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銷售管理方案
為了確保工作或事情順利進(jìn)行，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。那么我們?cè)撛趺慈懛桨改兀恳韵率切【幷淼匿N售管理方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售管理方案1
企業(yè)管理、員工激勵(lì)、薪酬制度、績(jī)效激勵(lì)等內(nèi)容免費(fèi)與你分享！私信資料送您關(guān)于員工管理、績(jī)效薪酬的干貨視頻。
一、目的：
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、銷售人員薪資構(gòu)成：
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績(jī)效
四、銷售人員底薪設(shè)定：
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個(gè)月，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn)，試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間，銷售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績(jī)效工資考核：
五、銷售任務(wù)提成比例：
銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員，可在月底報(bào)銷售部門申請(qǐng)績(jī)效工資，完成當(dāng)月業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，績(jī)效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；
3、老客戶提成計(jì)算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）
凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
4、新開發(fā)客戶提成計(jì)算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
5、銷售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報(bào)實(shí)銷制度，出差住宿一晚補(bǔ)貼80元。
七、激勵(lì)制度：
活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動(dòng)的.積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法：
1、月銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍，給予300元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
2、季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
3、年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
4、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放）
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng)；
八、實(shí)施時(shí)間：
本制度自20xx年1月1日起開始實(shí)施。
銷售管理方案2
一、前言：
1、描述公司概況
2、制定本銷售管理方案的目的
二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：
1、銷售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性）
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域 客戶 產(chǎn)品） 3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）
三、市場(chǎng)策略：
1、市場(chǎng)層次策略 ：核心市場(chǎng) 輔助市場(chǎng) 貿(mào)易市場(chǎng)
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）
四、渠道管理：
1、渠道選擇（直銷 經(jīng)銷 代銷）
2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理
3、渠道控制：價(jià)格控制 激勵(lì)政策 竄貨管理 違約處罰
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)
五、銷售日常管理：
1、銷售人員管理：招聘 培訓(xùn) 工作方法與考核 激勵(lì)政策 費(fèi)用與報(bào)銷政策
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請(qǐng)
3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗(yàn)貨回單返回
4、貨款回收管理：合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話回放
6、績(jī)效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì) 月末考核 兌現(xiàn)
7、辦公室日常工作管理：制定銷售計(jì)劃 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問題 常規(guī)信息溝通 組織銷售會(huì)員
六、客戶管理：
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案
2、客戶訪問：新客戶訪問 老客戶回訪 關(guān)系活動(dòng)
3、客戶管理與淘汰：客戶分類 客戶的評(píng)估 客戶的優(yōu)化與淘汰
4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控 不及時(shí)回款原因 是否需要報(bào)告 及時(shí)停止發(fā)貨
七、終端促銷管理：
1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則 聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷 促銷費(fèi)用承擔(dān) 申請(qǐng)與審批
2、促銷前準(zhǔn)備工作：審核促銷計(jì)劃 落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié) 確定具體人員 落實(shí)促銷、財(cái)、物情況
3、促銷中的`管理：具體實(shí)施促銷活動(dòng) 調(diào)查促銷活動(dòng)的效果 監(jiān)督促銷過程是否符合要求 及時(shí)處理出現(xiàn)的問題
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持 公共管理的支持
5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失 評(píng)估效果 表彰與懲罰
銷售管理方案3
企業(yè)通常所運(yùn)用的價(jià)格政策有以下幾種:
可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競(jìng)爭(zhēng)激烈而賣方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。
2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策,那就沒有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價(jià)格,對(duì)批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。
3.其它價(jià)格政策。
(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的。
(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。
(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。
(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。
(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格。
(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此,對(duì)于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。
如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的',其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。
在離岸價(jià)格和到岸價(jià)格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:
基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”
地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易行,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。
對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。
控制產(chǎn)品零售價(jià)格的水平有以下幾個(gè)好處:
a.如果沒有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會(huì)開闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。
b.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。
c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。
d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷售),將對(duì)大家有利。
企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)
企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。
差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:
一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途,因此,企業(yè)必須重視。
二是按照客戶的重要程度來確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶分為a、b、c三個(gè)等級(jí),分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級(jí)大客戶價(jià)格折扣率是x%,b級(jí)客戶價(jià)格折扣率是y%,c級(jí)客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問題。
一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來賺錢,零售商是靠批零差價(jià)來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。
企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。
維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定
銷售過程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題。價(jià)格作為營銷組合的一個(gè)重要因素,是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序,影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:
l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購買力的差異、競(jìng)爭(zhēng)程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力,但如果使用不當(dāng),則可能對(duì)市場(chǎng)秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場(chǎng),在市場(chǎng)開拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場(chǎng),經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場(chǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場(chǎng)了,很快就沖擊原有市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對(duì)這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。
針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場(chǎng)上竄貨的范圍內(nèi)。
2.企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對(duì)不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對(duì)待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒有競(jìng)爭(zhēng)力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場(chǎng),嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。
3.企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策�，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,而是對(duì)經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。
由經(jīng)銷商造成價(jià)格混亂的原因是:
l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。
2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場(chǎng)上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭(zhēng)奪客戶,紛紛降價(jià),最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場(chǎng)做死了。
3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。
企業(yè)要穩(wěn)定價(jià)格體系,保證不亂價(jià),就必須做到:
l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公司實(shí)行全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。
2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對(duì)不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。
3.監(jiān)督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們?cè)谙聧徛毠ぶ姓衅噶?5名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。
銷售管理方案4
