　2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

　　3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

　　4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

　　5、若條件允許，可開(kāi)通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

　　審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點(diǎn)：

　　1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；

　　2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；

　　3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。

　　四、展會(huì)爆破

　　適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端

　　工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。

　　工作人員選擇：精英銷售員。

　　工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

　　工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。

　　工作安排：

　　1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）

　　2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目

　　3、安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

　　審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

　　招式特點(diǎn)：

　　目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中，客戶群體具備較高的購(gòu)買力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘

　　五、油站夾報(bào)

　　適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

　　工作周期選擇：以蓄客期為主

　　拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé) 拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群

　　工作安排：

　　1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

　　2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式

　　3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

　　審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

　　招式特點(diǎn)：

　　1、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開(kāi)車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力

　　的`人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，

　　2、通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。

　　3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；

　　4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；

　　六、商場(chǎng)巡展

　　適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可

　　工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

　　拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

　　拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所

　　工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息

　　工作安排：

　　1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排

　　2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開(kāi)

　　3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作

　　4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：

　　1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

　　2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制

　　3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所

　　七、企業(yè)團(tuán)購(gòu)

　　適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

　　工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。

　　拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

　　拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

　　工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化

　　工作安排方式：

　　1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員

　　2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

　　3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目

　　4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

　　審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

　　招式特點(diǎn)：

　　1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

　　2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

　　八、動(dòng)遷嫁接

　　適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目

　　工作周期選擇：營(yíng)銷全程

　　拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主

　　拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

　　工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶

　　工作安排：

　　1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

　　2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開(kāi)始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥

　　3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)

　　審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

　　招式特點(diǎn)：

　　1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向；

　　2、極易形成口碑傳播。

　　九、商戶直銷

　　適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

　　拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

　　拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶

　　工作安排：

　　1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解

　　2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源

　　3、針對(duì)比較有意向的商戶進(jìn)行長(zhǎng)期重點(diǎn)追訪，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶

　　審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

　　招式特點(diǎn)：

　　1、人群劃分容易，尋找難度小；

　　2、信息到達(dá)率相對(duì)較高；

　　3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；

　　4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。

　　5、可形成針對(duì)性的拓客說(shuō)辭。

　　十、客戶陌拜

　　適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下

　　工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷全程

　　拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定

　　拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)

　　工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶

　　工作安排：

　　1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等

　　2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度

　　審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié)

　　招式特點(diǎn)：

　　1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

　　2、在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求

　　十一、競(jìng)品攔截

　　適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好

　　工作周期選擇：營(yíng)銷全程

　　拓客人員選擇：以銷售員為主

　　拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近

　　工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶

　　工作安排：

　　1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的剖析來(lái)確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品

　　2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)

　　3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

　　4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解

　　審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

　　招式特點(diǎn)：

　　1、所攔截客戶意向性高

　　2、由于思維的先入為主，往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)

　　十二、商家聯(lián)動(dòng)

　　適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目

　　工作周期選擇：營(yíng)銷全程

　　工作人員選擇：以策劃為主

　　聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等

　　工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的

　　工作安排：

　　主要分為兩種拓客形式

　　一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客

　　某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；

　　此類活動(dòng)開(kāi)始前無(wú)法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

　　具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本項(xiàng)目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開(kāi)展

　　二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

　　各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。

　　具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。招式特點(diǎn)：

　　1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；

　　2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見(jiàn)面相對(duì)容易；

　　3、客源資料的收集比較容易；

　　4、可形成針對(duì)性的說(shuō)辭。

銷售的方案7

　　一海選階段（3月底結(jié)束）

　　1 全院學(xué)生報(bào)名參賽

　　2 參賽海報(bào)：汽車系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)繪制并張貼(張貼時(shí)間初定3月20日)。

　　3 報(bào)名流程：各系由系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)參賽選手的報(bào)名工作，最后將名單匯總至汽車系學(xué)生會(huì)。(報(bào)名表見(jiàn)附錄二)

　　4 報(bào)名時(shí)間：3月23日------3月28日

　　5 初賽時(shí)間：4月1日（周三）

　　6 初賽地點(diǎn)：待定（階梯教室）

　　7 初賽項(xiàng)目：筆試（附錄三）

　　8 出選人數(shù)：40人（分成5組）

　　9 橫幅（預(yù)祝營(yíng)銷技能大賽圓滿成功！）

　　二初賽階段（4月中旬結(jié)束）

　　1 參賽選手準(zhǔn)備相關(guān)參賽資料（履歷表、特長(zhǎng)、強(qiáng)項(xiàng)）

　　2 第一階段培訓(xùn)（本校老師提供培訓(xùn)）

　　3 比賽項(xiàng)目：演講+面試+場(chǎng)景模擬（初賽階段，各組分別準(zhǔn)備，選每組前兩名進(jìn)入決賽）

　　4 參賽時(shí)間：4月09日（周四）

　　5 初賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)中心

　　三決賽準(zhǔn)備階段（4月中旬到5月上旬）

　　1 第二階段培訓(xùn)（請(qǐng)銷售經(jīng)理作培訓(xùn)）

　　2 初賽前10名到位作決賽準(zhǔn)備

　　3 初步擬訂4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企業(yè)一線見(jiàn)習(xí)

　　4 每人為自己寫一份100字左右的自我推薦稿

　　5 每人各自準(zhǔn)備自己的后援團(tuán)。（后援團(tuán)口號(hào)、KT板）

　　6 每人準(zhǔn)備獲獎(jiǎng)感言

　　四決賽階段（5月中下旬）

　　1 參賽時(shí)間：上午9：00---11：20

　　2 參賽項(xiàng)目：汽車知識(shí)競(jìng)賽、汽車營(yíng)銷知識(shí)競(jìng)賽、汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽

　　3 參賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)室

　　4 大賽流程

　　1）播放汽車工程系宣傳片、大賽歷程DV（10分鐘）

　　2）到場(chǎng)嘉賓致辭，宣布決賽開(kāi)始（5分鐘）

　　3）正式比賽（比賽時(shí)間控制在1個(gè)半小時(shí)）

　　4）嘉賓點(diǎn)評(píng)

　　5）公布結(jié)果

　　6）頒獎(jiǎng)儀式（15分鐘）

　　7）集體合影10分鐘

　　8）煙花和彩炮

　　5比賽環(huán)節(jié)

　　上半場(chǎng)（前1、2題是汽車知識(shí)比拼，后2題是營(yíng)銷知識(shí)比拼；時(shí)間控制，分組情況，可到第一次彩排時(shí)，進(jìn)行時(shí)間控制，題目刪減。）

　　題型一：新手上路（必答題）

　　1．題型設(shè)計(jì)：題目?jī)?nèi)容全部與汽車知識(shí)有關(guān)，題型有選擇題、判斷題，答題共三輪，每輪每隊(duì)依次回答一個(gè)題目；

　　2．答題規(guī)則：每輪答題分別由每隊(duì)一名隊(duì)員回答，回答不出或回答錯(cuò)誤不得由其他選手補(bǔ)充；

　　3．答題時(shí)限：主持人讀完題，選手必須在10秒內(nèi)答題有效，超時(shí)視為棄權(quán)；

　　4．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每隊(duì)有基礎(chǔ)分100分，答對(duì)加10分，答錯(cuò)、棄權(quán)不加分；

　　5．觀眾助答：當(dāng)一名選手答錯(cuò)題時(shí)，主持人可請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品。

　　7．主持人公布各隊(duì)得分情況。

　　題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節(jié)）

　　1．題型設(shè)計(jì)：共10道選擇題，主持人依次讀題，各隊(duì)搶答；

　　2．答題規(guī)則：各隊(duì)得到答題權(quán)后，必須在10秒內(nèi)回答完畢，超時(shí)視為答錯(cuò)，同一題可搶答兩次，第一輪回答錯(cuò)誤可再進(jìn)行一次搶答；

　　3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)的隊(duì)可加10分，回答錯(cuò)誤不扣分；

　　4．觀眾助答：主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品；

　　6．主持人公布各隊(duì)得分情況；

　　題型三：完美飄移（風(fēng)險(xiǎn)題）

　　1．題型設(shè)計(jì)：所有題目根據(jù)難易分為10分，20分，30分三種分值；

　　2．答題規(guī)則：按題目難易分三個(gè)等級(jí)，每組根據(jù)自己的.得分選擇相應(yīng)的分值；

　　3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)加上相應(yīng)分值，答錯(cuò)扣除相應(yīng)分值；

