市場營銷策劃【薦】

市場營銷策劃1

　　摘要：臺州市××區(qū)位于東海之濱，地處我國黃金海岸線中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉(xiāng)”之稱，是浙江南部經(jīng)濟、文化、交通、旅游集散地，全區(qū)總面積988平方公里，人口57萬，區(qū)內(nèi)及附近人口達(dá)150余萬。自然條件優(yōu)越，屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產(chǎn)豐富，山清水秀，風(fēng)光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。

　　改革開放以來特別是近年以來，臺州人憑著思想開放，勇于開拓創(chuàng)新的經(jīng)商頭腦，使得經(jīng)濟快速發(fā)展，社會進步明顯，城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，已形成多種經(jīng)濟成分并存、多業(yè)并舉的良好經(jīng)濟格局，創(chuàng)造了全市矚目的市場經(jīng)濟“先進一步”的優(yōu)勢，外貿(mào)和經(jīng)濟每年大幅增長，為臺州的商務(wù)活動和旅游的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)，目前酒店的入住率和房價正節(jié)節(jié)攀升，餐飲娛樂興隆，投資經(jīng)營酒店有著非常美好的前景。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷策劃；思路；調(diào)查；市場分析；推廣

　　××酒店市場營銷策劃

　　一年四季在于春，凡事成功靠計劃，中國的酒店業(yè)是伴隨著改革開放30年而調(diào)整成長的，現(xiàn)作為一個大產(chǎn)業(yè)，成為國民經(jīng)濟新的增長點，隨著經(jīng)濟全球化和信息化進程的加快，以及我國加入世貿(mào)組織，旅游企業(yè)面臨的競爭和壓力也越來越大，國際化競爭國內(nèi)化，國內(nèi)競爭國際化成為必然，酒店業(yè)正面臨著新一輪的發(fā)展機遇，也面臨著更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在此情況下，我們?nèi)绾伪３肿陨韮?yōu)勢，在競爭中不斷壯大和發(fā)展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問題，與之相適應(yīng)，酒店營銷也應(yīng)從以前不被重視，而逐步走向重現(xiàn)：并以營銷為頭等大事來抓，酒店營銷管理也應(yīng)從“被動型營銷”向“主動型營銷”轉(zhuǎn)變，建立現(xiàn)代化企業(yè)市場營銷管理制度，由此，一個酒店的市場營銷策劃就顯得至關(guān)重要。本營銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級商務(wù)旅游酒店所做的一個全年市場營銷采劃方案。由于時間倉促方案不妥之處難免，敬請老師和同行糾正。

　　一、酒店簡介

　　××國際大酒店位于臺州市××區(qū)，東鄰東海，南與國家AAAAA級著名旅游景區(qū)北雁蕩山相鄰（僅30公理），黃巖機場（20分鐘車程），溫州永強機場（70分鐘車程），寧波櫟社機場（120分鐘車程），杭州蕭山國際機場（150分鐘車程），甬臺溫高速公路，甬臺溫鐵路（正在建設(shè)中），104國道穿城而過，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分優(yōu)越。

　　××國際大酒店由浙江××進出口公司投資1.5億人民幣，按國家四星級商務(wù)旅游酒店標(biāo)準(zhǔn)進行建造和布局，建筑面積25000余平方米，由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成，地下室為大型停車場。酒店擁有165間（套）客房，餐飲1000余中西餐位，設(shè)有大型多功能廳和各種規(guī)格會議室及桑拿浴、商務(wù)中心，會務(wù)中心，美容美發(fā)，臺球室，乒乓球室，健身房等康樂設(shè)施，是一個設(shè)施齊備，設(shè)備高檔，裝修時尚，富有文化品位的高檔商務(wù)旅游酒店。目前酒店已進入裝修階段，預(yù)計2008年5月下旬試營業(yè)。

　　二、灑店安裝裝飾思路

　　1、功能布局要合理，便于內(nèi)外分開，后勤區(qū)域能滿足服務(wù)需要，前臺服務(wù)區(qū)域能發(fā)揮經(jīng)營效果。設(shè)備配置合理，利于操作節(jié)能。

　　2、建設(shè)中要嚴(yán)抓質(zhì)量和進度關(guān)，以及安全生產(chǎn)，為酒店開業(yè)打好基礎(chǔ)，樹立品牌。

　　3、裝飾上講求個性化，要有亮點，裝飾要有特色和重點，以鮮明的特色來吸引客人，同時考慮到今后的更新，對必要的裝飾要講究，輔助的裝飾要價廉物美。

　　4、整個酒店突出文化品味，增加藝術(shù)氛圍，要化力氣投入資金搞好酒店環(huán)境藝術(shù)，專題策劃，使布置對裝飾起到畫龍點睛的作用，突出商務(wù)和豪華氣氛。

　　三、區(qū)內(nèi)酒店經(jīng)營情況調(diào)查

　　目前××區(qū)及附近共有酒店9家(含社會餐飲)，其中四星級0家，三星級4家，二星級0家，一星級0家，客房1000間，床位1700床，××區(qū)目前四星級酒店僅我們一家，現(xiàn)取檔次或地理位置相近的有可比性的幾家酒店和社會餐館作代表進行比較：

　　四、客源市場分析

　�、艌F隊—本市旅行社及本區(qū)旅行社（臺州，杭州，溫州，寧波等）；

　　⑵散客—首先××及周邊地區(qū)；

　　⑶會議—政府各職能部門、××各民營企業(yè)及周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商務(wù)公司；

　　五、不同季節(jié)營銷策略

　　20xx年5月份

　　借助酒店開業(yè)大好時光大做形象推廣，訊猛將酒店推向市場開拓銷售市場，要穩(wěn)扎穩(wěn)打做到推廣經(jīng)營管理雙管齊下。對服務(wù)規(guī)范，衛(wèi)生規(guī)范，制度規(guī)范狠下功夫，在本月要留住第一批客人，并取得賓客的信任。

　　⑴加強對六月份市場調(diào)查。六一節(jié)兒童節(jié)——以“享受親情，歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、房.娛樂組合銷售。制定父親節(jié)——以“父親也需要關(guān)懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月份第三個星期天）

　�、萍訌姟傲�一”兒童節(jié)，父親節(jié)日活動促銷；

　�、羌訌娚虅�(wù)促銷；

　�、挪惋嫴�10月下旬完成制作方案；

　　⑵銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

　　六、市場推廣方法

　　開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位，合理的房價，良好的合作信譽具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告。即使有也是小范圍在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

　　⑴會務(wù)客源促銷

　　1、促銷時間：上半年1至4月下半年10—12月。

　　2、促銷對象（a）政府各職能部門；（b）本地商務(wù)公司；（c）區(qū)外商務(wù)公司。

　　3、以本地區(qū)企業(yè)單位和建立市區(qū)酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

　　4、健全代理制，組織市內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些經(jīng)濟類的學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

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　　散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑，在開拓散客市場，重點是區(qū)內(nèi)市場，其次是附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其他區(qū)域，從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點向椒江，路橋，溫嶺，溫州，寧波，杭州等地。

　　1、參加行業(yè)的連銷服務(wù)網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶。本地市場客戶要逐一登門拜訪。

　　2、針對散客、客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

　　3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲及會所制。

　　4、大力發(fā)展長住客戶、制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度；

　　5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷，健全中介養(yǎng)價規(guī)定和訂房差價提差方法；

　　6、開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房；

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　　1、增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量；

　　2、舉辦“美食節(jié)”促銷活動。

　　3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、良緣宴、謝師宴，長壽宴、婚慶宴等。

　　4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、贈送客房或免費接送及小禮品，鮮花贈送和在報刊、祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動；

　　5、增加旅行社制定用餐，給導(dǎo)游折扣，增加團隊自送餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺部給餐飲部提供一份導(dǎo)游姓名和房單號，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系）。

　�、葍�(nèi)部消費鏈建立

　　A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈；

　　1、各地的新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度；

　　2、交通工具上的宣傳：如出租車，中巴車上做酒店介紹的宣傳；

　　3、人員促銷，登門拜訪促銷，信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過以上方法和其他宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來；

　�、蓛�(nèi)部宣傳網(wǎng)

　　客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），進入摟層又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法，電視節(jié)目，菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹，相應(yīng)的地方的風(fēng)土人情等，打開電視應(yīng)正在點播酒店介紹專題片。

　�、蕛�(nèi)部消費鏈的促成

　　通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

　　⑺提高回頭率

　　通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指準(zhǔn)確的價格定位的`前提下）才能提高存量，只有積累才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定的開房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量，其他營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利——推廣“住房消費積分卡”消費達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑些卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP卡、贈送娛樂消費。

　　⑻改變客源結(jié)構(gòu)

　　通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團、散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加政府職能部門的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中、小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接待檔次，一是提高開房客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換方法，達(dá)到提高團隊房價的目的。

　　改變團、散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量。這也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

　�、驮鍪展�(jié)流，強化管理

　　1、建全團、散下單的程序，復(fù)查程序，公費旅游，車票等代理價格堵塞銷售漏洞；

　　2、進一步強化銷售員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平；

　　3、調(diào)控部門層級設(shè)置、定崗定編，降低銷售成本；

　　4、目標(biāo)考核、制定內(nèi)外激勵機制。調(diào)動全體員工積極性。

　　七、酒店經(jīng)營思路

　　1、雖然酒店地理位置優(yōu)越，又為目前××唯一的一家四星級酒店，故應(yīng)在硬件上成為一個精致、高雅有文化品位，軟件上講求有特色，溫馨，個性和品牌。經(jīng)營上實行目標(biāo)管理，以“效益第一,賓客第一”為原則，使酒店每處、每項服務(wù)都產(chǎn)生最大效益。借開業(yè)慶典，迅速擴大酒店知名度，重點抓住本地常客，商務(wù)散客和會議，婚慶市場旅游團隊等。

　　2、客房的接待以中高檔客人為主，即瞄準(zhǔn)本地的商務(wù)客人、本地職能單位和政府接待，本地中高檔客人為主�？头恐v求私密性，豪華安全衛(wèi)生及便捷，室內(nèi)服務(wù)項目和物品要齊備，對商務(wù)客人在酒店的商務(wù)活動等需求要有充分考慮，如商務(wù)中心，酒吧，康體中心，美容美發(fā)配置等。

　　3、酒店餐飲規(guī)模適中，應(yīng)以中檔菜加特色高檔相結(jié)合，瞄準(zhǔn)中中高檔市場客人，以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務(wù)和不斷創(chuàng)新的佳肴去打動客人。并對一些有實力的客人，實行會所制形式，使客人成為餐飲�？�，同時通過俱樂部、美食節(jié)和節(jié)假日的推廣，形成一潮接一潮的聲勢，吸引客人。

　　4、康樂要求經(jīng)營者實行規(guī)范管理，走正規(guī)化路線，講求高雅的環(huán)境，適當(dāng)超前的硬件、正規(guī)的技術(shù)和優(yōu)良的服務(wù)來吸引客人，緊跟潮流，講求項目基本齊全，技術(shù)到位，物有所值。做到男女并重，其它的以中檔健身項目來吸引中高檔的本地客人為主。

