寬帶銷售能力提升的思考

　　針對異網競爭形勢嚴峻，寬帶發(fā)展嚴重落后的現狀，為了進一步提升寬帶業(yè)務發(fā)展，急速扭轉滯后局面，從六個方面展開整改。

　　一、加強寬帶網絡資源建設及裝維服務能力提升

　　一是寬帶網絡建設是寬帶發(fā)展的基礎，網絡資源保障必須先行，前后端聯動機制必須優(yōu)化。后端部門定時通報寬帶端口預警，由前端部門發(fā)起資源需求，特別是新建小區(qū)及有用戶需求的區(qū)域資源需求的上報要定人、定時。

　　二是加強裝維人員業(yè)務水平、工作能力的培訓，做到新裝工單按天管控，按天通報，故障按天查修。按周開展裝維服務分析會，建立廳店與裝維聯動機制，同時加強裝維服務流程管控與通報。同時按月開展裝維服務人員評比活動，便于提升維護人員對裝維工作的積極性。

　　二、加強渠道廳店寬帶銷售能力提升

　　一是強化寬帶業(yè)務培訓工作，梳理寬帶業(yè)務資費亮點及異網寬帶資費政策，定期對廳店營業(yè)員及銷售人員進行培訓，將培訓效果掛鉤廳店考核。

　　二是加強廳店攔截管控，渠道廳店必須建立廳店攔截管控機制，按月開展以廳店攔截為主的評比活動，按周開展廳店現場攔截分析會，針對攔截率低的廳店查找原因，制定措施。

　　三是提升寬帶銷售重視程度，渠道廳店在抓合約機發(fā)展的同時也要將寬帶發(fā)展納入常態(tài)化工作去抓。

　　三、加強寬帶宣傳能力提升

　　一是加強渠道廳店的宣傳。廳店利用手寫海報，梳理寬帶資費亮點，定期投放、定期更換。

　　二是小區(qū)宣傳落實到責任人，主要是競爭小區(qū)的宣傳物料投放，按周投放、按周檢查通報。

　　三是加大農村戶外廣告投放力度。目前農村戶外宣傳主要是以8分卡、智能機等宣傳，所以，寬帶宣傳將作為農村戶外重點宣傳工作。

　　四、加強寬帶串接用戶清理，促進發(fā)展能力提升

　　一是按周下發(fā)寬帶串接用戶清單，并分配下發(fā)到網點，要求支局長督促營業(yè)廳開展寬帶串接用戶拜訪，向串接用戶宣傳寬帶亮點。

　　二是針對非競爭區(qū)域，對單寬帶受理加強管控，特別是用戶打10000號裝寬帶，廳店必須無條件受理，同時部門制定管控機制，與投放處理聯動，按月開展通報考核及分析。

　　五、加強小區(qū)營銷，針對存量寬帶用戶快速遷轉，促進客戶價值提升

　　一是與競爭對手針鋒相對營銷，開展寸土必爭的小區(qū)保衛(wèi)戰(zhàn)。通過宣傳資源置換、小區(qū)看守協議簽訂和常態(tài)化直銷宣傳提升小區(qū)營銷能力，實現小區(qū)鎖定。利用宣傳資源置換契機，搶占小區(qū)業(yè)務宣傳陣地，實現公告欄、樓道貼進入。 二是通過小區(qū)看守協議簽訂，做實物管關系營銷，簽訂代理協議，對雙進小區(qū)力爭實現排他，對白區(qū)力爭實現雙進。

　　三是針對改造FTTH小區(qū)按周開展寬帶存量用戶遷轉，小區(qū)經理梳理小區(qū)存量寬帶目標客戶，以廳店電話營銷、小區(qū)擺攤、上門宣傳的方式做用戶遷轉。

　　六、加強電腦賣場維系力度，快速建立新增賣場0促進用戶入網通道提升

　　一是加強與電腦賣場合作，建立電腦賣場拜訪機制，針對業(yè)務辦理主要由網格結對賣場經理直接到賣場現場營銷和辦理，或者教會電腦商如何融合營銷；并由網格經理全程跟蹤寬帶安裝進度，解決賣場的后顧之憂；按期召開電腦賣場溝通會，了解賣場需要解決的問題，同時制定下步計劃。

　　二是當前農村及城區(qū)新增電腦賣場較多，必須加強對新增賣場的業(yè)務代理洽談，主要是從新梳理區(qū)域管轄的電腦賣場資料，建立賣場檔案，按周落實責任人加強與賣場業(yè)務代理洽談。

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