銷售人員該知道的事

　　實(shí)行創(chuàng)值銷售方式就意味著要改革銷售隊(duì)伍。銷售人員不再只唱獨(dú)角戲，而是成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，負(fù)責(zé)組織和指揮財(cái)務(wù)、法務(wù)、生產(chǎn)等領(lǐng)域的專業(yè)人士。職能部門也應(yīng)該與銷售認(rèn)真配合，將自己的工作重點(diǎn)與銷售團(tuán)隊(duì)的需求統(tǒng)一起來。

　　銷售人員對(duì)自己的這個(gè)新角色可能會(huì)不太適應(yīng)，起初會(huì)有很多人懷疑自己具備領(lǐng)導(dǎo)能力，但是做銷售的人一般人際交往能力都很強(qiáng)，很多人非常善于協(xié)調(diào)各部門工作。 另一方面，買賣雙方達(dá)成交易關(guān)系后，信息再從賣方直接傳遞到買方。

　　要讓其他團(tuán)隊(duì)成員尊敬你、愿意跟你合作，銷售人員就要掌握新知識(shí)、新的分析工具，增強(qiáng)研究能力，了解客戶業(yè)務(wù)，包括市場劃分及行業(yè)趨勢，而其中最為重要的是知道客戶現(xiàn)在是怎么賺錢的，將來打算怎么繼續(xù)賺錢。為此，銷售部門要經(jīng)常鼓勵(lì)其員工拜訪客戶，讓他們在客戶中建立自己的關(guān)系，為形成具有前瞻性與創(chuàng)新性的理念獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

　　在銷售人員看來，最難的可能是扮演“醫(yī)生”的角色，因?yàn)樗麄儽仨毨�用自己的知識(shí)和資源確定客戶具體的業(yè)務(wù)需求，必須發(fā)揮同事們的創(chuàng)造力和專業(yè)知識(shí)為客戶設(shè)計(jì)不同的選擇方案，并同客戶一起嘗試實(shí)施。整個(gè)過程，銷售人員都要起帶頭作用。最后，銷售還要精簡方案，做好演示準(zhǔn)備工作——尤其是向決策者展示如何通過該方案實(shí)現(xiàn)贏利。

　　銷售成功并不是創(chuàng)值銷售的終點(diǎn)，銷售部門與客戶各部門之間的售后互動(dòng)是非常必要的。這是將來建立長期信任關(guān)系、創(chuàng)造更多合作機(jī)會(huì)的關(guān)鍵一步。銷售必須保證兩點(diǎn)：方案確實(shí)產(chǎn)生預(yù)期效果；售后互動(dòng)具有前瞻性、積極性，以改變行業(yè)面貌作為目標(biāo)。

　　從銷售人員多重角色的轉(zhuǎn)變中可以看出一個(gè)重要的變化：實(shí)施創(chuàng)值銷售的銷售人員全面掌握決策權(quán)，他們分析形勢，展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)才能，負(fù)責(zé)公司損益，儼然成了另外一個(gè)總經(jīng)理。公司將看到了銷售人員的全面管理才能，銷售人員也有了新的職業(yè)發(fā)展方向。他們做得越好，就越容易進(jìn)入高層，尤其是損益中心或是業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人，最終有可能成為首席執(zhí)行官。 對(duì)發(fā)展的承諾

　　創(chuàng)值銷售是指在較短的時(shí)間內(nèi)再次將企業(yè)置于領(lǐng)先地位，同時(shí)為危機(jī)改革作好準(zhǔn)備的銷售方法。無論是在企業(yè)內(nèi)部，還是在競爭激烈的市場中，成功的創(chuàng)值銷售都會(huì)為企業(yè)帶來豐厚回報(bào)。如果在該行業(yè)中率先采用創(chuàng)值銷售，那么企業(yè)的競爭力將會(huì)大大增強(qiáng)。

