家具銷售技巧大全

家具銷售技巧大全1

　　1、誘導(dǎo)

　　向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使 顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引 發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專 業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的 方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解

　　銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在 “貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持 交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起 此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專職知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專職水平的建 議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的`意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧 客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員應(yīng) 耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。

家具銷售技巧大全2

　　1、敏捷的成立信賴：

　　⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。

　　⑵注重根基的貿(mào)易禮節(jié)。

　�、穷櫩鸵�(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)

　�、让�人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　�、蓹�(quán)勢(shì)巨子見(jiàn)證(聲譽(yù)證書)

　　⑹問(wèn)話(就教)

　�、擞杏媚�聽(tīng)十年夜技能：

　　①立場(chǎng)懇切，專心凝聽(tīng)。

　�、谡鲸M坐在顧客的左側(cè)記筆記。(在左側(cè)顧客很輕易看到你和你寫的，右側(cè)的話不容易看到)

　�、垩凵裰B視對(duì)方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客措辭時(shí)盡可能不要半途打斷)

　　⑤不要發(fā)作聲音(只頷首、微笑即可)

　�、迯念^確認(rèn)(在記實(shí)時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以加強(qiáng)他的成績(jī)感，同時(shí)促進(jìn)貳心理認(rèn)同，加快簽單)

　　⑦不大白追問(wèn)(凝聽(tīng)總有不大白、不清晰的處所，實(shí)時(shí)追問(wèn))

　�、嗖灰�組織說(shuō)話(不要在心里去想著若何反問(wèn)和搶答)

　�、釘R淺3～5秒(在起頭措辭時(shí)，略擱淺3～5秒，一來(lái)可使顧客喘口吻，二來(lái)為本身清算一下思緒。)

　　⑩頷首微笑(在談話進(jìn)程中，不斷地址頭微笑)

　�、谈桧�(是一切溝通的起頭，是俘獲人心，成立信賴最有用的方式)

　�、贅阕景l(fā)自心里。

　　②閃光點(diǎn)(歌頌顧客閃光點(diǎn))

　�、劬唧w(不克不及年夜規(guī)模，要具體到一點(diǎn))

　�、荛g接(間接歌頌結(jié)果會(huì)更年夜)

　�、萑ν馊�(經(jīng)由過(guò)程歌頌小孩、衣服等)

　　⑥實(shí)時(shí)

　　經(jīng)典語(yǔ)句：

　　您真有目光/不簡(jiǎn)單/激昂大方/年夜方/有魅力/豪放

　　您真的很不同凡響;我很服氣您;我很賞識(shí)您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

　　歌頌中有用的仿照會(huì)增強(qiáng)信賴，由于人都比力輕易對(duì)與本身相差未幾的人發(fā)生信賴。

　　2、問(wèn)題目的方式

　　①此刻利用的是甚么品牌的家具?甚么氣概?

　�、趯�(duì)那套家具對(duì)勁嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)候?

　　③在采辦那套家具之前是不是對(duì)家具做過(guò)領(lǐng)會(huì)?

　�、艽丝汤�用的家具有哪些不足，需要增強(qiáng)更改的處所?

　�、菽菚r(shí)采辦的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

　�、奕羰墙裉炷�要從頭采辦家具，是您本身可以做主，仍是要就教一下您的客人或伴侶?

　�、呷羰俏掖丝滔热菀惶准饶苤�足您本來(lái)的需求，又能彌補(bǔ)本來(lái)家具的不足，又在您的預(yù)算規(guī)模以內(nèi)，您想不想具有它?

　　問(wèn)題目的頂尖話術(shù)舉例：

　�、倌�怎樣稱號(hào)?您屋子買哪里?(若是問(wèn)尊姓會(huì)欠好)

　�、谀�是搬新家仍是加添家具，或是家里有人成婚?

　　③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛勞了，喝杯茶。

　�、苡袔�圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍�看一看�?/p>

　�、菽暌垢诺膱D形能不克不及看一下，我?guī)湍�看看年夜小，若何擺放。

　�、弈�是看沙發(fā)回是看床。?

　　⑦您是本身用仍是給家里其他人用?

　　問(wèn)題目的步調(diào)：

　�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單輕易回覆的題目.

　�、趩�(wèn)YES的題目.

　�、蹎�(wèn)二選一的題目.

　�、苁虑跋牒弥i底.

　�、菽苡脝�(wèn)的盡可能少說(shuō).

　　3、顧客貳言凡是表示的六個(gè)方面：

　�、賰r(jià)錢(顧客永久想以最低的代價(jià)買到最好的產(chǎn)物)

　　②家具的功能

　�、坜k事(售前、中、后、上門丈量、擺場(chǎng))

　　④竟品會(huì)不會(huì)更廉價(jià)，功能會(huì)不會(huì)更好。

　�、輷纬�(是不是有促銷、是不是有勾當(dāng))

　　⑥包管及保障。

　　請(qǐng)記住：永久不克不及解決所有的題目，只有不竭晉升成交的比例。

　　⑵按照顧客核心(鼓勵(lì)按鈕)分歧，顧客可分為：

　　家庭型：思惟守舊，熱中于不變糊口，年夜多以婦女為主，白叟、少部門中年漢子。說(shuō)服這類顧客不要告知他產(chǎn)物有很年夜分歧，由于他懼怕改變。

　　仿照型：這類人對(duì)他人的必定和認(rèn)同出格在乎，喜好仿照名人、年夜人物、年夜大都以20——30歲為主。

　　成功型：喜好不同凡響，凡事都尋求最好和出色，以高級(jí)白領(lǐng)和具有本身事業(yè)成功的人。

　　社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)頭按鈕是人生必然要對(duì)社會(huì)辦事，有任務(wù)感。以當(dāng)局官員、大夫、教師及成功人士為主。

