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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

時(shí)間：2022-11-29 17:58:59 市場(chǎng)營(yíng)銷我要投稿

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書推薦度：
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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書【熱門】

　　時(shí)光匆匆，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們又將迎來新的工作內(nèi)容，有新的工作目標(biāo)，是不是需要好好寫一份策劃書呢？相信許多人會(huì)覺得策劃書很難寫吧，下面是小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書，僅供參考，大家一起來看看吧。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書【熱門】

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書1

　　活動(dòng)前言：為加強(qiáng)我校復(fù)合型營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，全面提高在校大學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力，經(jīng)與黃山某某傳媒有限公司（校企合作單位）討論研究決定，針對(duì)市場(chǎng)需求的真實(shí)主題，由教務(wù)處主辦，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、黃山某某傳媒有限公司承辦黃山學(xué)院第xx屆 “有茶有果杯”市場(chǎng)營(yíng)銷大賽。

一、參賽范圍大賽設(shè)置營(yíng)銷策劃、銷售實(shí)踐和營(yíng)銷宣傳創(chuàng)意三個(gè)競(jìng)賽項(xiàng)目，學(xué)生自愿報(bào)名參加任意一個(gè)項(xiàng)目或多個(gè)項(xiàng)目。

二、報(bào)名時(shí)間XX年4月8日--4月14日下午5點(diǎn)，請(qǐng)?jiān)谝?guī)定時(shí)間內(nèi)提交市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)名表。

三、大賽時(shí)間XX年4月15日至XX年5月5日四、大賽流程此次市場(chǎng)營(yíng)銷大賽的比賽時(shí)間為XX年4月8日至5月5日，包括營(yíng)銷策劃、銷售實(shí)踐、營(yíng)銷創(chuàng)意三項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容。

具體流程如下：（一）報(bào)名確認(rèn)1．報(bào)名時(shí)間：XX.4.8—4.14 2．報(bào)名方式：（1）電話報(bào)名：（2)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：南區(qū)逸夫樓5417負(fù)責(zé)人：馬兵兵3．參賽注意事項(xiàng)：（1）參賽人員需在校園網(wǎng)通知上下載填寫報(bào)名表，并把報(bào)名表電子檔提交到營(yíng)銷競(jìng)賽委會(huì)郵箱（2）參賽團(tuán)隊(duì)五人以內(nèi)（鼓勵(lì)學(xué)科交叉）（3）營(yíng)銷策劃、銷售實(shí)踐、營(yíng)銷創(chuàng)意三項(xiàng)競(jìng)賽可任選一項(xiàng)，也可三項(xiàng)全選。（4）按照時(shí)間先后順序?qū)?bào)名參賽的隊(duì)伍從001-999編號(hào)，使用飛信添加各組隊(duì)長(zhǎng)的聯(lián)系電話以便及時(shí)獲取競(jìng)賽活動(dòng)相關(guān)信息。

（二）競(jìng)賽宣傳動(dòng)員1．時(shí)間：4月16日下午3點(diǎn)2．地點(diǎn)：待定（根據(jù)報(bào)名人數(shù)確定活動(dòng)地點(diǎn)）3．參加人員：報(bào)名參賽的隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)員。 4．宣講內(nèi)容：（1）活動(dòng)主辦方對(duì)作品的具體要求（2）參賽方法及相關(guān)規(guī)定（3）晉級(jí)規(guī)則等

（三）競(jìng)賽活動(dòng)流程1．營(yíng)銷策劃（1）比賽時(shí)間：4月8日—5月5日（2）競(jìng)賽作品提交時(shí)間：4月23日之前各參賽隊(duì)伍需將營(yíng)銷策劃書提交到到營(yíng)銷競(jìng)賽賽委會(huì)郵箱。（3）晉級(jí)賽地點(diǎn)：黃山學(xué)院南區(qū)逸夫樓5417教室（4）負(fù)責(zé)人：喻沙（5）比賽流程：★ 4月23日前提交營(yíng)銷策劃書并確認(rèn)收到主辦方回復(fù)的“確認(rèn)郵件”。 ★ 4月24-25日評(píng)選出晉級(jí)隊(duì)伍并通知晉級(jí)隊(duì)伍負(fù)責(zé)人，于27日下午三點(diǎn)在逸夫綜合樓5417教室參加晉級(jí)賽。 ★ 28日評(píng)選出六支隊(duì)伍進(jìn)入決賽，并通知決賽隊(duì)伍負(fù)責(zé)人。 ★ 5月5日晚上舉行營(yíng)銷策劃大賽決賽，決賽地點(diǎn)另行通知。 2．銷售實(shí)踐（1）比賽時(shí)間：4月15日—5月5日（2）負(fù)責(zé)人：明宇（3）比賽流程：★ 4月15日之前提交營(yíng)銷實(shí)踐計(jì)劃表到營(yíng)銷賽委會(huì)郵箱，營(yíng)銷賽委會(huì)于4月16之前回復(fù)“同意實(shí)踐”的'郵件。 ★ 4月16日—20日，經(jīng)過評(píng)選獲得主辦方認(rèn)可的參賽隊(duì)伍，將通知其準(zhǔn)備銷售實(shí)踐活動(dòng)內(nèi)容。 ★ 4月21日—27日，產(chǎn)品銷售活動(dòng)實(shí)踐。 ★ 4月29日之前，填寫實(shí)踐總結(jié)表并以附件形式提交到營(yíng)銷賽委會(huì)郵箱。 ★ 4月30日，營(yíng)銷賽委會(huì)評(píng)選出三名獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)，并通知隊(duì)長(zhǎng)參加頒獎(jiǎng)晚會(huì)。 ★ 5月5日，獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)參加頒獎(jiǎng)晚會(huì)。 3．營(yíng)銷創(chuàng)意（1）比賽時(shí)間：4月17日—5月5日（2）負(fù)責(zé)人：馬兵兵（3）比賽流程：★ 4月21日前提交營(yíng)銷創(chuàng)意作品和創(chuàng)意說明。 ★ 4月21日—23日，主辦方篩選初賽作品并通知作者參賽。 ★ 4月24日—27日，張貼投票欄，同步進(jìn)行微信投票。 ★ 4月27日，統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷創(chuàng)意作品的最終票數(shù)，票數(shù)排在前十名的營(yíng)銷創(chuàng)意作品參加營(yíng)銷創(chuàng)意的晉級(jí)賽。 ★ 4月28日晚上7點(diǎn)，舉行營(yíng)銷創(chuàng)意決賽，評(píng)出一二三等獎(jiǎng)。

（四）頒獎(jiǎng)典禮（1）時(shí)間：5月5日晚上7點(diǎn)—9點(diǎn)（2）地點(diǎn)：待定（3）負(fù)責(zé)人：李開封（4）評(píng)委：待定（5）頒獎(jiǎng)流程五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

（一）決賽獎(jiǎng)項(xiàng)1．營(yíng)銷策劃冠軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金800元+獎(jiǎng)品+高級(jí)聘書)亞軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金500元+獎(jiǎng)品+中級(jí)聘書)季軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金300元+紀(jì)念品+工作合同意向書) 2．營(yíng)銷實(shí)踐冠軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金1000元+高級(jí)聘書)亞軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金800元+中級(jí)聘書)季軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金500元+工作合同意向書) 3．營(yíng)銷創(chuàng)意：冠軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金800元+高級(jí)聘書)亞軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金500元+中級(jí)聘書)季軍團(tuán)隊(duì)1支(獎(jiǎng)金300元+工作合同意向書)注意：★高級(jí)聘書直接可以到“有茶有果”【黃山某某傳媒有限責(zé)任公司】培訓(xùn)上崗，不需面試、考試。 ★其他獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)可獲得公司培訓(xùn)實(shí)踐機(jī)會(huì)，表現(xiàn)突出者，也可直接進(jìn)“有茶有果”【黃山某某傳媒有限責(zé)任公司】上崗。 ★所有參賽團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)中的銷售利潤(rùn),20%返還銷售團(tuán)隊(duì)作為銷售補(bǔ)助。

（二）營(yíng)銷宣傳創(chuàng)意獎(jiǎng)1．組織2名，獎(jiǎng)金300元2．突出貢獻(xiàn)2名，獎(jiǎng)金300元

評(píng)比規(guī)則1．營(yíng)銷策劃：詳見評(píng)分表細(xì)則2．銷售實(shí)踐團(tuán)隊(duì)配合（20分）專業(yè)知識(shí)評(píng)分（60分）銷售規(guī)范（10分）實(shí)踐計(jì)劃（10分）思維開闊，觀點(diǎn)新穎，富有創(chuàng)意、特色。團(tuán)隊(duì)成員分工明確、合理，工作熱情，有明確的領(lǐng)導(dǎo)核心。展臺(tái)布置規(guī)范、新穎；現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧；符合產(chǎn)品特色；銷售具有特色，有較強(qiáng)的視覺感染力，包括團(tuán)隊(duì)隊(duì)員裝、宣傳資料等；在活動(dòng)過程中銷售的規(guī)范程度。思維清晰；預(yù)見性強(qiáng)；可實(shí)施性強(qiáng)。 3．營(yíng)銷創(chuàng)意計(jì)分規(guī)則：大眾評(píng)分*30%+作者間投票計(jì)分*40%+評(píng)委評(píng)分*30%大眾評(píng)分=作品得票/總票數(shù)*100作者間投票計(jì)分=作品票數(shù)/30*100評(píng)委評(píng)分=去兩極評(píng)分取平均分七、其他事項(xiàng)1．本次參賽記獲獎(jiǎng)學(xué)生，按照學(xué)校相關(guān)規(guī)定計(jì)綜合素質(zhì)學(xué)分2．請(qǐng)參賽團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格按照本通知規(guī)定時(shí)間提交比賽作品3．聯(lián)系電話：4．美工顧問可聯(lián)系孫萌萌：特此通知教務(wù)處經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院二○一四年四月八日

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書2

　　一、背景介紹

　　市場(chǎng)背景：隨著人們生活水平的提高，對(duì)蔬菜的品種、質(zhì)量安全及保健要求越來越高，特別是無公害、無殘留的蔬菜更受市民的青睞。一種利用智能溫室控制系統(tǒng)生產(chǎn)的新型綠色保健蔬菜—芽苗菜應(yīng)運(yùn)而生。芽苗菜是利用植物種子或其他營(yíng)養(yǎng)器官在適宜的環(huán)境下發(fā)育成幼嫩的芽、苗或莖等作為食用的一種蔬菜。芽苗菜含有許多常規(guī)蔬菜所不具備的營(yíng)養(yǎng)，特別是它能把人體許多難以吸收的植物蛋白經(jīng)栽培后轉(zhuǎn)化成氨基酸、礦物質(zhì)、維生素等人體易吸收的物質(zhì)，具有食療兩用之功效。這種不使用任何激素、農(nóng)藥、化肥與防腐劑的芽苗菜將逐漸成為人們餐桌上的新寵，被譽(yù)為“21世紀(jì)的黃金蔬菜”。

　　公司背景：衡陽(yáng)康禾綠色農(nóng)業(yè)科技有限公司由湖南工學(xué)院與湖南環(huán)境生物學(xué)院三位教師帶領(lǐng)六位大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，于20xx年7月組建。主要經(jīng)營(yíng)綠色無公害的芽苗菜。它不是傳統(tǒng)意義上種植在土壤里的普通蔬菜，而是采用“無土栽培技術(shù)”培植出來的無公害綠色蔬菜�？岛淘⒁饩G色、鮮嫩與健康，代表著未來蔬菜發(fā)展的趨勢(shì)。

　　二、產(chǎn)品介紹

　　1、產(chǎn)品狀況

　　公司依托深厚的高�？蒲袆�(chuàng)新資源，先后開發(fā)培育出多個(gè)品種的芽苗菜，因其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、口感香脆爽口、顏色鮮嫩欲滴、培養(yǎng)種植不受季節(jié)限制、種植無需泥土無需施肥等優(yōu)點(diǎn)而備受關(guān)注，將成為酒店主流菜系和餐桌上的新寵。目前公司的主打產(chǎn)品主要有天山雪葵、松柳苗、香椿苗、長(zhǎng)生果苗等品種。

　　2、產(chǎn)品特點(diǎn)

　　本公司生產(chǎn)的芽苗菜具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　1）種子選自新疆圣潔的天山、東北長(zhǎng)白山等無污染的山區(qū)；

　　2）澆灌用水取自180多米深的地下水，沒有污染；

　　3）生產(chǎn)基地處于遠(yuǎn)離衡陽(yáng)市區(qū)的郊區(qū)農(nóng)場(chǎng)，遠(yuǎn)離城市污染，青山綠水，空氣質(zhì)量好；

　　4）生產(chǎn)過程采用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)與管理工序，不使用任何農(nóng)藥、化肥和激素，確保產(chǎn)品完全無公害；

　　5）生長(zhǎng)期均在十五天左右，鮮嫩嬌貴，食用口感佳；

　　6）富含易被人體吸收的多種營(yíng)養(yǎng)成分，有較好的食療作用。

　　三、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

　　1、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　縱觀現(xiàn)今的品牌大世界，都是以工業(yè)品的品牌居多，農(nóng)產(chǎn)品的品牌數(shù)量少的可憐，更不用說是名牌農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品品牌成為被人“遺忘的角落”。造成這種局面的`原因是多方面的，主要與農(nóng)產(chǎn)品的品牌意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)。

　　（1）農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者品牌意識(shí)淡薄，無論是從管理還是廣告宣傳上都是如此。

　　從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來說，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品零售交易主要發(fā)生在城市交易市場(chǎng)，在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)意識(shí)中形成“重?cái)?shù)量輕質(zhì)量”的思想存在，加之傳統(tǒng)的單個(gè)家庭的生產(chǎn)方式的影響，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者來說，缺少“工廠”觀念熏陶，品牌意識(shí)很淡薄。這種落后的觀念不僅影響了國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的銷售，形成“賣難”的局面，而且影響到我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的外銷，造成很大的經(jīng)濟(jì)損失，現(xiàn)在已經(jīng)影響到我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。如山東省的蔬菜產(chǎn)量很大而且質(zhì)量很好，已成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品暢銷大江南北，但在大都市的超級(jí)市場(chǎng)上很難看到身帶條形碼的山東品牌蔬菜，而只能在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售。山東蔬菜的出口量也很大，大部分出口到日本、韓國(guó)，但在國(guó)外市場(chǎng)上很難看到中國(guó)山東標(biāo)識(shí)的蔬菜，我們只能給國(guó)外商人提供初級(jí)產(chǎn)品，然后貼上他們的商標(biāo)銷售，處于“為人作嫁衣裳”窘境。在農(nóng)產(chǎn)品的宣傳上更是老套的做法，只突出地域特色，而不突出品牌形象。

