關(guān)于銷售員的個(gè)人總結(jié)

　　今天下午，我們辦公室的人就由主管來(lái)領(lǐng)導(dǎo)我們開了個(gè)小會(huì)，主題是作為一個(gè)銷售員，要怎么做，當(dāng)場(chǎng)我個(gè)人就做了這樣一個(gè)總結(jié)，看起來(lái)有點(diǎn)枯燥哦，不過(guò)還是希望你們看下去，多多少少也會(huì)學(xué)到點(diǎn)吧！呵呵~

　　一、個(gè)人形象

　　第一印象是很重要的，為成功而打扮，為勝利而穿著，在形象上的投資是最重要的，讓客戶在第一眼就喜歡您才有機(jī)會(huì)與其拉近距離，也就邁進(jìn)成功的第一步，銷售員年度個(gè)人總結(jié)。

　　二、觀念

　　觀—價(jià)值觀，就是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。

　　念—信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

　　先弄清楚客戶的觀念，再去配合它，如果客戶購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變客戶的觀，然后在銷售。因?yàn)槭强蛻籼湾X買他想要的東西，而不是您掏錢：我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

　　三、感覺

　　感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感覺；在整個(gè)銷售過(guò)程中為客戶營(yíng)造一個(gè)好的感覺，就能找到打開客戶錢 包的“鑰匙”了。

　　四、好處

　　好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦；客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶 買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；所以我們不要把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是應(yīng)該放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)客戶通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，客戶就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。

　　五、時(shí)間

　　八小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；八小時(shí)以外，我們求發(fā)展，我們要贏在別人休息時(shí)間。

　　六、人際關(guān)系

　　人脈就是財(cái)脈， 將人與人之間的關(guān)系維護(hù)好，他會(huì)給您帶來(lái)無(wú)限的財(cái)脈，最有力的廣告就是人的口碑，他的一句話勝過(guò)您拜訪十次。

　　七、服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

　　1、份內(nèi)的服務(wù)——主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)（沒有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè))：我和公司應(yīng)該做的，做到了 ，客戶認(rèn)為我和我的公司還可以。

　　2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）——誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人(很少有人會(huì)拒絕別人關(guān)心他及他的家人）：也做到了，客戶認(rèn)為我和我的公司很好）。

　　3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)——做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（認(rèn)為您是真心的）：都做到了，客戶認(rèn)為我和我的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)還把我當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走。