高科技企業(yè)與資本市場(chǎng)溝通技巧方法

　　對(duì)一個(gè)高成長(zhǎng)的高科技企業(yè)而言，成長(zhǎng)所需的資金和樹木對(duì)養(yǎng)份的需求一樣急切。與此同時(shí)，資本市場(chǎng)的資本對(duì)高成長(zhǎng)性投資的需求同樣迫切。然而在這種看起來水到渠成的投融資供需關(guān)系中，卻仍存在著諸多的問題，其中最關(guān)鍵的問題在于兩者之間的溝通。

　　在過去的時(shí)間里，很多投資案例因?yàn)殡p方的溝通問題而未能按照雙方期望的方向發(fā)展，有時(shí)甚至不歡而散。這種情況并不是因?yàn)殡p方?jīng)]對(duì)話與合作的基礎(chǔ)，相反，絕大多數(shù)情況下雙方能坐到一起來具體就投融資合作進(jìn)行磋商表明雙方都存在著合作的意向。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，實(shí)際上，很多投資談判因?yàn)殡p方的溝通技巧問題無(wú)法達(dá)成或合作破裂。

　　中國(guó)資本市場(chǎng)中，投資和融資的比例差距是巨大的。融資者如何才能得到投資者的“青睞”？在溝通過程中，是否需要中介公司的協(xié)助？中介公司到底能為融資帶來什么樣的價(jià)值？帶著諸多業(yè)界關(guān)心的問題，書生公司于2004年6月13日在翠宮飯店舉辦了第75期IT沙龍，邀請(qǐng)到了北京市中關(guān)村企業(yè)信用促進(jìn)會(huì)、北京中關(guān)村科技擔(dān)保有限公司副總經(jīng)理秦愷、雅虎中國(guó)的中國(guó)區(qū)總裁周鴻祎、IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金副總裁李建光、北京產(chǎn)權(quán)交易所總裁熊焰、典通匯達(dá)國(guó)際投資管理顧問(北京)有限公司執(zhí)行副總裁林瑩等業(yè)內(nèi)資深人士，就“高科技企業(yè)與資本市場(chǎng)溝通技巧”這一主題進(jìn)行了深入交流和探討。

　　眾里尋他千百度：投資者的心聲

　　IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金副總裁李建光把VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)定義得很簡(jiǎn)單，認(rèn)為他們最大的成功就是找到所謂的能夠成為潛在成功企業(yè)家的候選人。李建光說，實(shí)際上總的來講，投資市場(chǎng)跟別的市場(chǎng)一樣，也就是一個(gè)供求雙方的關(guān)系，對(duì)我們來講我們也需要尋找大量的投資對(duì)象來投資。”

　　北京市中關(guān)村企業(yè)信用促進(jìn)會(huì)、北京中關(guān)村科技擔(dān)保有限公司副總經(jīng)理秦愷站在擔(dān)保公司的角度上分析認(rèn)為，融資的三大重要因素是，第一要看人，融資的對(duì)象要講信用；第二，有技術(shù)。技術(shù)不一定非常的尖端，但要能夠讓人判斷有未來的銷售預(yù)期。第三，就是要有好的團(tuán)隊(duì)。要看運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目的人有沒有駕馭項(xiàng)目的能力，這是最重要的。

　　中關(guān)村產(chǎn)權(quán)交易所總裁熊焰認(rèn)為，VC判斷的基準(zhǔn)，就是要有利潤(rùn)的高增長(zhǎng)，所謂高技術(shù)企業(yè)有三高，高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、高收益。要有相當(dāng)高的收益率，一個(gè)企業(yè)有四大要素，貨幣、土地、人力資源和技術(shù)。在所有這幾個(gè)因素當(dāng)中，技術(shù)實(shí)際上在要素中的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率是最不可測(cè)定的，就是看技術(shù)的增值作用，幾十倍、上百倍的乘數(shù)作用，要盡可能的把技術(shù)增值作用講出來，“無(wú)形資產(chǎn)有形化是資本市場(chǎng)最高境界”。

　　典通匯達(dá)執(zhí)行副總裁林瑩也認(rèn)為要想融資成功無(wú)論怎么樣的包裝，前提首先是項(xiàng)目真的好，團(tuán)隊(duì)非常好、技術(shù)非常好。

　　掀起我的蓋頭來，讓你看看我的臉

　　融資雙方是相對(duì)的，就在投資者努力尋找能夠成為潛在成功企業(yè)家的候選人的同時(shí)，融資者則在絞盡腦汁思考如何才能獲得投資商的“青睞”？

　　對(duì)于前身是3721總裁的周鴻祎，他講了很多自身融資的經(jīng)歷，其中有成功也有失敗。他認(rèn)為融資并沒有什么捷徑可言，不要因?yàn)橐粌纱蔚氖�敗而氣餒，要臉皮厚一些，鍥而不舍的精神多一些。風(fēng)險(xiǎn)投資商是投人，即使有再多的失敗，也要對(duì)自己保持一份信心，保持自己的本色。只要你是千里馬，總會(huì)有伯樂來欣賞。