　　（2）消費(fèi)者在選擇農(nóng)產(chǎn)品是品牌意識(shí)淡薄，沒有高的品牌要求。

　　無論是在自由市場(chǎng)還是超級(jí)市場(chǎng)，顧客只注意蔬菜、水果等產(chǎn)品的新鮮度，很少去對(duì)品牌有什么特殊的注意，而對(duì)一些農(nóng)產(chǎn)品的再加工、深加工品卻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，如飲料、燒烤食品、肉類制品、乳制品等。究其原因主要是因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者認(rèn)為只有進(jìn)入工廠經(jīng)過生產(chǎn)工藝加工后的產(chǎn)品才是真正的“商品”，而在田間地頭“生產(chǎn)”的產(chǎn)品就沒有那么多的要求，如果誰(shuí)買個(gè)土豆還要看品牌就會(huì)成為人們嘲笑或議論的話題，這說明消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的品牌意識(shí)也淡薄。

　　2、市場(chǎng)價(jià)格的分析

　　芽苗菜在衡陽(yáng)可以說是一種很稀缺的無公害綠色蔬菜，所謂物以稀為貴，但是我們的芽苗菜價(jià)格在高端飯店可以說是很實(shí)惠的，現(xiàn)在市場(chǎng)上的無公害蔬菜的成本高，很難找到像芽苗菜這種健康、實(shí)惠且鮮嫩爽口的蔬菜了。

　　3、宏觀環(huán)境分析

　　A、政治法律因素、

　　1、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法，其中對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地、農(nóng)產(chǎn)品包裝和標(biāo)識(shí)等相關(guān)規(guī)定

　　2、公平貿(mào)易標(biāo)識(shí)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的適用性。公平貿(mào)易運(yùn)動(dòng)涉及的產(chǎn)品范圍不斷膨脹，由咖啡拓展到茶葉、可可、食糖、蜂蜜、香蕉、大米等多種農(nóng)產(chǎn)品。在不久的將來，將會(huì)包括其他新鮮水果、酒類、堅(jiān)果、油類，還有各種非食物農(nóng)產(chǎn)品，咖啡、茶葉、香蕉、新鮮水果、葡萄、大米、堅(jiān)果、油籽等；非食品如鮮花、棉花、球類正逐漸被納入認(rèn)證范圍

　　B、社會(huì)—人文

　　1、有機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)況：

　�。�1）消費(fèi)者對(duì)健康飲食認(rèn)知與消費(fèi)逐漸重視，安心、健康、無農(nóng)藥、無化學(xué)添加物的食品需求日益殷切。

　�。�2）消費(fèi)者購(gòu)買有機(jī)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)由早期之治病、保健、養(yǎng)生，漸進(jìn)到健康、自然和環(huán)保。

　�。�3）有機(jī)產(chǎn)品在市場(chǎng)初估每年近 17 億元，以蔬果、稻米、雜糧為大宗。

　　2、品牌農(nóng)業(yè)快速發(fā)展。

　　利用生態(tài)環(huán)境資源優(yōu)勢(shì)，打青山綠水牌，唱生態(tài)農(nóng)業(yè)戲。按照“三位一體，整體推進(jìn)”的發(fā)展思路，無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品和有機(jī)食品質(zhì)量安全認(rèn)證工作快速發(fā)展

　　C、經(jīng)濟(jì)因素

　　主要是成本因素

　　①固定資產(chǎn)折舊費(fèi)，如農(nóng)機(jī)具、役畜、生產(chǎn)建筑物的折舊費(fèi)等；

　�、趧趧�(dòng)對(duì)象和低值易耗品的費(fèi)用，如種子、肥料、飼料、燃料、電力、機(jī)耕的費(fèi)用等；

　�、蹌趧�(dòng)報(bào)酬開支；

　　④生產(chǎn)管理費(fèi)用

　�、萜渌M(fèi)用：運(yùn)輸費(fèi)、過路費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)、各種稅等

　　D、技術(shù)因素

　　主要是冷藏保鮮技術(shù)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸管理技術(shù)等

　　四、SWOT分析

　　1、優(yōu)勢(shì)

　　a、品種多范圍廣

　　b、價(jià)格相對(duì)較低

　　c、生產(chǎn)基地空氣清新、灌溉條件好

　　d、依托深厚的高�？蒲袆�(chuàng)新資源，技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯

　　2、劣勢(shì)

　　a、農(nóng)產(chǎn)品惡性競(jìng)爭(zhēng)日益加劇

　　b、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全保障體系存在缺陷

　　C、銷量不大，渠道單一，營(yíng)銷策略欠佳

　　d、初期產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善，公司無發(fā)展歷史和社會(huì)地位

　　e、公司剛起步不久，規(guī)模相對(duì)較小，市場(chǎng)擴(kuò)展困難大，民眾認(rèn)知度不夠，相對(duì)于一些較大的果蔬企業(yè)而言，在品牌戰(zhàn)略上可能要稍遜一籌，因而存在一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書3

　　本策劃通過對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調(diào)研的問題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調(diào)研方法，制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析，得出調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。

　　一．背景

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂問題受到越來越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力。然而，相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此，為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況，初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調(diào)研方案。

　�。ㄒ唬┖暧^環(huán)境

　　1。人口環(huán)境

　　據(jù)20xx年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：20xx年西安市總?cè)丝跒?43。46萬(wàn)，其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4。83%，總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì)。

　　2。經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強(qiáng)勁的購(gòu)買力。

　　3。政策環(huán)境

　　1996年我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定，國(guó)家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國(guó)的社會(huì)保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費(fèi)能力逐步釋放。

　　4。社會(huì)環(huán)境

　�。�1）隨著我國(guó)計(jì)劃生育國(guó)策的深入開展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立，“空巢家庭”成為

　　一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求。

　�。�2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長(zhǎng)。

　�。ǘ┪⒂^環(huán)境

　　1。企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司，是該公司與新加坡宏達(dá)國(guó)際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國(guó)大陸指定合作伙伴。

　　2。產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類、十二大系列，共計(jì)一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產(chǎn)品，以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂的不同需求。

　　3。競(jìng)爭(zhēng)者。目前國(guó)內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國(guó)外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展國(guó)內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國(guó)外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來更大的.競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。

　　福安康公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

　�。�1）種類齊全、質(zhì)量過硬；

　�。�2）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道；

　�。�3）具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源。

　　二．研究問題及研究目的

　�。ㄒ唬┭芯繂栴}

　　由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡，因此本次針對(duì)西安市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。

　　（二）研究目的

　　1。西安老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算

　　2。目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析

　　3。目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究

　　4。西安市老年玩具品牌占有率的分析

　　5。目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

　　三．研究方法

　　（一）主要方法

　　本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣，在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行。

　�。ǘ┭a(bǔ)充方法一

　　本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。

　�。ㄈ┭a(bǔ)充方法二

　　本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。

　�。ㄋ模┱f明

　　條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法，增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實(shí)施步驟。

　　四．調(diào)研設(shè)計(jì)

　�。ㄒ唬┏闃臃桨�

　　1。調(diào)查總體

　　本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶籍的人口和外來流動(dòng)及外來常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。

　　2。抽樣方法

　　（1）本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)（縣）—居（村）委會(huì)—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋海ㄒ韵聰?shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù)）

　�、�9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）

　�、�36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會(huì)的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會(huì)）

　�、�180個(gè)居（村）委會(huì)到戶的抽樣清單（抽出3600戶，每戶得到一份問卷）

　�。�2）除用以上方式抽取樣本以外，再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。

　　3。樣本大小

　　根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%，置信度95%，計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1：9，設(shè)定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。

　�。ǘ﹩柧碓O(shè)計(jì)

　　1。問卷類型

　　根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體（主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體）的實(shí)際情況，此次調(diào)研的問卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問卷和對(duì)老年人發(fā)放的問卷兩種類型，其中對(duì)中青年人發(fā)放的問卷采取自填式，對(duì)老年人發(fā)放的問卷以面訪代填式為主。

　　2。設(shè)計(jì)原則

　　（1）內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，邏輯清晰

　　針對(duì)中青年人的問卷要言簡(jiǎn)意賅，針對(duì)老年人的問卷要通俗易懂，問卷內(nèi)容不宜過多。

　　（2）便于回答

　　由于入戶（針對(duì)中青年人）或在廣場(chǎng)（針對(duì)老人）面訪調(diào)查，不宜耽誤他人過多時(shí)間而影響到受訪者的生活、休息，因此問卷以封閉式的選擇題為主。

　�。�3）目的性明確

　　問卷的問題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo)，從而保證問卷信息的有效性。

　　3。問卷結(jié)構(gòu)

　　（1）標(biāo)題（2）說明（3）主體（4）編碼

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書4

　　一．總論

　　CHANEL香奈兒5號(hào)香水——格拉斯的茉莉及玫瑰，透過乙醛豐富的變化，成為最具女性魁力的化身，精致地詮釋了經(jīng)典永恒的女性柔美，展現(xiàn)了獨(dú)一無二的女性風(fēng)味。1921年5月，當(dāng)香水創(chuàng)作師Ernest Beaux呈現(xiàn)給香奈兒夫人多重的香水選擇，香奈兒夫人幾乎毫無猶豫地選出了第五款，即當(dāng)前譽(yù)滿全球的香奈兒5號(hào)香水。一個(gè)

　　以數(shù)字命名的香水，緣何能夠風(fēng)靡整個(gè)世界？

　　二．市場(chǎng)行情與預(yù)測(cè)

　　1.行業(yè)性質(zhì)：香奈兒5號(hào)香水是奢侈品。對(duì)于“奢侈品”，人們有著不同的理解。在國(guó)際上，它被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的, 具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品”，因此屬于非生活必需品。隨著 “超優(yōu)消費(fèi)”這一個(gè)現(xiàn)象的涌現(xiàn)，一種新奢侈品概念被提出，它們比其他同類商品服務(wù)質(zhì)量更好，品位更高，更讓消費(fèi)者心馳神往，價(jià)格不菲但不是讓人可望不可及。無論是傳統(tǒng)的奢侈品定義，還是新奢侈品的定義，都有一些共同的特點(diǎn)：它們是價(jià)格昂貴的非生活必需品，作為一種標(biāo)志和符號(hào)，更多地體現(xiàn)象征意義，滿足人們的精神和心理需求。在近幾年，奢華消費(fèi)在中國(guó)快速地發(fā)展起來，面對(duì)中國(guó)這一潛力巨大的奢侈品市場(chǎng)，古奇、香奈兒等國(guó)際著名奢侈品品牌加快了拓展的步伐，本土的制造商也開始籌劃進(jìn)入奢侈品領(lǐng)域。但是，奢侈品品牌的成功打造，與生活必需品有著不同的路徑和方法。

　　2.我國(guó)香水行業(yè)發(fā)展前景分析

　　在中國(guó)許多人眼中，香水在中國(guó)存在這兩種不同的看法，一方面大家對(duì)她充滿寵愛。從全球來看，香水市場(chǎng)是一個(gè)價(jià)值250億美元的產(chǎn)業(yè)，每年有300多個(gè)新品上市。在國(guó)外，香水早已介入生活各

　　個(gè)方面，從兒童的教育用品，到各種生活用品，都有曼妙香水的氣息，在一些國(guó)家，如法國(guó)，香水甚至和衣食住行一樣不可缺少。面對(duì)這樣一個(gè)充滿神奇魅力與商業(yè)誘惑的市場(chǎng)的確很難不讓人心生愛意。另一方大家對(duì)它更是充滿成長(zhǎng)的期待。因?yàn)樵?0xx年，即使如高端品牌如Chanel、Estée Lauder 和 Dior在中國(guó)的香水年銷售額也僅僅只有約1億2千萬(wàn)美元，在全世界20%的人口的國(guó)度卻只占全球香水銷量的1%的事實(shí)，的確讓人捶胸。然而如同所有市場(chǎng)的成長(zhǎng)過程一樣，盡管這個(gè)小孩長(zhǎng)得慢些，但終究香水市場(chǎng)還將繼續(xù)成長(zhǎng)并長(zhǎng)大。事實(shí)上，消費(fèi)者中的很多人與其說是在購(gòu)買香水，倒不如說是在購(gòu)買一件與品牌相關(guān)的產(chǎn)品。而這一情形賦予了香水市場(chǎng)一個(gè)不確定的未來。

　　到底如何才能贏得市場(chǎng)發(fā)展呢，其實(shí)歸根結(jié)底我們必須打破舊有阻礙香水市場(chǎng)成長(zhǎng)的障礙，幫助樹立中國(guó)消費(fèi)者對(duì)香水的消費(fèi)觀念，創(chuàng)建一個(gè)全新的香水消費(fèi)市場(chǎng)。隨著人們對(duì)香水認(rèn)識(shí)的增加以及消費(fèi)水平的提高，以及未來國(guó)內(nèi)香水市場(chǎng)的發(fā)展，香水市場(chǎng)的發(fā)展是不可忽視的。很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家都說，中國(guó)的市場(chǎng)是沒有辦法忽視的。誰(shuí)都不可能繞過它。所以香水在未來的中國(guó)市場(chǎng)是具有很廣闊的消費(fèi)團(tuán)體，消費(fèi)市場(chǎng)的。

　　3.現(xiàn)有香水市場(chǎng)的`狀況

　　香水是一種技術(shù)產(chǎn)品，更是一種文化產(chǎn)品，香水品牌的經(jīng)營(yíng)本身就是文化積淀的過程。與西方人普遍有體味不同，中國(guó)人過去并沒有使用香水的習(xí)慣，在中國(guó)歷史上也找不到香水的文化根源。作為一種本土性的需求，在中國(guó)香水除了賦予身體香味之外，中國(guó)消費(fèi)者通常還關(guān)心產(chǎn)品的其他用途。六神花露水之所以能夠的成功，就是因?yàn)樗词窍惴眨瑫r(shí)也能用來防蚊蟲，在夏天更能夠提神醒腦。因此如何深入洞察中國(guó)人，創(chuàng)造出代表中國(guó)文化與符合國(guó)人需求的香水產(chǎn)品將是

