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你會不會得寸進(jìn)尺的職場文章
一個(gè)朋友想請假，來到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室，先問：“今天心情好嗎？”領(lǐng)導(dǎo)說：“怎么了？”朋友笑答：“如果心情好，我就說一件事；如果心情不好，那就改天再說�！鳖I(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然來了興致，請假，自然輕而易舉就搞定了。
不得不說，這個(gè)朋友實(shí)在很聰明，而這聰明則體現(xiàn)在他很會“得寸進(jìn)尺”。在你提出請求時(shí)，如果一開始就提出較大的要求，就很容易遭到拒絕，而如果你先提出較小的要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達(dá)到目標(biāo)，這就是“得寸進(jìn)尺法”，又叫作“登門檻效應(yīng)”。
西方二手車銷售商在賣車時(shí)往往把價(jià)格標(biāo)得很低，等到顧客同意出價(jià)購買時(shí)，又以種種借口加價(jià)。有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，這種方法往往可以使人接受較高的價(jià)格，而如果最初就開出這種價(jià)格，顧客就很難接受，不會引發(fā)購買行為。
美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟曾做過“無壓力的屈從——登門檻技術(shù)”的現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人們在房前立一塊“小心駕駛”的大標(biāo)語牌。在第一個(gè)居民區(qū)，實(shí)驗(yàn)者向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受率僅為17%；在第二個(gè)居民區(qū)，實(shí)驗(yàn)者們先請求居民在一份贊成安全行駛的請?jiān)笗虾炞郑瑤字芎笤傧蛩麄兲岢隽⑴埔�，接受者竟然達(dá)到了55%。
簽字這個(gè)很容易做到的小小要求，幾乎所有人都照做了，大家可能都沒意識到，這個(gè)小小的“登門檻行為”對接下來的決定產(chǎn)生了重要影響。
這些例子都告訴我們，要讓他人接受一個(gè)很大的，甚至是很難的要求時(shí)，最好先讓他接受一個(gè)小要求，一旦他接受了這個(gè)小要求，他就比較容易接受更高的要求。
心理學(xué)家認(rèn)為，一下子向別人提出一個(gè)大要求，人們一般很難接受。人的每項(xiàng)意志行動(dòng)都有其最初目標(biāo)，在很多情況下，人出于復(fù)雜動(dòng)機(jī)常常面臨對各種異同目標(biāo)的比較和權(quán)衡。在同等情況下，那些簡單的目標(biāo)更容易被人接受。人們拒絕難以做到的事或違反意愿的請求是很自然的反應(yīng)，可是一旦他對于某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向。而一旦他卷入，哪怕只是事件的一小部分，便會認(rèn)為自己是這個(gè)事件的一部分。
這時(shí)如果他拒絕后來的更大要求，就會出現(xiàn)認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，人們都希望自己能夠擁有前后一貫、首尾一致的形象，因此即便別人提出了過分要求，也要為維護(hù)形象一貫性地保持下去。于是，這種恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力就會驅(qū)使他繼續(xù)答應(yīng)后續(xù)的要求，或做出更多的幫助，并使態(tài)度改變成為持久的現(xiàn)象。人們在不斷滿足小要求的過程中已經(jīng)逐漸適應(yīng)，幾乎意識不到逐漸提高的要求已經(jīng)大大偏離了自己的初衷。
日常生活中也常常這樣。當(dāng)你要求某人做某件較大的事情，又擔(dān)心他不愿意做時(shí)，可以先向他提出做一件類似的、較小的事情。
你想約一個(gè)女孩吃飯，女孩很可能猶豫，如果你夠聰明，肯定會說“飯總是要吃的吧，一起吃飯吧”，只要一起坐下來，那接下來是看電影還是泡吧就都是很自然的事情了。
在職場上也是相同的道理，當(dāng)你在尋求他人幫助時(shí)，倘若一開始就獅子大開口，就極易遭到拒絕，反之若先提出較小的要求，對方同意后再逐漸地增加要求的分量，更容易達(dá)到目的。
你想讓一個(gè)人幫你值班寫調(diào)查問卷什么的，這事有點(diǎn)麻煩，如實(shí)相告八成會被拒絕，那就說話拐個(gè)彎，把事情模糊化，“能不能幫一個(gè)小忙”，“不會占用你很多時(shí)間”，“只要做幾個(gè)選擇就好了”，臺階一鋪，別人自然就會跟著走了……
如果你希望同事積極地參與你企劃的案子，卻不是他們理所當(dāng)然必須協(xié)助的事情，你就可以運(yùn)用這種說話方式。首先請同事給你一點(diǎn)小建議，這種只要出一張嘴的工作，很少有人會直接拒絕；接下來，你才能逐步跟同事說：“那這個(gè)部分能不能再請你給我具體一點(diǎn)的建議？”這樣你就可以直接請他動(dòng)手，協(xié)助你完成工作了。
這樣的說法，就可以較輕松地讓人接受你的要求了。
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