銷售業(yè)務的基本步驟

　　(一)接聽電話

　　在房產(chǎn)營銷過程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過電話進行的，售樓人員的電話接聽不僅反映了其個人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開

　　發(fā)商或代理商的形象。

　　A、基本要求

　　1、接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切，一般主動問候“**花園或公寓、你好”，而后開始交談。

　　2、通常客戶在交談中會問及價格、地點、面積、布局、進度、貸款等方面，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙溶入。

　　3、在與客戶交談中設法取得我們想要的資訊。如客戶的個人資訊(姓名、地址、聯(lián)系電話等)、客戶對產(chǎn)品的具體要求的資訊(價格、面積、房型等)

　　4、最好能直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

　　5、馬上將所有資訊記錄在客戶來訪表上。

　　B、注意事項

　　1、作好應答準備。銷售人員在正式上崗前必須相當熟悉樓盤各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問、銷講、統(tǒng)一說辭使電話應答中和以后現(xiàn)場接待時口徑統(tǒng)一。顧客往往是看廣告后來電詢問的，因此，事先必領了解廣告的訴求內(nèi)容，認真仔細考慮客來電可能提出的問題，以便在應答時胸有成付。

　　2、售樓人員電話接聽并不可能立即成交一筆業(yè)務，因此答話內(nèi)容簡明扼要，關鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來參觀洽談，約請客戶應明確具體時間、地點并告訴客戶你將專程等侯，通話時間也不宜過長，一般在2—3分鐘。

　　3、電話接聽應避免消極被動或過于主動兩種傾向。消極被動就是有問有答、惜話如金。這樣會沖淡客戶興趣；過于主動就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長處，甚至急于求成，追問客戶個人資訊，這樣往往會將客戶嚇退。電話接聽時應簽應注意火候、盡量由被動問答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

　　4、應將客戶來電來信及時整理歸檔，與現(xiàn)場專案、涉及人員充分溝通交流。

　　(二)現(xiàn)場接待準備

　　l、售樓員形象準備

　　1)眼神：凝視或適當?shù)乇荛W，附合點頭或“喂”“不錯”等應承語言。傳神的

　　眼神間傳達出信任、聆聽、明白和真實。

　　2)手勢；堅定地指向，準確地指示。蘭花指或染指甲都被視作是花俏與不嚴肅。

　　客戶迎來送往握手是常見的見面禮儀。

　　4)開場白：意思明確，三思而后行是開場白的關鍵；說的多，問的多，了解

　　就多，機會就越多。

　　開場白有八個注意點：

　　一、給客戶一個好印象。

　　二、不用急于求成，應誘導。

　　三、了解行情，成為專家。

　　四、你給客戶的印象將在最短的時內(nèi)(14秒)產(chǎn)生。

　　五、任何一句語都是一個開場白。

　　六、銷售員是導購員，不能指揮客戶。

　　七、善待客戶的意見。

　　八、不要貶損別人或別的樓盤。

　　5)自我介紹：