　　永恒的主題但是對(duì)多數(shù)消費(fèi)者來說它依然屬于奢侈消費(fèi)的范疇。夏奈爾、迪奧等國(guó)際香水品牌（50ml）價(jià)位基本上都在人民幣500～1000元之間。這個(gè)價(jià)位即使對(duì)于白領(lǐng)而言，也屬昂貴。盡管香水是品位和觀念的消費(fèi)，但畢竟也一款供個(gè)人使用的商品，價(jià)格仍然對(duì)產(chǎn)品滲透具有重要影響，如何在品牌價(jià)值與價(jià)格間取得平衡，創(chuàng)造出真正具有高度性價(jià)比的香水產(chǎn)品可能是直接刺激放大消費(fèi)需求，贏得市場(chǎng)突破與規(guī)模提升的重要一步。從目前狀況來看，香水產(chǎn)品最大的消費(fèi)群體集中在30歲—50歲之間的中年女性消費(fèi)者，許多品牌香水銷售的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證實(shí)了這一點(diǎn)。因?yàn)檫@一年齡段的消費(fèi)者擁有較高的收入，消費(fèi)中可以更從容的選擇。但從另一個(gè)角度可以看出不溫不火的香水市場(chǎng)其實(shí)還遠(yuǎn)未成熟，由于消費(fèi)觀念的影響，真正新興的顧客群還沒有光顧。比如針對(duì)男士的香水市場(chǎng)，中國(guó)文化講究含蓄，中國(guó)男人普遍傾向于選擇香味清談的香水，所以含香精量倒數(shù)第二的古龍水，可以預(yù)見成為中國(guó)接受香水文化男士的首選。在中國(guó)一個(gè)非常特殊的現(xiàn)象就是，香水的購(gòu)買者多是送給朋友或情人，自己使用的消費(fèi)者還不到三成。其中旺季只有一個(gè)，那就是一年一次的情人節(jié)。所以現(xiàn)在中國(guó)香水市場(chǎng)能給消費(fèi)者創(chuàng)造出的購(gòu)買契機(jī)還是比較有限的，這樣也很大程度上面限制了香水市場(chǎng)的發(fā)展。

　　4.香奈兒5號(hào)的特色

　�。�1）在產(chǎn)品方面，讓顧客享受典雅體驗(yàn)

　　在材料、工藝兩個(gè)方面，香奈兒5 號(hào)都有自己的獨(dú)特典雅性，主要是通過獨(dú)特的香氣來體現(xiàn)稀缺性和藝術(shù)性。香精取自于香料。香奈兒5號(hào)香水被視為香水行業(yè)的一個(gè)重要里程碑。香奈兒 5號(hào)是

　　第一款使用高濃度乙醛化合物創(chuàng)制的香水，它的工藝也是非常精湛的。在品牌和包裝等方面，香奈兒5 號(hào)通過嵌入香奈兒女士的風(fēng)格，來體現(xiàn)稀缺和藝術(shù)化的典雅特性。在寬度和深度兩個(gè)方面，香奈兒都

　　進(jìn)行數(shù)量的限制，一方面保證每一款香水都是經(jīng)過精雕細(xì)刻的，另一方面保持香奈兒 5 號(hào)的市場(chǎng)稀有性

　�。�2）在價(jià)格方面，讓顧客感到物有所值的價(jià)格

　　香奈兒 5 號(hào)實(shí)行物有所值的高價(jià)策略，從來不降價(jià)銷售，以保護(hù)品牌給顧客帶來的典雅體驗(yàn)的感受。

　　（3）在終端方面，讓顧客享受高雅的購(gòu)物環(huán)境

　　香奈兒的商品基本上是在自己的專賣店和高檔百貨商店的專柜銷售，這些地方是目標(biāo)顧客最喜歡光顧的地方。商店高雅的布局陳列、導(dǎo)購(gòu)員熱心周到的服務(wù)、店堂內(nèi)的音樂氣氛，甚至店內(nèi)游覽的顧客都會(huì)給你典雅和自由的體驗(yàn)。

　�。�4）在溝通方面，讓顧客感受到典雅和自由

　　第一，面對(duì)面溝通。在香奈兒 5號(hào)剛剛研制出來的時(shí)候，香奈爾女士準(zhǔn)備了許多小瓶裝的樣品，贈(zèng)給經(jīng)常光顧店里并出手大方的顧客。第二，明星代言人。

　　5.香奈兒5號(hào)市場(chǎng)定位

　　香奈兒5號(hào)的利益定位是典雅體驗(yàn)，典雅是由香味、稀缺和藝術(shù)三個(gè)抽象屬性實(shí)現(xiàn)的，這三個(gè)抽象屬性是由內(nèi)在屬性、外在屬性和組合屬性實(shí)現(xiàn)的。產(chǎn)品是精致化的，價(jià)格是昂貴的，終端是藝術(shù)化的，溝通是經(jīng)典化的，這一切都在突出5號(hào)香水的典雅和自由。在市場(chǎng)定位戰(zhàn)略中，香奈兒5號(hào)實(shí)施產(chǎn)品質(zhì)量差別化，品牌價(jià)值差別化，品牌形象差別化，銷售終端差別化，媒體溝通差別化。

　　6.目標(biāo)客戶分析

　　在中國(guó)的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)顧客年齡平均為 30~50 歲，顧客收入也是家庭資產(chǎn) 30 萬(wàn)元以上、年收入 10 萬(wàn)元以上的人群，或者月收入在2萬(wàn)到5萬(wàn)之間的人。而氣質(zhì)其職業(yè)性質(zhì)也有政府官員，社會(huì)

　　名流，演藝明星，企業(yè)富豪，自由職業(yè)者，年輕白領(lǐng)等，很多奢侈品消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候都是以炫耀身份，享受生活，追求個(gè)性，關(guān)愛自己，等心態(tài)主導(dǎo)進(jìn)行消費(fèi) ，其終端需求在品牌專賣店或是百貨商店專柜購(gòu)買，希望提供咨詢式的家人式服務(wù) 喜歡選擇媒介為時(shí)尚類雜志或節(jié)目，代言人符合品牌風(fēng)格，廣告語(yǔ)簡(jiǎn)練而突出價(jià)值和品位的產(chǎn)品。

　　根據(jù)現(xiàn)階段中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)和人群。以及消費(fèi)人群所抱有的消費(fèi)觀念，香奈兒5號(hào)的目標(biāo)顧客可以描述為：注重自由、崇尚知識(shí)、尊重人本位的較高收入女性。她們的共同特征是：非常重視自我，追求自由，甚至以香奈兒女士和鄧肯女士為榜樣，模仿她們的生活方式，習(xí)慣經(jīng)常光顧自己偏愛的店鋪，翻閱時(shí)尚類雜志等。這部分目標(biāo)顧客也是不斷變化的，初期體現(xiàn)為崇尚貴族生活、具有較高生活品位且財(cái)力雄厚的女士，現(xiàn)在除了影星名流，高收入的知識(shí)職業(yè)女性也成為香奈兒5 號(hào)的主力顧客群。香奈兒 5號(hào)香水的目標(biāo)顧客為 30歲以上、追求自由和個(gè)性的高收入女性，她們關(guān)愛自己，講求生活質(zhì)量和品位。為此，5 號(hào)香水的屬性定位是獨(dú)特的人工合成香水，利益定位是典雅體驗(yàn)，價(jià)值定位為自由。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書5

　　一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

　　1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境建國(guó)XX多年來，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

　　2）WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

　　3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響 9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

　　二、在當(dāng)前的`醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。

　　第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

　　1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

　　4、藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

　　四、藥品營(yíng)銷組合4PS方案

　　1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

　　2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

　　3、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

　　4、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

　　1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　　2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

　　3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

　　4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。五、總結(jié) 面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰(shuí)把握住契機(jī)，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書6

　　一、市場(chǎng)定價(jià)策略：

　　1、避強(qiáng)定價(jià)：就是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。

　　2、迎頭定價(jià)：就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”，低檔次的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。

　　3、重新定價(jià)：就是對(duì)銷路不暢，市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià)，“知錯(cuò)就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價(jià)格杠桿，隨時(shí)調(diào)整。

　　二、舉例

　　1、以婚宴為例

　　目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請(qǐng)柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。

　　代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進(jìn)了消費(fèi)，表面看起來飯店無利可圖，實(shí)際上飯店因?yàn)殇N量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。

　　舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤(rùn)讓掉。

　　求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑——為爭(zhēng)取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。

　　2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例

　　客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本（空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等）為10000元，變動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的10%（水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等）。

　　如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入為12000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為800元。

　　如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入剛好為10000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元；但是，從管理會(huì)計(jì)的角度看，此時(shí)的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定成本。

　　同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低，是否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格銷售客房呢？回答是肯定的，因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)。

　　3、再以宴請(qǐng)為例

　　目前較高檔的.宴請(qǐng)一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價(jià)的象征，但計(jì)價(jià)時(shí)各飯店都不相同，絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的是靈活作價(jià)，如一只1、5斤、進(jìn)價(jià)240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方式，該龍蝦的毛利率只有：

　�。ㄊ蹆r(jià)—進(jìn)價(jià)）÷售價(jià)×100%=14、29%

　　按照星級(jí)飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級(jí)飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。

　　龍蝦進(jìn)貨后沒有及時(shí)銷售，會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會(huì)失去信心。

　　與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營(yíng)業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤(rùn)。

　　餐飲管理人員要注重絕對(duì)，輕視相對(duì)。堅(jiān)守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來?yè)Q取利潤(rùn)的增加，是賣方市場(chǎng)的做法，而WTO以后的中國(guó)，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說了算，一個(gè)全面的買方市場(chǎng)已經(jīng)到來。

　　4、各種折扣及授權(quán)

　　A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管

　　B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員（或稱客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺(tái)向客人收取門市價(jià)（此門市價(jià)一定是隨行就市，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格），由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團(tuán)入住，由飯店?duì)I銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營(yíng)銷協(xié)議，通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。

　　旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。

　　C、長(zhǎng)期住客折扣——由飯店出臺(tái)相關(guān)政策，鼓勵(lì)客人長(zhǎng)住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

　　D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系，對(duì)關(guān)系單位高級(jí)行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。

　　E、商務(wù)折扣——由營(yíng)銷部門與客戶具體議定的折扣。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書7

　　一、計(jì)劃概要

　　1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

　　二、營(yíng)銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

　　4、長(zhǎng)株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

　　6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　營(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷目標(biāo)

　　1�？照{(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；

　　2。擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

　　3。以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4。市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

　　6。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營(yíng)銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)———郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

　　等待開發(fā)型市場(chǎng)——吉首，永州，益陽(yáng)，

　　總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　�。�2）渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B。采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的.二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A。開放心胸；B。戰(zhàn)勝自我；C。專業(yè)精神；

　�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

　�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

　�。�4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　五、營(yíng)銷方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

　　4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

　　5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；

　　9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書8

　　當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識(shí)也在不斷增強(qiáng)。越來越重視個(gè)人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，使人們更加重視個(gè)人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

　　于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì)有殘留物，對(duì)飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會(huì)傷手。

　　在這種情況下，XXX科技有限公司研發(fā)了“XXX消毒液系列”。采用獨(dú)特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國(guó)際領(lǐng)先水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過國(guó)內(nèi)外八家權(quán)威機(jī)構(gòu)部門檢驗(yàn)認(rèn)證，中國(guó)國(guó)家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“安立久”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

　　“XXX手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍XX洗手液市場(chǎng)，相信爭(zhēng)中將會(huì)凸顯其優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。

　　一，現(xiàn)狀分析

　　1，宏觀分析：

　　隨著人們生活水平逐步的改善，人們對(duì)健康越來越重視。XX是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識(shí)更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷罚虼讼词忠旱氖袌?chǎng)越來越大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈。

　　2，微觀分析：

　　（1）市場(chǎng)潛量。通過分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國(guó)人口眾多，是一個(gè)非常巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，人們?cè)絹碓街匾曂ㄟ^清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)者。目前洗手液市場(chǎng)上種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。其中XX、XXX、XX等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。所以要發(fā)展好“XXX”本身的長(zhǎng)處盡可能開拓XX市場(chǎng)。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“XX”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。（3）消費(fèi)者的特點(diǎn)。對(duì)象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)疾病防范意識(shí)也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì)影響他們的選擇。

　　通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。

　　3，分析結(jié)果：

　　（1）優(yōu)勢(shì)：XXX洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng)，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場(chǎng)前景好。

　�。�2）劣勢(shì)：XXX的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且價(jià)格又比較貴，一般消費(fèi)者難以接受。

　�。�3）機(jī)會(huì)：由于各種流行疾病的'肆虐，洗手液市場(chǎng)還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。

　　二，目標(biāo)設(shè)定

　　1.策劃目的

　　將洗手液推出市場(chǎng)，要立足珠三角，打造出消費(fèi)者喜愛的品牌，占有大份的市場(chǎng)份額

　　2.策劃目標(biāo)

　�。�1）目標(biāo)市場(chǎng)：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng)

　�。�2）市場(chǎng)定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內(nèi)在XXX洲占有XX%的份額，不斷地?cái)U(kuò)大我們的市場(chǎng)。

　�。�3）需要解決的問題

　　市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多消費(fèi)者對(duì)XX品牌認(rèn)識(shí)度不大學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商

　　宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因?yàn)閄X在這方面已經(jīng)做得很好了

　�。�4）可能性

　　a）要做好宣傳，加深消費(fèi)群體對(duì)我們的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)b）要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場(chǎng)c）要開發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場(chǎng)

　　三，產(chǎn)品策略

　　1.產(chǎn)品描述

　　我們將要出售的XXX產(chǎn)品的名稱，規(guī)格，特點(diǎn)

　　2.特點(diǎn)

　　我們推出的洗手液目標(biāo)市場(chǎng)是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據(jù)這消費(fèi)群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：

　�。�1）精致小巧，方便攜帶

　�。�2）使用快捷方便

　　（3）外觀美觀好看

　�。�4）無毒、無刺激、不傷手；

　　3.功能

　　（1）本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味；

　�。�2）PH值中性；

　�。�3）蘊(yùn)含蘆薈萃取精華，對(duì)皮膚起到長(zhǎng)時(shí)間保濕作用

　�。�4）能瞬間殺死病菌

　　4.主要成份

　　雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%

　　5.使用方法

　　噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達(dá)到消毒

　　6.包裝

　　我們采用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費(fèi)者攜帶，做到無時(shí)無地都可以保持手部清

　　四，價(jià)格策略

　　1.定價(jià)策略

　　因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品市場(chǎng)是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會(huì)使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。

　　2.市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　現(xiàn)在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為XX到XX元250ml

　　3.價(jià)格因素

　　我們產(chǎn)品定價(jià)考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計(jì)成本，同類產(chǎn)品的價(jià)格，宣傳費(fèi)，管理費(fèi)，合理利潤(rùn)，運(yùn)輸費(fèi)，代理費(fèi)，調(diào)查費(fèi)

　　五，渠道策略

　　為了讓XXX手部免洗消毒清洗液能夠盡快XX市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時(shí)，在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì)設(shè)置一個(gè)特定的柜臺(tái)，方便消費(fèi)者購(gòu)買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運(yùn)輸隊(duì)伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì)立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺(tái)。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者。

　　六，推廣策略

　　1.推廣目標(biāo)：

　　使消費(fèi)者意識(shí)到手部消毒的重要性，樹立XXX品牌的品牌形象，進(jìn)而逐步提高XXX手部免洗消毒液的銷量。

　　2.推廣組合

　　采取廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣的組合方式。

　　3.推廣計(jì)劃

　　舉行一場(chǎng)名為“XXX手部消毒知識(shí)講座”的活動(dòng)，向社會(huì)介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營(yíng)理念；時(shí)間定為1年，從20xx年X月X日開始至20xx年X月X日止；與廣告同步推出產(chǎn)品�；顒�(dòng)口號(hào)為“溫馨、健康家庭的秘密”。

