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銷售技巧心得體會(huì)

時(shí)間：2022-11-04 08:32:04 科普知識(shí) 我要投稿

銷售技巧心得體會(huì)(合集15篇)

　　當(dāng)我們受到啟發(fā)，對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活有了新的看法時(shí)，不妨將其寫成一篇心得體會(huì)，讓自己銘記于心，通過(guò)寫心得體會(huì)，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？下面是小編精心整理的銷售技巧心得體會(huì)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

銷售技巧心得體會(huì)(合集15篇)

銷售技巧心得體會(huì)1

　　進(jìn)入__縣福滿花園項(xiàng)目已有一年了。20xx年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過(guò)所有銷售部工作人員的共同努力，在過(guò)去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。為了提高自我的工作本事和效率，找出工作中的不足之處，現(xiàn)將20xx年年度工作情景總結(jié)如下：

　　1、銷售人員培訓(xùn)

　　銷售部于20xx年3月份開始組建，至今銷售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷售人員沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識(shí)，工作開展進(jìn)度很慢，在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計(jì)劃后，協(xié)助王經(jīng)理開展培訓(xùn)工作�，F(xiàn)銷售人員接待工作有所提高，對(duì)日常銷售部的工作已能基本完成。

　　2、客戶來(lái)訪統(tǒng)計(jì)

　　20xx年度到訪客戶共記850人次�？蛻魜�(lái)訪的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次，詳細(xì)記錄來(lái)訪時(shí)間、意向戶型、電話等，為將來(lái)的客戶鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問(wèn)題，客戶的數(shù)據(jù)不清晰，多數(shù)客戶的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫，對(duì)后期的宣傳工作有必須影響，經(jīng)過(guò)銷售部周會(huì)提出此問(wèn)題后，現(xiàn)階段對(duì)客來(lái)訪數(shù)據(jù)已有所改善。

　　3、銷售文件檔案管理

　　在20xx年7月27日開展的vip卡活動(dòng)，開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到20xx年11月8日選房活動(dòng)后，對(duì)已銷售的商品房的認(rèn)購(gòu)書檔案、商鋪（vip增值確認(rèn)書）、款申請(qǐng)書、退款確認(rèn)書統(tǒng)一管理，按房號(hào)進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。

　　4、銷控管理和統(tǒng)計(jì)

　　銷控管理分為對(duì)外和對(duì)內(nèi)兩種，對(duì)外是以銷控版貼紅旗公開應(yīng)對(duì)客戶的形式。對(duì)內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷控把關(guān)，分為書面文件和電子檔案兩種，書面文件只是簡(jiǎn)單的房號(hào)控制，電子檔案對(duì)已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄，包括客戶資料、面積、價(jià)格、已付款等等。所有房號(hào)需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購(gòu)書，確保不出現(xiàn)一房?jī)少u的情景。

　　5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

　　按排銷售人員的日常值班，針對(duì)每個(gè)銷售期隨時(shí)調(diào)整值班人員和值班時(shí)間，配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動(dòng)�，F(xiàn)場(chǎng)管理由王經(jīng)理主持每周召開例會(huì)，進(jìn)行日常工作安排，銷售人員在會(huì)議中交流意見和經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)共享，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，對(duì)客戶提出的主要問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)一解答，提高銷售率和銷售人員接待客戶的進(jìn)取性。

　　六、20xx年工作存在問(wèn)題

　　雖然20xx年銷售部取得良好的成績(jī)，但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價(jià)格體系的制定，從中看到了自我知識(shí)面的不足之處；戶型更改的過(guò)程也明白了自我對(duì)市場(chǎng)的敏感度不夠。房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)還需要進(jìn)一步的提升，自我的工作本事需要加強(qiáng)提高。首先就是工作的`進(jìn)取性和主動(dòng)性，很多時(shí)候都是都是陸總的提醒才去做的工作，在xx年要改正，學(xué)會(huì)自我去找事做。對(duì)數(shù)據(jù)和圖紙要加強(qiáng)理解和分析，讓產(chǎn)品進(jìn)更進(jìn)一步的適合市場(chǎng)。自身的寫作本事也是需要提高的一個(gè)重點(diǎn)。

　　我相信在新的一年里，經(jīng)過(guò)大家的努力，我們會(huì)做得更好。期望xx年的銷售成績(jī)比20xx年的成績(jī)更上一個(gè)臺(tái)階。

銷售技巧心得體會(huì)2

　　通過(guò)這次培訓(xùn)，收獲很大，無(wú)論從工作技巧上還是心態(tài)上，在理論上有了很大的提高，現(xiàn)介紹一下我的體會(huì)：

　　這次通過(guò)培訓(xùn)老師演說(shuō)的銷售工作技巧的理論與方法。深刻理解我們做市場(chǎng)的，始終與終端客戶打交道，保持好積極的心態(tài)固然重要，但是一個(gè)企業(yè)要想更好的發(fā)展，更好的前進(jìn)，必須建立好自己的企業(yè)品牌，重要的是把做銷售把它發(fā)展為做思想。人的思想是最難控制的，如果說(shuō)我們不斷的去給客戶灌輸一種企業(yè)文化，去影響他們，去改變他們，從思想上征服他們，那么我們的健康事業(yè)就會(huì)做的更強(qiáng)、更大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)不擊而敗，最終的銷售目的就會(huì)很容易達(dá)到，因?yàn)樗枷胧且粋€(gè)人的精神靈魂所在，影響他的購(gòu)買決定。

