如何遠程管理好銷售主管

　　銷售人員難以管理人所皆知，銷售人員的遠程管理更是難上加難。我們知道：管就是“監(jiān)督與制約”，理就是“幫助與輸導(dǎo)”。管理就是設(shè)計和保持一個良好的環(huán)境，使人在群體里高效率地完成經(jīng)營目標，管理的對象是人，但每個人都有本位意識及惰性，你要讓他“耐得住寂寞，禁得住誘惑”，作為領(lǐng)導(dǎo)者你必須“以欣賞的眼光看待銷售人員，以教練的心態(tài)幫助銷售人員”，要真正做到以人為本。

　　現(xiàn)今在實際市場中遠程管理銷售人員的常規(guī)方法不外乎三類：簡單的報表式管理，單純的結(jié)果式管理，純粹的信任放縱式管理，效果理想的不多，下面是筆者多年遠程管理全國1000多名營銷隊伍的經(jīng)驗：管理的過程是創(chuàng)造和保持滿足遠離總部銷售人員需求的過程，即滿足遠程銷售人員的三個層面需求：成就感、歸宿感、安全感。希望能夠讓大區(qū)經(jīng)理康明禮以后對銷售人員的遠程管理有幫助！

　　第一個層面，想辦法讓遠程銷售人員能獲得成就感�？梢酝ㄟ^三點來達到，首先建立目標管理規(guī)范體系并實施，用目標來引導(dǎo)、考核和激勵銷售人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷結(jié)果的方向上；其次對營銷活動實行嚴格的進度管理和過程管理，嚴格要求銷售人員執(zhí)行公司的整個銷售匯報系統(tǒng)，一方面通過“報表數(shù)據(jù)”能培養(yǎng)銷售人員行動的計劃性以及對市場信息的敏感性，另一方面可加強對銷售人員銷售過程的追蹤和控制，了解他日常銷售工作的動態(tài)并發(fā)現(xiàn)銷售人員在意識、銷售技能、知識等方面的問題以便及時解決，銷售過程管理就是要重視目標與實績之間的關(guān)系，強化過程，不放任自流，才能確保結(jié)果；再次必須加強“結(jié)果管理”，就是指目標管理為導(dǎo)向的“績效管理”，對于銷售人員來講，達成銷售目標才是最終目的，這樣才能調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，提高個人的工作能力和工作績效，銷售人員明白：實現(xiàn)他的終極目標，物質(zhì)獎勵就會相應(yīng)增加。只有做到三點，讓遠程銷售人員既有明確的目的、完整的過程、完美的結(jié)果，那么銷售人員才能得到第一個層面上的滿足：成就感，這是銷售人員的最基本需求。