　　七，廣告策略

　　1.廣告目標(biāo)：

　　樹立XXX品牌的品牌形象，使社會(huì)認(rèn)可XXX的產(chǎn)品。

　　2.宣傳對(duì)象：

　　XX大學(xué)生和白領(lǐng)。

　　3.廣告表現(xiàn)計(jì)劃：

　�。�1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。

　　（2）具體手法：校園贊助活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙

　�。�3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。

　�。�4）校園贊助的建議：

　　通過贊助校園活動(dòng)，對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。大學(xué)生是未來社會(huì)消費(fèi)的新力軍，XXX有必要做這項(xiàng)工作。

　�。�5）電視廣告的建議：

　　突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷”和免洗的特點(diǎn)。

　　八，控制與組織

　　為了使“XXX手部免洗消毒清洗液”能夠盡快在XX樹立起良好的形象，打入XX的白領(lǐng)和大學(xué)生市場(chǎng)，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。

　　1.組織的確定

　　“手部消毒液”是一個(gè)規(guī)模龐大且潛力巨大的市場(chǎng)，如果能打入這一市場(chǎng)并能占據(jù)一定地位，對(duì)我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對(duì)消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對(duì)我們的產(chǎn)品的營(yíng)銷進(jìn)行管理和控制。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對(duì)市場(chǎng)的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。

　　2.預(yù)算（略）

　　3.收益預(yù)計(jì)（略）

　　4.計(jì)劃進(jìn)程表（略）

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書9

　　一、活動(dòng)背景：

　　任何一個(gè)企業(yè)無論實(shí)力如何雄厚，也不能滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益殘酷性，市場(chǎng)推廣在當(dāng)今企業(yè)有著舉足輕重的地位。如何把自有的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)迫在眉捷的問題。今天的企業(yè)處于信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)、聲訊媒體、印刷媒體，戶外展示等傳播著巨量的商業(yè)信息。一個(gè)完整的市場(chǎng)推廣策劃方案可以大大提高企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)。

　　二、活動(dòng)內(nèi)容

　　1、活動(dòng)形式：以班級(jí)為單位參與活動(dòng)，每班派出兩名代表參加

　　2、活動(dòng)對(duì)象：大一、大二市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生

　　3、由各班派出兩個(gè)小組參與活動(dòng)

　　4、每組上交一份產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃方案（打印稿）

　　5、每組按照抽簽的順序上臺(tái)闡述策劃方案()

　　6、最終由專業(yè)教師對(duì)各組策劃方案進(jìn)行評(píng)比

　　三、活動(dòng)流程：

　　1、主持人宣布比賽開始

　　2、各代表隊(duì)按抽簽順序輪流展示各自的`營(yíng)銷方案

　　3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（一）朗誦

　　4、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（二）趣味問答

　　5、評(píng)委進(jìn)行評(píng)比

　　6、主持人公布比賽結(jié)果

　　7、頒獎(jiǎng)

　　8、結(jié)束辭

　　四、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、現(xiàn)場(chǎng)闡述（60%）

　　a、選手語(yǔ)言表達(dá)能力

　　b、選手氣質(zhì)形象著裝

　　2、策劃方案（40%）

　　a、方案內(nèi)容(包括方案的可實(shí)施性以及具有的市場(chǎng)前景)

　　b、方案創(chuàng)新

　　五、活動(dòng)意義：

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，如何讓我們的學(xué)生正確面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、如何適應(yīng)市場(chǎng)的變化、如何爭(zhēng)取做一個(gè)有遠(yuǎn)見的企業(yè)工作者，我們特舉辦此次活動(dòng)。讓市場(chǎng)就在我們身邊，競(jìng)爭(zhēng)就在我們眼前，更好的讓我們的營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生體驗(yàn)真實(shí)的社會(huì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書10

　　活動(dòng)背景

　　主辦方：

　　XXXX學(xué)院

　　參展商：

　　由各個(gè)班級(jí)為單位組成的小團(tuán)隊(duì)以及外來其他參展團(tuán)隊(duì)

　　參展目的：

　　為我們的贊助商壹加壹電子商務(wù)有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場(chǎng)推廣以及尋找分銷代理商，提高學(xué)生的營(yíng)銷推廣能力，使學(xué)生了解線下市場(chǎng)的開拓

　　活動(dòng)策劃

　　贊助商提供的紙器時(shí)代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居，夢(mèng)娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團(tuán)隊(duì)將根據(jù)三者不同的品類進(jìn)行分開展銷。

　　一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時(shí)代與夢(mèng)娜、浪莎的產(chǎn)品進(jìn)行分開展銷

　　1、紙器時(shí)代的產(chǎn)品做為一個(gè)參展單位進(jìn)行參展，因?yàn)榧埰鲿r(shí)代的產(chǎn)品比較有創(chuàng)意，也很創(chuàng)新，突出現(xiàn)在學(xué)生追求的個(gè)性，比較容易受學(xué)生的歡迎，當(dāng)然不一定所有看了喜歡的學(xué)生都會(huì)買，畢竟學(xué)生還沒有自己動(dòng)手賺錢，還沒有強(qiáng)大的購(gòu)買力，因此我們可以做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，以口頭訪問形式提問學(xué)生，打個(gè)比方問學(xué)生有定價(jià)10元、20元、30元的紙器時(shí)代低、中、高檔次的產(chǎn)品，他們會(huì)做如何選擇，等有了市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果后再做市場(chǎng)推廣，根據(jù)消費(fèi)者的需求，主推消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價(jià)限量搶購(gòu)活動(dòng)，拉攏人氣，現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧，就像一個(gè)明星一樣，很多人喜歡，自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動(dòng)的商品沒賺多少錢，但是花錢贏得了市場(chǎng)，贏得了人氣，讓學(xué)生知道了紙器時(shí)代的產(chǎn)品，那么對(duì)于后期的學(xué)生市場(chǎng)推廣是更加有效的

　　2、夢(mèng)娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位，因?yàn)閮烧呓詾槠放飘a(chǎn)品，本身就已經(jīng)有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，可能很多人都知道這兩個(gè)品牌，所以將他們另設(shè)一個(gè)展區(qū)，目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個(gè)品牌的形象（就像一個(gè)商場(chǎng)里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運(yùn)動(dòng)服裝，但是大家更多的會(huì)關(guān)注到adidas品牌，這個(gè)就是品牌效應(yīng)），因此，在大部分人都知道這兩個(gè)品牌的情況下，我們將對(duì)里面的系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣，那么就要抓產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如說夢(mèng)娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什么賣的好，為什么消費(fèi)者不買他們的而要買夢(mèng)娜的，因?yàn)閴?mèng)娜是專門生產(chǎn)襪子的，企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)詳細(xì)介紹給消費(fèi)者，這樣才能增加消費(fèi)者對(duì)品牌的粘度，有利于夢(mèng)娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場(chǎng)

　　校園市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書

　　3、浪莎也是做襪子為主的一個(gè)品牌，但是為了和本次我們團(tuán)隊(duì)展銷的產(chǎn)品發(fā)生沖突，我們將主推浪莎的保暖內(nèi)衣，由于冬季慢慢來臨，保暖內(nèi)衣的需求將越來越大，可以做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，不僅僅讓學(xué)生覺得買套保暖內(nèi)衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動(dòng)，將保暖內(nèi)衣不僅讓學(xué)生買，而且讓他們覺得應(yīng)該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動(dòng)，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷給他們的家人，從而讓更多的人了解浪莎，通過學(xué)生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達(dá)到了營(yíng)銷的目的

　　二、進(jìn)行市場(chǎng)定位，主推學(xué)生市場(chǎng)，走性價(jià)比路線

　　三、誠(chéng)聘校園代理

　　讓學(xué)生們做校園代理，不僅僅給學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場(chǎng)，可以根據(jù)我們的'產(chǎn)品，定制一套詳細(xì)的校園分銷計(jì)劃，對(duì)一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進(jìn)行支持（學(xué)生校園內(nèi)部擺攤銷售和學(xué)生在淘寶自己開店的人比較多，我們

　　團(tuán)隊(duì)認(rèn)為校園代理這塊市場(chǎng)前景比較大，能夠打通這個(gè)渠道，將會(huì)有更多的市場(chǎng)）團(tuán)隊(duì)分工

　　策劃運(yùn)營(yíng)：吳佳檬、金劍芳

　　銷售咨詢：章倩、楊滬寶

　　產(chǎn)品成列及展館布置：龔謙、俞俊江

　　我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)講究的是配合，每一個(gè)成功推廣離不開團(tuán)隊(duì)成員的配合！我相信我們團(tuán)隊(duì)是最棒的！

　　活動(dòng)目的

　　本次活動(dòng)的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的語(yǔ)言溝通和動(dòng)手操作能力！同時(shí)幫助我們的贊助商開拓更多的市場(chǎng)，在學(xué)生面前樹立良好的品牌形象！達(dá)到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局！

　　市場(chǎng)營(yíng)銷方案怎么寫，如何做企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書？

　　基本上會(huì)包含以下內(nèi)容：

　　1）營(yíng)銷目標(biāo)

　　營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

　　2）營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

　�、贍I(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

　　以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　�、诋a(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

　　產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；

　　產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

　　產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；

　　產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；

　　產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

　　③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

　　拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)；以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

　�、茕N售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

　�、輳V告宣傳。

　　A、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

　　B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　�、蘧唧w行動(dòng)方案。

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

　　3）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

　　這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

　　4）方案調(diào)整。

　　這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

　　營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書11

　　一、成都小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及制定本企劃的目的

　　1、成都小靈通（PAS）市場(chǎng)營(yíng)銷的意義：

　　之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：成都小靈通的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是成都電信的一個(gè)普通項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　因?yàn)�，較之公司的其它項(xiàng)目，其市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。主要表現(xiàn)在：

　　（1）小靈通是成都電信與移動(dòng)、聯(lián)通爭(zhēng)奪成都地區(qū)市場(chǎng)份額的有效競(jìng)爭(zhēng)手段。

　　成都是全國(guó)四大通信市場(chǎng)之一，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境極為激烈，目前全國(guó)的所有電信運(yùn)營(yíng)商均在成都開辦業(yè)務(wù)，電信市場(chǎng)已經(jīng)全面放開。在小靈通開通之前，成都電信一直處于被動(dòng)防守的局面，有了小靈通之后，成都電信不但有了與移動(dòng)、聯(lián)通爭(zhēng)奪成都地區(qū)市場(chǎng)份額的有效競(jìng)爭(zhēng)手段，而且還可以為有線能力暫時(shí)不能達(dá)到地區(qū)的用戶提供中國(guó)電信的貼心服務(wù)。

　�。�2）小靈通市場(chǎng)的推廣符合成都電信“抓住中端用戶、帶動(dòng)低端用戶、爭(zhēng)奪高端用戶”的營(yíng)銷策略。

　　這個(gè)營(yíng)銷策略首先符合了成電對(duì)目標(biāo)客戶群的定位；其次中端用戶多為小靈通、gSm手機(jī)的雙機(jī)用戶，有g(shù)Sm作為小靈通手機(jī)的輔助和補(bǔ)充，對(duì)小靈通網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量要求相對(duì)較低；另外，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，中端用戶為移動(dòng)通信帶來的收入占總收入的一半以上，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商不容易推出較低的資費(fèi)打價(jià)格戰(zhàn)。

　　2、制定本計(jì)劃的目的

　　成都市小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷的上述重要意義，要求我們必須對(duì)此有較為清醒的認(rèn)識(shí)，把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。

　　二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析

　　分析當(dāng)前的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。

　　1、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：

　�。�1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析

　　小靈通以其低廉的價(jià)格優(yōu)勢(shì)迅速提高了電信市場(chǎng)占有率，對(duì)成都移動(dòng)和聯(lián)通的市場(chǎng)占有構(gòu)成強(qiáng)烈沖擊，使移動(dòng)與連通近期系列動(dòng)作：11月17日，四川移動(dòng)大眾卡新版強(qiáng)勢(shì)登陸，次日（即18日），聯(lián)通推出“風(fēng)行卡超越版”跟進(jìn)，均為月租23元包接聽所有來電，主叫網(wǎng)內(nèi)0.2元/分鐘，主叫網(wǎng)外0.3元/分鐘。這兩種卡將“準(zhǔn)單向收費(fèi)”又向前推進(jìn)了一步，對(duì)小靈通發(fā)展構(gòu)成強(qiáng)勢(shì)威脅。現(xiàn)將大眾卡、風(fēng)行卡、小靈通的資費(fèi)及功能等比較如下：

　　比較上表后可發(fā)現(xiàn)，新版大眾卡和風(fēng)行卡均為月租23元，直逼小靈通的月租20元。風(fēng)行卡還可全國(guó)漫游，大眾卡雖然和小靈通一樣，只能在大成都（即20個(gè)區(qū)縣市）范圍內(nèi)用，但大眾卡的號(hào)段是138，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量勿庸質(zhì)疑，這比起小靈通的信號(hào)不好的口碑來，可是一大優(yōu)勢(shì)。還有比較重要的短信功能，小靈通只能在電信網(wǎng)內(nèi)發(fā)，即只能發(fā)給小靈通或電信座機(jī)，還必須受到終端支持的限制。

　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳播進(jìn)攻手段：

　　預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在其將小靈通做為真正的對(duì)手后，還會(huì)采取更進(jìn)一步的傳播進(jìn)攻手段。

　　A、利用gSm gPRS，cdmA 1X技術(shù)來攻擊PHS技術(shù)的落后，例如使用范圍的對(duì)比，享受的增值服務(wù)對(duì)比，接通率對(duì)比等。

　　B、利用gSm gPRS，cdmA 1X產(chǎn)品目前是市場(chǎng)熱點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)"大"和"超"的炒作，讓公眾冷落"小靈通"。

　　c、把兩種產(chǎn)品資費(fèi)降到一定程度，來混淆"小靈通"的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)。

　�。�3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷進(jìn)攻手段

　　A、利用傳統(tǒng)渠道封殺小靈通，移動(dòng)是銷售商最大利益的提供者，而聯(lián)通擁有cdmA，都可以以此要挾銷售商。

　　B、做話務(wù)量的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手真正認(rèn)識(shí)到小靈通的本質(zhì)，它永遠(yuǎn)不可能取代"移動(dòng)電話"，不會(huì)對(duì)gSm的用戶數(shù)產(chǎn)生威脅時(shí)，就會(huì)停止對(duì)"大"和"超"的推廣。專心致至的來做增加客戶使用gSm量的工作，其工作核心只有兩點(diǎn)："讓使用gSm的客戶只使用gSm，讓使用gSm的客戶使用更多的gSm產(chǎn)品"。預(yù)計(jì)對(duì)手認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的速度會(huì)很快，因?yàn)樗麄儠?huì)發(fā)現(xiàn)自的"大"或"超"只吸引自己的老客戶，本質(zhì)上不能扼制"小靈通"的用戶增長(zhǎng)。

　　c、其他手段，比如移動(dòng)目前已經(jīng)將移動(dòng)手機(jī)轉(zhuǎn)移"小靈通"的呼叫轉(zhuǎn)移費(fèi)用調(diào)至0。20元/分鐘。這限制了客戶將gSm網(wǎng)絡(luò)和PHS的搭配使用。