　　面對(duì)市場(chǎng)橫盤期的營(yíng)銷挑戰(zhàn)，政策調(diào)整變幻莫測(cè)，市場(chǎng)預(yù)期調(diào)整，容量降低，競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶購(gòu)買信心不足，價(jià)格預(yù)期下調(diào)，成交量下降，產(chǎn)品適配度降低，但公司的運(yùn)營(yíng)要求在提高，其他專業(yè)部門總是添堵。在這種情況下開發(fā)邏輯就是——回歸市場(chǎng)，回歸客戶。就我們的工作而言，我認(rèn)為與終端交流，不僅僅是督促他們進(jìn)貨，給他們掛金，給他們好處，而應(yīng)該是：第一，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，要學(xué)好企業(yè)文化，提煉企業(yè)的精神所在，把企業(yè)的思想灌輸于終端，讓他們了解我們企業(yè)之所以能夠發(fā)展的現(xiàn)在的偉大，理解企業(yè)的內(nèi)涵。第二，是我們市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，與客戶交流，不要把目的性的表現(xiàn)太明顯，要讓他們感覺(jué)不到你是在推銷，是在與他們交朋友，灌輸企業(yè)思想理念。交流時(shí)要誠(chéng)心，讓終端客戶去了解你，信任你，欣賞你，然后，交流時(shí)把醞釀以久的企業(yè)精神，向他傳遞，感染他們。作為市場(chǎng)銷售者，使客戶在與你交往中感覺(jué)不到赤裸的利益關(guān)系，是朋友、是親人、甚至是他們的偶像。當(dāng)你能成功做到這兩點(diǎn)后，他感覺(jué)到你的魅力，感受到企業(yè)精神，感受到我們都在為這企業(yè)的光榮使命而努力，他會(huì)不為共同的事業(yè)與理想而一塊努力嗎？培訓(xùn)中，老師總結(jié)了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：從項(xiàng)目定位要銷量，從產(chǎn)品策劃要價(jià)值，從營(yíng)銷策略要溢價(jià)，從銷售管理要回款，從滯重資產(chǎn)要周轉(zhuǎn)，這是市場(chǎng)的基本規(guī)律的東西。要學(xué)會(huì)在工作實(shí)踐上加以運(yùn)用，更要做好扎實(shí)的、基礎(chǔ)性的工作。我感受到最有用的.就是：從思想上著手，把思想銷售出去。還有是關(guān)于激情的培訓(xùn)，我認(rèn)為激情不是用嘴喊出來(lái)的，而是用心，用情，用思想去感染的，要把一種自發(fā)性，改變成為自覺(jué)性的東西。如果要調(diào)動(dòng)人的激情，我們就要?jiǎng)?chuàng)造一種環(huán)境氣氛，一種有激情的氛圍，先用環(huán)境的情調(diào)去感染之，在用自己的行動(dòng)去影響他，人的情調(diào)，是一個(gè)人對(duì)事對(duì)物的看法，是一個(gè)人的積極向上心態(tài)的外在表現(xiàn)，對(duì)于一個(gè)銷售人員，具備這些是非常重要的，我覺(jué)得我們公司領(lǐng)導(dǎo)一直強(qiáng)調(diào)的心態(tài)是很必要的，是工作很好開展的根本，如：當(dāng)一位富有激情、有活力的業(yè)務(wù)人員，與終端交流時(shí)，會(huì)感染終端客戶，使他們覺(jué)得你的魅力，公司的活力與美好前景，從而對(duì)我們企業(yè)的信賴！營(yíng)造這種有激情、有活力的氛圍是十分重要的。

　　演繹一個(gè)完整的營(yíng)銷故事，是項(xiàng)目吸引客戶認(rèn)知品牌、項(xiàng)目、產(chǎn)品的好方法。例如蘇州桃花源，雙湖板塊藏品級(jí)中式別墅項(xiàng)目，從建筑、景觀、造園到工藝、細(xì)節(jié)、故事都非常出彩的項(xiàng)目，講傳承、講故事、講工藝、講細(xì)節(jié)、講專屬與稀缺，不是講戶型、講功能！通過(guò)培訓(xùn)，讓我領(lǐng)悟了很多。我會(huì)把理論用于實(shí)踐，認(rèn)真總結(jié)自己的不足，及時(shí)改正，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，來(lái)彌補(bǔ)自己的短處，踏踏實(shí)實(shí)工作，向我的目標(biāo)前進(jìn)，在工作中，我仍有很多不足，如果自己發(fā)現(xiàn)了，會(huì)及時(shí)改正，如果沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，也歡迎同仁們給于指正。?

銷售技巧心得體會(huì)3

　　感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。我很高興能參加此次《店面銷售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)銷售有了更全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)銷售理論有了空前的突破，相信接下來(lái)我不僅會(huì)將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。

　　首先，王延廣老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷售中的種。種問(wèn)題點(diǎn)撥出來(lái)。

　　王老師講行業(yè)：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過(guò)六脈神劍步驟講解（吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價(jià)值→先跟后帶→快樂(lè)成交）每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的'掌握如何處理工作中遇到的種。種問(wèn)題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情快樂(lè)做。

　　王老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價(jià)值觀，樹立熱愛(ài)工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績(jī)而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗(yàn)

　　王老師講形象：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺(jué)、聽覺(jué)、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競(jìng)爭(zhēng)力。

　　王老師講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題→制造問(wèn)題→放大問(wèn)題→解決問(wèn)題來(lái)講述顧客購(gòu)買就在一念之間關(guān)鍵看我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢放進(jìn)我們的口袋。

　　通過(guò)培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門店的營(yíng)運(yùn)能力，促進(jìn)門店績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

銷售技巧心得體會(huì)4

　　一步步腳印走過(guò)去兩個(gè)月，回首當(dāng)初報(bào)名時(shí)的志趣滿滿，覺(jué)得曾經(jīng)有過(guò)優(yōu)秀“戰(zhàn)績(jī)”的自己，如今卻變得十分孱弱。想起一句話來(lái)“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者恒弱”，公司開發(fā)的目的就是要將生產(chǎn)出來(lái)的房子銷售出去，我肩負(fù)的使命就是完成銷售任務(wù)�？墒窃诩缲�(fù)著這樣的使命下，我卻欠缺了很多，比如專業(yè)知識(shí);產(chǎn)品認(rèn)識(shí);了解客戶……

　　在這次營(yíng)銷活動(dòng)中我認(rèn)識(shí)到幾點(diǎn)：

　　1、知識(shí)越多，你在客戶面前就越強(qiáng)大。

　　要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售，必須充分理解公司的開發(fā)理念、策劃思想、產(chǎn)品特色，熟悉的掌握房地產(chǎn)方面的基礎(chǔ)知識(shí)、按揭知識(shí)、法律知識(shí)、營(yíng)銷法則。有一次接待客戶，客戶問(wèn)你們這個(gè)樓盤的樓間距是多少，就這樣一個(gè)必須知道的問(wèn)題卻讓我卡了殼。知識(shí)欠缺真的會(huì)讓你在客戶心目中專業(yè)的形象大打折扣。

　　2、推銷房子，實(shí)際上是推銷自己。

　　“人對(duì)了，世界就對(duì)了�！弊鳛殇N售，需要跟客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通，是企業(yè)的形象代言人，做對(duì)自己，給客戶留下良好可信的印象，讓客戶接受，摸清其思路，肯定會(huì)讓努力事半功倍。

　　3、了解自己，是為了擊垮對(duì)手。

　　作為銷售，要學(xué)會(huì)分析戶型、熟悉周邊的配套及環(huán)境、并且要總結(jié)好自己的賣點(diǎn)以及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

　　4、讓每個(gè)客戶成為你終身的朋友。

　　作為銷售，要了解你接待的每一個(gè)客戶，他的需求是什么？他的承受能力有多少？他最關(guān)心的利益點(diǎn)是什么？只有真心地關(guān)心和重視，讓客戶得到適合自己的，有針對(duì)性的推銷，才能彼此雙贏。

　　5、平庸和杰出的最大區(qū)別就是你是否掌握了銷售的.本質(zhì)。

　　作為銷售，要培養(yǎng)自己各方面的技巧，推銷、談判、應(yīng)變、說(shuō)服……沒(méi)有哪一項(xiàng)不在銷售活動(dòng)中起至關(guān)重要的作用。

　　6、擁有卓越的口才。

　　記得有一個(gè)人說(shuō)過(guò)：說(shuō)自己沒(méi)有口才的人往往是自私的。因?yàn)槟隳抗舛虦\到只想要多賣房掙錢，卻忽略了熟悉一切，那終將是失敗的。

