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做好一名汽車(chē)銷(xiāo)售員需要的條件
在汽車(chē)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，銷(xiāo)售人員的能力越來(lái)越成為企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)力。那么，作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與技能呢？
一、熟悉專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
汽車(chē)銷(xiāo)售人員的目標(biāo)就是——永遠(yuǎn)比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)！作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售員必須是行業(yè)專(zhuān)家，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，能夠提高客戶(hù)的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。汽車(chē)銷(xiāo)售人員只有完全了解自己的汽車(chē)產(chǎn)品，了解它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況及替代產(chǎn)品狀況等，才能為客戶(hù)釋疑解惑，才能以最專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)贏取客戶(hù)的信任和尊重。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)在臺(tái)下用功，全面、深入地掌握專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)，以避免在與客戶(hù)的交談過(guò)程中出現(xiàn)“盲人摸象”的狀況。
二、了解市場(chǎng)。
就是對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)無(wú)論是地區(qū)性市場(chǎng)還是國(guó)家或世界的汽車(chē)總體市場(chǎng)，都要有一個(gè)特別全面的了解，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷(xiāo)的變化。特別要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉，這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 三、良好的心態(tài)。
很多汽車(chē)銷(xiāo)售人員往往專(zhuān)注于銷(xiāo)售技巧的提升和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，而忽略掉對(duì)心態(tài)的歷練。其實(shí)，好的心態(tài)是汽車(chē)銷(xiāo)售人員從平凡到卓越，從膽怯到勇敢，從脆弱到堅(jiān)強(qiáng)的助推器，是調(diào)節(jié)工作的變速器，是失敗意識(shí)的剎車(chē)片。如果你準(zhǔn)備以汽車(chē)銷(xiāo)售為事業(yè)，那么，好的心態(tài)必不可少。其中最重要的就是自信，作為一名銷(xiāo)售員，把自己成功的推銷(xiāo)出去，你的銷(xiāo)售就成功了一半。試想一下，一個(gè)對(duì)自己都沒(méi)有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷(xiāo)售給客戶(hù)。當(dāng)你把對(duì)產(chǎn)品的自信傳遞給客戶(hù)，才能向成交邁進(jìn)一步。
四、高度的熱忱和服務(wù)心。
同樣屬于服務(wù)行業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售，良好的服務(wù)意識(shí)是走向成功的必備素質(zhì)之
優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售員總是以誠(chéng)相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)和潛在的客戶(hù)。把客戶(hù)當(dāng)成自己的終身朋友，建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶(hù)的成功幫助自己成功。
五、非凡的親和力。
作為一名銷(xiāo)售人員必須明白，在汽車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員的形象與汽車(chē)產(chǎn)品處于同等重要的位置，當(dāng)你接待客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)便開(kāi)始評(píng)價(jià)你了，這個(gè)評(píng)價(jià)的第一根據(jù)便是你的外表和形象，這些都會(huì)影響到客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的選擇，決定著銷(xiāo)售的成敗。如果你想要做個(gè)杰出的銷(xiāo)售人員，就必須把這句話當(dāng)做座右銘：要銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地維護(hù)自己的形象！所以，汽車(chē)銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該學(xué)會(huì)“推銷(xiāo)”自己，讓客戶(hù)接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽(tīng)自己對(duì)汽車(chē)的介紹和講解。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶(hù)，這就需要銷(xiāo)員具備非凡的親和力。
六、了解客戶(hù)的心理。
汽車(chē)銷(xiāo)售人員就要有針對(duì)性地替客戶(hù)設(shè)立問(wèn)題，明確客戶(hù)的需求，特別是汽車(chē)銷(xiāo)售人員要讓客戶(hù)自己意識(shí)到需求，然后通過(guò)汽車(chē)介紹滿足客戶(hù)的需求。例如，客戶(hù)會(huì)抱怨汽車(chē)過(guò)了保修期就不能免費(fèi)維修，太沒(méi)有人情味了；客戶(hù)反映汽車(chē)售后服務(wù)收費(fèi)太高，一點(diǎn)兒也不合理。作為銷(xiāo)售人員的你要對(duì)這些問(wèn)題制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。所有的汽車(chē)銷(xiāo)售大師都認(rèn)為，汽車(chē)銷(xiāo)售人員與其滔滔不絕地向客戶(hù)介紹自己推薦的車(chē)型有多完美，表現(xiàn)多么出色，不如主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，形成與客戶(hù)的良性互動(dòng)，否則即為不成功的銷(xiāo)售。
七、明確的目標(biāo)和計(jì)劃。
汽車(chē)銷(xiāo)售員要有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷(xiāo)大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶(hù)，如果那天沒(méi)有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷(xiāo)售大王，也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。
當(dāng)然，如何做好一名汽車(chē)銷(xiāo)售員是需要一定時(shí)間的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)累積。只要有心、有目標(biāo)，相信成功離你不遠(yuǎn)的。
銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售態(tài)度
1、勤勉踏實(shí)，誠(chéng)信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人，人無(wú)信而不立。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷(xiāo)售技巧。
2、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
具備一定的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，成為客戶(hù)排憂解難的專(zhuān)家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)，能如數(shù)家珍的向客戶(hù)娓娓道來(lái)，客戶(hù)自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達(dá)能力
包括會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)說(shuō)。這就要求問(wèn)的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽(tīng)的會(huì)總結(jié)，從客戶(hù)語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說(shuō)的有重點(diǎn)，要言簡(jiǎn)意賅，思路清晰。而且在說(shuō)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng)，進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，溝通客戶(hù)，業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶(hù)需求的異同，可以針對(duì)不同的客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強(qiáng)烈的成功欲望