　　綜合對(duì)手對(duì)"小靈通"的有效競(jìng)爭(zhēng)策略，為以下三點(diǎn)：

　　a、告訴公眾PHS技術(shù)落后性，公開挑明技術(shù)缺陷；

　　b、推出系列鼓勵(lì)客戶使用gSm gPRS，cdmA 1X網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷手段，如促銷、廣告、基本通話和增值服務(wù)的捆綁。讓客戶習(xí)慣使用gSm。

　　c、為小靈通設(shè)置障礙，如渠道封殺設(shè)置銷售障礙，呼叫轉(zhuǎn)移限制設(shè)置使用障礙。

　　2、產(chǎn)品狀況：（“小靈通”分析）

　　（1）產(chǎn)品分析：

　　A、在眾多特性之中，唯有資費(fèi)是唯一能成為賣點(diǎn)，同樣的通話情況，小靈通節(jié)省更多。

　　B、根據(jù)公眾的生活習(xí)慣，"小靈通"無法取代gSm，只能和gSm產(chǎn)品配合使用。

　　c、PHS技術(shù)具有先進(jìn)的數(shù)據(jù)傳輸功能，在目前終端無法配合的情況下，如果能開出"小靈通"和普通Pc相連上網(wǎng)的功能，有利于改變小靈通在公眾面前技術(shù)落后的形象。

　�。�2）技術(shù)支撐

　　實(shí)現(xiàn)豐富的業(yè)務(wù)需要有強(qiáng)大的、開放的增值業(yè)務(wù)平臺(tái)作為支持，作為國(guó)內(nèi)最大的小靈通設(shè)備制造商UT斯達(dá)康公司在VAS產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，廣泛地借鑒了業(yè)界主要的無線上網(wǎng)瀏覽技術(shù)，結(jié)合小靈通本身獨(dú)特的技術(shù)特性，以UT斯達(dá)康多年在無線網(wǎng)絡(luò)，增值業(yè)務(wù)平臺(tái)，高端手機(jī)方面的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出了獨(dú)特的VAS系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供了端到端的無線上網(wǎng)解決方案。

　　3、目標(biāo)客戶分析：

　　由于移動(dòng)聯(lián)通連續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)，提前挖掘了潛在客戶儲(chǔ)備，每年度完全的新增客戶的量非常小，再根據(jù)小靈通的產(chǎn)品特性，準(zhǔn)確的小靈通主要目標(biāo)客戶群定位如下：

　　在城市內(nèi)生活工作的gSm網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有客戶。

　　根據(jù)客戶的職業(yè)特性，小靈通的'目標(biāo)客戶可以劃分出幾個(gè)群體出來：

　�。�1）公費(fèi)客戶：

　　即行政、事業(yè)單位或大中型企業(yè)享受一定費(fèi)用報(bào)銷的群體，特征如下：

　　A、單位報(bào)銷額遠(yuǎn)低于實(shí)際手機(jī)費(fèi)額，自己每月至少承擔(dān)50元以上手機(jī)費(fèi)用。

　　B、單位可能為其解決部分或全部小靈通手機(jī)購(gòu)買費(fèi)用。

　　c、都是單位的中高層人員。

　　d、80%的工作、生活事務(wù)在城內(nèi)完成。

　　（2）個(gè)體工商業(yè)主：

　　這部分客戶大部分話務(wù)都為工作支出，但自己承擔(dān)費(fèi)用，特征如下：

　　A、業(yè)務(wù)范圍僅在城市內(nèi)。

　　B、為工作會(huì)產(chǎn)生大量的通話。如互通商情、客戶聯(lián)系等。

　　c、通信工具需要一定流動(dòng)性。

　　這部分客戶雖然分散，但是數(shù)量非常巨大，甚至超過公費(fèi)客戶。

　�。�3）零散客戶：

　　零散客戶包括的客戶種類非常多，如年輕的打工仔、行政事業(yè)企業(yè)單位的普通上班族、家庭婦女、退休人員等。但還是有以下特征：

　　A、工作生活穩(wěn)定，都在城市內(nèi)。

　　B、需要低資費(fèi)的通信工具；或者通話量大，需要控制通信成本。

　　三、機(jī)會(huì)與問題分析

　　1、小靈通的優(yōu)勢(shì)分析

　�。�1）話費(fèi)便宜：一般而言，PAS的通話費(fèi)大約比gSm系統(tǒng)便宜約50%~60%，可以省下許多開支，和市內(nèi)電話比起來費(fèi)率也只高了一點(diǎn)點(diǎn)，就算上網(wǎng)上很久，帳單也貴不到那去，而且測(cè)試期間還免費(fèi)。

　�。�2）待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)：PAS手機(jī)的待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)700小時(shí)，連續(xù)通話時(shí)間可達(dá)6—8小時(shí)，不必頻繁為手機(jī)充電，就算你很長(zhǎng)舌的盡情聊天或者用PAS上網(wǎng)，也根本不必?fù)?dān)心電力不足的問題。

　�。�3）輸速度快：手機(jī)可直接上網(wǎng)，還可利用PAS專屬之PcmcIA cARd、USB傳輸線等相關(guān)設(shè)備，根據(jù)個(gè)人需要連接筆記型計(jì)算機(jī)或PdA，通過PAS手機(jī)聯(lián)機(jī)享受高速率無線上網(wǎng)的快感。與目前gSm行動(dòng)電話的9.6K相比，差別真的非常大，更令人興奮的是，未來還要推出128K的傳輸服務(wù)。

　�。�4）低電磁波：PAS手機(jī)的發(fā)射功率只有10毫瓦，是gSm的1/60至1/100，在醫(yī)院里都可以使用PAS，不必?fù)?dān)心干擾精密儀器。若基于健康的考量，長(zhǎng)時(shí)間使用行動(dòng)電話通話，PAS絕對(duì)是最佳的選擇。

　�。�5）速率移動(dòng)：移數(shù)通采用日本ddI—pocket及Astel的「無縫式」手機(jī)，就算在時(shí)速100公里的狀態(tài)下，通話根本不是問題。

　�。�6）通話音質(zhì)佳：相較于gSm行動(dòng)電話將64K的語(yǔ)音壓縮至9.6K導(dǎo)致失真較為嚴(yán)重，PAS只將語(yǔ)音壓縮至32K，通話音質(zhì)較佳，與市內(nèi)電話通話品質(zhì)相差無幾。

　�。�7）位功能強(qiáng)：PAS分布較密的發(fā)射基站，提供您定位追蹤服務(wù)及所在地信息查詢，只要您的手機(jī)在開機(jī)狀態(tài)且位于服務(wù)區(qū)域內(nèi)，年幼子女及老年人的行蹤將可以隨時(shí)掌握，提供您貼心的生活保障，當(dāng)然如果您擔(dān)心隱私權(quán)的問題，這項(xiàng)服務(wù)可以隨當(dāng)時(shí)需要選擇是否采行。

　�。�8）片鈴聲隨心傳：PAS高傳輸速率的優(yōu)勢(shì)，可以讓你傳送喜歡的圖片、音樂鈴聲及影音郵件，豐富你的行動(dòng)通訊生活。

　　（9）眼之所見隨意轉(zhuǎn)發(fā)：PAS的轉(zhuǎn)發(fā)功能尤其強(qiáng)大，通過PAS上網(wǎng)所見的一切均可隨意轉(zhuǎn)發(fā)，新聞、圖片、鈴聲，好多好玩的東東，可隨時(shí)讓您的朋友知道。

　�。�10）服務(wù)內(nèi)容多：除了基本的語(yǔ)音服務(wù)之外，還有許多貼心的個(gè)人服務(wù)例如來電顯示、發(fā)話隱藏、指定轉(zhuǎn)接、話中插接、限制通話、語(yǔ)音信箱、簡(jiǎn)訊服務(wù)……等等。此外，PAS并提供手機(jī)收發(fā)電子郵件、無線上網(wǎng)的服務(wù)，以及無線辦公室通訊服務(wù)。未來將陸續(xù)推出更炫更棒的加值服務(wù)，敬請(qǐng)期待。以在網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域內(nèi)攜帶使用，用戶可以隨時(shí)撥打本地網(wǎng)電話和國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話，是市話的有效延伸和補(bǔ)充。

　　2、劣勢(shì)分析

　�。�1）形象缺乏感召力，缺乏形象聯(lián)想，客戶不能產(chǎn)生使用聯(lián)想，也很難有購(gòu)買沖動(dòng)。

　�。�2）產(chǎn)品包裝粗糙，卡通小靈通和"小靈通"標(biāo)準(zhǔn)字都缺乏細(xì)節(jié)，給人產(chǎn)品低檔的不良印象。

　�。�3）傳播點(diǎn)散亂，"座機(jī)價(jià)格"、"時(shí)尚"、"健康"之間沒有主次，受眾記憶也雜亂不清。

　　（4）宣傳策略沒有針對(duì)性，導(dǎo)致不該接受信息的接受了，該接收信息的信息傳播不充分，沒有集中火力對(duì)目標(biāo)客戶猛攻。

　�。�5）沒有對(duì)公眾明確"小靈通"的產(chǎn)品概念，導(dǎo)致受眾將小靈通和gSm電話作比較分析出太多的缺點(diǎn)，而引起客戶的排斥。應(yīng)該明確小靈通是"移動(dòng)市話"而不是"移動(dòng)電話"，不是取代gSm而是和gSm配合使用。

　�。�6）主要賣點(diǎn)"資費(fèi)便宜"傳播不清，受眾缺乏感性認(rèn)識(shí)，許多公眾認(rèn)為gSm已經(jīng)非常便宜，小靈通也不會(huì)便宜到什么地步。而傳播語(yǔ)"座機(jī)價(jià)格"也容易和口語(yǔ)中的手機(jī)月租（座機(jī)費(fèi)）混淆。

　�。�7）通信行業(yè)作為潮流行業(yè)，小靈通形象缺乏時(shí)代感和潮流性。

　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　1、產(chǎn)品策略

　　（1）VI設(shè)計(jì)

　　原有"卡通小靈通"和標(biāo)準(zhǔn)字設(shè)計(jì)粗糙，讓人感覺產(chǎn)品落后，主要色彩—綠色沒有視覺沖擊力。但由于公眾已有深刻記憶，因此新VI必須和其有延續(xù)性。

　　A、VI設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

　　a、采用原來的卡通造型和標(biāo)準(zhǔn)字型。

　　b、對(duì)卡通和標(biāo)準(zhǔn)字的組合進(jìn)行調(diào)整，視覺上更協(xié)調(diào)，圖案更精致。

　　c、改變主要色彩，運(yùn)用流行色彩，以賦予VI的潮流感。

　　B、VI運(yùn)用規(guī)范：

　　a、每次使用VI時(shí)必須同時(shí)使用"品牌形象傳播語(yǔ)"。

　　b、必須在運(yùn)用VI時(shí)添加"移動(dòng)市話"字樣。

　�。�2）品牌形象定位

　　A、目標(biāo)：將客戶消費(fèi)心理和產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合，提升出具有感召力的品牌形象，并賦予產(chǎn)品潮流感和時(shí)代感。

　　B、形象定位：

　　a、將小靈通的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)作為主要傳播特點(diǎn)。

　　b、目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理：

　　在消費(fèi)的問題上，公眾一般按照自己的支付能力來考慮該買什么價(jià)格的產(chǎn)品，而不是逮著便宜的買。gSm資費(fèi)降到一定程度后，客戶認(rèn)為自己每月的話費(fèi)能承受，因此不考慮換成小靈通。

　　在支配自己的收入上，公眾變得不再節(jié)儉，相反的產(chǎn)生很多消費(fèi)欲望，來滿足物質(zhì)和精神的需求。把工資存入銀行的人少了，消費(fèi)的人多了。

　�。�3）品牌形象傳播

　　a、必須按照VI運(yùn)用規(guī)范使用VI。

　　b、不論是書面表達(dá)還是口頭表達(dá)，都在前面加上"移動(dòng)市話"四字。

　　c、不論是銷售或是宣傳推薦小靈通時(shí)，都要提醒客戶自己大部分時(shí)間都在城市內(nèi)活動(dòng)（即便客戶沒有意識(shí)到）。而不是直接推薦。

　　d、不論是銷售還是廣告宣傳，不回避甚至主動(dòng)承認(rèn)"小靈通"不能取代gSm，或者直面引導(dǎo)客戶應(yīng)該將小靈通和gSm手機(jī)搭配使用。

　　2、針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷策略

　　對(duì)“高校族”的學(xué)生相應(yīng)調(diào)低價(jià)格，可降低裸機(jī)價(jià)格或免收入網(wǎng)費(fèi)。由于電信業(yè)務(wù)具有二次消費(fèi)的特點(diǎn)，通信行業(yè)的價(jià)值主要靠向客戶出售通話時(shí)間即聲音傳送事件創(chuàng)造出來的。降低第一次收費(fèi)完全可以看作是為推銷通話而使用的促銷費(fèi)用。而且因此而帶來的資金超前籌措，可以用來提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，吸引客戶多用常用無線市話，對(duì)于降低成本費(fèi)，提高生產(chǎn)效率是有益的。

　　對(duì)“時(shí)尚族”應(yīng)該抓住無線市話具備“時(shí)尚性”這個(gè)特點(diǎn)。差異化營(yíng)銷策略應(yīng)該抓住“時(shí)尚族”的心理特征，力求做到“新”、“變”。如：針對(duì)無線市話輻射小的優(yōu)越性可召開新聞發(fā)布會(huì)、學(xué)術(shù)專家專題討論會(huì)。提前把“綠色環(huán)�！钡母拍钜胧謾C(jī)市場(chǎng)。相信這一策略在“時(shí)尚族”中是較易見效的。他們接受新事物較快，對(duì)前衛(wèi)思想尤感興趣，而且注重生活的品質(zhì)�！白儭笔侵笭I(yíng)銷策略不能固守模式，一成不變。如：顧客對(duì)機(jī)殼顏色有進(jìn)一步的需求，猶豫不決選擇何種色彩的無線市話的情況也時(shí)常出現(xiàn)。針對(duì)以上情況，廠家在增加機(jī)殼顏色的同時(shí)，在營(yíng)銷策略上應(yīng)該求“變”，開展“給無線市話換彩衣”的活動(dòng)。基本設(shè)想為：某款熱銷機(jī)型價(jià)款提高百元左右，用戶便可擁有數(shù)種色彩機(jī)殼。在不同時(shí)候，不同場(chǎng)合，不同心情，不同衣著情況下，給無線市話穿上繽紛的彩衣。

