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快銷(xiāo)業(yè)務(wù)員技巧
快銷(xiāo)行業(yè)一般是季節(jié)性比較明顯、人們常需的、市場(chǎng)需求量比較大的行業(yè)，快銷(xiāo)行業(yè)多圍繞渠道與終端開(kāi)展，對(duì)產(chǎn)品側(cè)重于鋪、查、補(bǔ)、陳、促，對(duì)渠道終端的市場(chǎng)支持也往往隨時(shí)令性銷(xiāo)售而制訂。下面是小編整理的快銷(xiāo)業(yè)務(wù)員技巧，希望對(duì)大家有幫助！
一、借勢(shì)、造勢(shì)銷(xiāo)售
所謂借勢(shì)、造勢(shì)銷(xiāo)售，就是在洽談中，通過(guò)渲染與我們的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)，營(yíng)造一種氛圍，或釋疑，或旁敲側(cè)擊，或強(qiáng)化論證，以此引導(dǎo)、說(shuō)服客戶(hù)接受我們的建議。
實(shí)例：筆者原單位的小瓶酒剛上市大規(guī)模鋪貨時(shí)，一次在某市場(chǎng)遇一店老板，其店鋪正好缺貨，看我們送貨上門(mén)，便想進(jìn)一些，可又對(duì)我們的質(zhì)量不放心，擔(dān)心進(jìn)貨后賣(mài)不出去。
針對(duì)他的狐疑和猶豫，我并沒(méi)有直接說(shuō)質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題、肯定能賣(mài)出去之類(lèi)的話(huà)，而是說(shuō)：“老板，你看我們這么多車(chē)，這么多人在鋪貨，僅XX市，我們就有10個(gè)組，有十幾臺(tái)車(chē)在鋪貨;宣傳畫(huà)鋪天蓋地，籃子(促銷(xiāo)品)挨家送。我們之所以這么不惜血本地鋪貨，就是因?yàn)閷?duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量有信心。
如果質(zhì)量不好，后面還會(huì)有人進(jìn)我們的貨嗎?如果沒(méi)有以后的進(jìn)貨,僅這一次銷(xiāo)的那些貨，就算全是利潤(rùn)，又能有多少呢?別說(shuō)車(chē)要加油，人要吃飯、要發(fā)工資，恐怕連這些畫(huà)和籃子的錢(qián)也掙不回來(lái)。
我們也怕放的家數(shù)少，別人還以為你從哪兒弄的假貨，所以我們不但宣傳畫(huà)到處貼，貨也是挨家挨戶(hù)送，促銷(xiāo)力度還這么大，不就是為了讓大家都進(jìn)我們的產(chǎn)品，到處都能見(jiàn)得著嗎?到處見(jiàn)得著，大家都賣(mài)的東西沒(méi)有賣(mài)不動(dòng)的……”一番解釋?zhuān)昀习宀蛔↑c(diǎn)頭，臨了說(shuō)：“小伙子說(shuō)得有理，那就來(lái)5箱子試試吧�！�
關(guān)鍵點(diǎn)分析：筆者就是通過(guò)大肆渲染鋪貨活動(dòng)中的各種事項(xiàng)，營(yíng)造了一種自信十足、熱火朝天的氛圍，從而打消了客戶(hù)對(duì)質(zhì)量和能否零售出去的疑慮，最終促成了銷(xiāo)售。
二、舉例銷(xiāo)售
所謂舉例銷(xiāo)售，就是通過(guò)列舉與客戶(hù)相關(guān)的、以前真實(shí)發(fā)生過(guò)的事例，來(lái)證明你給客戶(hù)當(dāng)前的推薦是合理的，對(duì)他是有利的，由此來(lái)促使客戶(hù)接受我們的建議。舉例銷(xiāo)售之所以有效，在于事實(shí)勝于雄辯，講一大堆的道理不如舉一個(gè)活生生的例子。
實(shí)例：有一年11月底，筆者到某省份銷(xiāo)售產(chǎn)品。有位經(jīng)銷(xiāo)商姓馬，因前面進(jìn)貨所剩不多，便動(dòng)員他再進(jìn)些。但他擔(dān)心年底天暖前賣(mài)不完，故不愿再進(jìn)。我舉其上年同期壓貨的事：當(dāng)時(shí)他也是擔(dān)心賣(mài)不完，可放貨后不僅賣(mài)完了，后來(lái)又補(bǔ)充了一次，以此最終說(shuō)服他又進(jìn)了貨。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：舉例銷(xiāo)售中，所舉事例既可以是正向的，也可以是反向的;既可以是自己親身經(jīng)歷過(guò)的，也可以舉他人的事例。但所舉事例最好是客戶(hù)經(jīng)歷過(guò)的，至少是客戶(hù)所熟知的。