微商除了賺錢(qián)的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺(jué)得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶(hù)的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶(hù)帶來(lái)什么，利潤(rùn)？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會(huì)很大！
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售風(fēng)格
1.自封權(quán)威型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為客戶(hù)沒(méi)有他懂得多，沒(méi)有他專(zhuān)業(yè)，甚至?xí)䦟?duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。如果客戶(hù)表示不愿意購(gòu)買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員也許還會(huì)教訓(xùn)客戶(hù)不識(shí)好歹。
這類(lèi)銷(xiāo)售人員的特征是：他不去探詢(xún)客戶(hù)的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶(hù)應(yīng)該怎么做，就像老師指導(dǎo)小學(xué)生那樣。
“自封權(quán)威型”的推銷(xiāo)由于沒(méi)有充分了解客戶(hù)需求而進(jìn)行推銷(xiāo)，因此，很難與客戶(hù)維持較長(zhǎng)遠(yuǎn)、深入的關(guān)系，也無(wú)法經(jīng)過(guò)擴(kuò)大客戶(hù)的需求而實(shí)現(xiàn)更多的交易。在21世紀(jì)的今天，信息非常發(fā)達(dá)，一些專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員素養(yǎng)也很高，我相信，這類(lèi)專(zhuān)業(yè)采購(gòu)人員并不喜歡面對(duì)這種高壓式的推銷(xiāo)方式。
2.廉價(jià)導(dǎo)向型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員只能推銷(xiāo)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，他們認(rèn)為，價(jià)格是推銷(xiāo)成敗的最主要因素，任何推銷(xiāo)失敗的結(jié)果都會(huì)歸咎于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏。
這類(lèi)銷(xiāo)售人員很少有成功銷(xiāo)售的精彩體驗(yàn)，他們不太相信“大多數(shù)客戶(hù)只要滿足其高品質(zhì)的要求，其實(shí)客戶(hù)是愿意支付高價(jià)的”說(shuō)法。
低價(jià)導(dǎo)向型銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)好壞，往往不是取決于銷(xiāo)售人員自己的推銷(xiāo)能力，而是取決于公司能否推出有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，因此，這類(lèi)銷(xiāo)售人員的命運(yùn)不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。
3.人際關(guān)系型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。
的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒(méi)有關(guān)系根本就無(wú)法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門(mén)路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn)，接下來(lái)真正的勝負(fù)還是要靠銷(xiāo)售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷(xiāo)售人員，仍然無(wú)法做好銷(xiāo)售工作。
人際關(guān)系型銷(xiāo)售人員由于過(guò)分注重與客戶(hù)的關(guān)系，往往對(duì)客戶(hù)的需求了解得不夠徹底。當(dāng)憑著人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶(hù)在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會(huì)妨礙到與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系。
曾經(jīng)，國(guó)內(nèi)有一位著名的企業(yè)家說(shuō)：“我們的業(yè)績(jī)靠什么呢?我們的業(yè)績(jī)來(lái)自于我們與客戶(hù)建立的長(zhǎng)期關(guān)系。”因此，“人際關(guān)系型”銷(xiāo)售人員除了要注重人際關(guān)系，還應(yīng)致力于為給客戶(hù)提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，如此，才能與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系。
4.被動(dòng)型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員認(rèn)為，客戶(hù)有需求自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因此，他不會(huì)主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)的需求，不會(huì)主動(dòng)告訴客戶(hù)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的差異，完全以被動(dòng)的方式來(lái)等待客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，這類(lèi)銷(xiāo)售人員在柜臺(tái)銷(xiāo)售場(chǎng)合最容易看到。
當(dāng)然，對(duì)于一些已經(jīng)知道需求、確定要購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品的客戶(hù)，他看到想要的東西時(shí)可能會(huì)立即成交，但是，絕大多數(shù)客戶(hù)對(duì)自己的需求其實(shí)都不是很明確，銷(xiāo)售人員的工作就是要幫助客戶(hù)確定并滿足其需求。因此，過(guò)于被動(dòng)的銷(xiāo)售人員往往會(huì)坐失許多良機(jī)。
5.問(wèn)題解決型
這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)值得信賴(lài)，他能解決客戶(hù)的問(wèn)題并滿足客戶(hù)的需求。
這類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì)讓客戶(hù)有這樣的感覺(jué)：這個(gè)銷(xiāo)售人員是來(lái)幫我的，他會(huì)幫我找出真正的需求，我聽(tīng)了他的建議，他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策，我很高興能從所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì)有助于客戶(hù)比較舒服地購(gòu)買(mǎi)并愿意與你維持長(zhǎng)期關(guān)系。
結(jié)語(yǔ)：
不可否認(rèn)的是，以上五種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員在面對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶(hù)、不同情形時(shí)，都有可能會(huì)達(dá)成交易。
科特勒咨詢(xún)集團(tuán)及相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)：雖然每一位銷(xiāo)售人員不可能是百分之百地屬于某一類(lèi)型，但長(zhǎng)期觀察的結(jié)果是，“問(wèn)題解決型”銷(xiāo)售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，帶給他們穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最大要素是，他們每月業(yè)績(jī)中幾乎有一半以上都來(lái)自于老客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或這些老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹。身為銷(xiāo)售，我們應(yīng)該堅(jiān)信：如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類(lèi)型，并察覺(jué)到可改善之處，我們的銷(xiāo)售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。
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