　　對(duì)“工薪族”，產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量是營(yíng)銷策略不可忽視的兩大支柱。無線市話在眾多移動(dòng)電話中產(chǎn)品檔次并不高。擁有它可以說并不代表什么身份和地位。它的單項(xiàng)收費(fèi)和“移動(dòng)市話”兩項(xiàng)是吸引“工薪族”的重要原因。無線市話在價(jià)格方面仍有向下變動(dòng)的幅度�？紤]到價(jià)格普遍下調(diào)會(huì)影響老顧客的利益和對(duì)無線市話信譽(yù)的負(fù)面影響�？煽紤]借助特定和銷售活動(dòng)，在特別的日子降價(jià)銷售。產(chǎn)品質(zhì)量包括在硬件方面和軟件方面。目前的癥結(jié)在于在網(wǎng)絡(luò)覆蓋、通話質(zhì)量上商家應(yīng)花大力氣攻克技術(shù)難關(guān)。此外，軟件方面也是不容忽視的部分。

　　對(duì)“流動(dòng)族”活動(dòng)范圍不定，安裝固定電話有諸多不便與不經(jīng)濟(jì)因素等特點(diǎn)。宣傳導(dǎo)向應(yīng)突出無線市話采用無線接入技術(shù)，能方便實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通話的優(yōu)點(diǎn)。結(jié)合其具體情況有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)，如：在集貿(mào)市場(chǎng)等非固定商業(yè)區(qū)，組織專業(yè)銷售人員進(jìn)行上門服務(wù)，方便個(gè)體商販。同時(shí)利用商業(yè)區(qū)人員集中、流動(dòng)性大等特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。對(duì)于臨時(shí)電話用戶等只需短期使用者，可開展租賃服務(wù)。

　　3、價(jià)格策略

　　無線市話在成都市場(chǎng)開發(fā)初期主要采用快速滲透策略。成都電信以頗高的促銷費(fèi)用和較低的價(jià)格推出無線市話，試圖用最快的速度打入目標(biāo)市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。如今市場(chǎng)占有率已初具規(guī)模，我們建議其定價(jià)策略也應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫徛凉B透策略（亦稱雙低策略，即以低促銷費(fèi)用和低價(jià)格推出新產(chǎn)品），因?yàn)槟壳皬V大市民對(duì)無線市話已有相當(dāng)?shù)牧私猓赡芤惨延斜姸嗟臐撛诟?jìng)爭(zhēng)者準(zhǔn)備加入競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)低價(jià)利于市場(chǎng)迅速接受新產(chǎn)品，一方面可以排斥其它競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)，另一方面低的促銷費(fèi)用可以降低成本，從而實(shí)現(xiàn)更多利潤(rùn)，或者將節(jié)省的宣傳費(fèi)用讓利給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。具體價(jià)格策略如下：

　　（1）月租20元，小靈通頭3分鐘只需0、22元，之后每分鐘0、11元；真正的單向收費(fèi)，與普通手機(jī)相比話費(fèi)至少可以省3倍。

　�。�2）使用小靈通17909撥打長(zhǎng)途，享受IP通話費(fèi)5折優(yōu)惠，更省錢。

　�。�3）使用靈通伴侶業(yè)務(wù)，呼叫移動(dòng)手機(jī)時(shí)，移動(dòng)終端和小靈通同時(shí)振鈴，用戶可選擇接聽任一終端。小靈通接聽來話不要錢。

　　4、銷售渠道

　　通過市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告分析可知，對(duì)于大部分消費(fèi)者而言，電信局營(yíng)業(yè)廳仍然是最重要的銷售渠道（占83、2%）。在電信局營(yíng)業(yè)廳可進(jìn)一步增設(shè)無線市話（“小靈通”）銷售專柜，注意銷售人員的形象，提高服務(wù)質(zhì)量，并開設(shè)無線市話（“小靈通”）不同機(jī)型的展覽和說明專欄，讓消費(fèi)者（現(xiàn)有的或潛在的）在電信局營(yíng)業(yè)廳就可以對(duì)其進(jìn)一步加深了解，從而激發(fā)他們的需求。但電信營(yíng)業(yè)廳數(shù)量畢竟有限，為了方便顧客的購(gòu)買，適當(dāng)增加代辦網(wǎng)點(diǎn)，建議開發(fā)下列銷售渠道：

　　高校代銷。應(yīng)當(dāng)看到：遍布全國(guó)各地的大、中專院校是一個(gè)巨大的潛在通信用品的銷售市場(chǎng)，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)特征前面已作了詳細(xì)地分析。

　　郵政局代辦。郵政具有“點(diǎn)多、線長(zhǎng)、面廣”的特點(diǎn)，相對(duì)于電信局所而言，郵政局所的分布更加廣泛，從繁華都市到偏遠(yuǎn)城鎮(zhèn)無所不在。長(zhǎng)期以來，郵政一直由國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)，在廣大消費(fèi)者心目中有良好的信譽(yù)，而且郵政和電信分營(yíng)不久，在普通市民眼中，“郵”與“電”仍是一個(gè)整體概念，由郵政局代銷更易于老百姓接受。從合作雙方來看也具有合作的經(jīng)驗(yàn)與基礎(chǔ)，因而“郵”與“電”聯(lián)手開拓通信市場(chǎng)具有很強(qiáng)的可行性。

　　通信用品商店。近年來，隨著我國(guó)通信事業(yè)的發(fā)展，各種通信用品商店紛紛涌現(xiàn)，各大商場(chǎng)也出現(xiàn)了通信用品專柜�？沙浞掷盟鼈冞M(jìn)行無線市話“小靈通”的銷售，具體可參考高校的代銷形式，也可采用包銷的形式，以一定價(jià)格給各銷售商回扣折讓，由其具體負(fù)責(zé)銷售，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時(shí)反饋信息，處理用戶問題。

　　5、廣告宣傳

　�。�1）目標(biāo)受眾接受媒體分析：

　　A、公費(fèi)受眾親近媒體：

　　a、《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》、《成都晚報(bào)》等主流報(bào)紙。

　　b、回家較晚，一般看晚10點(diǎn)以后電視節(jié)目。

　　c、較高檔的酒店、茶樓。

　　B、潮流個(gè)性化目標(biāo)受眾親近媒體：

　　潮流個(gè)性化客戶的目標(biāo)受眾活動(dòng)戶外化，或者根本就沒有電視，也不是經(jīng)常看到報(bào)紙。故其媒體特點(diǎn)具有戶外化的特征。

　　a、城市內(nèi)的戶外媒體類。

　　b、《成都商報(bào)》、《華西報(bào)》的零售購(gòu)買。

　　c、酒吧、咖啡館、迪廳、網(wǎng)吧、商場(chǎng)等場(chǎng)地。

　　C、保守性目標(biāo)受眾親近媒體：

　　a、家庭訂閱報(bào)紙《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》等。

　　b、本地電視臺(tái)的影視類節(jié)目。

　　（2）在線傳播

　　充分利用現(xiàn)有資源及市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)商所提供的資源，從而促進(jìn)小靈通品牌知名度和登錄用戶數(shù)量的提高。具體措施如下：

　　A主流中文搜索引擎的全面注冊(cè)：

　　搜狐雅虎中文新浪網(wǎng)易搜房等。在中文搜索引擎的注冊(cè)過程中，應(yīng)該盡量把的各個(gè)產(chǎn)品類別及服務(wù)項(xiàng)目分開注冊(cè)，以提高點(diǎn)擊機(jī)會(huì)；在中文搜索引擎的注冊(cè)過程中，應(yīng)該盡量把的各個(gè)產(chǎn)品類別及服務(wù)項(xiàng)目分開注冊(cè)，以提高點(diǎn)擊機(jī)會(huì)。

　　B、定期在相關(guān)的電子公告牌、社區(qū)留言板和新聞組中傳播新的的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)和新服務(wù)的介紹。當(dāng)公司有新產(chǎn)品或新活動(dòng)推出時(shí)，主動(dòng)向主流新聞網(wǎng)站提交新聞內(nèi)容，并確保發(fā)布，可以選擇的網(wǎng)站有：搜狐，新浪，網(wǎng)易，中國(guó)電信網(wǎng)等，以利用互聯(lián)網(wǎng)上的免費(fèi)和常規(guī)列名場(chǎng)所提高網(wǎng)站的被鏈接機(jī)會(huì)，而尤其是搜索引擎的注冊(cè)將是創(chuàng)造流量的重要工具之一，這項(xiàng)工作的目標(biāo)是每天為網(wǎng)站帶來平均至少100名以上的訪問者，估計(jì)其中會(huì)有20位左右的潛在客戶。其評(píng)估方法為：在網(wǎng)站服務(wù)器上設(shè)置鏈接頁(yè)面跟蹤程序，用以分析來源頁(yè)面的比例，找到最有效的鏈接點(diǎn)。這些數(shù)據(jù)應(yīng)該保存在在線傳播的負(fù)責(zé)人那里。

　　c、網(wǎng)絡(luò)廣告的投放、其目的是為網(wǎng)站創(chuàng)造流量和用戶注冊(cè)，同時(shí)提升公司品牌在潛在客戶心目中的記憶度和忠誠(chéng)度，網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)符合公司視覺識(shí)別的規(guī)范，尺寸不宜單調(diào)，以符合需求為原則。在制作技術(shù)上應(yīng)當(dāng)在科學(xué)選擇的基礎(chǔ)上求新求異。投放人員應(yīng)當(dāng)做好廣告效果的跟蹤和報(bào)告，以便正確指導(dǎo)以后的媒體選擇工作。具體計(jì)劃由具體提供。但應(yīng)當(dāng)覆蓋以下種類的網(wǎng)絡(luò)媒體：

　　網(wǎng)絡(luò)媒體種類形式預(yù)算（半年）；

　　大型商業(yè)網(wǎng)站常年連接；

　　廣告網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)幅廣告；

　　流量高，但未成規(guī)模的網(wǎng)站小尺寸廣告。

　　（3）傳統(tǒng)媒體，公共關(guān)系，活動(dòng)

　　A、商業(yè)廣告

　　全面展開市場(chǎng)推廣活動(dòng)，使用平面印刷媒體，參加各種展示、展覽會(huì)和新聞發(fā)布活動(dòng)，同時(shí)可以考慮運(yùn)用電視媒體，來達(dá)到提升小靈通的知名度和美譽(yù)度的目的。

　　報(bào)紙雜志：《成都商報(bào)》《華西都市報(bào)》等。

　　電視：成都電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道。

　　戶外：公交BUS（主要是市內(nèi)公交線），出租車。

　　B、與傳統(tǒng)媒體的合作

　　與傳統(tǒng)媒體的合作主要是抓住他們的高端客戶內(nèi)容、稿源和其他方面的需求，從而找到合作的結(jié)合點(diǎn)。

　　c、活動(dòng)

　　a、成立招待會(huì)、合作廠商和產(chǎn)品發(fā)布等一系列主題活動(dòng)（待議）

　　b、展示會(huì)，以現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品和服務(wù)為基本核心。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書12

　　一、簡(jiǎn)介

　　外婆家餐飲連鎖機(jī)構(gòu)12年拼搏，開創(chuàng)了“外婆家”、“指福門”、“速堡”、“第二樂章”、“運(yùn)動(dòng)?會(huì)”五大知名中餐品牌。機(jī)構(gòu)現(xiàn)有員工2500余名，連鎖門店近40家，網(wǎng)點(diǎn)遍布北京、無錫、蘇州、杭州、嘉興、金華、紹興、上虞等地。

　　外婆家”商號(hào)已榮獲浙江省著名商標(biāo)、浙江省著名商號(hào)；“指福門”亦被國(guó)際權(quán)威美食雜志評(píng)選為“20xx年度BEST50中國(guó)最佳餐廳”。憑借全體員工的不懈努力，浙江外婆家餐飲有限公司更入選為杭州市餐飲企業(yè)30強(qiáng)之一，還被評(píng)委“杭州商貿(mào)特色企業(yè)品牌單位”、 20xx杭州生活品質(zhì)行業(yè)點(diǎn)評(píng)“休閑生活”年度企業(yè)及第二屆“我心目中的杭州品牌”等。

　　作為“外婆家”進(jìn)軍餐飲業(yè)的起點(diǎn)，不斷創(chuàng)新，不斷突破，最終結(jié)合居家消費(fèi)與商務(wù)宴請(qǐng)的消費(fèi)群，以高性價(jià)比作為核心經(jīng)營(yíng)理念，延續(xù)發(fā)展至今。重視網(wǎng)絡(luò)宣傳的“外婆家”，不但名列雅虎口碑網(wǎng)排名杭城熱門餐廳前50，且所有餐廳全部上榜，榮得第一，更在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)發(fā)布杭州菜系瀏覽量排行中，以10670票高居第一。

　　20xx年，寫字樓行政快餐連鎖新品牌“速堡”誕生，瞄準(zhǔn)了城市工作、生活繁碌的白領(lǐng)一族，全力為其提供健康、快捷的營(yíng)養(yǎng)快餐。

　　20xx年，“外婆家”升級(jí)版餐廳“指福門”一開業(yè)便廣受業(yè)界好評(píng)，更被國(guó)際權(quán)威美食雜志評(píng)為“20xx年度BEST50中國(guó)最佳餐廳”。

　　20xx年，外婆家餐飲連鎖機(jī)構(gòu)并未停下發(fā)展步伐，開創(chuàng)以年輕人為目標(biāo)消費(fèi)群的新式精簡(jiǎn)中餐品牌“第二樂章”，打造美味的同時(shí)，提倡時(shí)尚、健康的，接軌于國(guó)際的中餐飲食習(xí)慣。

　　20xx年，外婆家再辟新地，推出杭城首家運(yùn)動(dòng)風(fēng)格主題餐廳——運(yùn)動(dòng)?會(huì)。不僅向人們?cè)V說著體育與外婆家的深厚淵源，更向人們傳遞著堅(jiān)持不懈的運(yùn)動(dòng)精神，繼續(xù)傳遞時(shí)尚、健康的生活理念與飲食習(xí)慣。

　　外婆家餐飲連鎖機(jī)構(gòu)在科學(xué)發(fā)展觀和標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)代管理模式下，堅(jiān)持做大做強(qiáng)，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)施大品牌、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略。機(jī)構(gòu)以顧客口碑為主要宣傳途徑，憑借超前的理念及模式、準(zhǔn)確的定位、真摯的服務(wù)、實(shí)事求是的作風(fēng)，締造了12年“外婆家”吃飯排隊(duì)的餐飲業(yè)神話。