　　7、客戶越刁難你，說(shuō)明你的推銷距離成功又近了一步。

　　作為銷售，經(jīng)常感到客戶的問(wèn)題怎么這么刁，其實(shí)想想，這未必是一件壞事，如果客戶對(duì)這里的房子沒(méi)有意向，他大可隨意看看轉(zhuǎn)身就走，當(dāng)他愿意坐下來(lái)向你“發(fā)難”，正好證明他的心里很鐘意，可是有一些方面讓他不滿意。每個(gè)客戶的觀念、生活習(xí)慣都不一樣，面對(duì)抱怨，不如耐心、認(rèn)真傾聽。

　　8、團(tuán)隊(duì)精神和享受工作是銷售人員的兩大靈魂。

　　“人心齊，泰山移”。會(huì)議上，大家也探討過(guò)“孤軍作戰(zhàn)”還是“團(tuán)結(jié)協(xié)作”的問(wèn)題，當(dāng)有利益聯(lián)系的時(shí)候，人的本性往往會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。很久以前，聽過(guò)一個(gè)故事，說(shuō)的是有兩個(gè)人走在路上，看見前面有100元躺在地上，便商量撿起來(lái)之后要怎么分，A說(shuō)要80，因?yàn)槭撬瓤匆姷�，B也說(shuō)要80，因?yàn)樗^(guò)去撿，爭(zhēng)執(zhí)不下之時(shí)，一陣風(fēng)吹來(lái)卷走了錢，最后誰(shuí)也沒(méi)有得到。

　　隨著現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為適應(yīng)形勢(shì)，僅有質(zhì)量意識(shí)是不夠的，還必須樹立服務(wù)意識(shí)，客戶的價(jià)值需求是公司的核心價(jià)值，“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”，站在客戶的立場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和體驗(yàn)不同客戶群體的真實(shí)需求，然后提供相應(yīng)的商品和服務(wù)，并隨著客戶需求的變化加以改進(jìn)和提高，才能獲得最終的勝利。

　　回到前方，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者恒弱，人最大的敵人是自己。態(tài)度積極主動(dòng)執(zhí)著，那么就贏得了物質(zhì)或者精神財(cái)富，獲得財(cái)富后，你的態(tài)度更加強(qiáng)化了你的積極主動(dòng)性，如此循環(huán)，成功不遠(yuǎn)矣。我相信，一定可以，全心以赴，做好自己。

銷售技巧心得體會(huì)5

　　有些服裝導(dǎo)購(gòu)員單純地認(rèn)為，想要做好銷售只要熱情地招呼顧客就可以了，其實(shí)這只是片面的，做服裝銷售的工作，并不是單憑熱情就能做好的，而服裝導(dǎo)購(gòu)員在銷售服裝產(chǎn)品的時(shí)候不應(yīng)只有熱情。熱情只是一種態(tài)度，并不是銷售技巧的全部，想要提高銷售業(yè)績(jī)，還需要懂得更多的銷售技巧才行。

　　其實(shí)在生活中，很多服裝店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)員的表現(xiàn)都在趕走顧客，他們表現(xiàn)出來(lái)的并不是要留住顧客，而是在各種言語(yǔ)舉動(dòng)中把顧客“趕跑”。這樣的服裝導(dǎo)購(gòu)員，不僅會(huì)讓服裝店的形象受損，還會(huì)影響到服裝店的利潤(rùn)收入。

　　有些服裝導(dǎo)購(gòu)員錯(cuò)誤地認(rèn)為，只要足夠熱情便能打動(dòng)顧客的心，其實(shí)不然，有時(shí)候過(guò)分的熱情，會(huì)嚇跑顧客的，只有適度的'熱情結(jié)合巧妙的銷售技巧以及真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，才能打動(dòng)顧客，讓顧客舒心購(gòu)買，樂(lè)意埋單。

　　一個(gè)服裝店的總體形象主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：店面形象、服務(wù)、銷售、產(chǎn)品。店面形象好，自然能夠吸引到更多顧客前來(lái)光顧，而當(dāng)顧客進(jìn)門的時(shí)候，招呼顧客的就是服裝導(dǎo)購(gòu)員，良好的服務(wù)態(tài)度，給顧客留下好印象，顧客便會(huì)心情舒暢，開心選購(gòu)物品。

　　當(dāng)顧客在選購(gòu)的過(guò)程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員的精湛銷售技巧，會(huì)讓顧客產(chǎn)生信服感，才會(huì)愿意購(gòu)買，而要達(dá)到這樣的結(jié)果，服裝導(dǎo)購(gòu)員需要對(duì)產(chǎn)品有足夠的了解，需具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，這樣才能把產(chǎn)品賣得好。

　　一個(gè)成熟的品牌服裝店，與一般的品牌服裝店的表現(xiàn)是不同的，其主要的區(qū)別除了銷售業(yè)績(jī)不同外，更大的不同在于服裝店內(nèi)的服裝導(dǎo)購(gòu)員的精神狀態(tài)，工作激情和熱情以及服裝店內(nèi)的銷售氛圍。服裝導(dǎo)購(gòu)員只有懂得留住顧客，才能把產(chǎn)品賣出去，才能提高銷售業(yè)績(jī)。

銷售技巧心得體會(huì)6

　　前幾天我參加了公司為我們安排的銷售技巧的培訓(xùn)，通過(guò)這三天的學(xué)習(xí)，我可以說(shuō)是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。

　　人們都說(shuō)銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說(shuō)到心動(dòng)，這是一種很片面的看法，也可以說(shuō)是一種誤區(qū)，其實(shí)要成為一名專業(yè)的汽車銷售人員，除了能說(shuō)會(huì)道以外，還必須擁有正確的態(tài)度，豐富嫻熟的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)的洞察能力，以及把握客戶心理和需求的意識(shí)，這樣才能走向成功。

　　在汽車銷售界，銷售人員至少必須具備兩個(gè)條件，一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，另外一個(gè)就是是個(gè)人素質(zhì)。關(guān)于業(yè)務(wù)能力，銷售人員必須要有以客戶為中心的營(yíng)銷理念，然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙?lái)滿足客戶的需要；關(guān)于個(gè)人素質(zhì)，說(shuō)的是銷-

　　售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)。

　　汽車銷售還必須遵循以下幾個(gè)步驟：一是銷售準(zhǔn)備，良好的開端等于成功的一半；二是接近客戶，好的接近客戶的.技巧能帶給您好的開頭；三是進(jìn)入銷售主題，掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)；四是調(diào)查以及詢問(wèn)，調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作；五是產(chǎn)品說(shuō)明，把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧；六是展示的技巧，充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)；七是締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。

　　這次培訓(xùn)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次非常好的-

　　機(jī)會(huì)，讓我認(rèn)識(shí)到，要賣好車需要以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。

銷售技巧心得體會(huì)7

　　3月x日，我院舉行了20xx年第二次全體教職工培訓(xùn)會(huì)。培訓(xùn)會(huì)由時(shí)代光華特聘講師李鴻誠(chéng)主講，主題為“一線營(yíng)銷技巧”，聽完講座后，有如下體會(huì)：

　　一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，做好招生宣傳

　　記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。招生就是銷售，是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得招生工作成功，它需要招生人員做必要的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成招生工作。

　　二、建立起與家長(zhǎng)和學(xué)生溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

　　每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的'親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

　　“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。

銷售技巧心得體會(huì)8

　　在電話里談判是長(zhǎng)有的事情，如果一味著按照自己的談判思路，很有可能會(huì)損壞與客戶之間的關(guān)系，更有可能的是交易失敗或是一錘子買賣，談判開始設(shè)計(jì)的思路是非常的必要，但這種設(shè)計(jì)一般是站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，有時(shí)會(huì)傷害到客戶的利益，所以必須要以多贏為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行談判：

　　案例：在與客戶溝通一些必要的事項(xiàng)后，進(jìn)入關(guān)鍵的環(huán)節(jié)“價(jià)格”，我就把這段溝通過(guò)程給記錄下來(lái)：

　　銷售：“陸總，其他的事項(xiàng)我都可以落實(shí)，現(xiàn)在我們關(guān)鍵的是價(jià)格問(wèn)題，在上次的郵件里我有提到，半天的培訓(xùn)是按照一天的費(fèi)用來(lái)計(jì)算的，您是怎么考慮的?”

