關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要想贏得顧客的青睞，就要學(xué)會(huì)有些銷(xiāo)售的技巧，以下是小編為大家整理的關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，僅供參考，希望能夠幫助大家。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
作為軟件銷(xiāo)售從業(yè)者，一開(kāi)始你要做什么？
首先你要對(duì)自己銷(xiāo)售的軟件足夠了解，能夠獨(dú)立講解并其演示功能、優(yōu)勢(shì)，只有先確保自己的專(zhuān)業(yè)性，才能贏得客戶(hù)信任，這是銷(xiāo)售的第一步。
其次，你要清晰的知道自己銷(xiāo)售的軟件價(jià)格報(bào)表及合同簽署的步驟，這是確保銷(xiāo)售過(guò)程能夠順利進(jìn)行，以防止發(fā)生紕漏造成銷(xiāo)售失敗或延期的結(jié)果。
最后，心態(tài)放寬，儀表整潔，一個(gè)銷(xiāo)售者，亦是一個(gè)問(wèn)題解決者，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，顧客其實(shí)也求之不得。
當(dāng)你足夠了解產(chǎn)品之后，我們開(kāi)始尋找客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。
我們先了解自己公司軟件的受用群體，也就是軟件的使用者有哪些，從這一點(diǎn)切入，去尋找客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，和客戶(hù)建立良好的關(guān)系，取得客戶(hù)的信任，引導(dǎo)客戶(hù)提出問(wèn)題，發(fā)掘并解決客戶(hù)的問(wèn)題。
不同的客戶(hù)需求完全不一樣，分為初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要為其有針對(duì)性的解決問(wèn)題，而大型公司則更需要為其系統(tǒng)的解決問(wèn)題。
大多數(shù)的軟件使用者都在公司和門(mén)店，所以最好的銷(xiāo)售途徑就是登門(mén)拜訪(fǎng)，其次是電話(huà)銷(xiāo)售、會(huì)展銷(xiāo)售，因此我們一定要爭(zhēng)取與負(fù)責(zé)人面談，并得到其聯(lián)系方式，為自己贏得最大的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
一個(gè)有能力的銷(xiāo)售，有了自己的客戶(hù)群體，往往老客戶(hù)會(huì)為其介紹新客戶(hù)，銷(xiāo)售途徑并不難尋找。
我們?cè)撏ㄟ^(guò)怎樣話(huà)術(shù)贏得客戶(hù)的心呢？
一、當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)的很不耐煩，不愿意與你交談，你一定要面帶微笑，并且用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)把軟件的優(yōu)勢(shì)及其對(duì)客戶(hù)的價(jià)值說(shuō)出來(lái)，然后大方得體的離開(kāi)就好了，第一次見(jiàn)面銷(xiāo)售不成功很正常，一回生，二回熟，為自己爭(zhēng)取與客戶(hù)第二次會(huì)面的機(jī)會(huì)就OK了，大多數(shù)銷(xiāo)售成功的案例都是多次拜訪(fǎng)的結(jié)果。
例：客戶(hù)說(shuō)，我現(xiàn)在很忙啊，你不要打擾我。
銷(xiāo)售者說(shuō)，我們公司推出的這款軟件主要針對(duì)某某群體，更有效的幫助客戶(hù)贏得某某利益，你關(guān)注一下，這是我的名片，有時(shí)間我再來(lái)拜訪(fǎng)您。
二、電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候，大多數(shù)都會(huì)被人以各種理由拒絕，這時(shí)候不需要多想，繼續(xù)打下一個(gè)電話(huà)就好了，記住只有愿意聽(tīng)你講話(huà)的人才有可能成為你的客戶(hù)，所以這些人才是你應(yīng)該努力爭(zhēng)取的目標(biāo)，之后，通過(guò)溝通了解他們的需求，發(fā)掘他們的需求，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
例：客戶(hù)說(shuō)，那你介紹一下吧。
銷(xiāo)售者說(shuō)，我們軟件的主要功能有某某某，它會(huì)幫助您的公司/門(mén)店得到什么什么樣的好處/利益，我看您的公司主要經(jīng)營(yíng)某某行業(yè)，而我們軟件正有針對(duì)這個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶(hù)量、提高業(yè)績(jī)。您看，如果您有時(shí)間，我去拜訪(fǎng)您一下吧，因?yàn)槲覀冞@邊有更詳細(xì)的項(xiàng)目資料，我可以帶給您，同時(shí)為您更清晰的講解，我也能夠了解您的公司/門(mén)店，更好的幫助您。
三、客戶(hù)有興趣，但談及軟件價(jià)格的時(shí)候討價(jià)還價(jià)怎么辦？這時(shí)候就要充分講解軟件的優(yōu)勢(shì)及售后的服務(wù)保障。
例：客戶(hù)說(shuō)，你們的軟件也太貴了。
銷(xiāo)售者說(shuō)，我們的軟件在某某這個(gè)行業(yè)處于領(lǐng)跑位置，我們的用戶(hù)群體很龐大，并且用戶(hù)反饋也非常良好，這些都得益于我們有更好的技術(shù)支持及售后服務(wù)，保障了我們的軟件性能，也同時(shí)保障了我們客戶(hù)的利益，這也是為什么我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)能夠長(zhǎng)久發(fā)展，并領(lǐng)跑的原因。
四、客戶(hù)說(shuō)自己現(xiàn)在用盜版的軟件呢，表現(xiàn)出對(duì)正版的沒(méi)有意向。
例：客戶(hù)說(shuō)，我現(xiàn)在用盜版軟件挺順手的，就不想再花錢(qián)用正版了。
銷(xiāo)售者說(shuō)，盜版軟件很容易發(fā)生問(wèn)題，無(wú)法保證您的數(shù)據(jù)安全，一旦發(fā)生問(wèn)題，比如說(shuō)數(shù)據(jù)出現(xiàn)錯(cuò)誤，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人員幫你解決，是必要造成您的損失的，但如果購(gòu)買(mǎi)我們的軟件，也同樣等于購(gòu)買(mǎi)了我們的服務(wù)，當(dāng)您這邊出現(xiàn)了問(wèn)題，我們的技術(shù)人員會(huì)第一時(shí)間來(lái)幫助您解決，保證您的利益。
五、當(dāng)客戶(hù)以他人為理由拒絕的時(shí)候。
例：客戶(hù)說(shuō)，我們的總經(jīng)理不同意。
銷(xiāo)售者說(shuō)，您看能不能安排我和總經(jīng)理見(jiàn)面，畢竟我們還沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他可能并不了解我們的軟件，我們的優(yōu)勢(shì)您也了解，我來(lái)和總經(jīng)理系統(tǒng)的講解一下我們公司的軟件。
六、當(dāng)客戶(hù)提出產(chǎn)品問(wèn)題的時(shí)候。
例：客戶(hù)說(shuō)，你們的軟件有什么什么缺陷。
銷(xiāo)售者說(shuō)，謝謝您的建議，我記下了，我會(huì)通知技術(shù)人員進(jìn)一步的檢查、改善。
七、如何為客戶(hù)演示軟件，在為客戶(hù)演示軟件的時(shí)候，要充分體現(xiàn)出能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的功能，尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中，要把握好客戶(hù)心理和需求，大多數(shù)時(shí)候并不是每個(gè)功能都需要一一講解。
例：客戶(hù)說(shuō)，這軟件操作好麻煩。
銷(xiāo)售者說(shuō)，那您看看您想要的數(shù)據(jù)有沒(méi)有什么問(wèn)題，操作流程有些地方是不好用，但是后期我們會(huì)進(jìn)一步的優(yōu)化和更新，您放心，我們的軟件功能和售后服務(wù)目前已經(jīng)是同行業(yè)做的比較好的了。
如何談價(jià)格
首先，軟件銷(xiāo)售的價(jià)格往往是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，除非有特殊活動(dòng)，所以?xún)r(jià)格這一塊很難和客戶(hù)周旋，所以多介紹軟件優(yōu)勢(shì)、適用性、口碑、售后服務(wù)就好了，爭(zhēng)取客戶(hù)轉(zhuǎn)變想法。
其次，即便能降價(jià)，也不要輕易把底價(jià)說(shuō)出來(lái)，可以說(shuō)我為客戶(hù)爭(zhēng)取最大的優(yōu)惠之類(lèi)的話(huà)，之后在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、簽署合同的時(shí)候，將優(yōu)惠的價(jià)格告訴客戶(hù)，但這種行為也并不建議，因?yàn)檫@種底價(jià)多數(shù)是公司留給老客戶(hù)的。有些新客戶(hù)只是試探底價(jià)，并不一定會(huì)因?yàn)閮r(jià)格降低了就動(dòng)心購(gòu)買(mǎi)，低價(jià)漏給新客戶(hù)，很容易就把自己的口碑砸了，老客戶(hù)會(huì)不滿(mǎn)意，之后新客戶(hù)上來(lái)就要底價(jià)，以后銷(xiāo)售就很難做了，尤其是軟件行業(yè)，軟件的銷(xiāo)售需要的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)。
最后，針對(duì)長(zhǎng)期的老顧客，如果有降價(jià)及優(yōu)惠活動(dòng)，盡力為老客戶(hù)爭(zhēng)取是必要的，確保與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
注意事項(xiàng)
作為一名銷(xiāo)售者與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，銷(xiāo)售會(huì)變得容易。
銷(xiāo)售是一個(gè)積累的客戶(hù)越多越賺錢(qián)的行業(yè)。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
第一，市場(chǎng)分析。
要做二手車(chē)細(xì)分市場(chǎng)分析，還有熱銷(xiāo)車(chē)型分析，同業(yè)庫(kù)存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車(chē)是熱銷(xiāo)車(chē)，因?yàn)楦浇周?chē)企業(yè)每一家都放很多這樣的車(chē)，這個(gè)車(chē)型很快就不好賣(mài)了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè)，在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國(guó)慶節(jié)假期之前會(huì)是新車(chē)的旺季，也會(huì)是二手車(chē)的旺季，行情會(huì)有一些波動(dòng)，價(jià)格會(huì)有一些滑落。
第二，定價(jià)策略。
未來(lái)二手車(chē)價(jià)格會(huì)透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，附近一兩公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測(cè)，還有議價(jià)策略。
第三，客戶(hù)管理。
需要做二手車(chē)流量分析，分級(jí)建卡，客戶(hù)篩選，策略活化，VIP管理，客戶(hù)關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。
第四，庫(kù)存。
流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。
第五，數(shù)值管理。
成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿(mǎn)意、利潤(rùn)分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤(rùn)分析很重要。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
一、顧客
�。�、顧客的定義：
顧客就是指有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人和組織，服裝銷(xiāo)售技巧。
�。�、顧客的劃分：
根據(jù)顧客所在的位置分為兩類(lèi)：
�、賰�(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部的從業(yè)人員
�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的"顧客"。又可分為三種：
�。粒艺\(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)賣(mài)店的貨品，是專(zhuān)賣(mài)店效益的保證。
�。拢坞x顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專(zhuān)賣(mài)店竭力留住的群體。
Ｃ．潛在顧客：即未來(lái)型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。
�。�、顧客的需求分析：
⑴ 顧客需要享受購(gòu)物環(huán)境和受到尊重
�、� 顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)
�、� 顧客遇到購(gòu)買(mǎi)困難時(shí)希望得到你的幫助
�、� 顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù)
�、� 顧客希望你注意他們的自我形象
⑹ 顧客希望你重視他們的時(shí)間
�、� 顧客需要服飾信息
�、� 顧客希望從購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益
二、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
�。�、顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程：
注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動(dòng)-滿(mǎn)足
２、ＡＩＤＡＭ銷(xiāo)售技巧：
⑴ 吸引注意
■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)
■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫(huà)冊(cè)、展示貨品）
■讓顧客觸摸產(chǎn)品
■為顧客做搭配演示
■其他
�、铺岣吲d趣
■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
■列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子
■其他
�、羌訌�(qiáng)欲望
■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要
■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度
■強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完
■其他
⑷確定行動(dòng)
■主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品
■主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品
■其他
�、杉由钣洃�
■主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)
■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿(mǎn)足感
■做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴
■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
■其他
介紹要點(diǎn)：
�。痢⒈M可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述。
�。隆⒔榻B應(yīng)客觀、專(zhuān)業(yè)、不可夸張。
3、顧客類(lèi)型分析及相應(yīng)策略：
類(lèi)型 表現(xiàn)特征 應(yīng)對(duì)策略
健談型 夸夸其談
�。保洫�(jiǎng)其口才好，見(jiàn)識(shí)廣
�。玻プ∫磺袡C(jī)會(huì)將談話(huà)引入正題
內(nèi)向型 少言寡語(yǔ)型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問(wèn)題，直至顧客開(kāi)口。