三、以退為進(jìn)法
所謂以退為進(jìn)，就是在洽談中，首先對(duì)客戶(hù)指出的產(chǎn)品的不足之處表示認(rèn)可，進(jìn)而引導(dǎo)客戶(hù)從我們具有優(yōu)勢(shì)的方面去思考問(wèn)題，以便最終能接受我們的推薦。
實(shí)例：筆者在銷(xiāo)售快速消費(fèi)品(英文簡(jiǎn)稱(chēng)：fmcg)時(shí)，有些客戶(hù)經(jīng)常拿質(zhì)次價(jià)廉的產(chǎn)品跟我們比價(jià)格，嫌進(jìn)貨價(jià)格高。對(duì)此，我們是這樣回應(yīng)的：“王老板，你說(shuō)得不錯(cuò)，我們的價(jià)格確實(shí)比別人的高些，價(jià)格在銷(xiāo)售中也確實(shí)很重要。”
之后，我們立即轉(zhuǎn)入這樣的話(huà)題：“但是，作為中間商，您拿的是中間利潤(rùn)，要能賣(mài)出去才能賺錢(qián);單桶利潤(rùn)再高，你又能賣(mài)得了多少?況且錢(qián)要掙，還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價(jià)格比別人高些，但不愁賣(mài)，賣(mài)得快，賣(mài)得多，更賣(mài)得放心。這樣的解釋?zhuān)転榇蟛糠挚蛻?hù)所接受。
如本例中，作為知名快消品品牌，原料、包裝等必須要質(zhì)優(yōu)量足，宣傳也要跟上，故其成本本身就比較高，其價(jià)格高于質(zhì)次無(wú)名品牌是必然的。所以這種不足說(shuō)到底并不是產(chǎn)品真正的“短板”，而是產(chǎn)品具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)的必然結(jié)果。這是以退為進(jìn)法適用的必要條件。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)存在重大問(wèn)題，則此方法肯定不能用。
循著“有一利，必有一弊”的思路，我們很容易找到“進(jìn)”的途徑，即我們具有優(yōu)勢(shì)的方面。如本例中，投入大，促成的“利”就是質(zhì)量好名氣大，產(chǎn)生的“弊”就是價(jià)格高;別人說(shuō)我們的“弊”時(shí)，我們先退，然后，順著“利”的方向“進(jìn)”，以此來(lái)促成銷(xiāo)售。
四、反向操作法
銷(xiāo)售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過(guò)程，雙方最終彌合了分歧，達(dá)成了一致，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場(chǎng)合，采用欲擒故縱之術(shù)，主動(dòng)與預(yù)期目標(biāo)拉開(kāi)距離，有時(shí)會(huì)收到很好的效果。這就是所謂的反向操作法。
實(shí)例：一次我去XX城市與一位客戶(hù)洽談白酒促銷(xiāo)事宜，當(dāng)時(shí)的批發(fā)價(jià)是45元/瓶，因客戶(hù)要的量大，單位給的底線(xiàn)是35元/瓶。洽談從中午一直進(jìn)行到深夜，在我已亮出底價(jià)35元后，對(duì)方還嫌價(jià)格高，堅(jiān)持要低于30元。
我反復(fù)權(quán)衡后，說(shuō)這個(gè)我做不了主，必須得請(qǐng)示。于是我到外面，假裝打了幾分鐘的電話(huà)后又返回現(xiàn)場(chǎng)。我進(jìn)門(mén)二話(huà)沒(méi)說(shuō)，背起包就要走人。
對(duì)方問(wèn)怎么了，我說(shuō)談不成了，又問(wèn)怎么談不成了，我答：“35元你還不要，單位現(xiàn)在38元都不行，我們楊總(總經(jīng)理)把我們裴總(銷(xiāo)售總經(jīng)理)罵壞了，說(shuō)：‘原材料都漲成什么樣子了，你們到現(xiàn)在還在35元銷(xiāo)，你們瘋了嗎?’你說(shuō)，這還怎么弄，除了走人，我還能干啥呢?”
