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銷售從被拒絕開(kāi)始
這是《行走營(yíng)銷》上說(shuō)的，是日本一個(gè)杰出銷售家（如果這也能稱為“家”的話）說(shuō)的。
第一步，我認(rèn)為銷售是從尋找合適的銷售目標(biāo)開(kāi)始的。你所從事銷售的產(chǎn)品，一定要尋找對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣、愿意購(gòu)買他的人。
只有這樣的人才認(rèn)為它有價(jià)值。從大處說(shuō)是做市場(chǎng)調(diào)查，從具體說(shuō)則是從身邊有價(jià)值的線索開(kāi)始，象安利的直銷法則。
第二步，你要準(zhǔn)備好你的產(chǎn)品樣品，復(fù)雜的產(chǎn)品你一定要學(xué)會(huì)親自操作。如果你所銷售的并不是一個(gè)具體產(chǎn)品，或無(wú)法攜帶樣品
你應(yīng)該有一個(gè)“項(xiàng)目書(shū)”，這個(gè)項(xiàng)目書(shū)一定是文字的、詳盡的。很多產(chǎn)品廠家會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、指導(dǎo)性的，或者一般性的說(shuō)明，顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
要結(jié)合你的感受，本地的特點(diǎn)，客戶的要求和喜好，制作一個(gè)個(gè)性的、目的性強(qiáng)的項(xiàng)目書(shū)，尤為重要，這個(gè)項(xiàng)目書(shū)不需要面面具到的詳盡，但一定要價(jià)值鮮明。
第三步，你就要面見(jiàn)你的準(zhǔn)客戶了，這個(gè)客戶會(huì)拒絕你，或?qū)λ信d趣。如果拒絕，則是你的第一個(gè)“拒絕”，則立即結(jié)束。如果他（她）予以考慮，你的工作就已經(jīng)百分之六十至百分之七十了。
這中間準(zhǔn)客戶要進(jìn)入一個(gè)長(zhǎng)考時(shí)間，接下來(lái)面對(duì)你的追問(wèn)或送達(dá)的合同書(shū)，你的客戶會(huì)有一個(gè)認(rèn)真的回答和面對(duì)。如果客戶拒絕，原因一般有四：
一是“我沒(méi)錢”，但是客戶或老板不便直說(shuō)，也會(huì)以其他理由拒絕；
二是“我考慮考慮”，顯然客戶還沒(méi)有充分的心理準(zhǔn)備，或其他的不可言傳的原因；
三是“就看你的誠(chéng)意了！”這樣的客戶并不在產(chǎn)品上，而是考慮回扣、提成等個(gè)人好處，或者是見(jiàn)色起意；
四是“價(jià)格太高”，覺(jué)得沒(méi)有物有所值。因?yàn)橄嗤漠a(chǎn)品和廠家的報(bào)價(jià)很低或者性能更優(yōu)越。如果是
第一個(gè)理由，立即停止，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)好的開(kāi)頭，結(jié)尾也會(huì)不妙。
第二個(gè)理由確實(shí)要實(shí)際情況具體分析，如果是可以解釋的理由，可以繼續(xù)，如果不能說(shuō)服客戶，只能放棄。
第三個(gè)理由則由銷售人員自己掌握，由銷售人員的銷售道德底線決定，銷售并不是都由回扣或犧牲色相換來(lái)的，但中國(guó)的銷售離不開(kāi)好處和女色，雙方的深度只有兩人自知。
第四個(gè)理由可以做成，但不能祈求很高的利潤(rùn)。
在面見(jiàn)客戶前，銷售人員一定要有充分的心理準(zhǔn)備：客戶會(huì)怎么說(shuō)？他這樣說(shuō)，我怎么回答？合同簽訂前還會(huì)有什么問(wèn)題？我
怎么樣拿到預(yù)付款？最后我怎么樣完成銷售任務(wù)，畫(huà)上一個(gè)圓滿的句號(hào)？
銷售是一個(gè)心理的搏弈過(guò)程，體現(xiàn)了一個(gè)人的心智，更是一個(gè)人面對(duì)現(xiàn)實(shí)，是否成熟的檢驗(yàn)。
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