關(guān)于市場營銷方案模板合集六篇
為保障事情或工作順利開展，常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？下面是小編收集整理的市場營銷方案6篇，希望對大家有所幫助。
市場營銷方案 篇1
一、合肥醫(yī)療市場總分析
近2年來，由于國家對醫(yī)療機構(gòu)的嚴格控制，從民營醫(yī)療機構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機構(gòu)的檢查，致使XX市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面分析：
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫(yī)院開展的“免費體檢”活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。
2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務開拓逐漸被各醫(yī)療機構(gòu)提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務營業(yè)額。
4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構(gòu)的暗涌競爭相當激烈！
二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析
我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的'經(jīng)營，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。
1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領(lǐng)導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。
3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。
4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術(shù)室和導管室的需求，部分時間段手術(shù)空缺比較嚴重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。
以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三、其他醫(yī)療機構(gòu)市場操作解析
在合肥的醫(yī)療機構(gòu)中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡醫(yī)生的聯(lián)絡，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關(guān)工作。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：
1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構(gòu)通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。
2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關(guān)設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構(gòu)紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關(guān)，最
終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基矗
四、我院市場操作解讀
我院市場部是合肥醫(yī)療機構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：
1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。
2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。
3、市場開拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。
4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述！
五、醫(yī)院門診量提高操作方式
本院地處十里廟，是XX區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有XX市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務中心和衛(wèi)生服務站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：
1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優(yōu)惠措施。
3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。
4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。
六、醫(yī)院外圍市場營銷方式
醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達到增加手術(shù)量的目的。
1、網(wǎng)絡醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網(wǎng)絡醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看，要增加聯(lián)絡的醫(yī)生數(shù)量，不能重復單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。
2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關(guān)，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡，更多的是院領(lǐng)導能積極參與，并主動發(fā)揮人際關(guān)系，爭取做到聯(lián)絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶
市場營銷方案 篇2
一：紡紗行業(yè)現(xiàn)狀
二：**化纖營銷
�。ㄒ唬┙M建營銷機構(gòu); **化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司 ，我們應該抓住機遇，積極聯(lián)系**化纖公司， 組建**集團化纖公司##辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營部的名稱：##新鑫滌綸化纖經(jīng)營處，或用其它名稱，待定），加盟**化纖公司銷售網(wǎng)絡。建立相應營銷機構(gòu)以便于**滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營銷。
