面試工程師與銷售人員的區(qū)別

科技公司的創(chuàng)業(yè)者在組建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)最常犯的錯(cuò)誤，大概就是把招募工程師的策略生搬硬套到銷售人員招聘中。但衡量銷售人員和工程師完全是兩套標(biāo)準(zhǔn)，用選擇工程師的方式來(lái)選擇銷售人員絕非上策估計(jì)這種說(shuō)法會(huì)讓科技創(chuàng)業(yè)者們震驚吧。

這種區(qū)別在招聘之處就能體現(xiàn)出來(lái)。如果試圖用招募工程師的標(biāo)準(zhǔn)選擇銷售人員，那么難免在下面舉出的環(huán)節(jié)上出問(wèn)題。

關(guān)于面試

一個(gè)好的篩選工程師的面試，必然包括一套復(fù)雜的試題，甚至有的還要求面試者編寫一段應(yīng)用程序。面試還包括測(cè)試工具使用的熟練程度。雖然有少部分面試會(huì)加上候選人的個(gè)性測(cè)試，但如果工程師專業(yè)素質(zhì)過(guò)硬，對(duì)他性格方面的要求往往會(huì)有所降低。

而銷售招聘面試剛好相反，固然你也可以花整天時(shí)間用艱深的銷售問(wèn)題考量他們，但那些在做題上能一路過(guò)關(guān)斬將的未必就是一個(gè)好的銷售。另一方面，優(yōu)秀的銷售人員往往具有某種特質(zhì)，比如毫無(wú)畏懼、樂于競(jìng)爭(zhēng)、充滿旺盛的求知欲，同時(shí)他們還應(yīng)該足夠聰明來(lái)應(yīng)對(duì)自己的工作按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)，往往招不到好的工程師，而反之只會(huì)解決問(wèn)題，但缺乏勇氣、進(jìn)取心和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的銷售，只會(huì)把公司推往破產(chǎn)的命運(yùn)。

Parametric Technology有著具有最強(qiáng)的企業(yè)銷售水平的銷售團(tuán)隊(duì)，其CEO Dick Harrison在面試Mark Cranney(我所見過(guò)的最棒的銷售經(jīng)理)時(shí)發(fā)生了下面一段對(duì)話：

Dick：“年輕的時(shí)候應(yīng)該沒少和人鬧糾紛吧?”

Mark：“是啊，是有過(guò)幾次�！�

Dick：“嗯，說(shuō)說(shuō)狀況如何?”

Mark：“好像35對(duì)1.”

Dick：“說(shuō)說(shuō)你作為那個(gè)1的故事吧�！�

Mark講了他的故事，Dick對(duì)Mark的故事表現(xiàn)出濃厚的興趣。

Dick：“你覺得你能打敗我嗎?”

Mark反問(wèn)自己“Dick是在考驗(yàn)我的勇氣還是能力呢?”，短暫思考后，Mark這樣回答：“是能還是想?”。

Dick當(dāng)場(chǎng)就決定錄用他。

Dick問(wèn)了Mark這些問(wèn)題，就對(duì)下面的情況有了譜：

Mark能面對(duì)壓力保持鎮(zhèn)定;Mark可以在高壓的工作環(huán)境中保持旺盛的求知欲;Mark具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，并且足夠聰明，能掌控答案如果問(wèn)工程師一樣的問(wèn)題，可能會(huì)激發(fā)起對(duì)方困惑到恐懼的情緒。所以說(shuō)銷售人員和工程師的招聘大不一樣。

關(guān)于背景

從工程師的出身考慮，與來(lái)自普通公司的候選人相比，更加重視那些有大公司工作背景的工程師不失為明智之舉。比如面試官面對(duì)來(lái)自谷歌和Quest軟件的工程師時(shí)，往往會(huì)選擇前者。究其原因，是因?yàn)镚oogle對(duì)工程師的專業(yè)素質(zhì)要求更高。此外，谷歌的工作環(huán)境和技術(shù)都要領(lǐng)先于Quest，前者的環(huán)境培養(yǎng)的工程師專業(yè)水平更高。

而與此相反，大公司的成功產(chǎn)品，比如Google Ads或VMware管理程序，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品著名，即使產(chǎn)品賣的動(dòng)，也不能說(shuō)明是銷售人員的水平。而真正能說(shuō)明其銷售能力之高的，是在施樂打印機(jī)主打的市場(chǎng)上能賣得動(dòng)Lanier.實(shí)際上，能在一個(gè)很普通的公司做出成功銷售業(yè)績(jī)的才是真正的銷售精英，因?yàn)橐�把不好的產(chǎn)品推銷出去，對(duì)銷售技巧有著極高的要求。此外，還需要銷售人員本身具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力與在不利環(huán)境下驚人的求生意志。

犯錯(cuò)的成本

優(yōu)秀的工程團(tuán)隊(duì)力爭(zhēng)避免招聘上的失誤，是因?yàn)檫@類錯(cuò)誤往往會(huì)讓團(tuán)隊(duì)付出嚴(yán)重的代價(jià)。不僅這個(gè)雇員本身應(yīng)做的工作沒有完成，還有可能導(dǎo)致技術(shù)債務(wù)(指開發(fā)團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)或架構(gòu)選型時(shí)從短期效應(yīng)的角度選擇了一個(gè)易于實(shí)現(xiàn)的方案，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種方案會(huì)帶來(lái)更消極的影響，亦即開發(fā)團(tuán)隊(duì)所欠的債務(wù)。由Ward Cunningham首次提出)。即使項(xiàng)目經(jīng)理意識(shí)到錯(cuò)誤的存在，改正的周期也會(huì)十分漫長(zhǎng)，導(dǎo)致技術(shù)債務(wù)的雪球越滾越大。此外，快速建立工程團(tuán)隊(duì)很可能欲速則不達(dá)，各種溝通問(wèn)題在所難免，因此選擇較長(zhǎng)時(shí)間的招聘過(guò)程相對(duì)而言更為合適。

但組建銷售團(tuán)隊(duì)正好相反，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯存在的情況下。相對(duì)于工程師的集體運(yùn)作方式，銷售人員的工作更為獨(dú)立，即使出現(xiàn)損失，也不會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的債務(wù)或快速累積的問(wèn)題。銷售人員業(yè)績(jī)不好而被開除也很正常，因此銷售隊(duì)伍的更替也很快。我有位朋友就這么說(shuō)過(guò)，“(銷售團(tuán)隊(duì)中)我們只有兩類人：做的好的和新入行的�！�

結(jié)論：

把招聘工程師的經(jīng)驗(yàn)用于組建銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)異于生搬硬套，緣木求魚。

作者：Sophia

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