　　二、外婆家富陽(yáng)店的服務(wù)營(yíng)銷7P策略

　　（1）外婆家的產(chǎn)品營(yíng)銷

　　外婆家富陽(yáng)店有豐富多彩的產(chǎn)品，分別有、熱菜、蔬果、湯水、冷菜、點(diǎn)心、特色菜這些種類。

　　生煎松江鱸

　　沼蝦煲

　　雞毛菜燴蘑菇

　　外婆家紅燒肉

　　清香豆花羹

　　頂級(jí)海蜇頭

　　外婆煎餃

　�。�2）外婆家的定價(jià)策略

　　在價(jià)格方面，外婆家的消費(fèi)水平絕對(duì)是在同類餐飲行業(yè)中價(jià)格不貴，屬于大眾消費(fèi)。通過實(shí)際體驗(yàn)和網(wǎng)上評(píng)論，大概人均消費(fèi)在50元左右。價(jià)格不貴這正是外婆家的'營(yíng)銷策略，以較適宜的定價(jià)來保證產(chǎn)品的質(zhì)量，在于其他同類產(chǎn)品相比較的時(shí)候，突出自身的產(chǎn)品特性，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。聲名遠(yuǎn)播的一家店，價(jià)廉物美又不失檔次是對(duì)其最好的形容。

　�。�3）外婆家的有形展示

　　門面形象

　　外婆家的門面裝潢以簡(jiǎn)單獨(dú)特為主要特色。令人感覺像回到家一樣。服務(wù)人員衣著整潔、訓(xùn)練有素、令人愉快，消費(fèi)者才會(huì)相信他們能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書13

　　一、優(yōu)化完善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)

　　許多農(nóng)產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素，本身的品質(zhì)就非常突出，如新疆吐魯番的葡萄，東北的盤錦大米、云南的文山的三七等，但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場(chǎng)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)一步提升。

　　比如蘋果，一般的果農(nóng)都知道，需要噴灑26種以上的農(nóng)藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵?jǐn)_，而這樣的蘋果對(duì)特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎？?jī)?nèi)行人都知道，一個(gè)蘋果出口需要147項(xiàng)檢測(cè)，而內(nèi)銷的蘋果幾乎沒有，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外都對(duì)食品安全產(chǎn)生了強(qiáng)烈的關(guān)注，尤其媒體紛紛報(bào)道因?yàn)檗r(nóng)藥超標(biāo)、重金屬超標(biāo)，產(chǎn)生的中毒事件，作為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者來說，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當(dāng)?shù)靥厥猸h(huán)境的老本，加強(qiáng)對(duì)品種的改良，包括外觀、口感、營(yíng)養(yǎng)成分、安全性、加工工藝等，這是提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)所在。

　　比如四川圣迪樂村集團(tuán)開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn)，采用樹林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長(zhǎng)大的，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使圣迪樂有機(jī)雞蛋的品質(zhì)、色澤、口感、營(yíng)銷含量有了大幅度提升，在上海市場(chǎng)，一只蛋賣到4元錢，是普通雞蛋的10倍，因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異，每天能銷售出去數(shù)千枚，成為高端人群日常生活的必需品。

　　因此有至于擺脫低價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，必須想方設(shè)法在品質(zhì)上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產(chǎn)品數(shù)十倍的價(jià)格，品質(zhì)體現(xiàn)價(jià)值，確實(shí)如此。

　　二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性包裝

　　一般我們發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品包裝相對(duì)土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標(biāo)明產(chǎn)地和品牌名稱就沒有了，事實(shí)上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費(fèi)群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢？產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價(jià)值，研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值60％來自于包裝，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì)，往往借助于包裝形象、文字說明、生動(dòng)展示才能感覺到，這一點(diǎn)卻是許多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所忽視的。

　　而我服務(wù)的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先有機(jī)企業(yè)——有機(jī)農(nóng)莊，建議他們?cè)谟袡C(jī)蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語(yǔ)，說明有機(jī)食品不含農(nóng)藥、殺蟲劑、施用生物有機(jī)肥等說明，讓消費(fèi)者馬上就明白什么是有機(jī)食品，他的好處在哪里，打消了消費(fèi)者選購(gòu)的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區(qū)家樂福古北店月銷售額達(dá)到了30多萬(wàn)。而現(xiàn)在，還有大多數(shù)的有機(jī)食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認(rèn)證的標(biāo)志，極少具體說明產(chǎn)品的特色和詳細(xì)信息，錯(cuò)失了與消費(fèi)者最直接、成本最低的溝通機(jī)會(huì)。

　　事實(shí)上對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的包裝，我們大致可以分為內(nèi)包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農(nóng)產(chǎn)品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽(yáng)光、檔次、生命的色調(diào)，盡量在包裝的正面設(shè)計(jì)一個(gè)鮮明的形象，消費(fèi)者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式，介紹產(chǎn)品的來源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營(yíng)養(yǎng)成分、食用人群、食用方法等，更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處，而相應(yīng)的生產(chǎn)廠家和聯(lián)絡(luò)方式的文字相應(yīng)小一些，因?yàn)檫@不是消費(fèi)者關(guān)注的主要信息。而外包裝的材質(zhì)可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)地大小，大膽的采用一些特別的材質(zhì)，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值。

　　對(duì)內(nèi)包裝而言，有必要制作一些精美的折頁(yè)和手冊(cè)，或者小的工藝品，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境，風(fēng)土人情等，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解、信任與好感，比如生產(chǎn)的蘋果的廠商，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫(yī)生”科學(xué)常識(shí)和民間諺語(yǔ)，消費(fèi)者每天在吃蘋果，都會(huì)強(qiáng)化他再次使用的行為，進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費(fèi)者打下基礎(chǔ)。

　　當(dāng)然對(duì)高端人群來說，在包裝上要特別注明選購(gòu)的理由，和獨(dú)特的賣點(diǎn)，這樣結(jié)合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘。

　　三、發(fā)掘賣高價(jià)的亮點(diǎn)

　　好產(chǎn)品還要會(huì)吆喝，現(xiàn)在很多高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷路不暢的主要原因，就在于此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費(fèi)者的注意，引起他們的購(gòu)買沖動(dòng)。例如河北恩農(nóng)出品有機(jī)面粉：千斤石磨制成，口感營(yíng)養(yǎng)不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機(jī)器磨的，我的面粉是摻用傳統(tǒng)的石磨制成的，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生好奇，畢竟現(xiàn)在很長(zhǎng)吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營(yíng)養(yǎng)的購(gòu)買利益點(diǎn)，當(dāng)然獲得消費(fèi)者的高度認(rèn)同，價(jià)格比普通面粉貴五倍，卻賣的斷貨，供不應(yīng)求。

　　因此塑造賣高價(jià)的'理由，我們必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的特色，以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求，盡量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如南京一家企業(yè)去山上養(yǎng)雞，名曰“跑山雞”，消費(fèi)者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請(qǐng)消費(fèi)者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲，不抓雞當(dāng)作了打獵，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)樗业碾u就是和別人不一樣。

　　從事從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值來，并把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場(chǎng)了。

　　四、塑造產(chǎn)品傳奇故事

　　對(duì)許多名特優(yōu)的農(nóng)產(chǎn)品來說，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經(jīng)營(yíng)者其實(shí)不僅僅在銷售農(nóng)產(chǎn)品本身，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業(yè)所忽視的地方，那們?nèi)绾芜M(jìn)行塑造呢，我們可以跟戲劇當(dāng)中的一個(gè)原則，進(jìn)行說明，一件事物的發(fā)生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后，會(huì)便成傳聞，進(jìn)而編成傳奇、神話，甚至是童話，往往這個(gè)境界是人人所向往的，因?yàn)槊總€(gè)人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營(yíng)造著這樣的一種氛圍和體驗(yàn)，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費(fèi)者來說。

　　比如新疆的野生玫瑰花，從品質(zhì)和色香味來說，也只有保加利亞玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實(shí)上完全可以通過民間傳說和民間故事來進(jìn)行的傳播的，因?yàn)榫S吾爾族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結(jié)合新分裂祖國(guó)特的少數(shù)民族風(fēng)情和歌舞，進(jìn)行塑造，走出新疆是完全有可能的。

　　這一點(diǎn)我們可以看到，貴州的一家生產(chǎn)茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員，穿著的都是當(dāng)?shù)孛缱宓奶厣b，唱著山歌，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嘗嘗“三道茶”味道，紛紛解囊購(gòu)買。這樣現(xiàn)場(chǎng)的品牌串起酒杯消費(fèi)者帶到了加利、帶到了腦海里，進(jìn)而通過他們傳播四方。

　　埋頭苦干的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者們，你們想到?jīng)]有自身的產(chǎn)品串起在哪里呢？失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒有靈魂的生命，這樣的產(chǎn)品又怎樣能打動(dòng)人呢？

　　五、開發(fā)多樣化個(gè)性化需求

　　現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿足溫飽嗎？其實(shí)在中國(guó)很多沿海地區(qū)的富裕程度，不亞于發(fā)達(dá)國(guó)家了，他們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有著更多、更高、更深、根個(gè)性化的需求。因此必須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)消費(fèi)者獨(dú)特需求，滿足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。

　　例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè)，主攻開發(fā)糙米市場(chǎng)，因?yàn)椴诿资锹?lián)合國(guó)糧農(nóng)組織推進(jìn)的最佳營(yíng)養(yǎng)食品之一，因此對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝，針對(duì)減肥美容的女性、孕婦、商務(wù)人士、中老年人開發(fā)，并結(jié)合深度的食用方法和調(diào)理教育，在北京的高端市場(chǎng)獲得了意想不到的效果，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)突然找到了多年夢(mèng)寐以求的健康食品，有沒有毒副作用，銷量獲得了持續(xù)的攀升。

　　事實(shí)上很多農(nóng)產(chǎn)品本是含有許多特別的營(yíng)養(yǎng)成分和生物活性，場(chǎng)上缺少對(duì)應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)群的手段，造成了好產(chǎn)品賣不出去，消費(fèi)者得不到好的農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象出現(xiàn)。

　　六、高端農(nóng)產(chǎn)品，渠道創(chuàng)新是出路

　　現(xiàn)在許多農(nóng)產(chǎn)品，都希望進(jìn)現(xiàn)代零售渠道，如賣場(chǎng)、超市、便利店等，事實(shí)上，這些渠道因?yàn)殚T檻較高，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)不堪重負(fù)、還有帳期限至、甚至拖欠款，對(duì)許多農(nóng)產(chǎn)品來說并不是有效的渠道。

　　事實(shí)上在北京、上海的一些大城市，已經(jīng)出現(xiàn)了銷售高檔農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)零售終端，如樂活城、禾心有機(jī)等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因?yàn)橹饕母叨巳巳阂布性谶@些地區(qū)。

　　當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)，或者和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)場(chǎng)品企業(yè)聯(lián)合起來，自建終端，開設(shè)專營(yíng)連鎖店，也是一種非常好的模式，事實(shí)上，已經(jīng)有諸如云南、新疆特產(chǎn)小店開出來了，生意極好，只是缺少系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售的完善。這是一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入的機(jī)會(huì)，例如蜂蜜制品企業(yè)，不一定只銷售蜂蜜�？梢越柚约旱膶Ｙu店絡(luò)銷售特色的農(nóng)產(chǎn)品等。

　　而對(duì)一些高端的農(nóng)產(chǎn)品，我們不妨選擇酒店、商務(wù)會(huì)所、俱樂部、機(jī)場(chǎng)、飯店、美容院登高段場(chǎng)所進(jìn)行深度推廣也是一種途徑。

　　七、打破傳統(tǒng)傳播方式

　　采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ�，�?duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷，打開市場(chǎng)，還記得前不久，北京一所大學(xué)的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關(guān)注，那家企業(yè)的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發(fā)生的時(shí)間可以拿來炒作，達(dá)到低成本傳播的目的。

　　如農(nóng)夫山泉品牌的成功，是浙江的千島湖婦孺皆知，因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上，推出了千島湖有機(jī)魚頭，通過新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品，很多高檔酒店和水產(chǎn)商人，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司3年的銷售產(chǎn)量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價(jià)格還在不斷攀升。因此農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)千萬(wàn)別老老實(shí)實(shí)的給電視臺(tái)、報(bào)社打工了，找到一個(gè)突破點(diǎn)，把它炒作起來，整個(gè)局面就盤活了。

　　八、創(chuàng)造深度的服務(wù)模式

　　怎么，銷售農(nóng)產(chǎn)品，也要做服務(wù)嗎？是的，因?yàn)橥ㄟ^服務(wù)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值才能進(jìn)一步放大，獲得高端消費(fèi)者認(rèn)同，想想看，一只蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務(wù)。而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來說如何做自己的服務(wù)呢，這樣結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行摸索。

　　比如北京的一家有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，把農(nóng)場(chǎng)變成了戶外的培訓(xùn)基地，招徠那些培訓(xùn)公司的人員來參觀，培訓(xùn)公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓(xùn)，不斷獲得了很好的知識(shí)信息熏陶，而且品嘗到了各色新鮮無污染的農(nóng)產(chǎn)品，而這些參加培訓(xùn)的人士，大多數(shù)都是職業(yè)經(jīng)理人，從而使他們成為了這家農(nóng)場(chǎng)的忠實(shí)消費(fèi)者，因?yàn)樵撧r(nóng)場(chǎng)通過場(chǎng)地服務(wù)，放大了價(jià)值，獲得了新的發(fā)展。

　　而上海光明集團(tuán)，則開出了中國(guó)首家蔬菜公園，種植各類特色蔬菜，吸引消費(fèi)者來參觀選購(gòu)，通過光管旅游的服務(wù)模式的引入，進(jìn)貨了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的活力，蔬菜自然有了更好的銷路。

　　作為農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，我們的眼光一定要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，在消費(fèi)者心目中，種植一畝田，讓他們開花結(jié)果，他們豐收之際（頭腦中充滿對(duì)產(chǎn)品的信任和好感），即是你成功之時(shí)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書14

　　一、公司概況

　　1、公司名稱：蘇州天宇電子科技有限公司

　　英文名稱：Su Tianyu Electronic Technology Co，LTD

　　2、業(yè)務(wù)范圍與服務(wù)宗旨

　　本公司是一家集數(shù)碼產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)為一體的高科技企業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)品主要包括各式優(yōu)盤、閃存卡、mp3mp4播放器等數(shù)碼電子產(chǎn)品，但本公司主打銷售u盤、閃存卡之類。

　　品質(zhì)是我們公司生產(chǎn)和發(fā)展的基礎(chǔ)，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)機(jī)器，高水平的技術(shù)人員，保證了本公司產(chǎn)品在急速變化的市場(chǎng)上占有一席之地。另外，每一位公司人員都能從顧客角度出發(fā)，以良好的狀態(tài)為顧客提供滿意的售前、售后服務(wù)，這也為本公司系贏了大量的顧客，而且市場(chǎng)上海存在著大量的潛在顧客！