因循守舊型 似乎在認(rèn)真聆聽(tīng)，但遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定， 如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì)失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息
不同意見(jiàn)型 永遠(yuǎn)有異議 盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)�，保持冷靜，聽(tīng)他把話(huà)說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。
膽怯型 畏畏縮縮 提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購(gòu)買(mǎi)恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。
自我中心型 具有自我優(yōu)越感 仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢(xún)意見(jiàn)。
果斷型 很自信，有主見(jiàn) 不要給這些顧客太長(zhǎng)的銷(xiāo)售解釋?zhuān)唤o必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)。
精明型 可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士 應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。
懷疑型 一直對(duì)你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的"圈套" 對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，要和他談話(huà)，承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。
牢騷型 滿(mǎn)腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
1、了解顧客想法
顧客走進(jìn)珠寶賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購(gòu)買(mǎi)的商品是什么呢？這可以從與顧客的對(duì)話(huà)，以及顧客對(duì)商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買(mǎi)的商品，千萬(wàn)不要一味推銷(xiāo)某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過(guò)對(duì)話(huà)，觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對(duì)其需求進(jìn)行推銷(xiāo)，才能增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
2、儀容整齊清潔
營(yíng)業(yè)員的儀容是珠寶賣(mài)場(chǎng)給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營(yíng)業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣(mài)場(chǎng)店面不整潔的負(fù)面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣(mài)場(chǎng)對(duì)營(yíng)業(yè)員（甚至包括促銷(xiāo)員）的服裝要求制度化，通過(guò)統(tǒng)一的制服來(lái)塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時(shí)也表現(xiàn)出了珠寶賣(mài)場(chǎng)的個(gè)性，而且還表示該珠寶賣(mài)場(chǎng)提供統(tǒng)一的服務(wù)。
3、解決顧客抱怨
每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì)遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會(huì)耐心的對(duì)待。久而久之，累積了對(duì)待不同類(lèi)型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后，面對(duì)任何一種顧客都不會(huì)有問(wèn)題。顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的抱怨，從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn)，是解決顧客抱怨的不二法門(mén)。
4、對(duì)顧客一視同仁
有些營(yíng)業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來(lái)判斷他的購(gòu)買(mǎi)能力，這是不對(duì)的。雖然他這次只買(mǎi)了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購(gòu)買(mǎi)力，也許下次他會(huì)買(mǎi)5000元以上的鉆戒，誰(shuí)都無(wú)法預(yù)測(cè)。以平等的態(tài)度對(duì)待所有的顧客是營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì)使其他顧客感覺(jué)不愉快，下次他們不會(huì)再到你的珠寶賣(mài)場(chǎng)、柜臺(tái)來(lái)消費(fèi)，你有可能因此而損失一位好顧客。
5、勿顧此而失彼
很多珠寶賣(mài)場(chǎng)可能會(huì)遇到這樣的情況：在某個(gè)節(jié)日或是促銷(xiāo)期，可能在同一時(shí)間內(nèi)有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣(mài)場(chǎng)或到你的柜臺(tái)，讓營(yíng)業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會(huì)發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個(gè)顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時(shí)，這對(duì)先來(lái)的顧客顯然是不公平的。對(duì)此，營(yíng)業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專(zhuān)柜的營(yíng)業(yè)員最好的作法是：請(qǐng)求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。
6、先對(duì)服務(wù)時(shí)機(jī)
服務(wù)顧客的時(shí)機(jī)因商品不同可以適時(shí)調(diào)整，像低價(jià)格、高購(gòu)買(mǎi)率的商品，接近顧客的時(shí)機(jī)應(yīng)早一點(diǎn)；像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購(gòu)物的雅興。不過(guò)，營(yíng)業(yè)員要注意的一點(diǎn)是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點(diǎn)粘又不能太粘不失為銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧。接近顧客的時(shí)機(jī)因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習(xí)與積累經(jīng)驗(yàn)，才能逐漸把握決竅。
7、塑造購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如果一家珠寶賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，這樣的珠寶賣(mài)場(chǎng)會(huì)讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時(shí)候，他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺(jué)，顧客就會(huì)逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。
8、和顧客做朋友
讓顧客感覺(jué)親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會(huì)覺(jué)得你很重視他，客源便會(huì)逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時(shí)，便可主動(dòng)打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話(huà)、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。
9、工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購(gòu)買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于這種只看不買(mǎi)的顧客，大部分的銷(xiāo)售人員會(huì)以白眼回報(bào)，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對(duì)方不買(mǎi)你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會(huì)回到最熱情的商店去購(gòu)買(mǎi)。
10、告知商品訊息
對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，不是每樣商品的促銷(xiāo)活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過(guò)營(yíng)業(yè)員的口頭告知，顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿通常都會(huì)相當(dāng)高，因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)失任何促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
對(duì)一個(gè)想做大做強(qiáng)的珠寶賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)廣大營(yíng)業(yè)員都樂(lè)于工作的環(huán)境，透過(guò)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤(rùn)的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢(qián)。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
一、“在做好準(zhǔn)備后再去拜訪(fǎng)客戶(hù)”
不論哪個(gè)版本的銷(xiāo)售技巧，都會(huì)強(qiáng)調(diào)這個(gè)。應(yīng)聘也是如此，做好準(zhǔn)備后再去投簡(jiǎn)歷，再去面試，再去做一切可能影響到成功的事情。
那么要做好哪些準(zhǔn)備？——知已、知彼。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，知彼較容易，招聘信息中會(huì)對(duì)公司以及職位有相應(yīng)的介紹，找找資料，動(dòng)動(dòng)腦筋稍加分析，相信在這里的人都會(huì)看出公司對(duì)這個(gè)職務(wù)的要求是什么，什么樣的條件會(huì)被入眩我覺(jué)得正確的評(píng)價(jià)自己很關(guān)鍵。銷(xiāo)售常強(qiáng)調(diào)換位思考，建議大家在分析自己的時(shí)候也能換個(gè)角度，利用一下SWOT分析，看清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。招聘人員提出的問(wèn)題都是為了能從你的回答中了解你是否適合這個(gè)職位，當(dāng)問(wèn)題涉及到你的弱勢(shì)的時(shí)候，事先有準(zhǔn)備也會(huì)幫助你正常的發(fā)揮。
二、“特性轉(zhuǎn)化為利益”
這是介紹的技巧，不論是介紹產(chǎn)品，還是介紹自己。這也是第一次聽(tīng)到培訓(xùn)課時(shí)對(duì)我感觸最深的一個(gè)技巧。銷(xiāo)售法則中有：“客戶(hù)愿意去購(gòu)買(mǎi)商品，不是因?yàn)槟�，而是因�(yàn)樗麄冏约��！币驗(yàn)樗麄冇行枰麄儾艜?huì)買(mǎi)。因?yàn)槟惴纤麄兊男枰麄儾艜?huì)錄用你。不要讓考官去發(fā)掘你的優(yōu)點(diǎn)，注意我的用詞：發(fā)掘。我見(jiàn)過(guò)的幾次面試，我都要事后動(dòng)腦子去想~這個(gè)人還是有點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的哦~讓我們從招聘者的角度看一下，面試的過(guò)程是篩癬淘汰、比較的過(guò)程。所以，不要期望考官?gòu)哪愕囊欢言?huà)中挑出你的優(yōu)點(diǎn)或是特點(diǎn)，然后再去想：“他說(shuō)他從來(lái)沒(méi)有和同事鬧過(guò)矛盾，看來(lái)他處理人際關(guān)系還是很不錯(cuò)的�！备嗟臅r(shí)候，考官會(huì)去關(guān)注你不適合這個(gè)職位的地方，然后“幾個(gè)害相權(quán)取其輕”，找一個(gè)比較“輕”的上崗（玩笑~）。他的思維更可能的情況是：“這小子在人事部工作卻說(shuō)從不和同事發(fā)生矛盾，不是說(shuō)謊，就是這家伙沒(méi)原則性，要不就是他什么都沒(méi)做，所以才不會(huì)得罪人。”
所以，在介紹自己的時(shí)候，一定要將“特性轉(zhuǎn)化為利益”，如果你有HR的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，而以前做過(guò)一個(gè)完全不相干的平面設(shè)計(jì)工作，那么你說(shuō)：“……，我還曾經(jīng)做過(guò)平面設(shè)計(jì)，所以我設(shè)計(jì)的培訓(xùn)教材從內(nèi)容到形式都十分的專(zhuān)業(yè)�！睍�(huì)留給人更加深刻的好印象。
三、“異議的處理”
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，很多的時(shí)候，我都會(huì)很高興有人提出異議，因?yàn)閷?duì)我來(lái)說(shuō)這意味著機(jī)會(huì)。提出異議，說(shuō)明這是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，你可以知道對(duì)方到底關(guān)心什么，想要什么。面試難免會(huì)緊張，特別當(dāng)反對(duì)意見(jiàn)提出的時(shí)候，心里打打鼓是正常不過(guò)的反應(yīng)。但要記住，你在面試，你可以雙手顫抖滿(mǎn)頭大汗，而你的精神卻要集中在“異議”上�！八麨槭裁匆岢鑫宜鶎W(xué)的專(zhuān)業(yè)和從事的職業(yè)不一樣？專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)這個(gè)職位真的很重要嗎？我有沒(méi)有其它的優(yōu)點(diǎn)可以彌補(bǔ)這個(gè)缺陷？我剛才已經(jīng)表現(xiàn)了我的專(zhuān)業(yè)程度，他還這樣問(wèn)，是想考驗(yàn)我的應(yīng)對(duì)力還是別的？…”這種殺腦細(xì)胞的行動(dòng)要快，找出爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。然后澄清異議。
請(qǐng)?jiān)僮⒁庖幌掠迷~，是澄清而不是解釋?zhuān)皇寝q解。準(zhǔn)備工作中特意強(qiáng)調(diào)劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)的分析，就是用在這里的。如果你因?yàn)閷?duì)方提出異議而找出一堆理由為自己解釋?zhuān)瑸樽约赫f(shuō)明情況……，我看你就不用面試了，直接將自己PASS掉好了~冷靜下來(lái)想想辦法將負(fù)面的變成正面的，比如那個(gè)“過(guò)了期的面包”~如果能處理好異議，基本上這個(gè)面試就有個(gè)五成的把握了。小心別又掉到狡辯的陷井里面。有時(shí)候干脆的承認(rèn)自己的不足也是一個(gè)辦法。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
切忌讓自己處于被動(dòng)的角色
眾多銷(xiāo)售高檔女裝的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)顧客上門(mén)第一句話(huà)一般都是：先生/小姐，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看！”這樣做會(huì)讓顧客從你的說(shuō)話(huà)中看不到你店里的賣(mài)點(diǎn)所在，你更多的是被動(dòng)性的在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，而如果你這樣引導(dǎo)：“先生/小姐這邊請(qǐng)，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)接近顧客找機(jī)會(huì)介紹商品，這大大提高了商品推銷(xiāo)成功的機(jī)率。
