汽車銷售技巧培訓(xùn)

　　銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。汽車銷售是講究技巧的，下面是汽車銷售技巧培訓(xùn)，歡迎學(xué)習(xí)！

　　銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件

　　正確的態(tài)度：

　　自信（相信銷售能帶給別人好處）

　　銷售時(shí)的熱忱

　　樂(lè)觀態(tài)度

　　Open-Mindedness

　　積極

　　關(guān)心您的客戶

　　勤奮工作

　　能被人接受（有人緣）

　　誠(chéng)懇

　　產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：

　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)

　　解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用

　　市場(chǎng)狀況

　　競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

　　銷售區(qū)域的了解

　　好的銷售技巧

　　基礎(chǔ)銷售技巧

　　提升銷售技巧

　　自我驅(qū)策

　　客戶意愿迅速處理

　　對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

　　決不放松任何機(jī)會(huì)

　　維持及擴(kuò)大人際關(guān)系

　　自動(dòng)自發(fā)

　　不斷學(xué)習(xí)

　　履行職務(wù)

　　了解公司方針、銷售目標(biāo)

　　做好銷售計(jì)劃

　　樹立正確的銷售觀

　　銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為個(gè)人帶來(lái)什么好處，這就是這節(jié)內(nèi)容要講的重點(diǎn)：樹立正確的銷售觀。

　　1、銷售就是在販賣信賴感

　　在一個(gè)既生產(chǎn)又銷售的制造企業(yè)里面，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因?yàn)楣こ倘藛T他不具備銷售的本領(lǐng)，所以他比較不會(huì)跟別人交流。之所以很多工程師職位出來(lái)做老板的人最后以失敗告終，是因?yàn)樗麤]有經(jīng)歷過(guò)銷售，在銷售過(guò)程中難有成交的客戶。在銷售的過(guò)程當(dāng)中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項(xiàng)目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司你的項(xiàng)目、你的產(chǎn)品但還沒與你合作，那就是他對(duì)自己的不信任。所以成功銷售就是一個(gè)販賣信賴感的過(guò)程，這種信賴感是來(lái)自顧客對(duì)你的認(rèn)可，只有客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰(shuí)，我是做什么的，我能幫你什么……這些很重要。

　　2、賣產(chǎn)品之前先賣自己

　　任何一個(gè)人一出校門就要面對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)，如果是做銷售，這些競(jìng)爭(zhēng)就不是一般的競(jìng)爭(zhēng)，是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一樣，跟所有人競(jìng)爭(zhēng)。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻，一個(gè)人要想做銷售，他將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，在中國(guó)有13億，全世界有60億，每個(gè)人都是他的競(jìng)爭(zhēng)者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的，工作總結(jié)《4S店汽車精品如何賣？銷售技巧是關(guān)鍵》�；仡^看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來(lái)找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是"賣自己"了。所以銷售的第一步就是要"賣自己"。在找工作的時(shí)候要先賣自己，在賣產(chǎn)品是時(shí)候同樣如此，業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)都會(huì)遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是"賣自己"！先把自己介紹出去："我是張三，我是業(yè)務(wù)代表，非常榮幸給您介紹汽車精品。"這樣就把自己賣出去了。所以"賣自己"是營(yíng)銷的過(guò)程中的一部分，而且這種營(yíng)銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時(shí)刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營(yíng)銷，比如對(duì)市長(zhǎng)營(yíng)銷，再高一點(diǎn)，對(duì)總理營(yíng)銷，那時(shí)候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對(duì)朋友營(yíng)銷，對(duì)同行營(yíng)銷，所以一旦你做好了銷售，你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì)有很多優(yōu)勢(shì)存在，因?yàn)槟隳軐?duì)高層的人營(yíng)銷，之后你的人生也會(huì)跟一般人不一樣。

　　3、成為客戶的天使

　　銷售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來(lái)銷售人員有兩種心理，一種心理稱為"乞丐心理"，就是老是將賣貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來(lái)做生意當(dāng)成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷工作中，會(huì)時(shí)時(shí)刻刻的跟人說(shuō)："你幫幫我吧，我要賣產(chǎn)品，我要業(yè)績(jī)。"其實(shí)一個(gè)銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì)很麻煩，因?yàn)闆]有人會(huì)同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對(duì)象，你只會(huì)討厭他，因?yàn)樗�老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做"天使心理"，就是他將任何事情都當(dāng)成是"我?guī)湍?。如果是這種心理的4S店銷售人員，他在客戶進(jìn)店后會(huì)說(shuō)："我來(lái)為您介紹車，因?yàn)檫@車是您需要的，我?guī)湍�選擇，由我來(lái)選擇您會(huì)很方便。"這是話語(yǔ)的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)�推舟，幫客戶加DVD導(dǎo)航，告訴客戶如果不加的話會(huì)不時(shí)有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是"天使心理"。要成為顧客的"天使"，這是銷售人員最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，任何時(shí)刻都要在想："我是在幫你"，那銷售員的心態(tài)就不一樣了。"我在求你"和"我在幫你"是兩個(gè)不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會(huì)讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會(huì)讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的，一個(gè)充滿自信的銷售人員的業(yè)績(jī)自然會(huì)非常的可觀。

　　拓展：

　　汽車銷售技巧和話術(shù)

　　其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧：

　　一、厲兵秣馬

　　兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

　　二、關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。

　　其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三、借力打力

　　銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四、見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

　　五、送君一程

　　銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

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