　　4．觀眾助答：主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)者可獲得精美禮品；

　　6．主持人公布各隊(duì)得分情況。

　　題型四：終極PK（沖鋒題）

　　1．題型設(shè)計(jì)：以論述題為主，每隊(duì)有一次答題機(jī)會(huì)，分值為50分；

　　2．答題規(guī)則及評(píng)分規(guī)則：此題為主觀題，再主持人讀完題后，每隊(duì)可有三分鐘答題時(shí)間，并用筆寫在紙上；由主持人宣讀每隊(duì)答案，最后由嘉賓老師給分，并作點(diǎn)評(píng)；（可利用現(xiàn)場(chǎng)求助、電話求助、短信支持）

　　3．答題時(shí)間限制：主持人讀完題，3分鐘內(nèi)回答有效；

　　5．主持人公布各隊(duì)得分情況。

　　5）下半場(chǎng)：汽車營(yíng)銷技能展示（1小時(shí)）

　　題型一：營(yíng)銷場(chǎng)景找錯(cuò)（4S站營(yíng)銷經(jīng)理案例表演，學(xué)生糾錯(cuò)，觀眾互動(dòng)）

　　1答題規(guī)則：每組將糾錯(cuò)答案寫在KT板上，每答對(duì)一點(diǎn)得10分，不答或答錯(cuò)不扣分。

　　2．答題時(shí)限：選手必須在場(chǎng)景表演結(jié)束后2分鐘內(nèi)答題有效，超時(shí)視為棄權(quán)；

　　4．觀眾助答：觀眾糾錯(cuò)，答對(duì)可獲得精美禮品。

　　題型二：專業(yè)技能展示（學(xué)生自編場(chǎng)景，教師指導(dǎo)）

　　1答題規(guī)則：每組分組進(jìn)行專業(yè)技能展示，由評(píng)委點(diǎn)評(píng)并給分。

　　2 表演時(shí)間：每組8分鐘，超時(shí)即止。

　　獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)定

　　一等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書(shū)

　　二等獎(jiǎng)：1 組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書(shū)

　　三等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書(shū)

　　最佳上鏡獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)

　　最佳表演獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)

　　最佳技能獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)

　　最佳人氣獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)

　　優(yōu)秀獎(jiǎng)：10名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)

　　鼓勵(lì)獎(jiǎng)：10名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書(shū)

　　共30人。

　　備注：

　　1、主辦方將對(duì)此次技能大賽保有最終解釋權(quán)；

　　2、所有汽車營(yíng)銷技能大賽比賽項(xiàng)目中如發(fā)現(xiàn)作弊現(xiàn)象，將立即取消其參賽資格；

銷售的方案8

　　活動(dòng)目的：

　　隨著春節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。春節(jié)是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如春節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。

　　總體方案：

　　活動(dòng)形式：

　　主辦：

　　三三酒廣元總代理

　　承辦：

　　天驕策劃

　　策劃組織：

　　天驕策劃

　　時(shí)間：

　　20××年1月x日至x日

　　地點(diǎn)：

　　26家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)

　　1、活動(dòng)期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出春節(jié)“三三酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷買贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。

　　2、在活動(dòng)期間購(gòu)買不同系列三三酒，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。

　　3、活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

　　媒體推廣：

　　1、制作專題廣告帶，門店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。

　　2、播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

　　3、網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng))。

　　4、市區(qū)內(nèi)重要口岸6個(gè)月戶外布幅形象宣傳。

　　DM宣傳

　　1、推出DM“三三酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)三三酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將三三酒連續(xù)的.活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。

　　2、DM需體現(xiàn)三三酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場(chǎng)的張貼宣傳)。

　　氣氛布置

　　賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

　　掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹三三酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷。

　　春節(jié)三三酒賣贈(zèng)活動(dòng)細(xì)則

　　活動(dòng)時(shí)間：20××年x月x日至20××年2月x日

　　活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“三三酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

　　2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“三三酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。

　　3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“三三酒”超過(guò)200元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)買本公司的三三酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20xx年x月x日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

　　4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)1名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)2名(獲名牌1P空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“三三酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)10名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。

銷售的方案9

　　一、時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)

　　時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式，一般分月、季、年或者為特殊目標(biāo)市場(chǎng)而設(shè)定時(shí)段獎(jiǎng)勵(lì)、時(shí)間扣，與功能獎(jiǎng)勵(lì)配合起來(lái)運(yùn)用；在市場(chǎng)待殊時(shí)期，為合理運(yùn)用經(jīng)銷商時(shí)間和資金資源也可以單獨(dú)使用。時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)一般分常規(guī)性持續(xù)激勵(lì)與目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)。要把握好目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)的時(shí)段，特別是對(duì)二批商的激勵(lì)，一般在二個(gè)月以內(nèi)為宜，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)易造成心理慣性，上去了拿不下來(lái)。

　　二、功能獎(jiǎng)勵(lì)

　　1．?dāng)?shù)量品種獎(jiǎng)：

　　在設(shè)計(jì)各種獎(jiǎng)勵(lì)之初，必須考慮市場(chǎng)狀況和階段性操作目標(biāo)，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長(zhǎng)期戰(zhàn)略相一致。每個(gè)商家都有其特殊的市場(chǎng)設(shè)計(jì)，以配合各階段的市場(chǎng)策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強(qiáng)化占有率，后期的利潤(rùn)中心主義，必然會(huì)對(duì)不同階段的經(jīng)營(yíng)數(shù)量和品種做有計(jì)劃的調(diào)整。因廠家各個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)和特殊的'品種操作獎(jiǎng)勵(lì)，使商家與廠家在市場(chǎng)各個(gè)階段，達(dá)成占有率與利潤(rùn)的一致性，同時(shí)也適合市場(chǎng)的變化。

　　2．鋪市陳列獎(jiǎng)：

　　在產(chǎn)品入市階段，必須評(píng)估市場(chǎng)容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運(yùn)力的適當(dāng)補(bǔ)貼、特殊的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　3．網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)：

　　為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎(jiǎng)勵(lì)形式刺激經(jīng)銷商，維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。

　　4．價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)：

　　現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價(jià)等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價(jià)格設(shè)計(jì)和嚴(yán)密的市場(chǎng)督察外，還應(yīng)在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)，作為對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎(jiǎng)設(shè)制應(yīng)考慮價(jià)格差異、地域運(yùn)費(fèi)、人力和銷量等因素。

　　5．合理庫(kù)存獎(jiǎng)：

　　經(jīng)銷商的庫(kù)存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量，考慮運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量，保持適合數(shù)量與品種。另外，合理庫(kù)存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力和為我所用的作用。

　　6．現(xiàn)金獎(jiǎng)：

　　提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠；反之，超過(guò)臨界點(diǎn)的客戶，給予利息處罰。

　　7．協(xié)作獎(jiǎng)：

　　為商家的政策執(zhí)行、廣促配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，強(qiáng)化廠商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。

　　三、模糊獎(jiǎng)勵(lì)

　　此獎(jiǎng)勵(lì)主要是指在一些銷量較大的民用消費(fèi)品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價(jià)，進(jìn)行非正當(dāng)價(jià)格折讓，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)價(jià)格空間而實(shí)施的一種獎(jiǎng)勵(lì)方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷商的低價(jià)傾銷；缺點(diǎn)在于，經(jīng)銷商對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運(yùn)用較多。

　　四、文化獎(jiǎng)勵(lì)

　　觀乎天文以察時(shí)變，觀乎人文以化成天下，文化一詞的來(lái)源，本身就說(shuō)明人類還有更深的心理需求。

　　人總是社會(huì)的人，除了對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行上述利益激勵(lì)外，更應(yīng)該關(guān)注對(duì)經(jīng)銷商的文化激勵(lì)。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵(lì)其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時(shí)也強(qiáng)化了雙方非利益的長(zhǎng)久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價(jià)值觀、審美觀都能成為文化激勵(lì)的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵(lì)的極致吧�，F(xiàn)在企業(yè)對(duì)短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對(duì)長(zhǎng)期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說(shuō)是一大遺憾。

　　五、獎(jiǎng)勵(lì)的方式與送達(dá)

　　獎(jiǎng)勵(lì)一般由現(xiàn)金、貨物或配贈(zèng)物構(gòu)成，大經(jīng)銷商對(duì)于較長(zhǎng)時(shí)段的持續(xù)扣較有興趣，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的"，就很能表明其心態(tài)。對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的形態(tài)，有時(shí)直接影響到市場(chǎng)的價(jià)格管控，所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計(jì)與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價(jià)格空間與促進(jìn)手段，作為市場(chǎng)調(diào)節(jié)的預(yù)備隊(duì)。對(duì)經(jīng)銷商的階段性促進(jìn)，最好能用促銷品的方式搭贈(zèng)，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈(zèng)，以免變相降價(jià)；另外操作時(shí)間、線路一定要短，要有針對(duì)性。

