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農(nóng)資人酒桌上的營(yíng)銷經(jīng)
27天營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)的主張：真正的營(yíng)銷不缺少卓越的戰(zhàn)略和優(yōu)秀的策略！營(yíng)銷真正缺少的是把戰(zhàn)略和策略變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的職業(yè)營(yíng)銷選手！所有想獲得營(yíng)銷成功的企業(yè)，擁有自己的職業(yè)營(yíng)銷選手是唯一的選擇。一個(gè)人選擇了營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)，做一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷選手就是他的天職。職業(yè)營(yíng)銷選手選擇的是一條不歸路，只有單程票，沒(méi)有回程票。全球營(yíng)銷人每年淘汰率高達(dá)25%，這不是殘酷，這就是現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)。人生是一場(chǎng)馬拉松式的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷是一場(chǎng)拳擊式的搏斗。業(yè)余營(yíng)銷選手打帶護(hù)具的業(yè)余比賽，輸贏都不會(huì)傷筋動(dòng)骨。職業(yè)營(yíng)銷選手打沒(méi)有護(hù)具的職業(yè)聯(lián)賽，輸了就沒(méi)有飯吃。
營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商 、零售商、農(nóng)戶是農(nóng)資經(jīng)銷鏈條上必不可少的環(huán)節(jié)，人與人打交道，免不了請(qǐng)客吃飯。
生產(chǎn)銷售企業(yè)要定期召開(kāi)全國(guó)或區(qū)域性經(jīng)銷商會(huì)議，經(jīng)銷商開(kāi)零售商訂貨會(huì)，加上最近幾年流行起來(lái)的請(qǐng)農(nóng)戶吃飯，農(nóng)資界每天在不同地點(diǎn)上演著各式各樣的飯局。聯(lián)想到中國(guó)式的酒文化，這些都是極其正常的事，而吃飯幾乎都會(huì)牽涉談生意。俗話說(shuō)，“酒肉穿腸過(guò)，合同桌上擺。”“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多�！�
當(dāng)然，銷售的學(xué)問(wèn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只飯桌上喝酒這么簡(jiǎn)單，但酒桌上映射出的營(yíng)銷經(jīng)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只吃頓飯這么簡(jiǎn)單。
近日，《農(nóng)財(cái)寶典》特邀深圳百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司總裁趙一灃講講“酒桌上的營(yíng)銷經(jīng)”。
1、 簡(jiǎn)單總結(jié)一下酒桌與營(yíng)銷的關(guān)系，能帶來(lái)哪些好處？使用過(guò)度，又有哪些不利影響？
趙一灃：簡(jiǎn)單的把酒桌與營(yíng)銷聯(lián)系起來(lái)，去討論利弊得失，其實(shí)有些過(guò)于簡(jiǎn)單和草率。酒桌的背后是中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的飲食和禮儀文化，營(yíng)銷的本質(zhì)是一種交流，二者結(jié)合起來(lái)，也可以算作中國(guó)營(yíng)銷的一個(gè)特色。在中國(guó)做營(yíng)銷與世界其他任何地方都不一樣，如果不懂“人情世故“四個(gè)字，在中國(guó)做營(yíng)銷肯定寸步難行�！叭饲槭拦省斑@四個(gè)字，其實(shí)就是中國(guó)營(yíng)銷文化的核心，這也是為什么許多國(guó)外一流品牌在中國(guó)市場(chǎng)遭遇滑鐵盧的真正原因，因?yàn)樗麄儾欢袊?guó)的營(yíng)銷文化。所以我常說(shuō)：“在中國(guó)做營(yíng)銷做的好的人，做人一定沒(méi)問(wèn)題。”