　　5、提倡高效務(wù)實，用賓客滿意度來衡量酒店各部門的工作，在各項服務(wù)上方便客人，從代客泊車、禮儀接待、會務(wù)活動跟蹤服務(wù)等以客人需求為目標(biāo)。通過經(jīng)常性的培訓(xùn)和操作比武活動提高員工素質(zhì)和技能，充分樹立“前臺為客人，后臺為前臺”的服務(wù)觀念，服務(wù)質(zhì)量在管理中量化，推選酒店對賓客的服務(wù)承諾制，并不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，在公關(guān)銷售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的環(huán)境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蘊含。此刻注意酒店品牌的樹立，培養(yǎng)良好的社會口碑，在臺州樹立四星級酒店形象，在商務(wù)客人中形成品牌和口碑。

　　6、在人員用工上,強調(diào)建立少而精的員工隊伍,在員工招聘上使用較好的學(xué)校實習(xí)生及素質(zhì)好的員工,在不影響工作和服務(wù)的前提下實行一人多崗,一崗多能,控制員工數(shù)量,節(jié)約勞動成本。在不影響服務(wù)的前提下，適當(dāng)控制高工資編制，管理層精簡化，加強員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，壓縮后臺人員，優(yōu)化前臺人員，同時要減少人員流動率，保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，同時對各級人員都要進行考核并與工資和獎金掛鉤，形成獎優(yōu)罰劣，能者上庸者下平者讓的良好風(fēng)氣。樹立員工是企業(yè)最大的資源意識，評選優(yōu)秀員工，生活尤其是外來工多的情況，舉辦員工文娛活動，加強企業(yè)的文化建設(shè)，辦好店報，提高企業(yè)凝聚力和品牌。

　　7、管理上突出制度化，監(jiān)管上要求嚴(yán)格，服務(wù)上講求細(xì)膩，以制度，規(guī)定，程序等來規(guī)范員工和管理工作。除通過早會等各式例會來進行日常溝通和管理外，對各級管理人員強調(diào)進行現(xiàn)場管理，走動管理，同時提高辦事效率，教育員工高效率地去工作。對員工和管理人員執(zhí)行“未位淘汰制”，對酒店消防、治安、衛(wèi)生工作實行“誰主管誰負(fù)責(zé)”的原則，通過定期不定期質(zhì)檢和考核將工作落到實處，抓好每周一次質(zhì)檢工作。加強節(jié)能降耗杜絕浪費、管理好能源消耗和物質(zhì)采購領(lǐng)用，做好成本控制，后臺部門或可能的項目實行費用承包，以降低消耗。

　　八、酒店定位與銷售策略

　　1、酒店將以品牌策略為營銷的靈魂，以酒店的經(jīng)營文化為中心，以硬件高檔又有特色，軟件規(guī)范又富有個性，來展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信譽吸引八方來客。按國家四星級標(biāo)準(zhǔn)的各項要求提供高檔次高品位的享受，以此來吸引市場中高檔客人前來消費，如政府官員、企業(yè)家、商務(wù)散客，本地中高檔消費者等。立足本地市場，開拓商務(wù)客人，用俱樂部會員制形式造成一批忠實的�？筒⒁源藖韼�動消費。通過專人和節(jié)假日活動來擴大形象宣傳和積聚人氣。

　　2、經(jīng)營上以餐飲為主、客房為輔，分清重點主次。餐飲因市場競爭激烈，酒店餐飲規(guī)模較大的特點，通過特色菜和更新新菜，舉辦美食節(jié)，舉辦大型宴請等，使口味適合大眾，按三星級的價格來吸引中高檔賓客，以積聚人氣擴大品牌，樹立形象，帶動客房�？头砍�常規(guī)銷售手段外，應(yīng)利用俱樂部會員制，客戶訂房和兼職營銷訂房和酒店營銷人員來積極爭取中高檔散客和本地�？�，不以普通客人為目標(biāo)市場，重點在本區(qū)域和周邊政府及民營公司的商務(wù)客人，對�？椭贫ㄏ�費積分卡(客史檔案)，進行累計積分，并根據(jù)積分進行獎勵消費。建議康樂方面經(jīng)營側(cè)重環(huán)境和項目的適當(dāng)超前，以精湛的技術(shù)、良好的服務(wù)和新奇的體驗來吸引客人，并通過嚴(yán)格管理，不做偏門，用“規(guī)范、高檔、舒適”來號召消費。

　　3、對各部門經(jīng)營實行目標(biāo)管理和考核，尤其是市場營銷部、餐飲部、客房部，前廳部均要求制定營業(yè)目標(biāo)和成本費用指標(biāo)進行考核，工資收入與之掛鉤(績效工資)。酒店實行全方位營銷、會員制銷售、專題銷售，并利用一切公關(guān)活動擴大形象與品牌，同是千方百計提高酒店各項收入，利用酒店場地，增加經(jīng)營服務(wù)項目，如客房商品、出租車輛、VOD、書刊、客房送餐、洗衣服務(wù)、大堂吧、票務(wù)服務(wù)、工藝品店等。并通過書畫拍賣來積聚人氣擴大影響。服務(wù)上抓好一線人員接待方面的規(guī)范，禮貌和專業(yè)技能。

　　4、開業(yè)初期酒店客房門市價格定在五折，從280元——580元/間（含雙早）進行試銷售，以后根據(jù)市場反應(yīng)來進行調(diào)整，力爭平均房價在280元/間左右；餐飲人均消費價格在試營業(yè)期間考慮在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度來調(diào)整，力爭在100元/人（含酒水）以上；康樂人均消費價格在試營業(yè)期間考慮（建議經(jīng)營者）在80元/人左右，以后再根據(jù)市場來調(diào)整，力爭在120元/人以上。

　　九、經(jīng)營預(yù)測

　　1、客房收入：純指房費，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐飲收入：指餐飲酒吧，菜肴，海鮮、食品、酒水、煙類的收入�？禈肥杖耄褐笀龅刈饨鹗杖�。其它收入包括：會議、租賃、商店、商務(wù)中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償?shù)绕渌�服�?wù)項目的收入。

　　2、營業(yè)稅及附加：指含所有政府規(guī)定的各項稅金、規(guī)資及附加。

　　3、工資/獎金/員工福利：員工福利按工資總額25%，工資指基本工資，獎金則按工作考核所浮動。

　　4、只計算GOP（經(jīng)營利潤）不計純利。純利=GOP-（保險+利息+折舊+契稅+所得稅等）。

市場營銷策劃2

　　發(fā)展是解決所有問題的關(guān)鍵——國學(xué)文化經(jīng)典群經(jīng)之道《易經(jīng)》

　　年元月12日，“適用新型專利——多聯(lián)開關(guān)”終于上市了!“道法自然，上上若水,專利獨尊�！北�法云：“運籌帷幄，決勝于千里之外”。產(chǎn)品上市拉開了萬里長江第一城、珠江三角州、長江三角州為起點現(xiàn)代管理、一流生產(chǎn)作業(yè)和跨越式雙層集散經(jīng)營的實戰(zhàn)序幕。平等互利，可群龍無首吉，易曰：“天行健，君子以自強不息;地勢坤，君子以厚德載物”。盯抓“發(fā)展是解決所有問題的`關(guān)鍵”。固本強基，展開實踐“樹大，根深，枝繁、葉茂，花姿、果多”的真諦。

　　夕日，牟氏祖先祝融遂人氏發(fā)明使用“火”，第一次將人從動物中分離出來，創(chuàng)立了人類本身。而今，牟氏世子孫在以用電為基礎(chǔ)，“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”的時代里，發(fā)明了電力控制系統(tǒng)領(lǐng)域的“適用新型專利——多聯(lián)開關(guān)”是眾多開關(guān)系列之中的王者。

　　“適用新型專利——多聯(lián)開關(guān)”，實現(xiàn)了“在不同地點對同一用電器實單線實施控制”，解決了科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域“電器開關(guān)不能串聯(lián)和并聯(lián)”的技術(shù)難題，將引領(lǐng)和推動人類社會化生產(chǎn)的向“世界大同”發(fā)展的理想——共產(chǎn)主義的目標(biāo)邁進，起著不可估量和不可代替的國際性的震感力。

市場營銷策劃3

　　中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場各個分支，可以看出推動市場發(fā)展的動力主要來源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發(fā)展的“火車頭”。

　　關(guān)鍵詞美寶蓮的品牌個性是：時尚、流行、優(yōu)雅、價格合理

　　一、宏觀市場分析

　　(一)整體市場分析

　　美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達(dá)20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達(dá)到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象。美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。

　　(二)高校化妝品消費市場分析

　　大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)�？捎^的細(xì)分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果通過大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學(xué)生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

　　(三)高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：

　　1、市場容量

　　市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費群)這類群體的個體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’(有55.6%的潛在消費者選擇此項);‘平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性。

　　2、品牌認(rèn)知

　　在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價位。

　　美寶蓮作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學(xué)生并沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學(xué)校園是化妝品市場消費的潛力群體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

　　二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

　　優(yōu)勢(strengrth)：

　　1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

　　2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價位，簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個性感覺，引領(lǐng)時尚潮流，符合大學(xué)生的消費觀點。

　　劣勢(weakness)：

　　1、銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。

　　2、市場份額及情感份額不夠。

　　3、消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點較少。

　　機會(opportunity)：

　　1、該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者接受;

　　2、中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率;

　　3、大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費能力基礎(chǔ);

　　挑戰(zhàn)(threaten)：

　　1、彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育培育期較長

　　2、美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

　　三、營銷策劃目的

　　本次策劃的`目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營銷活動中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。

　　四、營銷策劃戰(zhàn)略

　　目標(biāo)市場：國內(nèi)各高校

　　銷售渠道與策略：

　　(1)美寶蓮進入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。

　　(2)采用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個大學(xué)生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學(xué)校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。

　　專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡潔而不簡單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。

　　促銷活動策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導(dǎo)，以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動氣氛強烈。

　　網(wǎng)上銷售策略：充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動;借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報消費者，鼓勵忠誠度。

　　價格定位：美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場價格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費能力，將其彩妝價格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學(xué)生消費者。

　　五、售后客服服務(wù)

　　(一)建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊伍

　　(二)設(shè)置專人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件

　　(三)創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心，成立類似“俱樂部”或“沙龍”等形式的機構(gòu)2建立多條800免費電話咨詢熱線，及時地回答顧客提出的各種疑問

　　(四)主動聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過以下方式與顧客建立一種長期關(guān)系，建立顧客資料庫

　　電話、回訪、郵寄DM郵寄化妝品試用裝

市場營銷策劃4

　　【內(nèi)容摘要】

　　信息化時代背景下，通信工程企業(yè)迎來了營銷市場的春天，為自身的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。而與此同時，作為一種服務(wù)行業(yè)，通信工程企業(yè)間又不可避免地存在激烈競爭。如何提高營銷實效、搶占市場份額，成為了通信工程企業(yè)面臨的主要問題。本文在對我國通信工程企業(yè)市場營銷現(xiàn)象作出分析和論述的基礎(chǔ)上，提出了一些促進通信工程企業(yè)市場營銷的建議，以期推動通信行業(yè)的發(fā)展，滿足人們信息化生活的需求。