　　客戶：“這點(diǎn)我知道，要是按照我的想法來(lái)計(jì)價(jià)的話，在原來(lái)給我們培訓(xùn)的基礎(chǔ)上打8折”在此次談判前我們公司已經(jīng)與她合作過(guò)一次，但是價(jià)格比較低，主要是原來(lái)的銷售人員為了完成任務(wù)，又怕失去顧客所以就按照低價(jià)進(jìn)行交易的。

　　銷售：“這樣的價(jià)格很難行的通，我給其他的公司培訓(xùn)都不是這樣的價(jià)格，都是1.8萬(wàn)元一天，不信您可以去調(diào)查”

　　客戶：“這點(diǎn)價(jià)格難道就不能變，我們?cè)瓉?lái)合作的是1.5萬(wàn)一天，現(xiàn)在培訓(xùn)的時(shí)間是半天，而且有些公司半天只收半天的費(fèi)用，我要是在領(lǐng)導(dǎo)面前匯報(bào)工作，一天才那么多的'錢，現(xiàn)在是半天的培訓(xùn)，不但沒(méi)有降低價(jià)格，反而比一天的費(fèi)用還要高，你說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么想?領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺(jué)得我是怎么做事的?”

　　銷售：猶豫了一下“對(duì)，你說(shuō)的也在理”

　　客戶：“是吧!我說(shuō)的確實(shí)是事情，你要讓我好做事，不然我就在領(lǐng)導(dǎo)的面前失去信任，再說(shuō)，這樣的課程不是你一家公司能講”聲音大起來(lái)了，是為了保護(hù)自身的利益。

　　銷售：“陸總，這樣吧!我們?cè)偕套h下，十分鐘后我們?cè)俾?lián)系”

　　交鋒過(guò)后，我仔細(xì)的思考了下：第一、1.5萬(wàn)8折這個(gè)價(jià)格我不能同意;第二、不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗;第三、我必須要以多贏為切入點(diǎn)進(jìn)行談判。所以十分鐘我們?cè)俅螠贤ǎ?/p>

　　銷售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實(shí)際情況，同時(shí)也要照顧我們的情況，所以我們報(bào)價(jià)是1.8萬(wàn)的8折，去掉零頭，您看怎么樣?”

　　客戶：“哦!我剛從別的公司調(diào)查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時(shí)候，理論比較多實(shí)踐的東西少，而且與學(xué)員互動(dòng)少……”其實(shí)她所談的這些都是她談判的籌碼，給高層講課的時(shí)候，互動(dòng)是很難實(shí)行的，沒(méi)有理論的鋪墊就沒(méi)有實(shí)踐的指導(dǎo)，但是她就不談價(jià)格的問(wèn)題，因?yàn)槲医o安徽的價(jià)格是比較高的。

　　銷售：“您所說(shuō)的情況都是事實(shí)，我沒(méi)有意見，在這次培訓(xùn)中我會(huì)督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場(chǎng)，不能損害您的利益，給您的工作帶來(lái)麻煩，您給我指條路吧!”

　　客戶：“小楊，這樣吧!你們?cè)俳?000，怎么樣?”

　　銷售：“好的，就這么辦”

　　可想而知，我的這位客戶談判技術(shù)比較高，她有很多的籌碼在手中：

　　1、把以前的交易價(jià)格作為談判的基礎(chǔ);

　　2、自身在領(lǐng)導(dǎo)面前的信任做為談判的底牌;

　　3、同系統(tǒng)的調(diào)查作為談判的印證;

　　4、半天應(yīng)該比一天費(fèi)用少的作為談判的說(shuō)理;

　　5、他們挑選的余地比較多作為談判的恐嚇。

　　5個(gè)籌碼輪番轟炸。而我就把握住底線決不讓步，同時(shí)照顧好客戶的立場(chǎng)來(lái)贏得與客戶的細(xì)水長(zhǎng)流，這也許是供應(yīng)商致命的弱點(diǎn)，我從中學(xué)到不少的東西。

銷售技巧心得體會(huì)9

　　電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何透過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙

　　有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽，總是站在接電話人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

　　(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常但是的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景就應(yīng)十分的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

　　(2)善于總結(jié)。我們就應(yīng)感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。正因我們能夠從他們那里吸取到為什么會(huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都就應(yīng)記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅螒?yīng)對(duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

　　(3)每一天抽一點(diǎn)時(shí)刻學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于到達(dá)一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們就應(yīng)有選取性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞能夠先寫在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次"，電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就能夠直接向其說(shuō)公司產(chǎn)品，透過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。因此說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選取客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選取永遠(yuǎn)比發(fā)奮重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

　　選取客戶務(wù)必具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有必須的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

　　四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

　　資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：

　　1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

　　2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不一樣的號(hào)碼去打，不一樣的人接，會(huì)有不一樣的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

　　3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

　　4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不好放下，能夠找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也能夠?qū)W到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨日我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，能夠說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”

　　7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)聯(lián)，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　五、成功的電話銷售開場(chǎng)白

　　歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，務(wù)必要在30秒內(nèi)做到公司及自我說(shuō)，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，正因沒(méi)人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)刻。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您能夠作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能帶給給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)聯(lián)。注：不好總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫忙客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；應(yīng)對(duì)客戶的拒絕不好立刻退縮，放下，最主要是約客戶面談。

　　六、說(shuō)自己的產(chǎn)品

　　電話里說(shuō)產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

　　1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，能夠分幾次刷卡送貨，還能夠充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)刻，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

　　2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無(wú)農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，此刻都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)聯(lián)維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作用心性，工作效率還用說(shuō)嗎!!