2、 您肯定經(jīng)常參加農(nóng)資界的飯局，在您的印象中有沒(méi)有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別好的案例，請(qǐng)簡(jiǎn)單舉一二例。
趙一灃：現(xiàn)在的農(nóng)資界，其實(shí)早已經(jīng)告別了喝酒，打牌談生意的年代。營(yíng)銷的本質(zhì)是一種交流，，，發(fā)現(xiàn)和認(rèn)同了價(jià)值以后，才能實(shí)現(xiàn)交換。所以無(wú)論是談話，喝茶，還是酒桌吃飯，，，所以對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷選手來(lái)講，喝茶和喝酒是一樣的，都是要通過(guò)交流體現(xiàn)產(chǎn)品，個(gè)人，企業(yè)的價(jià)值。目前農(nóng)資界最常見(jiàn)的情況是，充分的交流以后，生意兩句話就談完了。
3、 在您的印中有沒(méi)有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別差的案例？比如可能有的人上飯桌就開(kāi)始推銷產(chǎn)品，讓人食之無(wú)味。
趙一灃：從營(yíng)銷的角度講，什么時(shí)間和地點(diǎn)推銷產(chǎn)品都是可以的，關(guān)鍵看營(yíng)銷的方法和對(duì)方是否樂(lè)于參與。至于是否習(xí)慣于在酒桌上談生意，南方和北方還是有文化上的差異的，一般北方更習(xí)慣于在酒桌上談生意，但這也不是絕對(duì)的，文化的本質(zhì)是：文化沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，好與壞，只有差異。
4、 企業(yè)宴請(qǐng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商宴請(qǐng)零售商，不是招商會(huì)就是訂貨會(huì)，這類會(huì)議的酒桌上應(yīng)注意什么？比如：什么時(shí)候開(kāi)始談產(chǎn)品銷售比較合適？要不要“大手筆、高規(guī)格”，會(huì)不會(huì)給人暴利印象？
趙一灃：基于中國(guó)禮尚往來(lái)的文化和農(nóng)資界熱情好客的傳統(tǒng)，開(kāi)會(huì)吃飯是很普遍的，應(yīng)該注意的就是酒桌飯桌上最好不談生意，只談感情，其實(shí)現(xiàn)在這方面農(nóng)資界已經(jīng)做的很好了，先開(kāi)會(huì)再吃飯的意思就是，會(huì)上談生意，桌上談感情。“大手筆、高規(guī)格”其實(shí)也是相對(duì)的，會(huì)議營(yíng)銷也是要有投入產(chǎn)出分析的，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)會(huì)為了吃飯而開(kāi)會(huì)。通常，吃飯的規(guī)格基本與暴利印象，因?yàn)榘凑辙r(nóng)資界的商業(yè)邏輯，“大手筆、高規(guī)格”更多的是意味著實(shí)力和尊重，而不是暴利。
5、 現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)或經(jīng)銷商或零售商直接請(qǐng)農(nóng)戶吃飯，今年早造水稻用藥高峰期，廣東江門等地請(qǐng)客吃飯蔚然成風(fēng)（見(jiàn)附件），有的人連續(xù)幾天都不在家做飯。這種營(yíng)銷手段值得鼓勵(lì)嗎？要農(nóng)戶吃好這頓飯，又能達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，應(yīng)該怎樣做？