�。ǘ簷C構(gòu)業(yè)務：
�。�1）;**化纖在石家莊地區(qū)的銷售。
�。�2）：**化纖石家莊及##市場調(diào)研，定期信息反饋。
�。�3）：**化纖石家莊地區(qū)的宣傳.推介。
�。�4）：**化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。
�。�5）：**化纖公司交付的其它工作。
�。ㄊ袌稣{(diào)研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合**化纖公司企劃方案同步進行，同時機構(gòu)在促銷過程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案，進行用戶細分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）
�。ㄈ籂I銷策略
�。�1）：對象：##及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。
�。�2）：價格策略：合理的價格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價值，從紡紗企業(yè)獲得的'轉(zhuǎn)讓價格并將這一價格維持下去，轉(zhuǎn)讓價格將依照**化纖公司制定的價格加運轉(zhuǎn)成本來具體制定。當升則升當降則降。
�。�3）：營銷計劃：A：:深入各紡紗企業(yè)進行宣介，向各企業(yè)免費提供宣傳小冊子及相關(guān)資料以提高**化纖及營銷機構(gòu)的知名度。 B：以點帶面進行銷售，重點是2萬錠以上的紡紗企業(yè)，通過這些重點企業(yè)帶動其它紡紗企業(yè)的銷售。C：設立**化纖##中轉(zhuǎn)庫，以備零散小客戶的需要。D：加強**化纖用戶的聯(lián)誼活動，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產(chǎn)品的滿意度，并記錄在案及時反饋。E：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源，進行用戶分析（包括用戶細分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽度分析，用戶流失分析等）。
三：營銷機構(gòu)優(yōu)勢和劣勢
優(yōu)勢：機構(gòu)負責人一直在政府機關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢，開展**化纖營銷阻力較小。
劣勢：于化纖的技術(shù)不甚了解，通過加強業(yè)務學習可以彌補不足。
市場營銷方案 篇3
為明確企業(yè)與營銷公司的職責、權(quán)限、義務和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保XX年度經(jīng)營目標實現(xiàn)，特制定本承包方案。
1目的
通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權(quán)限；同時規(guī)定年度業(yè)務目標及其考核結(jié)算辦法。
2適用范圍
企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務承包的良好環(huán)境條件；財務部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進行工作指導、業(yè)務考核和承包結(jié)帳。
3管理職責和權(quán)限
3.1管理職責
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。
3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標，最大限度地爭取市場份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調(diào)度，按合同保證安全正點交付。
3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。
3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。
3.1.5根據(jù)市場情況，負責地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進建議。
3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務部組織清收。
3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。
3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應商的.質(zhì)量索賠認定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責任追溯處罰。
3.2管理權(quán)限
作為業(yè)務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應急處置權(quán)等。
3.2.1有權(quán)決定業(yè)務員的聘用、區(qū)域定位和職務升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。
3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。
3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。
3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。
3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務部認定其有效價值。
3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認定對供應商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。
3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進及價格策略等合理化建議。
3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應急處置權(quán)。
4年度目標和考核指標
4.1年度目標
XX年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。
4.2考核指標
4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。
一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 XX0
4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當月分配系數(shù)。
5結(jié)算及獎懲辦法
5.1提成比率基數(shù) 營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。
5.2月結(jié)算額度（萬元）