　　【關(guān)鍵詞】

　　通信工程企業(yè);市場營銷;通信服務(wù)

　　通信工程作為通信行業(yè)的衍生產(chǎn)業(yè)，服務(wù)是其本質(zhì)屬性和價值，關(guān)系到國計民生。在信息技術(shù)的支持和推動下，通信工程行業(yè)已滲透到我們生活中的多個領(lǐng)域�，F(xiàn)代生活中，我們時刻感受著通信工程行業(yè)帶來的便利與快樂。時至今日，通信工程企業(yè)市場營銷越來越多地受到人們關(guān)注，因而也迎來了新的契機。成功的市場營銷成為了眾多通信工程企業(yè)共同關(guān)注的話題，這也是本文研究的意義所在。

　　一、我國通信工程企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀

　　總體來看，在國民經(jīng)濟發(fā)展的帶動下，我國通信工程企業(yè)市場營銷形勢良好。但是，受各種因素的影響，通信工程企業(yè)市場營銷中不可避免地存在一些問題，具體表述如下。

　　(一)品牌影響力低。品牌形象是通信工程企業(yè)產(chǎn)品、文化、服務(wù)等的外在表現(xiàn)，它在很大程度上決定了企業(yè)能否得到公眾認(rèn)可和消費。尤其是市場經(jīng)濟條件下，提升品牌影響力對促進企業(yè)營銷具有莫大的益處。然而事實證明，我國大多數(shù)通信工程企業(yè)的品牌建設(shè)效果不盡人意。以中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司石家莊分公司為例，雖然其在總公司支持及自身努力下已有一定知名度，但是占有的市場份額與預(yù)定目標(biāo)依然存在差距，這跟它的品牌影響力不無關(guān)系。造成通信工程企業(yè)品牌影響力的因素有很多，包括科技含量低、服務(wù)水平差以及宣傳不力等。只有廣為人知的企業(yè)品牌，才有可能博得更多客戶認(rèn)可，使市場營銷策略創(chuàng)造更大收益，從而進一步穩(wěn)固自己在業(yè)界和市場上的地位。

　　(二)內(nèi)部動力匱乏。長期受行業(yè)壟斷的影響，我國通信工程企業(yè)普遍存在產(chǎn)品創(chuàng)新意識、市場競爭意識以及服務(wù)優(yōu)化意識較差的現(xiàn)象。部分通信工程企業(yè)即使制定了有效的市場營銷計劃，也給予了產(chǎn)品開發(fā)高度重視，但沒有員工的配合一切都是空談。知識經(jīng)濟時代，企業(yè)的核心競爭力是人才。在工作實踐中，有些通信工程企業(yè)一味地強調(diào)技術(shù)型人才建設(shè)，而一度忽視了對員工的職業(yè)道德、服務(wù)知識等方面的培訓(xùn)，加上人力資源配置不合理，限制了企業(yè)的長效發(fā)展。此外，部分通信工程企業(yè)由于內(nèi)部管理制度不完善，不能對員工作出客觀、綜合的.評價，偏重于短期效益考核，員工滋長了不滿情緒�，F(xiàn)代企業(yè)人力資源管理中人是主體，其一切相關(guān)工作的順利開展都離不開專業(yè)人才。正是由于企業(yè)發(fā)展與員工職業(yè)發(fā)展的不同步現(xiàn)象，使得通信工程企業(yè)市場營銷內(nèi)部動力匱乏。

　　(三)營銷策略問題。通信工程企業(yè)作為一個特殊的經(jīng)濟體，其行為始終受市場的引導(dǎo)和約束。而且市場營銷是一項系統(tǒng)工程，其成功與否受多重因素的影響。因而，制定科學(xué)合理的市場營銷計劃十分重要和必要。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國通信工程企業(yè)同時面臨著品牌競爭、服務(wù)競爭和業(yè)務(wù)競爭三方面壓力，這也是通信工程企業(yè)營銷計劃的主要切入點。有的通信工程企業(yè)尚未清楚地認(rèn)識到市場競爭的特性，依然沿用傳統(tǒng)營銷模式，很難吸引客戶注意，從而增加了自身市場營銷的難度。也有部分通信工程企業(yè)忽視了對市場需求的考察，亦或?qū)κ袌鲂星檎瓶夭粔蚓珳?zhǔn)，閉門造車或盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致推出的一系列營銷策略與經(jīng)濟市場不符，最終造成市場營銷失敗，同時也在某種程度上增加了成本、浪費了資源。

　　二、促進通信工程企業(yè)開展市場營銷的建議

　　通過對我國通信工程企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀的分析，有針對性地提出了以下幾種促進通信工程企業(yè)市場營銷的建議，以供參考和借鑒。

　　(一)塑造品牌形象。新形勢下，通信工程企業(yè)必須要深刻認(rèn)識到品牌塑造對促進市場營銷的戰(zhàn)略意義，并結(jié)合自身實際情況逐步加大投入力度。信息化時代背景下，通信工程企業(yè)可借助各大電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等進行品牌宣傳，明確指出自己的優(yōu)勢和競爭力所在，盡可能吸引客戶注意，并初步建立其對企業(yè)的認(rèn)可和信任。在此基礎(chǔ)上，通信工程企業(yè)要重點做好客戶后期維護工作。簡單來講，通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入先進科技，在保證質(zhì)量的前提下不斷開發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，從而為廣大顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。俗話說:打江山易，守江山難。通信工程企業(yè)品牌形象塑造亦是如此，只有以維護客戶利益為根本出發(fā)點，不斷提高自身的服務(wù)水平和質(zhì)量，與客戶之間建立和諧、穩(wěn)定的關(guān)系，企業(yè)才有可能得到持續(xù)的發(fā)展。

　　(二)加強內(nèi)部控制。通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入競爭機制，并在現(xiàn)有管理制度的基礎(chǔ)上進行補充和完善，從而營造良好的內(nèi)部環(huán)境，提升自身核心競爭力，為成功市場營銷夯實基礎(chǔ)。具體而言，完善的通信工程企業(yè)內(nèi)部控制制度應(yīng)該包括管理制度、考核制度、激勵制度以及獎懲制度等，明確各階段工作的重點，為廣大員工提供公平競爭的職業(yè)發(fā)展平臺。在一系列制度的保障下，通信工程企業(yè)還應(yīng)該制定長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，重視員工培訓(xùn)和人文建設(shè)，激勵他們努力實現(xiàn)職業(yè)價值和人生價值。企業(yè)可以組織員工開展多種形式的文化活動，潛移默化中培養(yǎng)員工良好的企業(yè)責(zé)任感和認(rèn)同感，不斷提高他們的職業(yè)道德素養(yǎng)，樹立其正確的創(chuàng)新意識、服務(wù)意識以及競爭意識。亦或企業(yè)可以通過培訓(xùn)、講座等活動，及時更新員工的知識結(jié)構(gòu)和思想觀念，培養(yǎng)和提高他們的綜合能力，以使其在本職崗位上得到更好的發(fā)展，并為企業(yè)創(chuàng)造效益。

　　(三)調(diào)整營銷方案。通信工程企業(yè)市場營銷是一種特殊的經(jīng)濟行為，以市場需求為導(dǎo)向，旨在促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。除了上述兩項工作外，通信工程企業(yè)成功市場營銷還需要通過調(diào)整營銷方案實現(xiàn)。實踐證明，不同的經(jīng)濟發(fā)展時期，市場需求千變?nèi)f化。通信工程企業(yè)要想有針對性地提供服務(wù)、占領(lǐng)市場，必須要精準(zhǔn)地掌控經(jīng)濟市場的動態(tài)變化，并以此為依據(jù)不斷調(diào)整和優(yōu)化營銷方案。通信工程企業(yè)可借助網(wǎng)絡(luò)公共信息平臺，搜集一切與市場需求相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，重新審視自身現(xiàn)有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)服務(wù)結(jié)構(gòu)，有意識地進行改進和創(chuàng)新。另外，通信工程企業(yè)還應(yīng)加強行業(yè)交流，共同分析當(dāng)前的市場動態(tài)，并積極借鑒其他企業(yè)的優(yōu)勢經(jīng)驗，藉此彌補自己市場營銷上的不足。值得注意的是，單純地依靠他人經(jīng)驗并不能實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，相反還可能限制企業(yè)的發(fā)展空間。因此，通信工程企業(yè)應(yīng)辯證地認(rèn)識發(fā)展，有選擇性地汲取經(jīng)驗，注重推陳出新。

　　三、結(jié)語

　　總而言之，市場營銷對通信工程企業(yè)發(fā)展而言意義重大。未來，在競爭激烈的經(jīng)濟市場環(huán)境中，通信工程企業(yè)將面臨更多營銷機遇和挑戰(zhàn)。本文的相關(guān)研究可能存在不足之處，希望業(yè)界更多學(xué)者關(guān)注通信工程企業(yè)發(fā)展，并深度剖析其市場營銷現(xiàn)狀，有針對性地提出一些改進建議，從而保證通信工程企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性和持續(xù)性。

　　【參考文獻】

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　　［4］龍克鋒．淺談移動通信企業(yè)市場營銷策略［J］．經(jīng)營管理者，20xx，11:256

市場營銷策劃5

　　一、營銷知識了解

　　營銷,是對創(chuàng)意后形成的概要加以充實、編輯,用文字和圖表等形式表達(dá)出來所形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書面策劃文件。八大要件:

　　(1)何事——企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。

　　(2)何人——策劃團隊與相關(guān)人員。

　　(3)何時——策劃操作起止時間。

　　(4)何處——策劃實施環(huán)境場所。

　　(5)何因——策劃的緣由與背景。

　　(6)何法——策劃的方法與措施。

　　(7)預(yù)算——人財物與進度的預(yù)算。

　　(8)預(yù)測——策劃實施效果的預(yù)測。

　　營銷中何法、預(yù)算以及預(yù)測是營銷區(qū)別于營銷計劃書和其他報告的三個最顯著的特征。營銷不易與營銷計劃書混為一談。

　　由于企業(yè)策劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對象不同,不應(yīng)該有固定的內(nèi)容與格式。但是,這決不意味著可以不分層次、不分先后,隨心所欲地去寫。它也有著自身的格式結(jié)構(gòu)。一般來說,的內(nèi)容及格式有十個方面:

　　1.封面

　　封面一般由的名稱、策劃單位、日期、編號等內(nèi)容組成。封面是一份的“臉面”,決不能小視,尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目),必須注意簡單明確、立意新穎、畫龍點睛、富有魅力。

　　“起名”是國外策劃公司的一項重要業(yè)務(wù),要盡量避免一般化,同時名副其實。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法”,山東綠源集團做的提升企業(yè)核心競爭力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當(dāng)然,策劃名稱要名副其實,不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與的主題相吻合,用詞要言簡意賅、一目了然,也要具有鮮明的傾向性,代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個新穎響亮的主標(biāo)題,還有一個起解釋說明作用的副標(biāo)題。