一、銷售人員工作職責(zé)
(一)銷售經(jīng)理級(jí)職責(zé)
1、基本任務(wù)
(1)統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目的銷售運(yùn)作，提高部門工作效率。
(2)指導(dǎo)、監(jiān)督各小組的工作(根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的情況，可將銷售隊(duì)伍分成若干小組;如現(xiàn)場(chǎng)接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等)。
(3)協(xié)調(diào)部門之間的溝通與協(xié)作工作。
(4)制定銷售的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員的整體素質(zhì)。
(5)加強(qiáng)協(xié)調(diào)對(duì)外公共關(guān)系，提高項(xiàng)目的知名度。
(6)統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估項(xiàng)目的銷售狀況、業(yè)績(jī)。
2、主要職責(zé)
(1)貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營策略、方針及各項(xiàng)管理制度。
(2)根據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃，制定本部門的周/季/年工作計(jì)劃及目標(biāo)。
(3)指導(dǎo)、監(jiān)督銷售主任落實(shí)項(xiàng)目工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù)。
(4)研定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。
(5)協(xié)調(diào)與其它部門的溝通與協(xié)作,參加公司例會(huì),提出有建設(shè)性的建到議。
(6)主持銷售例會(huì)，促進(jìn)內(nèi)部的交流與合作。
(7)合理調(diào)配部門人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。
(8)統(tǒng)籌做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作。
(9)研定各銷售類報(bào)表，使其更切實(shí)、合理、有效。
(10)統(tǒng)籌制訂本部的各項(xiàng)目的量化指標(biāo)。
(11)研訂銷售管理與各級(jí)人員晉升及待遇辦法，以鼓勵(lì)屬下人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。
(12)深入一線銷售現(xiàn)場(chǎng)，了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理狀況。
(13)與行政人事部配合，有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓(xùn)，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。
(14)依員工考核獎(jiǎng)懲辦法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事宜。
(15)處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛。
(16)協(xié)助公司企業(yè)文化的建設(shè)工作，為《中地通訊》組織稿件。
3、組織關(guān)系
(1)受直轄本項(xiàng)目經(jīng)理指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告。
(2)對(duì)項(xiàng)目屬下行使管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)，承擔(dān)對(duì)其工作的指導(dǎo)、考核等職責(zé)。
(3)對(duì)公司經(jīng)營項(xiàng)目的銷售工作負(fù)責(zé)及人員調(diào)配。
(4)以誠懇、友善的態(tài)度與其它部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門工作詢問、質(zhì)疑予以解答。
(5)為完成本項(xiàng)目的工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立與保持必要的聯(lián)系。
(二)現(xiàn)場(chǎng)主任級(jí)職責(zé)：
1、基本任務(wù)
(1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的日常管理工作。
(2)加強(qiáng)自身工作計(jì)劃性，提高工作效率。
(3)完成上級(jí)分派的其它工作。
2、主要職責(zé)
(1)協(xié)助銷售成銷售中心工作計(jì)劃。
(2)嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，協(xié)助銷售經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。
(3)積極協(xié)助銷售人員促成銷售。
(4)完成銷售中心日�？记冢虐�、值日衛(wèi)生安排等事宜。
(5)負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售中心工作日志的填寫。
(6)負(fù)責(zé)銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。
(7)負(fù)責(zé)銷售中心文具申領(lǐng)及管理。
(8)負(fù)責(zé)周邊市場(chǎng)調(diào)查資料的建檔管理。
(9)負(fù)責(zé)客戶資料搜集、保管及每天客戶情況的登記。
(10)負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房的使用，管理。
(11)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)宣傳效果的跟蹤，反饋，聯(lián)系等工作。
(12)負(fù)責(zé)領(lǐng)取備用金及展銷會(huì)用餐管理。
(13)協(xié)助銷售經(jīng)理營造、控制日常銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛。
(14)協(xié)助銷售經(jīng)理召開銷售現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)，做好會(huì)議紀(jì)錄。
(15)協(xié)助銷售經(jīng)理完成其它任務(wù)。
(16)支持公司企業(yè)文化的建設(shè)，為《中地通訊》撰寫稿件。
3、組織關(guān)系
(1)受本項(xiàng)目銷售經(jīng)理指揮與監(jiān)督。
(2)以謙虛、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協(xié)作工作。
(3)對(duì)本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的具體銷售工作負(fù)責(zé)。
(4)為完成本身工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立、保持必要聯(lián)系。
(三)高級(jí)銷售代表主要職責(zé)：
(1)推行銷售計(jì)劃，協(xié)助主任助理完成工作;
(2)主要負(fù)責(zé)周邊樓盤工作動(dòng)態(tài)的收集及銷售中心最新資料板的收集;
(3)及時(shí)和現(xiàn)場(chǎng)主任溝通，召開市調(diào)會(huì)議;
(4)定期安排銷售中心全體人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。
(四)銷售代表主要職責(zé)：
(1)完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作;
(2)收集客戶簽約時(shí)存在的問題(每周一次)并提交銷售主任;
(3)協(xié)助發(fā)展商財(cái)務(wù)，催交樓款
(4)收集競(jìng)爭(zhēng)樓盤的資料，及時(shí)提交于銷售主任等工作;
(五)其它現(xiàn)場(chǎng)工作人員組成：
保安、清潔工、財(cái)務(wù)、接待人員等。
(1)形象要求：
結(jié)合項(xiàng)目風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認(rèn)識(shí)、識(shí)別“中山聚豪園”，并使顧客達(dá)到一定視覺滿意度。
(2)專業(yè)度要求：
現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員對(duì)項(xiàng)目都有一定程度的認(rèn)識(shí)，都能幫助客人認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解發(fā)展商，這也是項(xiàng)目CS戰(zhàn)略中“VS”系統(tǒng)的體現(xiàn)。
(3)行為禮節(jié)要求：
“尊重、親善、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)”風(fēng)格是最能體現(xiàn)本項(xiàng)目消費(fèi)群體自尊心強(qiáng)、素質(zhì)高、自律性強(qiáng)的心理特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時(shí)使視覺體系(VS)與服務(wù)體系(SS)達(dá)到整合顧客滿意的`效果。
二、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度
借鑒蜜蜂王國嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織體系，把銷售日常工作任務(wù)劃分為銷售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。
執(zhí)行銷售任務(wù)的人員主要面對(duì)顧客，接待顧客，推薦產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交，使產(chǎn)品體系(PS)與行為體系(BS)達(dá)到整合顧客滿意的效果。
執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括銷售經(jīng)理、銷售主任及當(dāng)值銷售人員、保安、財(cái)務(wù)等，為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)，在行為體系(BS)與服務(wù)體系(SS)方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意。
(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理原則
1、準(zhǔn)時(shí)上下班，準(zhǔn)時(shí)簽到(走)，展銷期間提前30分鐘到位;
2、不準(zhǔn)在銷售中心大堂吃零食、化妝;
3、打私人電話不能超過3分鐘，如遇客戶要長(zhǎng)談，注意控制時(shí)間，展銷期間不能打私人電話;
4、接待順序按照簽到本順序;
5、每一次接待完客戶要把桌凳復(fù)位，以及清潔臺(tái)面衛(wèi)生;
6、進(jìn)入銷售中心一定要穿工衣，打呔;不能穿便裝進(jìn)入前臺(tái);
7、每天上班簽到以后，一定要看留言本，而且閱后要簽名，如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理;
8、不能聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志;
9、不能越級(jí)向發(fā)展商溝通;
10、不能在銷售中心大堂吸煙，講臟話;
11、上班時(shí)間女士不準(zhǔn)穿涼鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋;
12、每次帶客參觀完工地以后，應(yīng)及時(shí)整理好自己的儀容儀表;
13、按時(shí)按質(zhì)完成上級(jí)安排的任務(wù)。
14、通過現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍鐵的紀(jì)律。
(二)現(xiàn)場(chǎng)管理罰則
處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告
1、口頭警告
執(zhí)行人：銷售主任級(jí)以上干部
方式：簽發(fā)提醒單、主管處備案
對(duì)象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行;
(2)遲到一次;
(3)按規(guī)定擺、拿、放銷售資料;
(4)在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)著好工衣;
(5)士不打領(lǐng)帶，不刮胡子，不修翩幅者;
(6)士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物;
(7)型過分夸張、前衛(wèi)或染過分夸張的色彩;
(8)作時(shí)間打私人電話或電話閑談;
(9)責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯(cuò)，對(duì)銷售有所影響;
(10)對(duì)客戶不夠禮貌，接待不熱情;
(11)不使用問候語言，不主動(dòng)問候;
(12)當(dāng)接待客人完畢時(shí)，未把桌、凳即時(shí)復(fù)位。
(13)用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿;
(14)不按接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者;
(15)工作時(shí)間內(nèi)吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項(xiàng)目無關(guān)的資料，書籍、報(bào)刊;
(16)賣場(chǎng)內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者;
(17)上班時(shí)精神狀態(tài)不佳者，工作不積極者;
(18)上班時(shí)間說臟話，或聚集閑聊與工作無關(guān)的事。
2、黃單警告
執(zhí)行人：現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或其他被授權(quán)人
方式：簽發(fā)黃色警告單、罰金50元，報(bào)行政人事備案、銷售中心通報(bào)
對(duì)象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)無故早退或于工作時(shí)間內(nèi)擅自外出者;
(2)工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午擅自外出用餐者
(3)工作中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致不良后果者;
(4)于樣板房?jī)?nèi)閑坐或使用房?jī)?nèi)擺設(shè)者;
(5)不服從上級(jí)安排，討價(jià)還價(jià)者;
(6)未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補(bǔ)休、調(diào)休。
(7)違反操作規(guī)程造成不良影響者;
(8)消極怠工，不聽勸告者;
(9)不能按上級(jí)要求，按時(shí)按后完成工作任務(wù)者;
(10)工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改;
(11)工作期間，同事之間發(fā)生爭(zhēng)吵者;
(12)包庇、縱容違規(guī)違紀(jì)行為者;
(13)無故曠工者;
(14)制造消極情緒和散布謠言者;
(15)每叁次口頭警告;
3、書面警告
執(zhí)行人：銷售部經(jīng)理級(jí)干部并報(bào)公司行政部確認(rèn)
方式：以書面方式銷售部通報(bào)、罰金100元并作行政降級(jí)處理
對(duì)象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)搬弄事非，挑拔離澗，搞不團(tuán)結(jié);
(2)利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠;
(3)在樣板房及售樓現(xiàn)場(chǎng)睡覺者;
(4)被客戶或開發(fā)商投訴者;
