研究公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)路徑論文

　　一、賽輪股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┵愝喒煞萦邢薰�司外部環(huán)境分析截止2013年2月底，中國(guó)共有輪胎制造企業(yè)547家，其中山東省有274家，是我國(guó)的輪胎生產(chǎn)大省，賽輪股份就是這274家之一。在2012年度全球輪胎75強(qiáng)排名中，賽輪股份以6。4億美元的銷(xiāo)售額在世界排名第40，在中國(guó)輪胎制造銷(xiāo)售企業(yè)中排名第14位。根據(jù)2011年各輪胎生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)的輪胎銷(xiāo)售額對(duì)輪胎行業(yè)的市場(chǎng)集中度進(jìn)行分析，根據(jù)貝恩對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的分類(lèi)，無(wú)論是中國(guó)的輪胎產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)還是世界輪胎產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，均屬于寡占IV型即中下集中度，說(shuō)明中國(guó)和世界的輪胎市場(chǎng)均存在較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

　�。ǘ�）賽輪股份有限公司內(nèi)部環(huán)境分析當(dāng)前賽輪股份有限公司發(fā)展迅速，效益突出。從2008年到2012年，賽輪股份有限公司營(yíng)業(yè)收入從18。75億元增加到70。75億元，年均增長(zhǎng)率為39。37%；凈利潤(rùn)除2011年有所下滑外，其他年份均呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，從2008年的0。26億元增長(zhǎng)到2012年的1。59億元，年均增長(zhǎng)率高達(dá)56。88%。

　　二、賽輪股份有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略賽輪股份有限公司可以利用其先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，不斷提高輪胎的科技含量。同時(shí)，要利用賽輪完整的產(chǎn)業(yè)鏈，首先在輪胎的初次生產(chǎn)時(shí)就向綠色、節(jié)能、環(huán)保輪胎邁進(jìn)，輪胎銷(xiāo)售之后，可以制定輪胎回收制度，回收的過(guò)程中給消費(fèi)者讓利，這樣就形成了從生產(chǎn)到銷(xiāo)售再到回收利用一個(gè)完整的閉路系統(tǒng)，從而提高輪胎的利用率。

　�。ǘ�）品牌策略中國(guó)是一個(gè)輪胎生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，但并不是一個(gè)輪胎生產(chǎn)強(qiáng)國(guó)。中國(guó)輪胎企業(yè)生產(chǎn)的輪胎在不斷地出口，而中國(guó)本土廣大的輪胎消費(fèi)市場(chǎng)卻被國(guó)外大公司擠占。因此，對(duì)賽輪股份有限公司來(lái)說(shuō)，在不斷開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)的前提下，首先要努力建立國(guó)內(nèi)消費(fèi)者信賴(lài)的品牌，努力贏得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在不斷申請(qǐng)專(zhuān)利和商標(biāo)的同時(shí)，要將商標(biāo)和專(zhuān)利轉(zhuǎn)變成消費(fèi)者信賴(lài)的品牌才能夠擴(kuò)大公司的影響力。

　�。ㄈ�）價(jià)格策略目前國(guó)內(nèi)輪胎市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多輪胎企業(yè)均以低價(jià)搶占市場(chǎng)。但從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，這種低價(jià)是不可持久的，而且對(duì)于賽輪股份有限公司這樣一個(gè)研發(fā)投入相當(dāng)大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，低價(jià)意味著難以承受的負(fù)擔(dān)。因此，賽輪股份有限公司的定價(jià)策略應(yīng)該是結(jié)合產(chǎn)品性能和市場(chǎng)細(xì)分，以中高端價(jià)位為主，而且要同一產(chǎn)品統(tǒng)一價(jià)位，起到規(guī)范國(guó)內(nèi)輪胎市場(chǎng)的示范引領(lǐng)作用。

　�。ㄋ模┣�道策略賽輪股份有限公司采用的渠道模式主要是通過(guò)與一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作，然后一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商再在各自負(fù)責(zé)的區(qū)域向下細(xì)分。這種渠道模式可以充分利用資源，擴(kuò)大市場(chǎng)容量，但不利于公司對(duì)消費(fèi)者的需求變動(dòng)情況。因此，賽輪股份有限公司在充分發(fā)展這種間接渠道模式的同時(shí)，還應(yīng)該建立諸如品牌專(zhuān)營(yíng)店、網(wǎng)上旗艦店等直接營(yíng)銷(xiāo)渠道，這樣既有利于了解客戶(hù)的需求，也有利于公司產(chǎn)品品牌的宣傳。