　　二、產(chǎn)品介紹

　　1、定義：u盤，即usb盤的簡(jiǎn)稱，而優(yōu)盤只是u盤的諧音，u盤是山村的一種，因此也叫做閃盤。

　　2、特點(diǎn)：小巧精美，便于攜帶，價(jià)格便宜，存儲(chǔ)容量大（市場(chǎng)上現(xiàn)存最大的為32G，我公司已能生產(chǎn)出40G的u盤）

　　3、特色產(chǎn)品：優(yōu)盤百舸爭(zhēng)流的時(shí)代已經(jīng)到來，我公司產(chǎn)品具有"無驅(qū)、啟動(dòng)、硬加密、寫保護(hù)、隨身郵、pc鎖、壓縮存儲(chǔ)、保密碟、雙重殺毒、"十項(xiàng)功能與一體的"十合一"u盤，有效地防止了用戶資料被其他人盜取，u盤也注入了許多個(gè)性化的元素。

　　三、市場(chǎng)分析

　　1、u盤史

　　追溯閃存發(fā)展的歷史，它應(yīng)該是20xx年首次面市，當(dāng)時(shí)全球共有五家企業(yè)擁有自己閃存品牌的銷售，這五家主要是以色列的M—system，新加坡的Track，朗科優(yōu)盤，魯文易盤和韓國(guó)FlashDriver，他們五家相互競(jìng)爭(zhēng)，共同促進(jìn)著閃存市場(chǎng)的發(fā)展。

　　2、市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　目前，市場(chǎng)上品牌不下百種，中高低層次產(chǎn)品魚龍混雜，價(jià)格定位比較混亂，利潤(rùn)空間薄弱。

　　3、市場(chǎng)前景

　　從目前整個(gè)市場(chǎng)來看，u盤已經(jīng)取代了軟盤軟驅(qū)，就這形勢(shì)來看，u盤市場(chǎng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈。就實(shí)際而講，u盤要有本質(zhì)的發(fā)展，價(jià)格下降而質(zhì)量可靠是根本之處。功能的齊全化，外觀的個(gè)性化，依然是重要條件。

　　市場(chǎng)上，高端產(chǎn)品大品牌戰(zhàn)，他們憑借最尖端的科技水準(zhǔn)，創(chuàng)出最優(yōu)的品牌，當(dāng)然價(jià)格不菲，一般的.顧客很難承受如此之高的價(jià)格，也只有少數(shù)之人會(huì)關(guān)注此類產(chǎn)品。

　　相反，還有一種就是目前比較流行的山寨版的，他們技術(shù)低俗，純粹的只是將零件組合而已，然后用極低的價(jià)格來沖擊市場(chǎng)，從而獲得生存的空隙。當(dāng)然，最終會(huì)被逐漸發(fā)展的市場(chǎng)所淘汰！

　　最受大眾歡迎的便是中層次的產(chǎn)品，既有高水平的技術(shù)，又擁有獨(dú)立的科技實(shí)力和專業(yè)的現(xiàn)代化的工廠，質(zhì)量有保證，服務(wù)業(yè)一流。

　　4、競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　商品品牌系列人具有很大的市場(chǎng)影響力

　　問題分析

　　優(yōu)勢(shì)：價(jià)格適中，質(zhì)量有保證，個(gè)性化產(chǎn)品繁多，信譽(yù)度比較高。

　　劣勢(shì)：市場(chǎng)的沖擊力度不夠強(qiáng)，市場(chǎng)占有度不夠高，技術(shù)還不夠精湛。

　　機(jī)會(huì)：由于各方面的原因，人們對(duì)電腦的需求量原來越大，尤其是學(xué)生、企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)等等，理所當(dāng)然，u盤的需求量也順勢(shì)而升。

　　四、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望

　　本公司自成立以來，本著對(duì)廣大顧客負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的原則，立足蘇州，面向世界，與多家客戶商簽訂訂單，并成功的完成交易，為公司創(chuàng)下很高的信譽(yù)度，也帶來了不菲的利潤(rùn)，最近仍然訂單不斷。

　　基于近來公司銷售情況不錯(cuò)，接下來，本公司決定向其他省市推進(jìn)我們的產(chǎn)品，將銷售額提高為原來的1、5倍，讓凈利潤(rùn)達(dá)到更高層次。另外，我們將提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以最大的努力滿足顧客需求，與顧客一起發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　五、財(cái)務(wù)分析

　　1、價(jià)格定位

　　根據(jù)不同的類型設(shè)置不同的價(jià)格，在80———200不等。

　　2、價(jià)格走向

　　趨于下降

　　3、影響價(jià)格走向的原因

　　同類企業(yè)增加，因此同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也相應(yīng)增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　4、財(cái)務(wù)預(yù)算

　　銷售量為去年的1、5倍，凈利潤(rùn)比去年增加10%。

　　六、人員及組織結(jié)構(gòu)

　　本公司屬于合伙企業(yè)，共同資源，合伙經(jīng)營(yíng)，共享受益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任。

　　1、組織

　　股東會(huì)：xxx xxx xxx xxx xxx

　　董事長(zhǎng)：xxx

　　總經(jīng)理：xxx

　　副總經(jīng)理：xxx

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：xxx

　　行政總監(jiān)：xxx

　　物流總監(jiān)：xxx

　　七、風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理

　　1、風(fēng)險(xiǎn)問題

　　"賣u盤已經(jīng)沒有什么利潤(rùn)了轉(zhuǎn)了。"商界的一位朋友是這樣告訴記者的，這對(duì)由于我們來說無疑是當(dāng)頭一棒，而且山寨版的u盤已經(jīng)價(jià)格持續(xù)下跌，這又是一個(gè)要害之處。

　　2、風(fēng)險(xiǎn)管理

　　a、社會(huì)

　　加強(qiáng)與政府的溝通，號(hào)召全社會(huì)樹立防盜版意識(shí)，從而杜絕盜版的滋生和猖獗，為了更好地打擊盜版，本公司特與其他正辦公司簽訂合同，一齊推出印有正規(guī)公司才能標(biāo)貼的標(biāo)簽，這樣很好的方便了顧客辨別產(chǎn)品的優(yōu)劣。

　　b、本公司

　　加強(qiáng)自我公司產(chǎn)品的質(zhì)量保證、技術(shù)保證、服務(wù)保證。充分運(yùn)用傳媒的作用，樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象；注重創(chuàng)新的力量，讓顧客在本公司能有更大的選擇機(jī)空間。

　　八、結(jié)語(yǔ)

　　策劃書是創(chuàng)業(yè)者計(jì)劃創(chuàng)業(yè)的書面摘要，他描述了企業(yè)相關(guān)的內(nèi)外部環(huán)境和要素條件，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供指示圖和業(yè)務(wù)進(jìn)展情況的標(biāo)準(zhǔn)。

　　一個(gè)沒有目標(biāo)到人，就像一艘沒舵的船，永遠(yuǎn)漂流不定，只會(huì)到達(dá)失敗、失望和沮喪的海灘。企業(yè)亦是如此，策劃書就好比是目標(biāo)，是我們前進(jìn)的動(dòng)力和發(fā)展的方向，顧客滿意的微笑將會(huì)是我們一直所不懈的追求。

　　改革、創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)和拼搏的精神是我們的理念，因?yàn)樗�，我們贏得了廣大消費(fèi)者及經(jīng)銷商的一致好評(píng)，也希望我們的熱情能夠得到更多顧客的加盟！為了更好、更廣地拓展市場(chǎng)，滿足更多顧客的需求，我們將一如既往地不斷創(chuàng)新，提高研發(fā)技術(shù)，加強(qiáng)售前售后服務(wù)等等。而且，我們將不忘加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作，是我們的服務(wù)體系更加完善，服務(wù)質(zhì)量更加有保證，讓我們的產(chǎn)品更加具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更好的服務(wù)大眾！

　　相信我們，我們將與您攜手共進(jìn)，一起發(fā)展并取得雙贏！

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書15

　　一、概述

　　公司已經(jīng)正在實(shí)行全國(guó)連鎖銷售�，F(xiàn)在準(zhǔn)備在xx一城市建立手機(jī)連鎖店。我在該市做了全面的調(diào)查，對(duì)該市人文情況有一定的了解。公司派我到該市調(diào)研和開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　通過這xx天里對(duì)該市市場(chǎng)的調(diào)查和研究，了解了該市的手機(jī)市場(chǎng)，并于x月xx日完成了本公司在該市連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷方案。

　　該方案可以幫助公司了解該市的手機(jī)市場(chǎng)，也可以指導(dǎo)我們開發(fā)該市市場(chǎng)的實(shí)際營(yíng)銷工作。

　　二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　(一)用戶分析

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)

　　通過市場(chǎng)調(diào)查問卷，隨機(jī)抽查的結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群，主要以工廠職工，學(xué)生、剛畢業(yè)的大學(xué)生和接受時(shí)尚前沿的青年。另外一些老年人和聽力差的人群也會(huì)成為我們的客戶。

　　工廠職工和青年購(gòu)買我們的手機(jī)，是為追逐時(shí)尚，消費(fèi)水平能力較低，一般在xx元左右。老年人和聽力差的人群，主要是看重音量大、音質(zhì)好字體清晰的效果，老年人雖有購(gòu)買能力，可是卻不會(huì)輕易購(gòu)買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場(chǎng)。聽力差的人群也是該手機(jī)的主要消費(fèi)人群。但青年人前提是以男性為主，老年人則無須考慮性別。

　　2、消費(fèi)偏好

　　在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品。喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國(guó)產(chǎn)手機(jī)。消費(fèi)者希望手機(jī)的個(gè)性化，希望有專門量身定做的手機(jī)。消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的主要用途是與人聯(lián)絡(luò)，工作需要和順應(yīng)流行趨勢(shì)。手機(jī)最多是打電話和發(fā)短信。

　　3、購(gòu)買模式

　　在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：普通大眾更換手機(jī)的時(shí)間是x年左右。價(jià)位在xx-xxx元。通常在專賣店或大賣場(chǎng)購(gòu)買手機(jī)。最注重的是手機(jī)的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這成了我們連鎖企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

　　4、信息渠道

　　在市場(chǎng)調(diào)查之中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者了解一款新上市的手機(jī)主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費(fèi)者普遍喜歡同學(xué)朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們手機(jī)在消費(fèi)者之間的知名度。

　　(二)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

　　目前在市場(chǎng)國(guó)外的品牌有：xx等。國(guó)內(nèi)的品牌有：xx等。

　　這些手機(jī)中市場(chǎng)上比較受歡迎的國(guó)外品牌有：xx等，比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌有：xx等。這些比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌只是和國(guó)內(nèi)其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。實(shí)際上這些受歡迎的`國(guó)內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國(guó)外那些品牌。市場(chǎng)上的主流品牌基本上是國(guó)外的品牌，分別是xx等。尤其是xx，它的價(jià)格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛。而且，這些品牌的手機(jī)在大多數(shù)連鎖店都有。

　　三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

　　SWOT分析：

　　優(yōu)勢(shì)(Strength)：特色服務(wù)。

　　我們的手機(jī)附加有娛樂，學(xué)習(xí)，理財(cái)?shù)葢?yīng)用軟件的功能且價(jià)格底，這很符合消費(fèi)群體的要求。并且在我們這里購(gòu)買的手機(jī)還有齊全的功能，如照相機(jī)、MP3/MP4，游戲、手寫/按鍵兩用看電視，上網(wǎng)等全部具備，并且還有一些特別的手機(jī)保養(yǎng)，如：手機(jī)貼膜，手機(jī)美容。

　　缺點(diǎn)(Weakness):

　　知名度底，擔(dān)心售后問題的處理。

　　機(jī)會(huì)(Opportunity):

　　手機(jī)市場(chǎng)日益飽和，但客戶的需求呈現(xiàn)多樣，消費(fèi)者以手機(jī)購(gòu)買的體驗(yàn)，功能方面的需求為主。手機(jī)的用途改變了通信市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國(guó)人口基數(shù)大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得手機(jī)的價(jià)格不再是天價(jià)。人們有時(shí)往往喜歡懷舊，復(fù)古的款式可以成為時(shí)尚的潮流。但是，各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析，都是轉(zhuǎn)向手機(jī)的服務(wù)，這是最基本的，但是在手機(jī)增值方面的服務(wù)尚未涉足。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)把手機(jī)品牌(包括國(guó)外知名品牌、國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌)低價(jià)、功能多，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的，這樣不能讓客戶在所要功能上有所選擇，這樣浪費(fèi)客戶大量的價(jià)值，就是說在功能不能靈活的選擇，這為那些享有增值業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

　　威脅(Threats):就目前市場(chǎng)情況而言，大品牌的手機(jī)連鎖企業(yè)占有相當(dāng)大的市場(chǎng)，所以我們面對(duì)的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場(chǎng)潛力，xx的市場(chǎng)消費(fèi)水平分析，我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨(dú)特的服務(wù)方式來打動(dòng)更多的潛在客戶。

　　四、營(yíng)銷目標(biāo)

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，我們的連鎖店在打入市場(chǎng)前三個(gè)月，應(yīng)達(dá)到的銷售額多由潛在客戶的群體決定的。市場(chǎng)占有率應(yīng)達(dá)x%—x%，提高企業(yè)的知名度。

　　五、營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　(一)銷售渠道

　　1、根據(jù)對(duì)xx一城市市場(chǎng)的調(diào)查，研究了解后，發(fā)現(xiàn)手機(jī)專營(yíng)店和家電連鎖這兩種銷售模式在消費(fèi)者中占大多數(shù)，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。

　　2、渠道開發(fā)

　　(1)在手機(jī)專營(yíng)店設(shè)立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統(tǒng)一制服，負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)行提成制(銷售一臺(tái)提x個(gè)點(diǎn))。

　　鋪貨：因?yàn)橄翊祟愘u場(chǎng)多集中在市中心地帶，所以可以以相同數(shù)量進(jìn)行鋪貨，每個(gè)連鎖系統(tǒng)xx臺(tái)，我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨。根據(jù)資料顯示：賣場(chǎng)大約有xx家，所以我們大約需要公司提供xx部手機(jī)。

　　(2)連鎖企業(yè)的建立和鋪貨方式：和手機(jī)大賣場(chǎng)一樣建立自己的專人專柜，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的提成如上。

　　鋪貨：在市中心繁華大街進(jìn)駐門店。

　　(二)促銷策略

　　在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，用以下方法來宣傳：

　　1、路牌廣告，傳單的發(fā)送。

　　2、在電視廣告。廣告策劃文案如下：

　　廣告目標(biāo)：提高連鎖店的知名度。

　　廣告主題：時(shí)尚、具有朝氣，激情，充滿生命力。

　　廣告口號(hào)：xx。

　　內(nèi)容：xx。

　　3、報(bào)紙：運(yùn)用漫話形式介紹我們的手機(jī)。

　　4、網(wǎng)絡(luò)：與商業(yè)網(wǎng)站如xx等達(dá)成商業(yè)聯(lián)盟關(guān)系。