切忌用命令式的語(yǔ)氣
在向顧客推銷(xiāo)服裝時(shí)切忌用命令式的語(yǔ)氣來(lái)與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得帶有強(qiáng)迫性，讓人感覺(jué)到心里不舒服，有時(shí)顧客覺(jué)得花點(diǎn)錢(qián)無(wú)所謂但是服務(wù)得讓人覺(jué)得周到和貼心。所以盡量用“請(qǐng)您/麻煩您……”的語(yǔ)氣來(lái)與顧客交流。
切忌直接拒絕顧客的請(qǐng)求
很多時(shí)候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會(huì)將顧客拒之門(mén)外，給自己和顧客沒(méi)了退路，結(jié)果是成交不了客戶(hù)。像“我們的商品是不打折的”這樣說(shuō)就是錯(cuò)誤的，咱們應(yīng)該先強(qiáng)調(diào)和塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客覺(jué)得物有所值。可以這樣說(shuō)“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價(jià)的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話(huà)不能說(shuō)得太滿(mǎn)得留條退路。如果采用“對(duì)不起”或者請(qǐng)求的口吻與顧客交流至少會(huì)讓顧客覺(jué)得你尊重他。
切忌幫顧客做決定性
當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)，有時(shí)會(huì)征求導(dǎo)購(gòu)員的建議，此時(shí)切忌不要說(shuō)”這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應(yīng)該從側(cè)面來(lái)塑造商品的價(jià)值。你可以說(shuō)“我個(gè)人覺(jué)得這款穿在您身上顯得氣質(zhì)高雅，顯得您非常的青春靚麗。”這樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話(huà)顧客都喜歡聽(tīng)這種比較好聽(tīng)的話(huà)，雖然有些也是善意的謊言。但有時(shí)顧客買(mǎi)的就是份舒心。
切忌推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有針對(duì)性。
對(duì)于女裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是女裝銷(xiāo)售技巧中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
那么作為高檔女裝銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做到哪幾點(diǎn)呢。和眾營(yíng)銷(xiāo)策劃總結(jié)如下：
1、微笑。這是真誠(chéng)的一種體現(xiàn)，所謂伸手不打笑臉人，練就出一副迷人的微笑對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是一種財(cái)富。
2、贊美顧客。人人都喜歡贊美，想要顧客掏錢(qián)買(mǎi)單，你得讓顧客心里覺(jué)得舒心才行。一句真誠(chéng)的贊美有可能就促成了一筆銷(xiāo)售，也有可能改變顧客的壞心情。所以學(xué)會(huì)真誠(chéng)的贊美別人于人于已都是好事。
3、注重形象與禮儀。這是對(duì)顧客的尊重，也是對(duì)自己職業(yè)的一種尊重，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員優(yōu)雅得體的形象出現(xiàn)在顧客面前時(shí)，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴(lài)，能夠給顧客良好的感覺(jué)。
4、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。導(dǎo)購(gòu)員不要一味想著推銷(xiāo)產(chǎn)品而不間斷的說(shuō)話(huà)，你得聽(tīng)顧客多說(shuō)，這樣才能知道顧客更多的購(gòu)買(mǎi)信息與動(dòng)機(jī)，為你后期推銷(xiāo)產(chǎn)品起到好的輔助作用，只有你了解了顧客的需求才能有針對(duì)性的對(duì)他服務(wù)。
6
女裝銷(xiāo)售技巧有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一：
對(duì)善于利用電話(huà)的銷(xiāo)售人員而言，電話(huà)是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫?huà)沒(méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。
電話(huà)一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、準(zhǔn)備的技巧
打電話(huà)前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng);
企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由;
準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容
想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題;
想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
2、電話(huà)接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng);接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。
4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧
依據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話(huà)的技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話(huà)的交談.
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
童裝的銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)在很多朋友投資童裝行業(yè)，自己當(dāng)老板開(kāi)童裝店，但是有的店的生意很紅火，但有的店成交量卻不是很多。有的時(shí)候都是同樣的童裝，為何成交量會(huì)有區(qū)別呢?很大一部分是因?yàn)樵趦和b導(dǎo)購(gòu)中的環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題。掌握童裝的銷(xiāo)售技巧是很重要的。童裝店的營(yíng)業(yè)員除了將童裝展示給顧客之外，還要技巧在講解中說(shuō)服顧客，引起他們的興趣而購(gòu)買(mǎi)這款童裝就跟大家一起來(lái)分享幾個(gè)童裝銷(xiāo)售的技巧。
技巧1、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)童裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行童裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)童裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)童裝的優(yōu)點(diǎn)，然后針對(duì)不同童裝的比較，說(shuō)出逆隋推薦的這款童裝的優(yōu)勢(shì)在哪里，以引起顧客的興趣。
技巧2、推薦時(shí)要有信心，不管是向顧客推薦那一款童裝，不管是熱銷(xiāo)不熱銷(xiāo)，向顧客推薦童裝營(yíng)業(yè)員本身就要有信心，這樣才能讓顧客對(duì)童裝有信任感，很可能不是熱銷(xiāo)的款式，顧客也樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)。
技巧3、在推薦之前首先要問(wèn)明白顧客的需求，然后根據(jù)顧客的所需來(lái)推薦幾款不同層次的童裝，才供顧客進(jìn)行選擇。然后對(duì)顧客進(jìn)行商品的詳細(xì)說(shuō)明，再根據(jù)顧客的針對(duì)不同層次的童裝的不同反應(yīng)，推薦款式、價(jià)位合適的童裝，即投其所好。
技巧4、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦不同款式的童裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到童裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)不同款式童裝的反映，以便適時(shí)加以講解地促成銷(xiāo)售。
技巧5、配合商品的特征或者特殊設(shè)計(jì)之處來(lái)講解。每類(lèi)童裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦童裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)童裝的不同特征，讓顧客自己在心里比對(duì)不同童裝的優(yōu)劣，然后再適時(shí)的加以說(shuō)明，引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
對(duì)于童裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
童裝的銷(xiāo)售注意事項(xiàng)
1、推薦時(shí)要有信心
童裝導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推薦某一款童裝時(shí)，自己一定要有信心，這樣才能讓顧客對(duì)童裝有信任感；如果連童裝店員本身都對(duì)自己推薦的產(chǎn)品顯得底氣不足，那么顧客就會(huì)十分懷疑你給他的建議是否正確。
2、推薦時(shí)要注意童裝對(duì)顧客的適合度
童裝導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推薦童裝時(shí)，一定要本著對(duì)顧客適合的原則來(lái)進(jìn)行推薦，只有這樣顧客才有可能對(duì)你推薦的商品感興趣。在推薦之前，童裝店員要充分了解顧客的實(shí)際客觀條件，這樣才能做出適合的童裝類(lèi)型推薦。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦
童裝導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推薦童裝時(shí)，不能光動(dòng)嘴，還要加上身體語(yǔ)言或是一些手勢(shì)，例如童裝店員可以把童裝拿在手里之后再來(lái)詳細(xì)的根據(jù)手里的童裝講解它，這樣就能夠使推薦顯得不是那么蒼白無(wú)力。
4、配合童裝的特征來(lái)推薦
每一款童裝都有自己不同的特色，在向顧客推薦童裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)童裝與其他童裝不同的地方，這樣顧客才能夠根據(jù)自己的需求選擇他們需要的童裝產(chǎn)品。
5、推薦童裝時(shí)不要跑題
在向顧客推薦童裝時(shí)，一切話(huà)題都要圍繞你推薦的童裝展開(kāi)，即使有短暫的偏離，也要想方設(shè)法再次將話(huà)題引到童裝上，同時(shí)還要注意觀察顧客對(duì)你推薦的童裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確把握各類(lèi)童裝的優(yōu)缺點(diǎn)
在向顧客進(jìn)行童裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要能夠根據(jù)各類(lèi)童裝產(chǎn)品的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)童裝的優(yōu)缺點(diǎn)，尤其是優(yōu)點(diǎn)要牢記于心。而缺點(diǎn)，則是在為各類(lèi)童裝產(chǎn)品做比較的時(shí)候能夠用得到。將優(yōu)缺點(diǎn)都銘記于心，則能夠在顧客面前顯得更加專(zhuān)業(yè)，從而讓顧客相信你為他做的推薦。
童裝銷(xiāo)售要使顧客對(duì)童裝產(chǎn)品從心理上產(chǎn)生對(duì)童裝產(chǎn)品的信任和依賴(lài)，這樣才能夠最終銷(xiāo)售成功。而在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有對(duì)產(chǎn)品的信任感，童裝導(dǎo)購(gòu)員推薦產(chǎn)品占有非常重要的作用。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
面試指南：實(shí)用銷(xiāo)售面試技巧指導(dǎo)
作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的動(dòng)力核心，銷(xiāo)售已經(jīng)深入商業(yè)和生活的方方面面，銷(xiāo)售人員自然也成為推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的功臣。銷(xiāo)售工作是由銷(xiāo)售人員來(lái)完成的，銷(xiāo)售人員績(jī)效的高低決定了銷(xiāo)售工作的好壞。各類(lèi)企業(yè)大舉招聘銷(xiāo)售人員。很多應(yīng)屆生也都非常想從事銷(xiāo)售工作，高額的提成也著實(shí)誘惑著他們。在進(jìn)行銷(xiāo)售面試之前，要先考慮好銷(xiāo)售面試技巧，這樣才能更好的有針對(duì)性的去進(jìn)行銷(xiāo)售面試。那么銷(xiāo)售面試技巧都有哪些呢?聽(tīng)聽(tīng)的介紹。
銷(xiāo)售面試技巧1：了解企業(yè)
要想銷(xiāo)售面試成功，第一點(diǎn)要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時(shí)，還要清楚的對(duì)自身做一個(gè)整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，做到這些才能知已知彼，百戰(zhàn)不怠。重點(diǎn)需要了解的信息包括：該公司的產(chǎn)品和在同行業(yè)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、公司綜合實(shí)力及在業(yè)內(nèi)的排名、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃等。
銷(xiāo)售人員面試技巧2：不要緊張
銷(xiāo)售部是一個(gè)企業(yè)的核心部門(mén)，對(duì)銷(xiāo)售人員要求自然較高，一般來(lái)面試的都是銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售總監(jiān)，對(duì)掌握“生殺予奪”權(quán)力的面試官，多數(shù)人都會(huì)表現(xiàn)出緊張來(lái)，這是面試的大忌。記住，心情放松、心態(tài)平和、充滿(mǎn)自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷，眾所周知，銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)極富挑戰(zhàn)的行業(yè)類(lèi)別。因此作為一個(gè)銷(xiāo)售人才，其自身一定需要有良好的抗壓性，自信是銷(xiāo)售人員的成功基石。
銷(xiāo)售面試技巧3：清晰地表明職業(yè)規(guī)劃
近年來(lái)，關(guān)于職業(yè)規(guī)劃的問(wèn)題越來(lái)越受企業(yè)HR的重視。他們?cè)诿嬖囍校⒁怏w現(xiàn)清晰的思路，并將其在分析問(wèn)題、制定目標(biāo)、形成解決問(wèn)題的策略等過(guò)種中體現(xiàn)出來(lái)。比如，面試官問(wèn)：“你認(rèn)為什么樣的公司比較適合自己的發(fā)展，未來(lái)3-5年的職業(yè)規(guī)劃是什么?”這個(gè)時(shí)候往往就是表現(xiàn)你的計(jì)劃與組織能力的最佳時(shí)機(jī)。
銷(xiāo)售人員面試技巧4：如何應(yīng)對(duì)面試提問(wèn)
銷(xiāo)售是一個(gè)特殊的行業(yè)，要求的綜合能力也比較高。下面列出一些面試銷(xiāo)售員時(shí)考官可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題：
請(qǐng)告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)，你將給我們公司帶來(lái)的最大財(cái)富是什么?