當月總提成=當月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）
p:當月止累計任務完成率
q:上月止累計銷售回款率
5.3年總決算（萬元）
全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)
n:全年銷售總收入
q:全年銷售回款率
6提成費用開支范圍
6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經(jīng)費 控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業(yè)務員差旅費及辦事處房租開支等。
6.4三包服務費 控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開支等。
6.5業(yè)務招待及公關(guān)費用 控制在總提成的10%左右。
6.6市場開發(fā)費 根據(jù)需要和可能酌情處理。
7三包收入
三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。
7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經(jīng)財務部核實后認定為三包收入。
7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經(jīng)財務部認定為三包收入。
7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應注重業(yè)務員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。
8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務監(jiān)督。
8.3企業(yè)各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務承包創(chuàng)造良好條件。
8.4經(jīng)評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。
9相關(guān)標準
9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責和權(quán)限
9.2
營銷公司薪酬分配及費用管理細則
10記錄文件
10.1
營銷公司銷售指標考核評估表
10.2
三包報務對外索賠明細匯總表
10.3
市場旬報
10.4
市場分析報告
10.5
三包服務開支報表
附加說明
本方案由人力資源部負責起草
本方案經(jīng)企業(yè)負責人和承包體負責人審簽后實施
湖北博盈投資股份有限公司 （企業(yè)行政章） （領(lǐng)導簽字）
博盈投資公司營銷公司
�。ú块T印章） （承包人簽字）
生效日期:XX年5月 日
市場營銷方案 篇4
進入21世紀以來，中國經(jīng)濟更加融入國際社會，中國市場也逐步與國際市場接軌。旅游行業(yè)是中國最早與國際接軌的行業(yè)之一。旅游業(yè)被稱為”永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)“，中國旅游業(yè)正處于蓬勃發(fā)展時期，近年來取得了輝煌的成就。中國旅游市場充滿了活力和生機，有著美好的前景和巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＰ率兰o的中國旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟增長點邁向新的支柱產(chǎn)業(yè)，從世界旅游大國邁向世界旅游強國。
一、我國旅游市場發(fā)展現(xiàn)狀
1991年開始推出的旅游黃金周激發(fā)了國內(nèi)百姓的旅游熱情，經(jīng)過近20年的發(fā)展，從國內(nèi)旅游人次上看，我國已經(jīng)成為世界最大的國內(nèi)旅游市場。根據(jù)世界旅游組織的預測，到20xx年我國將成為世界第一旅游目的地國，出國旅游人次將達世界第四位。
20世紀90年代國內(nèi)旅游出游人數(shù)平均每年以18。5%的增長速度發(fā)展，城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。出國（境）旅游市場不斷升溫，從無到有，從出國探親旅游到公民自費出國旅游。
隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節(jié)假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進國內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點。20xx年我國人均國民收入已經(jīng)達到800美元，根據(jù)發(fā)達國家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗表明，在人均GDP達到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展，我國已經(jīng)接近于這一臨界值，說明我國的大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例，國際旅游收入與國內(nèi)收入的比例為1：8或1：9，我國目前僅達到了1：2。35，潛力很大。中國的國際旅游與發(fā)達國家相比差距很大，入境過夜旅游人數(shù)只及法國的一半，國際旅游收入還不到美國的1/5。
由此可見，中國旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮�。迅速崛起的中國旅游市場孕育著商機，特別是經(jīng)濟全球化時代來臨，知識經(jīng)濟、網(wǎng)絡經(jīng)濟初見端倪的今天，各地的旅游開發(fā)蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起，形成了激烈的旅游市場營銷競爭，面對這種現(xiàn)象，研究旅游市場營銷十分必要。旅游企業(yè)如何發(fā)展，成為旅游業(yè)一個嶄新而迫切的關(guān)鍵問題，企業(yè)面對著巨大的挑戰(zhàn)，同時也帶來了一次很大的機遇。
二、旅游市場營銷涵義
旅游市場營銷有時是指營銷行為，有時又指營銷理論。作為一種營銷行為，旅游市場營銷是指旅游企業(yè)在履行社會責任的前提下，以旅游者為中心，在旅游環(huán)境分析、旅游購買行為分析、旅游市場調(diào)研和旅游市場細分的基礎(chǔ)上，選擇適當?shù)哪繕耸袌�，找準本企業(yè)和旅游產(chǎn)品位置，通過營銷戰(zhàn)略、營銷策略的整合和科學的營銷管理，實現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會”三贏“目標。
作為一種營銷理論，旅游市場營銷是一門研究旅游企業(yè)市場營銷理念、營銷活動規(guī)律及營銷戰(zhàn)略的應用學科。旅游市場營銷理論是市場營銷理論的一個分支，但與一般市場營銷理論相比又有其特殊性。
三、我國旅游市場營銷存在的問題
1、在旅游市場營銷中存在盲目降價競爭問題