　　保存型：尋求實(shí)惠和現(xiàn)實(shí)，以廉價(jià)和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省很多。同時(shí)也很好來(lái)講服。

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　　4、若何回覆貳言：(必定認(rèn)同法)

　　先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是附和。

　　動(dòng)作上時(shí)刻連結(jié)頷首，微笑。

　　處置貳言時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很領(lǐng)會(huì)(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感激(尊敬)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很贊成(認(rèn)同)┈┈實(shí)在┈┈

　　冷詞：可是、就是、可是。

　　反問(wèn)技能操練：

　　這套家具幾多錢啊?

　　反問(wèn)：幾多錢其實(shí)不是最主要的，最主要的是您喜不喜好，適不合適，您說(shuō)呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問(wèn)：您今天定貨嗎，您喜好買打折的工具嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問(wèn)：您喜好深色的嗎?

　　辦事有保障嗎?

　　反問(wèn)：您需要甚么樣的特別辦事?

　　多快能到貨啊?

　　反問(wèn)：您但愿我們?cè)谏趺磿r(shí)辰到最適合?

　�、苫馗泊鷥r(jià)不克不及接管的方式：

　�、賻锥噱X?

　　幾多錢其實(shí)不是最主要的，這套家具您喜好嗎?若是這款家具不合適您，代價(jià)再廉價(jià)您會(huì)買嗎?您有傳聞過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不合適，若是合適我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)錢。尺寸適合嗎?放不放得下，除這個(gè)還要其他的.嗎?我先幫您記下來(lái)，一路算，必然給您一個(gè)最對(duì)勁的價(jià)錢。(轉(zhuǎn)移核心)

　�、谔�貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以假裝沒(méi)聞聲，是最好的方式)

　　b.反問(wèn)：您以為甚么樣的價(jià)錢叫不貴。

　　c.您知道廉價(jià)家具與貴的家具不同在哪里嗎?

　　d.塑造價(jià)值

　　e.從出產(chǎn)流程上講來(lái)之不容易。

　　f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)物，他更貴，所以感覺(jué)低。)

　　g.請(qǐng)問(wèn)您為何感覺(jué)太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)分)

　　h.年夜數(shù)小算法。

　�、郛a(chǎn)物自己貴：

　　a.好貴，好才貴，你有傳聞過(guò)賤貴嗎?

　　b.是的，價(jià)錢確切未便宜，可是全國(guó)不計(jì)其數(shù)的人在用，您想知道為何嗎?

　　c.是的，貴賤是權(quán)衡產(chǎn)物價(jià)值的一種方式是吧?為何我們的產(chǎn)物貴呢，由于他確切值。

　　d.以代價(jià)貴為榮，奔跑道理。我們的產(chǎn)物貴，由于他是家具中的奔跑。

　�、芤话忝媾R貴，經(jīng)常使用的方式：

　　a.若是價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的辦事嗎?

　　b.若是我能供給您對(duì)勁的辦事，您愿意向我采辦嗎?

　　c.您是只要買廉價(jià)價(jià)錢?仍是只在意代價(jià)的凹凸?仍是更正視品質(zhì)與辦事?

　　d.除代價(jià)外，您比力存眷哪些方面?如信譽(yù)、辦事、品質(zhì)。

　　e.在甚么環(huán)境下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)物。

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　　f.您有無(wú)不花錢買過(guò)工具?您有無(wú)買了廉價(jià)工具爾后悔的履歷?一分代價(jià)一分貨，我們沒(méi)法給您最廉價(jià)的代價(jià)，但會(huì)給您最公道的代價(jià)。

　　g.富蘭克林法(找出一張白紙，中心齊截條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)物帶給他的益處，在另外一方寫竟品帶來(lái)的益處，然后比力。)

　　h.顧客見(jiàn)證，舉例申明曾一個(gè)顧客感覺(jué)貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)仍是我們的代價(jià)最適合。

　　i.打德律風(fēng)給司理。

　　5、必定認(rèn)同的技能：

　�、倌�說(shuō)的很有事理。

　�、谖依斫饽�的表情。

　�、畚翌I(lǐng)會(huì)您的意思。

　　④感激您的建議。

　�、菸艺J(rèn)同您的不雅點(diǎn)。

　�、弈�這個(gè)題目問(wèn)的很好。

　�、呶抑�道您如許做是為我好。

　　這套必定認(rèn)同的方式，既可以利用在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)賣中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處置顧客售后辦事、投訴進(jìn)程中利用。

　　5、成交的說(shuō)話旌旗燈號(hào)：

　　a.注重力集中在一件商品上時(shí)，顧客拋卻其他產(chǎn)物，只對(duì)某件商品細(xì)心扣問(wèn)，申明顧客已起頭對(duì)他發(fā)生決定信念，或?qū)σ雅�清晰的題目再三扣問(wèn)時(shí)，是行將告竣的旌旗燈號(hào)。

　　b.扣問(wèn)有沒(méi)有配套產(chǎn)物或贈(zèng)品時(shí)，顧客領(lǐng)會(huì)產(chǎn)物后，不會(huì)頓時(shí)亮相，而是扣問(wèn)有沒(méi)有配套產(chǎn)物或贈(zèng)品，注重善用贈(zèng)品，促進(jìn)買賣。

　　c.收羅火伴定見(jiàn)時(shí)，若是顧客收羅火伴定見(jiàn)，都是成心采辦的旌旗燈號(hào)。

　　d.顧客提出成交前提時(shí)，顧客挑出一些可有可無(wú)小弊端，進(jìn)而構(gòu)和成交前提或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

　　e.起頭關(guān)心售后工作，老是頻頻問(wèn)可送貨，是不是原包裝，售后辦事可實(shí)時(shí)，有題目可包換等。

　　除此以外還有一些問(wèn)話旌旗燈號(hào)：

　　a.這類家具銷量怎樣樣?