　　3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來(lái)走親訪友，能夠根據(jù)自己的需求和喜好，選取不一樣的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來(lái)了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

　　七、處理客戶的反對(duì)意見

　　說(shuō)產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們持續(xù)好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)�？蛻舻姆磳�(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。

　　非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：

　　1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作用心性，維系好他的客戶關(guān)聯(lián)，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶此刻到底情緒是好還是壞，適不適合此刻進(jìn)行溝通。因此能夠從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫忙他化解了煩躁的情緒，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的.回報(bào)。

　　3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們能夠贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不一樣看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不一樣意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也到達(dá)了自己銷售的目的。

　　真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看立刻過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)聯(lián)吧，員工福利能夠提高員工工作用心性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)聯(lián)，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要思考下次打電話時(shí)，怎樣樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。(3)“我還要思考思考”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“思考”的真實(shí)含義了，能夠詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不好貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你能夠這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫忙您的地方？如客戶感興趣，能夠給其分析下你的對(duì)手

　　的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不一樣之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選取也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。(5)“我此刻很忙，沒(méi)有時(shí)刻和你談”，這種答復(fù)我們能夠這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)聯(lián)，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)刻，給客戶個(gè)緩沖期。

　　2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，能夠報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，因此打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們能夠給自己留下后路，能夠這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟…哦，明天您沒(méi)時(shí)刻啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)刻，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)刻…好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就到達(dá)了，下方的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎樣樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售潛質(zhì)的考驗(yàn)。

銷售技巧心得體會(huì)10

　　在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自我的水平有限，但還是想把自我的一些東西寫出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也能夠從中找到自我需要學(xué)習(xí)的地方，完善自我的銷售水平。

　　經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自我的銷售本事有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自我那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在那里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，可是期望拿出來(lái)跟大家分享一下。

　　第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要堅(jiān)持熱情。

　　第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

　　第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶研究及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自我的銷售。

　　第四、提高自我的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在應(yīng)對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自我的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自我。從而促進(jìn)銷售。

　　第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自我就能夠針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶供給最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶能夠放心的購(gòu)房。

　　第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

　　第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。進(jìn)取、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人本事、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改善和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

　　第八、找出并認(rèn)清自我的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自我勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出此刻現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而能夠早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

　　選擇進(jìn)入房地產(chǎn)也是出于我對(duì)銷售的熱愛(ài)和對(duì)房產(chǎn)的興趣。因?yàn)槲颐靼兹魏稳俗鍪裁词露家⒃谙矏?ài)和興趣的前提下，僅有你感興趣你才會(huì)向往，僅有你喜歡你才會(huì)努力。記得在應(yīng)聘時(shí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我說(shuō)了這么句話：“你對(duì)銷售喜歡很好，對(duì)房產(chǎn)感興趣更好，但請(qǐng)別忘了，你能夠?qū)W習(xí)，但這不是慈善機(jī)構(gòu)”。剛剛踏進(jìn)去的我聽到句話感覺(jué)有點(diǎn)刺耳，我明白自我對(duì)房地產(chǎn)方面的專業(yè)知識(shí)不是很精通，并且對(duì)于新事物，新環(huán)境也比較陌生，剛開始接觸客戶時(shí)連項(xiàng)目說(shuō)辭都很難脫口而出。

　　一段時(shí)間下來(lái)，我明白領(lǐng)導(dǎo)的意思了，是的，光在學(xué)習(xí)是沒(méi)有用的，更多的還是實(shí)踐，但實(shí)踐不等于實(shí)驗(yàn)，因?yàn)閷?duì)于公司來(lái)說(shuō)每一個(gè)客戶都是“上帝”，如果你把客戶當(dāng)成實(shí)驗(yàn)品，那你得需要多少個(gè)實(shí)驗(yàn)品來(lái)讓你成為一名合格的銷售員工呢

　　進(jìn)入工作狀態(tài)后，我一向努力學(xué)習(xí)，讓自我更快的把房產(chǎn)銷售涉及到的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能融入到自我的腦海里，認(rèn)真的接待每一個(gè)客戶，把握每一機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練和累計(jì)的經(jīng)驗(yàn)，逐漸了解了房產(chǎn)的市場(chǎng)和公司的制度。還明白在給客戶介紹時(shí)的一言一行都必須研究公司的實(shí)際情景和公司的.利益，必須掌握好分寸，理解公司的銷售政策，理解什么是公司的核心利益。

　　剛進(jìn)公司時(shí)正好是金融風(fēng)暴，但房地產(chǎn)的起伏動(dòng)蕩對(duì)于博望來(lái)說(shuō)沒(méi)有多大的影響。我們興博大道的房?jī)r(jià)今年一向處于高升狀態(tài)。在前幾個(gè)月里公司的廣告宣傳不到位，導(dǎo)致很多的博望人都不明白本公司在開發(fā)、銷售。在下半年公司意識(shí)到宣傳，加強(qiáng)了廣告宣傳的力度，很大的影響了銷售的業(yè)績(jī)。中心區(qū)在今年連漲了兩次價(jià)格，現(xiàn)已只剩2號(hào)樓大面積和朝北的幾間。讓我們更為高興的是府前區(qū)從價(jià)格出來(lái)到此刻兩個(gè)月不到，2號(hào)樓和3號(hào)樓門面已售95%，工程進(jìn)度也很快。我今年共銷售門面23套，住宅8套，銷售金額930多萬(wàn)元{不包括未知價(jià)格}。這個(gè)業(yè)績(jī)離我和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一段的距離，我要更加的努力，加強(qiáng)自我的銷售技巧水平，把公司的利益放在第一位。

　　對(duì)于20__年的工作總結(jié)后，發(fā)現(xiàn)工作存在一些問(wèn)題：興博大道一期項(xiàng)目{中心區(qū)}1號(hào)樓至今未動(dòng)工，工程進(jìn)度太慢，讓很多客戶都不滿意，大部分客戶都處擔(dān)心狀態(tài)。后期房源預(yù)售許可證辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，至今未辦理好，兩者都影響著資金回籠。期望公司能夠解決這類問(wèn)題，讓客戶得到安心，更快的回籠資金。

　　回顧這一年，我收獲了很多，生活的觀念也改變了。在領(lǐng)導(dǎo)的提拔下，今年6月份我成為興博大道銷售部的銷售主管，這讓我倍感榮幸受到領(lǐng)導(dǎo)的重用，這促使著我要更加的努力，還要學(xué)習(xí)更多的管理知識(shí)，這又將是我人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我必須會(huì)好好把握，并且做好自我的本職工作。

　　在進(jìn)入房產(chǎn)之后我看到了對(duì)生活的活力、期望，也許之前的自我跟其他博望女孩一樣的想法，嫁了人就不用上班，此刻的自我徹底沒(méi)有了那種思想，最終明白為什么大城市里的女人盡管老公是開公司的也會(huì)出去上班，因?yàn)榭孔晕冶瓤咳魏稳藦?qiáng)，并且人在社會(huì)上磨練的多了，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)也逐漸變強(qiáng)了，也充實(shí)了自我，不會(huì)脫離社會(huì)。并且房產(chǎn)銷售的經(jīng)濟(jì)利益也比一般的工作收獲多很多。這讓我更加的愛(ài)上了房產(chǎn)銷售。

　　新的一年也即將來(lái)臨，我又投入新一輪的緊張工作，其中有與同行的競(jìng)爭(zhēng)、與同事的競(jìng)爭(zhēng)，更有與自我的競(jìng)爭(zhēng)。給自我制定新的目標(biāo)，讓公司和自我的利益都有一個(gè)大豐收。