旅游產(chǎn)品的定價，不僅需要科學的理論和方法為指導，同時由于競爭和旅游者的需要，還必須有高明的定價技巧和策略。旅游企業(yè)的定價策略就是根據(jù)旅游市場的具體情況，從定價目標出發(fā)，靈活運用價格手段，使其適應市場的不同情況，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。但是有許多旅行社把降價作為主要競爭手段，如果以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進行營銷，就只會影響旅游企業(yè)產(chǎn)品形象，而損害旅游企業(yè)自身利益。
2、旅游市場營銷中存在促銷方法單一的問題
旅游業(yè)相當有限的旅游促銷手段，較多的是”年年歲歲花相似，歲歲年年人相同“。缺乏形式創(chuàng)新，更缺乏內(nèi)容創(chuàng)新，這種傳統(tǒng)落后的旅游促銷，早已沒有了昔日的光彩。手段上的落后漸漸影響了高質(zhì)量的.旅游營銷策略，會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。這與日益發(fā)展的各國旅游業(yè)相距甚遠。
3、旅游產(chǎn)品老化、單一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品質(zhì)量有待提高
第一，現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。而我國旅游業(yè)還是以觀光旅游為主，但是在激烈的旅游市場競爭中，只靠一條腿是站不住的。
其次是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類，國內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說是普品比較多，特品、絕品有一些，而精品更少一些。
再次，產(chǎn)品的升級換代速度慢。總的來說，旅游產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，多年保持不變沒有新鮮感。
四、加強旅游市場營銷的幾點建議
1、發(fā)展旅游網(wǎng)絡營銷
隨著信息時代的到來，旅游企業(yè)市場競爭也越來越集中到獲取經(jīng)濟信息和營銷信息兩個方面。旅游網(wǎng)絡營銷可以超越時間和空間限制進行信息交換，并跨越時空達成交易，使任何旅游企業(yè)都有可能全天侯提供全球性營銷服務�；ヂ�(lián)網(wǎng)的多媒體功能使旅游網(wǎng)絡營銷可以集中圖文、聲音等各種媒體的傳播形式，創(chuàng)造出虛擬環(huán)境，立體化地傳播旅游信息�；ヂ�(lián)網(wǎng)具有人類社會最大限度的交互式自由空間。無論是旅游企業(yè)和團體，還是旅游者，都可以自由地發(fā)布和尋找信息，自由地互動式地在網(wǎng)上進行交流溝通。
旅游網(wǎng)絡營銷兼具直接營銷、目標營銷、雙向互動營銷、參與式營銷的優(yōu)點。旅游網(wǎng)絡營銷還具有高度的整合性，具有無與倫比的高效率，突出地表現(xiàn)在信息量最大、精確度最高、更新最快、傳遞最迅速。旅游網(wǎng)絡營銷最具經(jīng)濟效益，非店面銷售省去了租金、水電、人工成本等大筆費用，少了實物交換的物流成本，這一切都大大降低了運營損耗。
2、旅游市場營銷要視形象為生命
要把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。導游和其他旅游公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等，在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好服務，讓游客有賓至如歸的感受，使旅游市場淡季不淡。要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務項目、景點、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等活動，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。
3、要樹立旅游品牌
未來旅游市場的競爭實質(zhì)上是理念、文化及品牌的競爭，是忠誠顧客的競爭。在旅游營銷中必須制定相應的長期戰(zhàn)略計劃，處理好市場短期效益與長遠發(fā)展的關(guān)系，確立顧客服務的理念體系并將其視為確立競爭優(yōu)勢的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進營銷組合，徹底改變現(xiàn)有的粗放的營銷模式，將綠色營銷、關(guān)系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營銷體制中，將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化，使之滲透到所有員工意識領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準則以樹立良好的旅游品牌形象。
五、發(fā)展趨勢展望
網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的實施是必然的。但互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結(jié)合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。
市場營銷方案 篇5
論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運作多年的實踐經(jīng)驗及市場對營銷專業(yè)人才的最新要求為指導，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實際崗位具體工作內(nèi)容，分析學生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。
論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系
一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念
職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應體現(xiàn)在以下幾個方面：
�。ㄒ唬�(gòu)建科學的市場營銷專業(yè)課程體系
根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學設置。實現(xiàn)在應用性、實踐性、技能性人才培養(yǎng)目標實現(xiàn)的同時，注重學生人文社會綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學生系統(tǒng)學習市場營銷及工商管理相關(guān)理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎(chǔ)。
�。ǘ╈`活設計專業(yè)實踐課程環(huán)節(jié)
根據(jù)學習進度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內(nèi)容，激發(fā)學生參與營銷實戰(zhàn)實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實踐經(jīng)驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學生對市場的深度認知。