　　2.序文

　　序文主要描述策劃項目的來龍去脈、背景資料、策劃團隊的介紹、內(nèi)容的概括等,一般要簡明扼要,讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽”、“名氣”和策劃團隊成員的“明星效應(yīng)”的運用。

　　3.目錄

　　目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目,序文使人開始感興趣,那么目錄就務(wù)求讀過后能使人產(chǎn)生強烈的了解全貌的沖動和欲望。

　　4.策劃目標(biāo)

　　目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實性、可衡量性和時間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語,避免概念含糊不清。用語盡量數(shù)字化,避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤率有較大幅度增長”就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因為利潤率有成本、銷售、資金等多種,不同人對“大幅度增長,,也有不同的理解,極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到20xx年12月31日企業(yè)資金利潤率提高20%”就表達(dá)準(zhǔn)確了。另

　　外,策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。

　　5.策劃內(nèi)容

　　這是的文本部分,也是整個的主體部分,主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問題與機會點、問題的原因和機會的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進方法及其具體措施、策劃要注意的問題等。實際就是調(diào)查報告、解決兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確,以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無序、含糊其詞,以免給人造成任務(wù)不清,方法不明,不知道策劃者到底想干什么,為什么去干的局面。

　　6.費用預(yù)算

　　最好列表說明實施所需費用的細(xì)目及其依據(jù),排出預(yù)算進度時間表。費用必須進行科學(xué)、周密的預(yù)算,使各種花費控制在最小規(guī)模內(nèi),以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟效益,實現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力,給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時間進度的不同結(jié)果,供企業(yè)選擇。這樣既方便核算,又便于事后查對。

　　7.策劃需要的場所、環(huán)境和條件

　　對在策劃項目操作過程中,需要何種環(huán)境、提供哪些場所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等,都要在中加以說明,以保證策劃工作得以順利進行。

　　8.預(yù)測策劃效果

　　一個成功的策劃,其效果是可以預(yù)測的。所以,策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料,對策劃實施后的效果進行科學(xué)的預(yù)測,并將分析成果體現(xiàn)于中,以增強其策劃力度。

　　9.參考資料

　　列出完成本策劃案的主要參考文獻,如報刊、行業(yè)協(xié)會或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計資料等,以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多,可以選擇主要和實用的資料作為附錄。當(dāng)然,有的資料不必全盤托出,類似獨家新聞,有的只公布資料內(nèi)容,不談來源;有的只談資料來源的權(quán)威性,不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個資料平臺,以提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。

　　10.注意事項

　　列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利;關(guān)注順利實施的條件。條件過多,會使企業(yè)感到無法實施而被否決;條件過于寬松,容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢,影響策劃人的信譽;在注意事項里,也應(yīng)就的知識產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。

　　以上十項內(nèi)容,是的一般內(nèi)容和格式。不是所有的都應(yīng)如此千篇一律,一應(yīng)俱全。不同的,因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化,對此,策劃人應(yīng)該在企業(yè)策劃過程中靈活運用。

　　營銷大格式

　　營銷策劃文案或稱營銷,是營銷策劃

　　的形式要圖文并茂,文案的語言要簡約、流暢、生動、繪聲繪色,文案的結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。

　　一般情況下,一個完整的營銷策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個部分組成。

　　1.前言

　　又可稱為導(dǎo)言,是策劃案的開頭部分。其內(nèi)容包括:策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動力、基本要求和最終目標(biāo))和重點、難點與關(guān)鍵(重點是指策劃操作中需解決的主要問題;難點是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙;關(guān)鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素�？偟囊�求是:突出重點,明確難點,抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)

　　2.正文

　　正文是策劃案的主體,其內(nèi)容主要有:

　�、倨鹬箷r間。說明本計劃從何年何月何日起開始實施,到何年何月何日止結(jié)束。時間安排要經(jīng)過科學(xué)推算,既能留有余地,又能講究工作效率。

　　②地點環(huán)境。闡明本操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說明。

　�、蹆�(nèi)容對象。指明本專題開發(fā)項目、具體任務(wù)、主要創(chuàng)意及操作要點,并提出有關(guān)要求。④方法手段。明確本專題運行的方式方法,選擇操作的科學(xué)手段,落實實施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對象而定,要因事制宜,力求科學(xué)有效。

　　⑤程序步驟。安排本專題策劃進程,劃分運作階段,并指明各階段的起止時間、具體任務(wù)和主要目標(biāo),以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。

　�、藿y(tǒng)計分析。分析策劃實施過程中所需人力、物力、財力的基本狀況,統(tǒng)計其標(biāo)準(zhǔn)用量,盡可能做到勤儉節(jié)約,精打細(xì)算,充分利用,少投高效。

　�、呷藛T責(zé)任安排。將本專題策劃實施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排,明確責(zé)權(quán)利,落實到人頭。程序步驟、統(tǒng)計分析和人員安排可以列表展示。

　　3.結(jié)尾

　　結(jié)尾是對策劃案的總結(jié)、預(yù)測和建議。其內(nèi)容主要有:

　�、賹Σ邉澃溉�文作出簡要總結(jié);

　�、趯Σ邉澃笇嵤┻^程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進行預(yù)測,并提出應(yīng)對的措施;③對策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見和建議。

　　4.附錄

　　附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料,是的附件。其內(nèi)容主要有:注明本專題所引用的文獻資料;列出實施中所需參考書目和經(jīng)驗材料;指出其他注意事項;展示策劃操作日程表及組織機構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計單位和執(zhí)筆人的姓名,以及最終定案的時間。

　　營銷具體格式

　　一個完整的策劃案涉及到的方面比較廣,一般來說策劃案主要涉及下面內(nèi)容。

　　1、前言

　　前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過長,一般不要超過一頁,字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個方面:

　　首先,可以簡單提一下接受營銷策劃委托的情況。如:××公司接受××公司的委托,就××年度的營業(yè)推廣計劃進行具體策劃。

　　接下來要重點敘述為什么要進行這樣一個策劃,即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚,這樣就能吸引讀者進一步去閱讀正文。如果這個目的達(dá)到了,那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來了。最后部分可以就策劃的概略情況,即策劃的過程,以及策劃實施后要達(dá)到的理想狀態(tài)作簡要的說明。

　　2、目錄

　　目錄的作用是使?fàn)I銷的結(jié)構(gòu)一目了然,同時也使閱讀者能方便地查尋營銷的內(nèi)容。因此,中的目錄不宜省略。

　　如果營銷的`內(nèi)容篇幅不是很多的話,目錄可以和前言同列一頁。列目錄時要注意的是:目錄中所標(biāo)的頁碼不能和正文的頁碼有出入,否則會增加閱讀者的麻煩。

　　因此,盡管目錄位于中的前列,但實際的操作往往是等全部完成后,再根據(jù)的內(nèi)容與頁碼來編寫目錄的。

　　3、概要提示

　　為了使閱讀者對營銷策劃內(nèi)容有一個非常清晰的概念,使閱讀者立刻對策劃者的意圖與觀點予以理解,作為總結(jié)性的概要提示是必不可少的。換句舌說,閱讀者通過概要提示,可以大致理解策劃內(nèi)容的要點。

　　概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要,篇幅不能過長,可以控制在一頁以為。另外,概要提示不是簡單地把策劃內(nèi)容予以列舉,而是要單獨成一個系統(tǒng),因此,遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌,要起到一滴水見大海的效果。

　　概要提示的撰寫一般有兩種方法,即在制作營銷正文前事先確定和在營銷正文結(jié)束后事后確定。這兩種方法各有利弊,一般來說,前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫有條不紊地進行,從而能有效地防止正文撰寫的離題或無中心化;后者簡單易行,只要把內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫者根據(jù)自己的情況來定。

　　4、環(huán)境分析

　　這是營銷策劃的依據(jù)與基礎(chǔ),所有營銷策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點,描繪出環(huán)境變化的軌跡,形成令人信服的依據(jù)資料。

　　環(huán)境分析的整理要點是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實要有條理,使人能抓住重點。在具體做環(huán)境分析時,往往要收集大量的資料,但所收集的資料并不一定都要放到的環(huán)境分析中去,因為過于龐大復(fù)雜的資料往往會減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料,可以用“參考資料”的名義列在最后的附錄里。因此,做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個原則。

　　所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀實際,不能有太多的主觀臆斷。任何一個帶有結(jié)論性的說明或觀點都必須建立在客觀事實基礎(chǔ)上,這也是衡量策劃者水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。

　　5、機會分析

　　這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個整體。而實際上在很多場合,一些營銷也確實是如此處理的。

　　在這里,要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢,然后找出企業(yè)存在的真正問題與潛力,為后面的制定打下基礎(chǔ)。企業(yè)的機會與威脅一般通過外部環(huán)境的分析來把握;企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢一般通過內(nèi)部環(huán)境的分析來把握。在確定了機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢之后,再根據(jù)對市場運動軌跡的預(yù)測,就可以大致找到企業(yè)問題所在了。

　　6、戰(zhàn)略及行動

　　這是中的最主要部分。在撰寫這部分內(nèi)容時,必須非常清楚地提出營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略與具體行動。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來說明。醫(yī)生在詢問病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進行環(huán)境分析和機會分析),必須對病人提出治療的。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設(shè)定理想的健康目標(biāo)(如同營銷目標(biāo))、依據(jù)健康目標(biāo)制定具體的治療(如同營銷戰(zhàn)略與行動)。因此,“對癥下藥”及“因人制宜”是治療的基本原則。所謂“因人制宜”是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥,藥下得太猛,病人承受不了,則適得其反。

　　在制定營銷戰(zhàn)略及行動時,同樣要遵循上述兩個基本原則。常言道:“欲速則不達(dá)�！痹谶@里特別要注意的是避免人為提高營銷目標(biāo)以及制定脫離實際難以施行的行動。可操作性是衡量此部分內(nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn)。

　　在制定營銷的同時,還必須制定出一個時間表作為補充,以使行動更具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。

　　7、營銷成本

　　營銷費用的測算不能馬虎,要有根據(jù)。像電臺廣告、報紙廣告的費用等最好列出具體價目表,以示準(zhǔn)確。如價目表過細(xì),可作為附錄列在最后。在列成本時要區(qū)分不同的項目費用,既不能太粗,又不能太細(xì)。用列表的方法標(biāo)出營銷費用也是經(jīng)常被運用的,其優(yōu)點是醒目。

　　8、行動控制

　　此部分的內(nèi)容不用寫得太詳細(xì),只要寫清楚對的實施過程的管理方法與措施即可。另外,由誰實施,也要在這里提出意見�？傊�,對行動控制的設(shè)計要有利于決策的組織與施行。

　　9、結(jié)束語

　　結(jié)束語主要起到與前言的呼應(yīng)作用,使有一個圓滿的結(jié)束,而不致使人感到太突然。結(jié)束語中再重復(fù)一下主要觀點并突出要點是常見的。

　　10、附錄

　　附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此,凡是有助于閱讀者對策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是,為了突出重點,可列可不列的資料還是不列為宜。作為附錄的另一種形式是提供原始資料,如消費者問卷的樣本、座談會原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標(biāo)明順序,以便尋找。