　　期望虎年能夠圓滿結(jié)束興博置業(yè)銷售的工作，打出興博置業(yè)品牌，開發(fā)新的項(xiàng)目，跟從興博置業(yè)，為公司創(chuàng)造更多的財(cái)富。

銷售技巧心得體會(huì)11

　　一、如何增粉

　　1、充分利用各種SNS渠道引流

　　微信營(yíng)銷，不要僅僅局限在微信上，微博、QQ、QQ群和空間、人人網(wǎng)等各類SNS平臺(tái)都很容易引流，當(dāng)然這里面有很多引流的技巧，如果掌握了這些技巧，會(huì)很容易帶來(lái)大的流量。我們培訓(xùn)班的學(xué)員在我們的方法指導(dǎo)下都能迅速增加非常多的粉絲。

　　2、心得分享

　　根據(jù)你自己的特長(zhǎng)，還有你的產(chǎn)品，寫一些分享類的文章，發(fā)布到一些社區(qū)論壇，如果網(wǎng)友覺(jué)得你寫的不錯(cuò)，別人自然會(huì)加你，想和你交流和學(xué)習(xí)；如做內(nèi)衣產(chǎn)品的，可以在女性論壇上發(fā)布如何可以保養(yǎng)身材等，總之要讓你在網(wǎng)絡(luò)提高曝光率。

　　3、產(chǎn)品試用

　　你把產(chǎn)品送給你一些在微信上有一定影響力的朋友，免費(fèi)送給他體驗(yàn)，他會(huì)幫你分享，可以起到一個(gè)宣傳你產(chǎn)品的效果，還可以幫你增加好友的一種方式。

　　當(dāng)然增粉的方法非常多，因?yàn)槠邢�，僅簡(jiǎn)單介紹3種基礎(chǔ)的，更多的還是要我們不斷的去學(xué)習(xí)和摸索。

　　二、注意事項(xiàng)

　　1、切勿刷屏：這里所講的刷屏是只發(fā)一種形式的微信，如發(fā)布產(chǎn)品的微信，只有衣服圖片、尺碼和顏色介紹。在十分鐘內(nèi)連發(fā)多條微信，建議半天時(shí)間內(nèi)不要超過(guò)兩條微信，并且要不同形式的微信內(nèi)容。

　　2、不能只發(fā)廣告：在微信上除了宣傳你的產(chǎn)品外，沒(méi)有其他的微信內(nèi)容，這是一個(gè)很大的忌諱，尤其是個(gè)人微信。應(yīng)該生活和工作相結(jié)合，個(gè)人的和產(chǎn)品的都要兩兼顧。

　　3、要有互動(dòng)：從來(lái)不和微信上的好友互動(dòng)，不評(píng)論人家的.微信，也從不和任何朋友溝通，完全在自己的世界里，這樣也是一個(gè)大忌。

　　4、內(nèi)容不能空洞：一天要發(fā)布很多款產(chǎn)品微信，就沒(méi)有時(shí)間去用心的編輯每天信息，就成了一個(gè)簡(jiǎn)單的發(fā)布，再發(fā)布的一個(gè)重復(fù)工作。如衣服的就是圖片、尺碼、顏色的介紹，其他就沒(méi)了，很死板，就可以用心的去編輯每天微信，每天不同的花樣，不同的形式，朋友們都覺(jué)得有意思，有趣，不會(huì)鼓噪無(wú)味，甚至認(rèn)為關(guān)注你的微信很有意思，很有價(jià)值，可以學(xué)到很多東西。

　　三、其他要點(diǎn)

　　1、時(shí)段分析：這個(gè)也是本人的一個(gè)觀察和總結(jié)，一般是分為三個(gè)時(shí)段。

　�、僭缟�7點(diǎn)—9點(diǎn)：這個(gè)適合正好起床，第一件事就是看微信。

　�、谥形�12點(diǎn)—2點(diǎn)：很多朋友趁中午休息的時(shí)候看看微信。

　　③晚上8點(diǎn)—凌晨：這個(gè)是最高峰，最活躍的時(shí)段，幾乎很多朋友都是在這個(gè)時(shí)段上微信，吃晚飯，睡覺(jué)前都是微信的高峰期。

　　2、廣告形式多樣性：廣告內(nèi)容不要太死板、太單一、應(yīng)該多樣化，可參與性、娛樂(lè)性等。

　　3、活動(dòng)營(yíng)銷：曬單有禮、建議有獎(jiǎng)等，盡量讓你的朋友活動(dòng)起來(lái)，讓他們一起參與起來(lái)，形成互動(dòng)。

　　4、堅(jiān)持：微信營(yíng)銷剛開始一般都沒(méi)有什么效果，你不能做了一個(gè)星期，就放棄，要堅(jiān)持下去，一點(diǎn)點(diǎn)積累。不要看到人家一個(gè)月能做這么多，這是他們?cè)谥坝泻艽蟮囊粋€(gè)積累和沉淀。

　　總結(jié)：

　　微信營(yíng)銷，歸結(jié)于是人的營(yíng)銷，首先要把自己推銷出去，讓大家對(duì)你產(chǎn)生好感，好的印象，自然才會(huì)關(guān)注你的產(chǎn)品，購(gòu)買你的產(chǎn)品。所以大家在選擇好的產(chǎn)品之后，就要圍繞如何在微信圈樹立你的品牌，和大家建立一個(gè)良好的關(guān)系。一旦你在朋友心中有了一個(gè)不錯(cuò)的口碑，相信賣產(chǎn)品自然就簡(jiǎn)單得很多。以人為本，才是微信營(yíng)銷之道！

銷售技巧心得體會(huì)12

　　如何銷售家具：

　　首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買家具的客戶都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

　　如何銷售家具：

　　在推銷家具時(shí)，還要根據(jù)客戶的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品，比如說(shuō)布藝家具。

　　如何銷售家具：

　　客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的'話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。

　　最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶在購(gòu)買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱。

銷售技巧心得體會(huì)13

　　一、產(chǎn)品的調(diào)研

　　只有對(duì)樓盤進(jìn)行充分的調(diào)研，才能找出了自身的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場(chǎng)的恰當(dāng)位置。這樣，我們才能對(duì)癥下藥，才能在理性的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，策劃才能行之有效。

　�。�1）物業(yè)的定位；（2）建筑、配套、價(jià)格的優(yōu)劣勢(shì)分析；（3）目標(biāo)市場(chǎng)的分析；（4）目標(biāo)顧客的特征、購(gòu)買行為的分析；

　　二、市場(chǎng)的調(diào)研

　　或許有人講，搞房地產(chǎn)項(xiàng)目靠的是經(jīng)驗(yàn)，但須知，市場(chǎng)調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合不斷變化和細(xì)分的市場(chǎng)信息，提升到理性的層次，科學(xué)地對(duì)所有在規(guī)劃、推廣過(guò)程中將出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)下，閉門造車或迷信經(jīng)驗(yàn)終究是不行的。

　　（1）區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)分析；（2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定與SWOT的分析；（3）與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤比較分析；（4）與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析和評(píng)估。