　　“投資人是為了掙錢，投資人一個(gè)是盈利，一個(gè)是避險(xiǎn)。通常情況下避險(xiǎn)的權(quán)數(shù)大大高于盈利的權(quán)數(shù)。融資人不要太多的技巧，只是要把自己的基本情況真實(shí)的告訴投資人�！边@是熊焰總裁對(duì)此問題的看法。

　　多數(shù)的主講嘉賓都把融資過程比喻成戀愛�！跋破鹞业纳w頭來，讓你來看看我的臉�！碧�多的裝飾并不一定能贏得投資商的青睞。正象周鴻祎所描述的：“后來像我們跟雅虎談，很重要的一點(diǎn)就是我把我的本色表現(xiàn)出來了，我對(duì)中國(guó)國(guó)情更了解，我很有信心，很有激情，我也很有創(chuàng)業(yè)精神，我想這些才是VC最感興趣的。比如我見到楊志遠(yuǎn)第一面并不是談賣公司，而是說雅虎要在中國(guó)做應(yīng)該有什么樣的策略、計(jì)劃。在見楊志遠(yuǎn)之前，我見了原來雅虎中國(guó)的頭，或者原來雅虎亞洲的頭，或者雅虎負(fù)責(zé)全球搜索的頭。通過這幾年的積累，我的溝通技巧就是沒有技巧，我就是把我的一些本色表現(xiàn)出來，他要喜歡你就能合作，他要不喜歡你，你去委曲求全，最后結(jié)婚以后的日子也是很難熬的！”

　　融資雙方溝通的橋梁：中介公司

　　所謂溝通即是雙方面的事情，一個(gè)巴掌是拍不響的。如何使投資者和融資者提高效率，找到自己理想的合作伙伴，從而達(dá)到合作目的呢？

　　典通匯達(dá)副總裁林瑩把投資顧問公司比作溝通兩者的橋梁，而橋的兩端則是VC和融資者。顧問公司就是負(fù)責(zé)把原本隔河相望的兩者有效的借助這座橋達(dá)成相聚合作的目的。她還具體談到了融資過程中的三方面技巧：第一：寫一份非常專業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書；第二：注重對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)；第三點(diǎn)：處理好對(duì)高科技公司技術(shù)價(jià)值的評(píng)估問題。此外，她還講了外在媒體對(duì)于融資的促進(jìn)作用以及融資者技術(shù)具有可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性。

　　對(duì)此，熊焰也持贊同態(tài)度，認(rèn)為在資本市場(chǎng)中，投資咨詢公司、中介公司，比如會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、顧問公司的作用非常重要，應(yīng)該特別注重對(duì)它們的培養(yǎng)。

　　周鴻祎則結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，也認(rèn)為當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，如開始上市、收購(gòu)，兼并的時(shí)候，借助專業(yè)的投資銀行、專業(yè)的律師事務(wù)所，專業(yè)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所等等的幫助是非常必要的。

　　秦愷也表示明年管委會(huì)將加大對(duì)中介公司的支持力度。

　　中國(guó)融資市場(chǎng)的前景：春天花會(huì)開

　　李建光指出，現(xiàn)今中國(guó)的融資市場(chǎng)并不令人滿意�！翱偟膩碇v，所謂的創(chuàng)業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資的市場(chǎng)在中國(guó)還是很不對(duì)稱，找錢的人太多，有錢投的人太少，整個(gè)VC行業(yè)在中國(guó)還是處于所謂早期階段，早期階段一個(gè)重要的標(biāo)志就是美國(guó)真正有名的VC，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到中國(guó)來�！�

　　但同時(shí)他也透漏了一些令人翹首的消息，讓與會(huì)者多少有些欣慰，“這個(gè)月會(huì)有一大批很有名的美國(guó)VC來中國(guó)市場(chǎng)考察，真正美國(guó)大錢投到風(fēng)險(xiǎn)基金再投到市場(chǎng)的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有進(jìn)來，現(xiàn)在比較活躍的基金就是像IDG、思科等一些大公司支持下的基金，因?yàn)樗�自己有中�?guó)各方面的想法，愿意把錢投到中國(guó)。第二種就是區(qū)域性的基金，有一部分錢劃撥到中國(guó)市場(chǎng)，總的來講我們做VC重要的任務(wù)和職責(zé)，就是通過我們這些先驅(qū)者、先鋒者的努力，告訴那些國(guó)外的投資者中國(guó)是的的確確做VC可以賺錢，那時(shí)候就會(huì)有更多的錢、更多的人做VC，到時(shí)候會(huì)真正改善市場(chǎng)的找錢的人和投錢的人很不均衡的情況”。

　　林瑩女士也同時(shí)介紹說，對(duì)于有人均增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的傳統(tǒng)行業(yè)，如糖果、食品行業(yè)，國(guó)外的基金也非常感興趣，他們公司接觸的有超過10家基金都對(duì)食品感興趣，因?yàn)橛腥司�基�?shù)，這是能夠聽得懂的，比如國(guó)外牛奶有多少，但中國(guó)才有多少，說中國(guó)生活水平在提高，他自己就會(huì)明白，實(shí)際上傳統(tǒng)行業(yè)的投資機(jī)會(huì)也非常大。

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