證券公司營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務營銷策略研究論文

　　本論文在分析互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，創(chuàng)新業(yè)務大發(fā)展的背景之下，券商行業(yè)競爭有所升級，逐步演變?yōu)橐蕴峁┨厣�服務、個性化產(chǎn)品為中心的高層次競爭，營銷模式也隨著業(yè)務競爭環(huán)境的變化向著縱深的方向發(fā)展，在新的競爭環(huán)境下如何占領一席之位，制定具有獨特的核心競爭力的營銷策略就顯得尤其重要。

　　關鍵詞：營銷策略、創(chuàng)新、證券經(jīng)紀

　　一、研究背景

　　互聯(lián)網(wǎng)金融時代的到來，推動了證券行業(yè)快速走向充分競爭的新時代，創(chuàng)新業(yè)務的開展打開了證券公司發(fā)展的新空間，積極求變樹立以“客戶需求為中心”的營銷理念，增強營銷團隊的營銷能力，向具有更大利潤空間的資本中介轉型，成為了券商之間競爭的新領域。制定能夠保障公司核心競爭力長期穩(wěn)定發(fā)展的相關制度，更快的提高新的業(yè)務增長點，成為營業(yè)部當前首要任務。

　　二、營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務營銷的現(xiàn)狀及存在的問題

　　近年來，X證券公司堅持走市場化發(fā)展道路，先后經(jīng)歷了改革重組、借殼上市、增發(fā)融資等戰(zhàn)略性舉措，躋身行業(yè)A類券商，基本形成了“全牌照”經(jīng)營的格局，整體呈現(xiàn)跨越式發(fā)展的良好態(tài)勢。而X證券公司J營業(yè)部在新的創(chuàng)新形勢下，積極參與創(chuàng)新業(yè)務知識學習，對營業(yè)部的現(xiàn)狀和存在的問題以及證券行業(yè)未來發(fā)展方向進行深入的剖析，制定適應新環(huán)境下經(jīng)紀業(yè)務營銷策略以求的更快的發(fā)展。目前營業(yè)部主要存在以下幾個方面的問題：

　　(1)客戶營銷服務定位與客戶需求不匹配  由于員工營銷觀念落后營銷服務定位不準確，造成了對客戶了解不充分，不能細分客戶來滿足不同客戶的需求。對客戶的營銷服務比較被動，所以得不到客戶對員工提供的服務價值的認可，客戶的信賴度就不會高。

　　(2)惡性競爭、傭金下滑、產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重  在券商傭金不斷下滑觸底的局面下，為了搶占市場份額，客戶爭奪戰(zhàn)中券商各有招式，各家券商紛紛通過降低傭金率外加送禮物的方式來拉攏客戶，甚至不惜以低于營業(yè)部成本的傭金價格拉攏吸引客戶，這種不健康的簡單粗暴的營銷方式使得利潤空間大幅壓縮。

　　三、X證券公司J營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務營銷策略的制定

　　依據(jù)目前市場環(huán)境以及自身實際情況，進行市場細分后明確市場定位才能夠有清晰的市場目標，X證券公司J營業(yè)部的產(chǎn)品定位追求“在合法合規(guī)前提下，用專業(yè)的優(yōu)質服務創(chuàng)造增值價值”。通過對高凈值客戶提供高端化、個性化且有明顯市場效應的策略配置服務，來吸引和鞏固財富管理的高凈值客戶增值服務，提升高凈值客戶的體驗度與粘性。從而使得X證券J營業(yè)部不僅在市場上具有了很大的競爭優(yōu)勢，而且還滿足了不同客戶群體的不同需求，達到了客戶實現(xiàn)保值增值服務的目的。

　　(1)營業(yè)部搭建了多種投資顧問與客戶之間的溝通平臺來滿足不同客戶的溝通需求，比如在交易軟件中嵌入了投顧客戶服務端，客戶在交易的過程中，除了可以瀏覽及時的咨詢信息外，還可以隨時與自己的投資顧問在線溝通交流，公司建立了統(tǒng)一的咨詢服務平臺，客戶可以通過公布的客戶服務24小時熱線，隨時與公司客戶服務人員溝通，解決交易中的問題;最后投資顧問還會不定時的對名下服務的客戶進行電話回訪及主動邀約面談交流，保證能夠通過多渠道與客戶進行溝通。

　　(2)制定營銷策略實施的保障措施起到了保障營銷策略順利實施的作用，保障措施的健全完善不僅僅推動了營銷業(yè)務的快速發(fā)展，更體現(xiàn)了一個公司企業(yè)文化的形象，為公司各項業(yè)務的發(fā)展都起到了有力的支撐作用。

　　(3)組織保障，健全的組織模式在營銷策略中起到了重要的作用，通過對營業(yè)部組織結構進行有效地調整，以實現(xiàn)部門重組和簡化流程的目的，本著以客戶需求為導向，立足于財富資產(chǎn)管理服務業(yè)務模式，圍繞著為客戶創(chuàng)造增值服務為主題進行優(yōu)化，以財富管理中心為主體組織，其他部門為配合部門，強調各部門之間既有明確的分工又有合作的關系。

　　(4)戰(zhàn)略保障，加強營銷激勵制度建設，營業(yè)部建立了比較完善的營銷激勵機制，形成了全部業(yè)務工作都圍繞以營銷業(yè)務為中心的觀念，后臺員工在合法合規(guī)的前提下無條件的支持前臺營銷工作的核心價值觀念。在營業(yè)部形成了以客戶至上的理念，通過多種營銷策略來提高客戶的滿意度與忠誠度，建立健全全員營銷的理念。全員營銷就是營業(yè)部各個部門的員工均可以參加到營銷活動中來，營業(yè)部的未來是與每位員工息息相關的，每位員工謹記只有營業(yè)部業(yè)務做大做強，個人收益才會更高。

　　另一方面建立薪酬機制，提升員工的薪酬與待遇，用較好的薪酬機制留住員工。在營業(yè)部中樹立全員營銷的理念，制定明確的營銷激勵考核制度。多勞多得的思想根植在每位員工心里，激勵每位員工積極參與到營銷工作中。X證券濟南營業(yè)部的業(yè)務以營業(yè)部為中心建立幾個營銷團隊，每個營銷團隊均配備具有全面業(yè)務能力及經(jīng)驗的團隊長，帶領團隊成員完成各項業(yè)務指標;客戶經(jīng)理則是不斷提升業(yè)務能力積極參與公司培訓提高個人各項業(yè)務素質。充分發(fā)

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