　　b.你們的最低扣頭是幾多?

　　c.你們將若何進(jìn)行售后辦事?

　　d.此刻有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

　　e.還有更具體的資料嗎?

　　f.定貨甚么時(shí)辰可以送貨?

　　g.我想問(wèn)一下妻子的定見(jiàn)?

　�、莩山坏男袆�(dòng)旌旗燈號(hào)：

　　a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)物俄然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

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　　b.俄然遏制提問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，俄然間斷略有所思時(shí)，是在斟酌是不是采辦。

　　c.幾個(gè)產(chǎn)物比力時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)物同其他產(chǎn)物比來(lái)比去，或同竟品比力時(shí)。

　　d.不竭頷首時(shí)，一邊看產(chǎn)物，一邊微笑頷首，暗示對(duì)產(chǎn)物比力對(duì)勁。

　　e.細(xì)心看利用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)物申明或宣揚(yáng)資料瀏覽細(xì)心，并提出題目。

　　f.第二次來(lái)看統(tǒng)一產(chǎn)物。

　　g.關(guān)心產(chǎn)物有沒(méi)有瑕疵。

　　h.顧客很是重視導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛很是鋒利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)藐小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕受騙。

　　⑥成交的方式和技能：

　　a.年夜膽成交(歸正不會(huì)死)

　　b.問(wèn)成交

　　c.遞單法(頷首、微笑、閉嘴)

　　d.緘默法(關(guān)頭時(shí)刻，他在郁悶時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決議)

　　e.成交后，轉(zhuǎn)移話題

家具銷售技巧大全3

　　一、兒童家具產(chǎn)品差異化定位

　　未來(lái)松木、板式、板木、硬木家具都會(huì)有自己的定位和特點(diǎn)，表現(xiàn)出差異化競(jìng)爭(zhēng)。其中松木類家具表現(xiàn)出實(shí)木質(zhì)感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風(fēng)格會(huì)非常豐富，但是一定是以表現(xiàn)實(shí)木質(zhì)感為前提。板式家具走性價(jià)比路線和功能主義路線，后者包括對(duì)空間的利用和DIY。板木類產(chǎn)品走風(fēng)格化路線，主要是貴族風(fēng)和田園鄉(xiāng)村的小清新。硬木類產(chǎn)品（其他實(shí)木類）走高端體驗(yàn)路線。

　　二、迎合消費(fèi)者心理

　　專家指出，經(jīng)營(yíng)兒童家具，除了在正式開(kāi)店前先掌握市場(chǎng)行情、多到家具城做調(diào)查、了解兒童家具的主流款式外，關(guān)鍵是要能迎合兒童的消費(fèi)心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數(shù)都喜歡顏色較鮮艷的小沙發(fā)或幾種顏色搭配的小床。同時(shí)，一定要保證兒童家具的質(zhì)量，不能以次充好。

　　三、新穎實(shí)用

　　傳統(tǒng)家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統(tǒng)家具老式、呆板的款式，活躍了普通家庭的'室內(nèi)設(shè)計(jì)。例如，店內(nèi)一套兒童書架，分別采用十二生肖動(dòng)物的夸張?jiān)煨停�合理擺放，既是書架又是動(dòng)物形態(tài)，既美化環(huán)境，又培養(yǎng)孩子的讀書興 趣。又如一張汽車造型的兒童床，采用世界名牌跑車法拉利紅色經(jīng)典款型，床幫是仿真汽車輪胎，床欄有亮閃閃的車燈、保險(xiǎn)杠，置于室內(nèi)，堪稱點(diǎn)睛之筆。除了這 樣富有個(gè)性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應(yīng)大小不同的兒童房間，也為兒童成長(zhǎng)后的使用提供了較大空間。

　　四、貴族身價(jià)影響市場(chǎng)份額

　　目前在兒童房家具市場(chǎng)上，以喜夢(mèng)寶和丹麥芙萊莎為代表的實(shí)木家具，有著比板式兒童家具更多的優(yōu)勢(shì)。雖然目前因?yàn)閮r(jià)格高，尚屬貴族家具，使實(shí)木兒童家具的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于板式兒童家具，但其增長(zhǎng)潛力已經(jīng)被許多經(jīng)銷商看好，紛紛把實(shí)木家具作為未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)培育。

家具銷售技巧大全4

　　1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了！

　　2. 在顧客選購(gòu)家具的過(guò)程中，其實(shí)是很迷茫的，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。

　　3.? 始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問(wèn)。

　　試想—誰(shuí)會(huì)不接受一個(gè)專家朋友的建議呢？！

　　把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象

　　1. 一定要精神飽滿！

　　2. 穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異；

　　3.快樂(lè)的心情、快樂(lè)的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山；

　　4. 對(duì)于每一個(gè)顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：

　　自信：相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的；相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的.，相信我們能給顧客提供良好的服務(wù)；

　　耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品；

　　熱情：冷淡會(huì)使我們損失一些潛在的顧客，我們要用熱情來(lái)感染每一位顧客，就算他們現(xiàn)在不買我們的家具，也會(huì)留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要購(gòu)買家具，會(huì)優(yōu)先想起我們；

