服裝店主必看：店員營銷服務(wù)能力如何提升?

【慧聰服裝網(wǎng)】無論品牌如何優(yōu)秀，最終將產(chǎn)品售予客戶并讓客戶對品牌產(chǎn)生理想的消費(fèi)體驗(yàn)，這個載體只能是店鋪的終端銷售人員。因此，在這樣一個市場競爭激烈的環(huán)境之中，越來越多的品牌企業(yè)希望通過更為高效與高素質(zhì)的終端營業(yè)人員為品牌獲得更多的市場利益。

那么，如何才能讓我們的終端店員服務(wù)與營銷能力實(shí)現(xiàn)增長呢?如果我們將傳統(tǒng)的店員培訓(xùn)與培養(yǎng)方式當(dāng)成提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“正道”之時，那么還有一些“邪道”則是補(bǔ)充“正道”不足，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)效果彌補(bǔ)的手段。

從招聘開始

在為終端進(jìn)行規(guī)劃與服務(wù)的十來年時間里，筆者曾為眾多的終端店鋪招聘與尋找過各類的營銷人員，久而久之也有了自己的一套面試套路。在每次面試之前，我都會準(zhǔn)備三樣?xùn)|西：1、面試者自投的簡歷;2、以往從業(yè)品牌的背景資料或擅長領(lǐng)域的資料;3、十幾個國際一線及二線品牌的LOGO標(biāo)識和具有代表性的品牌產(chǎn)品圖片。

當(dāng)面試的店員到來之時，首先會讓他先自述一下過往的從業(yè)經(jīng)歷或?qū)W習(xí)經(jīng)歷，也就是他自投簡歷的內(nèi)容。這種方式主要是對他本人的經(jīng)歷在書面內(nèi)容之外進(jìn)行一定的考查。同時通過他語言的連貫性、肢體及眼神的表現(xiàn)來獲知其是否在如實(shí)表述，也可以看出其本人的語言表達(dá)能力，比如他的普通話是否流利、在陌生人面前的表述是否順暢、無意識的肢體語言是否準(zhǔn)確等等。

而對他以往從業(yè)品牌經(jīng)營情況或擅長領(lǐng)域的操作能力詢問，則更多的是考查他的語言組織能力與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能力。是否能對過往的經(jīng)歷有一定合理的邏輯表達(dá)，他的看法切入點(diǎn)與他的理解形式是否有條理。因此，這段面試內(nèi)容不在于他的敘述是否正確，而在于他本人是否能夠及時理解問題的敏捷分析能力與描述過程中語言的邏輯性和流暢性。

最后的品牌識別面試其實(shí)是一個“誤導(dǎo)”題。同時也是三道面試環(huán)節(jié)中比重最大的一個。在對這些品牌LOGO與產(chǎn)品的識別過程中，往往很多面試人員認(rèn)為是在考核他們的行業(yè)知識，殊不知是在他們回答過程中無意識的語氣、神態(tài)、肢體表現(xiàn)和臨場反應(yīng)，是在考核他們的“誠信”與“未來工作狀態(tài)”。這個考核會有四種結(jié)果：

如果是全部答對的人員，那么說明他不僅僅行業(yè)知識豐富，同時能認(rèn)清眾多國際品牌的產(chǎn)品，他的時尚感也會很強(qiáng)。這類人員在店鋪中易于識別目標(biāo)客戶、消費(fèi)過程中更加交流自如、容易與客戶形成良好的品牌互動。

自信滿滿的回答過程中“毫不猶豫”的回答錯誤的人員。這種人堅決不能要，即使他們的經(jīng)歷很優(yōu)秀、經(jīng)驗(yàn)很豐富、前期面試很優(yōu)異。因?yàn)檫@不僅僅是在用“自信”的表象來蒙蔽他“無知”的真實(shí)，同時也是在用“自信”的欺騙來編造“謊話”。這種人員會在工作中表現(xiàn)為自大、愛吹噓、命令接受能力差、喜歡找理由搪塞等現(xiàn)象。

而對于那些略帶羞澀表示“不知道”或是在猶豫的神態(tài)下回答無法確認(rèn)的品牌并向考官表現(xiàn)出征詢眼光的面試者，那么這類人員在“誠信”二字上已經(jīng)做到合格的標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)符合了考核的目標(biāo)。

如果對本題全部不能做答或全部回答錯誤的人員，則只能表明他不僅僅是沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的問題，而且也看出他的個性存在行為封閉、知識面與獲取知識面的渠道狹窄、學(xué)習(xí)與接受能力差等問題。這類人員在時尚類品牌店鋪中是不適宜存在的。

綜合以上三類考核，能夠符合面試要求的人員已經(jīng)具備了一個成為優(yōu)秀終端服務(wù)店員的基礎(chǔ)。而在此之后，才是我們針對店鋪服務(wù)的專業(yè)化、系統(tǒng)化及特色化服務(wù)內(nèi)容的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，使之成為品牌服務(wù)提升的執(zhí)行人。

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