（三）注重多種教學方法的有機結(jié)合
注重教學過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發(fā)學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。
�。ㄋ模╆P(guān)注營銷動態(tài)，及時更新教材內(nèi)容
營銷實踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實現(xiàn)教材內(nèi)容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。
二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務
職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設置時要結(jié)合當?shù)厥袌鰧嶋H情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調(diào)研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結(jié)。
鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研（包括調(diào)研設計、實施、資料整理、結(jié)果預測、調(diào)研報告等工作）；市場環(huán)境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網(wǎng)絡營銷（包括檢索網(wǎng)絡信息、發(fā)布網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。
三、實踐項目任務分析及課程體系確定
學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。
按照市場營銷崗位工作具體任務調(diào)研結(jié)果，由學校專業(yè)建設委員會成員對市場營銷專業(yè)學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調(diào)研（問卷設計、調(diào)研方案的實施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場調(diào)研預測、撰寫調(diào)研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調(diào)研，對應學習課程為《市場調(diào)查及預測技術(shù)》；市場營銷環(huán)境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產(chǎn)品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網(wǎng)絡信息、發(fā)布網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務等工作任務對應的.學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術(shù)與實務》、《網(wǎng)絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。
四、具體教學實施過程設計
在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎(chǔ)上，對每門課程進行系統(tǒng)的及獨特的教學過程實施設計是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學團隊根據(jù)該課程實現(xiàn)過程中對真實環(huán)境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結(jié)合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用�！妒袌鰻I銷策劃》課程教學策略研究應用結(jié)果剖析如下：
（一）開放式策略應用
環(huán)境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。
鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現(xiàn)：其一：聘請企業(yè)經(jīng)驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業(yè)真實問題的思路。例如在市場調(diào)研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業(yè)，為制定市場調(diào)研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會、掌握所學相關(guān)知識。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現(xiàn)理論和實踐的高度融合。
�。ǘ┐碳づd趣策略
在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術(shù)，在市場營銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識，因此，市場營銷策劃課程的側(cè)重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等�？茖W校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。
�。ㄈ⿸佸^式教學策略應用
拋錨式教學策略強調(diào)教學要以真實事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構(gòu)主義教學理論基礎(chǔ)上的教學策略。關(guān)注學生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。
真實企業(yè)、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設計中。
我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運動產(chǎn)品、手機、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發(fā)學生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發(fā)達的商業(yè)城市，學校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使營銷策劃項目設計實現(xiàn)真事真做。例如在進行STP分析內(nèi)容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調(diào)查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。