　　5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說(shuō)：“我把顧客看作是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車；而且，我還希望賣車給他的親戚朋友；如果時(shí)間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當(dāng)有人從我這里買東西時(shí)，他就會(huì)記住我，并且跟他遇到的每一個(gè)想買車的人提起我，對(duì)我來(lái)說(shuō)，每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實(shí)，當(dāng)我們對(duì)每一個(gè)新老顧客都要充滿期盼：也許他現(xiàn)在不買，但他的親戚朋友會(huì)買，又或者他以后會(huì)購(gòu)買；這樣，我們的銷售才會(huì)有激情，才能感染、影響顧客的購(gòu)買情緒。

　　6. 讓自己更開(kāi)心、積極的幾種方法：

　　提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗

　　想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽(yáng)光

　　加快走路速度

　　運(yùn)用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣，閉氣4分鐘，然后2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出重復(fù)數(shù)次

　　問(wèn)自己，如果自己不讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心

　　樂(lè)于工作才能樂(lè)于生活，工作是生活的一部分

　　你在賣什么？?? ---當(dāng)一名家居顧問(wèn)

　　如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產(chǎn)品可以讓她越來(lái)越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。

　　顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時(shí)顧客會(huì)買單嗎？一定不會(huì)！

　　他需要了解全部車的外形、品位、個(gè)性、主要性能、特色、售服務(wù)、付款方式、車的價(jià)值等…他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購(gòu)買理由，也就是說(shuō)他需要顧問(wèn)式的服務(wù)。

　　購(gòu)買家具，同屬一種復(fù)雜的購(gòu)買形為，顧客需要了解：

　　他買的家具與裝修的搭配、風(fēng)格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)涵、特殊工藝。。

　　如何讓自己：成為家居環(huán)境專家、站在客戶的立場(chǎng)，幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，幫助客戶做決策。

　　需要非常熟悉的產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)、品牌影響力等；

　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)、產(chǎn)品、同樣了如指掌

　　對(duì)家具業(yè)有整體認(rèn)識(shí)

　　懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養(yǎng)家具。

家具銷售技巧大全5

　　“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。

　　微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個(gè)客戶。

　　“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜。客戶關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō);客戶在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題。客戶希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。

　　關(guān)于色彩的介紹，應(yīng)該通過(guò)介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)是童話的國(guó)內(nèi)外。安徒生的`童話《賣旺柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛(ài)心，有愛(ài)心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時(shí)，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因?yàn)榈�麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致(譬如書柜);所以，我們不妨邀請(qǐng)客戶駐留，靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間)，改變只有解說(shuō)的單一方式，達(dá)到良好的效果。

　　“產(chǎn)品介紹”。這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫記敘文，也就是說(shuō)要利用寫記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。

　　“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。

　　勸銷的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓客戶進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。

　　“防御”。勸銷沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。

　　我們有時(shí)候說(shuō)賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。

　　“感謝和送客”。將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。

家具銷售技巧大全6

　　銷售人員要根據(jù)展廳陳列家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：

　　1、引發(fā)興趣

　　向進(jìn)入展廳的客戶說(shuō)明名藝名居的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性價(jià)比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)，引導(dǎo)客戶感受體驗(yàn)；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性價(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為家具購(gòu)買者的.顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋，常以“您說(shuō)的對(duì)，您的意見(jiàn)提得非常好，您的心情我們能理解確實(shí)行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請(qǐng)您放心，我們名藝名居是重誠(chéng)信和服務(wù)的企業(yè)，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭(zhēng)取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對(duì)我們服務(wù)的滿意度。反之，對(duì)客戶提出的誠(chéng)懇意見(jiàn)應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問(wèn)候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過(guò)這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。

家具銷售技巧大全7

　　如何銷售家具：

　　首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買家具的客戶都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

　　如何銷售家具：

　　在推銷家具時(shí)，還要根據(jù)客戶的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品，比如說(shuō)布藝家具。

　　如何銷售家具：

　　客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的'推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。

　　最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶在購(gòu)買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱。

家具銷售技巧大全8

　　1.跟有錢人談文化

　　買高端家具的人不缺錢。不缺錢，那么該如何溝通?什么話題能引起客戶的興趣?有錢未必有品，那就跟他們談文化!

　　男人可以談財(cái)經(jīng)、投資、高爾夫、汽車、旅游、美酒甚至美女;女人可以談美容、奢侈品、珠寶、親子、購(gòu)物、寵物甚至男人。要求家居顧問(wèn)要廣記博聞?dòng)虚啔v有見(jiàn)識(shí)有品位才行!

　　2.跟文化人談錢

　　高端家具營(yíng)銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如風(fēng)水的講座。其他還有紅酒品鑒、書畫鑒賞、養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來(lái)演講出席。

　　請(qǐng)這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的�？缃鐮I(yíng)銷，是高端家具營(yíng)銷的關(guān)鍵。

　　3.跟富人談什么

　　高端家具營(yíng)銷，不要喋喋不休談家居，富人不缺錢，何況好家居看得見(jiàn)，忽悠行不通，無(wú)須多費(fèi)口舌。

　　中國(guó)的富人只關(guān)心三個(gè)話題：

　�、偃绾伪３重�(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)?

　�、谌绾伪３肿约汉图胰松眢w健康?

　　③如何教育好下一代?