市場營銷策劃6

　　一．未來企業(yè)家協(xié)會特色組織文化：

　　1、核心文化：

　　以精英團隊塑造未企文化，以未企文化培養(yǎng)優(yōu)秀人才；以優(yōu)秀人才創(chuàng)造活動品牌，以活動精品推進規(guī)模擴展；以規(guī)模擴展追求未企形象，以未企影響凝聚優(yōu)秀人才。

　　2、協(xié)會宗旨：

　　打造一流的未企團隊，構(gòu)建活力的創(chuàng)業(yè)平臺！

　　3、協(xié)會理念：

　　超越成功，創(chuàng)造xx。

　　4、指導(dǎo)思想：

　　團隊協(xié)作，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。

　　5、管理理念：

　　辦負(fù)職責(zé)的協(xié)會，做負(fù)職責(zé)的未企人！

　　6、目的

　　1）服務(wù)同學(xué)，為同學(xué)送上我們未企最真誠的禮物。做好未企的宣傳，打響未企的品牌

　　2）提高未企人的素質(zhì)，了解商業(yè)運作方面的知識。增強未企人的職責(zé)意識，增強凝聚力

　　3）供給一個平臺，為那些有創(chuàng)業(yè)方面的同學(xué)供給一次實訓(xùn)。

　　二、市場分析市場背景

　　隨著天氣變得越來越熱，晚上有些同學(xué)因為天氣太熱而睡不了覺

　　因為寢室僅有一把電風(fēng)扇，睡覺時又不能照顧到所有同學(xué)的利益。

　　所以，在寢室中擁有一把屬于自我的電風(fēng)扇已是許多人的愿望。市場廣闊。

　　三、活動開展（時間：五月份到六月份）

　　1、啟動資金：來自對電風(fēng)扇項目有興趣的，想?yún)⒓舆@項目的未企社員。（比如每人出一百元）之后推銷出去風(fēng)扇之后會如數(shù)歸還。（待定）

　　2、進貨途徑：

　　1）采取網(wǎng)上購物。（如在淘寶上，理由：價格便宜，方便，可是質(zhì)量不能保證，存在必須風(fēng)險。）

　　2）采取市場購物，先前去調(diào)查一下市場，（那里的風(fēng)扇價美物廉）—理由（質(zhì)量有保證，風(fēng)險低，可是時間會很長）（東站小商品市場，錢江市場，環(huán)北市場）大約30元每把。

　　3、活動方式：1、采取個人兜售形式，以個人為單位，憑借個人的本事去推銷電扇。（上門去推銷，經(jīng)過同學(xué)介紹，擺地攤）。2、采取團隊合作，團體推銷形式。比如每個部門的人都能夠來推銷電扇。公平競爭，互相合作。

　　4、利潤分配：小于十件利潤的'百分之七十自我，百分之三十歸社團無大于十件十件利潤的百分之七十大于十件百分之八十。

　　5、宣傳工作：

　　1）做宣傳單

　　2）經(jīng)過同學(xué)宣傳

　　3）上門推銷宣傳（不由異常部門負(fù)責(zé)，未企的所有人都有職責(zé)做好宣傳工作）

　　6、注意事項：

　　1）定好價格，（統(tǒng)一價格）防止惡意競爭

　　2）活動過程中注重禮貌用語，注意自我的形象。

　　3）做到友誼第一，金錢第二。相互合作，相互配合。

　　4）活動的成員為對這項目有興趣的未企社員

　　5）得到的一部分資金將用于未企的建設(shè)。期望大家調(diào)整好心態(tài)。努力配合。

　　7、進貨：五月九號十號（待定），分配一部分同學(xué)到批發(fā)市場去做市場調(diào)查，并且與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議。明確進貨的數(shù)量和風(fēng)扇運輸?shù)姆绞�。確定風(fēng)扇到達(dá)的時間。

　　8、囤貨：寢室（待定）。

　　9、財務(wù)管理：負(fù)責(zé)填好表格

　　10、注意：去進電風(fēng)扇是最好與批發(fā)商達(dá)成協(xié)議：

　　1）以較低價格供貨給我們

　　2）有沒有發(fā)票

　　3）保修制度。

　　4）賣不完時可否退貨等

　　這是未來企業(yè)家協(xié)會至今為止第一次實戰(zhàn)演練，給我們供給了一個平臺，期望我們未企人都能加入到這個活動中來。

市場營銷策劃7

　　一活動目的

　　今年是公司一周年慶典活動，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務(wù)廣大車城消費者為宗旨，推廣xxxxxx裝飾家居文化設(shè)計新理念、推動十堰家裝業(yè)的整體水平、樹立xxxx裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業(yè)員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進一步將整體團隊精神再次升華；對外，將有效地創(chuàng)立xxxx裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過去一年來取得的良好業(yè)績，并在大眾的關(guān)注下充分展示xxxx裝飾公司先進的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會效益和經(jīng)濟效益。

　　活動時間：暫定xx年x月x日—x日（具體待定）

　　活動地點：暫定金源通大廈，

　　主辦單位：xxxx裝飾公司

　　參加單位：（待定）

　　房地產(chǎn)商擬邀請：香格里拉

　　活動全程策劃：天下策劃工作組

　　1.天下策劃工作組的具體工作

　　(1).策劃大綱文案

　　(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語各類宣傳品文案電視廣告文案報紙雜志廣告文案

　　(3).公共關(guān)系文案

　　(4).平面設(shè)計,宣傳品設(shè)計及印刷，廣告設(shè)計

　　二,實施細(xì)則

　�。ㄒ唬┬侣劼�(lián)絡(luò)會籌備

　　舉行此次活動的新聞媒介聯(lián)絡(luò)會議，通報此次活動的主題和內(nèi)容，發(fā)送統(tǒng)一的新聞發(fā)布稿給所有參會媒介單位。

　　地點暫定文貿(mào)一酒店內(nèi)（聯(lián)絡(luò)工作由闊達(dá)裝飾公關(guān)部門協(xié)調(diào)并及時通報活動籌備小組）

　　事先聯(lián)絡(luò)暫定媒介名單：

　　十堰日報社十堰晚報社東風(fēng)汽車報社

　　十堰電視臺經(jīng)濟頻道十堰電視臺生活頻道

　　十堰電視臺新聞頻道雅中廣告

　�。ǘ�）活動現(xiàn)場布置

　　舉行“闊達(dá)周年慶典活動舞臺布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門、pop宣傳海報、宣傳單、現(xiàn)場安全部、、工程部，后勤部等相關(guān)負(fù)責(zé)人碰頭會，作好具體工作安排和上交工作計劃，提供相關(guān)名單（與會領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、記者、業(yè)主）節(jié)目單等，實行分層到位，具體人負(fù)責(zé)制。

　　各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門的匯報工作情況，并落實各自的工作。各項工作基本到位，包括：

　　a、拱門、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車位的劃臺（闊達(dá)裝飾工程部需派出工隊現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)。另務(wù)必協(xié)調(diào)金城大廈保安部在晚上10.00后完成場地占道物品、汽車）等清場，此工作協(xié)調(diào)由闊達(dá)工程部、公關(guān)部專人協(xié)調(diào)

　　b、宣傳海報、印刷品設(shè)計和印刷工作務(wù)必在xx月xx日完成。此工作負(fù)責(zé)人吳瓊

　　c、主持人的聯(lián)系，音響調(diào)試，節(jié)目的排練，電源電器的調(diào)試；

　　d、開幕式致詞的審核批準(zhǔn)，由李總進行審核（在xx月xx日前交付李總）。

　　e、嘉賓致詞稿的準(zhǔn)備；

　　f、嘉賓休閑區(qū)的.落實工作；

　　g、迎賓小姐、樂隊、人體dm的培訓(xùn)及宣傳工作。

　�。ㄈ�）活動外場宣傳準(zhǔn)備

　　1、大幅海報指定闊達(dá)裝飾專人在各在建小區(qū)門口張貼。（海報印刷事宜專人聯(lián)絡(luò)暫未定）

　　2、宣傳單頁由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人群密集區(qū)進行散發(fā)（人體廣告宣傳員請兼職大學(xué)生，要求形象較好。

　　3、通過市內(nèi)雅中廣告在當(dāng)期（xx月xx日發(fā)行）進行宣傳，十堰晚報在xx日xx日進行廣告和報道交叉進行宣傳。

　�。ㄋ模┟浇樾麄鞑呗裕�

　　1、xx月xx日——xx月xx日，在十堰晚報，東風(fēng)汽車報，雅中廣告,十堰廣播電臺，作專版，專題報道，本次“闊達(dá)周年慶典活動xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報道（采取新聞報道形式）；

　　2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經(jīng)濟頻道、東風(fēng)電視臺作系列新聞報道（或?qū)ｎ}報道）。

　　通過媒體強勢宣傳，造就強大的廣告的優(yōu)勢，讓車城各界和老百姓了解本次闊達(dá)周年慶典活動并積極參與到本次活動中來，樹立闊達(dá)裝飾的市場知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關(guān)注的熱點和車城新的亮點，讓闊達(dá)走進千家萬戶，貼近百姓生活，達(dá)到廣告空前宣傳的效應(yīng)。

市場營銷策劃8

　　一、銷售目標(biāo)

　　信息傳播最大化

　　媒體覆蓋最大化

　　經(jīng)濟效益最大化

　　二、銷售策略

　　我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，xx本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。

　　我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進行銷售：

　　1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進行市場營銷。

　　2、借助兵馬俑對xx市場的特殊吸引(特別是xx人、學(xué)生對中國古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)，打開xx市場�；虿捎煤线m的宣傳方式(和媒體合作)，打開xx市場。

　　3、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

　　4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達(dá)到市場覆蓋最大化。

　　三、市場分析

　　（一）市場選定：

　　1、珠江三角洲

　　2、xx

　　3、xx

　　4、xx

　　（二）市場評估：

　　1、珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

　　2、xx：營業(yè)額1049萬，

　　3、xx：營業(yè)額664萬，

　　4、xx：x

　　注：a以上數(shù)據(jù)來自xx年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

　　的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的.要求;

　　b歷史數(shù)據(jù)并沒有xx市場，習(xí)慣將其和xx市場劃歸一起。在這里將xx市場單另列出，是考慮到兵馬俑在xx市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進行針對性的市場開拓。

　　3、現(xiàn)狀分析：

　　1xx：

　�。ㄈ�）客源總量：

　　人口810萬人，港澳僑胞135萬人

　　人均收入：

　　1.6萬元。年人均消費1.14萬元

　　（四）市場特點：

　　團隊組團分為散客，企業(yè)團體、地接團三大塊。

　　散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。

　　企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。

　　地接團隊市場，xx市內(nèi)地接外省團隊、境外團隊深珠游。

　　今年地接內(nèi)地港澳游團隊出團量明顯上升。

　�。ㄎ澹┞眯猩纾�

　　a共計126家。

　　xx本地旅行社以往每年組織xx游旅客，大約30--40萬人次。

　　b散客組團社實行零團費的組團方式。

　　c旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。

　　d旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先計劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

　　e以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點能否成功的關(guān)鍵。

　�。�六）社團：

　　a、各省駐xx辦事處共有160家。

　　b、除企業(yè)自身組織的活動外，各類中介機構(gòu)也會組織各種活動。

市場營銷策劃9

　　一、 U-PVC管材市場概況

　　20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。

　　據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

　　傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤�、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達(dá)20%以上。

　　目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。

　　二、 本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場走勢)

　　1.產(chǎn)品

　　品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

　　本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時有效。

　　綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。

　　2.價格

　　a)價格是企業(yè)的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的`調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價格表)在產(chǎn)品進入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。

　　b)產(chǎn)品價格調(diào)整

　　企業(yè)制定價格以后，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價格予以適當(dāng)調(diào)整

　　l 削價策略

　　原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

　　B企業(yè)通過削價來開拓新的市場

　　C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者

　　D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

　　E預(yù)期削價，擴大銷售，擴大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額

　　F成本降低、費用降低 有條件削價

　　G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

　　H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào)、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.

