商務(wù)談判的技巧與策略（精選5篇）
談判就像打仗，要恰當(dāng)運(yùn)用兵法策略。在談判時(shí)，并不是為了談判而談判，而是要有一定的策略，才能達(dá)到一定的談判效果。那么，商務(wù)談判策略技巧有哪些呢？以下是小編為大家收集的商務(wù)談判的技巧與策略，僅供參考，歡迎大家閱讀。
商務(wù)談判的技巧與策略 篇1
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的`談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的技巧與策略 篇2
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的.情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制（如壟斷或急需）或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是：削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
商務(wù)談判的技巧與策略 篇3
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的.均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判的技巧與策略 篇4
一、投石問路的策略
“投石問路”策略，是指買主為了了解對(duì)手的情況，通過(guò)不斷的提問，從賣主那兒得到通常不易獲得的資料，如成本、價(jià)格等方面。目的是為了在談判中做出正確的決策。在談判之前我們可以先談些與談判無(wú)關(guān)的話，如形勢(shì)、經(jīng)濟(jì)、文化、愛好、家庭�；蚴抢靡恍┝顚�(duì)方很敏感的話題去進(jìn)行交談，借此捉摸、判斷對(duì)方的基本情況及心理活動(dòng)。然后根據(jù)剛才的了解切中時(shí)機(jī)、恰到好處的巧妙提問，做出有力的選擇。如：“先生，剛才我介紹了我們產(chǎn)品的情況，也許您有什么問題要提吧？”促使對(duì)方作出反應(yīng)，把握他的思想動(dòng)態(tài)。還可用假設(shè)句的形式。如“假如我們減少訂貨的數(shù)量呢？”“假如我們買下你全部產(chǎn)品呢？”“假如我們改變合同形式呢？”這種突然發(fā)問的假設(shè)句，常使對(duì)方措手不及，無(wú)意之中流露出真情。
二、聲東擊西的策略
這一策略就是把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，從而使對(duì)方增加滿足感。也就是說(shuō)在談判過(guò)程中，我方突出次要問題，隱藏主要問題，讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺，在我方不感興趣的問題上糾纏，從而在有利的時(shí)機(jī)以***的方式解決我方真正關(guān)心的問題。例如，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是附條件問題，這樣就可以把對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這樣，你往往能達(dá)到目的，自己勝利了對(duì)方卻還蒙在鼓里。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
三、拖延時(shí)間的策略
拖延時(shí)間，即要求休會(huì)，一直往后拖延會(huì)期，千方百計(jì)不回答問題。其目的是制造一個(gè)冷卻期，以爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行深入思考，獲得更多的材料。談判的心理學(xué)技巧告訴我們，拖延時(shí)間，可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒。緊張時(shí)，不妨把討論延期，或者采取拖延戰(zhàn)術(shù)，把問題交給別人去處理，這樣在談判的緊要關(guān)頭，往往能起到很大的作用。另外，制造誤解也是爭(zhēng)取時(shí)間的一種辦法。這樣一來(lái)既贏得了時(shí)間，又增加了深入思考，研究應(yīng)對(duì)的機(jī)會(huì)。
四、虛張聲勢(shì)的策略
虛張聲勢(shì)即是在談話中提供給對(duì)方一些真實(shí)與虛假摻雜的材料，同時(shí)表現(xiàn)出嚴(yán)肅認(rèn)真、鎮(zhèn)定自若的神情，給對(duì)方造成一種假象，致使對(duì)方信以為真，而使最終結(jié)果有利于己方。
五、出其不意的策略
出其不意是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對(duì)方在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。實(shí)際上他是一種心理戰(zhàn)術(shù)，他的特點(diǎn)就在于以奇奪人，運(yùn)用突發(fā)性的驚奇之舉，給對(duì)方增加壓力，以達(dá)到震撼對(duì)方的'目的。
拓展：
商務(wù)談判的注意技巧
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項(xiàng)有很多，我們需要時(shí)刻記住。
商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張
它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng)造
雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。
在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠(yuǎn)沒有結(jié)果。
如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。
商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護(hù)
基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項(xiàng)策略。長(zhǎng)期交易與一次性交易截然不同，在長(zhǎng)期談判中，關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長(zhǎng)期談判成本的最佳方式。
關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中增加受益。
舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢了就還，不富裕就酸了的思想。
商務(wù)談判的注意四
這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。
在談判中：
第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對(duì)方，我會(huì)在意什么，假如我是旁觀者，我們會(huì)觀察什么。
在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設(shè)置自己的BATNA。
第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅(jiān)持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。
第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。
談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們?cè)趺礃尤f(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會(huì)把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對(duì)方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補(bǔ)益。
有人說(shuō)談判雙方是針尖對(duì)麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對(duì)大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。
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