(5)不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)者;
(6)制造消極、情緒、散布謠言者;
(7)違反公司的保密規(guī)定;
(8)弄虛作假，虛報(bào)業(yè)績(jī)者;
(9)每?jī)稍吕塾?jì)兩次黃單警告。
注：業(yè)務(wù)員降級(jí)處理：降為試用期，為期一個(gè)月。
試用期業(yè)務(wù)員降級(jí)處理：延長(zhǎng)試用期一個(gè)月。
4、除名
執(zhí)行人：行政人事部
方式：全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額(含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼)的50%
對(duì)象：銷售部全體人員
適用條款：
(1)參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個(gè)人交易行為;
(2)私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請(qǐng)客送禮;
(3)由于個(gè)人行為不檢導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害;
(4)擅自在樣板房留宿;
(5)在售樓現(xiàn)場(chǎng)與客戶或同事發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或打架斗毆;
(6)私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機(jī)密造成不良后果。
(7)拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律;
(8)違犯國家法律，受到刑事處分者;
(9)作嚴(yán)重失責(zé)，違反操作規(guī)程，造成嚴(yán)重后果;
(10)貪污、盜竊、營私舞弊者;
(11)惡意破壞公司物品者;
(12)每?jī)稍吕塾?jì)兩次書面警告。
5、瀆職警告
執(zhí)行人：行政人事部
方式：公司主管級(jí)干部會(huì)議通報(bào)，罰金200元
對(duì)象：主任級(jí)以上管理人員
適用條款：
(1)對(duì)違規(guī)行為，視而不見者;
(2)違規(guī)行為已確認(rèn)，但不按適用罰則處罰者;
(3)下級(jí)投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)總經(jīng)辦核實(shí)確認(rèn)者;
(4)重大事項(xiàng)，消極情緒，流言蜚語，未及時(shí)向總經(jīng)辦報(bào)告;
(5)行政人事部對(duì)違規(guī)行為即時(shí)直接進(jìn)行處罰第三次時(shí)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理干部按本項(xiàng)警告處理。
(三)售樓部物品管理原則
�、变N售資料的管理：
設(shè)立資料臺(tái)帳，專人管理，有計(jì)劃派發(fā)，盡量做到有效利用，減少浪費(fèi)。
⒉日用品的管理：
包括電話、紙巾、飲用水等，加強(qiáng)銷售人員成本意識(shí)教育。
�、硺影宸考笆痉秵挝坏墓芾恚�
專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維護(hù)及每季盤點(diǎn)工作。
(四)售樓部財(cái)務(wù)管理原則
⒈催、收款事務(wù)：
做到及時(shí)對(duì)帳，提前提醒交款，對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)催，交款有變動(dòng)及時(shí)溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。
⒉銷售合同管理：
鑒于合同的嚴(yán)肅性及保密性，應(yīng)專人專檔管理，以便與發(fā)展商交接。
�、池�(cái)務(wù)制度：
(1)定金管理：
銷售文員開認(rèn)購書后，帶客戶到財(cái)務(wù)交定金，不得私自收取。
(2)臨時(shí)訂金管理：
由銷售文員開收據(jù)后交主任簽收保管，退訂后單據(jù)由銷售人員簽證明。
三、銷售會(huì)議制度：
(一)基層管理會(huì)議制度
早訓(xùn)式的早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟�，而總結(jié)性晚會(huì)則是互相交流，反饋信息，檢查當(dāng)天CS戰(zhàn)備實(shí)施效果的作用，詳細(xì)會(huì)議，議程見下表
會(huì)議名稱
議程內(nèi)容
時(shí)間
與會(huì)人員
銷售管理方案5
每一個(gè)營銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的`責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無法回避的內(nèi)容。
一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：
一、整體分析：
市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析
二、本產(chǎn)品(公司)SWOT分析：
優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：
市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：
產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。
五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：
上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。
六、指標(biāo)分解：
1、業(yè)務(wù)人員分解
2、經(jīng)銷商分解
3、區(qū)域指標(biāo)分解
4、月度分解
5、品項(xiàng)分解
6、渠道分解
7、銷售量完成可行性分析
七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則
八、費(fèi)用預(yù)算(細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心)
九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期
十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法
十一、需要公司的解決的問題與支持(或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件)
十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。(如新開發(fā)市場(chǎng)還要有招商計(jì)劃)
優(yōu)秀的銷售方案計(jì)劃書主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng)：
▲目標(biāo)
◇市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)明確，一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開頭，目標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)。
◇實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的預(yù)計(jì)結(jié)果。
◇根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。
▲任務(wù)
◇為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要做什么。
◇有一個(gè)已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。
◇總?cè)蝿?wù)由若干個(gè)分任務(wù)組成。
▲資源
◇完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財(cái)力的投入。
▲時(shí)間
◇完成這項(xiàng)工作需要多久的時(shí)間資源。
◇分配給每一項(xiàng)工作需要多少時(shí)間。
◇計(jì)劃必須有一個(gè)開始和結(jié)束的時(shí)間。
▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
◇確定產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品?供應(yīng)什么品種?上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況?是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)?
◇確定產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出?
◇確定通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道。
◇制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃。
◇估計(jì)成本：市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用預(yù)算。
▲對(duì)市場(chǎng)開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核
檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計(jì)劃方案。
例：銷售計(jì)劃書綱要
☆明確市場(chǎng)開發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求。
☆市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀與機(jī)會(huì)、威脅分析。
☆目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位。
☆確定目標(biāo)客戶群。
☆確定市場(chǎng)優(yōu)先次序。
☆擬定營銷目標(biāo)。
◇銷售量的目標(biāo)
◇銷售金額的目標(biāo)
◇銷售品項(xiàng)比的目標(biāo)
☆制定營銷策略。
◇產(chǎn)品策略
◇價(jià)格策略
◇分銷渠道策略
◇促進(jìn)銷售策略(人員、廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣)
☆確定營銷費(fèi)用預(yù)算。
☆選擇好市場(chǎng)開發(fā)實(shí)施時(shí)機(jī)，加強(qiáng)實(shí)施過程的調(diào)控。
銷售管理方案6
好萊客是專業(yè)制作衣柜的知名品牌，自成立以來不斷創(chuàng)新開拓，一直保持快速穩(wěn)定的發(fā)展，現(xiàn)已在衣柜行業(yè)擁有很高的地位和良好的口碑，以高性價(jià)比和卓越品質(zhì)引得消費(fèi)者的親睞，成為被大眾所認(rèn)可的衣柜品牌。那么，到底好萊客衣柜怎么樣呢?它的價(jià)格又是多少?就讓我們一起來看看吧。
要了解好萊客衣柜怎么樣，首先要關(guān)注其產(chǎn)品。經(jīng)過多年的發(fā)展與變革，好萊客已研發(fā)出多種不同風(fēng)格的產(chǎn)品系列，有簡(jiǎn)潔時(shí)尚的現(xiàn)代風(fēng)，也有清新典雅的中式風(fēng)，還設(shè)計(jì)出飽受贊譽(yù)的至尊仿古雕系列，集奢華高貴和古典優(yōu)雅為一體，形成具有品牌特色的產(chǎn)品體系。
要進(jìn)一步了解好萊客衣柜怎么樣，我們可以從質(zhì)量上著手。好萊客衣柜嚴(yán)格進(jìn)行質(zhì)量管理和監(jiān)測(cè)，堅(jiān)決不讓劣質(zhì)產(chǎn)品流入市場(chǎng)，破壞公司的良好信譽(yù)，而且產(chǎn)品都已全面通過國家質(zhì)量認(rèn)證，客戶可以放心購買。
要知道好萊客衣柜怎么樣，價(jià)格也是需要重點(diǎn)關(guān)注的。好萊客的.板式衣柜價(jià)格適中，大概在五千元至八千元之間，而實(shí)木制的價(jià)格就稍貴了，大概在一萬元至兩萬五千元之間。價(jià)格最貴的是至尊仿古雕系列，這是好萊客精心研發(fā)設(shè)計(jì)的明星產(chǎn)品，立體視覺效果極佳，價(jià)格大概在兩萬元至四萬元之間。
現(xiàn)在已經(jīng)了解了好萊客衣柜的情況，設(shè)計(jì)、質(zhì)量、價(jià)格等各方面都還不錯(cuò)，有興趣的話可以考慮購買哦。
銷售管理方案7
先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)�？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名�？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。
對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣�，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的.身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
對(duì)導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員。快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對(duì)比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。
銷售團(tuán)隊(duì)管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水
現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？
銷售團(tuán)隊(duì)管理：模擬演練、過程指導(dǎo)
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練，從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
銷售管理方案8
一：我們的目標(biāo)
制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制，選擇優(yōu)秀人才，確保合理的人才儲(chǔ)備；
建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高整體銷售力；
規(guī)范終端管理，提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績(jī)效；
構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力； 健全信息反饋制度，真正做到對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)；
二：導(dǎo)購員組織機(jī)構(gòu)圖（略）
三：導(dǎo)購員職責(zé)：
企業(yè)文化的傳播者
產(chǎn)品售賣者
展區(qū)管理者
終端信息搜集、反饋者
基礎(chǔ)客情溝通、維護(hù)者
四：導(dǎo)購員行為規(guī)范
1、熱愛公司，熱愛本職工作，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。
2、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
3、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。
4、上崗要求：精神飽滿，意氣昂揚(yáng)，站立、說話、儀態(tài)，充滿朝氣與活力。
5、上崗時(shí)間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝艷抹。
6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語，不說傷害顧客的話。
7、講解產(chǎn)品時(shí)熱情誠懇，語調(diào)清晰、溫和，認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進(jìn)行講解，保證正確的站立姿勢(shì)。
8、洞悉顧客心理，主動(dòng)與顧客交流時(shí)，了解顧客想要買一個(gè)什么品牌，什么價(jià)位，什么功能的產(chǎn)品，要注意觀察顧客的一舉一動(dòng)。