　　營(yíng)銷要對(duì)癥下藥，投其所好。

　　4.家居顧問(wèn)狀態(tài)最關(guān)鍵

　　高端家具通過(guò)廣告豎立形象，圈層跨界活動(dòng)促來(lái)人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是家居顧問(wèn)的能力和狀態(tài)，尤其是在逆市營(yíng)銷下，對(duì)于高價(jià)格的信心和說(shuō)辭。家居顧問(wèn)自己都沒(méi)信心，何談教育客戶?臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭!

　　5.渠道管理須精細(xì)

　　銷售高端家具，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無(wú)異于大炮打蚊子，必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。

　　一定要想清楚：真正的客戶在哪里?如何精準(zhǔn)有效傳遞信息?如何邀約其到現(xiàn)場(chǎng)?客戶成交最大的.障礙是什么，價(jià)格還是產(chǎn)品?如何擬定針對(duì)性的說(shuō)辭?如何堅(jiān)定客戶購(gòu)買信心?如何促成交?

　　6.口碑好，才是真的好

　　越高端的高端家具，客戶口碑越是關(guān)鍵。99%的業(yè)務(wù)都可能是老客戶介紹過(guò)來(lái)的�？诒�好，才是真的好!

　　因此必須：

　　①做好產(chǎn)品。

　�、谧龊矛F(xiàn)場(chǎng)展示和服務(wù)。

　�、蹚V告要樹(shù)立良好形象。

　�、芘c其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶!

　　7.富人的分類

　　富人分三種：

　�、俑弧？催^(guò)渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。

　　②貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。

　�、垩�。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人。

　　8.面子很重要

　　為什么本田奔馳進(jìn)入中國(guó)后車標(biāo)都大了很多?那是為了迎合國(guó)人的面子問(wèn)題!剛富不久的國(guó)人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。

　　所以高端家具要給足客戶面子：

　　1、賣場(chǎng)裝修一定要好，員工形象要好。

　　2、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要尊貴。

　　3、要贊美客戶的眼光和品位。

　　4、告訴他哪些有錢人都賣了我們產(chǎn)品。

　　9.營(yíng)銷的三個(gè)高度

　　第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。

　　第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動(dòng)渴望擁有。

　　第三：圈層而售，高端家具永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子!賣的就是純粹!

家具銷售技巧大全9

　　一、迅速的建立信任：

　　⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。

　�、谱⒁饣�本的商業(yè)禮儀。

　�、穷櫩鸵�(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)

　�、让�人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　　⑸權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書)

　�、蕟�(wèn)話(請(qǐng)教)

　�、擞行я雎�(tīng)十大技巧：

　　①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

　�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。

　�、懿淮驍啵�不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)

　�、莶灰�發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))

　�、嗖灰�組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

　�、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)

　　⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

　�、藤澝�(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　�、僬嬲\(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

　　②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　�、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)

　�、莸谌�者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)

　�、藜皶r(shí)

　　經(jīng)典語(yǔ)句：

　　您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

　　贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

　　二、問(wèn)問(wèn)題的方法

　�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　　②對(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?

　�、墼谫�(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?

　�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　　⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

　�、奕绻�今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：

　　①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)

　�、谀�是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

　　③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍�看一看�?/p>

　�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍�看看大小，如何擺放。

　�、弈�是看沙發(fā)還是看床。?

　�、吣�是自己用還是給家里其他人用?

　　問(wèn)問(wèn)題的步驟：

　�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.

　　②問(wèn)YES的問(wèn)題.

　�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題.

　�、苁孪认牒么鸢�.

　　⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō).

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

　�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

　　②家具的功能

　�、鄯�務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))

　�、芫蛊窌�(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　�、葜С�(是否有促銷、是否有活動(dòng))

　�、薇ＷC及保障。

　　請(qǐng)記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

　�、聘鶕�(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗�害怕改變�?/p>

　　模仿型：這類人對(duì)他人的'肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。

　　想學(xué)更多銷售技巧和話術(shù)?來(lái)世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道!

　　四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

　　先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。

　　動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用"冷詞"

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問(wèn)技巧練習(xí)：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

　�、苫卮饍r(jià)錢不能接受的方法：

　�、俣嗌馘X?

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　�、谔�貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)

　　b.反問(wèn)。

家具銷售技巧大全10

　　1。 建立情感營(yíng)銷氛圍的家具銷售技巧

　　建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍。世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹�，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。

　　建立情感營(yíng)銷氛圍的開(kāi)場(chǎng)白：

　　“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

　　解密：多次重復(fù)品牌和商號(hào)，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感，導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營(yíng)造情感氛圍，這是充滿關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。

　　2。尋找客戶需求的家具銷售技巧

　　尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)，客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。

　　人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好��！”、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等;

　　贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感;轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說(shuō)明……只是……;說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢(shì)推理：所以說(shuō)……;歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……;

　　反問(wèn)當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

　　了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：

　�。�1）。 您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？

　�。�2）。 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？

　　（3）。 我知道購(gòu)買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！

　�。�4）。 您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

　�。�5）。 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

　�。�6）。 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

　　3。家具產(chǎn)品介紹技巧

　　我們必須樹(shù)立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來(lái)什么好處？

　　導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：

　�。�1）低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買;

　�。�2）中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道;

　　（3）高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心;

　�。�4）頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

　　最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。

　　介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：

　�。�1）此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

　　（2）款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

　�。�3）論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY—1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

　　解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！

　　4。促成家具銷售的技巧

　　促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

　�。�1）制造感情空間，讓客戶參與決策購(gòu)買;

　�。�2）不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題;