趙一灃：人情其實(shí)是農(nóng)資行業(yè)很重要的一種營(yíng)銷資本和資源，我們營(yíng)銷學(xué)上叫客情關(guān)系。建立，維系和加深客情關(guān)系，其實(shí)有很多種方法，請(qǐng)客戶吃飯只是其中最來(lái)套的方法之一。營(yíng)銷同質(zhì)化的年代，其實(shí)任何老套的方法都不值得鼓勵(lì)，現(xiàn)在很多地方，開(kāi)會(huì)已經(jīng)不吃飯了，或者吃飯只不過(guò)是一種待客禮儀而矣。
6、 您認(rèn)為，酒桌上營(yíng)銷有哪些手段值得采納？
趙一灃：世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章，真正的營(yíng)銷，無(wú)時(shí)無(wú)處不在，只談感情，不談事情的方式最值得采納。
7、 整體來(lái)說(shuō)，酒桌營(yíng)銷需要注意些什么？
趙一灃：一桌以內(nèi)，以“情”為先；一桌以上，以“禮”為重；人少的時(shí)候不能淡了情分，人多的時(shí)候，不能失了禮儀。
8、 有營(yíng)銷專家認(rèn)為，“銷售的革命就在宴客吃飯”，您認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)嗎？
趙一灃：營(yíng)銷鼓勵(lì)創(chuàng)新，革命哪里都行，并不在任何一個(gè)固定的點(diǎn)上。
9、在眾多企業(yè)和經(jīng)銷商都一味請(qǐng)吃飯時(shí)，該如何突破？是多點(diǎn)吃飯帶文藝表演的花樣，還是另辟蹊徑？
趙一灃：我個(gè)人建議，把給客戶的利益放在明處，把給客戶的服務(wù)做到實(shí)處，無(wú)論開(kāi)招商會(huì)還是訂貨會(huì)，能不吃飯就不吃飯，一定要吃飯，越簡(jiǎn)單實(shí)在越好。當(dāng)然，如果碰到個(gè)別特殊的慶典，就跟我們自己家里做喜事一樣，越喜慶越好。
案例附件：
水稻病害少發(fā)用藥量下降賣藥邀經(jīng)銷商赴飯局
“飯局”的意義從來(lái)都不單純:建關(guān)系、打人脈、還人情……好些原本需要人與人長(zhǎng)時(shí)間交往的事,有可能在“一頓飯”中解決。請(qǐng)客吃飯?jiān)谥袊?guó)的許多行業(yè)都是極為平常的事兒,非農(nóng)資獨(dú)有。
近期，廣東部分水稻、馬鈴薯等主產(chǎn)區(qū)就興起一輪“請(qǐng)客潮”。與以往廠家、區(qū)域代理商“聯(lián)合”不同，各級(jí)經(jīng)銷商與零售店也紛紛加入做東,飯局規(guī)模迅速擴(kuò)充到十幾圍甚至幾十圍。無(wú)論酒菜豐儉,都繞不過(guò)推銷產(chǎn)品的“主菜”。讓主客雙方都糾結(jié)的“雞肋宴”,做東的關(guān)注“賣了多少”，吃飯的考慮“買或不買”，可謂各懷心事。
一周四五天都在泡飯局
恩平市福達(dá)農(nóng)資店老板程平安(化名)經(jīng)營(yíng)農(nóng)資已有8年，近幾年的“請(qǐng)客風(fēng)”他特有感受，有些人“四五天都可以不用回家吃飯”。
其實(shí)，,盡管飯局年年有，但今年更加興盛，，，就連經(jīng)銷商 們也被逼得疲憊不堪。這不，臺(tái)山水稻種植戶李能亮不到兩周時(shí)間已“自愿”或“不自愿”參與了5個(gè)飯局,而每次吃飯基本上是另一飯局上遇到的人。“已到水稻破口期,廠家宣傳也正常。”不過(guò)“太頻繁了,弄得好累”他說(shuō)。對(duì)此,許多受訪者認(rèn)為,去年和今年水稻蟲害少,用藥量普遍下降是今年廠家花心思大力促銷的最重要原因�！跋x害少,去年藥也都賣得相對(duì)少些�！遍_(kāi)平市服農(nóng)農(nóng)資技術(shù)農(nóng)藥店老板吳樹(shù)福去年店里的康寬、福戈等藥銷量都較前幾年出現(xiàn)小幅下滑,“產(chǎn)品加大推廣力度在預(yù)料之中”。