9、要站在顧客的角度看問題，并想想如果你處于他的'立場(chǎng)，你會(huì)要求對(duì)方如何做，這樣你就會(huì)知道如何讓顧客滿意。
10、對(duì)待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成，掌握好分寸。
11、在介紹商品時(shí)，注意一定要明確介紹思路，主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹，突出優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)，避免缺點(diǎn)，對(duì)不主推的商品大致而略
12、給顧客看色卡時(shí)，應(yīng)輕拿輕放、動(dòng)作敏捷，告訴顧客使用產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng)，這樣就減少了以后不必要的麻煩。
13、充分了解產(chǎn)品知識(shí)、營業(yè)知識(shí)及相關(guān)技能。
14、不在展廳內(nèi)接待親友，不允許長(zhǎng)時(shí)間接聽私人電話。
15、愛惜產(chǎn)品、拿放、演示、介紹功能，都要輕拿輕放，動(dòng)作輕盈準(zhǔn)確。
16、保持樣品的干凈整潔，物品擺放有序，給顧客創(chuàng)造一個(gè)清潔、舒心的購物環(huán)境。
17、切實(shí)執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時(shí)溝通或向上級(jí)主管反映，不得私下議論公司的各項(xiàng)規(guī)定。
18、以公司的利益為重，不做損害公司形象及利益的事。
19、積極參加公司、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項(xiàng)活動(dòng)。
20、不貶低各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或品牌，對(duì)同行的到來要作到熱情有禮。
21、員工之間要互相團(tuán)結(jié)、協(xié)力合作，不打鬧滋事。
22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭(zhēng)吵或指責(zé)顧客。
23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客。
24、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)狀態(tài)。
25、不準(zhǔn)私自串崗，休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理。
26、接待的顧客必須隨手贈(zèng)送產(chǎn)品宣傳單。
27、必須規(guī)范、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)上報(bào)日、周、月銷量。
28、當(dāng)沒有顧客時(shí)導(dǎo)購員必須站在展廳內(nèi)，不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。
五：導(dǎo)購員錄用制度
1、招聘
在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上，通過審核相關(guān)資料及面試，擇優(yōu)錄用。
�、俅笈衅福汗窘M織招聘、面試，招聘后將導(dǎo)購員的人事資料存檔。 ②個(gè)別招聘：挖掘其它衣柜店或同行的強(qiáng)勢(shì)人員。
�、壅邕x、確定：經(jīng)過負(fù)責(zé)人面試、甄選，并通知本展廳，聘用素質(zhì)較高的導(dǎo)購人員。
�、芏唐诖黉N員招聘：以大中專院校學(xué)生為主，旺季派到賣場(chǎng)支援，由展廳負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理；
2、錄用條件；
�、俑咧谢虼髮Ｒ陨蠈W(xué)歷。
②身體健康、五官端正，具有一定的文化修養(yǎng)。
�、蹮o不良前科及復(fù)雜背景。
④其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件。
3、招聘原則
�、俟�、公開、公正原則。
�、趯幦蔽馂E原則：高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格，確保質(zhì)量。
�、塾H屬回避原則。
④知識(shí)化，專業(yè)化原則。
�、莨疽�(guī)定的其它原則和要求
4、所需資料
�、俸�(jiǎn)歷（按照公司統(tǒng)一格式填寫）。
�、谏矸葑C復(fù)印件。
�、蹆蓮埥谝淮缑夤谡掌�。
④最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件。
�、萁】底C明。
⑥外地戶口人員的暫住證。
�、吖拘枰钠渌C明資料。
六：崗前培訓(xùn)
1、培訓(xùn)要求：
對(duì)公司有基本了解并，對(duì)公司有信心
對(duì)本崗位有基本了解，對(duì)本崗位有高度的重視
對(duì)產(chǎn)品有基本了解，掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法
2、培訓(xùn)內(nèi)容：
�、倨髽I(yè)文化：
公司簡(jiǎn)介，性質(zhì)、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)，組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向。
公司的人本文化：團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行、個(gè)人發(fā)展、文化公益活動(dòng)等。 導(dǎo)購員的工作內(nèi)容。
�、诋a(chǎn)品：
公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場(chǎng)中的情況及未來前景。
介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況。
衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。
衣柜的技術(shù)特點(diǎn)。
主要競(jìng)爭(zhēng)衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點(diǎn)說辭。
產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)及打擊競(jìng)品說辭。
導(dǎo)購技巧的強(qiáng)化培訓(xùn)。
賣點(diǎn)說辭的實(shí)戰(zhàn)交流。
終端演示方法交流、推廣。
消費(fèi)者心理。
�、凼酆蠓⻊�(wù)
�、芄局贫龋瑢�(dǎo)購員管理制度
七：導(dǎo)購員工作職責(zé)
導(dǎo)購員是公司營銷體系中第一線的執(zhí)行者，其根本任務(wù)就在于如實(shí)地。
銷售管理方案9
一，總則
歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。
制度對(duì)于公司的經(jīng)營來說是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們?cè)谝黄鸸ぷ鲿r(shí)，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助，禮讓有效，誠實(shí)的工作環(huán)境，為此我相信本手冊(cè)將會(huì)幫助你做到這一點(diǎn)。
你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人，他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排，及你個(gè)人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí)，請(qǐng)首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無法幫助你解決問題時(shí)。請(qǐng)直接尋求總經(jīng)理的幫助�？傊改阍诤萌R客的工作順心，事業(yè)順利！
二，好萊客工作概述
好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務(wù)行業(yè)，我公司倡導(dǎo)“感動(dòng)服務(wù)”。“感動(dòng)服務(wù)”定義：客戶沒想到的，我們能為客戶想到,做到;客戶認(rèn)為我們做不到的，我們努力為客戶做到；客戶認(rèn)為我們已經(jīng)做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠(yuǎn)超出客戶對(duì)我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠，給客戶舒適，禮貌的服務(wù)。以下是我們?cè)诤萌R客的工作中必須做到的： A想得比客戶深入
1、 了解客戶的性格、愛好、家庭、職業(yè)等。
2、 設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的情況（如小區(qū)名稱、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調(diào)等等）
3、 認(rèn)真細(xì)心詢問并專心聆聽客戶的意見。
4、 在工作之余，竭力與客戶交朋友
B做得比客戶預(yù)期的更好
1、 永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一，設(shè)身處地站在客戶的立場(chǎng)上考慮。
2、 向客戶提供的服務(wù)必須是最好的。
C信守承諾
1、如實(shí)的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程。
2、對(duì)客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時(shí)候都不要找借口、找理由、更不能說謊！
D關(guān)愛客戶
1、 和客戶做朋友
2、 每逢過節(jié)必須給客戶問候，祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他。
3、 每向客戶提供一次服務(wù)，能保證讓客戶覺得物超所值，盡量讓客戶少花錢。
E零缺點(diǎn)工作
1、 第一次沒做好，將沒有第二次機(jī)會(huì)。
2、 不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映
F必須做到認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾。
1、 對(duì)客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而無信的人是公
司形象最大的敵人。
2、 品質(zhì)是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。
3、 除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù)。
4、 認(rèn)真，仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多！”
三、用人原則
1、公司架構(gòu)
2、各部門人員編制及崗位職責(zé)。
副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
銷售總監(jiān)：制定銷售計(jì)劃，同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
售后部：專員兩名，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對(duì)接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫管一名：主要負(fù)責(zé)倉庫相關(guān)管理工作。
客服部：專員一名，主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴，及產(chǎn)品問題。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長(zhǎng)兼任）
財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)人員一名，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄。
前臺(tái)接待：接待員一名，主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。
設(shè)計(jì)銷售小組:配備設(shè)計(jì)師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)工作。 品推部：專員1名，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。
四、日常管理?xiàng)l例
1、例會(huì)及培訓(xùn)制度：
A、公司所有例會(huì)及培訓(xùn)不得缺席和請(qǐng)假，缺席者罰款100元，請(qǐng)假每次罰款20元。
B、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音，開會(huì)時(shí)間響一次罰款20元。
C、不準(zhǔn)中途隨意離場(chǎng)，違反罰款20元。
2、公司每周必須開一次銷售計(jì)劃會(huì)議。
3、公司每月必須開一次全員總結(jié)計(jì)劃大會(huì)。
4、公司每半年開一次半年總結(jié)大會(huì)
主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理
參會(huì)人員：公司全員
會(huì)議流程：
A、 各銷售小組匯報(bào)上月（上半年）銷售總結(jié)，及下月工作計(jì)劃。
B、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。
C、 評(píng)選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評(píng)選條件:1、必須超額完成任務(wù)的20%
以上，2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個(gè)。）
五，銷售小組員工薪資制度
1、底薪
設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。
2、提成
設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%。5萬以上10萬以下提2%，10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%。2萬以上5萬以下提2%，5萬以上10萬以下提2.2%。10萬以上提2.5%。
3、 提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）
4、 前臺(tái)接待和品推專員的.主要工資為底薪+效益工資。
六、銷售小組任務(wù)
A、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上。每季度最低任務(wù)60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元，請(qǐng)其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評(píng)選。
B、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開季度總結(jié)會(huì)議后請(qǐng)全員聚餐。
C、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
七、銷售小組模式及操作方式
1、每個(gè)銷售小組編制為，設(shè)計(jì)師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請(qǐng)?jiān)黾右幻藛T。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）
2、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測(cè)量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展，開發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單。
3、為公平分配各小組接單，特做以下安排
凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購的客戶按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組，1-10號(hào)11-20號(hào)21-30號(hào)各時(shí)間段的客戶由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。（此項(xiàng)由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準(zhǔn)）
5、 每個(gè)銷售小組沒各季度可向公司申請(qǐng)最多1000月的小區(qū)設(shè)點(diǎn)補(bǔ)貼。該補(bǔ)貼在申請(qǐng)后的
第四月給小組報(bào)銷。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷方式為：(三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額*申請(qǐng)補(bǔ)貼的金額)。
銷售管理方案10
最近應(yīng)聘企業(yè)銷售經(jīng)理時(shí)，在聽了人事部經(jīng)理半個(gè)多小時(shí)企業(yè)情況介紹后而寫的營銷中心內(nèi)部管理草案。
企業(yè)是一個(gè)典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊(duì)供需機(jī)關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內(nèi)零售市場(chǎng)。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡(jiǎn)單，沒有建立相應(yīng)的部門制度，但在拓展零售市場(chǎng)，進(jìn)入日化大眾市場(chǎng)的時(shí)候，隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，人員的增加，銷售費(fèi)用的增大，部門的`管理陷入了很被動(dòng)的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費(fèi)用浪費(fèi)也嚴(yán)重。因此，公司急切需要在短時(shí)間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)取在未來2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
由于是對(duì)方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫部門管理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場(chǎng)工作的開展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運(yùn)作體系。
一、銷售組織機(jī)構(gòu)
為了實(shí)現(xiàn)銷售管理機(jī)構(gòu)“簡(jiǎn)明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：
二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)
1、銷售總監(jiān)（略）
2、市場(chǎng)部（略）
（1）大客戶經(jīng)理
�。�2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理
3、服務(wù)管理部（略）
�。�1）營銷助理
（2）文案設(shè)計(jì)
三、人員薪酬制度
1、銷售人員薪酬制度
由于公司國內(nèi)日化零售市場(chǎng)剛剛開拓，銷售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場(chǎng)部銷售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績(jī)效益獎(jiǎng)）+獎(jiǎng)金提成+年終獎(jiǎng)”的方式，底薪采用梯級(jí)升降級(jí)別制度，如圖：
工資級(jí)別基本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績(jī)效益工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)備注
一級(jí)8001700總經(jīng)理獎(jiǎng)
二級(jí)8001200總經(jīng)理獎(jiǎng)
三級(jí)800700總經(jīng)理獎(jiǎng)
四級(jí)800400總經(jīng)理獎(jiǎng)
見習(xí)級(jí)800200總經(jīng)理獎(jiǎng)
2、其他人員工資（略）
四、差旅費(fèi)開支、報(bào)銷管理
為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開支報(bào)銷辦法。
1、范圍：凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本辦法辦理。
2、審批權(quán)限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營銷中心實(shí)際情況。
特做如下規(guī)定：
（1）營銷中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷。
�。�2）超出營銷中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷。
3、報(bào)銷額度：為更合理地使用資金，對(duì)差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營銷中心制定開支額度，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷，超過額定部分不予報(bào)銷。
4、外部憑證：凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。
5、出差標(biāo)準(zhǔn)：
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天，伙食補(bǔ)xxx元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天，伙食補(bǔ)xxx元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過150元/天，伙食補(bǔ)30元/天。
交通費(fèi)含長(zhǎng)途汽車、火車、飛機(jī)、輪船、車票實(shí)報(bào)。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷。（如坐飛機(jī)，事先必須請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報(bào)銷。）
上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。
6、差旅費(fèi)報(bào)銷管理規(guī)定
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi)，嚴(yán)重者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》。填寫出差行動(dòng)路線，時(shí)間，地點(diǎn)，必須要和票據(jù)相符。每月25號(hào)左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實(shí)報(bào)銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷。而遲遲不報(bào)銷本月差旅費(fèi)，不審批下月借款。
五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）
六、營銷中心人員考核管理制度
1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度
�。ㄒ唬┕ぷ髀氊�(zé)：（略）
�。ǘ⿳徫粴w屬：直接接受市場(chǎng)部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。
�。ㄈ﹨^(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別和薪酬配套（見上面）
（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎(jiǎng)金提成、年終考核獎(jiǎng)的規(guī)定
1）見習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月，期間不參與考核，期滿經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長(zhǎng)試用期；
2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績(jī)指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計(jì)發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原基本工資；連續(xù)兩個(gè)季度未完成考核指標(biāo)的80%,給予調(diào)離、辭退或降級(jí)；
3）業(yè)績(jī)效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)代理開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者，工資級(jí)別將報(bào)總經(jīng)理審批，得到晉升一級(jí)。
4）獎(jiǎng)金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn)，待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計(jì)結(jié)算。
5）年終考核獎(jiǎng)：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；
如果按目標(biāo)總量超過150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放。）
6）考核實(shí)施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報(bào)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。
2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）
七、銷售人員表格化管理
好政策必須依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)督、激勵(lì)等手段來督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷售會(huì)議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營發(fā)展、市場(chǎng)的開拓和管理。
一般針對(duì)銷售人員的表格有：客戶拜訪表、周工作
總結(jié)表、月度區(qū)域銷售計(jì)劃進(jìn)度表、產(chǎn)品各品類銷售、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃表、促銷申請(qǐng)表、月末市場(chǎng)分析評(píng)估報(bào)告總結(jié)表等等。為了使銷售人員重視表格制度，將表格填寫匯報(bào)制度與業(yè)績(jī)效益工資掛鉤。當(dāng)然設(shè)置報(bào)表制度，目的是為了更好地執(zhí)行，做好市場(chǎng)銷售工作。
銷售管理方案11
一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)概況
目前溫州地區(qū)內(nèi)衣行業(yè)形成以曼妮芬、嘉莉詩、美思、水中花、依之妮等為代表的品牌格局。但是伴隨以黛安芬、安利芳為代表的國外洋品牌進(jìn)入中國，日趨了解消費(fèi)者的習(xí)性，已從培育市場(chǎng)到引導(dǎo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)群，占據(jù)著高端消費(fèi)市場(chǎng)的大量市場(chǎng)份額。但沒有哪一品牌市占率在10以上。
二、企業(yè)概況
奧莉服飾有限公司是一家由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的服裝企業(yè)，公司主導(dǎo)服裝品牌是奧麗儂，該品牌是一、二線之間的中高檔品牌，主要目標(biāo)消費(fèi)者群體為收入較高的白領(lǐng)階層。奧莉服飾是典型的研發(fā)、設(shè)計(jì)、營銷型的公司。
公司在溫州地區(qū)主要優(yōu)勢(shì)是消費(fèi)者品牌認(rèn)知度較高，銷售團(tuán)隊(duì)管理相對(duì)完善，劣勢(shì)主要是服裝庫存積壓?jiǎn)栴}較為突出。
三、銷售目標(biāo)
基于對(duì)市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)，制定了溫州地區(qū)奧麗儂服飾銷售目標(biāo)的各項(xiàng)指標(biāo)：
1、品牌浙江地區(qū)年度銷售總額計(jì)劃達(dá)成200萬元；
2、銷售額增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為21.6%；同比增長(zhǎng)29%；
3、品牌預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利率32%，達(dá)成毛利潤64萬元；
4、從目前的市場(chǎng)占有率看，從目前的3.5%增長(zhǎng)到6.5%；
5、品牌渠道覆蓋率的各項(xiàng)指標(biāo)：全市縣級(jí)以上品牌代理商達(dá)到10家以上，品牌加盟店達(dá)20家以上（包括網(wǎng)絡(luò)店鋪和銷售公司），自營終端店增加到10家；
四、銷售配額分配
按照公司區(qū)域劃分慣例分配不同銷售區(qū)域的年度銷售配額：
甌海、龍灣、鹿城三區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入100萬元；
樂清、永嘉等縣級(jí)地區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入50萬元；
瑞安、蒼南等縣市市場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)計(jì)下半年實(shí)現(xiàn)銷售收入50萬元。
五、銷售策略重點(diǎn)
年度銷售計(jì)劃除最終銷售額作為業(yè)績(jī)以外，還要考慮以下重點(diǎn)：
1、品牌市場(chǎng)建設(shè)的一大重點(diǎn)是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道運(yùn)營效率，尋求本企業(yè)解決降低服裝庫存積壓的有效方法。
2、通過擴(kuò)大廣告覆蓋，提高品牌宣傳的精準(zhǔn)度來建立穩(wěn)定的品牌形象。
3、加大電子商務(wù)方面的投入，重點(diǎn)拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，與網(wǎng)絡(luò)代理商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。
六、銷售渠道建設(shè)
公司在發(fā)展前期尤為重視從區(qū)域重點(diǎn)是市場(chǎng)開始操作，以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱，而溫州地區(qū)也是如此，市區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，周邊縣市為關(guān)注市場(chǎng)，而關(guān)注市場(chǎng)中分出潛力市場(chǎng)，以樂清和瑞安兩縣級(jí)市為代表。
此年度渠道建設(shè)的總路線依然是繼承以往路線，循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，但更加總是網(wǎng)絡(luò)渠道的開發(fā)。
1、延續(xù)傳統(tǒng)渠道模式：商家————縣區(qū)代理—————終端
地區(qū)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)繼續(xù)不遺余力的開發(fā)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)，尋找可靠、有潛力的縣區(qū)代理商。同時(shí)深入了解代理商的資信水平，嚴(yán)格控制代理商的信用和資金風(fēng)險(xiǎn)。