　　當(dāng)公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標(biāo)價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)

　　l 提價策略

　　原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高

　　B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

　　C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。

　　D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。 漲價形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

　　時機：A產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位

　　B成長期

　　C銷售旺季

　　D對手提價

　　3.渠道

　　公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標(biāo)的實現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商。

　　就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

　　4.促銷

　　由于我企業(yè)實力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

　　東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情況

　　目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

　　3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實行總代理制，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，某某入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　　①x品牌自身優(yōu)勢

　　由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　　②x品牌整體發(fā)展趨勢

　　復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

　�、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

　　x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機”、“游戲機”、“復(fù)讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　�、偈袌鲂柚匦逻M入成本高

　　消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

　�、诋�(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

　�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

　　x品牌學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機會

　�、贃|莞消費特點市場容量

　　東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟�是比較大的。

　　②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

　　③目前主力競爭對手不多

　　目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　　①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　　②原代理可能設(shè)置市場進入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　　③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。

　　三、東莞市場操作方案

　　1、復(fù)讀機的市場特點

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

　　①東莞市場基本上以終端為主;

　�、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

　�、凼袌龈偁幖�勵程度非常殘酷;

　　④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

　�、賴�際型大型連鎖商場(02家)

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(25家)

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)

　　④中小型商場超市書城(50家)

　�、莸胤叫詫�業(yè)電器商場(15家)

　　3、總體市場推廣策略

　　面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　　①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

　　②保持低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

　�、蹖で笤�代理商的友好合作，避免其強烈的設(shè)置市場障礙;

　　④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

　�、葜贫�靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

　�、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開拓時間推進

　�、贃|莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

　　◎了解各商場各品牌銷售情況;

　　◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況;

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　�、跇影迨袌鰳淞�5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂�！�、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

　　◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

　�、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

　　◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

　　◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　　④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　四、管理團隊(此略)

　　1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

　　5、報表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機15000臺、學(xué)習(xí)機10000臺。

　　七、財務(wù)分析(此略)

　　附：東莞市場銷售模式探討

　　結(jié)合東莞市場自身的特點，及面對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談?wù)剛�人的一些想法：

　　一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

　　1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況;

　　2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：xxx、xxx、xxx等品牌曾先后進入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。

　　3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

　　二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

　　1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀;

　　2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

　　三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

　　1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

　　2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進來經(jīng)營;

　　3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;

　　4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。

市場營銷策劃10

　　摘要：當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)是年輕人購物的一個重要途徑，種類繁多的購物商城給消費者提供了良好的商品和服務(wù)。但是想要從眾多的購物商城中脫穎而出，不僅僅要依靠良好的商品和服務(wù)，優(yōu)秀的營銷策劃也起到非常重要的作用。京東商城在推廣的過程中巧妙地利用整合營銷策略，使自己的產(chǎn)業(yè)不斷的擴大。整合營銷傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來越大的作用，但整合營銷傳播的系統(tǒng)性、完整性，不能完整的執(zhí)行將會影響企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)對京東商城營銷策劃做出幾下幾點分析。

　　第一，廣告。由于京東的營銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性，以網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外廣告擴大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價值目標(biāo)精準(zhǔn)投放;但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內(nèi)容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達(dá)給客戶明確的傳播點使廣告的部分價值喪失了意義。

　　第二，促銷。京東的促銷對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷專

　　場和夜黑風(fēng)高的搶購，以及送代金卷，對于商城暫時的銷量提升確實起到了巨大作用，但在促銷方面存在隨意性、實效性，沒有形成獨特的主題促銷行為，只是簡單的做出國慶節(jié)專場等促銷，促銷方式單一不利于形成客戶忠誠與習(xí)慣性消費;如配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行為發(fā)揮至極致，吸引客戶形成習(xí)慣性消費，如在父親節(jié)做父親節(jié)專場促銷、母親節(jié)專場促銷、學(xué)生專場促銷，使客戶形成習(xí)慣性消費達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠的目的。

　　第三，DM。京東目前沒有在DM方面做出任何行動，可以說使商城整合營銷傳播中的嚴(yán)重缺失。在B2C領(lǐng)域同樣成功的紅孩子則將DM發(fā)揮至極致，以母嬰用品在行業(yè)占優(yōu)勢地位的優(yōu)勢的成功點正在于紅孩子采用DM目錄直投和網(wǎng)絡(luò)直銷的營銷方式獲得了大量的.客戶，使紅孩子獲得巨大成功。京東要做DM有先天的大量會員優(yōu)勢，又可以在定向的目標(biāo)中實施大規(guī)模、高頻率的DM客戶覆蓋，使之轉(zhuǎn)化為直接的購買行為;京東DM傳播的缺失使京東的銷售形成階段性的增長，不利于商城的長期銷售增長與商城的品牌發(fā)展。

　　第四，市場活動。市場活動是配合廣告、促銷等提高市場占有率的有效行為,如果活動創(chuàng)意突出,而且具有良好的執(zhí)行性和操作性的市場活動策劃案,無論對于企業(yè)的提升銷售額、知名度,還是對于品牌的美譽度,都將起到積極的提高作用。市場活動策劃針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式，是整合營銷傳播中的一個重要組成部分。京東在此方面形式單一，只是簡單的與廣告、促銷相互滲透，并沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動。

　　第五，公共關(guān)系。2007年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財付通為在線支付渠道。通過支付寶、財付通賬戶進行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節(jié)，促進京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是

　　對京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會、展會、論壇等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。速途網(wǎng)

　　第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢，京東論壇的單一性與專業(yè)購物論壇相距甚遠(yuǎn)，沒有形成完整的營銷傳播鏈，與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來帶動流量的趨勢有一定距離;京東獲得風(fēng)險投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站，但京東網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播沒有形成系統(tǒng)有效的傳播策略，與綠森、紅孩子等電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多;從網(wǎng)站的互動營銷傳播看還有許多未盡之處。

　　總體來講，京東的市場整合營銷傳播還能符合目前的發(fā)展速度，雖然在廣告方面如購買北京668路公交車體戶外廣告可以在北京站及國貿(mào)周邊產(chǎn)生巨大的傳播效應(yīng)，但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速，且通向的通州終點人口密集程度與城區(qū)相比減少了許多，使傳播力和影響力沒有得到最大的發(fā)揮。促銷方面的“各項專場”促銷、“月黑風(fēng)高”等促銷活動確實賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對于一個要穩(wěn)步擴展客戶，實現(xiàn)穩(wěn)定增長的京東來說還是要用戰(zhàn)略的眼光來組織系統(tǒng)的整合營銷傳播，如針對大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場做出結(jié)合“DIY”節(jié)、“音樂節(jié)”贊助“校園個手大賽”等市場活動，擴大京東的知名度來挖掘潛在的市場。當(dāng)然，每個B 2C企業(yè)的整合營銷策略不盡相同，在整合營銷傳播策略中也都是摸索前進的;期望京東的整合營銷傳播越來越完善。

　　結(jié)課感想：

　　學(xué)習(xí)市場營銷的過程中，我感覺市場營銷不是一門單純技巧性和理論性的學(xué)科，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。在學(xué)習(xí)的過程中也開發(fā)了我們的思維，而且

　　改變了我們的思維方式。通過老師細(xì)心的講解，讓我明白市場營銷不僅僅是為了把商品推銷出去，也為了讓公司樹立良好的形象等等。對我印象最深刻的就是王老吉促銷這個案例。在汶川地震的時候，王老吉公司向災(zāi)區(qū)人民捐贈了一個億。也許很都人都說王老吉抓住了這個機會，無形之中完成了一個優(yōu)秀的營銷策劃。但是我更愿意認(rèn)為，這次捐贈更處于王老吉公司的社會責(zé)任感，之后王老吉涼茶的暢銷只是帶給他們的意外收獲。

　　市場營銷，是現(xiàn)在社會的必修課，是很多人的生存需要，也是人們需要學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在社會競爭大，挑戰(zhàn)大，風(fēng)險大，這就要求我們要把市場營銷學(xué)好，最起碼要懂一些，是社會需要。無論畢業(yè)后我將會從事什么工作，我想市場營銷都會給我很大的幫助，因為社會就是一個龐大的市場。

　　在課堂上老師也經(jīng)常和我們互動，由于老師有豐富的經(jīng)驗，將課本上理論與企業(yè)里的實踐完美地結(jié)合，所以我們學(xué)起來不覺枯燥乏味，這個講課過程非常的深入淺出。我覺得這門課程包含的知識非常的多，我了解掌握的只是其中很少的一部分，雖然這門課程結(jié)束了，但是我對市場營銷的學(xué)習(xí)還會繼續(xù)，并且在未來的工作中我會把學(xué)到理論知識與實踐集合起來�？傊�，學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺。

市場營銷策劃11

　　摘要：

　　隨著經(jīng)濟一體化進程的逐步加快，各個企業(yè)愈加重視市場的營銷能力。市場競爭的加劇，使得營銷活動存在一定的風(fēng)險，規(guī)范風(fēng)險管理有助于實現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。文章介紹了企業(yè)的市場營銷風(fēng)險及風(fēng)險管理的重要性，分析了企業(yè)市場營銷風(fēng)險的原因與風(fēng)險的形式，并提出了控制市場營銷風(fēng)險的方法，希望可以有助于企業(yè)風(fēng)險營銷的管理與控制。

　　關(guān)鍵詞：

　　企業(yè)；市場營銷；市場；風(fēng)險管理

　　一、市場營銷風(fēng)險管理及其重要性

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)的市場營銷風(fēng)險企業(yè)的市場營銷風(fēng)險，是企業(yè)在營銷活動中，由于無法事先預(yù)料到所有影響企業(yè)營銷活動的因素，使得實際利益與預(yù)期收益不同，產(chǎn)生一定的偏差，使企業(yè)利益受到損失和失去額外收益的機會。企業(yè)在營銷過程中勢必會產(chǎn)生一定的風(fēng)險，企業(yè)自身就是營銷風(fēng)險的主體，如果營銷不慎造成損失，企業(yè)會得不償失，違背經(jīng)營的規(guī)律。因此，企業(yè)要在實施營銷活動時盡量避免風(fēng)險，降低企業(yè)的損失。