　　三、企劃的定位

　　定位是所有廣告行為開展的一個(gè)主題，就像一個(gè)圓心，通過(guò)項(xiàng)目的調(diào)研，制定樓盤定位，提煉USP（獨(dú)特的銷售主張），提出推廣口號(hào)，使樓盤突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣點(diǎn)。

　　尋找最能代表目標(biāo)顧客對(duì)家庭和生活方式的理解作為創(chuàng)作元素，以此作為廣告的基調(diào)，并以藝術(shù)的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。

　　四、推廣的策略及創(chuàng)意的構(gòu)思

　　針對(duì)項(xiàng)目情況，確立幾個(gè)與之對(duì)應(yīng)的創(chuàng)意構(gòu)思，再?gòu)闹羞x擇最適合的構(gòu)思，圍繞構(gòu)思并配合時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開推廣策略的安排。

　　五、傳播與媒介策略的分析

　　有人說(shuō)，廣告費(fèi)花在媒體上有一半是浪費(fèi)的。確實(shí)，只有發(fā)揮好媒體的效率，才能使有限廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益，廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

　　整合傳播則是圍繞既定的受眾，采取全方位的立體傳播，在最短時(shí)期內(nèi)為樓盤樹立清晰的形象，并以持續(xù)一致的形象建立品牌。

　　（1）不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標(biāo)；（2）不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告分析；（3）不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告分析；（4）不同電視臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電視廣告分析；（5）不同電臺(tái)、不同時(shí)段、不同欄目的電臺(tái)廣告分析；（6）不同地區(qū)、不同方式的夾報(bào)DM分析；（7）戶外或其他媒體的分析；（8）不同的媒體組合形式的分析。

　　六、階段性推廣總體策略

　　房地產(chǎn)廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒(méi)有時(shí)間安排，更沒(méi)有周期概念，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，則始終處于被動(dòng)狀態(tài)，只能嘆怨廣告無(wú)效。

　　規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)樓盤的推廣是一套系統(tǒng)工程，根據(jù)市場(chǎng)反映結(jié)合施工進(jìn)度，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成一套有效、經(jīng)濟(jì)的階段性策略尤為重要。

　　七、階段性廣告和媒介宣傳

　　房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點(diǎn)、找準(zhǔn)利益點(diǎn)、把握支持點(diǎn)，以階段性目標(biāo)為指導(dǎo)，全方位地實(shí)施強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)，合理運(yùn)用戶外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點(diǎn)的三套車縱橫交錯(cuò)，整合傳播。

　�。�1）廣告的重點(diǎn)；（2）廣告的主題和表現(xiàn)手法；（3）各類媒體廣告的創(chuàng)意與制作；（4）媒體的發(fā)布形式和頻率；（5）整合傳播的策略；（6）媒體發(fā)布的代理。

　　八、階段性促銷活動(dòng)的策略

　　促銷的最大目的是，在一定時(shí)期內(nèi)，以各種方式和工具來(lái)刺激和強(qiáng)化市場(chǎng)需求，達(dá)到銷售促進(jìn)的目的。

　�。�1）促銷活動(dòng)的主題；（2）促銷活動(dòng)的計(jì)劃和實(shí)施監(jiān)督；（3）促銷活動(dòng)與銷售執(zhí)行的引導(dǎo)、建議；（4）促銷活動(dòng)的效果評(píng)估和市場(chǎng)反映的總結(jié)。

　　九、階段性公共關(guān)系的策略

　　善于借用各種社會(huì)事件制造樓盤的新聞噱頭，并利用新聞媒介進(jìn)行報(bào)道、炒作，使樓盤得以宣傳，并能樹立獨(dú)特的形象。

　　十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

　　廣告效果監(jiān)測(cè)是對(duì)廣告行為產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和心理效益的一項(xiàng)檢測(cè)。而市場(chǎng)反饋信息同時(shí)也對(duì)下一輪廣告行為的修正，以適應(yīng)日益變化的市場(chǎng)，一條道，走到黑往往是要走死胡同的。

　　十一、定期跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放

　　所謂知已知彼，百戰(zhàn)不貽。在市場(chǎng)推廣中，要及時(shí)地監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，對(duì)于營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)既能做到把握對(duì)手動(dòng)向，防范于未然，也能對(duì)于對(duì)手的營(yíng)銷變數(shù)能及時(shí)地反應(yīng)和應(yīng)對(duì)。

　　十二、推廣成本預(yù)算和費(fèi)用監(jiān)控

　　廣告預(yù)算的每一筆精打細(xì)算，不應(yīng)該是簡(jiǎn)單地停留在對(duì)廣告項(xiàng)目的竭力削減、項(xiàng)目費(fèi)用的壓價(jià)之上，而是應(yīng)該貫穿營(yíng)銷決策的每一個(gè)步驟的始終，貫穿于廣告周期的縝密安排，貫穿于廣告主題的切實(shí)把握和廣告媒體的有效選擇之中。因?yàn)橐粋€(gè)決策性的失誤，往往會(huì)抵消幾十次討價(jià)還價(jià)的全部所得。

　　銷售培訓(xùn)心得1、說(shuō)話要真誠(chéng)。

　　只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的.。其次，我們?cè)谂c公司經(jīng)理聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語(yǔ)，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的銷售一定會(huì)大有幫助。據(jù)說(shuō)，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的，我們何樂(lè)而不為之呢！

　　銷售培訓(xùn)心得2、給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。

　　時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。很多時(shí)候，我們做了很多事情，也浪費(fèi)了很多時(shí)間，可最終臨門一腳就打歪了。一個(gè)小公司明明只招一兩個(gè)人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來(lái)難免加大了難度，也給客戶帶來(lái)了不好的影響。我們有時(shí)太急功近利了，客戶答應(yīng)了或者默許的事，沒(méi)有兌現(xiàn)時(shí)，我們往往會(huì)帶有一點(diǎn)情緒，這樣與客戶交流起來(lái)就會(huì)有障礙。要知道我們所做的工作，實(shí)為銷售，其實(shí)有更多的成分在服務(wù)。

　　銷售培訓(xùn)心得3、如何巧妙地影響別人。

　　促使人們按照你的意愿去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什么）。和別人說(shuō)他們想聽的東西，他們就會(huì)感動(dòng)。你只需簡(jiǎn)單地向他們說(shuō)明，只要做了你要求他們做的事情之后，他們便可以獲得他們想要的東西。

　　了解人們所想的方法是：多詢問(wèn)，多觀察，多聆聽，再加上自己的不懈努力。

　　銷售培訓(xùn)心得4、如何巧妙地說(shuō)服別人。

　　當(dāng)你說(shuō)一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說(shuō)的話，這是人的本能的一種表現(xiàn)。更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來(lái)替你說(shuō)話，即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)。因此，要通過(guò)第三者的嘴去講話。

　　銷售培訓(xùn)心得5、如何巧妙地使別人做決定。

　　1、告訴人們?yōu)楹我饽恪８嬖V人們，按照你所說(shuō)的去做他們便會(huì)受益，而不是你自己受益。

　　2、問(wèn)只能用對(duì)來(lái)回答的問(wèn)題。但是，應(yīng)注意，要恰當(dāng)?shù)貑?wèn)這些對(duì)的問(wèn)題。也就是說(shuō)，當(dāng)你問(wèn)此類問(wèn)題時(shí)，應(yīng)點(diǎn)頭示意，并以您來(lái)開始你的問(wèn)題。