2、加強(qiáng)“公司————終端”模式
對(duì)潛力市場(chǎng)以及市區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)的部分商場(chǎng)發(fā)展單店或連鎖加盟商。前提是嚴(yán)格執(zhí)行公司既定的連鎖加盟商資格審核標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范加盟程序。
同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助公司營銷團(tuán)隊(duì)做好連鎖加盟店的溝通及合作工作，協(xié)助公司對(duì)加盟商的業(yè)務(wù)聯(lián)系以及經(jīng)營指導(dǎo)等工作。
3、加強(qiáng)自營終端
在品牌建設(shè)發(fā)力階段擁有直營終端，有利于樹立品牌形象，掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，能反饋出自己品牌特性出來。
4、加快網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)
為充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)以支持企業(yè)發(fā)展，溫州區(qū)要保證對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的重視和投入，支持和引導(dǎo)實(shí)體經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪，積極與成功電商銷售公司合作。
銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)拓展網(wǎng)絡(luò)代理商，定期舉辦網(wǎng)絡(luò)代理商的交流會(huì)并對(duì)網(wǎng)商銷售貢獻(xiàn)做評(píng)估和分析。
七、招商政策
在公司招商政策規(guī)定的自主性范圍內(nèi)制定溫州地區(qū)招商政策，下面為新增部分：
1、低折扣
行內(nèi)許多二線品牌一般是3.2———3.8折，專賣4.5折，奧麗儂應(yīng)該以3.0折招商、代理商可以4.2折招商，保證對(duì)專賣加盟店吸引力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2、大額的.廣告支持及高返利
行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費(fèi)以貨品折錢而且力度不夠。
A。首批進(jìn)貨達(dá)20萬元者給與4萬元的廣告支持（廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負(fù)責(zé)）。
B。年銷售完成80萬者返利7%等。
3、高換貨率
一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒有補(bǔ)貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補(bǔ)單產(chǎn)品不與調(diào)換。銷售團(tuán)隊(duì)可以規(guī)定重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不管有沒有補(bǔ)貨100%換貨但凡特價(jià)產(chǎn)品不與調(diào)換。
八、廣告宣傳
廣告宣傳不再只追求覆蓋面，將更加重視傳播的精準(zhǔn)度。
1、專賣店的形象建設(shè)
統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計(jì)上嚴(yán)格把關(guān)。
2、巡回演出（內(nèi)衣秀）
以巡回演出（內(nèi)衣秀）吸引媒體與消費(fèi)者的眼球。奧麗儂要展示自己品牌的時(shí)尚性，宣揚(yáng)內(nèi)衣時(shí)尚的趨勢(shì)，這對(duì)于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動(dòng)作用，同時(shí)會(huì)吸引區(qū)內(nèi)傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的爭(zhēng)相報(bào)道。
3、參與服裝交易會(huì)
九、前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備是市場(chǎng)開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動(dòng)目標(biāo)。
1、招商手冊(cè)的完成。
2、招商政策（詳細(xì)的、合理的省、市級(jí)代理合同、專賣合同）
3、高質(zhì)量的圖冊(cè)。
4、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)（團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧）
十、后期維護(hù)
市場(chǎng)維護(hù)包括開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)。要求對(duì)奧麗儂重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是縣級(jí)級(jí)以上地區(qū)自己品牌專賣店形象的設(shè)計(jì)上等要嚴(yán)格把關(guān)，包括：店面位置、營業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計(jì)、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。
1協(xié)助代理商完成招商計(jì)劃，督促代理商實(shí)施宣傳工作。
2、督促代理商經(jīng)常的補(bǔ)充貨品增加銷售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。
3、公司業(yè)務(wù)員的定期巡場(chǎng)，特別是終端的詳細(xì)資料（以備公司后期接管防止資源流失）及競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向等。
4、季度的全國性的促銷計(jì)劃與實(shí)施等。
十一、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
根據(jù)溫州區(qū)域的銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員總計(jì)12人，其中2名負(fù)責(zé)加盟連鎖店，2名負(fù)責(zé)大賣場(chǎng)，2名負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)，2人負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)考核。
十二、規(guī)章制度建設(shè)
在品牌創(chuàng)立并趨于成熟的階段，溫州地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)要在公司下列規(guī)章條例基礎(chǔ)上細(xì)化、完善。
A、銷售人員管理?xiàng)l例
B、加盟店管理?xiàng)l例
C、營業(yè)員管理?xiàng)l例
D、銷售渠道的銷售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰政策，銷售渠道的價(jià)格管理。
具體細(xì)則，可先制定出草案，在實(shí)施過程中總結(jié)完善，并應(yīng)密切注意業(yè)界領(lǐng)先者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、追隨者的動(dòng)向，采取相應(yīng)的對(duì)策，也要隨時(shí)觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，隨時(shí)修正不合時(shí)宜的計(jì)劃。
十三、銷售人員培訓(xùn)
（一）培訓(xùn)目標(biāo)
1、提高銷售效率：經(jīng)過培訓(xùn)可提高銷售效率，同時(shí)降低銷售成本。
2、加強(qiáng)自我管理：銷售人員必須組織和分配時(shí)間以取得銷售的成功。
3、增強(qiáng)士氣：目標(biāo)不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們?cè)谄髽I(yè)和社會(huì)的目標(biāo)。
4、促進(jìn)溝通：培訓(xùn)能使銷售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場(chǎng)信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的。
5、改善顧客關(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。
�。ǘ┡嘤�(xùn)內(nèi)容
銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃中的主要問題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán)境因素而變化。針對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面：
1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：包括推銷能力、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、接近客戶的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。
2、產(chǎn)品知識(shí)：具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的品牌、產(chǎn)品屬性、可變性、品牌理念等方面的知識(shí)。
3、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。
4、企業(yè)知識(shí)：具體包括：企業(yè)政策，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
�。ㄈ┡嘤�(xùn)方式
培訓(xùn)方式力求多樣化并追求投入與收益的相對(duì)最優(yōu)。主要通過課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、個(gè)案研討法、角色扮演法、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等展開。
（四）師資配備
1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計(jì)劃。
2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級(jí)銷售代表。
3、銷售經(jīng)理：了解銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果較好。
4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。
十四、報(bào)酬與激勵(lì)
以下三點(diǎn)作溫州銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)體系的補(bǔ)充：
1、績(jī)效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%。績(jī)效工資與員工的績(jī)效考核成績(jī)掛鉤，用來考核員工銷售任務(wù)計(jì)劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用控制、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況。
績(jī)效工資分為月度績(jī)效工資和年度績(jī)效工資，月度績(jī)效工資占考核工資的20%，年度績(jī)效工資占考核工資總額的80%。
2、公司同時(shí)通過直接激勵(lì)政策控制員工的銷售費(fèi)用使用，對(duì)于超標(biāo)部分的費(fèi)用，公司將在年終核算時(shí)將相應(yīng)數(shù)額在員工的績(jī)效工資和獎(jiǎng)金中扣除；
3、對(duì)于員工節(jié)約的費(fèi)用，公司將提取員工費(fèi)用節(jié)約額的70%作為費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)金發(fā)放給該員工。
十五、費(fèi)用預(yù)算
團(tuán)隊(duì)年度各項(xiàng)費(fèi)用以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，力求實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的最有效使用。費(fèi)用預(yù)算也是團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)營銷人員工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，
細(xì)化為項(xiàng)目費(fèi)用，包括銷售過程中的廣告費(fèi)用、人員推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、、物流管理費(fèi)用等。
總費(fèi)用：150萬元
項(xiàng)目費(fèi)用：銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)70萬元；
廣告策劃活動(dòng)、促銷活動(dòng)30萬元；
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)30萬元；
物流管理費(fèi)用10萬元；
其他10萬元
十六、總結(jié)
當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場(chǎng)拓展的第一步，重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行，市場(chǎng)拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場(chǎng)拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊(duì)伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理才能使自己品牌騰飛。
銷售管理方案12
一、基本目標(biāo)
本公司20xx年度銷售目標(biāo)如下：
（一）銷售額目標(biāo)：
�。�1）部門全體：XXX萬元以上；
�。�2）每一員工元/每月：XXX元以上；
�。�3）每一營業(yè)部人員元/每月：XXXX元以上。
�。ǘ├婺繕�(biāo)（含稅）：XXX萬元以上。
�。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷售目標(biāo)：XX萬元以上。
二、基本方針
（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
�。ǘ┴瀼厣贁�(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
�。ㄈ榧訌�(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。
�。ㄋ模檫_(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
�。ㄎ澹槭挂�(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
�。X股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)�；诖肆�(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
�。ㄆ撸榇龠M(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
�。ò耍⿲⒊鰮裟繕�(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
（九）策略的目標(biāo)包括全國有名的XX家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。
三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
