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設計營銷人員的定額費用的方法

時間:2022-07-03 22:27:01 設計 我要投稿
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設計營銷人員的定額費用的方法

  一般來說,營銷人員每個月能夠拿到手的收入主要由這幾部分組成:

  基本工資(也稱底薪);

  績效工資(主要是指銷售提成,有些公司以“提成”來替代績效工資);

  事件考核(出勤考核、加班費、單項事件考核、福利、獎金,等等);

  定額費用報銷(主要指通訊費、短途交通費、差旅費、業(yè)務-餐飲費等,有些企業(yè)還有餐補等費用,實質(zhì)上定額費用大多數(shù)屬于成本支出)。

  定額費用與每個營銷人員息息相關,因為定額費用占營銷人員每個月能夠拿到手的收入的很大一部分,而且定額費用基本上是不用納稅的(營銷人員的工資收入是必須按照國家法律法規(guī)繳納個人所得稅,同時按照相應比例繳納個人該承擔的社保金額;定額費用則不在此列,屬于實報實得)。每個營銷人員都非常在意、也必須在意自己的定額費用報銷額度。

  同理,定額費用在每個企業(yè)、每個營銷單元都受到高度重視,因為定額費用需要企業(yè)和營銷單元支出很大一筆開支,而且這筆開支還少不了。

  每個企業(yè)、每個營銷單元都在千方百計、想方設法設定最佳的定額費用標準和制度,既能最大限度的調(diào)動每個營銷人員的激情和斗志,發(fā)揮每個營銷人員的能力和潛力,為企業(yè)創(chuàng)造最大的價值;又能最大程度的降低營銷成本,控制定額費用支出。

  對于絕大部分企業(yè)來說,這是一個現(xiàn)實的難題,也是一個兩難的選擇。筆者從事營銷管理工作多年,也一直在琢磨、嘗試如何制定更加合理、科學、系統(tǒng)的定額費用報銷制度。

  現(xiàn)如今,筆者自認為找到了一條相對來說,比較公平、合理、科學、簡潔的營銷人員定額費用報銷制度,那就是將營銷人員的定額費用全部打包,與營銷人員的銷售業(yè)績直接掛鉤,提取一個相對應的比值。

  具體來說:就是營銷人員的所有定額費用,全部與營銷人員的銷售業(yè)績掛鉤,按照固定比例提取。

  比如:某企業(yè)規(guī)定營銷人員的所有定額費用為營銷人員的銷售業(yè)績(按回款來計算)的5%;那么,營銷人員當月回款10萬,按照企業(yè)規(guī)定,則該營銷人員當月的定額費用合計為10萬*5%=5000元;如果營銷人員當月回款只有5000元,那么按照企業(yè)規(guī)定,該營銷人員當月的定額費用只有5000*5%=250元。營銷人員獲悉自己的定額費用額度后,自行找相應的發(fā)票,回公司報銷,即獲得自己應得的這部分定額費用。

  將營銷人員的定額費用與營銷人員的銷售業(yè)績直接掛鉤,這樣做的好處非常明顯:

  首先,這種做法完全吻合營銷的本質(zhì)和需求。營銷人員之所以稱之為“營銷人員”,就在于營銷人員能夠為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值,做出更大的貢獻;營銷人員必須、也只能是結果導向,以業(yè)績來說話。那么,在此情況下,營銷人員的定額費用,同樣必須與營銷人員的銷售業(yè)績相掛鉤,這樣才是最合理、最科學、最公平的!

  反之,如果營銷人員的定額費用不與營銷人員的銷售業(yè)績掛鉤,或者只是部分掛鉤,那么一方面我們無法做到真正的合理、公平、科學,無法真正的評估營銷人員的定額費用是否合理,另一方面也容易給營銷人員造成歧義,使得營銷人員不認真做好銷售業(yè)績,反倒天天在挖空心思想著怎樣利用企業(yè)的漏洞,多報銷一些定額費用。這樣的例子比比皆是,凡是定額費用不與銷售業(yè)績相掛鉤,這樣的漏洞都極多,數(shù)不勝數(shù)。筆者前期所著《全民皆兵做營銷》,也是為了最大限度規(guī)避企業(yè)經(jīng)營漏洞,保障企業(yè)持續(xù)、健康成長。

  一旦營銷人員的定額費用與銷售業(yè)績相掛鉤,那么企業(yè)的定額費用制度對所有營銷人員一視同仁,大家處于同一水平,基本杜絕營銷人員的抱怨和異議,該制度是非?茖W、公平、合理的;同時,該制度的出臺,將使得每個營銷人員盡量多的發(fā)揮自己的聰明才智,多創(chuàng)銷售業(yè)績,多獲得相應回報。

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