招商銀行行長馬蔚華創(chuàng)業(yè)的平衡術(shù)

　　2月底的一天，與記者對話時，招商銀行（600036，SH）行長馬蔚華初顯疲倦，并有感冒，但他越講越精神。馬戲稱，這是他獨(dú)特的話語療法。也因?yàn)榇�，馬蔚華被同事稱為首席營銷官。

　　實(shí)際上，從"一卡通"、"金葵花"理財(cái)?shù)秸行行庞每�，馬一直在以他的風(fēng)格作著持續(xù)的宣講。

　　而現(xiàn)在，他又開始大談零售銀行。馬的目標(biāo)是："三到五年零售業(yè)務(wù)占到40%"。為此，招行開始了全面的戰(zhàn)略調(diào)整，著力提升零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，涉及人員、機(jī)構(gòu)、技術(shù)、渠道、流程等諸多方面。

　　但馬蔚華同時面臨一種兩難博弈。他如此感嘆："不重視零售業(yè)務(wù)，將來沒飯吃；不重視批發(fā)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在沒飯吃。"或許也因?yàn)榇耍?005年招行的零售戰(zhàn)略調(diào)整步伐略顯緩慢。

　　《21世紀(jì)》：自2004年底開始的招行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整目前進(jìn)展如何？

　　馬蔚華：在資本約束框架之下，要充分考慮如何將有限資本帶來更多利潤，而零售業(yè)務(wù)即是發(fā)展的一個大方向。調(diào)整以來，首先在機(jī)構(gòu)設(shè)置上，于2005年中成立了零售部的雛形架構(gòu)，目前主要在武漢、沈陽等地分行進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)分行占比約30%。技術(shù)上，則開發(fā)了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），該項(xiàng)目于2005年9月啟動，預(yù)計(jì)將花2到3年逐步實(shí)施。人員培訓(xùn)上，則啟動了"131"工程，即培養(yǎng)1000名高級客戶經(jīng)理、300名業(yè)務(wù)專家、100名管理骨干。

　　而在渠道整合上，正在考慮大幅增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，并加快招商系下的銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等機(jī)構(gòu)的合作，以提供綜合化的服務(wù)平臺。流程改造則主要突出新產(chǎn)品推薦和增值服務(wù)。

　　《21世紀(jì)》：取得了哪些成效？

　　馬蔚華：主要體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)調(diào)整上。資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)上，日均存貸比下降了3個百分點(diǎn)；信貸結(jié)構(gòu)上，2005年招行在股份制商業(yè)銀行中個貸增量第一，余額占整個市場比為20%；客戶結(jié)構(gòu)上，提高了中小企業(yè)的比重；而在收入結(jié)構(gòu)上，中間業(yè)務(wù)比重2005年增長了51。5%。

　　《21世紀(jì)》：招行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的整體目標(biāo)如何？目前發(fā)展有何障礙？

　　馬蔚華：目前，招行零售業(yè)務(wù)占比是20%，爭取用三到五年的時間達(dá)到40%。這是一個比較理想的目標(biāo)。但目前推進(jìn)的速度并不是疾進(jìn)式的，主要因?yàn)榕�發(fā)業(yè)務(wù)仍占銀行業(yè)務(wù)很大一塊，招行目前占比達(dá)80%。

　　《21世紀(jì)》：剛才你提到發(fā)展零售業(yè)務(wù)的一個重要手段是增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，但這需要銀監(jiān)會審批，而目前的政策是建一家才能批一家，是否影響網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的速度？

　　馬蔚華：是有這個情況。但希望銀監(jiān)會能考慮招行的實(shí)際情況。再則，招行有迫切需求和充分實(shí)力增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，零售業(yè)務(wù)發(fā)展沒有適當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)不行。