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淺談對(duì)銷(xiāo)售理解
銷(xiāo)售就是在特定的市場(chǎng)需求下，為客戶提供合格的產(chǎn)品，另人滿意的售前、售中和售后服務(wù)，同時(shí)為自身賺的合理的利潤(rùn)。作為個(gè)體的一線銷(xiāo)售人員，就是要圍繞著提供服務(wù)與為公司創(chuàng)造利潤(rùn)去建設(shè)自己。要對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見(jiàn)），然后根據(jù) 這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)知識(shí)結(jié)構(gòu)，及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著自我的成長(zhǎng)。使自己具備一定的工作勝任能力，完成個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)，刷新公司的銷(xiāo)售指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
成功的銷(xiāo)售，關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。有銷(xiāo)售專(zhuān)家曾說(shuō)，“銷(xiāo)售的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握�！背藢�(duì)人的理解之外，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還需要掌握一些銷(xiāo)售技巧。
首先，就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，誠(chéng)實(shí)很重要。
不道德的銷(xiāo)售行為或許在一次交易中會(huì)僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠(chéng)實(shí)和真摯。必 須坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)， 我想頂尖的銷(xiāo)售員都會(huì)把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系， 許多銷(xiāo)售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。好的銷(xiāo)售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是。
其次 ，自我驅(qū)動(dòng)力 營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有的營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)就是自我驅(qū)動(dòng)力，必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望。
如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有足夠的自信心和強(qiáng)烈的成功欲望，只是為了物質(zhì)上的需求，則當(dāng)他達(dá)到一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)時(shí)，必然會(huì)失去以往的沖勁，達(dá)到了自己的銷(xiāo)售曲線的高峰期就停滯不前，失去對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任感，而沾沾自喜于過(guò)去的成就中，不再耐心地去維護(hù)市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，而具有自我驅(qū)動(dòng)力的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)于市場(chǎng)上的成功是一種自我滿足的方式，就象一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)上的競(jìng)技者，他的主要目的就是為了發(fā)揮自身的潛能，對(duì)于市場(chǎng)上的任何困難，都會(huì)想盡辦法克服，積極主動(dòng)地開(kāi)拓市場(chǎng)，金錢(qián)是外在驅(qū)動(dòng)力的一部分，而成功的欲望則是自我驅(qū)動(dòng)力的核心
第三，掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)。
對(duì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷(xiāo)售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷(xiāo)售基礎(chǔ)是對(duì)客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況，掌握必要的知識(shí)。銷(xiāo)售過(guò)程是對(duì)客戶的說(shuō)服與指導(dǎo)過(guò)程，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服與指導(dǎo)。
第四， 要具有營(yíng)銷(xiāo)靈敏性。
具有靈敏的觀察能力，正確預(yù)測(cè)出客戶的行為反應(yīng)，就可以順其所好，生意不用說(shuō)就已經(jīng)成功了一半，一個(gè)具有靈敏的悟性的營(yíng)銷(xiāo)人員，他的銷(xiāo)售行動(dòng)并不是呆板地執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，而是創(chuàng)造性調(diào)整計(jì)劃以滿足客戶的需要，從而達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)的目的。在此過(guò)程中，具有說(shuō)服力的口才雖然可以配合自己的成功，但是如果 沒(méi)有靈敏地感受到顧客的反應(yīng)，而只是口若懸河，沒(méi)有進(jìn)行必要的合理的溝通，以各種顧客最關(guān)心的利益打動(dòng)他，效果就會(huì)可想而知
第五，具備“試一試”的勇氣。
雖然事先了解、掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷(xiāo)售 恐懼頑癥，是銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從不言失敗，只是將每一次銷(xiāo)售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。
第六，堅(jiān)持不懈。
成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。”
最后，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。
當(dāng)前的信息社會(huì)，科技在日新月異的發(fā)展，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，包括銷(xiāo)售內(nèi)容、銷(xiāo)售形式等都會(huì)隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要保持旺盛的 學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握更為先進(jìn)的銷(xiāo)售方法與技巧。銷(xiāo)售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷(xiāo)售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷(xiāo)售契機(jī)，從而逐步成長(zhǎng)為 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
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