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醫(yī)療設(shè)備營銷縱橫談（三）
銷售人員的招收、培訓(xùn)和管理
一．競爭的實(shí)質(zhì)就是人才的競爭 成功的公司后面一定有一批優(yōu)秀的人才。招收大型設(shè)備銷售人員一般應(yīng)要求如下幾點(diǎn)： 1.受過醫(yī)療工程教育或醫(yī)學(xué)教育或電子工程教育，不論是正規(guī)教育還是自學(xué)成才必須掌握一定 的與產(chǎn)品相關(guān)的基礎(chǔ)知識，便于較好的掌握產(chǎn)品
3.有一定的計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識，有較好的英語水平，較寬的知識面，并善于學(xué)習(xí)新知識
4.愿意從事銷售工作
5.有一定的交際能力，較好的語言表達(dá)能力，分析能力，應(yīng)變能力
6.較好的心理素質(zhì)，能承受遭反對的壓力，頑強(qiáng)求成
7.文化藝術(shù)品味，易于被客戶接受的外表和語音語調(diào)，給人誠懇喜相的感覺
8.給人以油滑，輕浮，妖媚，陰冷印象的人不可招 也許您認(rèn)為這樣的人才已經(jīng)好花有主或已自立門戶。別灰心，當(dāng)代的社會正在培養(yǎng)大批這樣的人才，只要用心找，人才有的是。素質(zhì)比經(jīng)驗(yàn)更重要，不要遷就經(jīng)驗(yàn)，長期在低級營銷圈里混出的人養(yǎng)就了油滑，這樣的人更會壞你的事。公司經(jīng)營大型設(shè)備，卻以低工資招收低水平的員工是危險(xiǎn)的。公司付出很大的運(yùn)營費(fèi)用，拿不到合同，人員頻繁流動形成惡性循環(huán)，還流失了公司的機(jī)密。當(dāng)然招聘人員的水平要與公司的產(chǎn)品水平和銷售方式相適應(yīng)。公司經(jīng)營小產(chǎn)品且規(guī)模數(shù)量有限，聘用高素質(zhì)人員，要考慮員工今后的發(fā)展。如果一個(gè)公司已有一定數(shù)量的銷售人員，可還是事事必由經(jīng)理親自奔波，訂單主要靠經(jīng)理一個(gè)人得，那就說明人員結(jié)構(gòu)有問題了，再不改變現(xiàn)狀接之而來的必是公司效益的下滑。
以上介紹的是一般情況。剛剛起步的小公司選準(zhǔn)了有市場前景的好產(chǎn)品，其發(fā)展前景可能是很樂觀的。在無力高薪聘人的情況下，可以采取期股的方式招募合作創(chuàng)業(yè)者。高素質(zhì)的加盟者也會有的。大公司的雇員工資再高也還是雇員，而作創(chuàng)業(yè)的未來是自己做老板。對于合作創(chuàng)業(yè)的伙伴來說，重要的不是工資待遇而是凝聚力和共同創(chuàng)造的前景。
二．對新員工進(jìn)行培訓(xùn)是建立銷售隊(duì)伍的根本
1 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 招收新員工后，第一件事就是進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。沒有一個(gè)公司會忘記產(chǎn)品培訓(xùn)，還有的公司花費(fèi)很高的費(fèi)用派員出國培訓(xùn)。只要你招進(jìn)的員工有相應(yīng)的基礎(chǔ)知識，那麼這種培訓(xùn)是相對容易的。懂產(chǎn)品不見得會介紹產(chǎn)品，還應(yīng)培訓(xùn)如何介紹產(chǎn)品（以后我們還將專門討論如何介紹產(chǎn)品）這一點(diǎn)往往被某些公司忽略。灌輸式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)像灌輸式教育一樣，明明是一種失敗的方法卻還有人使用。每一段講課后都應(yīng)讓每一個(gè)受訓(xùn)人員分別站到大家面前用自己的語言講一講，看看是否聽懂了，是否能向客戶介紹。如果受訓(xùn)人員在講臺上像背課文一樣的介紹，那說明培訓(xùn)沒到位。可以由老業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)下進(jìn)行模擬演練，看看新手能不能回答客戶問題�；蛘哂衫蠘I(yè)務(wù)員故意犯一些錯(cuò)誤讓受訓(xùn)人員指出。掌握產(chǎn)品知識是最基本最最容易做到的一點(diǎn)，這一點(diǎn)都掌握不了的人不適于做銷售員。
2聯(lián)絡(luò)客戶的培訓(xùn) 關(guān)于如何走進(jìn)醫(yī)院大門聯(lián)絡(luò)客戶的問題已經(jīng)在《縱橫談二》中介紹了部分最基本的知識。除此之外還要讓銷售人員了解醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)，特別是與本公司產(chǎn)品有關(guān)的組織結(jié)構(gòu)。不同的醫(yī)院有不同的采購程序。特別是不同地區(qū)差異極大，在不同的醫(yī)院里，采購決策人在不同的崗位。對于大項(xiàng)目而言決策者是一個(gè)群組，群組成員之間又存在著復(fù)雜的關(guān)系。事實(shí)上大型設(shè)備銷售的精華部分均囊括在這一條之中。銷售新手很難找出其中的關(guān)鍵所在。正如序言中所說，我們今后將像剝洋蔥一樣從表到里一層一層地深入，在《創(chuàng)建和掌握項(xiàng)目進(jìn)展》一文中將對這一關(guān)鍵問題進(jìn)行深入討論。對新手不必苛求，有了這兩方面的基本培訓(xùn)就可讓員工進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)角色了。