你最大的缺點(diǎn)是什么?如果我錄用你，你認(rèn)為你在這份工作上會(huì)待多久呢?
人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么?關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)和我們的客戶(hù)群體，你了解多少?
關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?
銷(xiāo)售人員直接接觸客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)關(guān)系的建立、發(fā)展和維護(hù)起著非常重要的作用。據(jù)百大應(yīng)屆生就業(yè)網(wǎng)了解，銷(xiāo)售的模式也有很多種，但要從事銷(xiāo)售工作的前提就是先要去面試，掌握相關(guān)的銷(xiāo)售面試技巧。以上為您提供的銷(xiāo)售面試技巧相關(guān)資料，如果你有成為銷(xiāo)售精英的遠(yuǎn)大抱負(fù)，那么此篇文章應(yīng)該能幫到你。
面試指南：面試五大問(wèn)！教你如何拆招！
問(wèn)題一：“請(qǐng)你自我介紹一下”
常規(guī)思路： ①介紹內(nèi)容要與個(gè)人簡(jiǎn)歷相一致； ②盡量口語(yǔ)化；③要切中要害，不談無(wú)關(guān)、無(wú)用的內(nèi)容；④條理清晰，層次分明；⑤事先最好先背熟。
點(diǎn)評(píng)：很多HR在面試中都喜歡用這個(gè)作開(kāi)場(chǎng)白，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)大家已經(jīng)心里有數(shù)，只是作開(kāi)場(chǎng)白而已，然后對(duì)閱讀簡(jiǎn)歷中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，在開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候找機(jī)會(huì)了解。在回答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候一定要想好細(xì)節(jié)，面試官在這個(gè)時(shí)候一般都會(huì)追問(wèn)幾個(gè)細(xì)節(jié)。編造的經(jīng)歷此時(shí)就容易“穿幫”。
問(wèn)題二：“談?wù)勀愕募彝デ闆r”
常規(guī)思路：
�、賹�(duì)于了解應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)等有一定的作用，這是招聘公司提問(wèn)的主要原因；
�、诤�(jiǎn)單地羅列家庭人口；
③宜強(qiáng)調(diào)溫馨和睦的家庭氛圍；
�、芤藦�(qiáng)調(diào)父母對(duì)自己教育的重視；
⑤宜強(qiáng)調(diào)各位家庭成員的良好狀況；
�、抟藦�(qiáng)調(diào)家庭成員對(duì)自己工作的支持；
�、咭藦�(qiáng)調(diào)自己對(duì)家庭的責(zé)任感。
點(diǎn)評(píng)：這個(gè)問(wèn)題一般很少問(wèn)，因?yàn)楫吘範(fàn)可娴絺�(gè)人隱私。國(guó)企和部分民營(yíng)喜歡問(wèn)，主要是了解社會(huì)關(guān)系。而不是上述的回答。
問(wèn)題三：“你的業(yè)余愛(ài)好是什么？”
常規(guī)思路：
�、贅I(yè)余愛(ài)好能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，這是招聘單位提問(wèn)的主要原因；
�、谧詈貌灰f(shuō)自己沒(méi)有業(yè)余愛(ài)好；
③不要說(shuō)自己有那些庸俗的、令人感覺(jué)不好的愛(ài)好；
�、茏詈貌灰f(shuō)自己僅限于讀書(shū)、聽(tīng)音樂(lè)、上網(wǎng)，否則可能令面試官懷疑應(yīng)聘者性格孤僻；
�、葑詈媚苡幸恍⿷�(hù)外的業(yè)余愛(ài)好來(lái)“點(diǎn)綴”你的形象。
點(diǎn)評(píng)：這個(gè)問(wèn)題一般也問(wèn)的不多，在面試大學(xué)生時(shí)提問(wèn)的概率高些。如果在面試有工作經(jīng)驗(yàn)人士的時(shí)候，主要目的是為了消除緊張感，使對(duì)方放松，這個(gè)問(wèn)題本身沒(méi)有什么特別意義。
問(wèn)題四：“你有崇拜的人嗎？”
常規(guī)思路：
①最崇拜的人能在一定程度上反映應(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，這是面試官的主要目的；
�、诓灰苏f(shuō)自己誰(shuí)都不崇拜；
�、鄄灰苏f(shuō)崇拜自己；
�、懿灰苏f(shuō)崇拜一個(gè)虛幻的、或是不知名的人；
�、莶灰苏f(shuō)崇拜一個(gè)明顯具有負(fù)面形象的人；
�、匏绨莸娜俗詈门c自己所應(yīng)聘的工作能“搭”上關(guān)系；
�、咦詈谜f(shuō)出自己所崇拜的人的哪些品質(zhì)、哪些思想感染著自己、鼓舞著自己。
點(diǎn)評(píng)：這個(gè)也最多使面試應(yīng)屆生時(shí)候的問(wèn)題，對(duì)經(jīng)驗(yàn)人士從來(lái)不用，否則會(huì)顯得考官比較傻。
問(wèn)題五：“你的座右銘是什么？”
常規(guī)思路：
�、僮毅懩茉谝欢ǔ潭壬戏从硲�(yīng)聘者的性格、觀念、心態(tài)，這是面試官問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的主要原因；
②不宜說(shuō)那些醫(yī)引起不好聯(lián)想的座右銘；
③不宜說(shuō)那些太抽象的座右銘；
�、懿灰苏f(shuō)太長(zhǎng)的座右銘；
⑤座右銘最好能反映出自己某種優(yōu)秀品質(zhì)；
⑥參考答案——“只為成功找方法，不為失敗找借口”。
點(diǎn)評(píng)：此問(wèn)題回答同上。
面試指南：向面試官“提問(wèn)”的面試技巧
一些適合問(wèn)招聘經(jīng)理的問(wèn)題：
對(duì)這份工作來(lái)說(shuō)最重要的能力是什么?
你怎樣描述理想中的候選人呢?
公司里做這個(gè)職位的人發(fā)展前景是什么樣的?
高級(jí)主管：行業(yè)專(zhuān)家
高管可能是對(duì)全行業(yè)的動(dòng)態(tài)最了解的人。如果你將和一位高管一起工作，你可以問(wèn)他們一些關(guān)于工作的具體問(wèn)題。但是你的問(wèn)題應(yīng)該更多著眼于公司和全行業(yè)的發(fā)展前途。這是一個(gè)讓你炫耀你的行業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)。
一些適合問(wèn)高管的問(wèn)題：
你覺(jué)得這個(gè)行業(yè)在未來(lái)五年會(huì)發(fā)生什么樣的變化?
你覺(jué)得公司和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比有什么優(yōu)勢(shì)?
公司現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?公司有什么計(jì)劃迎接這些挑戰(zhàn)嗎?
同事：有話(huà)直說(shuō)的人
有時(shí)候面試管中可能會(huì)有一位未來(lái)的同事--這樣的面試官最有可能有一說(shuō)一。一位可能的同事也許是最坦白交待工作的人，關(guān)于工作中的挑戰(zhàn)和工作環(huán)境等。但是，別期待內(nèi)部消息，也別打聽(tīng)。
一些適合問(wèn)未來(lái)同事的問(wèn)題：
在這個(gè)部門(mén)最典型的一天是怎么過(guò)的?
你覺(jué)得公司里的工作環(huán)境是什么樣的?
你的工作中最有趣的部分是什么?最有挑戰(zhàn)的又是什么?