　�。ǘ�）風(fēng)險管理的重要性企業(yè)在經(jīng)營過程中，會遭遇各種形式的風(fēng)險，營銷是企業(yè)獲取利益的重要手段，在市場營銷中存在的風(fēng)險也是極高的，若不能合理規(guī)避風(fēng)險，很容易造成企業(yè)利益受損，嚴(yán)重時還會導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。企業(yè)在營銷活動時風(fēng)險是難以估測的，企業(yè)必須要高度重視這個問題，做好風(fēng)險的控制。

　　（三）要發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，利用專業(yè)的人才和最先進的技術(shù)做好風(fēng)險在營銷前認(rèn)真做好一切準(zhǔn)備活動，計劃可能會發(fā)生的風(fēng)險與解決的方案，當(dāng)風(fēng)險來臨時盡最大的努力將風(fēng)險的危害降到最小。風(fēng)險過后，企業(yè)還需重振旗鼓，努力向前發(fā)展。因此，做好企業(yè)的風(fēng)險管理，可以將企業(yè)的損失放到最小，有助于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　二、市場營銷風(fēng)險形成的原因

　　（一）市場變換的原因市場需求的變換會導(dǎo)致企業(yè)營銷的成敗。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會體制的逐步完善，企業(yè)的發(fā)展越來越依靠市場，市場的變化直接決定了企業(yè)營銷的變化。在整體良好的經(jīng)濟大環(huán)境下，企業(yè)的營銷會普遍順利，而在經(jīng)濟蕭條時期市場需求降低，自然也會給企業(yè)營銷帶來困擾與風(fēng)險。隨著市場的變化，傳統(tǒng)的市場在發(fā)展的同時，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當(dāng)前主要的營銷方式之一，網(wǎng)絡(luò)營銷可以節(jié)省一定的資源，給營銷帶來了機遇，同樣也帶來了一定的風(fēng)險。隨著科技的進步，企業(yè)的變化，市場營銷的風(fēng)險也隨之而來。

　�。ǘ�）營銷人員的原因企業(yè)的營銷人員承擔(dān)企業(yè)的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)企業(yè)營銷方案的實施，因此，企業(yè)營銷人員的技術(shù)與能力直接影響了營銷的成敗，是市場營銷風(fēng)險形成的重要原因。很多銷售人員不能如期完成銷售任務(wù)，企業(yè)對其施壓使得銷售人員對工作失去了興趣，懶散應(yīng)對工作。又或者存在銷售人員手中握有大客戶，以此威脅企業(yè)，企業(yè)只能違心答應(yīng)營銷人員的條件的情況。這種風(fēng)險的存在就是企業(yè)對營銷人員管理的疏忽。

　�。ㄈ�）經(jīng)銷商與客戶的因素企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，會有一定的經(jīng)銷商，當(dāng)今商業(yè)信譽越來越低，甚至出現(xiàn)商業(yè)欺騙情況，加上企業(yè)管理制度的不完善，使企業(yè)選錯經(jīng)銷商，上當(dāng)受騙現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)。很多“皮包公司”會偽裝大客戶，騙取企業(yè)的信任，在拿到貨后人財兩失的情況也常有發(fā)生。有些企業(yè)為了短期利益，還會盲目開發(fā)一些信譽度低和交易價值不大的客戶群體。在開發(fā)客戶時未做好一定的評估分析，造成了信譽低客戶收款難的問題。

　　（四）企業(yè)內(nèi)部管理的因素企業(yè)內(nèi)部的管理與營銷決策的計劃與實施也是產(chǎn)生風(fēng)險的原因之一。隨著經(jīng)濟形勢的不斷演變，不同時期要實施不同的營銷手段，很多企業(yè)并沒有意識到經(jīng)濟形勢的變化，未能與時俱進的開展新的營銷方案，導(dǎo)致市場運營的失敗，產(chǎn)生一定的風(fēng)險。另外，企業(yè)在開展?fàn)I銷方案時沒有做好市場調(diào)研，脫離了市場，很容易會影響企業(yè)的利潤，產(chǎn)生未知的風(fēng)險。

　　三、市場營銷風(fēng)險的形式

　　企業(yè)市場營銷存在很大的風(fēng)險，風(fēng)險的產(chǎn)生也會有不同的形式。只有認(rèn)真了解風(fēng)險的形式，才能更好地規(guī)避風(fēng)險。

　　（一）企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險企業(yè)獲取利益主要是靠銷售生產(chǎn)的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的合理定位，是企業(yè)營銷成敗的重要因素。產(chǎn)品的風(fēng)險包括很多方面，對產(chǎn)品的性質(zhì)功能的界定，是否符合大眾的使用需求；產(chǎn)品的包裝設(shè)計能否吸引消費者的目光；根據(jù)產(chǎn)品受眾群體的不同，制造不同的產(chǎn)品，這些都是企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險的不同形式。要根據(jù)不同的目標(biāo)群體做出相應(yīng)產(chǎn)品，才能降低企業(yè)產(chǎn)品方面存在的風(fēng)險。

　�。ǘ�）價格風(fēng)險消費者在選擇商品時，價格往往是第一考慮的因素，大眾對商品的選擇都是以物美價廉的要求為主。一方面價格不可定得過低，消費者會懷疑商品的質(zhì)量，價格過低，也會使企業(yè)無法盈利，只能減少產(chǎn)品成本。另一方面，價格也不可太高，超過大眾的購買能力，影響產(chǎn)品的銷售量。此外，價格的波動也是風(fēng)險存在的因素，隨意的提價、降價都會導(dǎo)致客戶群體的流失�？纱丝桃�，價格過低、過高、隨意波動都會造成一定的風(fēng)險，需要企業(yè)高度重視。

　�。ㄈ�）銷售風(fēng)險企業(yè)在銷售產(chǎn)品時會選擇固定的銷售地點，銷售地點的選擇直接影響客戶的數(shù)量，銷售位置要適宜，才能吸引更多的客戶。在銷售中商品的運輸、儲存、管理，都會給銷售帶來風(fēng)險。此外，銷售的過程、促銷的形式、銷售人員的態(tài)度等都是潛在存在的風(fēng)險。

　　四、企業(yè)市場營銷控制風(fēng)險的方法

　�。ㄒ唬┘訌娛袌稣{(diào)研，增強應(yīng)對能力企業(yè)的營銷方式受到市場變化的影響，從企業(yè)定位、設(shè)計產(chǎn)品時就應(yīng)緊跟市場的要求，深入調(diào)研，了解消費者需求，制定出符合市場變化且定位合理的產(chǎn)品與營銷方案。面對經(jīng)濟體質(zhì)的改革，市場需求的變遷，企業(yè)要隨機應(yīng)變，準(zhǔn)備好萬全之策及時修改營銷方案，降低營銷風(fēng)險。積極做好全面的準(zhǔn)備，預(yù)防可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險。增強防范風(fēng)險的意識，提高企業(yè)面對風(fēng)險的'能力。

　　（二）加強風(fēng)險防范管理企業(yè)在營銷活動中，各種各樣的風(fēng)險會隨時出現(xiàn)，在做好預(yù)防風(fēng)險的同時，還要加強營銷風(fēng)險防范的管理與控制。高度重視風(fēng)險的防范與處理機制，制定科學(xué)的管理制度，派專人負(fù)責(zé)制度的管理與執(zhí)行。針對市場定位與消費者的需求預(yù)測每一時期可能的風(fēng)險，并加強對日常風(fēng)險的演練，提高對風(fēng)險處理的應(yīng)對能力。不論大型企業(yè)還是中小企業(yè)都會存在風(fēng)險，當(dāng)風(fēng)險來臨時，只有運用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫�，專業(yè)認(rèn)真的態(tài)度，才能更好地處理營銷中的一切風(fēng)險。

　�。ㄈ�）正確應(yīng)對風(fēng)險企業(yè)風(fēng)險發(fā)生后，對待風(fēng)險的態(tài)度，處理風(fēng)險的能力，直接關(guān)系著風(fēng)險是否能夠順利解決。面對風(fēng)險來臨，不可慌張，要當(dāng)即立斷，用端正的態(tài)度面對社會與消費者，盡可能減少對消費者的損失，控制風(fēng)險對企業(yè)與社會的損害程度，避免風(fēng)險加大。此外，若出現(xiàn)不正當(dāng)競爭等違法行為，企業(yè)應(yīng)運用法律武器維護自己的合法權(quán)益，借助法律途徑處理各種風(fēng)險。

　�。ㄋ模┨岣邌T工能力與素質(zhì)企業(yè)員工是營銷的直接參與者，員工的能力、素質(zhì)與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。在企業(yè)的營銷中，加強對員工的培訓(xùn)與管理，建立科學(xué)的規(guī)章制度與合理的激勵手段，可以提高員工的工作積極性，避免因員工能力不夠與素質(zhì)低造成的企業(yè)營銷風(fēng)險問題。培養(yǎng)高素質(zhì)高能力的企業(yè)員工，有助于企業(yè)風(fēng)險的降低。

　　五、結(jié)語

　　企業(yè)在營銷過程中，風(fēng)險是不可避免的，但可采取一定手段降低風(fēng)險。建立科學(xué)的管理制度，根據(jù)市場的變換與大眾的需求，預(yù)測可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險。在風(fēng)險來臨時，積極應(yīng)對，采取科學(xué)合理的方式，把企業(yè)風(fēng)險降到最低。企業(yè)要高度重視風(fēng)險的管理，提高員工的工作執(zhí)行力，與員工共同努力，實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　參考文獻：

　　[1]王永宏.淺談企業(yè)市場營銷過程中的風(fēng)險管理[J].中國外資,20xx(11).

　　[2]楊莉.淺談市場營銷風(fēng)險管理[J].商業(yè)現(xiàn)代化,20xx(23).

　　[3]杜薇.市場營銷的風(fēng)險研究管理[J].商場現(xiàn)代化,20xx(31).

　　[4]梁紅波.企業(yè)市場營銷風(fēng)險管理[J].當(dāng)代經(jīng)濟,20xx(01).