　　針對(duì)二批商無(wú)忠誠(chéng)度、投機(jī)性強(qiáng)和一批商短視、擠占對(duì)二批的促銷和獎(jiǎng)勵(lì)的情況，一是要將獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、準(zhǔn)確送達(dá)促銷層級(jí)的經(jīng)銷商，加強(qiáng)市場(chǎng)管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉(cāng)裝物為載體直達(dá)二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎(jiǎng)卡等方式。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用多種方式，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。

　　市場(chǎng)法無(wú)定法、勢(shì)無(wú)定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷一干式，而應(yīng)根據(jù)自己對(duì)企業(yè)的理解，對(duì)操作對(duì)象的理解，對(duì)客觀大環(huán)境的理解，掌握市場(chǎng)操作的時(shí)機(jī)與節(jié)奏，掌握一個(gè)"度"字，巧用資源，以達(dá)到市場(chǎng)操作的成功。

銷售的方案10

　　不合格的銷售是公司的最大成本：

　　1：因?yàn)殇N售溝通或者態(tài)度導(dǎo)致客戶流失是第一項(xiàng)損失；

　　2：因?yàn)殇N售不夠?qū)I(yè)導(dǎo)致客戶潛力不能挖掘出來(lái)浪費(fèi)了優(yōu)質(zhì)客戶資源是第二損失；

　　3：由于銷售只能談低端客戶導(dǎo)致公司客戶群素質(zhì)整體降低是第三損失；

　　4：由于銷售給客戶方案不專業(yè)導(dǎo)致售后成本增加和客戶口碑惡化是第四項(xiàng)損失。

　　成交的終極秘密：讓客戶占便宜

　　曾經(jīng)一個(gè)公司的銷售洋洋得意的告訴我，遇到一個(gè)土豪客戶，她把進(jìn)價(jià)一百多一路的分水器成功按兩千塊一路的價(jià)格賣給客戶了，光著一個(gè)客戶分水器賺了兩萬(wàn)多，客戶還非常相信她，后來(lái)給她介紹了好幾家客戶。

　　有些人覺(jué)得銷售就是利用自己和客戶對(duì)專業(yè)領(lǐng)域信息的不對(duì)稱把客戶忽悠住就行了，能忽悠一個(gè)是一個(gè)，但這不是我想說(shuō)的銷售，銷售的本質(zhì)絕不是忽悠客戶，所有的銷售本質(zhì)是價(jià)值交換，用自己為客戶創(chuàng)造的價(jià)值交換客戶提供的價(jià)值，這兩者必須對(duì)等才可持續(xù)，如果想讓每個(gè)客戶都成交的秘密只有一個(gè)：讓客戶占便宜，我們提供給客戶的利益大于客戶支付的成本。

　　貴州有個(gè)客戶反映他給業(yè)主做了一個(gè)三室一廳五組暖氣片的壁掛爐散熱器采暖，去年冬天業(yè)主反映太費(fèi)氣，一個(gè)月要1500元燃?xì)赓M(fèi)，他說(shuō)這個(gè)費(fèi)用正常呀，業(yè)主告訴他只開(kāi)了一組暖氣片，按這個(gè)情況如果開(kāi)5組暖氣一個(gè)月不得7500元了，哪里用的起呀。他到客戶家里一看見(jiàn)確實(shí)這種情況，后來(lái)和我們溝通進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在沒(méi)有更換產(chǎn)品的情況下開(kāi)三組暖氣費(fèi)用反而降低到1300元每月。

　　有朋友針對(duì)他們客戶情況做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，按采暖系統(tǒng)平均使用20年的情況下，初次購(gòu)買成本只占了綜合擁有成本的30%，其他70%都是使用成本和維護(hù)成本，比如壁掛爐如果維護(hù)的好可以使用15年，做的不好可能5年就報(bào)廢了，散熱器、閥門等都是類似的情況，還不包括漏水造成損失成本及采暖不達(dá)標(biāo)造成的隱形成本。

　　很多業(yè)主是沒(méi)有采暖成本概念的，通過(guò)溝通上面這些理念有助于業(yè)主重新審視自己付出代價(jià)的多少，建立正確的成本概念。

　　客戶利益層面的溝通要點(diǎn)：

　　采暖對(duì)客戶是有價(jià)值的，但是這些價(jià)值絕對(duì)不是用了什么牌子的鍋爐和管道所能決定的，所以對(duì)于不同暖通公司來(lái)說(shuō)，即使采用相同的設(shè)備和配件能夠提供給客戶的利益價(jià)值是不同的。

　　對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)其實(shí)他花錢購(gòu)買的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家里創(chuàng)造出來(lái)的那個(gè)溫暖舒適的生活；對(duì)于暖通公司來(lái)說(shuō)賣給用戶的不是管道閥門壁掛爐，而是通過(guò)自己專業(yè)的服務(wù)在客戶家里生產(chǎn)出來(lái)的舒適、節(jié)能、安全、方便的壞境，因此對(duì)于客戶利益的衡量不能僅僅通過(guò)設(shè)備和配件體現(xiàn)，而是從效果和客戶生活品質(zhì)的提升來(lái)體現(xiàn)出來(lái)。

　　我甚至有一個(gè)觀點(diǎn)：對(duì)于暖通公司來(lái)說(shuō)賺錢的方式都不應(yīng)該是通過(guò)設(shè)備差價(jià)實(shí)現(xiàn)的，設(shè)備的價(jià)值在研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)已經(jīng)創(chuàng)造出來(lái)，通過(guò)暖通公司銷售給客戶本身并沒(méi)有增加價(jià)值，真正對(duì)客戶有意義的地方在于暖通公司通過(guò)自己的專業(yè)和服務(wù)，把設(shè)備和配件加工成一個(gè)滿足客戶需求的采暖系統(tǒng)，讓客戶享受到舒適健康的生活，這才是暖通公司創(chuàng)造價(jià)值的地方，也是客戶應(yīng)該為之支付報(bào)酬的地方。

　　但是在目前的市場(chǎng)情況下好像客戶只愿意為產(chǎn)品買單，還不愿意為技術(shù)和服務(wù)買單，所以很多公司把所有的成本和利潤(rùn)都包含在產(chǎn)品本身的報(bào)價(jià)上，也在變相告訴客戶我們的服務(wù)是沒(méi)有價(jià)值的，或者和其他公司一樣。帶來(lái)的問(wèn)題是在設(shè)備一樣但技術(shù)和服務(wù)不同的情況下，客戶只看到你們家的產(chǎn)品貴，公司太黑了，所以找報(bào)價(jià)最低最不黑的公司來(lái)做，結(jié)果是低價(jià)劣質(zhì)大行其道，有技術(shù)和服務(wù)的公司反而難以發(fā)展。

　　如何打破這樣的局面呢？下面這個(gè)案例也許能給大家一些啟發(fā)：

　　我有個(gè)朋友他們公司用了另外一種思路經(jīng)營(yíng)，一個(gè)客戶在他們那里要簽訂三份合同：

　　一份是產(chǎn)品供貨合同，基本上產(chǎn)品進(jìn)什么價(jià)格賣什么價(jià)格，當(dāng)然這樣看產(chǎn)品的價(jià)格肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他將所有成本和利潤(rùn)都加進(jìn)去的公司報(bào)價(jià)，客戶不會(huì)感覺(jué)黑；

　　一份合同是技術(shù)服務(wù)合同，里面列明提供什么樣的服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果，服務(wù)的價(jià)格。他們清楚的告訴客戶這是他們公司為客戶創(chuàng)造價(jià)值的最核心點(diǎn)，也是通過(guò)這個(gè)部分盈利的，當(dāng)然也讓客戶清楚不同的暖通公司在這里能做的東西不同，有的公司就沒(méi)有專業(yè)的服務(wù)，也無(wú)法提供客戶保障，自然這塊的價(jià)值和價(jià)格也不同，當(dāng)客戶認(rèn)可他們公司的專業(yè)和服務(wù)的時(shí)候，愿意為這部分價(jià)值買單；

　　一份合同是安裝售后服務(wù)合同，甚至根據(jù)安裝工人等級(jí)不同價(jià)格不同，一般客戶還愿意用更高的價(jià)格購(gòu)買更專業(yè)的安裝服務(wù)。

　　這樣以來(lái)他們給客戶做的采暖即使產(chǎn)品方案和其他公司類似，總價(jià)格可能高于其他公司報(bào)價(jià)，但是客戶不會(huì)覺(jué)得他們東西賣的貴，因?yàn)榭蛻粝嘈潘麄兲峁┑膬r(jià)值不同。