（四）合作學習策略應用
合作學習的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。
在市場營銷策劃實戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現(xiàn)教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學過程中具體采用列隊報數(shù)隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實現(xiàn)合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規(guī)、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。
通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發(fā)言人及任務結(jié)果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。
為了營造合作學習教學環(huán)境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現(xiàn)學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創(chuàng)意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領(lǐng)導能力、表達能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團隊合作能力。
五、結(jié)論
本文是在本人多年營銷專業(yè)一線教學工作經(jīng)驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場營銷崗位工作任務的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰(zhàn)工作崗位的25項具體工作任務，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結(jié)論對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。
市場營銷方案 篇6
為了樹立我公司高端、專業(yè)的形象，擴大公司的社會影響力，展現(xiàn)本部營銷團隊的潛在魅力，我部計劃在未來一年里，充分發(fā)揮團隊營銷能力，利用IT服務項目經(jīng)理的市場需求及IT服務項目經(jīng)理培訓、資格認證等特色，大力發(fā)展企業(yè)、IT項目經(jīng)理等客戶，并量身定做一套營銷方案，具體如下：
一、營銷目標
希望在明年里，爭取培訓名個體客戶，名企業(yè)客戶，認證資格證。
二、營銷方式方法
（一）樹立營銷理念，加大營銷工作力度
IT服務項目經(jīng)理培訓營銷是一項包括IT項目經(jīng)理培訓、IT服務工程師培訓等在內(nèi)的培訓體系。在原有的培訓制度下，培訓項目的固定使得公司營銷工作停留在低水平的拉客戶、返傭等低層次上，產(chǎn)品設計、差別定價等其它行業(yè)常用營銷手段在我們行業(yè)較少得到應用。
�。ǘ└倪M營銷水平為突破口，創(chuàng)造合作營銷機會
與營銷經(jīng)驗豐富又具客戶資源優(yōu)勢的公司結(jié)盟，充分利用公司豐富的客戶資源，龐大的銷售隊伍和豐富的營銷經(jīng)驗拓展客戶群；同時發(fā)展兼IT服務項目經(jīng)理資格認證等中間業(yè)務，尋求多元化的業(yè)務轉(zhuǎn)型。
（三）從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念
由于員工是客戶的`直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上，內(nèi)部員工應是營銷活動的首要對象�！耙拼蛻簦仨毷紫壬拼龁T工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。
�。ㄋ模┓�(wěn)定現(xiàn)有客戶資源，深入開發(fā)上下游客戶資源
一是立足網(wǎng)點營銷陣地實現(xiàn)規(guī)模化。在個人客戶的營銷中，注重以規(guī)�；癄I銷搶占市場。對已經(jīng)成為合作現(xiàn)有客戶時，需注重客戶引導和業(yè)務宣傳及操作培訓，同時鋪以優(yōu)質(zhì)企業(yè)座談、經(jīng)典項目案例交流等形式，獨具特色的營銷活動，真正使個人客戶達到規(guī)�；癄I銷，使個人營銷業(yè)務得到充分推廣。
二是抓好客戶售后服務提高滿意度。提高售后服務，制定各項具體服務措施，增配培訓后期人員做售后服務的堅強后盾，同時站在客戶角度，從客戶的需求出發(fā)制定培訓項目服務方案，真正做到“想客戶之所想，急客戶之所急”，堅持為所有企業(yè)客戶和部分優(yōu)質(zhì)個人客戶提供上門服務。對重點客戶派出專人幫助培訓、輔導、體驗我們的項目產(chǎn)品，直至學會、用熟，此外還采用電話、上門等方式每周定期回訪，客戶反饋意見良好，忠誠度、滿意度增強。
三、營銷措施
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用與客戶的系統(tǒng)化全面溝通取代傳統(tǒng)的推送式促銷在經(jīng)紀業(yè)務的網(wǎng)絡化營銷中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經(jīng)紀業(yè)務服務都要以客戶的綜合調(diào)研、客戶檔案化管理、綜合服務思路、7×24小時服務模式、自助與互動相結(jié)合方式作為客戶交流的基礎(chǔ)。公司網(wǎng)站、呼叫中心、客戶經(jīng)理等服務手段，要隨時準備滿足客戶的溝通需求。在溝通內(nèi)容上，不僅限于接受客戶的委托，還要提供客戶定制功能、信息推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客戶關(guān)系。雙向溝通也有利于協(xié)調(diào)矛盾，融合感情，培養(yǎng)忠誠的顧客，而忠誠的顧客則既是項目穩(wěn)固的消費者，也是企業(yè)最理想的推銷者。
（二）知識促銷鎖定客戶群體
信息網(wǎng)絡時代，客戶對于培訓已經(jīng)從從前的交易通道需求轉(zhuǎn)變到全面信息資訊的需求。隨著信息網(wǎng)絡化的進一步拓展，客戶的信息需求又有了新的變化，即增值的知識訴求成為主流。因此，結(jié)合公司的綜合信息系統(tǒng)，我們可以向客戶推送包括IT服務項目行情、資訊信息、分析研究、咨詢服務、個性信息定制等在內(nèi)的全方位的知識體系。
�。ㄈ┘哟笈c客戶進一步合作，帶動集群消費
動用社會關(guān)系、社會輿論及我們認證部的合法優(yōu)勢和硬件優(yōu)勢以及我們認證部的現(xiàn)有客戶關(guān)系，將認證的群體大戶轉(zhuǎn)移過來，力爭達到新增客戶增加人。在認證部領(lǐng)導的大力支持和幫助下，重點著手項目服務經(jīng)理的認證工作充分利用多方社會關(guān)系與客戶接觸，達成共識后，為我們拉動其身邊群體。
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