對(duì)方一聽(tīng)，一把拉住我，說(shuō)：“哎哎哎，趙經(jīng)理，35元就35元吧�！蔽以偃妻o不行，越推辭，對(duì)方越著急，反復(fù)要我給單位打電話(huà)。
最后，看火候差不多了，我才說(shuō)：“那好吧，我再打個(gè)電話(huà)，但我不敢保證一定能行。你說(shuō)你這么折騰來(lái)折騰去的，讓單位領(lǐng)導(dǎo)還說(shuō)我：嘴上沒(méi)毛，辦事不牢!”于是我又到外面佯裝去請(qǐng)示……用此方法，最終促成了這筆銷(xiāo)售。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：采用反向操作法，首先要吃準(zhǔn)形勢(shì)并做好最壞打算。本例中，從35元到30元就已經(jīng)夠低了，對(duì)方之所以糾纏不休，完全是貪心所致，如不及時(shí)打掉其妄想，僵持的結(jié)果很有可能使談判真正破裂。此時(shí)反向操作的結(jié)果，要么是促成，要么是談不成，反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備。
其次，表演要逼真。如本例中的打電話(huà)請(qǐng)示、背包走人等都必須要像真的一樣去處理。還有，不到萬(wàn)不得已，該方法要盡量少用，否則，易弄巧成拙。
五、隱真表意法
自古以來(lái)都是“雪中送炭少，錦上添花多”，你處境越好，幫你的人越多;越不如意，幫助你的人越少。當(dāng)氛圍不利于當(dāng)前銷(xiāo)售時(shí)，我們可以隱匿真實(shí)情況并設(shè)法改變，展示給客戶(hù)與真實(shí)情況不同甚至完全相反的情形，以此營(yíng)造必要的環(huán)境氛圍，最終促成銷(xiāo)售。這就是隱真表意法。
實(shí)例：筆者在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)直接帶車(chē)去某個(gè)市場(chǎng)鋪貨，有時(shí)候，市場(chǎng)已跑完但車(chē)上還剩很多。
遇見(jiàn)此類(lèi)情況，我們通常的做法是：先停下來(lái)歇歇，將當(dāng)天的情況在腦海中過(guò)一遍，然后選擇幾家最有可能的客戶(hù)去殺個(gè)“回馬槍”。進(jìn)去之前，對(duì)下貨口和車(chē)的停放等加以適當(dāng)處置，使客戶(hù)不能輕易看到車(chē)上的情況。
見(jiàn)面后，在客戶(hù)問(wèn)銷(xiāo)得怎樣時(shí)，不說(shuō)還剩得多，而是說(shuō)車(chē)上只剩下幾件貨，并乘機(jī)提出：“要不，干脆幫個(gè)忙，把這幾件卸下算了，我也能早點(diǎn)回去�！比绻蛻�(hù)進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)具體數(shù)量，就說(shuō)明大有希望了，這時(shí)候只要根據(jù)以前經(jīng)驗(yàn)，及對(duì)雙方當(dāng)前情況的掌握，報(bào)出一個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)量，客戶(hù)一般會(huì)應(yīng)承下來(lái)。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：從本例可以看出，要想讓隱真表意法起作用，首先，關(guān)系要到位，至少是熟悉的客戶(hù)。關(guān)系越好，產(chǎn)生作用的可能性越大，發(fā)揮的作用也會(huì)越大。如果關(guān)系一般或是新客戶(hù)，通常不宜使用。
其次，所進(jìn)之貨適銷(xiāo)對(duì)路，不會(huì)額外增加客戶(hù)的負(fù)擔(dān)，對(duì)其沒(méi)有壓力或壓力不大。唯有如此，客戶(hù)才會(huì)顧及交情，愿意做個(gè)順?biāo)饲�。所以，�?duì)客戶(hù)的認(rèn)真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關(guān)鍵因素。