　　當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到成本和利益都不是他們認(rèn)為的那樣，比如成本就是初次購(gòu)買成本，利益就是他買到的設(shè)備和配件的時(shí)候，自然會(huì)關(guān)注兩者之間的關(guān)系，有技術(shù)有服務(wù)有保障的公司因?yàn)槟軌驗(yàn)榭蛻魟?chuàng)造更多的價(jià)值，客戶支付更多的購(gòu)買成本也是占便宜的，才能提供優(yōu)質(zhì)高性價(jià)比的采暖系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

　　銷售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的：

　　銷售的溝通絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的給客戶報(bào)價(jià)或者聊天，也不是欺騙忽悠客戶，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)溝通是挖掘客戶需求并滿足客戶需求的過(guò)程，由于客戶需求是多方面的，因此溝通的內(nèi)容也包含多層面的。

　　我們把客戶溝通的內(nèi)容總結(jié)為以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在一個(gè)有效溝通過(guò)程中應(yīng)該包括這些點(diǎn)，但不一定機(jī)械的按這個(gè)步驟進(jìn)行，而是可以相互穿插，相互促進(jìn)，共同實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通。

　　1：傳遞客戶關(guān)懷，建立信任關(guān)系。

　　作為銷售我們很痛苦，客戶越來(lái)越難說(shuō)話，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，見(jiàn)到客戶自己給孫子似的，客戶還不見(jiàn)得買賬。

　　但是我們站到客戶角度去看待這個(gè)問(wèn)題會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶的面臨選無(wú)可選的苦惱：透支未來(lái)幾十年生活購(gòu)買了房子，但是面對(duì)數(shù)不清的暖通公司卻不知道該相信誰(shuí)，找誰(shuí)能給自己提供真正的保障？正是在這種選無(wú)可選的情況下，有錢的客戶干脆選擇經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品牌的暖通公司，即使你們公司不靠譜至少你賣的東西還會(huì)靠譜一些吧；沒(méi)錢的干脆就選最便宜的，反正我看也沒(méi)有多大區(qū)別，都沒(méi)把握干錯(cuò)誰(shuí)報(bào)價(jià)低找誰(shuí)吧。

　　如果我們不能解決客戶這個(gè)疑慮，那么所有的溝通都是無(wú)效的，因?yàn)橥ǔＧ闆r下客戶會(huì)認(rèn)為我們是盯著他錢包的那個(gè)人。因此作為銷售要首先清楚把心真正放到客戶那里，讓客戶在溝通過(guò)程中感受到你是真正站在他的角度考慮問(wèn)題，而不僅僅是為了賺他的錢，然后需要讓客戶信任到你們公司是真正能夠幫助他解決問(wèn)題的，消除客戶對(duì)于不確定的擔(dān)憂。

　　當(dāng)然這種客戶關(guān)懷和信任關(guān)系的建立不是通過(guò)幾個(gè)動(dòng)作或者話術(shù)能夠解決的，這個(gè)目的貫穿在整個(gè)溝通環(huán)節(jié)中，而不是一個(gè)獨(dú)立的環(huán)節(jié)，但是我們必須有這個(gè)意識(shí)，焦點(diǎn)始終集中在客戶身上，替客戶著想，為客戶解決問(wèn)題，那么這種信任自然建立起來(lái)了。

　　2：明確價(jià)值主張，改變客戶認(rèn)知。

　　我們經(jīng)常說(shuō)銷售首先要把自己銷售出去，讓客戶認(rèn)你這個(gè)人，其實(shí)這樣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)榭蛻舨皇呛湍氵@個(gè)人做生意，而是和公司做生意，為客戶服務(wù)的主體也是整個(gè)公司，因此銷售的任務(wù)首先是把公司銷售出去。很多情況留不住客戶根本原因不是報(bào)價(jià)高，而是在這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，沒(méi)有對(duì)客戶心理進(jìn)行調(diào)整，也沒(méi)有在客戶心智里面把自己的公司與其他公司明確的區(qū)分開(kāi)，客戶在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)的眼花繚亂，你只是他看過(guò)的若干的暖通公司之一而已。

　　我們都想找靠譜的人做朋友，作為客戶對(duì)自己不熟悉的行業(yè)和東西做選擇，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜首先是誠(chéng)信可靠，不會(huì)黑他，其次是專業(yè)度高，能夠真正幫他做好采暖。因此溝通的核心就是圍繞這兩點(diǎn)：

　　1：我們是一家什么樣的公司，我們做事的出發(fā)點(diǎn)是什么，其實(shí)就是企業(yè)的價(jià)值觀和價(jià)值主張；

　　2：我們是專業(yè)的和負(fù)責(zé)任的，能夠比其他人更好的解決你的問(wèn)題。

　　當(dāng)然決不能用給客戶背誦一下企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀這么簡(jiǎn)單，一方面要敢于明確的承諾自己的價(jià)值主張和態(tài)度，另一方面一定要在和客戶溝通的整體環(huán)節(jié)讓客戶真真切切的體現(xiàn)到這些不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。

　　我們作為一個(gè)暖通公司，有一個(gè)和其他公司不同的理念：我們是一家?guī)椭蛻籼峁嘏孢m生活的公司，而不是賣壁掛爐和地暖管的公司。業(yè)主選擇了我們是一種信任，我們有責(zé)任幫助業(yè)主提高生活品質(zhì)，而不是簡(jiǎn)單的把東西賣給客戶。

　　我們以客戶為核心，但不是以客戶的意見(jiàn)為核心，客戶要什么我們提供什么，因?yàn)槲覀冧N售的定位是客戶的“暖通顧問(wèn)”，無(wú)論在對(duì)采暖的理解還是解決方案我們都要比客戶更專業(yè)，可以幫助客戶了解更多原來(lái)不清楚的地方，提供更專業(yè)和合理的建議，請(qǐng)您放心我們提供建議的時(shí)候一定是站在您的需求滿足方面，用什么東西或者方案最合適用什么，而不是站在我們?yōu)榱硕噘u一點(diǎn)設(shè)備方面出發(fā)的。

　�。ū砻鞴镜膬r(jià)值主張，同時(shí)將自己和其他公司做定位切割，讓客戶記住這家獨(dú)特定位和態(tài)度的公司，有態(tài)度客戶也許不會(huì)馬上相信，但是沒(méi)有態(tài)度更不會(huì)相信）

　　我們公司成立十年了，大大小小做了5千多用戶，剛開(kāi)始也走了很多彎路，甚至出了不少問(wèn)題，比如在產(chǎn)品選擇方面缺乏專業(yè)判斷力，在解決方案方面沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)，施工監(jiān)理不專業(yè)等等，給我們自己和客戶都造成過(guò)很多麻煩，后來(lái)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后我們做了很多方面的努力，首先產(chǎn)品選擇方面一定選擇專業(yè)的廠家和品牌來(lái)保證產(chǎn)品品質(zhì)，其次在解決方案方面專門外出學(xué)習(xí)培養(yǎng)人才，有自己的方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)安裝和售后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化，現(xiàn)在我們很自信能夠真正解決客戶問(wèn)題，能夠確保每個(gè)客戶家里的采暖都是高效穩(wěn)定的運(yùn)行。

　�。ㄌ拐\(chéng)說(shuō)明自己走過(guò)的彎路，以及做的努力和成果，一方面讓客戶明白我們能走到現(xiàn)在給他提供專業(yè)的服務(wù)是多年積累的結(jié)果，不是口頭上吹吹牛，另一方面還會(huì)意識(shí)到其他公司未必有這樣的積累和能力，能夠提供的保障是不同的，不能輕易冒險(xiǎn)當(dāng)小白鼠）

　　我們今天能做的更專業(yè)更可靠，并不意味著我們就要賣高價(jià)要暴利，我們公司一直秉承一個(gè)態(tài)度，為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多人享受到高品質(zhì)的采暖，同樣的產(chǎn)品和服務(wù)保持合理甚至偏低的利潤(rùn)，不是黑店，請(qǐng)放心。不過(guò)我們提供的解決方案、使用的產(chǎn)品、安裝服務(wù)等都是高標(biāo)準(zhǔn)的，和普通低價(jià)產(chǎn)品完全不同，也有人只是簡(jiǎn)單的比較購(gòu)買價(jià)格而不看產(chǎn)品和效果是否一樣，那我們也是不比的，這樣的客戶也不是我們的目標(biāo)客戶。