　�。�3）嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。

　　5。留住客戶的'家具銷售技巧

　　離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)，留住客戶常用的話術(shù)：

　�。�1）您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？

　�。�2）請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？

　�。�3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？

　　（4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

　�。�5）您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購(gòu)?fù)�類產(chǎn)品也是有好處的。

　�。�6）沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。

　　客戶未購(gòu)買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)：

　�。�1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

　�。�2）您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

　�。�3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

　�。�4）這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。

　　解密：銷售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。

　　6。在家具銷售中尋找商機(jī)的技巧

　　客戶推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶�？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒(méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么……

　　解密：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉��?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

　　7。提高客戶成交率的家具銷售技巧

　　運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

家具銷售技巧大全11

　　1、引發(fā)興

　　向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的`情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。

家具銷售技巧大全12

　　家具店銷售技巧

　　首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買家具的客戶都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

　　在推銷家具時(shí)，還要根據(jù)客戶的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品。

　　客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。

　　最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶在購(gòu)買時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患。

　　拓展：家具銷售如何分析顧客

　　一、一般購(gòu)買者分析和應(yīng)對(duì)

　　1、 按消費(fèi)者購(gòu)買目標(biāo)的選定程度區(qū)分

　　1） 全確定型

　　此類消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購(gòu)買目標(biāo)，包括產(chǎn)品的名稱、商標(biāo)、型號(hào)、規(guī)格、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場(chǎng)后，可以毫不猶豫的買下商品中。

　　應(yīng)對(duì)方法：不需做過(guò)多的干擾，只需給其提供簡(jiǎn)短準(zhǔn)確的答復(fù)即可，更多使用肯定簡(jiǎn)短的語(yǔ)氣，在交易后期可征詢對(duì)方的需要，如：什么時(shí)候要？等。

　　2） 半確定型

　　此類消費(fèi)者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購(gòu)買目標(biāo)，但具體要求還不明確，這類消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)后，一般不能向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出對(duì)所需產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買目的，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的比較和評(píng)定階段。

　　應(yīng)對(duì)方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問(wèn)題，根據(jù)其需要，給予詳細(xì)的解答，以肯定和專業(yè)的語(yǔ)言幫助其下決心，并就顧客所擔(dān)心的問(wèn)題，如售后服務(wù)問(wèn)題等，作出必要的附加說(shuō)明。

　　3） 不確定型

　　此類消費(fèi)者在進(jìn)商場(chǎng)前沒(méi)有明確的或堅(jiān)定的購(gòu)買目標(biāo)，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無(wú)目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會(huì)購(gòu)買。

　　應(yīng)對(duì)方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當(dāng)其提出問(wèn)題時(shí)，在提供親切的解釋。

　　2、 按消費(fèi)者態(tài)度與要求區(qū)分

　　1） 習(xí)慣型

　　消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對(duì)產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在見(jiàn)解可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類型的消費(fèi)者，往往根據(jù)過(guò)去的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣獲取購(gòu)買行為，或長(zhǎng)期惠顧商店，或長(zhǎng)期使用某個(gè)廠牌、商標(biāo)的商品。

　　應(yīng)對(duì)方法：首先應(yīng)尊重對(duì)方的專業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對(duì)方作出判斷。

　　2） 慎重型

　　此類消費(fèi)者購(gòu)買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過(guò)周密的分析和思考后，在決定是否購(gòu)買。在購(gòu)買過(guò)程中，他們主觀性較強(qiáng)，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過(guò)對(duì)商品經(jīng)致的檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購(gòu)買決定。

　　應(yīng)對(duì)方法：尊重對(duì)方，提供專業(yè)的結(jié)實(shí)，避免使用情感推銷。

　　3） 價(jià)格型（經(jīng)濟(jì)型）

　　此類消費(fèi)者先購(gòu)產(chǎn)品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。如：有的從價(jià)格昂貴來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購(gòu)高價(jià)商品，有的從價(jià)格的低廉來(lái)評(píng)定產(chǎn)品的便宜，而選購(gòu)廉價(jià)品。

　　應(yīng)對(duì)方法：強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。

　　4） 沖動(dòng)型

　　此類消費(fèi)者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺(jué)為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品對(duì)其吸引力較大，一般能作出快速的購(gòu)買決定。

　　應(yīng)對(duì)方法：采用情感推銷，運(yùn)用富于感染力的語(yǔ)言，快速切換到交易階段。

　　5） 感情型

　　此類消費(fèi)者興奮性較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，想像力豐富，審美感覺(jué)也比較靈敏，因而在購(gòu)買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來(lái)確定購(gòu)買決定等。

　　應(yīng)對(duì)方法：可強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的描述和情感推銷，運(yùn)用震撼力的語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方。

　　6） 疑慮型

　　此類消費(fèi)者具有內(nèi)向性，善于觀察細(xì)小事物，行動(dòng)謹(jǐn)慎，體驗(yàn)深而且疑心大，他們選購(gòu)產(chǎn)品從不倉(cāng)促地作出決定，在聽(tīng)取導(dǎo)購(gòu)員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購(gòu)買，購(gòu)買需三思而后行，并且還放心不下。

　　應(yīng)對(duì)方法：盡量減少推銷壓力，只做客觀的解釋，卸下其心理壓力，讓其自己作決定。

　　7） 不定型

　　此類消費(fèi)者多屬于新購(gòu)買者，這種人由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買心理不穩(wěn)定，往往是隨意購(gòu)買，或奉命購(gòu)買產(chǎn)品，他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有主見(jiàn)，一般都渴望得到導(dǎo)購(gòu)員的幫助，樂(lè)于聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗(yàn)和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　應(yīng)對(duì)方法：為他們作簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