3試用期內(nèi)的培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)遠(yuǎn)比產(chǎn)品培訓(xùn)要困難得多，要在試用期內(nèi)不斷進(jìn)行并在培訓(xùn)的過程中觀察試用人員是否勝任。有的公司只對銷售人員進(jìn)行了非常簡單的一、兩項(xiàng)培訓(xùn)后就把人撒出去，只要賣出東西去就行。這樣做不僅很難把業(yè)務(wù)搞好，還留下很多隱患。一些銷售人員無法完成任務(wù)被淘汰。一些精明一點(diǎn)的銷售員慢慢地走上了邪路，以不正當(dāng)?shù)氖侄钨u東西。慢慢地發(fā)展到吃里爬外，同時(shí)賣幾個(gè)公司的產(chǎn)品，這不僅影響了公司的業(yè)務(wù)還嚴(yán)重影響公司的形象。這樣的銷售員越來越難于管理，很容易跳槽，一旦跳槽就帶走一批客戶，還透漏公司的機(jī)密，大講公司的壞話。公司不得不重新招聘信人，重新發(fā)展客戶。就這樣不知不覺地使自己的公司進(jìn)入了惡性循環(huán)，還使市場上增加了一批銷售素質(zhì)低下的不良分子。因而加強(qiáng)員工管理和不斷培訓(xùn)是十分重要的。 在三個(gè)月的試用期內(nèi)，所有的銷售人員每天參加由部門主管主持的匯報(bào)交流會。銷售人員匯報(bào)當(dāng)天的工作，大家評論其所遇到的問題和解決方法，互相學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。這不僅是有效的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)也是對員工管理的好辦法。每人每天要填寫工作紀(jì)錄，由公司存檔。這樣下來三個(gè)月內(nèi)基本可以看出什麼人可以達(dá)到錄用水平。 三．員工管理和不斷的再培訓(xùn) 1.正式錄用的員工要堅(jiān)持每天填寫工作紀(jì)錄。紀(jì)錄包括訪問了那幾家醫(yī)院、被訪對象、醫(yī)院里有哪些與本公司所售產(chǎn)品的同類設(shè)備在運(yùn)行、運(yùn)行情況、用戶的滿意度、用戶對本公司及本公司產(chǎn)品的了解程度和看法、購買立項(xiàng)的可能性有多大、估計(jì)的購買時(shí)間、競爭中本公司獲勝的可能性有多大、醫(yī)院的采購程序和決策群組、訪問中獲得哪些有用的信息。 2.每周召開一次交流會，在會上每人至少向大家介紹一件自己體會最深的事情。通過交流可以進(jìn)一步了解醫(yī)院環(huán)境、客戶心理及如何做客戶的工作。在中國的學(xué)校里學(xué)不到這些內(nèi)容，日常的實(shí)踐和公司內(nèi)部的交流是唯一學(xué)習(xí)的途徑。不斷學(xué)習(xí)，不斷提高，形成一個(gè)高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。 3.根據(jù)實(shí)際情況，主管人員要親自到醫(yī)院去檢查銷售員所掌握的情況是否正確，存在哪些 問題，協(xié)助其解決，同時(shí)也表示了對客戶的重視。 4.要求銷售人員制定月、周工作計(jì)劃并根據(jù)不斷變化的客觀情況隨時(shí)修改計(jì)劃提高工作效率 5.不斷的組織員工學(xué)習(xí)新知識，把員工培養(yǎng)成知識面廣的人。有的公司提出一種說法“80年代不識字是文盲，90年代不懂計(jì)算機(jī)是文盲，現(xiàn)今不學(xué)習(xí)新事物就是文盲”可見學(xué)習(xí)新知識的重要性。知識的增加不僅直接影響員工的工作能力，還會潛移默化地改變員工的氣質(zhì)。一年以后員工見到以前的老朋友往往得得到評價(jià)是“你變樣了”。 6.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候組織員工一起吃頓飯參加一些休閑活動，既能增強(qiáng)公司的凝聚力又能增強(qiáng)銷售人員陪客戶的能力。 7.主管人員要經(jīng)常與銷售員進(jìn)行個(gè)別談話，了解心理動向，了解其遇到的問題并給以支持。同時(shí)也可能得到好的建議。主管人員切忌不要在眾人面前批評某員工。銷售成績差的人在每次周會上都已感到相當(dāng)?shù)膲毫α恕?8.員工因故離公司另謀它職時(shí)，可以舉辦一個(gè)簡單的歡送會，好來好散，對公司有利。
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