　　（打破客戶戒心，一方面不用擔(dān)心在這里被黑，另一方面也清楚不能簡(jiǎn)單的拿我們的東西和其他公司比價(jià)格，不同的方案和效果，解決不同的問(wèn)題價(jià)值本身就不一樣）

　　根據(jù)剛才我們溝通的情況，當(dāng)然上面只是一個(gè)例子，要清楚知道里面?zhèn)鬟f的價(jià)值點(diǎn)是什么，但真正溝通中一定是互動(dòng)的，不是這樣干巴巴的講道理，而是將這些內(nèi)容在溝通方案和互動(dòng)的時(shí)候交融進(jìn)去，不知不覺(jué)中改變客戶的一些觀點(diǎn)。這個(gè)工作做得好了不但能夠留住客戶，而是還能夠讓客戶改變?cè)瓉?lái)對(duì)暖通系統(tǒng)的心理預(yù)算，提高單值。

　　3：溝通應(yīng)用場(chǎng)景，提供專業(yè)建議。

　　這個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)客戶關(guān)懷的核心環(huán)節(jié)

　　如果說(shuō)前面只是做理念層面的溝通，那么這個(gè)階段就要用我們的專業(yè)和用心真正打動(dòng)客戶了。

　　所謂應(yīng)用場(chǎng)景就是全面了解客戶具體應(yīng)用情況，比如房子共有幾間，家里常駐幾口人，過(guò)年最多多少人，小區(qū)是否統(tǒng)一集中供熱，對(duì)鋪地暖有沒(méi)有限制條件，門窗是什么樣的，地板鋪哪種，木地板用實(shí)木的還是復(fù)合的，多厚的板子，各個(gè)房間朝向如何，臥室落地床多大、有沒(méi)有影音室、茶室、麻將房，業(yè)主是否抽煙，有沒(méi)有老人孩子，現(xiàn)在沒(méi)有以后會(huì)不會(huì)有等等，因?yàn)樗械姆桨负彤a(chǎn)品都是圍繞著這些客戶的生活場(chǎng)景展開(kāi)的，不同的情況意味著具有不同的適合方案和產(chǎn)品。

　　了解這些情況的時(shí)候最好能找一個(gè)本子或者表格逐項(xiàng)列出，方便針對(duì)每個(gè)場(chǎng)景提供參考建議，這樣客戶也會(huì)覺(jué)得我們很認(rèn)真并且很專業(yè)，真正把他的需求放到第一位考慮的，當(dāng)然我們也真是這樣做的。

　　4：提供解決方案，發(fā)掘客戶需求。

　　這個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)專業(yè)度的重要環(huán)節(jié)，客戶的每個(gè)需要解決的問(wèn)題對(duì)應(yīng)都有解決方案，根據(jù)客戶的應(yīng)用場(chǎng)景作為顧問(wèn)給客戶提供可行的參考建議，要有理有據(jù)不可胡言亂語(yǔ)。

　　如果針對(duì)每個(gè)客戶都由銷售人員設(shè)計(jì)方案工作量太大了，并且由于對(duì)產(chǎn)品可能不是非常了解，做出來(lái)的方案不一定合適，因此這個(gè)層面其實(shí)不是銷售人員做解決方案，而是幫助客戶選解決方案，而作為暖通公司來(lái)說(shuō)要將解決方案標(biāo)準(zhǔn)化，像模塊一樣根據(jù)客戶需要搭建而已，特別是一些變工況的情況，解決方案要有一定適應(yīng)性，在相應(yīng)的范圍內(nèi)解決方案都可以適應(yīng)，但對(duì)客戶來(lái)說(shuō)每個(gè)解決方案又是相對(duì)定制的，從而解決技術(shù)和市場(chǎng)的問(wèn)題。

　　5：確定產(chǎn)品選型，溝通產(chǎn)品價(jià)值。

　　解決方案層面用到各種設(shè)備是概念型的，這里要將概念型的具體化，講到具體不同品牌型號(hào)的產(chǎn)品區(qū)別，特別是本公司與其他公司差異的東西，或者解決方案中為客戶提供獨(dú)特價(jià)值的核心產(chǎn)品，不如管道類型不同的特性、混水的工作特性和適用范圍、分水器的核心賣點(diǎn)等，應(yīng)該說(shuō)這里回到了大家最熟悉的賣產(chǎn)品階段，但是這個(gè)賣產(chǎn)品和直接賣產(chǎn)品是不同的，這時(shí)的產(chǎn)品是為了解決客戶問(wèn)題的工具，直接賣產(chǎn)品是從我們自己需求出發(fā)，至少客戶的感受是這樣的。

　　6：制定報(bào)價(jià)方案，引導(dǎo)客戶選擇。

　　一般建議根據(jù)客戶情況制定兩到三套方案報(bào)價(jià)，一套基礎(chǔ)方案，基本與客戶目標(biāo)價(jià)位相當(dāng)，采用常規(guī)方案加上一到兩個(gè)區(qū)別點(diǎn)；第二套方案比第一套高30%左右，客戶關(guān)注的痛點(diǎn)問(wèn)題基本要能夠解決；第三套按相關(guān)理想方案設(shè)計(jì)，可以比第二套高30%-50%，是能夠代表暖通公司能做到的最好水平的方案。

　　這里注意以下，不同方案的高低定位不是僅僅從采用產(chǎn)品配件的品牌價(jià)位不同區(qū)分，更要從解決客戶問(wèn)題的多少做區(qū)分，在整個(gè)價(jià)格設(shè)計(jì)過(guò)程中可以調(diào)整配件品牌型號(hào)，構(gòu)建合適的價(jià)格梯度。

　　通常這種方式客戶選擇基礎(chǔ)方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，

　　所有給到客戶的方案建議都來(lái)自于和客戶溝通的情況，以及客戶的'需求，這是唯一正確的方式，千萬(wàn)不要用“我們這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，個(gè)大餡多皮薄，要不給您來(lái)一盤”的方式給客戶塞東西。

　　溝通的時(shí)候多站到客戶角度談問(wèn)題：

　　幫助客戶營(yíng)造夢(mèng)想和發(fā)現(xiàn)威脅：

　　認(rèn)識(shí)到采暖系統(tǒng)的特殊性：隱蔽工程，難以維修，

　　理念的引導(dǎo)：買一個(gè)幾百萬(wàn)的別墅，肯定是為更好的生活，但是現(xiàn)在很多人都有錯(cuò)誤的觀念，對(duì)裝修舍得花大價(jià)錢，幾百萬(wàn)花出去，用進(jìn)口石材，幾千塊一平方的木地板，請(qǐng)高級(jí)設(shè)計(jì)師幾百塊一平方的設(shè)計(jì)費(fèi)都愿意出，但這些東西只是讓房間好看，但對(duì)是否舒適健康并不能決定，是面子，里子是功能性的暖通等相關(guān)內(nèi)容，

　　我們自己的定位：我們不是鋪地暖的公司，而是幫助客戶實(shí)現(xiàn)舒適健康品質(zhì)生活理想的服務(wù)者，

　　采暖對(duì)生活的重要性：從建筑到家的轉(zhuǎn)換。建筑提供安全，裝修提供美觀，暖通系統(tǒng)是功能性構(gòu)成，提供舒適和健康；

　　比如客戶是土豪，舒適性、對(duì)健康的好處、安全性就是第一位的，有這些再說(shuō)節(jié)能和省錢；

　　客戶問(wèn)題的解決：集中供熱提高安全性最好的方案是做換熱站，比如用宙斯盾進(jìn)行隔離，這樣用戶家里的采暖水和集中供熱采暖水完全隔開(kāi)，相互不影響，就不怕漏水，同時(shí)集中供熱的雜質(zhì)和氣體也不會(huì)進(jìn)入室內(nèi)，提高采暖的穩(wěn)定性和可靠性。

　　連接管件用卡壓方式或者滑緊方式，可以提供更好的可靠性，如果用熱熔管道，在沒(méi)有劃傷的情況下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；

　　閥門、分水器等要求可拆卸維護(hù)的連接點(diǎn)是更容易漏水的地方，所以采用虎牢關(guān)等具有更好安全性的產(chǎn)品，或者具有防脫管功能的分水器等，可以有效提高系統(tǒng)連接安全性，降低漏水的風(fēng)險(xiǎn)。

　　從飲用水為生的角度，肯定紫銅管或者不銹鋼管是最好的選擇，但是這種方式帶來(lái)成本、安裝等方面的不利影響；其次選擇pe管，pb管，ppr管等，對(duì)每種不同管道的優(yōu)缺點(diǎn)要詳細(xì)了解，和客戶溝通有理有據(jù)，讓人信服還不可夸夸奇談。