再次，期間的細(xì)節(jié)也很重要，如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的貨物搬取、單據(jù)填寫(xiě)等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng)，足以壞事。
六、以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售法
在一個(gè)客戶(hù)比較多、比較集中的市場(chǎng)中，客戶(hù)的進(jìn)貨往往具有連帶性。要么沒(méi)有一家要貨，但只要想辦法突破一兩家，其他客戶(hù)便會(huì)紛紛仿效跟進(jìn)。這就是所謂的以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售法。
以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售利用的是客戶(hù)的從眾心理。對(duì)一些價(jià)值不是太大的日常用品，許多經(jīng)銷(xiāo)商或由于缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，或懶得花精力去考量，基本上都是跟風(fēng)走;別人進(jìn)，他也進(jìn)，別人進(jìn)什么，他就進(jìn)什么。這種從眾心理和跟風(fēng)走的現(xiàn)象在剛上市的新品銷(xiāo)售中尤為常見(jiàn)。
實(shí)例：公司的產(chǎn)品剛上市時(shí)，筆者率隊(duì)去某個(gè)市場(chǎng)鋪貨，在一市場(chǎng)內(nèi)從東到西大約有30家經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，我們從早上到中午，全跑完了，好說(shuō)歹說(shuō)，沒(méi)有一家進(jìn)貨。
一番思考后，筆者讓司機(jī)把車(chē)開(kāi)回東頭，自己和業(yè)務(wù)員去了西頭第二家。按照當(dāng)時(shí)的促銷(xiāo)政策，進(jìn)5件送個(gè)小鬧鐘，進(jìn)10件送件襯衣;西頭第二家本想進(jìn)10件，因其兩個(gè)贈(zèng)品都想要而沒(méi)有談成。我將情況向上面反映后，領(lǐng)導(dǎo)讓我靈活處理。
于是我第二次進(jìn)去后，幾經(jīng)周旋，答應(yīng)了對(duì)方的要求，前提是必須保密，不能讓其他人知道。談妥后，我們沒(méi)有用自己的車(chē)，而是花了三塊錢(qián)找了一輛三輪車(chē)，將10件洗潔精和襯衣高高碼上，人在兩邊扶著，浩浩蕩蕩從東頭拉到西頭卸掉。辦妥了這家，返過(guò)頭來(lái)再去做其他客戶(hù)的工作，那真是勢(shì)如破竹，最終該市場(chǎng)內(nèi)絕大部分客戶(hù)都進(jìn)了貨。
關(guān)鍵點(diǎn)分析：以點(diǎn)帶面銷(xiāo)售中,最關(guān)鍵的就是這個(gè)點(diǎn)的選擇和示范效應(yīng)。本例中，第一遍跑完后，有一定意向的包括西頭第二家在內(nèi)共有10家左右，筆者之所以選擇西頭第二家作為突破點(diǎn)，主要出于三個(gè)方面的考慮。
首先，其門(mén)面比較大，生意比較好，當(dāng)時(shí)主觀(guān)上判斷其對(duì)市場(chǎng)中其他客戶(hù)的影響應(yīng)該比較大，應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)中的所謂意見(jiàn)領(lǐng)袖。
其次，其當(dāng)次要貨量比較大，一旦成交，對(duì)市場(chǎng)中其他客戶(hù)會(huì)起到很好的示范作用。后來(lái)的事實(shí)也證明了這一點(diǎn)，大部分客戶(hù)就是按10件進(jìn)了貨。再次，其處于西邊把頭，一旦成交，有利于示范。談成后，我們之所以找三輪車(chē)從東拉到西，就是為了給其他客戶(hù)看，為了擴(kuò)大影響。
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