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怎樣讓銷(xiāo)售人員愛(ài)上CRM系統(tǒng)
很多企業(yè)上了CRM系統(tǒng)目的是希望借助CRM幫助銷(xiāo)售人員用高科技手段來(lái)提升業(yè)績(jī)，然而事與愿違，在CRM系統(tǒng)實(shí)施中遇到的最大障礙就是銷(xiāo)售人員的抵制心態(tài)，銷(xiāo)售人員不愿意用，銷(xiāo)售人員說(shuō)：“CRM太過(guò)于復(fù)雜，它增加了我們的工作量。”還有的員工說(shuō)：“這套CRM并不能滿(mǎn)足我們的需要�！边�有的員工說(shuō)：“CRM對(duì)于管理者有用，對(duì)于我們銷(xiāo)售人員只是一個(gè)記錄客戶(hù)信息的工具�！�
觀辰軟件認(rèn)為：讓銷(xiāo)售人員愛(ài)上CRM系統(tǒng)，是成功實(shí)施CRM系統(tǒng)的關(guān)鍵觀辰軟件從總結(jié)多年的實(shí)施文章中得出一套行之有效的方案，以下是我們的文章分享:
1.CRM系統(tǒng)初期不要過(guò)于復(fù)雜，可在二期拓展功能中再增加高級(jí)功能
不少企業(yè)的主管常常面臨這樣的困惑：“我們花了不少錢(qián)在CRM系統(tǒng)上，但銷(xiāo)售人員卻不愿意輸入資料，搞的這套系統(tǒng)無(wú)用武之地，我們?cè)撛趺崔k?”
觀辰軟件的觀點(diǎn)：企業(yè)管理者需要清楚了解到企業(yè)上CRM的最終目的是什么?實(shí)際上最終的目的是：管住業(yè)務(wù)、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是最初的工作是：我們的客戶(hù)到底有多少?他們是誰(shuí)?數(shù)據(jù)一定要上來(lái)，如果銷(xiāo)售人員連客戶(hù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)(客戶(hù)信息、客戶(hù)聯(lián)系記錄)都不愿意錄入，CRM最終就成為空中樓閣。
這的確是一個(gè)矛盾，管理者希望銷(xiāo)售人員好好使用CRM，銷(xiāo)售人員覺(jué)得CRM增加了自己的負(fù)擔(dān)，看似雙方都有道理，解決這個(gè)問(wèn)題最終答案是：CRM系統(tǒng)初期不要過(guò)于太復(fù)雜，可在二期拓展功能中再增加高級(jí)功能。
觀辰CRM系統(tǒng)界面簡(jiǎn)單易用，各種歷史信息、訂單、報(bào)價(jià)記錄非常清晰，根據(jù)用戶(hù)習(xí)慣快速導(dǎo)航獲取所需客戶(hù)詳細(xì)資料，而且智能的客戶(hù)關(guān)懷提醒、靈活的關(guān)懷規(guī)則設(shè)置，銷(xiāo)售人員通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以很好的回顧客戶(hù)的需求、抱怨、疑惑，最終采用最有效的溝通方式來(lái)促成成交，讓銷(xiāo)售人員受益于系統(tǒng)中數(shù)據(jù)給銷(xiāo)售過(guò)程帶來(lái)的好處。
2.突破舊觀念“客戶(hù)資料”屬于公司
很多公司銷(xiāo)售人員覺(jué)得，客戶(hù)是自己的，一旦把客戶(hù)信息都錄入了這個(gè)CRM系統(tǒng)平臺(tái)，等于把自己辛苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的心血成果全都奉獻(xiàn)給了公司，自己一旦沒(méi)有價(jià)值，很有可能就會(huì)被企業(yè)裁掉了。
這一般出現(xiàn)在一些初創(chuàng)公司中，往往銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力將決定公司是否能快速發(fā)展，在這些初創(chuàng)公司中，企業(yè)沒(méi)有品牌，企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)，這需要銷(xiāo)售人員自己的個(gè)人魅力打天下了。在這個(gè)時(shí)候，如果讓銷(xiāo)售人員采用CRM，銷(xiāo)售人員一定有抗拒心理。
還有一種情況，企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一定階段，內(nèi)部急需規(guī)范管理，銷(xiāo)售人員非常抵觸公司上CRM，他們會(huì)有很多理由說(shuō)服經(jīng)理、老板，CRM不符合自己公司使用。銷(xiāo)售人員暗自盤(pán)算:自己的人脈已經(jīng)建立，公司將奪取自己的客戶(hù)數(shù)據(jù)，自己的價(jià)值將不再體現(xiàn)。
這些情況都是：銷(xiāo)售人員在公司比較強(qiáng)勢(shì)，企業(yè)過(guò)于依賴(lài)銷(xiāo)售人員個(gè)人能力，企業(yè)并沒(méi)有建立規(guī)范的銷(xiāo)售管理體系，如何打破這種局面?