招聘人員：統(tǒng)觀大局的人
招聘人員的工作就是識(shí)別那些強(qiáng)有力的求職者，通過(guò)招聘程序給他們一些引導(dǎo)。把這些人當(dāng)作統(tǒng)觀大局的人。他們可以給你一個(gè)對(duì)全公司和整個(gè)部門(mén)的總的看法(把那些具體的問(wèn)題留給招聘經(jīng)歷吧)，招聘人員還是回答招聘程序的最佳人選。
面試指南：面試技巧：職場(chǎng)人要學(xué)會(huì)評(píng)估自己
不少求職者都有這樣的體驗(yàn)——人事經(jīng)理經(jīng)常在面試中提問(wèn)：“說(shuō)說(shuō)你最突出的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么？”很多人此時(shí)措手不及，不知應(yīng)該如何回答。職場(chǎng)專(zhuān)家告訴我們，懂得適當(dāng)評(píng)估自己很重要，這在面試之前就應(yīng)做好準(zhǔn)備。
優(yōu)點(diǎn)評(píng)估需要你列出自己具備的技術(shù)能力，把它們分成三類(lèi)：一是以知識(shí)為基礎(chǔ)的技能，即通過(guò)教育和經(jīng)驗(yàn)獲得的能力(如電腦技術(shù)、語(yǔ)言、學(xué)歷、培訓(xùn)和技術(shù)能力)；二是可轉(zhuǎn)讓技能，即在各種工作中通用的能力(如溝通和人際交往能力、分析問(wèn)題的能力、解決問(wèn)題的能力)；三是個(gè)人特點(diǎn)，也就是你的特質(zhì)(如可靠、友好、工作勤奮、富有表現(xiàn)力、穩(wěn)重、守時(shí)、有團(tuán)隊(duì)合作精神等等)。在面試時(shí)選擇3~5個(gè)符合雇主需要、招聘標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)點(diǎn)，還要確保你能給出具體的例子，來(lái)進(jìn)一步證明你的優(yōu)點(diǎn)。
至于缺點(diǎn)評(píng)估，最好是工作、職業(yè)方面的，與個(gè)人性格特征無(wú)關(guān)。盡量淡化這一特點(diǎn)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)積極的方面。你可以在心里先為自己的答案寫(xiě)好腳本，面對(duì)類(lèi)似問(wèn)題時(shí)，記住面試官是想要一個(gè)適合的人選，他會(huì)根據(jù)你的答案形成一個(gè)對(duì)你的整體印象。把重心放在表達(dá)自己的優(yōu)點(diǎn)上，就是你能夠做些什么。然后，讓面試官知道雖然你可能不夠完美，但是你一直都在為改變?nèi)秉c(diǎn)而努力。
面試指南：面試如何著裝？中性著裝最靠譜！
都說(shuō)“三分人才，七分打扮”，因此遇到面試這樣的重要場(chǎng)合，有的人總是要鄭重地打扮一番。那么，到底怎樣的打扮能博得更高的印象分呢？最新一期的英國(guó)《心理月刊》指出，面試時(shí)要讓衣著這一身體語(yǔ)言表達(dá)“嗨，我很職業(yè)化”的意思，而不是說(shuō)“瞧我，我多時(shí)髦/性感/有個(gè)性��！”
首先，剔除讓你打眼的因素。加拿大的招聘專(zhuān)家瑞克·里克特指出，面試者應(yīng)將面試官的注意力集中于自身的能力、學(xué)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而不是他的外表。所以，標(biāo)新立異的發(fā)型，跳躍或有沖擊力的顏色，引人注目的妝容或晃動(dòng)閃亮的首飾都是不合時(shí)宜的。
第二，中性顏色的西裝是首選。除非你確定休閑裝是這個(gè)公司的文化，不然就不要冒險(xiǎn)，穿件簡(jiǎn)潔大方的正裝就好，即使是名牌，也別讓標(biāo)簽太顯眼。另外，中性顏色，如灰、銀，以及大地色系、藍(lán)色、綠色等讓人聯(lián)想到大自然風(fēng)景的顏色，讓人覺(jué)得輕松、清爽，同時(shí)又顯得沉穩(wěn)、得體。
第三，整潔是必須做到的。沾泥巴的靴子、灰撲撲的皮鞋、衣服上磨起的毛球、冒出來(lái)的線(xiàn)頭或小破洞，都說(shuō)明你不細(xì)致或?qū)γ嬖嚥恢匾�，而質(zhì)地較薄的襪子，也可能給面試官帶來(lái)不好的感覺(jué)。
第四，避免特殊的氣味。人們可以對(duì)丑陋的食物裝作視而不見(jiàn)，對(duì)不好的氣味卻避無(wú)可避，不潔的體味是一方面，香水味則是容易被忽視的另一個(gè)重要因素。注意，人們對(duì)于香味的好惡總是容易走極端，想要避免50%幾率的反感，就不要擦香水。
第五，不宜薄、露、透。別穿勾勒健美肌肉線(xiàn)條的貼身衣，突顯婀娜曲線(xiàn)的低胸衣、短裙以及露趾鞋，除非性魅力是這份工作的必備條件。
面試指南：如何在“同質(zhì)”人群中脫穎而出？
點(diǎn)評(píng)專(zhuān)家：
徐世勇：中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院副教授，北京市行為科學(xué)學(xué)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)；研究領(lǐng)域：人員的招聘與選拔、管理溝通、工作壓力、職業(yè)心理健康、管理研究方法。
編者按
面試是每年三月的一個(gè)關(guān)鍵詞，考研、考公務(wù)員、找工作、自主招生考試都開(kāi)始進(jìn)入面試階段。每一場(chǎng)面試都是通往夢(mèng)想彼岸的橋梁，也都是面試官與面試者之間正面交鋒的“戰(zhàn)場(chǎng)”。面試無(wú)“小試”，也許只是短短的10分鐘，卻常常決定著整個(gè)考試的成敗；面試更無(wú)“小事”，每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能成為“絆馬索”。面試一個(gè)很大的特點(diǎn)是每一次都是不同的，極少有面試官和面試者第二次碰面的情況。即使如此，研究“面經(jīng)（面試經(jīng)驗(yàn)或者面試經(jīng)歷）”仍然非常重要，因?yàn)槲覀円獙W(xué)習(xí)的不是如何應(yīng)對(duì)別人，而是如何表達(dá)自己。
如何在“同質(zhì)”人群中脫穎而出？
從高考到保研，清華大學(xué)應(yīng)屆碩士畢業(yè)生韓陽(yáng)（化名）的生活一直都一帆風(fēng)順，而此次求職面試失敗可謂是他人生中頭一次“被鄙視”。20xx年11月，懷揣著精美簡(jiǎn)歷、憑借著學(xué)校的金字招牌，順利通過(guò)筆試，政治專(zhuān)業(yè)出身的韓陽(yáng)坐到了某大型國(guó)企黨委部門(mén)的面試桌前。
“面試是多對(duì)一的形式。由于是一面，參加人數(shù)比較多，所以每個(gè)人時(shí)間只有8分鐘。在頭3分鐘的自我介紹中，我介紹了自己的個(gè)人情況、學(xué)習(xí)經(jīng)歷、獲獎(jiǎng)情況和學(xué)生工作經(jīng)歷。面試官很隨和，聊了聊報(bào)考的動(dòng)因，面試就結(jié)束了。但也就是在這么和諧的氛圍下，我在該企業(yè)短暫的求職之旅也結(jié)束了�！笔溥^(guò)后，韓陽(yáng)認(rèn)真反思了整場(chǎng)面試：“我沒(méi)能好好把握那8分鐘，基本就是把擺在面試官面前的簡(jiǎn)歷原封不動(dòng)地重復(fù)了一遍�，F(xiàn)在看來(lái)，面試時(shí)怎么展示自己是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)�！�
某企業(yè)負(fù)責(zé)員工招聘的劉薇告訴記者，面試不是選拔三好學(xué)生，而是為面試單位選拔符合發(fā)展需要的人才的過(guò)程。不同的面試崗位有不同的要求，比如高校側(cè)重于對(duì)學(xué)生科研能力的考察、技術(shù)崗位側(cè)重于對(duì)求職者實(shí)踐能力的考察等。
而千篇一律的“同質(zhì)化”面試已經(jīng)成為困擾面試官、阻撓面試者的“最大殺手”。成績(jī)優(yōu)異、連年獲得獎(jiǎng)學(xué)金、英語(yǔ)四（六）級(jí)、計(jì)算機(jī)二（三）級(jí)、學(xué)生干部經(jīng)歷、實(shí)習(xí)經(jīng)歷……短短幾分鐘的面試時(shí)間內(nèi)，這樣“泯然眾人”的固定模式實(shí)在很難使面試者脫穎而出，讓人眼前一亮。
“面試需要的，是一種雙贏的局面；在這過(guò)程中，面試者應(yīng)該更多關(guān)注的，是面試單位的買(mǎi)點(diǎn)，而非自己的賣(mài)點(diǎn)。”職場(chǎng)達(dá)人劉同的一席話(huà)仿佛告訴我們，面試時(shí)究竟應(yīng)該說(shuō)些啥，還真是一門(mén)不小的學(xué)問(wèn)。
● 點(diǎn)評(píng)
在招聘面試中，考官會(huì)遵循人與工作相匹配的原則。也就是說(shuō)，考官關(guān)注應(yīng)聘者的能力和品質(zhì)是否達(dá)到了崗位的要求、是否能夠很好地融入團(tuán)隊(duì)和組織。因此，對(duì)于高校畢業(yè)生來(lái)講，在參加面試前需要詳細(xì)分析應(yīng)聘崗位需要哪個(gè)方面的能力和技能，在面試過(guò)程中盡量展示自己與崗位要求密切關(guān)聯(lián)的特征，這樣才有可能在面試中脫穎而出。僅僅拿出一些無(wú)針對(duì)性的證據(jù)，比如說(shuō)自己的英語(yǔ)通過(guò)了專(zhuān)業(yè)八級(jí)考試，除非你應(yīng)聘的崗位對(duì)英語(yǔ)有很高的要求，否則并不能使面試官信服。再比如，有的崗位對(duì)求職者的要求是踏實(shí)肯干，性格內(nèi)斂。如果應(yīng)聘者此時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的特征是外向而熱情，此時(shí)，無(wú)論他的這種特征是多么地受到社會(huì)的普遍稱(chēng)道，面試考官也不會(huì)考慮錄取這樣的應(yīng)聘者。
面試禮儀有多重要？
“我最重要的一場(chǎng)面試是被細(xì)節(jié)打敗的�！边^(guò)五關(guān)斬六將，以較高成績(jī)通過(guò)某德資公司筆試的小張最終還是和自己的理想工作失之交臂。
根據(jù)這家德資公司的慣例，在筆試和面試之間會(huì)設(shè)有一場(chǎng)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，6-8名求職者被分為一組，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)針對(duì)某個(gè)話(huà)題進(jìn)行討論，并達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)。而HR（人力資源專(zhuān)員）則在一旁觀察每個(gè)人的表現(xiàn)。
討論一開(kāi)始，曾經(jīng)是學(xué)院辯論隊(duì)主力隊(duì)員的小張就牢牢把握了場(chǎng)上的絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)，淋漓盡致地表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。興起之時(shí)，甚至還打斷了其他隊(duì)友的發(fā)言。盡管表現(xiàn)活躍，但“不懂得團(tuán)隊(duì)合作，不尊重伙伴”還是成為他留給面試官的深刻印象。
“從面試者進(jìn)入其視線(xiàn)范圍的那一刻起，他們的一舉一動(dòng)都會(huì)被面試官看在眼里，記在心里。”在劉薇眼里，面試中的禮儀表現(xiàn)往往可以反映一個(gè)人在邏輯思維、創(chuàng)新能力、計(jì)劃控制等知識(shí)技能“硬實(shí)力”之外的修養(yǎng)素質(zhì)“軟實(shí)力”，是很多面試官會(huì)著重加以考察的�！氨热缯f(shuō)，時(shí)間意識(shí)可以看出一個(gè)人的責(zé)任心，著裝可以看出一個(gè)人的生活態(tài)度，和其他面試者的合作則表現(xiàn)出一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)力……我們把每一個(gè)面試者都看成是一座冰山，知識(shí)技能是浮在水面外、外顯的、可以通過(guò)筆試考察的，而面試更重要的是通過(guò)挖掘面試者水面以下的、內(nèi)隱的個(gè)人素質(zhì)，判斷他究竟是不是我們需要的人才。”
● 點(diǎn)評(píng)
面試作為一種情景性的選拔測(cè)評(píng)方法，非常注重應(yīng)聘者在測(cè)試過(guò)程中的表現(xiàn)，而不像筆試只能根據(jù)最后的結(jié)果給應(yīng)聘者做出評(píng)價(jià)。面試的這個(gè)特點(diǎn)決定了它是一種關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注行為、關(guān)注過(guò)程的測(cè)試方法。
對(duì)于高校畢業(yè)生來(lái)講，首先，參加面試時(shí)較平時(shí)要更加注意自己的儀態(tài)儀表，以此體現(xiàn)對(duì)面試活動(dòng)的重視。當(dāng)然，這并不是說(shuō)一定要穿名貴的西裝和套裝，能夠展現(xiàn)自己積極向上的精神面貌即可。其次，面試中不僅要注意自己回答的內(nèi)容，更要注意回答問(wèn)題的條理性與邏輯性。第三，與案例的分析結(jié)果類(lèi)似，面試官所關(guān)注的有些細(xì)節(jié)是崗位所要求的。比如，有的崗位對(duì)合作能力要求很高，像案例中所提到的小張這樣能言善辯，不考慮別人感受的應(yīng)聘者就很難被錄取。因此，面試前了解崗位對(duì)應(yīng)聘者的要求很重要。第四，有些細(xì)節(jié)確實(shí)是普遍性的。比如，待人禮貌、著裝整潔、表達(dá)清晰等等。這需要在日常學(xué)習(xí)和生活的積累與練習(xí)中才能獲得。
別讓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶上“油條味兒”
西北某大學(xué)的大四學(xué)生李夢(mèng)在面試上花的錢(qián)可不少。從《求職圣經(jīng)》到《職場(chǎng)面試專(zhuān)家》、《世界500強(qiáng)面試實(shí)錄》，書(shū)中包羅萬(wàn)象的面試真題讓她堅(jiān)信“他山之石，可以攻玉”；網(wǎng)絡(luò)上玲瑯滿(mǎn)目的“面經(jīng)”讓她對(duì)心儀單位以往的面試真題爛熟于心；除此之外，她還花1000多元在校外報(bào)了面試輔導(dǎo)班，把針對(duì)不同單位性質(zhì)的不同類(lèi)型面試模板研究了個(gè)透徹明白�？僧�(dāng)她揣著一肚子面試?yán)碚撝R(shí)真正上場(chǎng)后卻發(fā)現(xiàn)：“為啥書(shū)上、老師教的不是用不到，就是不管用呢？”
