怎樣利用數(shù)據(jù)分析來指導運營商流量包營銷

對于運營商的數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘能力支撐，不必多說。電信、銀行是很多專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人士的入行的地方，只不過近幾年，越來越多數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘的牛人跳出了這個圈子，去互聯(lián)網(wǎng)、電商等行業(yè)發(fā)展。近兩年，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，運營商里面通過數(shù)據(jù)分析與挖掘來指導流量精細化營銷的成功案例也越來越多。

筆者曾經(jīng)作為數(shù)據(jù)分析類型的咨詢顧問參與過運營商通過數(shù)據(jù)分析來指導手機流量包精準營銷的項目，仔細品味該項目，其實做得還算是比較成功的。下面就簡單地去說明運營商是如何通過數(shù)據(jù)分析來指導手機流量包銷售的。

第一步：業(yè)務梳理

在開展相關數(shù)據(jù)分析或數(shù)據(jù)挖掘之前，大量的業(yè)務梳理工作必不可少。進行手機流量套餐梳理之前，必須弄懂套餐內手機流量及套餐外手機流量的概念。套餐內的手機流量就是你辦理了該手機套餐，每月該套餐贈送多少手機流量；套餐外手機流量，主要包含兩個：辦理手機上網(wǎng)流量包所包含的手機流量及是否參與相關活動贈送手機流量（如參與積分兌換手機流量活動等）�？傮w而言，手機上網(wǎng)總流量=套餐內手機流量+套餐外的手機流量（辦理手機流量包的流量+參與活動贈送手機流量）。

進行手機流量包流量梳理的時候，必須弄懂相關的規(guī)則：

1、1元包天的用戶需要剔除，非手機流量包的目標用戶群；

2、基礎套餐是按照時長計費，有手機流量加裝包的，不需要處理，非目標用戶；

3、基礎套餐是按照時長計費，沒有手機流量加裝包的，且預付費用戶，不需要進行處理；

4、基礎套餐是按照時長計費，沒有手機流量加裝包的，且后付費用戶，上網(wǎng)時長超過基礎套餐包含量時長，為目標用戶；

5、基礎套餐是流量的，無加裝包，預付費的，且使用流量超量的，為目標用戶；

6、基礎套餐是流量的，無加裝包，后付費的，且使用流量超量的，為目標用戶；

7、基礎套餐是流量的，有加裝包，預付費的，且使用流量超量的，為目標用戶；

8、基礎套餐是流量的，有加裝包，后付費的，且使用流量超量的，為目標用戶。

從大量的使用手機用戶挑出手機流量包推薦的精準目標用戶，是前期業(yè)務梳理的關鍵，后面的多波次營銷的手機流量成功辦理率也說明了前期業(yè)務梳理的重要性。

第二步：統(tǒng)計手機流量超量及超量分檔

因為向手機超量用戶推薦手機流量包講究時效性，這就要求相關的數(shù)據(jù)分析團隊必須在幾天內進行數(shù)據(jù)處理與分析，找出精準手機流量包推薦的用戶。

前期對手機流量業(yè)務梳理比較熟悉，并且梳理出來相關的目標用戶篩選規(guī)則，即可統(tǒng)計出到底上個月哪些用戶使用了多少流量？是否超出套餐總流量？超出的話？到底超出了多少流量？通過基礎的統(tǒng)計分析，最后篩選出相關的手機流量超量用戶，即是精準的目標用戶。

但是統(tǒng)計出來的超量用戶，其應該推薦那些手機流量加裝包呢？通過CPC（用戶-產(chǎn)品-渠道：合適的用戶通過合適的渠道推薦合適的產(chǎn)品）原理，超出的手機流量必須與目前該運營商的手機流量家裝包檔次相匹配。

例如：根據(jù)超量多少，可以劃分0-30M，30-60M，60-150M、150-300M、300-800M、800-2G、2G以上等相關檔次，即可明確目標用戶群所處于的檔次。

第三步：設計相關營銷話術，開展多波次精準營銷

1、營銷話術設計

對于不同的目標用戶，必須要設計不同的營銷話術，并且該話術必須控制在70個字以內，且必須要把營銷內容、辦理方式說清楚。

例如對于新開該業(yè)務的新客戶，其話術為：“尊敬的客戶，根據(jù)您手機上網(wǎng)流量消費情況，我們向您推薦5元包30M手機上網(wǎng)流量包，超值劃算，手機上網(wǎng)費想省就�。』貜�“**”即可開通。**公司”。

對于手機流量包升級的用戶，可以利用這樣的話術：“手機達人，流量不夠怎么辦！尊敬的客戶，根據(jù)您手機上網(wǎng)流量超量情況，推薦您升級10元包60M手機上網(wǎng)流量包，超值劃算！回復“**”即可升級。**公司”。

從不同類型的客戶，設計不同的話術，能夠有效提高精準營銷成功率。

2、多波次營銷

第一波：手機短信營銷，因為運營商有專門的短信營銷渠道，能夠有效地開展精準營銷。在營銷名單出來時候，即可進行第一波的短信營銷。

第二波：電話營銷。在第一波營銷中沒有辦理手機流量加裝包用戶篩選出來，通過電話開展相關的電話營銷。

一般通過兩波的營銷，即可能得到相應的營銷成功率。但電話營銷成本比較高，故只是放在第二波。

第四步：營銷效果評估優(yōu)化與系統(tǒng)固化

通過上述一系列步驟及多次營銷效果評估，形成標準的手機流量加裝包精準營銷流程，并且不斷地優(yōu)化營銷話術，真正地實現(xiàn)精準營銷。

最后，通過IT系統(tǒng)固化相關的規(guī)則，成為常規(guī)化的觸發(fā)工作流程。

在運營商里面，有很多成功的精準營銷案例，并且都是業(yè)務結合數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘的實實在在案例，比目前很多所謂炒作大數(shù)據(jù)，能否把大數(shù)據(jù)進行落地的忽悠話術實在多。雖然運營商里面也做很多戰(zhàn)略咨詢、體系咨詢，但很多效果都不是很理想，不如多做點類似的業(yè)務，能夠創(chuàng)造更多有價值的項目。

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