　　3、 按消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的情感反應(yīng)區(qū)分

　　1） 沉默型

　　此類消費(fèi)者由于神經(jīng)過(guò)于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無(wú)所謂的動(dòng)因而分心，因此，在購(gòu)買活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購(gòu)買態(tài)度持重，不喜與營(yíng)業(yè)員說(shuō)些離開(kāi)產(chǎn)品內(nèi)容的話題。

　　應(yīng)對(duì)方法：盡量使用簡(jiǎn)短肯定的.描述，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。

　　2） 溫順型

　　這類消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品往往看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見(jiàn)，作出購(gòu)買決定較快，并對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量，這類消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品本身并不過(guò)于考慮，而更注重導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。

　　應(yīng)對(duì)方法：誠(chéng)懇、周到

　　3） 健談型

　　這種人神經(jīng)過(guò)程平衡而靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購(gòu)買商品時(shí)，能很快與人們接近，愿意與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，并富有幽默感，言語(yǔ)有趣，喜開(kāi)玩笑，有時(shí)甚至談得忘掉選購(gòu)商品。

　　應(yīng)對(duì)方法：主動(dòng)且適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方并把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出交易。

　　4） 質(zhì)抗型

　　此類消費(fèi)者具有高度的情感敏感性，對(duì)外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺(jué)，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購(gòu)中，往往不能接受別人的意見(jiàn)和推薦，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹異常警覺(jué)，抱有不信任態(tài)度。

　　應(yīng)對(duì)方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓對(duì)方親自感受產(chǎn)品。

　　5） 激動(dòng)型

　　這種人由于具有強(qiáng)烈的興奮過(guò)程和較弱的抑制過(guò)程，因而情緒易于激動(dòng)，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)表現(xiàn)有不可遏止的動(dòng)作，在言語(yǔ)表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對(duì)商品品質(zhì)和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類消費(fèi)者雖然為數(shù)不多，往往導(dǎo)購(gòu)員要用所有注意力和精力去接待這類顧客。

　　應(yīng)對(duì)方法：盡可能的保持沉默并配合對(duì)方，以滿足對(duì)方優(yōu)越心理。

　　二、組織買家的分析

　　組織買家因規(guī)模的擴(kuò)大或者現(xiàn)有的東西不能在滿足需要，由此產(chǎn)生了購(gòu)買，然而和個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買不同的是它的購(gòu)買決策大多較為復(fù)雜。

　　其大致的購(gòu)買決策階段可劃分為：

　　1、需要的確定；

　　2、確定所需物品的特性和數(shù)量；

　　3、擬定指導(dǎo)購(gòu)買的詳細(xì)規(guī)格；

　　4、調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來(lái)源；

　　5、提出建議和分析建議；

　　6、評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商；

　　7、安排定貨程序；

　　8、購(gòu)買后的評(píng)價(jià)。

　　組織購(gòu)買時(shí)，會(huì)收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導(dǎo)購(gòu)員要針對(duì)其需要制定一份詳細(xì)的說(shuō)明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔(dān)保、服務(wù)、價(jià)格與交貨時(shí)間等，尤其是在報(bào)價(jià)上，要給予對(duì)方一個(gè)心理的最佳承受價(jià)位，同時(shí)，要與對(duì)方進(jìn)行緊密的聯(lián)系，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。

　　三、競(jìng)爭(zhēng)者分析

　　在家具這個(gè)行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營(yíng)策略已是司空見(jiàn)慣的事情，所以，我們的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于這類購(gòu)買者要有一個(gè)較強(qiáng)的辨認(rèn)能力，通過(guò)多年來(lái)經(jīng)驗(yàn)的積累，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：

　　1、對(duì)產(chǎn)品的檢查極為細(xì)致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；

　　2、所問(wèn)及的問(wèn)題相當(dāng)專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品資料（宣傳冊(cè)子等）和公司經(jīng)營(yíng)策略表現(xiàn)出極大興趣；

　　3、仔細(xì)詢問(wèn)并記錄產(chǎn)品的型號(hào)和價(jià)格；

　　4、采用微型相機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行隱蔽拍攝。

　　碰到諸如此類的客戶時(shí)，我們要擁有極高的警惕性，可適當(dāng)?shù)馁N身跟進(jìn)，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價(jià)值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。

家具銷售技巧大全13

　　1、描述對(duì)方心中的渴望。

　　如果你不知道對(duì)方想要的是什么，對(duì)方的渴望為何，你是無(wú)法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無(wú)法使用準(zhǔn)確有力的語(yǔ)言加以描繪，也同樣無(wú)法啟動(dòng)對(duì)方的購(gòu)買欲望。

　　成交的心理過(guò)程有三步：

　　第一步，進(jìn)入對(duì)方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）；

　　第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）；

　　第三步，將客戶帶入你的世界（實(shí)現(xiàn)銷售）。 "

　　而實(shí)際上，近年來(lái)所流行的"顧問(wèn)式銷售"，這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來(lái)。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步————用準(zhǔn)確的語(yǔ)言描述對(duì)方的渴望和愿景，以進(jìn)入對(duì)方的世界。

　　2、建立強(qiáng)大的信賴

　　沒(méi)有人會(huì)把錢交給陌生人，因?yàn)樾挪贿^(guò)。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強(qiáng)大的信賴感。

　　建立強(qiáng)大的信賴感，最常見(jiàn)的方法有：使用客戶見(jiàn)證，將自己包裝成專家，使用同級(jí)別專家的見(jiàn)證。

　　除了這些立竿見(jiàn)影的方法外，你還可以通過(guò)分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。