　　客戶家里面積大人少，你要給客戶談綠色建筑，節(jié)約能源不是為了省錢，而是為了對(duì)人類的可持續(xù)發(fā)展負(fù)責(zé)，是一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感的具有環(huán)保意識(shí)的有修養(yǎng)的人；

　　如果客戶家里都是紅木家具、古玩字畫，你要講漏水之后不堪設(shè)想的后果；

　　防止漏水的最好方式是做隔離系統(tǒng)，讓外部采暖系統(tǒng)和用戶家里的采暖系統(tǒng)進(jìn)行隔離，比如用宙斯盾換熱站就是很好的隔離方法。

　　家里經(jīng)常就一個(gè)漂亮媳婦在家，你就要舍身處地的考慮既要溫暖如春，還要運(yùn)行穩(wěn)定可靠，別動(dòng)不動(dòng)就是不熱了、漏水了，三天兩頭讓維修工人上門；

　　穩(wěn)定性的實(shí)現(xiàn)有幾個(gè)方面問(wèn)題：第一是方案設(shè)計(jì)要合理，不能有胎里帶的毛��；第二產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，不能出故障；第三產(chǎn)品的特性要了解，能夠讓產(chǎn)品發(fā)揮出應(yīng)有的作用而不是一個(gè)擺設(shè)

　　用戶家里用的集中供，你要替客戶考慮到集中供熱不靠譜家里不熱怎么處理？天冷了集中供熱還沒(méi)有供上怎么辦？用戶說(shuō)現(xiàn)在無(wú)所謂，冷一點(diǎn)也行，那么將來(lái)生小寶寶的時(shí)候怎么辦？大人凍住是小事，孩子可沒(méi)經(jīng)不住鍛煉；

　　用戶家里有老人在，你就要替他考慮老人要操作簡(jiǎn)單的采暖，不要弄那么多操作復(fù)雜的高科技，把老人給凍著了。

　　當(dāng)然你還要替用戶考慮到臥室用了高檔的實(shí)木地板導(dǎo)致房間溫度總要低幾度，導(dǎo)致上了床都要蓋兩層被子可不是幸福生活；

　　還要考慮到這么大的房子，過(guò)兩年挨個(gè)拆開(kāi)清理地暖更換閥門也是麻煩事；

　　考慮到新小區(qū)集中供熱水質(zhì)太差，不是臟東西就是氣體多，這些因素都會(huì)影響到用戶家里的采暖效果，影響到客戶生活品質(zhì)。

　　用戶部分房間要用地暖部分房間安裝暖氣片，用暖氣片能熱的水溫地暖太熱，甚至木地板開(kāi)裂變形；用適合地暖的水溫散熱器不熱，這肯定不是客戶想要的結(jié)果。

　　如果客戶設(shè)有麻將房、影音室等專用房間，業(yè)主還是可煙鬼，則這些房間要安裝新風(fēng)并且風(fēng)量很大，常規(guī)做法房間溫度可能較低，這些問(wèn)題負(fù)荷解決？

　　客戶家房子比人多得多，過(guò)年家里人回來(lái)可能人比房間多，那么設(shè)計(jì)的時(shí)候一定要考慮這種工況的大幅度變化，無(wú)論是開(kāi)一棟樓還是開(kāi)一個(gè)房間系統(tǒng)都要能夠穩(wěn)定可靠工作。

　　每一個(gè)問(wèn)題都是站在客戶角度替他設(shè)計(jì)一個(gè)更有品質(zhì)的生活，這是暖通銷售及服務(wù)的核心內(nèi)容。

　　但是如何銷售只在這個(gè)層面給客戶聊得很嗨是沒(méi)用的，這些只是問(wèn)題，讓客戶意識(shí)到這些問(wèn)題的存在，他才會(huì)需要解決問(wèn)題，因此重點(diǎn)在如何幫客戶解決問(wèn)題，特別是如果你解決問(wèn)題的方法和思路是別人想不到的和做不到的，那么這個(gè)客戶基本就是你的了。

　　所以銷售還是要懂點(diǎn)系統(tǒng)知識(shí)和技術(shù)的，不能幫助客戶解決問(wèn)題的銷售不是好銷售，因?yàn)榻鉀Q客戶問(wèn)題就是解決自己?jiǎn)栴}。

銷售的方案11

　　辛勞了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐著跟太太聊天，聽(tīng)太太告訴他自己一天在家里干了些什么。“你沒(méi)發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎？”太太笑著向先生邀功。先生環(huán)視了一下，是不錯(cuò)，家里挺干凈的，地毯尤其干凈。

　　“今天來(lái)了一個(gè)賣吸塵器的小伙子�！碧f(shuō)道：“他推薦的商品真不錯(cuò)，我試用了一下，效果挺好的。而且價(jià)格也合適，維修也很方便。我覺(jué)得特別滿意。”

　　“哦，這么好啊。你把新吸塵器給我看看�！毕壬f(shuō)。

　　“我沒(méi)買�！背龊跸壬饬系氖�，太太這樣說(shuō)。

　　“��？你不是說(shuō)的天上有、地下無(wú)的嗎？最后怎么沒(méi)買�。俊毕壬X(jué)得很奇怪。

　　“因?yàn)樽詈竽俏讳N售人員沒(méi)有要求我購(gòu)買啊�！碧柭柤�，無(wú)可奈何地說(shuō)。

　　成交是銷售的臨門一腳。成敗在此關(guān)鍵一個(gè)動(dòng)作。我們銷售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球，不論多么運(yùn)動(dòng)員的銷售動(dòng)作多么漂亮，最后都不計(jì)分。

　　盡管這個(gè)道理似乎十分淺顯，可是在實(shí)際操作中，我們銷售人員往往不記得適時(shí)向客戶提出這個(gè)要求。以至于錯(cuò)失銷售良機(jī)。沒(méi)有把握好銷售故事的節(jié)奏，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向客戶提出購(gòu)買要求，此后，客戶的情緒激動(dòng)值慢慢就恢復(fù)到正常狀態(tài)�；蛘�，當(dāng)客戶離開(kāi)了這個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)，不再面對(duì)講故事的銷售人員時(shí)，他們對(duì)商品購(gòu)買決策的考慮就恢復(fù)到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買，可是客戶也不是一定要買、非買不可。久而久之，客戶可能會(huì)再次回來(lái)購(gòu)買，也可能再也提不起購(gòu)買的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長(zhǎng)期兩地分居后，激情會(huì)慢慢消褪一樣。

　　我們來(lái)看看哪些因素不利于銷售成交。

　　1.故事被客戶置疑，難以自圓其說(shuō)，銷售人員的信心被動(dòng)搖、打擊。

　　故事被置疑，往往有幾種可能性：

　　銷售人員在設(shè)計(jì)故事時(shí)沒(méi)有注意到一些細(xì)節(jié)、常識(shí)、前后明顯邏輯矛盾、不一致。

　　如果在故事細(xì)節(jié)上粗枝大葉，由于不認(rèn)真而導(dǎo)致故事穿幫露餡。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，客戶真正在意的并不在于銷售故事本身——因?yàn)槭枪适�，雙方都知道不必太認(rèn)真�？蛻粲X(jué)得不開(kāi)心的.是：你不夠重視、尊重他這個(gè)客戶。他在情感上受到了傷害。所以，作為對(duì)策，他可能在現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)用不相稱的嚴(yán)厲態(tài)度來(lái)指正你的錯(cuò)誤，他可能拒絕購(gòu)買你的商品、服務(wù)，他可能會(huì)把壞的口碑傳出去。

　　應(yīng)對(duì)方案：

　　如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個(gè)很糟糕的故事。這個(gè)故事偏偏還引起了客戶的注意，同時(shí)引發(fā)了客戶的負(fù)面情緒。那么，不要和客戶糾纏于故事的細(xì)枝末節(jié)，這時(shí)候更不要去證明“我是對(duì)的”（因?yàn)榧词鼓阕C明了你是對(duì)的，這樣也只會(huì)激起客戶更強(qiáng)烈的負(fù)面情緒，那么，你的代價(jià)可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶）。銷售人員要么微笑著聽(tīng)完客戶的話——通常情況下，這樣可以表達(dá)你的和善以及潛在的敬意和歉意，化解客戶的敵意。同時(shí)，銷售人員要不失時(shí)機(jī)地把話題從客戶執(zhí)著的故事的對(duì)錯(cuò)上拉開(kāi)，讓話題與注意力重新回到商品、服務(wù)上。

　　當(dāng)然，還有一招險(xiǎn)棋：直接向客戶坦誠(chéng)自己故事中的錯(cuò)誤，謝謝客戶對(duì)自己的指正。這招險(xiǎn)棋用于性格耿直的客戶那兒最有效。他們會(huì)喜歡和自己一樣坦率的人。