觀辰軟件的觀點(diǎn)：首先作為管理者要打消銷(xiāo)售人員這種錯(cuò)誤觀念，并加以人文關(guān)懷，體現(xiàn)出企業(yè)的開(kāi)明和能者居上位的態(tài)度。同時(shí)需要讓銷(xiāo)售人員深入了解觀辰CRM系統(tǒng)不僅僅是客戶(hù)關(guān)系管理，還能處理相關(guān)的業(yè)務(wù)流程、訂單受理流程、售后服務(wù)等等跟客戶(hù)相關(guān)行為的活動(dòng)，所以錄入客戶(hù)資料，統(tǒng)一管理是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)工作的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。管理者也需要向銷(xiāo)售人員明確：誰(shuí)跟進(jìn)的客戶(hù)也一直會(huì)由對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員來(lái)跟進(jìn)。在這個(gè)做了這些安撫工作基礎(chǔ)上，我們?cè)侔唁N(xiāo)售機(jī)會(huì)，潛在客戶(hù)管理起來(lái)，這樣就引導(dǎo)了銷(xiāo)售人員全面使用。
3.銷(xiāo)售經(jīng)理需以身作則，積極使用CRM系統(tǒng)，
例如：銷(xiāo)售經(jīng)理在每次召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議之前讓銷(xiāo)售人員將客戶(hù)接待和回訪的相關(guān)數(shù)據(jù)情況記錄在CRM系統(tǒng)中。
通過(guò)觀辰CRM系統(tǒng)，銷(xiāo)售經(jīng)理可以隨時(shí)通過(guò)系統(tǒng)了解到銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)跟進(jìn)的狀況，然后評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)給出建議更好的方法，幫助銷(xiāo)售人員快速成單。觀辰CRM系統(tǒng)里還有知識(shí)庫(kù)管理，可將在會(huì)議中文章總結(jié)分析的一些方法和技能可以歸檔到知識(shí)庫(kù)里，新到的銷(xiāo)售人員可以非常方便快捷的獲取相關(guān)銷(xiāo)售技能、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù) 技巧等各類(lèi)有助于提升客戶(hù)感受的知識(shí)。而不用每次組織開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)。
4.面對(duì)大項(xiàng)目，CRM系統(tǒng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量
在遇到大型項(xiàng)目的時(shí)候，往往不是一兩個(gè)銷(xiāo)售人員能夠獨(dú)立促成交易，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)完成。這時(shí)一套規(guī)范的流程管理、高效的協(xié)作機(jī)制、以及通過(guò)CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的相關(guān)信息共享、決策下達(dá)，人員調(diào)配等協(xié)作工作至關(guān)重要。通過(guò)CRM系統(tǒng)的橋梁作用提升團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員之間的粘合力。
注意事項(xiàng)
讓銷(xiāo)售人員愛(ài)上CRM系統(tǒng)，就如魚(yú)得水，游刃有余。事實(shí)證明：CRM系統(tǒng)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理念和信息技術(shù)的完美結(jié)合。
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