電話房產(chǎn)銷售的技巧

　　導(dǎo)語：現(xiàn)代社會(huì)里，電話日益普及，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ�活中不可缺少的最為快捷、方便的通訊工具。下面由小編為您整理出的電話房產(chǎn)銷售的技巧內(nèi)容，一起來看看吧。

　　一、電話約見客戶注意事項(xiàng)：

　　1、不輕易放棄

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行電話預(yù)約或面見時(shí),可從新客戶措辭、表情、聲音、語調(diào)等非語言的表達(dá)中判斷出客戶的性格、性情、根據(jù)此決定如何才能提供最佳服務(wù)；在爭(zhēng)取會(huì)面時(shí)，切記貴在堅(jiān)持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望，要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭(zhēng)取會(huì)面機(jī)會(huì)。

　　2、注意說話的藝術(shù)

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在電話約見時(shí)，一定要注意自己說話的藝術(shù)，可從以下幾個(gè)方面做起：

　�、僬Z氣和緩輕松

　　說話時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)恼Z速，語氣要柔和，讓人有輕松的感覺；不要使用任何帶有說教色彩的言辭和語氣，影響到客戶的情緒，使客戶反感。

　　②注意自己的語言習(xí)慣

　　在電話里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語氣詞的頻繁出現(xiàn)；打電話盡量使用一些形象生動(dòng)、簡(jiǎn)潔明了的語言，客戶一聽即懂。此外，還應(yīng)注意讓自己和客戶的語速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。

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　　在電話里，你面帶笑容雖然客戶看不見，但可感覺得到。打電話時(shí)要充滿感情，即使不抑揚(yáng)頓挫，也不要冷冰冰的，要給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。

　　3、善于傾聽

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在打電話時(shí)一定要注意傾聽，并從客戶那里獲取需要的信息�？蛻舻脑捳Z里往往會(huì)透露出很多針對(duì)性很強(qiáng)的信息，經(jīng)紀(jì)人須善于把握；此外，如果不給客戶發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，很容易引起客戶的反感。

　　二、電話約見客戶技巧

　　1、善用發(fā)問技巧

　　在電話約見時(shí)一定要善于運(yùn)用發(fā)問技巧，多讓客戶說話，以不變應(yīng)萬變，從而揣測(cè)出客戶的心態(tài)；發(fā)問技巧又分以下三個(gè)階段：

　　①試探式詢問

　　此法主要用于初級(jí)階段；電話接通后，先介紹所屬單位的情況，再進(jìn)行試探性提問。

　�、谡T導(dǎo)式詢問

　　此法主要用于中期階段；在客戶了解商品以后，再順勢(shì)提問,因勢(shì)利導(dǎo)，使其進(jìn)入下一環(huán)節(jié)。

　�、巯胂袷皆儐�

　　此法為后期詢問技巧；可預(yù)設(shè)一些問題使客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人所屬企業(yè)表示認(rèn)可，或?qū)Ξa(chǎn)品、服務(wù)表示認(rèn)可，這樣提出約見請(qǐng)求時(shí)，遭到拒絕的機(jī)率就小。

　　2、“二選一”約定時(shí)間

　　當(dāng)客戶答應(yīng)約見時(shí)，一般采用“二選一”的方法讓客戶選擇時(shí)間而不是讓其確定時(shí)間，這樣經(jīng)紀(jì)人就把握了主動(dòng)權(quán)從而可以有效地避免以“沒空”等借口無限向后推脫。

　　三、14條電話約客技巧

　　經(jīng)紀(jì)人的電話約客可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當(dāng)然要有一些電話銷售技巧來幫助你更快上手。

　　技巧1：讓自己處于微笑狀態(tài)

　　微笑地說話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺，聽在 客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最 佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。

　　技巧2：音量與速度要協(xié)調(diào)

　　人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話之 中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻 合，談起話來就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)， 建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方 的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和 他是「同一掛」的。

　　技巧3：判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)

　　從對(duì)方的語調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講 話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺 型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別 形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。

　　技巧4：表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說明「耽誤您兩分 鐘好嗎？」

　　為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就 是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都 會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實(shí)際 上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！

　　技巧5：語氣、語調(diào)要一致

　　在電話中，開場(chǎng)白通常是國(guó)語發(fā)音，但是如果對(duì)方 的反應(yīng)是以臺(tái)語回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺(tái)語和對(duì)方說話， 有時(shí)國(guó)、臺(tái)語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要 目的都是為了要「與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)」。

　　技巧6：善用電話開場(chǎng)白

　　好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊， 因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來該說些什么就變 得十分重要，如何想多暸解對(duì)方的想法，不妨問：「最 近推出的投資型商品，請(qǐng)問您有什么看法？」諸如此類 的開放式問句。

　　技巧7：善用暫停與保留的技巧

　　什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地 點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì) 方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊 重的感覺。

　　至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說 明或者遇到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來 說，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員 就可以告訴對(duì)方：「這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算 給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。

　　技巧8：身體挺直、站著說話或閉上眼睛

　　假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！ 試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此 變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講 話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

　　技巧9：使用開放式問句，不斷問問題

　　問客戶問題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的 是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。不妨用： 「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問題」、「能不能請(qǐng)您多談一談， 為何會(huì)有如此的想法？」等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下 去。

　　技巧10：即時(shí)逆轉(zhuǎn)

　　即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶 說：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是 我們公司的好客戶，所以才打這通電話�！�

　　技巧11：再強(qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定

　　為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自 己做決定」、「全由您自己判斷」等句子，可以讓客戶 感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提 高約訪機(jī)率。

　　技巧12：強(qiáng)調(diào)房源的獨(dú)特性

　　「這套房源很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充了解………」在談話中，多強(qiáng)調(diào)房源很特別，再加上「由您 自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記 千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語，讓客戶失去 見面的興趣。

　　技巧13：給予二選一的問題及機(jī)會(huì)

　　二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方 與業(yè)務(wù)人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、 「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。

　　技巧14：為下一次開場(chǎng)做準(zhǔn)備

　　當(dāng)我們?cè)谧鋈魏蔚慕Y(jié)束時(shí)，別忘了和對(duì)方說：「感 謝您撥出時(shí)間」，或者告訴對(duì)方：「非常榮幸認(rèn)識(shí) 您」。好的結(jié)束，有助于為下一次開場(chǎng)做準(zhǔn)備.

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