　　不過(guò)，銷售人員需要明白的是，下次不要再犯同樣的錯(cuò)誤了。

　　例外的情況是：銷售人員是故意在故事上留一個(gè)缺口，以期引起客戶的注意和興趣。一旦客戶對(duì)此做出反應(yīng)，那么銷售人員有合理化而又可迎合客戶心理需求的解釋。不過(guò)，值得注意的是：即使在這種可控情況下，銷售人員處理的態(tài)度也要格外當(dāng)心，以免引起客戶反感。

　　銷售人員還沒(méi)有與客戶建立起和諧關(guān)系，就著急開(kāi)始自己的故事，客戶在心理上不接受，故意刁難

　　這是一出真實(shí)的銷售情境：某個(gè)忙碌的星期天下午，商場(chǎng)里人來(lái)人往。銷售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專柜前。她一向善長(zhǎng)和客戶打交道、建立關(guān)系，同時(shí)通過(guò)她的精彩故事向她們銷售自己專柜里的商品。這次，她注意到有位客戶很著急地走進(jìn)來(lái)，似乎在尋找某種類型的商品。

銷售的方案12

　　一、活動(dòng)背景

　　在活動(dòng)前夕，商家可以參加聚劃算等活動(dòng)以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在活動(dòng)中的銷售做鋪墊。

　　二、活動(dòng)方案

　　1、活動(dòng)形式：

　　預(yù)熱：時(shí)間：x月x日至x月x日

　　圖片：通過(guò)店鋪?zhàn)灾髟O(shè)計(jì)預(yù)熱活動(dòng)頁(yè)面，包括首頁(yè)海報(bào)，店招，寶貝詳情頁(yè)，全部圖片以為主題元素，旨在營(yíng)造購(gòu)物狂歡氛圍，為活動(dòng)打下基礎(chǔ)、儲(chǔ)備流量，xx，xx圖片。

　　流量：……等等。

　　正式活動(dòng)：x月x日00：00~x月x日23：59

　　圖片：店鋪活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)頁(yè)面，產(chǎn)品詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)海報(bào)，xx活動(dòng)推廣海報(bào)，xx圖片，xx圖片，店鋪首頁(yè)海報(bào)，店招，引導(dǎo)自主下單流程圖等。

　　2、活動(dòng)力度：

　�。�1）收藏領(lǐng)卷。

　�。�2）關(guān)注有好禮。

　�。�3）抽獎(jiǎng)贏免單，每次購(gòu)買滿xx元獲一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)贏取免單大獎(jiǎng)，消費(fèi)金額越大，中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越大。

　�。�4）邀請(qǐng)好友參與抽獎(jiǎng)，邀請(qǐng)人有機(jī)會(huì)獲得店鋪送出價(jià)值xxx元神秘禮物一份，共x個(gè)名額，被邀請(qǐng)人有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值xxx元神秘小禮物一份，共xx個(gè)名額，活動(dòng)禮品將在活動(dòng)結(jié)束后三個(gè)工作日內(nèi)發(fā)出，屆時(shí)會(huì)聯(lián)系顧客本人確定收貨地址及發(fā)貨方式，禮品數(shù)量有限，將隨機(jī)抽取中獎(jiǎng)客戶，中獎(jiǎng)名單將在活動(dòng)結(jié)束后次日公布。

　　3、活動(dòng)推廣：

　�。�1）xx引流

　　（2）店鋪活動(dòng)通告

　�。�3）寶貝描述通告

　　（4）xx社區(qū)宣傳

　�。�5）xx簽名活動(dòng)預(yù)告

　　（6）xx聯(lián)盟

　　三、活動(dòng)跟進(jìn)

　　美工：做好退款辦理時(shí)間、訂單信息修改、發(fā)貨快遞和時(shí)間等聲明放置在首頁(yè)及商品詳情頁(yè)。

　　客服：售前x名+售后x名+客審x名（負(fù)責(zé)訂單審核和打�。┐_保電腦配置；確保公司網(wǎng)絡(luò)；檢查促銷軟件設(shè)置�？旖荻陶Z(yǔ)和自動(dòng)回復(fù)（提前準(zhǔn)備、包含促銷、盡量少用）。

　　倉(cāng)庫(kù)：確保庫(kù)存準(zhǔn)確，避免缺貨。準(zhǔn)備好打印機(jī)及相關(guān)材料和打包用的材料。準(zhǔn)備適當(dāng)比例的貨品提前包裝并分開(kāi)堆放在活動(dòng)中，保證客服端、制單員、倉(cāng)庫(kù)的溝通暢通，以保證售中過(guò)程中修改訂單信息等情況的順利解決。

　　四、庫(kù)存準(zhǔn)備

　�。�1）確定活動(dòng)上線產(chǎn)品，所有主推產(chǎn)品要占整體備貨的x%-xx%所有產(chǎn)品在x月x日之前一周內(nèi)必須全部入庫(kù)完成，店鋪庫(kù)存按實(shí)際的x%-x%去完成，如果需要贈(zèng)送環(huán)保袋、鼠標(biāo)墊等禮品也需進(jìn)行備貨。

　�。�2）根據(jù)預(yù)期銷售規(guī)模，做好xx大促活動(dòng)主要銷售商品庫(kù)存的提前備貨。務(wù)必于活動(dòng)前和相應(yīng)的供貨渠道確定應(yīng)急補(bǔ)貨機(jī)制，確定供貨渠道的供貨能力，建立緊急溝通聯(lián)系方式，保障在庫(kù)存不足的情況下可以快速做到貨品補(bǔ)充或及時(shí)下架。

　�。�3）檢查貨品條碼管理體系，確保所有發(fā)貨貨品都有條碼，便于出庫(kù)檢查配貨準(zhǔn)確時(shí)使用掃描槍掃條碼的方式做校驗(yàn)，提高速度和效率。

　�。�4）務(wù)必于xx活動(dòng)前的2~3天做一次全倉(cāng)盤點(diǎn)或相關(guān)大促活動(dòng)商品的盤點(diǎn)，清晰庫(kù)存規(guī)模，并將真實(shí)庫(kù)存數(shù)據(jù)xx%錄入到ops中。

　　五、人員準(zhǔn)備

　　（1）對(duì)可能出現(xiàn)的xx訂單暴漲而需要招聘臨時(shí)兼職員工的，提前做好兼職員工工作安排計(jì)劃，并做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作，做好打包環(huán)節(jié)，提前培訓(xùn)好相關(guān)的.打包貼面單工作細(xì)節(jié)，提前做好員工培訓(xùn)工作。

　�。�2）對(duì)所有員工，尤其是訂單處理相關(guān)部門的員工，做完善的網(wǎng)店管家系統(tǒng)操作的培訓(xùn)及其他培訓(xùn)。

　�。�3）制定好部門間員工臨時(shí)調(diào)度、培訓(xùn)和工作的應(yīng)急方案，以及大促活動(dòng)持續(xù)期間的`員工值班、休假等相關(guān)安排。

　　（4）按照流量的高低去計(jì)算各個(gè)崗位的人員數(shù)量。

　�。�5）物料要針對(duì)可能出現(xiàn)的流量和包裹數(shù)去計(jì)算。

　　六、物料準(zhǔn)備

　�。�1）包裝材料準(zhǔn)備，對(duì)大促活動(dòng)銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫(kù)存保障，并可提前對(duì)一些特定包裝進(jìn)行初步整理，到時(shí)候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據(jù)并發(fā)貨。

　　（2）快遞面單、發(fā)貨單紙張貯備，打印機(jī)調(diào)試、打印耗材（色帶、墨盒）準(zhǔn)備，為提升打單環(huán)節(jié)的速度，不建議xx大促活動(dòng)期間使用普通針式打印機(jī)打印發(fā)貨單，而是建議采用激光打印機(jī)或熱敏標(biāo)簽打印機(jī)打印發(fā)貨單。對(duì)需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家，務(wù)必準(zhǔn)備高速噴墨或激光打印機(jī)及其耗材。

　�。�3）本次活動(dòng)提出的要求更多的是對(duì)商家的服務(wù)方面的要求，特別是發(fā)貨環(huán)節(jié)的要求，要求在2天內(nèi)將所有……的客戶優(yōu)先發(fā)貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標(biāo)示或顏色標(biāo)示等方式。以便快速分揀。

銷售的方案13

　　一、活動(dòng)時(shí)間：

　　20xx年xx月xx日—xx日

　　二、活動(dòng)主題：

　　圍繞“茶和世界共品共享”主題，傳承弘揚(yáng)茶文化，交流分享茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，提高社會(huì)各界對(duì)茶產(chǎn)品的.接受度和認(rèn)可度。