�。ㄒ唬﹥�(nèi)部機(jī)構(gòu)
1、XX服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。
2、于XX營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。
3、解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xX營業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。
4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
（二）外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。
四、零售商的促銷計(jì)劃。
�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷售方式體制
1、將全國有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的.機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3、上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4、庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為2個(gè)月庫存量的界際上。
5、銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)
1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。
2、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：
（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；
�。�2）贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；
（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
�。�4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；
�。�5）協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；
�。�6）分發(fā)廣告宣傳單；
（7）積極支援經(jīng)銷商；
（8）舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；
�。�9）增設(shè)年輕人專柜；
�。�10）介紹新產(chǎn)品。
3、協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。
�。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責(zé)任意識(shí)
為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
1、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。
2、人員的輔導(dǎo)：
（1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。
（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
五、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
�。ㄒ唬┐_實(shí)的廣告計(jì)劃
（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。
�。�2）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
�。�3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
�。ǘ┗钣觅徺I調(diào)查卡
�。�1）針對(duì)購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。
�。�2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。
六、營業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)
�。ㄒ唬╊櫩驼{(diào)查卡的管理體制
（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
�、僖罁�(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)xx家商店的銷售額；
�、谝罁�(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額；
�、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。
�。�2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。
七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制
（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。
�。ㄈ┽槍�(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。
�。ㄋ模┦聵I(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門修正后定案。
銷售管理方案13
一、營銷概況：
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng)意理念：
房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1、具有高度的自信野心;
2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦;
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);
4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;
5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。
三、構(gòu)思框架：
1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;
2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);
3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;
4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰(zhàn)流程：
1、形象定位：
對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的`重要線索。
2、主要賣點(diǎn)：
對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：
1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制效果圖：
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。
銷售管理方案14
1.銷售回款管理方案
方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門
監(jiān)督部門
考證部門
為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時(shí)回收所發(fā)生的銷售款項(xiàng)，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難，最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機(jī)構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時(shí)回收銷售款項(xiàng)。
一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生
各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評(píng)估、約定預(yù)付款等。
（一）客戶信用評(píng)定
1．收集客戶資料
對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力等。
實(shí)際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息。
客戶的基本情況表
公司名稱
公司成立日期年月日
公司地址省市縣（區(qū)）路號(hào)（郵編：）
法人代表法人代表聯(lián)系方式
公司以往經(jīng)營情況
公司以往付款情況
主要銷售人員情況
客戶公司的資產(chǎn)狀況表
公司名稱公司成立日期年月日
公司固定資產(chǎn)公司流動(dòng)資產(chǎn)公司注冊(cè)資金
公司營業(yè)額
公司凈值
客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表
指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容
償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率
流動(dòng)比率
速動(dòng)比率
盈利能力指標(biāo)凈利潤率
資產(chǎn)回報(bào)率
其他能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率
備注速動(dòng)比率，又稱“酸性測(cè)驗(yàn)比率”（Acid-testRatio），是指速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率。它是衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動(dòng)負(fù)債的能力
2．劃分客戶等級(jí)
根據(jù)對(duì)客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方面評(píng)定客戶信用等級(jí)，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級(jí)，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示。
客戶信用等級(jí)及區(qū)分表
信用評(píng)定等級(jí)信用評(píng)分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注
一級(jí)：優(yōu)秀80以上后付款×××萬要求擔(dān)保
二級(jí)：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔(dān)保
三級(jí)：中，應(yīng)注意40－60預(yù)付款或分期付款××萬要求擔(dān)保
四級(jí)：差，重點(diǎn)防備40以下預(yù)付款0
另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個(gè)調(diào)整系數(shù)對(duì)信用額度進(jìn)行調(diào)整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。
信用調(diào)整系數(shù)表
信用等級(jí)
客戶
分類差中良優(yōu)
次要客戶000.61
一般客戶00.611.1
重要客戶0.40.81.11.2
核心客戶N/A11.21.4
備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0～1.4。信用等級(jí)越高的客戶，其信用額度越會(huì)被放大，最大可達(dá)信用額度基數(shù)的1.4倍；信用等級(jí)越低的客戶，其信用額度會(huì)在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為0
（二）約定預(yù)付款
這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時(shí)，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會(huì)按照訂單要求發(fā)貨。
（三）其他預(yù)防措施
1．合同中要明確各項(xiàng)事宜，尤其是付款方式和付款時(shí)間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時(shí)付款，訴諸法律時(shí)也有據(jù)可依。
2．做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計(jì)多少錢；每一筆貨款按約定又該何時(shí)回籠等，以免日后發(fā)生爭(zhēng)議。
3．時(shí)刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、辦公地點(diǎn)更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動(dòng)，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。
二、銷售回款監(jiān)控
對(duì)于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時(shí)統(tǒng)計(jì)各銷售人員業(yè)績(jī)及回款情況，并與財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進(jìn)貨款的及時(shí)回籠。
（一）月度回款目標(biāo)監(jiān)控
1．銷售回款目標(biāo)的設(shè)定
銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動(dòng)的實(shí)際情況、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。
具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)××萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到××％～××％；個(gè)人銷售目標(biāo)××萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到××％以上。
2．銷售回款考核
�。�1）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。
�。�2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。
�。�3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。
3．回款獎(jiǎng)懲辦法
本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績(jī)考核直接掛鉤。
銷售人員在××銷售過程中，其回收款項(xiàng)業(yè)績(jī)不僅與個(gè)人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。
銷售人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表
懲罰獎(jiǎng)勵(lì)
0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%
銷售人員A×××××××××××
銷售人員B×××××××××××
銷售人員C×××××××××××
銷售人員D×××××××××××
（二）當(dāng)天回款當(dāng)天報(bào)告
銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財(cái)務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簙，詳細(xì)記錄并及時(shí)核對(duì)分公司下屬的各個(gè)分區(qū)的回款情況。
銷售回款回收統(tǒng)計(jì)表
公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào)
銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項(xiàng)回收金額