作為廣東省農(nóng)業(yè)大市,江門常年水稻種植面積在300萬(wàn)畝左右,優(yōu)質(zhì)稻谷總產(chǎn)量已達(dá)整個(gè)珠三角三分之一。其下轄七縣的水稻種植戶,幾乎都被以康寬、福戈、稻騰為代表的進(jìn)口農(nóng)藥或一幫國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥包圍,廠家競(jìng)爭(zhēng)刀光劍影。
“能叫上名號(hào)的國(guó)外產(chǎn)品主要成分都是氯蟲苯甲酰胺或類似成分,”程平安直言這些藥效果大同小異。就因?yàn)檫@個(gè)原因,李能亮最初參與飯局也是想多了解產(chǎn)品,看能不能“淘到好藥”,但越到后面越覺(jué)得沒(méi)趣,“都是干巴的推薦,吃飯也吃不安寧”。
“如果你表現(xiàn)出興趣,吃飯時(shí)他們就會(huì)找你繼續(xù)做推廣,吃也吃不飽。還不如在家里吃得自在。”不單是打擾了吃飯的雅興,吃完后揪心的事兒也不少�！澳阏f(shuō)吃了一頓飯不買點(diǎn)產(chǎn)品好像也不好,但確實(shí)產(chǎn)品又不怎樣�！边@種內(nèi)心的掙扎讓李能亮現(xiàn)在選擇不去飯局。
零售店掏腰包分?jǐn)傎M(fèi)用
操辦飯局的人也煩得很:廠家擔(dān)心來(lái)的農(nóng)戶不對(duì)路,經(jīng)銷商擔(dān)心產(chǎn)品賣得不夠多,零售店更直言分?jǐn)傎M(fèi)貴得“傷不起”。
吳樹(shù)福就曾配合廠家做過(guò)一些飯局組織工作,而一次組織他必須“承擔(dān)請(qǐng)客費(fèi)用的三成左右”。以400元/圍計(jì)算,1圍就必須先分?jǐn)?20元,通常會(huì)達(dá)到10圍,即1200元�！斑@些花銷不大可能馬上收回�！眳菢�(shù)福坦言一次吃飯只能讓老客戶得到優(yōu)惠,新客戶大多不會(huì)馬上掏錢,只能寄希望于讓他們對(duì)品牌有印象,帶動(dòng)來(lái)年銷售。
然而,像吳樹(shù)福一樣“奉陪”的零售店并不多,許多零售店老板表示分?jǐn)傎M(fèi)太高了,除非不用分?jǐn)傎M(fèi)用,那還可以幫忙組織。
零售店老板擔(dān)心“腰包要瘦身”,經(jīng)銷商怕“肥肉”到口還要吐出部分。李能亮就曾遇到過(guò)幾次這樣的情況。在廠家打折后,經(jīng)銷商抵不過(guò)農(nóng)戶的百般“哀求”,只能再讓利打折�！霸臼琴I十送一,最后變成了買五送一�！崩钅芰两器镆恍�,道“那個(gè)經(jīng)銷商笑得好勉強(qiáng)”。
吃飯推銷“對(duì)搖擺不定的農(nóng)戶有些效果�！眳菢�(shù)福表示推介完產(chǎn)品后,必須要再逐個(gè)擊破,看能否讓他們掏腰包。而那些本來(lái)就熟悉產(chǎn)品的農(nóng)戶,推介會(huì)的優(yōu)惠本身就很有吸引力,部分農(nóng)戶甚至?xí)脙?yōu)惠現(xiàn)款買下整年產(chǎn)品。
羊毛無(wú)疑出在羊身上
天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。“羊毛出在羊身上,最后肯定會(huì)分?jǐn)偟疆a(chǎn)品中。”在中農(nóng)配送中心臺(tái)山農(nóng)友農(nóng)資公司總經(jīng)理左孟德看來(lái),這種大規(guī)模飯局的花費(fèi)肯定不少,盡管最先的開(kāi)支是由廠家、經(jīng)銷商和零售商共同分擔(dān),但最后還是轉(zhuǎn)到產(chǎn)品身上,“沒(méi)人會(huì)做虧本買賣”。
有人從“兩廣”同一產(chǎn)品售價(jià)差異上看出了端倪�！翱祵捊鼛啄暌恢睗q價(jià),今年賣到9.5元/包�！背唐桨舱J(rèn)為逐年遞增的產(chǎn)品價(jià)格與鋪天蓋地的請(qǐng)客不無(wú)關(guān)系,“同樣一個(gè)產(chǎn)品為何在廣西購(gòu)買的價(jià)格比廣東便宜許多?”據(jù)了解,眼下在廣西,相同規(guī)格的康寬售價(jià)為8元/包。不單單是售價(jià)不同,據(jù)廣西蒼梧農(nóng)資店老板王鐵勝(化名)透露,康寬在廣西零售進(jìn)
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