“第一次面試是一家公司的銷(xiāo)售崗位，由于缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，再加上面試類(lèi)型比較活，所以沒(méi)有發(fā)揮好。好不容易有了一所高校輔導(dǎo)員崗位的面試機(jī)會(huì)，可當(dāng)我把事先精心設(shè)計(jì)的有關(guān)輔導(dǎo)員工作職責(zé)的內(nèi)容、原則都講完后，效果卻并沒(méi)有那么好。反倒是另外一個(gè)反應(yīng)比較快、想法也有些瑕疵的男生得到了工作機(jī)會(huì)�！泵嬖囃旰�，在該校工作的師姐告訴李夢(mèng)，因?yàn)閺奈⑿Φ阶�，再到回答�?wèn)題的方式都過(guò)于模式化，她被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為“沒(méi)有個(gè)人特色和靈活主動(dòng)性”而出局了。
網(wǎng)友西西的經(jīng)歷似乎也印證了“沒(méi)特色沒(méi)出路”的面試真理。“看著前輩總結(jié)的那些妙語(yǔ)連珠的面試技巧，感覺(jué)跟拿到武俠真經(jīng)似的，連念帶背。面試官一套問(wèn)題下來(lái)，全部流利作答。本以為發(fā)揮出色，結(jié)果沒(méi)被錄用，面試官的理由是，‘你是經(jīng)�；靾�(chǎng)子的吧？從你的回答中，我們看不到一個(gè)畢業(yè)生該有的青澀！’”
同樣是應(yīng)屆畢業(yè)生，北京的小楊卻因?yàn)槎啻螀⒓有?nèi)的面試輔導(dǎo)和面試模擬，加深了對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，積累了面試經(jīng)驗(yàn)而求職成功�！拔矣X(jué)得面試不能紙上談兵，而是要在實(shí)戰(zhàn)中磨礪。模板并不是萬(wàn)能的，必須要有自己的風(fēng)格特色，只有這樣，才能在最短時(shí)間內(nèi)最好地展示自己。”
● 點(diǎn)評(píng)
面試不是知識(shí)測(cè)試，而是能力測(cè)試。其實(shí)很多面試題目是沒(méi)有固定答案的，面試官更多的是觀察你回答的方式和過(guò)程，而不是看你回答的結(jié)果是什么。以上案例中提到的“混場(chǎng)子”的事例就是因?yàn)榭脊侔l(fā)現(xiàn)該學(xué)生回答的過(guò)程很“流利”，結(jié)果很“正確”所致。
目前市場(chǎng)上關(guān)于面試的書(shū)籍和輔導(dǎo)活動(dòng)很多，應(yīng)屆高校畢業(yè)生可以有選擇地參加一些。不過(guò)，在閱讀這些方面的書(shū)籍或者參加相應(yīng)的活動(dòng)時(shí)，必須明確一點(diǎn)：它們只能幫助我們熟悉面試這種測(cè)試方法，但不能迷信它的作用。真正有效的面試還是靠個(gè)人的實(shí)力，面試測(cè)試的是應(yīng)聘者與工作有關(guān)的素質(zhì)。如果一個(gè)人的知識(shí)和能力達(dá)不到企業(yè)要求，很難通過(guò)這樣的面試，除非遇到不合格的考官。因此，高校學(xué)生充分利用在校期間的寶貴時(shí)光來(lái)提高個(gè)人素質(zhì)才是真正的王道。另外，在求職期間，求職者可以多參加一些面試，借以積累一些面試的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)形成所謂的個(gè)人特色。就像一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣，要想在比賽中創(chuàng)造好成績(jī)，除了平常的刻苦訓(xùn)練之外，還要積極參加各種比賽，否則大賽的緊張氣氛也會(huì)讓他發(fā)揮失常。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
一、厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。
現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身！
二、關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷(xiāo)售員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)！隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
三、借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的銷(xiāo)售員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽！當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。
四、見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5—7分鐘為最佳！有些銷(xiāo)售不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯(cuò)誤。
五、送君一程
開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍！要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。在做銷(xiāo)售的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也會(huì)帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分！
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
1.留住老客戶(hù)
(1)我們零售藥店可以給老顧客免費(fèi)辦理會(huì)員卡，只要他們拿著這張卡到我們的藥店買(mǎi)藥或其他東西，都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來(lái)，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機(jī)會(huì)逐步樹(shù)立企業(yè)的良好口碑。
(2)我們一定要站在顧客的立場(chǎng)上多替他們著想，這些老客戶(hù)一般都有長(zhǎng)期服藥史，對(duì)藥品的價(jià)格比較敏感，來(lái)到我們這里一定要首先是讓他們安全有效，其次才是謀求利潤(rùn)，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺(jué)，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無(wú)利經(jīng)營(yíng)，實(shí)則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
2.發(fā)展新客戶(hù)
我們可以通過(guò)幾種方法來(lái)增加新的客戶(hù)
(1).如果我們的附近有醫(yī)院，我們可以拜訪(fǎng)名醫(yī)并與他們達(dá)成協(xié)議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來(lái)調(diào)配，因?yàn)槲覀兊乃巸r(jià)比他們那里肯定實(shí)惠得多，通過(guò)這個(gè)我們可以贏得一些潛在的顧客。
(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請(qǐng)已退休執(zhí)業(yè)醫(yī)師坐堂，這樣一來(lái)我們可以為廣大的群眾進(jìn)行健康咨詢(xún)，免費(fèi)測(cè)血壓等，針對(duì)附近的學(xué)生進(jìn)行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時(shí)候，肯定會(huì)首先想到我們。
(3).我們可以在藥店里樹(shù)立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內(nèi)容，以吸引更多的人來(lái)獲取保健健康或養(yǎng)生美容信息，以此來(lái)促進(jìn)藥品和保健品以及中藥的銷(xiāo)售。
(4).我們可以經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)一些有吸引力的信息傳單，讓他們?cè)诘玫叫畔⒌耐瑫r(shí)對(duì)我們更加信任和依賴(lài)，必要時(shí)在售出藥品后對(duì)他們進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，一來(lái)了解一些藥品的確切療效，二來(lái)對(duì)他們進(jìn)行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基石。
3.多增加一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)
提高藥品推銷(xiāo)技巧藥店?duì)I業(yè)員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和合理推薦藥品技巧的培訓(xùn)是零售藥店提高店員素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平的重要手段。我們也應(yīng)該加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)，比如：
(1).我們零售藥店可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專(zhuān)業(yè)，由此增加顧客對(duì)我們的信任感。
(2).我們零售藥店可以充分利用生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助藥店進(jìn)行店員的定期培訓(xùn)與適當(dāng)支持促銷(xiāo)活動(dòng)。這個(gè)好處我有切身體會(huì)，初到藥店工作時(shí)，在小兒清熱寧、嬰兒健脾口服液廠家業(yè)務(wù)員給我介紹這些產(chǎn)品前，我基本上沒(méi)有推薦過(guò)這兩種藥，也就是在聽(tīng)了他們對(duì)這些藥的介紹后，我才充分了解了這些藥的確切療效，也就是因?yàn)檫@個(gè)我才有了充分的自信向患者推薦這幾種藥品�，F(xiàn)在市場(chǎng)上同一功效的藥品種類(lèi)繁多，更有相同成分不同品牌的藥品不勝其多，如何從眾多的藥品中挑選出你要為顧客推薦的藥呢，這不單純是營(yíng)銷(xiāo)技巧的問(wèn)題，更有業(yè)務(wù)水平在其中，各生產(chǎn)廠家比我們更了解他們的產(chǎn)品，聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行店員專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，既增進(jìn)了與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)系和溝通，又讓我們公司自身獲得了利益。而對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠與零售藥店通過(guò)培訓(xùn)等手段，得到藥店的支持和理解，增進(jìn)合作并有效傳達(dá)公司產(chǎn)品信息，也是求之不得的好事。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
問(wèn)題一：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶(hù)情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
問(wèn)題二：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
問(wèn)題三：還有什么禮品送？
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
問(wèn)題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售員在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
問(wèn)題五：這車(chē)最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應(yīng)該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶(hù)堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
問(wèn)題六：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售員一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
問(wèn)題七：那我回去考慮一下？
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售員都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售員暗示他就想要這臺(tái)車(chē)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！�
站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠(chéng)的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握最基本的銷(xiāo)售技巧。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
1、 如何接近顧客實(shí)行促銷(xiāo)
當(dāng)顧客匆匆而來(lái)時(shí)、我們應(yīng)該作出的禮貌反應(yīng)是：歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫忙的？當(dāng)顧客出神地觀察一件商品時(shí)、當(dāng)顧客駐足觀看的時(shí)、當(dāng)顧客開(kāi)始注意標(biāo)價(jià)簽時(shí)、當(dāng)顧客左顧右盼時(shí)、當(dāng)我們的視線(xiàn)與顧客相遇時(shí)，應(yīng)該立即上前詢(xún)問(wèn)。
2、 在向顧客介紹商品投其所好，順其興趣地、給予促銷(xiāo)，引導(dǎo)顧客對(duì)商品的興趣；有時(shí)促銷(xiāo)商品時(shí)、不僅僅是與顧客交談商品上的言語(yǔ)，可談?wù)撈渌c不相關(guān)的話(huà)題（特別是剛接觸的顧客），建立并了解一定的顧客信息，再把話(huà)題轉(zhuǎn)到商品上來(lái)，顧客較容易接受你提出的見(jiàn)解，達(dá)成交易。比如，這位小姐，我覺(jué)得你的發(fā)卡非常的漂亮，您在哪里購(gòu)買(mǎi)的，我也想去看看。這樣氣氛就變得開(kāi)始活躍起來(lái)，這樣交流起來(lái)就比較容易。
3、對(duì)不同類(lèi)型顧客的接待方法
慎重型：這類(lèi)顧客在選購(gòu)商品時(shí)，都是挑挑這個(gè)選選那個(gè)的，即拿不定主意的顧客。對(duì)于這 類(lèi)顧客，售貨員不能急急忙忙地說(shuō)：“您想選點(diǎn)什么�。俊�，而應(yīng)該拿出兩種以上的商品來(lái)，以溫和的態(tài)度對(duì)比介紹。