A區(qū)□是□否
B區(qū)□是□否
C區(qū)□是□否
D區(qū)□是□否
三、銷售回款跟蹤管理
對(duì)于后付款的.客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段，即：前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。
銷售回款跟蹤表
跟蹤客戶客戶信譽(yù)度分期貨款回收額
前期中期后期
A客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
B客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
C客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
D客戶□優(yōu)□良□中□差××%××%××%
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期
2.銷售回款催收方案
方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門
監(jiān)督部門
考證部門
一、方案制定目的
為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費(fèi)用，提高銷售人員對(duì)銷售貨款的回收率，特制訂本方案。
二、銷售回款催收的方法
發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒�，以便及時(shí)回收貨款。
進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。
實(shí)際操作實(shí)施對(duì)象
軟磨法
1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨
2．必要時(shí)擺出長(zhǎng)期作戰(zhàn)的架勢(shì)，如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等
轟炸法
1．三番五次通過措辭強(qiáng)硬的信函、電話、傳真手段直接催收
2．親自上門表明立場(chǎng)
3．?dāng)[出誓不罷休的架勢(shì)，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多
關(guān)系法
通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點(diǎn)客戶
代價(jià)法
1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨
2．揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營場(chǎng)地，拉走客戶貨品或物資
3．通過新聞?shì)浾摴际聦?shí)真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶
壓力法
1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭(zhēng)取同情與支持
2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭(zhēng)取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過長(zhǎng)的情況
獎(jiǎng)勵(lì)法
通過在客戶安插內(nèi)線，雇請(qǐng)個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法欠款時(shí)間過長(zhǎng)，幾乎成為死賬的情況
法律法
由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用法律方式介入。
銷售管理方案15
經(jīng)商一怕風(fēng)險(xiǎn)，二怕銷路，現(xiàn)在做酒的很多，賺錢的卻不多，為什么呢？一是沒有選好時(shí)機(jī)，以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢，隨便設(shè)個(gè)小門頭，都會(huì)賺個(gè)缽滿盆盈，現(xiàn)在則不然，供過于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，稍微經(jīng)營不好就會(huì)血本無歸；二是選好行業(yè)，選朝陽行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創(chuàng)新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財(cái)也不容易；四是沒有團(tuán)結(jié)起來，像以前一樣單打獨(dú)干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權(quán)威的、專業(yè)的、集中地、團(tuán)隊(duì)的力量在市場(chǎng)上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正確認(rèn)識(shí)銷售
許多人提起銷售就害怕，尤其是一些沒有做過生意的人，其實(shí)銷售沒有那么多的神秘，說簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單。
每個(gè)人都做過銷售，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認(rèn)同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷售。
在中國，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷售渠道，你成功經(jīng)營自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營了自己的銷售渠道。
你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷售的第一步，你再有一定的專業(yè)知識(shí)，能把自己的產(chǎn)品說透徹，你就實(shí)現(xiàn)了通過別人對(duì)你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過程，第三是利潤分配的問題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情，其實(shí)也像做人一樣，常規(guī)的就管理技術(shù)、非常規(guī)的就是人際關(guān)系。
那么正常的銷售是怎么樣呢？其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來，只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過程，不管是店面銷售、上門銷售、會(huì)議銷售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復(fù)購買的過程，簡(jiǎn)單說就是就是認(rèn)識(shí)、信任、購買、重復(fù)購買的過程。
要注重回頭客，為什么說回頭客重要，回頭客其實(shí)就是我們維護(hù)到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過，無論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷售這一塊的費(fèi)用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會(huì)重復(fù)到你這購買，其實(shí)還是關(guān)系，你維護(hù)的好，他信任你所以到你這買�；仡^客是我們的'銷售基礎(chǔ)最主要的贏利點(diǎn)，而且回頭客能帶來新的客戶。
當(dāng)然銷售也需要一定的基礎(chǔ)作支持的，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)商家會(huì)第一時(shí)間作出評(píng)價(jià)，從你的裝潢布置上他們會(huì)得出總體評(píng)價(jià)，我們是做中高檔產(chǎn)品的，所以在門面裝潢上、室內(nèi)布局上、人員形象上、穿著打扮上、產(chǎn)品擺放上等細(xì)節(jié)方面都要注意，要符合
自己的產(chǎn)品的身份，消費(fèi)者會(huì)在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣500員，他就會(huì)有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說再不專業(yè)，他又會(huì)給你減分，這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了。現(xiàn)在人都說月餅包裝太豪華，其實(shí)他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價(jià)值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。
二、銷售渠道問題。
什么是銷售渠道，說白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)，就是銷售銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)很多，不是所有的銷售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的，所以有些渠道對(duì)我們是沒有用的，比如小超市、小商場(chǎng)、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對(duì)我們的銷售起不了作用。有人問，沒有這些怎么讓消費(fèi)者更快的購買到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個(gè)銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消費(fèi)者更多的認(rèn)識(shí)我們，而是讓中高端消費(fèi)群認(rèn)識(shí)我們即可。把有效的資源使用到目標(biāo)消費(fèi)群上。讓我們的目標(biāo)消費(fèi)群更多的關(guān)注、接觸、購買、以及重復(fù)購買我們的產(chǎn)品。
選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細(xì)的問題，用現(xiàn)在流行的市場(chǎng)俗語就是要精細(xì)化操作。渠道對(duì)我們很重要，創(chuàng)新渠道更重要。
1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視，比如說高檔酒店、高檔夜場(chǎng)、高級(jí)會(huì)所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費(fèi)的主要場(chǎng)所，這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了，按他們的規(guī)矩做既可以，沒有太多的問題，主要是要注意工作細(xì)節(jié)，比如與他們搞好關(guān)系，按時(shí)兌現(xiàn)開瓶費(fèi)，平時(shí)對(duì)促銷人員多施些小恩小惠即可。
2、 品酒會(huì)，現(xiàn)在品酒會(huì)在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷商中用的比較多，品酒會(huì)不要單純的只品酒，而是要把品酒會(huì)真正辦出檔次來，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì)的平臺(tái)，而不能把評(píng)酒會(huì)辦成宴會(huì)，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對(duì)銷售也沒什么好處，花錢買人情，造成的結(jié)果就是花錢還人情，人情還了，銷售也沒了，都很累。所以品酒會(huì)有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對(duì)參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時(shí)對(duì)他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說品酒會(huì)上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng)，品酒會(huì)高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會(huì)不要只辦成酒水推薦會(huì)，而是辦成高層次、高品位交際的平臺(tái)。
3、 借網(wǎng)絡(luò)：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，也是彌補(bǔ)我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統(tǒng)、 銀行系統(tǒng)、 中石油、中石化、 名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系，比如說政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。
4、 網(wǎng)絡(luò)銷售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的量還不大，但是一個(gè)趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)銷售要有專門的產(chǎn)品，現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。
5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。
6、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們?nèi)粘ｄN售的保證，高層次人員更會(huì)計(jì)算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產(chǎn)葡萄酒相對(duì)來說品味低，國產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明，高端酒價(jià)格太高，成本高，進(jìn)口酒價(jià)格透明度低，團(tuán)購價(jià)比較便宜，層次高可以為消費(fèi)者節(jié)省開支。
7、 團(tuán)購：團(tuán)購是進(jìn)口葡萄酒的一大賣點(diǎn)，團(tuán)購最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時(shí)機(jī)，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團(tuán)購看是階段性的，其實(shí)工作要在平時(shí)持續(xù)的做。
8、 婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售，主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。
9、 專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細(xì)節(jié)，從店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、店面管理、產(chǎn)品擺放、購物環(huán)境、衣著打扮，等等方面都要做細(xì)，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值即可。
三、促銷問題
高端產(chǎn)品的促銷盡量不要采用降價(jià)的方式，其一、這樣對(duì)品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費(fèi)群屬于中高端人群，買得起的不在乎差個(gè)幾塊錢，買不起的，即使價(jià)格再降也不可能購買，所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷量的提升。高端產(chǎn)品的促銷主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章，根據(jù)不同層次的消費(fèi)群不同的需求專門設(shè)定，讓其得到實(shí)惠，可以從物資上、身份上、社會(huì)形象上等方面出發(fā)。由專人負(fù)責(zé)制定方案，具體情況具體對(duì)待。