　　第一步，讓對(duì)方獲得很小的代價(jià)，就得到應(yīng)有的價(jià)值，并開(kāi)始獲益；

　　第二步，開(kāi)展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo)；

　　第三步，完成全部交易。 "

　　這樣做的好處是：

　　第一，你可以通過(guò)較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端；

　　第二，完成交易后，你可以迅速為對(duì)方提供服務(wù)，讓客戶驗(yàn)證你的`誠(chéng)信，享受你的價(jià)值；

　　第三，你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì)，更多的交流，就意味著更多的銷售。

　　3、讓客戶享受你提供的價(jià)值

　　然后再收取回報(bào)：我要求你，除非你能給予客戶 10 倍的價(jià)值，才有資格收取 1 倍的回報(bào)。你要設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，而后再支付金錢。

　　這樣做，你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍的增加，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。

　　你做錯(cuò)了什么，將你的客戶擋在了門外？對(duì)了，正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過(guò)來(lái)，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

　　4、激活客戶的好奇心——好奇害死貓。

　　同樣的，好奇也會(huì)促使客戶花錢購(gòu)買。如果你的產(chǎn)品，或者你對(duì)產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。

　　銷售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少�，F(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對(duì)產(chǎn)品的描述， "一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語(yǔ)、像半裸的少女，讓客戶忍不住，想要掀開(kāi)表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià)，就是購(gòu)買！

　　5、你必須測(cè)試

　　沒(méi)有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷售，也要求不同營(yíng)銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測(cè)試你的想法，是否真的可行。

　　"邏輯不可信、消費(fèi)心理分析不可信，成功的經(jīng)驗(yàn)不可信，權(quán)威的理論不可行，甚至……連我也不可信。 "

　　因此，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢，測(cè)試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測(cè)試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測(cè)試結(jié)果良好，那就盡情放大吧！

家具銷售技巧大全14

　　1、引發(fā)興趣

　　向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　1）尊重顧客；把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。

　　2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。

　　3）在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。

　　4）介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　5）談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手；

　　1）聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意，銷售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對(duì)于顧客的`意見(jiàn)，銷售人員應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。

　　2）記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過(guò)建立客戶檔案，做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化，為分析和開(kāi)拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)買的產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、購(gòu)買量、成交金額及顧客交談的過(guò)程中其他有價(jià)值的信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)等），銷售過(guò)程中顧客購(gòu)買和不購(gòu)買和原因，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見(jiàn)。

　　3）分析、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場(chǎng)全部銷售利潤(rùn)中占較大比例，在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出，銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象，是一種重要的營(yíng)銷手段；根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有些在將來(lái)某一時(shí)間可能成為新的客戶，且具有關(guān)鍵客戶的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶，這類客戶也必須引起銷售人員注意。

　　4）產(chǎn)品售后問(wèn)題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問(wèn)題，但如有此類問(wèn)題出現(xiàn)，銷售人員接到投訴后，首先應(yīng)誠(chéng)懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后，及時(shí)與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題，并征求客戶意見(jiàn)，直至客戶滿意，最后應(yīng)對(duì)客戶的投訴表示感謝。處理這類問(wèn)題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料；同時(shí)妥善處理售后問(wèn)題也是開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)群體客戶、樹(shù)立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會(huì)。

家具銷售技巧大全15

　　家具導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售模式

　　在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹(shù)立的觀念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解;沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確;沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴。

　　這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：

　　建立信任----40%;

　　發(fā)現(xiàn)需求----30%;

　　介紹產(chǎn)品----20%;

　　促成交易----10%;

　　1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍

　　世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹�，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見(jiàn)證(內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等)的力量，讓顧客信服。

　　1.2 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)

　　客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品?或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)!了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。

　　人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)。

　　認(rèn)同 認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好啊!”、“你說(shuō)得很有道理!”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

　　贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感;

　　轉(zhuǎn)移 轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說(shuō)明……只是……;說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢(shì)推理：所以說(shuō)……;歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……;

　　反問(wèn) 當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。

　　1.3 具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹

　　我們必須樹(shù)立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來(lái)什么好處?

　　導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：

　　(1). 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買;

　　(2). 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道;

　　(3). 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心;

　　(4). 頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

　　最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。

　　1.4 促成銷售

　　促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

　　(1). 制造感情空間，讓客戶參與決策購(gòu)買;

　　(2). 不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題;

　　(3). 嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。

　　優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解密

　　2.1 開(kāi)場(chǎng)白

　　“您好!歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

　　【解密】多次重復(fù)品牌和商號(hào);用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感;導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你;與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。

　　2.2 了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

　　(1). 您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎?

　　(2). 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?

　　(3). 我知道購(gòu)買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議!

　　(4). 您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?

　　(5). 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

　　(6). 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

　　2.3 產(chǎn)品介紹技巧

　　介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

　　此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的`貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

　　此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

　　無(wú)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

　　【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存!記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡!

　　2.4 留住客戶常用話術(shù)

　　離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。

　　(1). 您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎?

　　(2). 請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎?

　　(3). 是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎?

　　(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

　　(5). 您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購(gòu)?fù)�類產(chǎn)品也是有好處的。

　　(6). 沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。

　　2.5 客戶未購(gòu)買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

　　(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

　　(2). 您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

　　(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

　　(4). 這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。

　　【解密】銷售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。

　　2.6 客戶推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)

　　在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶�？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒(méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，(或)您放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么……

　　【解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉��?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

　　2.7 運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交

　　導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

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