　　世上沒有捷徑，如果有的話，很多人早就成功了。但是如果領(lǐng)導(dǎo)有眼光、有膽量采用創(chuàng)值銷售并且能夠堅(jiān)持下去，那么他們就能一直取得成功。能為客戶創(chuàng)造真正價(jià)值的供應(yīng)商會(huì)在競爭中取勝，他們出色的戰(zhàn)略計(jì)劃、創(chuàng)新的產(chǎn)品和優(yōu)秀的人才將會(huì)為公司帶來更豐厚的回報(bào)。

　　我舉幾個(gè)例子來說明創(chuàng)值銷售在不同行業(yè)中的應(yīng)用。一般情況下，賣軟件的銷售員會(huì)直接找購買方的首席信息官，產(chǎn)品的賣點(diǎn)則可以定位在更低的成本上。試想一下：如果能向一家銀行展示該軟件可以幫助銀行留住他們的客戶，可以使其產(chǎn)品或服務(wù)更加貼合客戶需求的

　　話，情況會(huì)是什么樣呢？銷售要做的就是展示他們?nèi)绾螢榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值。從這個(gè)意義上講，創(chuàng)值銷售不是降低成本，而是增加收益。

　　美國第二大電信公司辛格勒無線、美國最大的無線通信服務(wù)供應(yīng)商Verizon通信、歐洲最大的移動(dòng)電話運(yùn)營商沃達(dá)豐等通信公司都是向大型跨國企業(yè)銷售產(chǎn)品，如IBM、美國運(yùn)通、通用電氣、西門子等。大多數(shù)情況下，銷售的關(guān)鍵是價(jià)格。倘若你告訴客戶只要對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)稍做改裝就能增加收益的話，你的位置就你會(huì)有利得多，會(huì)有更多機(jī)會(huì)得到溢價(jià)，而不是折扣價(jià)。這就是創(chuàng)值銷售。

　　許多制藥商都把藥品直接銷售給聯(lián)合健康保險(xiǎn)、Wellpoin（全美按承保人數(shù)計(jì)算的最大的健康保險(xiǎn)上市公司——譯者注）、美國安泰保險(xiǎn)金融集團(tuán)這樣的第三方保險(xiǎn)公司。B2B交易中，談判的核心是價(jià)格。由于消費(fèi)者和政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)施壓控制藥物成本，制藥公司的銷售代表就有機(jī)會(huì)讓大客戶了解他們自身的情況，這有助于創(chuàng)造價(jià)值。

　　在消費(fèi)品行業(yè)中，既有寶潔公司、高露潔、聯(lián)合利華這樣的大型生產(chǎn)商，也有沃爾瑪、塔吉特、沃爾格林藥房等大型零售商。雙方過去一直都在打價(jià)格戰(zhàn)，但是如今的合作卻越來越多，雙方開始共同致力于提高銷售收入。面對(duì)沃爾瑪這種習(xí)慣于抽干供應(yīng)商最后一點(diǎn)利潤的零售商，供應(yīng)商們?nèi)巳俗晕�，但我卻親眼見過沃爾瑪和塔吉特的一個(gè)供應(yīng)商在20年的時(shí)間里將毛利潤從40%提高到60%。雖然很氣憤，零售商們?nèi)匀贿x擇了忍氣吞聲，因?yàn)檫@家廠商的經(jīng)理和銷售人員告訴他們，他們的產(chǎn)品會(huì)提高零售收入，加速庫存周轉(zhuǎn)。這就是創(chuàng)值銷售的價(jià)值。

　　在日本，泰科電子向豐田供應(yīng)設(shè)備，但雙方的關(guān)系遠(yuǎn)不止于此。泰科的人在豐田的工廠里工作，一邊確保泰科的產(chǎn)品平穩(wěn)運(yùn)行，一邊尋找改善豐田汽車的新方法。3年時(shí)間里，泰科為豐田貢獻(xiàn)了多達(dá)25項(xiàng)重要的新建議，提升了全球豐田汽車的外觀、馬力和可靠性。泰科向豐田銷售的其實(shí)不僅是產(chǎn)品，更多的是價(jià)值。

　　機(jī)會(huì)是無限的。想要抓住就要對(duì)企業(yè)進(jìn)行重大改革。

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