反感型：對(duì)售貨員的介紹，盡管你介紹的都是真實(shí)情況，他也認(rèn)為是說(shuō)謊騙人，這類(lèi)顧客屬于對(duì)售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。對(duì)于這類(lèi)顧客，售貨員不應(yīng)抱著反感，更不能帶氣來(lái)對(duì)待顧客。
挑剔型：屬那種對(duì)于介紹的商品“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”比較挑剔的顧客。售貨員對(duì)待這種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽(tīng)他講，這是最好的辦法。
傲慢型：經(jīng)常在你跟前擺來(lái)擺去的，意思好像在說(shuō)：“我是顧客啊！”售貨員如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者沒(méi)有面對(duì)著顧客，他就要發(fā)怒地脫口說(shuō)出：“喂，要接待顧客�！睂�(duì)于這類(lèi)顧客，年輕的售貨員會(huì)感到不愉快。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮(zhèn)靜沉著的態(tài)度。
謙遜型：當(dāng)你介紹商品時(shí)，他總是聽(tīng)你作介紹，并且說(shuō)：“真是這樣，對(duì)，對(duì)。”對(duì)待這樣的顧客，不僅要誠(chéng)懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹。例如：您看這款玉器質(zhì)地較好，手感油潤(rùn)，細(xì)膩，但是就是白度有一些偏灰。但是不影響玉的整體觀賞效果。 這樣就更能取得顧客的信任。
4、了解顧客意圖后接待顧客的方法
希望很快買(mǎi)到商品的顧客：指名要購(gòu)買(mǎi)某種商品。這類(lèi)顧客是為了買(mǎi)某種商品有目的而來(lái)的。售貨員應(yīng)迅速地接待他們，并應(yīng)盡快地把商品包裝好送給顧客。
觀望的顧客：顧客對(duì)這個(gè)商店抱懷疑態(tài)度，不知這個(gè)商店究竟如何，他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進(jìn)貨場(chǎng)。對(duì)于這類(lèi)顧客，售貨員不必急于打招呼，等待適當(dāng)時(shí)機(jī)再說(shuō)。
無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的顧客：進(jìn)店沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意思，看看有什么合適的再說(shuō)。這類(lèi)顧客看到中意的商品后眼神就變了。這時(shí)候售貨員就要主動(dòng)打招呼。
連帶購(gòu)買(mǎi)的顧客：顧客急于想連帶購(gòu)買(mǎi)其他商品，因此售貨員應(yīng)注視著顧客或跟隨顧客以促其連帶購(gòu)買(mǎi)。
希望和售貨員商量后購(gòu)買(mǎi)的顧客：顧客進(jìn)商店后各處看，好像要找售貨員打聽(tīng)什么似的。這時(shí)售貨員要主動(dòng)打招呼，并說(shuō)：“您來(lái)了，您想買(mǎi)點(diǎn)什么？”
想自己挑選的顧客：有的顧客自己愿意專(zhuān)心一意地挑選商品，不愿讓別人招呼自己挑選商品。對(duì)于這樣的顧客，售貨員注視著顧客就行了。
下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購(gòu)買(mǎi)的決心。他們感到“買(mǎi)嘛，也可以”，但心里又想“也許以后會(huì)趕上更好一些的商品呢！”對(duì)這樣的顧客，售貨員應(yīng)該積極地從旁建議，推薦商品。
5、接待復(fù)數(shù)顧客的方法
跟來(lái)的顧客：他是跟著想買(mǎi)商品的顧客同來(lái)的，本人并無(wú)購(gòu)買(mǎi)商品的愿望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買(mǎi)點(diǎn)什么，或者成為下次購(gòu)買(mǎi)的顧客。“您看這個(gè)怎么樣呢？……”售貨員可以面向跟著來(lái)的顧客這樣征求意見(jiàn)。
中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發(fā)言對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品作用較大。“您的意見(jiàn)呢？……”售貨員可以較多地面向男顧客征求意見(jiàn)。
年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。售貨員應(yīng)拿著商品較多地面向女顧客，請(qǐng)其挑選商品為好。
帶孩子的顧客：比如這件禮物是給小孩子購(gòu)買(mǎi)的，可以面向那個(gè)小顧客征求意見(jiàn)說(shuō)：“你看哪個(gè)好阿？……”，這時(shí)候顧客會(huì)以小孩的意見(jiàn)為主。
和男顧客同來(lái)的女顧客：要特別注意創(chuàng)造條件多讓顧客發(fā)表意見(jiàn)為好。
6、接待顧客的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)店后，如遇下列情況時(shí)，售貨員應(yīng)主動(dòng)接待：
當(dāng)顧客注視某一種商品或注視某商品的標(biāo)價(jià)簽的時(shí)候；
當(dāng)顧客的視線(xiàn)離開(kāi)商品，向售貨員的方向看的時(shí)候；
當(dāng)顧客對(duì)各種商品進(jìn)行比較考慮的時(shí)候；
當(dāng)顧客拿出剪下采的商品廣告的時(shí)候。
7、了解顧客的愛(ài)好
顧客是抱著想買(mǎi)到自己需要商品的目的走進(jìn)店里來(lái)的，他一進(jìn)門(mén)就走近自己關(guān)心的商品位置。售貨員可以從以下幾種情況了解顧客的愛(ài)好；
顧客走進(jìn)商店后，最先看到的商品；
指著在玻璃柜里放著的商品；
顧客多次注視的商品；
多次向售貨員詢(xún)問(wèn)的商品。
8、讓顧客挑選什么商品好？各個(gè)店面經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)不同，讓顧客先看什么先挑選什么也不一樣。當(dāng)顧客在我們視線(xiàn)里出現(xiàn)的時(shí)候，我們往往開(kāi)始從對(duì)方的穿著，打扮，大致可以判斷出他們處于什么樣的一個(gè)消費(fèi)水平，但是這不是絕對(duì)的判斷方式。這樣可以根據(jù)實(shí)際情況給顧客推薦商品。現(xiàn)在我們從顧客那里傳遞的信息應(yīng)當(dāng)了解到，顧客進(jìn)我們的店面挑選商品，是為誰(shuí)而購(gòu)買(mǎi)？為自己，送親戚，送朋友，送領(lǐng)導(dǎo)，………其次售貨員應(yīng)該按以上的程序，主動(dòng)地介紹本店經(jīng)營(yíng)的商品，輔以比較性地介紹其他相類(lèi)似不同價(jià)格的品種，很可能達(dá)到預(yù)期的目的。
9、推薦商品的方法
（1）售貨員向顧客推薦商品，大體有以下幾種要領(lǐng)：
售貨員要拿好商品，盡量把商品交到顧客手里，便于顧客觀看挑選；
要選出某種商品本身的兩個(gè)特點(diǎn)向顧客推薦介紹；
一邊向顧客拿遞商品，一邊向顧客介紹商品的品種及特點(diǎn)。
按照上述要領(lǐng)向顧客主動(dòng)地推薦、介紹商品，能夠促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。即使經(jīng)推薦，顧客仍不買(mǎi)時(shí)，售貨員也不應(yīng)表現(xiàn)出失望或不耐煩的樣子。
（2）按順序推薦商品
售貨員一般應(yīng)做到會(huì)說(shuō)會(huì)聽(tīng)。就是說(shuō)，既能較詳細(xì)地介紹商品，又能爭(zhēng)取聽(tīng)到顧客的各種反映，要有次序地介紹商品。
首先介紹商品是什么：有的售貨員一看到顧客在看某種商品，馬上就跑上去介紹商品說(shuō)“這個(gè)商品好”之類(lèi)的話(huà)。這樣并不要，正確的做法應(yīng)該是在說(shuō)這個(gè)商品好處前，要把這個(gè)商品是什么商品說(shuō)明白。
介紹商品的特點(diǎn)和用途：介紹這種商品和其他商品不同的地方；介紹該商品所具有的特征；還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。介紹商品用途，也是出售商品的要點(diǎn)。
介紹為什么具有這些特點(diǎn)：售貨員雖然向顧客介紹了商品的特征、用途、適合在哪些方面使用等等，但也有的顧客仍不理解，又提出“為什么是那樣的呢？”’之類(lèi)的問(wèn)題。這時(shí)，售貨員必須用實(shí)際例子來(lái)證明。譬如說(shuō)“好多顧客都愿意先購(gòu)這個(gè)商品”，或介紹有多少顧客買(mǎi)去了這種商品。
也可以推薦其他商品：售貨員介紹商品、說(shuō)明商品的特征和用途后，要進(jìn)一步說(shuō)明“商品是按照顧客們的需要購(gòu)進(jìn)的”，同時(shí)還可向顧客推薦說(shuō)：“請(qǐng)您順便看看這個(gè)商品�！鳖櫩涂赡軙�(huì)理解地說(shuō)：“對(duì)，對(duì)……”
為使推薦的商品能夠符合顧客的愿望，以促使顧客購(gòu)買(mǎi)，售貨員必須注意琢磨顧客還可能需要什么，以便有的放矢地介紹商品。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
珠寶銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷(xiāo)售中起著至關(guān)重要的作用，珠寶銷(xiāo)售技巧。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說(shuō)：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來(lái)，剩下的事就拜托給你們了�！边@就是說(shuō)，對(duì)于珠寶商品來(lái)講，廣告宣傳的作用主要是招來(lái)更多的顧客，但顧客是否能購(gòu)買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)
銷(xiāo)售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
2、適時(shí)地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話(huà)要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿(mǎn)足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜恕�。但如果你不管顧客是否愿意�?tīng)，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，每個(gè)銷(xiāo)售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷(xiāo)售技巧都說(shuō)出來(lái)那是誰(shuí)也辦不到的，銷(xiāo)售的技巧可以說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過(guò)不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷(xiāo)售的技巧。
銷(xiāo)售離不開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)象，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷(xiāo)售對(duì)象展開(kāi)的，目的自然是希望銷(xiāo)售對(duì)象可以購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷(xiāo)售對(duì)象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷(xiāo)售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，這里談一談了解銷(xiāo)售對(duì)象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買(mǎi)什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買(mǎi)瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買(mǎi)房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿(mǎn)足他背后的某些需求，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此，銷(xiāo)售人員的這個(gè)銷(xiāo)售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無(wú)往不利了。
一般情況下人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)追求以下幾種感覺(jué)：
1、富有的感覺(jué)
比如人們想買(mǎi)“奔馳”，想買(mǎi)“勞力士”，就是想滿(mǎn)足這種富有的感覺(jué)。
2、成功的感覺(jué)
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿(mǎn)足了人們的這一感覺(jué)。
3、健康的感覺(jué)
家具導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。
4、受歡迎的感覺(jué)
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。
5、舒適的感覺(jué)
其實(shí)人購(gòu)買(mǎi)家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買(mǎi)什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。
分析顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷(xiāo)書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要�！蹦惚仨殕�(wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶(hù)不買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類(lèi)研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷(xiāo)的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷(xiāo)的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？