　　三、活動(dòng)方式：

　　充分體現(xiàn)“創(chuàng)新、務(wù)實(shí)、專業(yè)、合作”的活動(dòng)特色，開(kāi)展系列線上活動(dòng)，將首個(gè)國(guó)際茶日辦成“數(shù)字茶日”“云上茶日”，實(shí)現(xiàn)“線上逛、云上購(gòu)”。

　　四、舉辦單位

　　主辦單位：農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、x省人民政府、聯(lián)合國(guó)糧食及農(nóng)業(yè)組織

　　承辦單位：xx市人民政府、xx省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作中心、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)業(yè)貿(mào)易促進(jìn)中心、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部國(guó)際交流服務(wù)中心、中國(guó)農(nóng)業(yè)電影電視中心、農(nóng)民日?qǐng)?bào)社、中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、中國(guó)農(nóng)業(yè)國(guó)際合作促進(jìn)會(huì)

　　合作單位：x華巨臣西博文化創(chuàng)意有限公司

　　五、活動(dòng)內(nèi)容

　　1.茶宣傳。

　　邀請(qǐng)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部領(lǐng)導(dǎo)、xx省領(lǐng)導(dǎo)、xxx總干事、世界主要產(chǎn)茶國(guó)農(nóng)業(yè)部長(zhǎng)、xxxx集團(tuán)高層錄制致辭視頻，邀請(qǐng)知名茶專家、文化名人、茶葉主產(chǎn)區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)、跨國(guó)茶企負(fù)責(zé)人錄制茶知識(shí)、茶文化和茶產(chǎn)業(yè)相關(guān)視頻，商請(qǐng)F(tuán)AO在華聘任國(guó)際茶日推廣大使并拍攝公益推廣短片，通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站和新媒體投放；商請(qǐng)中國(guó)郵政集團(tuán)有限公司發(fā)行國(guó)際茶日紀(jì)念明信片；協(xié)調(diào)《農(nóng)民日?qǐng)?bào)》開(kāi)辟首個(gè)國(guó)際茶日專版，聯(lián)系農(nóng)影中心制作國(guó)際茶日專題節(jié)目，協(xié)調(diào)其他主流媒體同步報(bào)道。

　　2.茶扶貧。

　　與阿里巴巴集團(tuán)合作組建世界茶日愛(ài)心助農(nóng)團(tuán)，進(jìn)行貧困地區(qū)優(yōu)質(zhì)茶品直播帶貨，邀請(qǐng)貧困地區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)為當(dāng)?shù)夭枞~代言；開(kāi)展涉茶創(chuàng)業(yè)群體就業(yè)技能線上培訓(xùn)，助力重點(diǎn)產(chǎn)茶貧困地區(qū)經(jīng)營(yíng)戶學(xué)習(xí)應(yīng)用線上運(yùn)營(yíng)流程，分享新技術(shù)新產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)脫貧增收。

　　3.茶體驗(yàn)。

　　組織名茶產(chǎn)區(qū)拍攝代表性茶園風(fēng)光、茶風(fēng)茶俗、制茶工藝等短片，在xxx網(wǎng)等在線開(kāi)辟茶事體驗(yàn)專欄；推動(dòng)飛豬等旅游服務(wù)平臺(tái)上線更多茶相關(guān)生態(tài)觀光旅游景點(diǎn)、周邊民宿，帶動(dòng)城鎮(zhèn)居民赴茶鄉(xiāng)賞美景品美食；推動(dòng)品牌茶館開(kāi)通線上門店直播，讓更多消費(fèi)者在線體驗(yàn)茶生活。

　　4.茶消費(fèi)。

　　聯(lián)合阿里巴巴集團(tuán)設(shè)立國(guó)內(nèi)重點(diǎn)茶區(qū)、國(guó)際產(chǎn)茶大國(guó)線上茶品專區(qū)，鼓勵(lì)特色優(yōu)質(zhì)茶飲品茶美食商戶入駐，并開(kāi)展形式多樣的促銷活動(dòng)；組織開(kāi)展評(píng)價(jià)活動(dòng)，助力打造有信譽(yù)的線上茶品茶店品牌。

銷售的方案14

　　一、企業(yè)所處的發(fā)展階段

　　企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí)，公司的品牌力還非常薄弱，營(yíng)銷組織功能還不完善，銷售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場(chǎng)營(yíng)銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程，在整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持配合下，進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作，銷售人員個(gè)體對(duì)銷售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。

　　1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)

　　在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式�？�(jī)效考核的計(jì)算辦法，應(yīng)盡量的簡(jiǎn)單直接，弱化利潤(rùn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo)，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入�；竟べY也不宜設(shè)的過(guò)底，至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動(dòng)過(guò)于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問(wèn)題。

　　2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)

　　在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo)，依靠整體營(yíng)銷能力，來(lái)達(dá)到推動(dòng)銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的`等方式。在績(jī)效獎(jiǎng)金考核方面，可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成，包括結(jié)果性指標(biāo)和過(guò)程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo)，如銷售額指標(biāo)、利潤(rùn)額指標(biāo)等；過(guò)程性指標(biāo)，如客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金，是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力，而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì)：如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì)，新區(qū)開(kāi)拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)超額獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式

　　不同的行業(yè)銷售模式，對(duì)銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績(jī)效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有：針對(duì)行業(yè)客戶銷售的解決方案營(yíng)銷（如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等），針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售（如，食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等），針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等）。

　　1、針對(duì)行業(yè)客戶的解決方案營(yíng)銷

　　解決方案營(yíng)銷，具有項(xiàng)目周期長(zhǎng)、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)銷售績(jī)效方案時(shí)，應(yīng)注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應(yīng)項(xiàng)目周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案時(shí)，除了以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外，還應(yīng)考慮：（1）項(xiàng)目的過(guò)程性推進(jìn)指標(biāo)，引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過(guò)程管理；（2）利潤(rùn)率、費(fèi)用率指標(biāo)，銷售人員的努力不同，同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤(rùn)率和費(fèi)用率；（3）項(xiàng)目回款指標(biāo)，項(xiàng)目銷售的回款周期一般都比較長(zhǎng)，對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。

　　2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售

　　快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是，以渠道分銷為主。銷售業(yè)績(jī)的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大（如，啤酒行業(yè)）。因此，針對(duì)快速銷費(fèi)品，一般適宜于用“基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金”，而非“基本工資+提成”的績(jī)效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績(jī)效獎(jiǎng)金的不平衡。績(jī)效考核指標(biāo)以銷售額為主，再輔以終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過(guò)程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成，也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施，如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開(kāi)發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。

　　3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式

　　銷售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，采用簡(jiǎn)單明了的激勵(lì)方式即可，如“基本工資+業(yè)績(jī)提成”。同時(shí)，為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo)，可以設(shè)定銷售底線、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　三、銷售人員所處的層級(jí)

　　不同層級(jí)的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的，績(jī)效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。

　　1、對(duì)于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動(dòng)銷售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績(jī)效考核以銷售額、利潤(rùn)額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。

　　2、對(duì)于中層銷售管理人員（如，區(qū)域經(jīng)理），主要推動(dòng)公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績(jī)效獎(jiǎng)金”績(jī)效方案，以結(jié)果性指標(biāo)考核為主，再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等過(guò)程性指標(biāo)考核。

　　3、對(duì)于基層銷售人員（如，業(yè)務(wù)代表），主要是銷售策略具體執(zhí)行和實(shí)施。績(jī)效考核應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，力求簡(jiǎn)單明了，避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評(píng)估的過(guò)程性指標(biāo)。

　　四、其它要注意事項(xiàng)

　　在實(shí)際制定銷售績(jī)效方案時(shí)，還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng)，供大家參考。

　　1、避免面面俱到，重點(diǎn)不突出

　　在實(shí)際制定績(jī)效方案時(shí)，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績(jī)效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜，例如：考核指標(biāo)過(guò)多、計(jì)算辦法繁雜、績(jī)效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績(jī)效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了，也背離績(jī)效方案設(shè)計(jì)的初衷。

　　2、避免隨意調(diào)整，注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性

　　很多中小企業(yè)，由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見(jiàn)，隨意調(diào)整績(jī)效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無(wú)所適從。在制定銷售績(jī)效方案時(shí)，受民企老板的個(gè)人思想左右，一會(huì)想搞銷售提成、一會(huì)又想搞銷售包干、一會(huì)又想搞年薪制等；不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn)，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對(duì)績(jī)效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。