　　3、讓人們?cè)趦蓚€(gè)好中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們?cè)谀愕膬蓚€(gè)可以中選擇一個(gè)。

　　4、期待人們對(duì)你說(shuō)好，并讓他們知道，你期待他們做出肯定的回答。

　　銷售培訓(xùn)心得6、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買了這款產(chǎn)品。

　　人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購(gòu)買了這款產(chǎn)品，尤其是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了購(gòu)買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)公司在購(gòu)買同一類型的產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì)買比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的，也以此來(lái)打擊對(duì)方的士氣。

　　銷售培訓(xùn)心得7、熱情的銷售員最容易成功。

　　不要在客戶問(wèn)起產(chǎn)品時(shí)，就說(shuō)我給你發(fā)一個(gè)報(bào)價(jià)，你看一下。除非是客戶時(shí)間非常緊的情況下，你才會(huì)說(shuō)發(fā)一份報(bào)價(jià)看看。那也應(yīng)該在前面說(shuō)，實(shí)在報(bào)歉，本來(lái)要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時(shí)時(shí)感覺(jué)你就在她身過(guò)，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時(shí)間充許的話，就是客戶沒(méi)有需求，或者沒(méi)有需求的客戶，我們也應(yīng)該真誠(chéng)、熱情的去接待她們，誰(shuí)知道她是什么職位，她是什么背景；她沒(méi)有需求，怎么知道她老公沒(méi)有需求；她沒(méi)有需求，怎么知道她朋友中就沒(méi)有一個(gè)高職稱的人嗎？

　　銷售培訓(xùn)心得8、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。

　　我們接觸到的，就是個(gè)前臺(tái)文員，或人事專員，有時(shí)會(huì)問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤，他只不過(guò)是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的；二、即使老婆錯(cuò)了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使客戶錯(cuò)了，那也是我們的錯(cuò)。我相信你不僅是一名新好男人，同時(shí)也是一名工作出色的銷售員。

　　銷售培訓(xùn)心得9、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。

　　有的客戶對(duì)他希望購(gòu)買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會(huì)使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會(huì)失敗。

　　銷售培訓(xùn)心得10、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶聽，做給客戶看。

　　客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問(wèn)候等等，都會(huì)給客戶良好的感覺(jué)。如果答應(yīng)客戶的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，比如禮品、XX是否及時(shí)送出。

　　銷售培訓(xùn)心得11、不要在客戶面前詆毀別人。

　　縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會(huì)放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

　　銷售培訓(xùn)心得12、正確地了解人和人的本性。

　　了解人和人性可簡(jiǎn)單概括為按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們，設(shè)身處地認(rèn)同人們，而不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強(qiáng)加于別人。人首先是對(duì)自己感興趣，而不是對(duì)你感興趣！換句話說(shuō)一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注你一萬(wàn)倍。認(rèn)識(shí)到人們首先關(guān)心的是自己而不是你這一點(diǎn)，是生活的關(guān)鍵所在。

銷售技巧心得體會(huì)14

　　一、實(shí)習(xí)目的

　　通過(guò)我對(duì)全友家私的實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)，使我對(duì)家具的了解有更深一步的認(rèn)識(shí)，也增加我我的溝通理解能力，接觸學(xué)習(xí)到了課本以外的知識(shí)，充分挖掘出個(gè)人潛能。

　　二、實(shí)習(xí)時(shí)間

　　20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)焦作市解放中路全友家私國(guó)際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。作為中國(guó)規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計(jì)占地?cái)?shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個(gè)專業(yè)分廠、20多個(gè)駐外銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)、3000多家專賣店。

　　全友家私，是中國(guó)最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個(gè)生產(chǎn)分廠、20多個(gè)駐外辦事處、3000多家專賣店。產(chǎn)品共有50多個(gè)產(chǎn)品系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷全國(guó)，并遠(yuǎn)銷歐美、東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品銷量在全國(guó)同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。

　　三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

　　了解家具種類

　　1、實(shí)木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實(shí)木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實(shí)木家具的另一大類是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的家具。它是按照我國(guó)明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價(jià)值。近年來(lái)，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價(jià)值卻相差甚遠(yuǎn)。

　　2、人造板家具，也稱板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的`下腳用實(shí)木的。由于我國(guó)木材資源短缺，所以人造板家具是當(dāng)今市場(chǎng)家具的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。

　　3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類家具在國(guó)外頗為流行，且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中，在我國(guó)則是近年來(lái)才開始生產(chǎn)并投放市場(chǎng)。

　　4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來(lái)又開始應(yīng)用于床、柜類家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外，更可達(dá)到裝飾的效果。

　　5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。

　　6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具

　　了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配

　　1、色彩搭配的禁忌

　　不要黑白等比，長(zhǎng)時(shí)間在這種環(huán)境里，會(huì)使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無(wú)所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會(huì)使得身在其中的人有一種無(wú)奈的感覺(jué)。

　　粉紅色會(huì)帶給人煩躁的情緒

　　2、常見顏色含義

　　紅色代表喜氣、熱情、大膽進(jìn)取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來(lái)代表財(cái)富溫馨，金色的圣誕風(fēng)格是近年來(lái)才興起的代表時(shí)尚。藍(lán)色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時(shí)永不過(guò)時(shí)的顏色，代表時(shí)尚簡(jiǎn)潔。紫色，給人的感覺(jué)似乎是沉靜的、脆弱纖細(xì)的，總給人無(wú)限浪漫的聯(lián)想，追求時(shí)尚的人最推崇紫色。

　　品牌意識(shí)

　　1、品牌不止是一個(gè)牌號(hào)和產(chǎn)品名稱，它是產(chǎn)品屬性、名稱質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、形象等的總和，是一種有別于同類產(chǎn)品的個(gè)性表現(xiàn)。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，已成為企業(yè)最寶貴的財(cái)富。因?yàn)椋诓煌髽I(yè)，產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、銷售服務(wù)的差異日益縮小時(shí)，品牌已成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌的競(jìng)爭(zhēng)力成為提升企業(yè)形象及增加企業(yè)贏利的關(guān)鍵

　　2、樹立品牌意識(shí)包括：產(chǎn)品品質(zhì)的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護(hù)、擴(kuò)大社會(huì)影響力。

　　四、銷售技巧

　　家具商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧，接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)，營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷的目的。終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。

　　一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)

　　二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。

　　三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

　　四、善于辨析：不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)

　　五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。

　　六、耐心勸說(shuō)：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買商品，正確、有效的勸說(shuō)。

　　七、銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。

　　八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。

　　十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

　　十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。

　　五、實(shí)習(xí)總結(jié)

　　這六個(gè)月的實(shí)習(xí)，我接觸到全新的一面，學(xué)到了與課本不同的知識(shí)，增加了我的溝通能力讓我對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)。新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實(shí)自己，以飽滿的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。踏踏實(shí)實(shí)，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會(huì)向其它同學(xué)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步。