市場營銷策劃12

　　一、活動目的

　　1、以“xx節(jié)”為契機，通過策劃一系列活動，進一步宣傳影院的整體形象，提高影院在當(dāng)?shù)氐闹�名度和上座率以及�?dāng)?shù)厝罕妼τ霸旱母�深入的了解�?/p>

　　2、通過這個與家人團圓而喜慶的節(jié)日，最大限度的提高人流量、促進會員制度的發(fā)展、得到更多影迷的喜愛、從而提高影院的票房收入。

　　二、活動主題

　　迎xx，影院派送六重禮

　　三、活動時間

　　20xx年9月10日——20xx年9月12日

　　四、活動內(nèi)容

　　1、一重禮：觀影特價禮

　　凡在活動期間，所有影片享有“團圓價”的優(yōu)惠（半價），每日前30名入院購買影票者可獲一件精美禮物（每日數(shù)量有限）。一次性購買5張影票可免費贈送一張。

　　2、二重禮：會員優(yōu)惠禮

　　新會員在辦理會員卡在活動期間可享受贈送金額，如：

　　銀卡充值300XXX元送100XXX元

　　金卡充值500XXX元送200XXX元

　　鉆石卡充值800XXX元送300XXX元

　　以上信息僅作參考，如需實行，請按照當(dāng)?shù)赜霸簩嶋H情況操作。

　　老會員在享有新會員的優(yōu)惠同時，可進行團圓抽獎活動，結(jié)果在活動結(jié)束后以短信方式告知。

　　3、三重禮：歡樂禮

　　把影院大廳布置帶有氣息，屆時為了渲染影院的氣氛，營造一個充滿歡樂、熱鬧的場所，在大廳可設(shè)置一個猜燈謎點，每位觀眾都有一次猜燈謎的機會，猜中的觀眾可以活動精美月餅一盒。

　　4、四重禮：家庭套餐禮

　　團團圓圓，送禮送不停。凡已家庭為單位來觀影的觀眾可享受家庭禮包的優(yōu)惠。

　　禮包A：家庭成員3人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（中）、3杯可樂（中）

　　禮包B：家庭成員4人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（大）、4杯可樂（中）

　　禮包C：家庭成員5人以上攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（大）、可樂若干杯和精美月餅一盒

　　5、五重禮：驚喜贈票禮

　　可與一些超市和商店達(dá)成協(xié)議，以超市、商店有促銷活動或中獎的商品進行此次活動。首先設(shè)計獎項凡購買某商品即可得免費得到影院影票，這樣一來宣傳了自己影院的同時，也能給自己的影院和合作商帶來更多的收入，實在是一舉多得的好方案。

　　6、六重禮：信息反饋禮

　　客戶反饋表，影院的發(fā)展離不開觀眾的支持和幫助，為了更好地發(fā)展影院，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還需要添加什么XXX元素或者對影院的.時間、影片和影片質(zhì)量有哪些建議觀眾都可以提出來，可以在觀眾購票時發(fā)一個客戶信息反饋表，讓客戶適當(dāng)提供一些意見和建議，再放入反饋箱。通過這種方式影院可以了解到觀眾的心聲，根據(jù)觀眾的意見而改善影院的不足。影院對反饋意見較好的客戶會送一份精美禮品。

　　五、活動宣傳

　　1、海報：活動開始前一個星期，在人流比較大的廣場、街道、社區(qū)旁邊粘貼海報。海報的內(nèi)容包括活動時間、地點以及能夠吸引觀眾前來觀影的促銷禮品盒活動內(nèi)容。

　　2、電視媒體的滾動字幕預(yù)告，活動開始前一個星期開始開始宣傳至活動結(jié)束。這個宣傳方式具有臨時性和集中性，應(yīng)在當(dāng)?shù)刂髁麟娨暸_和收視率較高的電視臺做流動字幕，以保證最廣泛的傳達(dá)信息。

　　3、報紙軟文也是宣傳影院活動的重要途徑。提早宣傳的同時需要很強的連續(xù)性，至少在一周內(nèi)隔天發(fā)布3~4次。從這個側(cè)面也能很好的傳遞信息，也有很高的可信度，深受部分影迷信賴。

　　4、短信宣傳：以短信的方式把活動的具體內(nèi)容發(fā)給會員，通過會員傳遞給更多的觀眾，形成一個短信連接網(wǎng)。

　　5、影院內(nèi)部的造場，出了渲染出氣氛以外，在一些促銷海報上掛上帶有氣息的圖片和語句。

　　六、活動預(yù)算經(jīng)費

　　1、活動禮品費用：XXX元

　　2、電視廣告費用：XXX元

　　3、條幅的設(shè)計制作費用：XXX元

　　4、促銷傳單及海報的印刷費用：XXX元

　　5、其他費用：XXX元

市場營銷策劃13

　　活動目的:推廣聯(lián)通打?qū)W校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面讓學(xué)生有更多的選擇享受更好的服務(wù)節(jié)約話費活動主要對象: 09級新生

　　活動口號:省錢，如此容易!

　　活動背景:自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，XX年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

　　就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在學(xué)校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

　　在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

　　前期準(zhǔn)備:

　　1活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信，向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案

　　2活動主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商，為三大學(xué)生量身打造一種資費方式

　　有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)

　　3為吸引學(xué)生使用，電信最好是進行一些活動。可以預(yù)存話費送小靈通一部新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個月的免月租等

　　4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動要求口才好，溝通能力強，能吃苦

　　小靈通的優(yōu)勢:

　　1輻射比遙控器還低

　　我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

　　此外，小靈通在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射。小靈通手機的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0。25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

　　2話費低

　　由于小靈通的資費標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費；另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。

　　3多姿多彩酷炫生活

　　目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k／32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

　　三大具體情況1市場潛力

　　05級新生人數(shù)多，加上高年級學(xué)生，市場潛力極大。大學(xué)生是一個特殊的消費群體。是以后社會消費的主力軍，學(xué)生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的`消費方式有很重要的作用。

　　2實際需求

　　學(xué)校里有手機的人很多。 60%的學(xué)生有手機。說明高校學(xué)生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為

　　夷陵通服務(wù)的顧客�！耙苿有浴笔且牧晖▍^(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機進行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

　　3競爭對手的情況

　　移動公司的網(wǎng)絡(luò)在學(xué)校內(nèi)并不好。在欣苑機房。g樓等地方經(jīng)常沒有信號，很不方便。移動的資費并不便宜且移動在學(xué)校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟收入，日�；ㄙM大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體。

　　4具體的使用情況

　　手機價格高資費高輻射強

　　小靈通輻射小在學(xué)校內(nèi)的信號較好且資費便宜(小靈通上可打ip長途，也可用201電話卡長途便宜)月平均話費低于手機，很適合學(xué)生使用。

　　小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信上網(wǎng)與手機功能差不多

　　宣傳方法: 1電信和學(xué)校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料并在每封錄取通知書中附上宣傳單

　　注:宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)(專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動)

　　b小靈通本身的優(yōu)勢(話費低輻射低)

市場營銷策劃14

　　一、活動主題

　　我創(chuàng)新，同快樂

　　二、活動目的

　　為促進校園生活和諧，師生關(guān)系融洽，弘揚學(xué)生們的團隊與創(chuàng)新的精神，提高學(xué)生的集體榮譽感，共創(chuàng)和諧校園。

　　三、活動時間

　　20年x月x日

　　四、活動對象

　　全校學(xué)生

　　五、活動內(nèi)容

　�。ㄒ唬┏�歌比賽。

　�。ǘ�）舞蹈比賽。

　�。ㄈ�）小品演出。

　�。ㄋ模┪枧_劇表演。

　　六、活動流程

　�。ㄒ唬┏�歌比賽

　　活動對象：各班的代表者。

　　具體安排：

　　1。從各班選舉，唱歌較為出色的同學(xué)。

　　2。進行首次的比賽，采用淘汰制，選出較為出眾的同學(xué)。

　　3。評委老師進行相應(yīng)的點評。

　　4。進行復(fù)賽制，再次進行比賽，選出優(yōu)勝者。

　�。ǘ�）舞蹈演出

　　活動對象：每個班參加比賽的代表者。

　　具體安排：

　　1。安排各班的排練時間、地點。

　　2。進行彩排，評委老師給予指導(dǎo)、糾正。

　　3。進行比賽，選出優(yōu)勝者。

　　（三）小品演出

　　活動對象：每個班參加比賽的團體。

　　具體安排：

　　1。安排各班的排練時間、地點。

　　2。進行角色分配、演講、臺詞對練。

　　3。進行彩排，評委老師給予指導(dǎo)和糾正。

　　4。進行比賽，選出優(yōu)勝者。

　�。ㄋ模┪枧_劇表演

　　活動對象：有表演的團體。

　　具體安排：

　　1。安排排練的時間、地點。

　　2。舞臺背景布置，舞臺角色扮演，臺詞練習(xí)。

　　3。進行彩排，評委老師點評。

　　4。進行比賽

　　七、前期工作

　�。ㄒ唬┣捌谛麄鳎�

　　時間：x月x日

　　負(fù)責(zé)部門：校團委，文藝部。

　　具體安排：在校園窗張貼文藝節(jié)的宣傳單、文藝節(jié)的.照片等。

　　1。成立一個活動專項小組。

　　宣傳組：負(fù)責(zé)前期的通知發(fā)布，活動中的攝影與錄像。

　　接待組：負(fù)責(zé)活動中禮儀人員的安排，接待賓客的來訪。

　　財務(wù)組：預(yù)算活動中的所有開支。

　　后勤組：購買裝飾材料，布置環(huán)境，活動的茶水供應(yīng)與燈光設(shè)置，音響設(shè)備。

　　2。環(huán)境布置

　�。�1）校園布置。

　�。�2）舞臺布置。

　　八、后期宣傳

　　時間：x月x日。

　　負(fù)責(zé)人：學(xué)校團委老師。

　　具體安排：

　�。�1）由宣傳部將活動過程寫成文稿，投至校報。

　�。�2）由宣傳部成員將活動中所拍攝的照片與錄影穿上校園網(wǎng)。

　　九、經(jīng)費預(yù)算

　　宣傳費：400元。

　　資料費：100元。

　　會場布置費：500元。

　　人員勞務(wù)費：100元。

　　舞美設(shè)計：500元。

　　其他費用：1000元。

　　合計：2600元。

　　十、效果評估

　　時間：x月x日。

　　負(fù)責(zé)部門：校團委。

　　活動對象：全體學(xué)生。

　　采用方式：抽樣調(diào)查法。

市場營銷策劃15

　　企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問題，當(dāng)然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問題，發(fā)展也就無從談起!既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性!

　　市場營銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：

　　一、活動主題

　　關(guān)愛家庭你我他——抽獎大奉送。

　　二、活動時間

　　新產(chǎn)品導(dǎo)入期。

　　三、活動目的

　　1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。

　　2、讓目標(biāo)消費群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

　　3、讓目標(biāo)消費群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費者。

　　4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

　　5、吸引大量目標(biāo)消費群。

　　四、活動內(nèi)容

　　一)商場內(nèi)安排：

　　1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

　　2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

　　3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。

　　活動步驟：

　　1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎專柜產(chǎn)品(待定)。

　　2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定)。大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

　　3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有x個，其它則是白色球xx個。一個問題卡片集，里面有xx張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作xx張)。

　　4)規(guī)則：答對問題即可抽獎。抽獎機會僅有一次。抽白色球為紀(jì)念獎，抽黃色球為大獎。xx%中獎，天天有大獎。

　　4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。

　　5、現(xiàn)場pop廣告。

　　原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

　　二)商場外sp：

　　1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的.每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

　　2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)�；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝xx公司x月出口行業(yè)第一”�！白�xx消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”。

　　3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

　　三)城市社區(qū)促銷：

　　本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進行操作。

　　1、社區(qū)選擇：

　　1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

　　2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

　　3)在符合上述條件下，先選擇x家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進行試點，試點成功后，再進行推廣、復(fù)制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

　　2、社區(qū)促銷定位

　　在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象。體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性。體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化。體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

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