找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。
林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣(mài)房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)�！钡敉其N(xiāo)員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水。”推銷(xiāo)員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池�！毕壬绻f(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修�！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”
當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
關(guān)于銷(xiāo)售的技巧有很多，您有什么樣的銷(xiāo)售技巧呢？
銷(xiāo)售的技巧
一、客戶(hù)最喜歡的永遠(yuǎn)是他自己
其實(shí)每個(gè)人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調(diào)，喜歡自己的語(yǔ)速等等。作為電話(huà)銷(xiāo)售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。遇見(jiàn)了語(yǔ)速慢的顧客，那你就不要把語(yǔ)速放的太快了。遇見(jiàn)了說(shuō)話(huà)直爽的顧客，你也就沒(méi)有必要跟他繞圈子。
二、興奮
每個(gè)人都很容易被別人感染，說(shuō)話(huà)的時(shí)候盡量用揚(yáng)聲調(diào)。比如說(shuō)你好，你可以自己體驗(yàn)一下，用揚(yáng)聲調(diào)你好會(huì)讓別人有說(shuō)話(huà)的欲望，只要勾起顧客說(shuō)話(huà)的欲望那你就已經(jīng)成功一半了。
三、盡量減少口頭禪
每個(gè)人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是無(wú)外呼，曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)，一節(jié)課(45分鐘)下來(lái)竟然說(shuō)了34個(gè)無(wú)外呼!在我們電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，這個(gè)、那個(gè)、就是、嗯～等。而這些口頭禪都是不專(zhuān)業(yè)、不成熟的標(biāo)志。優(yōu)秀的客服人員言簡(jiǎn)意賅決不累贅。給人正規(guī)專(zhuān)業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。
四、找對(duì)時(shí)間和場(chǎng)合
雖然是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，可也要分場(chǎng)合。比如說(shuō)顧客在開(kāi)車(chē)或者信號(hào)很差，那就很不合適進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。有時(shí)顧客會(huì)示意你過(guò)一會(huì)再打過(guò)來(lái)，那你就不要在糾纏，等過(guò)一會(huì)再大給他，并且提示他是他讓你這么做的。
五、溝通
打電話(huà)的目的是什么探索需求，說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)。探索需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)比說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)更重要，而探索需求是聽(tīng)出來(lái)的而不是說(shuō)出來(lái)的。所以說(shuō)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中聽(tīng)比說(shuō)更重要�？晌覀兊碾娫�(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員們都在盡可能多的說(shuō)，唯恐自己落掉些內(nèi)容。其實(shí)顧客不可能對(duì)你所說(shuō)的都感興趣，所以你說(shuō)話(huà)的速度要慢，要留給他插嘴的時(shí)間。他對(duì)那部分感興趣那他的問(wèn)題就一定會(huì)很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點(diǎn)，從而確定他的需求。
六、培養(yǎng)能力
盡可能多的了解行業(yè)，了解社會(huì)，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力。做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務(wù)讓你措手不及，我曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，銷(xiāo)售洗車(chē)卡，可她對(duì)北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來(lái)就很困難了。所以作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員一定要有豐富的知識(shí)，不一定很精，但知道的一定要多。
七、辨別
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員一定要有很強(qiáng)的辨別能力，這些都是在聆聽(tīng)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的。分清顧客的真正需求是什么，顧客對(duì)哪個(gè)賣(mài)點(diǎn)最感興趣，哪些話(huà)是對(duì)你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者說(shuō)規(guī)避的話(huà)題等等，如果辨認(rèn)不清這些重要的信息或者是銷(xiāo)售線(xiàn)索，那你的營(yíng)銷(xiāo)工作就沒(méi)有技巧可言了，而只是在碰運(yùn)氣。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)越來(lái)越細(xì)的行業(yè)，同時(shí)他的技巧也越來(lái)越多，電話(huà)只是一個(gè)工具，營(yíng)銷(xiāo)才是根本目的。所以那些企圖打一通電話(huà)就能做成生意的人請(qǐng)把這個(gè)想法拋進(jìn)太平洋吧。數(shù)據(jù)的分析，腳本的設(shè)計(jì)，售后的服務(wù)等等都是需要特別重要的內(nèi)容。
銷(xiāo)售的技巧
1、勤勉踏實(shí)，誠(chéng)信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無(wú)信而不立。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷(xiāo)售技巧。
2、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
具備一定的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶(hù)排憂(yōu)解難的專(zhuān)家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，能如數(shù)家珍的向客戶(hù)娓娓道來(lái)，客戶(hù)自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達(dá)能力
包括會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)說(shuō)。這就要求問(wèn)的有水平，明白自己拜訪(fǎng)的目的所在；聽(tīng)的會(huì)總結(jié)，從客戶(hù)語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說(shuō)的有重點(diǎn)，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰。而且在說(shuō)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng)，進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，溝通客戶(hù)，業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶(hù)需求的異同，可以針對(duì)不同的客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強(qiáng)烈的成功欲望
微商除了賺錢(qián)的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺(jué)得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶(hù)的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶(hù)帶來(lái)什么，利潤(rùn)？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大！
銷(xiāo)售的技巧
禮儀形象篇
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
迎接顧客篇
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話(huà)術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對(duì)顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好!××專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
跟進(jìn)顧客篇
顧客進(jìn)門(mén)后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢?一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
以下舉例可作為參考：
�、�?gòu)念櫩湍軌蚪邮艿妮^低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣(mài)得很好，我可以先給您推薦一下。”
�、陬櫩腿鐚�(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！� “女士，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您�！�
③抓住顧客心理去說(shuō)，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧!我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利。”
1、把握好促銷(xiāo)戰(zhàn)略
為什么很多的商家都喜歡搞促銷(xiāo)呢?其實(shí)這是只是商家增加消費(fèi)者消費(fèi)欲望的主要因素之一。系統(tǒng)和頻繁促銷(xiāo)策略能夠?yàn)槠放茙?lái)大量的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但不僅僅是局限在某種促銷(xiāo)手段或某個(gè)時(shí)期之內(nèi)，各種節(jié)日和風(fēng)俗都可作為選擇促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)來(lái)做，除了大的幾日之外，如父親節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等等這些節(jié)日都可以考慮做促銷(xiāo)，同時(shí)促銷(xiāo)一定是為了增強(qiáng)品牌價(jià)值的附加體系，而不是降低品牌的價(jià)值，所以對(duì)于選擇促銷(xiāo)的方式非常重要。
2、打造視覺(jué)映像
一個(gè)門(mén)店最重要的就是給顧客第一感覺(jué)，第一印象好不好就決定了這是不是你的潛在客戶(hù)。很多門(mén)店現(xiàn)在比較喜歡的活動(dòng)就是門(mén)店體驗(yàn)，只有消費(fèi)者體驗(yàn)成功了，才能夠激起消費(fèi)者買(mǎi)的決心，以及品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，所以門(mén)頭形象就是整個(gè)品牌和終端形象的價(jià)格標(biāo)簽，是品牌傳播最好的廣告位。
3、利用廣告廣而告之
電視、雜志、報(bào)紙、小區(qū)、戶(hù)外等等所有的廣告資源都可整合利用，小品牌集中廣告資源，做針對(duì)性強(qiáng)的主流廣告形式，進(jìn)行終端傳播，不可空投廣告資源，否則竹籃子打水一場(chǎng)空;而大品牌因其有實(shí)力，其傳播形式可以是規(guī)模性的。
比如小區(qū)廣告：由于廣告資源有限，所以要提前，同時(shí)其是針對(duì)準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群，所以絕不能輕易將資源(人力、物力和財(cái)力)分散，不能因做廣告而廣告，也不能只給自己做廣告，最好與物業(yè)或地產(chǎn)公司結(jié)合，共同傳播，有規(guī)范的出現(xiàn)，做出廣告的氣勢(shì)。在不同的時(shí)期也要制定不同的廣告策略，主要分為兩類(lèi)：一是形象性廣告;而是銷(xiāo)售型廣告，根據(jù)不同的時(shí)期，制定有效策略，并及時(shí)更換。
4、打造品牌人脈
品牌的整個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)稱(chēng)為人脈，這就需要企業(yè)建立一套完整的人脈關(guān)系管理文件夾，其關(guān)注的重點(diǎn)是公關(guān)能力和管理客戶(hù)的能力，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須有自己的一套體系，能夠非常及時(shí)的服務(wù)到所需客戶(hù)。
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